Нил Гордон

Серебряная пуля. Бизнес-роман о том, как заражать своей идеей

Глава 1. Мошенница

Нил Гордон

Neil Gordon

THE MOST POWERFUL SENTENCE OF ALL TIME: A FABLE ABOUT PERSUASION

* * *

Пап, когда-то мы с тобой об этом говорили…

Предисловие

Я в аэропорту Джона Кеннеди, жду посадки на рейс от Нью-Йорка до западного побережья. Где-то далеко отсюда уже садится в самолет женщина – моя клиентка. Нам обоим предстоит лететь через всю страну, туда, где мы не живем и куда еще недавно даже не собирались, ради волнующего проекта.

Нас ждут съемки документального фильма о том, как небольшой компании моей клиентки удалось полностью изменить атмосферу и рабочий настрой в одной крупной государственной организации. Главная героиня – сотрудница той самой организации, чей опыт стал примером этой удивительной трансформации. Наш фильм поможет донести ее историю до многих людей и вдохновит их на перемены. Думая об этом, невозможно удержаться от волнения.

О каких же чудесных переменах идет речь? Компания моей клиентки учит организации формировать здоровую корпоративную культуру. Все мы слышали о низкой вовлеченности сотрудников в США, о массовых увольнениях. Так вот, небольшая команда клиентки как раз и помогает крупным компаниям переломить эту тенденцию.

Помню, пару лет назад все было иначе. Компания едва держалась на плаву, клиентке приходилось справляться почти в одиночку.

Но с тех пор ее бизнес вырос настолько, что для выполнения всех заказов пришлось собрать целую команду.

Подобные истории трансформации – не редкость: консультант или целая компания помогают клиенту круто изменить профессиональную траекторию. Я видел множество отзывов от тех, чья жизнь перевернулась благодаря внедрению новой системы продаж, программных решений или просто свежему взгляду.

Моя клиентка – одна из таких людей. Ее успех связан с речью, которую мы вместе готовили, со статьями и учебными материалами, которые я помогал разрабатывать.

Но кое-что делает ее историю уникальной.

Все началось с одного-единственного предложения.

Именно оно сделало возможными и речь, и статьи, и обучающие материалы, и многое другое.

Оно оказалось мощнее всех остальных инструментов, вместе взятых.

Одно предложение изменило всю ее жизнь.

Нет, я не вручил ей универсального заклинания вроде «Сезам, откройся!» из «Тысячи и одной ночи». Вместо этого мы вместе искали уникальную формулировку, подходящую именно ей. И когда нашли, все начало меняться, как будто действительно распахнулись двери к новым возможностям. Другой клиент поделился своей фразой с магнатом, владеющим состоянием в 200 миллионов долларов. Услышав ее, тот пригласил моего клиента в Индию. Но поездка сорвалась из-за операции клиента, и тогда магнат сам прилетел в Европу и провел два часа в больничной палате, просто чтобы обсудить идеи.

Одно предложение заставило его преодолеть тысячи километров.

Такие фразы меняли жизни многих. Кто-то перестал выступать бесплатно и начал брать гонорары, кто-то, выполнив первый заказ, получил сразу восемь новых. Кто-то встроил эту формулу в свою книгу – и попал в список бестселлеровThe Wall Street Journal.

Мне бы очень хотелось назвать себя автором такого чудесного метода, но, к сожалению, это не так – он намного, намного старше. Подобные фразы существовали всегда – как минимум с тех пор, как человечество освоило речь. Будучи специалистом по коммуникациям, я регулярно смотрю выступления разных экспертов на TED. Интересно, что популярными обычно становятся те, что включают в свое выступление подобную ключевую фразу. То же самое можно сказать о величайших нон-фикшн книгах в истории. Я работал гострайтером в крупных издательствах и, исследуя известные цитаты для одного проекта, обнаружил, что многие из них построены именно по такому принципу. Некоторым цитатам больше 2500 лет.

Как я и сказал, этот метод – отнюдь не новинка.

Когда я познакомился с той клиенткой, ради которой сейчас лечу на запад, она была уникальным экспертом с глубокими и ценными идеями, которые никак не удавалось донести до других людей. Изоляция приводила ее в отчаяние. Но как только ей удалось найти свою ключевую фразу, изменилось все. Она стала невероятно убедительной – на сцене, в текстах, в личных беседах. Теперь аудитория жаждала ее слов, что неизбежно повысило ее авторитет, принесло новые продажи и рост – как личный, так и финансовый.

Важно заметить, что никто из моих клиентов не получил свою фразу в готовом виде. Каждый раз ее предстояло найти, освоить, научиться осознанно применять, как и в случае с любым другим инструментом. Проблема в том, что многие эксперты в самых разных областях попросту не знают о его существовании и поэтому упускают возможность во много раз расширить свое влияние.

Если вы читаете это, скорее всего, у вас есть идея, которой вы готовы поделиться с миром. Возможно, вы развиваете бизнес, хотите выделиться среди конкурентов, мечтаете о больших залах или намерены найти поддержку для полезной инициативы? В любом случае, вам нужно стать убедительнее. Именно для вас я и написал эту небольшую притчу.

Хотя это художественный текст, в его основе лежит реальный опыт, мой собственный и моих клиентов. Героиня истории – эксперт в сфере образования, но книга будет полезна специалистам из любых областей.

Я хорошо знаю это мучительное чувство, когда у тебя есть важное решение, способное изменить целые жизни, но люди вокруг не хотят о нем слышать. Множество экспертов переживают подобное. Возможно, вы в их числе и уже отчаялись добиться перемен.

Не волнуйтесь – сейчас вы в шаге от самого мощного в мире инструмента убеждения. В шаге от собственной версии самой мощной фразы на свете.

Пусть она осветит ваш путь к цели и усилит ваше влияние.

А теперь мне пора на самолет. Приятного чтения.

Нил Гордон

Нью-Йорк

Барбара окинула взглядом зал, где сидели несколько десятков человек. На нее почти никто не смотрел.

– В течение недели наше программное обеспечение собирает данные об учениках, – объясняла она, – чтобы затем выявить их сильные и слабые стороны.

Казалось, ее слушает всего пара человек, но теперь и они уткнулись в телефоны.

Презентация уже подходила к концу, и Барбара ощущала отчаяние. Сцена образовательной конференции, узкий круг специалистов – казалось бы, идеальная

Возможности выступить здесь для Барбары добилась бывшая коллега – надо сказать, с немалым трудом.

– Они не особо заинтересовались твоим софтом, Барб, – сказала она после разговора с организаторами конференции.

– Блин, ну почему его так трудно продать?.. – упавшим голосом спросила Барбара.

– Им это кажется похожим больше на фантастику, чем на реальную образовательную модель, – ответила подруга.

Изначально компания Барбары занималась консалтингом для школ – помогала учителям вовлекать, мотивировать, вдохновлять учеников. Но все изменилось год назад, когда команда создала уникальную платформу, способную давать персональные рекомендации для каждого ребенка, – нечто, о чем учителя до сих пор могли только мечтать.

В начале выступления Барбара уже анонсировала свой продукт, а теперь перешла к деталям – рассказала об алгоритмах, работе с данными, предиктивных моделях… И вдруг поняла, что внимание аудитории иссякло. Организаторы были правы – Барбару никто не хотел слушать.

Внутри все сжималось от досады. Дорога и выступление отняли целый день, который можно было посвятить реальным задачам. Гора нерешенных вопросов в офисе казалась выше Эвереста. Но самое обидное, что никто не верил в их продукт, ни здесь, в зале, ни там, за его пределами. Между тем, результаты бета-тестирования оказались убедительнее некуда: даже закоренелые двоечники теперь показывали стабильный прогресс, получая тройки и даже твердые три с плюсом. Это был настоящий прорыв. Пусть тихий и пока непризнанный, но прорыв.

Поэтому Барбара не сдавалась. Она подошла к самой сильной части презентации – к тому, во что верила безоговорочно. В их системе ИИ не просто собирал данные, но и анализировал результаты уже через четверть года – и, если нужно, перестраивал образовательную траекторию ученика с самого начала, не дожидаясь очередного провала. ИИ буквально видел то, чего не мог заметить ни один учитель.

– Как видите, – продолжила Барбара, – если мы сравним это с жесткостью традиционных, статичных педагогических моделей…

И замолчала.

Никто не смотрел на нее.

Одни что-то писали в телефонах, другие откровенно зевали.

И Барбара почувствовала себямошенницей.

Глава 2. Пассажир

Отто считал минуты до конца поездки. Уже четверть часа он был вынужден слушать ссору на заднем сиденье – парень сделал нелестное замечание о наряде девушки и наверняка сразу пожалел об этом, но скандал было уже не остановить.

Отто каждый день перевозил множество безликих, равнодушных ко всему пассажиров. Лишь некоторые смотрели по сторонам или спрашивали, давно ли он работает таксистом, – но эта парочка устроила на заднем сиденье настоящий спектакль.

Когда такси подкатило к тротуару, мужчина все еще пытался оправдаться. Девушка молча вышла, хлопнув дверью. Парень поспешил следом, бормоча что-то вроде: «Ты все не так поняла».

– До свидания, – сказал Отто, понимая, что пожелание хорошего вечера только подольет масла в огонь.

Дверь захлопнулась, оборвав его на полуслове.

«Нет, на сегодня хватит. Еще одной такой поездки я не выдержу, – подумал Отто. – Но чем тогда платить за аренду на следующей неделе?..»

Он потянулся к телефону, чтобы отключить приложение…

Дзинь!На экране появилось уведомление о новом пассажире.

Отто вздохнул. Как же он ненавидел этот звук!

Взглянув на экран, он увидел, что новую пассажирку зовут Барбара и направляется она в аэропорт. А там вечные пробки и заторы.Ну что может быть хуже?

Однако она была всего в паре кварталов.

«Ладно, – вздохнул про себя Отто, – еще одна поездка меня не убьет. А завтра все, начну искать другую работу».

Через минуту он был на месте. Барбара уже ждала на улице и смотрела с явным недовольством, хотя никакого повода злиться Отто ей, казалось бы, не давал.

«Странная женщина», – подумалось ему.

Выйти, чтобы помочь с багажом, Отто не успел – Барбара сама прыгнула в машину, прихватив сумку.

– О, я просто положу ее на заднее сиденье. Я дико спешу, пожалуйста, едем прямо сейчас, – сказала она, хлопнув дверью.

– Окей, – отозвался Отто.

Машина тронулась. Пассажирка на заднем сиденье уставилась в окно, сжимая руки, будто пыталась выдавить сок из лимона. Быть может, Отто лишь почудилась злоба в этом взгляде – на самом же деле Барбара просто боялась опоздать на рейс. Но желание высадить ее прямо здесь не отпускало.

Но, с другой стороны, он всегда старался быть профессионалом – даже если через силу.

– Для меня важно, чтобы вам было комфортно по дороге в аэропорт, – сказал Отто. – Что бы вы предпочли: тишину, музыку или светскую беседу?

Барбара резко глянула в зеркало заднего вида.

– Что, простите?

– Я подумал, что вам может быть удобнее самой выбрать формат поездки, учитывая, что вы, очевидно, чем-то озабочены, – продолжил Отто. – Может, вы хотели бы…

– Тишину, – перебила она. – Я сейчас на взводе, так что мне не до приятной беседы. Хотя меня еще ни один таксист об этом не спрашивал.

– Как вам угодно, – ответил Отто, насколько мог непринужденно.

Он задавал этот вопрос отчасти из любопытства, чтобы увидеть реакцию пассажиров, отчасти пытаясь сгладить неловкость от долгого молчания. Но если эта нервная женщина не желает говорить, так только проще.

– От тишины только хуже, – внезапно заявила Барбара, будто прочитав его мысли. – Теперь я только и думаю о том, как бы не опоздать на рейс.

– Я вас понял, – отозвался Отто. – Что предпочитаете: легкую беседу или что-то более содержательное?

Их взгляды ненадолго встретились в зеркале. На лице Барбары появилось недоуменное выражение – словно она пыталась понять, серьезно ли Отто предлагает ей выбор.

– Легкая беседа подойдет, – ответила она.

– Как хорошо ехать по пустой дороге. Пробок нет… – начал Отто.

– Давайте о чем-то содержательном, – быстро поправила Барбара.

Отто не смог сдержать улыбку. Он вдруг понял, что эта женщина ему нравится.

Глава 3. Серебряная пуля

Барбара поймала в зеркале улыбку таксиста и невольно улыбнулась в ответ. Его странные вопросы отвлекли ее от тяжелых мыслей, а тех было слишком уж много для одного вечера – неудачная презентация, гора проблем на работе и, главное, ссора с дочерью. И вдруг ей предлагают содержательную беседу, причем не кто-нибудь, а таксист. Разве это не забавно? И что такое для него вообще «содержательная беседа»? О чем он спросит?

– Чем вы занимаетесь, Барбара?

Она еле сдержала разочарованную гримасу. Загадка обернулась все той же поверхностной болтовней.

– Я генеральный директор образовательной компании.

– Вот как, – сказал Отто. –

– Раньше мы занимались консалтингом, – ответила Барбара. – Но сейчас разрабатываем ПО.

«По крайней мере, пытаемся», – мелькнуло у нее в голове.

– Здорово, – сказал Отто. – Значит, вы еще не выводили свое ПО на рынок?

«Все-таки он странный, – подумала Барбара. – Неужели ему и правда интересно?»

– Верно, мы еще не запускали продажи, – ответила она, поймав его взгляд в зеркале заднего вида.

– Вы проводили бета-тест?

– Ага, – кивнула она.

– А что именно делает ваша программа?

Барбара вздохнула. Она не смогла объяснить этого серьезным специалистам на конференции, а теперь, как в насмешку, будет рассказывать таксисту. Впрочем, почему бы и нет? Он хотя бы готов слушать.

– Главная цель нашей компании, – начала она, – найти способы адаптировать стандартные учебные программы под разные типы темперамента и способы восприятия учащихся.

– Понял, – отозвался Отто.

Неожиданно вдохновившись, Барбара сама не заметила, что уже рассказывает о самой идее – повысить успеваемость, делая материал более увлекательным, и о том, как равнодушно принимает эту мысль традиционная образовательная система. К этому моменту ее слушатели обычно вовсю зевали, но взгляд водителя все еще оставался заинтересованным.

– Значит, вы не меняете саму школьную программу, только способ ее подачи, – подытожил Отто. – Умно.

– Именно! – оживилась Барбара, невольно польщенная его пониманием.

– Ведь изменить что-то на уровне школы проще, чем на уровне всего штата, – заметил он.

– В точку! – согласилась она и заговорила о снижении эффективности традиционных методов и о том, как ее консультанты помогают адаптировать учебные планы. Отто снова замолчал, сосредоточившись на дороге.

«Ну вот, опять меня понесло. Загрузила несчастного таксиста…» – подумала Барбара.

– Это, похоже, про консалтинговые услуги, – вернулся он к теме. – А что конкретно делает ваше программное обеспечение?

Барбара объяснила: программа собирает данные о каждом ученике, анализирует его сильные и слабые стороны, а затем дает рекомендации.

– Значит, ваша программа помогает найти индивидуальный подход? – уточнил Отто.

– Да, – подтвердила Барбара, – потому что традиционная методика просто заставляет учеников сидеть, слушать учителя и покорно отвечать на вопросы, кивая как болванчики.

Затем она затронула тему искусственного интеллекта. И Отто сразу спросил о связи программы с консалтингом и о принципах работы алгоритма. Барбара пустилась в объяснения о том, как ИИ и консультанты теперь дополняют друг друга.

Она постоянно ловила себя на том, что говорит слишком много. Но вопросы таксиста, на удивление проницательные, вытягивали из нее все новые детали.

– Можете привести конкретный пример? – спросил он. – Что это за данные, которые позволяют добиться точности в такой субъективной области, как педагогика?

Тут Барбара не выдержала и недоуменно уставилась на Отто через зеркало заднего вида. Он внимательно следил за дорогой, но, не дождавшись ответа, поймал ее взгляд.

– Кто… вы такой? – спросила Барбара.

– Я… – начал он, затем показал на телефон. – Я Отто.

– Да, простите… я не хочу вас обидеть, но…

– Полагаю, я не похож на обычного водителя такси? – предположил он.

– Именно, – подтвердила Барбара, – и ничего личного к водителям…

– Конечно, – согласился он. – Я консультант по коммуникациям. Раньше работал в книжном издательстве, а теперь помогаю с контентом авторам и спикерам.

– А-а… – промолвила Барбара.

– У меня сейчас туго с деньгами, – добавил Отто, отвечая на незаданный вслух вопрос.

На пару минут в машине повисла тишина. Как вдруг Отто спросил:

– Так каким образом вы соединяете количественные метрики и качественные аспекты в образовании?

Барбара почувствовала в его вопросе некую автоматичность, будто он был произнесен лишь для того, чтобы нарушить неловкое молчание. И все же ответила – описала, как данные собираются во время олимпиад, серии игр, конкурсов и традиционных уроков. Подробно остановилась на индивидуальных учебных профилях и том, как они помогают учителям принимать обоснованные решения.

– Значит, на основе этих данных ваша программа подбирает индивидуальный подход к каждому ученику, – протянул Отто задумчиво, и в его голосе снова послышался живой интерес.

– Да, верно, – подтвердила Барбара.

– Почему, по-вашему, это так важно?

Барбара запнулась. Ответ казался одновременно очевидным и не поддающимся объяснению.

– Как бы сказать… со времен Промышленной революции система образования относится к учащимся как к продукту конвейерного производства. Но дети – не болванки для штамповки, они…

– Они личности – подсказал Отто.

– Да! – выдохнула Барбара.

– И ваши методы помогают детям получать больше удовольствия от учебы? – спросил Отто.

– О, наши бета-тестеры были в восторге! – Барбара вспомнила, как ребята хохотали на весь класс. – Но дело не только в этом. Суть в том, чтобы понять ребенка, увлечь, а не заставить. И тогда происходит главное: они…

– …включаются в процесс добровольно? – уточнил Отто.

– Да! Именно так.

– Выходит, эффективность обучения зависит от готовности ребенка учиться.

Едва Барбара услышала эти слова, как перед ней возник образ Кристофера. В прошлом году он с горем пополам сдавал обязательные экзамены. А к концу тестирования программы он не только сдал все на хорошо и отлично, но и стал приходить в школу с таким энтузиазмом, которого учителя в нем прежде не видели. Впервые не пришлось вытягивать из него ответы клещами – Кристофер захотел участвовать сам.

– Повторите, что вы только что сказали, – попросила Барбара.

– Эффективность обучения ребенка зависит от его готовности учиться.

– Это же…

– Это ваша «серебряная пуля», – сказал Отто.

– Моя… что? – Барбара снова поймала его взгляд в зеркале. На этот раз ей показалось, что водитель улыбается.

И вдруг вместо неловкости она ощутила резкую обиду. Мало кто мог вникнуть в суть ее работы – да еще так глубоко и так быстро, как этот случайный водитель такси.

– Какая авиакомпания?

– Что?.. – Барбара не сразу сообразила, о чем речь.

– Мы почти приехали, – пояснил он. – Какой авиакомпанией летите?

Барбара выглянула в окно и увидела знак: до поворота на аэропорт оставалась пара километров. Она назвала авиакомпанию, и в машине снова повисла тишина. Как поездка могла пролететь так быстро?

– Повторите еще раз ту фразу, – попросила Барбара.

– Эффективность обучения ребенка зависит от его готовности учиться.

– И вы назвали это…

– «Серебряная пуля», – подсказал Отто.

– «Серебряная пуля…» – рассеянно повторила Барбара.

– Это как ваш секретный соус, – объяснил он. – В легендах только серебряная пуля могла убить оборотня, а в нашем суетном мире только она способна пробить информационный шум и оставить след. Она сжимает всю вашу мощь, весь опыт в одно-единственное, идеальное предложение. На протяжении всей нашей истории великие мудрецы пользовались этим приемом.

– На протяжении всей истории? – переспросила Барбара. – Кто, например?

– Сунь-Цзы: «Война – это путь обмана»[1]. Сократу приписывают фразы: «Философия начинается с удивления»[2] и «Знание – это пища для души»[3].

– То есть люди

– По меньшей мере. Когда я помогаю спикерам и авторам, я начинаю с поиска их «серебряной пули».

– Чтобы их работа выделялась из всех других?

– Отчасти, – кивнул Отто. – Но еще это каркас для всей коммуникативной стратегии. В конечном счете все сводится к ней.

– Вы говорите, что используете «серебряную пулю» для выступлений. А для продающих презентаций она работает? Для привлечения клиентов?

– Это инструмент убеждения, – ответил Отто. – Так что да.

Такси уже подъезжало к нужному Барбаре терминалу.

– Я и правда очень спешу, – сказала она, хватая чемодан с заднего сиденья. – Но вот… возьмите.

Она протянула свою визитку. Отто взял ее осторожно, будто боялся обжечься.

– Будем на связи?

– Конечно, – сказал он, отстегивая ремень безопасности. – Вам помочь с…

– Нет-нет, я сама. Это была чудесная поездка. Спасибо вам.

Выскочив из машины, Барбара взглянула на часы. «Кажется, успеваю», – выдохнула она. Билет был куплен онлайн, теперь оставалось сдать вещи в багаж и пройти паспортный контроль.

Проходя мимо стоек регистрации, она задумалась: а что, если эта «серебряная пуля» и правда поможет ей завоевать новых клиентов?..

* * *

Отто проводил ее взглядом. Он был рад, что Барбара сама предложила продолжить общение. Пассажиры и раньше оставляли ему визитки, но никто потом не отвечал на его письма.

Какая досада. Он действительно верил, что идея «серебряной пули» способна помочь самым разным людям. Тем самым, что так жаждут влиять на других, что украшают свои речи цитатами великих, пытаясь придать вес собственным идеям. Один клиент, ярый поклонник Фрэнсиса Бэкона, до их совместной работы постоянно вставлял в слайды: «Умный человек создаст себе больше благоприятных возможностей, чем ему предоставит случай»[4]. Другой оратор для солидности цитировал лорда Байрона: «В несчастье – первый шаг к истине». А третий, настоящий библиофил, любил заключать выступление словами Чарльза Фрэнсиса Поттера: «То, что ты читаешь без принуждения, и определяет, кем ты станешь, когда изменить уже ничего будет нельзя».

Все эти цитаты и есть «серебряные пули», сработавшие у других. Но те, кто пытался использовать их сегодня, не понимали, что и сами могли бы создать нечто подобное – фразы, которые все захотят цитировать. Не осознавали, что эта техника могла бы укрепить доверие аудитории и утвердить их авторитет. Отказывались принять из его рук самый мощный в мире инструмент убеждения – и раз за разом проваливали свои выступления и презентации, а Отто… Отто водил такси.

«Вот, например, Барбара – размышлял он, – она ведь хочет заарканить крупных клиентов, а для этого ей нужна “серебряная пуля”, да побольше. Но поймет ли она?»

Закрывая поездку в приложении, он увидел сумму: $22.

Вот так: «Серебряная пуля» обошлась Барбаре в жалких двадцать два доллара. И ни центом больше.

Глава 4. Прямо в цель!

Барбара оглядела аудиторию. С прошлой презентации ничего не изменилось: на нее почти никто не смотрел. «Так продолжаться не может».

Она пролетела через весь штат, чтобы выступить с докладом перед главами школьных округов[5]. Мероприятие организовал департамент образования штата, и на нем выступали разные люди из частного сектора – делились своими инновациями и наработками.

Но в этот раз все было еще хуже, чем на предыдущем выступлении.

Барбара выступала после Ли Эбботт –чертовой Ли Эбботт. Ли была топ-менеджером в Burton Education.

Burton Education олицетворяла собой все то, чем компания Барбары не была. Гигантский транснациональный конгломерат, поставляющий учебники, программы и программное обеспечение школьным округам по всему миру.

Они продвигали стандартизированный подход к образованию: «вдолбить знания в детей, чтобы те смогли сдать выпускные экзамены». Конечно, компания Барбары помогала ученикам добиваться отличных результатов в тестах, это не было ее главной целью.

Несмотря на чудовищно устаревшие методы работы Burton, компания была невероятно богата. В прошлом году они заработали больше четырех миллиардов долларов.

Но в конечном счете Барбара просто не выносила саму Ли Эбботт. За последние пару лет они часто пересекались, и каждый раз Барбаре казалось, что Ли разговаривает с ней свысока.

Как-то раз она даже спросила: «Ну как там поживает ваша конторка?»

Когда Ли выступала со своей презентацией, аудитория внимательно ее слушала, а в конце послышались теплые аплодисменты.

И вот на сцену вышла Барбара. Краем глаза она посмотрела на Ли – та перешептывалась с главой самого крупного школьного округа в штате.

«Черт, похоже они заключают какую-то крупную сделку прямо посреди моей презентации», – подумала Барбара.

Она выступала уже двадцать минут и как раз собиралась перейти к описанию алгоритма работы своего ПО, как вдруг запнулась. Она увидела вспышку света в том ряду, где сидела Ли, но тут же поняла – это всего лишь блик от экрана телефона главы округа. История повторялась до мелочей.

Барбара закипела: «Нет, ну какая наглость! Я все-таки не пустое место!»

Она едва удержалась, чтобы не сделать этим людям замечание, как отвлекающимся детям.

«Барбара, – подумала она, – глава школьного округа тебе не дочь».

Она вспомнила все те случаи, когда пыталась объяснить, чем занимается ее компания, своей дочери Саре. Но та обычно просто утыкалась в телефон, словно матери и не существовало.

И вдруг Барбара ясно увидела образ Сары – совсем маленькой. Она вспомнила, как много усилий ей пришлось приложить, чтобы провести дочь через все этапы образования, учитывая, что та напрочь не переносила школьную атмосферу.

«Но Сара смогла пройти этот путь, – подумала Барбара. – Потому что была готова учиться».

Еще пара человек достали свои телефоны.

– Ирония в том, – сказала Барбара, – что я и сама воплощаю ту самую концепцию, на которой основана наша программа.

Несколько человек встрепенулись и подняли головы. Ли выглядела довольно комично: она замолкла на полуслове и уставилась на Барбару.

– Обучение моей дочери Сары в школе стало для меня настоящим испытанием, – призналась Барбара. – Она просто физически не могла сидеть и слушать учителей. Сара была не в состоянии воспринимать и усваивать материал на уроках. Это была настоящая мука – заставить ее сесть и сделать домашнее задание, даже с моей помощью.

Барбара заметила, как Ли снова попыталась что-то сказать главе округа, но та остановила ее движением руки.

– Но к тому времени, как ей исполнилось шесть, – продолжила Барбара, – я заметила, что она с легкостью вовлекается в ролевые игры и другие творческие занятия. Конечно, это не было революционным открытием, но я обнаружила: стоит включить эти элементы в обучение, как ей становится интересно. В итоге экзамены для поступления в первый класс

Главы округов попрятали свои телефоны и теперь смотрели на Барбару.

– Годы спустя, – продолжила она, – когда Сара поступила в старшую школу и попала в список отличников, я поняла: многие ученики похожи на нее. Они могут освоить школьную программу, если просто дать им нужные инструменты.

Она сделала небольшую паузу. То, как глава округа одернул Ли, придало Барбаре как раз достаточно уверенности, чтобы сказать то, что она действительно хотела.

– Учителя перегружены, – заявила она, – а родители, даже если и хотят заниматься своими детьми, просто не имеют подходящих инструментов. Наше программное обеспечение гарантирует, что каждый ученик сможет освоить учебную программу без репетиторов.

Барбара обвела взглядом всех собравшихся.

«Была не была…» – подумала она.

– Вся наша компания построена на идее, что эффективность обучения ребенка зависит от его готовности учиться.

У нескольких человек при этих словах приподнялись брови.

– Это программное обеспечение со всеми его многочисленными функциями, о которых я уже рассказала, гарантирует, что ученики не просто станут участвовать в процессе обучения – они по-настоящему захотят этого.

С этими словами Барбара посмотрела в сторону Ли.

Они больше не шептались. Глава школьного округа, затаив дыхание, слушала выступление Барбары.

Глава 5. На крючке

Отто раздумывал, стоит ли открывать письмо от сервиса такси: история поездок, чаевых и отзывов за вчерашний день. Но, учитывая, как шатка в последнее время была его мотивация работать, одного ядовитого комментария от той ехидной парочки или кого-то еще хватило бы, чтобы Отто вернулся в постель и в очередной раз пересмотрел целый сезон своего любимого сериала.

Вздохнув, он все же открыл письмо.

Немного жалких чаевых и, к счастью, ни одного злобного комментария от той пары. Затем он прокрутил вниз и увидел там другой отзыв.

«Отто, моя презентация прошла очень хорошо. Может, созвонимся? Барбара».

Затем она указала свой номер телефона. «Она не шутила, когда предложила поддерживать связь», – взволнованно подумал Отто.

Ему польстило предположение, что презентация получилась успешной благодаря короткому разговору в машине. По крайней мере, с какой еще стати эта женщина стала бы ему писать?

Он нерешительно набрал номер.

– Это Барбара. Я вас слушаю, – послышался в трубке деловой голос.

– Эм, добрый день, Барбара. Это Отто.

– Отто! – воскликнула она. – Я так рада, что вы позвонили! Вчера я выступала с презентацией, и все прошло просто прекрасно.

– Очень рад это слышать! – отозвался Отто.

– Спасибо, – сказала она. – Но начиналось все… скажем, ужасно. Я рассказывала им о различных функциях программы и о том, что описывала вам вчера. Меня никто не слушал.

Отто поморщился, и не только потому, что ему было жаль Барбару. Он еще во время разговора в такси понял: никому не интересно слушать про технические возможности ПО – это же скука смертная.

– Так вот, – продолжила Барбара, – когда я заметила, что все уткнулись в свои телефоны, я вдруг кое-что поняла.

– И что же?

– Я рассказывала им, что учеников нужно вовлекать, хотя сама не сумела увлечь аудиторию!

– Иронично, – хмыкнул Отто.

– А знаете, что помогло мне это осознать?

– Что?

– В тот момент я поняла… что они не участвуют в моей презентации.

Скажите, а «серебряная пуля» подходит не только для публичных выступлений, да?

– Нет, – сказал он, – конечно же, нет.

– И тогда я решила, как бы… заявить о себе. И «серебряная пуля»…

– Помогла интегрировать вашу экспертизу.

– Да, я включила в презентацию свой личный опыт. Это – мое. И я требую, чтобы вы обратили на это внимание.

– Это сильный прием, – сказал Отто.

– Но самое главное, – продолжила Барбара, – было не в презентации. А в том, что случилось потом.

– Что же случилось?

– Ко мне подошла куча людей, чтобы сказать, как им понравилось выступление, чему я, конечно, была рада. Но потом одна женщина, глава самого крупного округа в штате, которая первой достала телефон, посмотрела на меня с какой-то… злобой, что ли.

Отто улыбнулся, ведь это чувство было ему слишком знакомо по той самой поездке с Барбарой накануне.

– Затем она рассказала, что правительство округа получило крупный грант на реализацию учебных программ, и теперь они ищут рентабельное решение для внедрения по всему округу. А потом она задала вопрос – честно говоря, я даже растерялась.

– Что же она спросила?

– «Как, по-вашему, ученики должны захотеть участвовать?» Я тут же начала объяснять все функции нашего ПО, но она меня перебила.

– Прямо взяла и перебила?

– Да! – рассмеялась Барбара. – Она заявила, что не хочет снова слушать про возможности программы. И что у нее будет всего пять минут, чтобы выступить с презентацией перед школьным советом. И я точно помню, что она сказала дальше: «Причина, по которой мы разговариваем, – это ваши слова, что все зависит от желания ребенка участвовать». И затем она добавила, что от этих слов у нее побежали мурашки по коже.

– Ух ты, – откликнулся Отто.

– Она сказала, что сама точно в это верит – проблема системы образования в том, что дети просто не хотят быть ее частью, вот и все.

– Значит, это нашло в ней отклик, – сказал Отто.

– Ну да. Но потом она начала говорить, что не уверена, сможет ли продать эту концепцию, потому что школьный совет захочет чего-то более осязаемого, а председатель совета дружит с одним из высших руководителей в Burton Education. Они планируют подписать сделку через три дня, так что, скорее всего, в итоге они оставят программу Burton.

– Звучит… – начал Отто.

– Ужасно. Это ужасно. Продукция Burton – это не то, что нужно детям. Поэтому ей предстоит подготовить для совета очень убедительную презентацию.

– Да, и желательно лаконичную.

– В точку! – сказала Барбара. – Может, что-то вроде аннотации к научной статье.

– Думаю, – осторожно сказал Отто, – такой формат не подойдет.

Он пожалел о своей дерзости, едва слова сорвались с губ. И все же это была правда – а если бы он и мог что-то изменить в этом мире, так это то, как занудные ученые представляют свои открытия.

Или то, как рассказывают о своих миссиях некоммерческие организации.

Или то, как академики… в общем, делают что угодно.

Но только не то, как он сам доносит потенциальным клиентам свои идеи.

Но Барбара ничего этого не знала. Наверняка она решила, что он просто наглец, и что если он возит людей в такси за несколько сотен долларов в неделю, значит, не может предложить ничего по-настоящему ценного. После неудобно долгой паузы Барбара наконец заговорила.

– Тогда у меня к вам вопрос, – ее голос прозвучал

– Да? – Отто внутренне сжался, ожидая получить очередную порцию презрения.

– Вы мне поможете?

Глава 6. Четыре принципа

Барбара стояла в стороне от собравшейся неподалеку толпы – на площади шел политический митинг. Это Отто предложил встретиться здесь после работы.

Ей было не по себе. Она уважала политический процесс и исправно голосовала на выборах, но не понимала, зачем назначать свидание именно здесь. Политика, по ее мнению, была верным способом посеять раздор между людьми. А поскольку ее компании приходилось работать с чиновниками из разных партий, публичная поддержка кого-либо одного казалась ей не просто ошибкой, но и риском.

Хотя этого кандидата она и вправду находила симпатичным.

Энергичный молодой претендент на пост сенатора прослыл человеком, способным найти общий язык с любыми противоборствующими сторонами, и он действительно получил поддержку от обеих ведущих партий. В наше время такое казалось почти невероятным.

Но Барбара все равно не понимала, какое отношение все это имеет к ней.

– Добрый вечер!

Она обернулась и увидела Отто. Тот выглядел так, будто случайно проходил мимо, только глаза подозрительно блестели.

– Привет, – ответила она.

– Слышали об этом кандидате? – Отто кивнул на предвыборный плакат.

– Да, конечно.

– А что именно?

– Ну…

Не понимая, зачем нужен этот странный разговор, Барбара перечислила все, что знала о молодом политике, – как неожиданно он получил поддержку со стороны сразу и демократов, и республиканцев, о растущей популярности и о том, как он, еще вчера никому не известный, теперь бросает вызов маститому сенатору.

– Вот именно, – сказал Отто. – Его ясная, доступная манера говорить нашла отклик у самой разной публики, и он стал раскручиваться. А за народной поддержкой потянулась и поддержка власть имущих.

– Отто, зачем мы сюда пришли? – спросила Барбара.

Она задала этот вопрос скорее из любопытства, чем с раздражением, но Отто кивнул с извиняющимся видом.

– На то есть причина, поверьте. Давайте послушаем, что он скажет.

В этот момент толпа взорвалась овациями: представитель штаба кандидата только что взмахнул рукой, уступая ему микрофон.

– Огромное вам спасибо за то, что пришли! – с улыбкой начал свою речь политик.

Он коротко рассказал, почему решил баллотироваться. Проработав два срока в Палате представителей, он осознал, что нынешний политический кризис – на самом деле решаемая проблема. И что, если докопаться до сути того или иного законопроекта или инициативы, это позволит всем участникам процесса выработать совершенно новые, неожиданные решения.

– Вот, скажем, – заявил он, – мы могли бы экономить бюджету США миллионы долларов в год, если бы просто сократили объем отчетности и документации, которые государство печатает на бумаге. Это и экологии поможет, и бюджет разгрузит.

Он привел еще несколько таких же примеров. И хотя молодой человек и вправду был очень харизматичным, больше всего Барбару поразило то, насколько разумными и взвешенными казались его предложения. Все это выглядело настолько просто и очевидно, что она не понимала, почему об этом никто не говорил раньше.

Затем кандидат сделал театральную паузу, словно погрузившись в размышления.

– Когда я был ребенком, – сказал он наконец, – я обожал Большого Джека.

Толпа одобрительно зашумела.

Джон «Большой Джек» Паркман[6], бывший губернатор штата, снискал себе славу среди местных жителей благодаря продуманным и эффективным решениям, хотя и запомнился своей крайне неудачной попыткой баллотироваться в президенты перед самым уходом на покой.

– Мне посчастливилось встретиться с ним перед самой его кончиной, и он сказал одну очень важную вещь: «Мы не показываем туманную мечту. Мы развеиваем туман, чтобы люди могли увидеть ее сами».

Толпа в ответ взорвалась одобрительными возгласами. Несколько человек захлопали.

– Я всегда следовал этому завету, – продолжил кандидат, – и с тех пор как нахожусь у власти, я пытаюсь быть его достойным.

В сознании Барбары что-то шевельнулось. Она украдкой взглянула на Отто, который, казалось, был полностью поглощен речью.

– Моя задача – не обещать вам золотые горы, – продолжал политик. – Моя задача – помочь вам представить лучший мир, чтобы мы могли создать его вместе. Если вы проголосуете за меня на выборах в Сенат Соединенных Штатов, я буду каждый день работать над тем, чтобы сделать этот лучший мир ближе.

Грохнули бурные овации, и толпа принялась скандировать имя кандидата, словно на школьном матче по футболу.

– Пройдемся? – предложил Отто.

Барбара на мгновение поймала его внимательный взгляд и пожала плечами:

– Конечно.

Они отошли от шумной демонстрации на целый квартал.

– Как думаете, зачем я привел вас сюда послушать это? – спросил Отто.

– Вряд ли этот кандидат приплачивает вам за агитацию, – усмехнулась Барбара.

– Верно.

Несколько шагов оба молчали.

– Причина в том, – сказал наконец Отто, – что его история наглядно показывает, как важно заручиться поддержкой людей. Это подводит нас к первому принципу «серебряной пули».

– К первому принципу?

– Да. В основе «серебряной пули» лежат четыре принципа. От них зависит, взлетит ли ваша компания или потерпит крах.

– И первый принцип – заручиться поддержкой? – упавшим голосом переспросила Барбара.Неужели она убила весь вечер лишь затем, чтобы узнать что-то настолько банальное?..

– Нет, – поправил Отто. – Речь о ключевом компоненте, который заставляет людей поверить.

– И что же это?

Отто промолчал, и Барбара поняла: он предлагает ей самой найти ответ.

– Вчера вы упомянули, как использовали «серебряную пулю», и после этого глава управления попросила вас подготовить продающую презентацию, так?

– Да.

– Другими словами, она хотела, чтобы вы подробнее рассказали о том, как пробудить в учениках мотивацию.

– Да.

– Почему же она не заключила с вами контракт тут же, на месте?

– Потому что… ну… школьный совет и эти конкуренты… Burton Education.

– Это все ясно, но почему она не может просто прийти в совет с вашей вчерашней презентацией? Почему ей нужна другая?

– Потому что ей нужно больше информации.

– Неужели? – усомнился Отто.

– Ну, я думаю, да.

– М-м…

– А разве нет?

– Когда этот кандидат работал в Палате представителей, он начал диалог с чиновниками из обеих партий, – начал Отто.

– Так…

– И в то время как они вместе пытались докопаться до сути того, чего хотят их избиратели, он смог найти решения, которые были выгодны всем.

– Ага, – согласилась Барбара.

– Хотите знать, в чем его секрет?

– Конечно!

– Некоторые решения были слишком сложными для понимания обывателем. Но другие, вроде тех, что он только что привел – очень простые и выполнимые. Он сделал акцент на более доступных решениях, и люди…

– Они пришли в восторг! – воскликнула Барбара. – Я никогда не видела, чтобы люди так радовались каким-то чиновничьим инициативам!

– Политики часто совершают одну ошибку, – сказал Отто. – Они хотят

– Потому что… они верят, что их можно воплотить в жизнь!

Отто улыбнулся.

– Мы продаем не знания, не статистические выкладки. Мы продаем веру в возможность перемен. Это и есть первый принцип.

– Мы продаем веру в возможность перемен, – повторила Барбара.

– Именно так.

– Значит, нужно убедить кого-то, что он способен изменить ситуацию. Поэтому ко мне и подошла та начальница управления.

– Да.

– Но убедить кого-то поверить – это задачка не из простых, – заметила Барбара.

– Понимаю, и в этом есть доля истины. Тут, кстати, нам и пригодится «серебряная пуля» – она зажжет интерес.

– А… – прошептала Барбара. Она вспомнила, как глава округа рвалась пообщаться с ней после выступления. А ведь прежде, чем Барбара произнесла «серебряную пулю», та перешептывалась с Ли и глядела в свой телефон.

– Любой другой спикер, увидев, как слушатели тянутся к телефонам, опустил бы руки, решив, что его идеи не выдержали критики, а аудитория не готова к инновациям. Но если ваше ПО действительно работает…

– Оно работает.

– И вы правда хотите увидеть реальные перемены…

– Да, хочу.

– Тогда самое важное, что вам нужно понять, – вас не слушали не из-за самой идеи, а лишь потому, что не верят в возможность перемен.

– И значит, «серебряная пуля» – это способ убедить их в обратном?

– Один из способов, конечно, есть и другие, – сказал Отто.

– Тогда почему вы говорите только о нем? – спросила Барбара.

Отто на мгновение задумался.

– Потому что о нем больше не говорит никто, – наконец ответил он.

Барбара обдумала его слова.

– В это трудно поверить, – призналась она.

Отто молчал, глядя, как митингующие расходятся по домам.

– Трудно поверить… – вдруг повторила Барбара. – Та самая цитата! – воскликнула она. – Цитата Большого Джека! «Мы не показываем туманную мечту. Мы развеиваем туман, чтобы люди могли увидеть ее сами»… Это же «серебряная пуля», верно? Толпа прямо взорвалась!

– Да, это была она, – просто отозвался Отто.

* * *

Вернувшись домой, Барбара сразу прошла в свой кабинет. Учитывая, как сильно подействовал первый принцип «серебряной пули», она подумала, что было бы неплохо как-то задокументировать концепции Отто. И тут ей в голову пришла идея.

Барбара открыла верхний ящик письменного стола и достала небольшую плоскую коробку. Сняла крышку. Внутри лежала одинокая открытка в конверте – неподписанная, с репродукцией картины на лицевой стороне. На картине женщина с девочкой сидели за столом с учебниками и тетрадями.

Эту открытку подарил Барбаре муж, еще до того как…

Она дернула головой, отгоняя тягостную мысль. Перевернула открытку и написала:

Четыре принципа «серебряной пули»:

1. Мы продаем веру в возможность перемен.

Затем убрала открытку с конвертом в свой портфель.

«Надо бы держать ее поближе», – подумала она.

Глава 7. Полный абсурд и катастрофа

На следующее утро Отто сидел в кафе, размышляя, правильно ли подошел к разговору с Барбарой. В конце концов, не каждый готов вникать в политические споры.

С другой стороны, она, казалось, была готова рискнуть. Ей хватило смелости использовать «серебряную пулю» в презентации и буквально за последние пять минут выступления привлечь на свою сторону начальницу управления. Неплохо для первой попытки!

Отто рассеянно теребил этикетку чайного пакетика. Если все получилось, почему они теперь встречаются в кафе? Барбара недостаточно поверила в его метод, чтобы пригласить к себе в офис? А может, там просто идет ремонт?

Наконец пришла Барбара. Она оглядела кафе и, заметив Отто, быстро направилась к его столику.

– А вы уже заказали, да? – спросила она с легким укором в голосе.

Тут Отто понял, что ему следовало подождать и предложить оплатить ее заказ тоже. Он слишком увлекся надеждой донести свои идеи и совершенно забыл о манерах.

– Да, – сказал он, поднимаясь со стула. – Я как раз хотел предложить вам…

– Нет-нет! – возразила она. – Я сама хотела вас угостить. Может, еще чашечку чая?

– Нет, спасибо.

Пока Барбара делала заказ, Отто снова опустил взгляд в свою чашку. Вчера на митинге она, казалось, нервничала, по крайней мере, пока он не объяснил, зачем привел ее туда.

Для Отто это была стандартная процедура.

Он часто намеренно советовал своим клиентам создавать у аудитории легкое напряжение в начале выступления – так, чтобы вызвать недоумение или даже раздражение.

Зато потом, когда аудитория слышала «серебряную пулю», случалось озарение, и люди гораздо сильнее проникались услышанным. Этот прием с лихвой окупался, когда слушатели награждали его клиентов стоячими овациями.

– Спасибо за вчерашний вечер, – сказала Барбара, возвращаясь с дымящейся чашкой кофе. – Вы прям горите этим делом. В наше время такое редко встретишь.

– Благодарю, – сказал он, чувствуя, как его сомнения понемногу рассеиваются. – Что-нибудь особенно запомнилось вам из вчерашнего?

– Вообще-то, да, – ответила она. – Оглядываясь на свою карьеру, я понимаю:

единственное, что всегда срабатывало, – это возможность посмотреть под другим углом, с другой перспективы.

Вы очень верно подметили: «мы продаем веру в возможность перемен».

Отто кивнул.

– И это касается не только работы, – продолжила она. – На днях мне пришлось уговаривать собственную дочь обсудить одну вечеринку с ее подругой.

– Расскажите поподробней, – попросил Отто.

– Короче говоря, это была какая-то очень сомнительная вечеринка.

– И туда пригласили подругу вашей дочери?

– Да.

– А ваша дочка не хотела идти, но боялась показаться занудой.

– В точку.

– И как же вы поступили?

– Очень просто. Я предложила ей спросить подругу: «Кто-нибудь из твоих друзей будет на этой вечеринке?» Обычный вопрос, верно?

– Так ваша дочь поверила, что этот диалог возможен.

Барбара кивнула.

– И чем же все закончилось? – поинтересовался Отто.

– Она не пошла, – ответила Барбара с легкой усмешкой. – Ее подруга не знала там никого, кроме того парня, который ее и пригласил. В итоге и она сама передумала – не захотела идти одна. Кажется, они заказали пиццу и устроили киномарафон.

Отто тоже улыбнулся. Затем он мысленно вернулся к недавнему выступлению Барбары.

– Получается, вы опробовали этот прием на презентации, а затем применили его в разговоре с дочкой.

– У нас с ней сложные отношения, – призналась Барбара.

– Похоже, что отчасти благодаря ей и появилась идея вашей компании? – предположил Отто.

– Ей было очень тяжело в школе. А раз я сама педагог, то не могла просто стоять в стороне и смотреть, как она мучается. Но вся загвоздка в том, что убеждения не позволяли мне поступать так же, как большинство родителей.

– А именно?

– Активно вмешиваться и буквально тащить

– Если они не разберутся сами… – начал Отто.

– То у них не сформируется внутреннего стержня, чтобы справляться с трудностями во взрослой жизни, – закончила за него Барбара.

Она объяснила, что дочь наотрез отказывалась делать уроки и не слушала учителей. Но зато дома создавала невероятно яркий вымышленный мир, полный сложных идей, правил и всевозможных систем, от которых у любого писателя-фантаста потекли бы слюнки.

Так Барбара поняла, что ей нужно найти способ помочь дочери получить образование, не уродуя при этом самые творческие грани ее натуры.

– Я пыталась увлечь ее, – сказала Барбара. – Или, если точнее…

– Добиться, чтобы она увлеклась сама, – сказал Отто.

– Именно.

– Что бы вы назвали главным изъяном нашей системы образования?

– Изъяном? – возмущенно переспросила Барбара. – Это не изъян, Отто, это катастрофа. С началом Промышленной революции фермеры ушли на заводы. И вот ты работаешь весь день, а что делать с детьми?

– Полагаю, – после недолгой паузы отозвался Отто, – их нужно куда-то пристроить.

– Да, конечно, «пристроить». В тюрьму с надсмотрщиками, – жестко поправила Барбара. – Пункт приема детей на хранение. И поскольку эти дураки не подумали о том, что нужно для развития общества, они создали убогую конвейерную систему вдалбливания знаний. А всякого, кто не смог вписаться – клеймили отстающим. Затем они наняли жадных гигантов вроде наших конкурентов, чтобы те помогли им увековечить этот кошмар. Эти…

Барбара резко замолчала. Ее кулаки сжались, а глаза метали молнии – точь-в-точь как в машине по пути в аэропорт.

– Простите, я чересчур распалилась, – старательно выдохнула она, разжимая кулаки. – Извините.

– Да что вы, – отмахнулся Отто. – Все в порядке.

– К чему вы это все ведете?

– Ко второму принципу, – ответил Отто.

Барбара озадаченно прищурилась:

– Можете объяснить?

– Даже ваш… монолог…

– Хотите сказать – тирада.

– Ладно, ваша тирада. Пусть вам и было нелегко выплеснуть все это, но такой эмоциональный накал – лучшая почва для того, чтобы понять, как найти ответ на вопрос.

– На вопрос?..

– Да. На вопрос: «Как увлечь ребенка?»

– И при чем тут моя злость?

– А при том, что в мире полно учителей, которые слепо следуют устоявшимся правилам, – сказал Отто.

– И это сводит меня с ума.

– Понимаю. Это топливо, которое дает вам силы не только заниматься своей работой, но и объяснять ее смысл другим.

– Потому что…

– Потому что на контрасте все видится яснее.

– На контрасте все видится яснее, – повторила она.

– Верно, – подтвердил Отто. – Представьте два круга одинакового кремового оттенка…

– Угу.

– Один на белом фоне, а другой – на черном. Какой из них вы увидите четче?

– Ну, тот, что на черном, конечно, – ответила Барбара. – Удивительно, что с такой проницательностью вы зарабатываете тем, что… Ох, простите! Я не хотела вас обидеть!

Она выглядела такой расстроенной, что Отто невольно усмехнулся и вздохнул:

– Да все в порядке. Я и сам это знаю. Вернемся к вашим делам?

– Да, конечно!

– Мы часто так увязаем в собственных идеях, что не догадываемся использовать контраст, чтобы их оттенить – например, противопоставив тому, что меньше всего одобряем.

– Я именно что увязла в своих формулировках, когда мы обсуждали это в вашей машине! – воскликнула Барбара.

Отто напомнил ей, как она сыпала техническими терминами, описывая работу своего нового ПО.

– Точно, – сказала она. – Но если бы я противопоставила это… – ее голос затих.

Отто молча ждал, что она закончит мысль. Но Барбара уже не могла вернуться в состояние того яростного вдохновения, – возможно, из-за своего бестактного замечания.

– Итак, Барбара, – спросил Отто наконец, – почему мы должны делать нечто большее, чем просто нагружать детей тестами? Что не так с программой Burton Education? В чем, в сущности, разница между ними и вами?

– Ну, – начала она, постепенно разгоняясь, – конечно, разница есть!

Казалось, она вот-вот вскочит со стула и начнет ходить взад-вперед.

– Система не заточена под реальные нужды ученика. Детей клеймят отстающими. Их сгоняют в эти безликие бетонные коробки, холодные и неуютные, и еще требуют примерного поведения. Это же полный абсурд и катастрофа!

Тут она снова запнулась, прищурилась и уставилась на Отто.

– Вы это делаете, чтобы позлить меня, или потому что это еще один урок? Если честно, я уже устала злиться.

– Так всегда бывает, когда пытаешься осмыслить какой-то катастрофический абсурд, – парировал Отто.

Барбара виновато ухмыльнулась.

– Я упрощу задачу, – сказал Отто и что-то написал на листке бумаги. Затем он показал написанное ей.

Прочитав, Барбара подняла на него взгляд.

– Я хочу пригласить вас в свой офис, – сказала она.

Пока Отто ненадолго отошел в уборную, Барбара достала открытку и вписала второй принцип:

Четыре принципа «серебряной пули»:

1. Мы продаем веру в возможность перемен.

2. На контрасте все видится яснее.

Убирая открытку, она размышляла о разных примерах контраста, которые всегда подсознательно подмечала в публичных выступлениях. Джон Ф. Кеннеди сказал: «Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя, – спроси, что ты можешь сделать для своей страны»[7]. И, конечно, был Бенджамин Франклин с его: «Лучше хорошо сделать, чем хорошо сказать»[8].

Контраст, как и «серебряная пуля», все это время скрывался у всех на виду.

Глава 8. Первый контакт

Они встретились в скромной переговорке, за небольшим круглым столом. Барбару Отто уже знал, но под взглядами двух других чувствовал себя до ужаса чужим и неуместным.

Дейл – технический директор Барбары и, как понял Отто, создатель их нового ПО. Его живые глаза и сдержанная усмешка говорили о готовности сию же секунду высказать любую пришедшую в голову мысль.

Рядом сидела Анна, директор по производству. Если Дейл напоминал озорного лемура, полного проказ, то Анна была скорее похожа на готовую к прыжку кошку.

На самом деле Отто нервничал вовсе не из-за взглядов. Его беспокоило ощущение, что Анна в любой момент решит им поужинать.

Причина же ее пристального внимания в данный момент была очевидна: Отто только что посвятил обоих в детали проекта. Он объяснил, как концепция «серебряной пули» помогла Барбаре кардинально переработать презентацию, и разобрал первый принцип.

– Глава округа попросила подготовить презентацию потому, что поверила во что-то, во что не верила до выступления Барбары, – сказал он.

В переговорке воцарилась тишина.

– Так в чем именно разница, – спросил Дейл, – между тем, с чего Барбара начала, и тем, что она сделала в конце?

– Насколько я понял, – ответил Отто, мельком взглянув на Барбару, – она начала с функций, но затем, рассказав историю дочери, сформулировала свою «серебряную пулю». Это ведь так?

– Разница, – сказал Отто, – примерно как в кулинарии. Начиная с функций, она, по сути, перечислила ингредиенты. Но когда она переосмыслила эти функции через «серебряную пулю», она дала им рецепт.

– Ага, значит, глава округа клюнула на «рецепт», – заключил Дейл.

– Верно, – согласился Отто.

– Когда ты вчера сказала мне эту фразу, – обратился Дейл к Барбаре, – она действительно все связала воедино. И не только про программное обеспечение – про все, что мы делаем.

– Речь идет о том, чтобы увлечь детей – сделать так, чтобы они сами хотели участвовать, – сказала Барбара.

– И вы называете это «серебряной пулей»? – уточнил Дейл, глядя на Отто.

– Так точно.

– И это касается не только образования, – продолжил Дейл. – Это можно применить к любой теме.

– Именно, – подтвердил Отто. —

Многие люди проживают жизнь, делая то, что им велят. Они следуют стандартному пути. Но если хочешь сделать что-то иное, в основе этого лежит идея.

«Серебряная пуля» – это способ выразить идею, и есть четыре принципа, которые помогают открыть ее.

– Занимательно, – произнес Дейл.

Отто был благодарен за его интерес и почувствовал себя немного легче.

– А как вы познакомились с Барбарой?

Дзинь!В ушах будто раздался тот ненавистный звук из приложения для водителей такси. Как напоминание, что место Отто – в машине, а не в переговорной.

– Ну, я…

– Мы разговорились в одном кафе тут неподалеку, – вмешалась Барбара. – Он задал мне много хороших вопросов о программе и вдруг выдал эту «серебряную пулю».

– Прямо с ходу? – удивился Дейл.

– Ага, – подтвердила Барбара.

Дейл одобрительно приподнял брови и кивнул.

Версия Барбары была технически правдива. Они и вправду встретились в кафе. Внезапно Отто понял, почему она назначила свидание именно там:что сказали бы коллеги Барбары, узнав, что их новый консультант – всего-навсего водитель такси?

– Итак, – продолжила Барбара, – теперь наша задача – подготовить презентацию для главы округа. Она попросила нас объяснить, как именно мы планируем увлечь детей. Значит, нам нужна еще одна «серебряная пуля». Сегодня утром мы встретились с Отто и изучили второй принцип, и я подумала, что вам обоим тоже стоит поучаствовать.

– Вы сказали ранее, всего принципов четыре? – спросил Дейл.

– Верно, – ответил Отто.

– Как будто бы, у таких вещей должно быть пять принципов, нет?

– Ну, я…

– Ну знаете, – продолжил Дейл, – число пять так часто встречается в статьях, в названиях книг и тому подобном.

– Да, пожалуй, – растерялся Отто.

– Я рассказывала Отто, – бросилась на выручку Барбара, – историю о том, как возникла эта компания, и он подтолкнул меня к разговору о типичных методах работы в образовании. Тогда я просто взорвалась, рассказывая об ужасных вещах, которые творят с этими детьми, и вот тогда мы заговорили о… как я это назвала, Отто?

– Абсурдом и катастрофой.

– Верно, катастрофа. Они просто готовят детей к сдаче тестов – и все!

– Да, – добавил Дейл, – а на самом-то деле эти дети – живые люди, личности.

«Похоже, Дейл слышал эту тираду. И не один раз», – подумал Отто.

– Видите, вот вы все смеетесь надо мной, когда я говорю такие вещи, но именно поэтому я и хотела, чтобы вы поговорили с Отто. Он мне объяснил…

Она замолчала, и Отто понял – продолжать придется ему.

– У нас есть глобальная цель – найти то, что заставляет детей хотеть учиться. И у нас есть «серебряная пуля», которая отражает общую методику вашей компании.

– Та самая, что Барбара вставила в свою презентацию, – уточнил Дейл.

– Верно. Но теперь нужно копнуть еще глубже, чтобы показать, как именно программа приводит к такому результату. Изначальная «серебряная пуля» говорит о подходе вашей компании, но вам не нужно это доказывать. Насколько я понял, вы много лет очень успешно продвигаете свои услуги в школьных округах. Теперь вам нужно убедить эти округи опробовать именно программное обеспечение. И вот здесь нам нужно ответить на вопрос, который задала глава школьного округа. И в этом нам поможет второй принцип…

Отто сделал паузу, чтобы убедиться, что они все еще следят за мыслью.

– И этот принцип таков: на контрасте все видится яснее.

– На контрасте все видится яснее… – повторил Дейл.

– Да.

Дейл помолчал, явно переваривая фразу.

– Значит, – снова заговорил он, – мы находим суть идеи, противопоставляя ее…

– …тем решениям, которые вы меньше всего одобряете, – закончил Отто.

– А-а… – протянул Дейл. – Например, нам не нравится, когда детей тупо готовят к выпускным экзаменам.

– В точку, – хором согласились Отто и Барбара.

– Кажется, я все понял! – восторженно выпалил Дейл. – Я мо-ло-дец!

– Верно, – немного неловко отозвался Отто.

Он взял со стола ручку с листком бумаги и принялся писать. Где-то далеко снова послышался звук уведомления такси. Отто с трудом отогнал наваждение и протянул листок Дейлу с Анной.

«Это полный абсурд и катастрофа, – вслух прочитал Дейл. – То, как педагоги заставляют детей учиться. Они (пропуск). Но детей можно увлечь – надо всего лишь (пропуск)». Итак, мы должны просто заполнить эти пропуски?

– Да, и все сразу станет ясно, – отозвался Отто.

Барбара нахмурилась:

– Но ведь мы уже говорили об этом.

– Да?

– Ага. Я бы сказала, катастрофа в том, как педагоги заставляют детей учиться… и в том, что они все сводят к этим дурацким тестам.

– И это все? – спросил Отто. – А как же закостенелая система образования? Неуютные бетонные коробки, надзиратели. Это ведь тоже абсурд и катастрофа, верно?

– Хм, – задумалась Барбара. – Пожалуй…

– Мы должны задать себе вопрос, – сказал Отто, – что общего у всех этих вещей?

Он хотел эффектно обвести взглядом всю группу, но запнулся, когда дошел до Анны – она по-прежнему не сводила с него глаз. И снова вдалеке прозвенел тот самый колокольчик уведомления.

В тот момент Отто не знал, что раздражало его больше – звон или тот факт, что за всю встречу Анна не проронила ни слова.

«Что с ней, черт возьми, не так?..» – ломал он голову.

Глава 9. Комплимент. В некотором роде

Барбара поручила ассистенту к трем часам дня собрать сотрудников в переговорке, а сама отправилась провожать Отто. Тот, казалось, что-то напряженно обдумывал, но допытываться было неловко.

– У нас жесткий дедлайн, – сказала она, – так что этот проект должен быть готов завтра, крайний срок. Сможете прийти и выступить перед моей командой в три часа?

Отто кивнул.

– Может, вы сделаете для всех краткий обзор своего подхода, прежде чем мы углубимся в детали, – чтобы они понимали, чего мы, собственно, добиваемся.

– Да, без проблем.

– Итак, Отто… ваше время не бесплатное, – робко начала Барбара.

– Честно говоря,

– Хорошо, тогда поговорим об этом, когда вы вернетесь к нам в три часа.

– Хорошо, – отозвался Отто.

Он заметно расслабился. Возможно, как раз ломал голову над тем, как поднять щекотливый вопрос об оплате? Барбара испытала удовлетворение при мысли, что избавила его от этой необходимости и дала возможность избежать неловкой ситуации.

– Отто, я хотела спросить: как вы пришли к этому? Ну, к «серебряной пуле»… – спросила она, когда они подошли к лифту.

– Я работал в книжном издательстве.

– Помню, вы упоминали. Но мы ведь не над книгой работаем, так?

– Так.

– Как же вы пришли к пониманию концепции «серебряной пули» именно в таком виде?

Отто взглянул на Барбару, а затем на мгновение уставился в пустоту.

– Я помог другу моего отца написать прощальную речь при выходе на пенсию, – наконец вымолвил он. – Помогая ему сформулировать то, что он хотел сказать, мы вместе как бы… нащупали его «серебряную пулю».

– И как вы это поняли?

– То, как он откликнулся на конкретные слова, заставило меня проанализировать, в чем сила этой фразы. Так я и занимался этим вопросом несколько лет.

– И какой же была «серебряная пуля»?»

Отто помолчал. Казалось, он никак не может принять решение. Но затем он наконец заговорил.

– «Мы не показываем туманную мечту. Мы развеиваем туман, чтобы люди могли увидеть ее сами».

– Это же… – Барбара запнулась. – Это же сказал тот кандидат – он цитировал Большого Джека. Хотите сказать, что друг вашего отца – это Большой Джек?

Отто смущенно посмотрел на нее.

– Я помню ту прощальную речь, – сказала она. – И это были… вы.

– Я знал, что кандидат ссылается на нее в своих предвыборных речах, – сказал Отто. – И я подумал, что он обязательно сделает это снова – на том выступлении.

«Да, – подумала Барбара. – Так он и сделал».

– В общем, – продолжил Отто, – он порекомендовал меня паре знакомых, да я и сам знал пару авторов – я ведь работал в издательстве. Так что какое-то время я в итоге поработал своего рода спичрайтером. Но были кое-какие личные неурядицы, и когда те первоначальные связи иссякли, я не очень-то понимал, как двигаться вперед. Что делать дальше…

– А те заказы прошли хорошо?

– Каждый раз бурные овации, – понуро ответил Отто.

– И неужели клиенты вас не рекомендовали? – удивилась Барбара.

Отто молчал, пока она вызывала лифт.

– Мои клиенты не были щедры на рекомендации, – наконец сказал он. – Была одна писательница – у нас сложились прекрасные отношения. Когда я спросил ее, почему, по ее мнению, люди не хотят давать рекомендации, ее ответ меня просто раздавил.

– Что же она ответила?

– Она сказала: «Мы не хотим делиться вами».

– В самом деле? – удивилась Барбара. – Прямо так и сказала?

– Так и сказала. Полагаю, в некотором роде это был комплимент. В общем, – вздохнул Отто, – без какого-либо реального понимания, как продвигать себя, мое маленькое дельце развалилось.

Подъехал лифт, и Отто попрощался. Он вошел в кабину, и та умчала его прочь.

По пути в офис Барбара размышляла:неужели все дело только в этом? Возможно, у Отто была проблема не с тем, «как» себя преподнести. Может, дело совсем в другом?..

Глава 10. Урок усвоен

Переступив порог, Отто швырнул сумку на табурет и огляделся. Скромная квартира-студия почему-то казалась еще теснее, чем вчера. Возможно, дело было в освещении – он нечасто возвращался домой в середине дня. А может, в том, что все утро он занимался любимым делом. Тем, которому хотел бы посвятить всю жизнь.

На телефон пришло сообщение из приложения такси – тарифы для водителей снижают для большей конкурентоспособности с другими платформами. Отто и так получал гроши, а теперь, видимо, все станет еще хуже.

Пытаясь выйти из мессенджера, он случайно провел пальцем вправо по экрану, открыв часы и прогноз погоды. Потом снова куда-то кликнул и попал в галерею. На экране возникло фото: Отто и Большой Джек на похоронах отца.

Отто вспомнил, как губернатор ушел на покой после неудачной президентской гонки и как его всегда считали «деревянным» и «зажатым». А потом он произнес свою прощальную речь. Большинство сходилось во мнении: сумей Джек выступать так же и раньше, он, возможно, не проиграл бы праймериз.

Разглядывая фотографию, Отто вспомнил их разговор в тот день. Джек не видел для Отто большого будущего в книжном деле; он считал, что у того есть настоящий дар, который можно применить в другом направлении.

– Например? – спросил тогда Отто.

– Ну, если сможешь помогать людям зарабатывать больше денег, работа у тебя будет всегда, – сказал Джек.

– Но…

– Сынок, не нужно усложнять, – вздохнул бывший губернатор. —

Вся жизнь – это продажи. А продажи – это искусство убеждать. Это мощнейшее умение на свете – ключ от всех дверей. Найди способ помогать другим продавать, и ты никогда не будешь голодным.

– Прям-таки ключ от всех дверей? – не поверил Отто.

– Именно. Неважно, продаешь ли ты кондиционер, учишь класс непослушных детей или пытаешься устроиться на работу – ты всегда кого-то в чем-то убеждаешь.

В тот момент он ничего не сказал, но позже осознал, что эта фраза «ключ от всех дверей» похожа на то, что они с Джеком придумали для прощальной речи. Даже тогда Отто анализировал слова Джека, вместо того чтобы просто усвоить урок.

Вскоре он уволился из издательства и начал работать со знакомыми и знакомыми знакомых – как и рассказывал Барбаре. Но затем выяснилось, что отец оставил ему «в наследство» изрядное количество финансовых проблем. Отто пытался расплатиться с банками, но в итоге выдохся и остался у разбитого корыта – без клиентов, но с острой потребностью в средствах. Именно тогда он и начал работать водителем – и с тех пор вот уже год жил от зарплаты до зарплаты.

Вот и вся история. С тех пор он не поддерживал связь с Джеком и не пришел на его похороны, когда тот недавно скончался.

Отто повалился на кровать, что стояла прямо у двери.

«Сколько я должен взять с Барбары за эту работу? – думал он. – Я ведь не могу ей ничего гарантировать… Конечно, “серебряная пуля” – это сильный инструмент, но все равно остаются вопросы: как найти ее и сможет ли Барбара ей воспользоваться? Но, с другой стороны, посмотри, как она улучшила свою презентацию! И к чему это привело. Это моя заслуга. Я сумел помочь Барбаре, пока подвозил ее до аэропорта!»

Глава 11. Мозговой

И вот Отто снова оказался перед группой незнакомцев. Правда, теперь, в отличие от утреннего совещания, перед ним сидело человек двадцать. Дейл и Анна тоже были среди них.

– Так вы хотите сказать, чтобы найти контраст, нужно обязательно что-то ненавидеть? – спросил молодой человек по имени Томас.

Знакомясь с Отто перед совещанием, он не просто назвал свое имя и должность, как другие, а выдал сразу целую охапку идей по улучшению программного обеспечения. Отто он показался человеком сплошных крайностей. Вот и теперь Томасу даже не пришло в голову, что контраст – это не обязательно что-то ненавистное.

– Благодарю за вопрос, – ответил Отто, – но на самом деле контраст может проявляться более деликатно.

– Например?

– Скажем, разница между софтом и живыми консультациями. Оба продукта рождены одним видением и одной командой, но при этом они кардинально отличаются.

Молодой человек кивнул.

– Итак, контраст – это способ, с помощью которого мы можем понять и сформулировать суть вашего ПО.

Кивки прекратились. Несколько человек, включая Томаса, нахмурили брови – Отто предположил, что от недоумения.

«Черт, кажется, я теряю аудиторию».

Он вздохнул, затем на белой доске проставил цифры от одного до четырех. После единицы записал первую концепцию: «Мы продаем веру в возможность перемен». А после двойки – вторую: «На контрасте все видится яснее».

– «Серебряная пуля» включает в себя четыре концепции, – сказал Отто. – И это первые две.

Мужчина по имени Пол, представившийся одним из очных консультантов, поднял руку.

– Разве в подобных конструкциях обычно не пять концепций? – спросил он, прежде чем Отто успел дать ему слово.

Внезапно Дейл вскочил со стула.

– Ага! – воскликнул он. – Я же говорил! Пять концепций!

Он даже пританцовывал от радости, как будто только что выиграл приз. Отто молча наблюдал за спектаклем, не в силах вымолвить ни слова. Некоторые в зале утомленно закатили глаза.

– Пожалуйста, продолжайте, Отто, – вмешалась Барбара.

Она выглядела так, словно колебалась: рассмеяться или сделать Дейлу выговор. Вероятно, этот парень постоянно устраивал такое, и все уже привыкли.

– Хорошо, – немного растерянно продолжил Отто. – Итак, как я уже говорил, вот оригинальная «серебряная пуля», которую Барбара на ходу включила в свою презентацию.

Он написал: «Эффективность обучения зависит от готовности ребенка учиться».

– Итак, Барбара предложила, что в долгосрочной перспективе вы все должны продавать эту идею, поэтому поучаствовать в ее создании должна вся команда.

– У вас с Барбарой все схвачено! А мы не будем «третьим лишним»?.. – игриво спросил Дейл. Его глаза сверкали, и он разыграл драматическую сцену, переводя взгляд с Отто на Барбару и обратно.

Барбара захихикала.

– Нет, Дейл – даже не думай, что отвертишься, – сказала она.

– Что ж, – ответил Дейл, – тогда за работу!

Мне, например, кажется, что эту «серебряную пулю» можно использовать где угодно. То есть не только в продажах.

– Отличное замечание, Дейл, – сказал Отто, – поскольку наша сегодняшняя встреча – наглядный пример той самой идеи, которую мы здесь разрабатываем. Что ж, вернемся к нашим баранам: Барбара хотела, чтобы мы с вами проделали одно упражнение.

Затем он написал упражнение, над которым работал с Барбарой, Дейлом и Анной этим утром: «Это полный абсурд и катастрофа – то, как педагоги заставляют детей учиться. Они (пропуск). Но детей можно увлечь – надо всего лишь (пропуск)».

Он объяснил, что нужно заполнить пропуски, и поделился идеями для первого: «все сводят к этим дурацким тестам», «неуютные бетонные коробки», «надзиратели вместо наставников».

– Вопрос в том, – сказал Отто, – почему еще система образования в нынешнем виде ужасна?

Но в ответ получил лишь тишину. Одни смотрели на доску с записью, другие уперлись взглядами в стол. Идей ни у кого не нашлось.

«Ну давайте. Хоть кто-нибудь…»

– Пффф.

Звук донесся с противоположной стороны переговорки, и, чтобы найти его источник, Отто приподнялся на носки.

Это была Анна.

Отто смотрел на нее, давая возможность облечь звук в слова, но она молчала.

– Анна, ты хочешь что-то сказать? – пришла на выручку Барбара.

– Ну-у, – протянула Анна, – некоторым из нас может быть некомфортно в таком большом групповом мозговом штурме, особенно если работа над подобными вещами не входит в наши прямые обязанности.

– Никто не обязан ничего предлагать, – сказала Барбара, окидывая всех взглядом.

– Но все же хорошо, когда каждый хотя бы немного «в контексте» – это правда очень важно. Для всей нашей компании.

Отто снова посмотрел на Анну. Та, казалось, немного смягчилась.

– И у нас, кстати, очень сжатые сроки, – продолжила Барбара, – поскольку нам нужно подготовить презентацию к завтрашнему дню, до того, как округ заключит сделку с нашими конкурентами. Советы Отто уже доказали свою ценность. Так что, если у кого-то из вас есть идеи, пожалуйста, поделитесь. Даже если вы не попадете в точку, это может натолкнуть на верную мысль.

– Что ж, образовательная система ужасна потому, что делает центром всего учебный план, а не учеников, – сказал Пол.

– Отлично, – сказал Отто и написал на доске: «ориентированность на учебный план».

– И, как мы уже обсуждали ранее, – добавил Дейл, – они все сводят к этим дурацким тестам.

– Зачем они это делают? – спросил Отто.

– Не понял? – сказал Дейл. – Что вы имеете в виду?

– Ну, почему педагоги так держатся за эти тесты?

– Они верят, что результаты тестов – единственный способ оценить достижения учеников, – сказал Дейл.

– А что оценивают тесты? – продолжал Отто.

Дейл на мгновение задумался, а затем произнес:

– Способности учеников.

Отто кивнул и затем написал на доске: «Они верят, что оценка отражает способности учеников».

– А я мо-ло-дец! – Дейл подмигнул своей соседке, но та не отреагировала.

После Пола и Дейла несколько других участников нерешительно предложили дополнения к списку:

• Хотя мир давно вошел в информационную эру, учителя ставят во главу угла знания заученные формулы и даты.

• Недавно власти штата решили сделать упор на факты в ущерб теоретическим знаниям.

• Унифицированные государственные предписания, не учитывающие местные особенности.

• Если ребенок не справляется с программой – его называют отстающим.

– Любопытно: отсталая система клеймит детишек отстающими… – прокомментировала Барбара последнее предложение.

– В конечном счете, – подытожил Отто, – контраст, который мы выявляем, важнее драматичных формулировок. Драма или накал нужны, чтобы всколыхнуть нашу креативность.

– Так что, хотя мы и не будем повсюду кричать «эта система – полный абзац», – сказал Дейл, – это все равно что-то в нас будоражит.

– Именно, – отозвался Отто. – И это подводит нас к следующему вопросу.

Он обвел взглядом всех собравшихся и увидел ожидание на их лицах.

– Как изменить систему так, чтобы она заработала?

Глава 12. Штурм едва не

Повисла мертвая тишина. Одни смотрели на белую доску, другие уставились в пол. Даже Дейл внезапно заинтересовался какой-то пылинкой на своем пиджаке.

«Что ж, – подумал Отто. – в конце концов, для них это в новинку…»

– Итак, – начал он. – Нам известно, что общий рецепт успеха компании в том, что ученики сами должны хотеть учиться.

Он сделал паузу, чтобы убедиться, что любители изучать пол теперь смотрят на него.

– Если это наша отправная точка, то вполне вероятно, что некоторые недостатки системы образования будут напрямую связаны с вовлеченностью. А другие – с образованием в целом. Логично?

Команда молчала.

– Наверное, нужен какой-то пример, – предложила Барбара.

– Конечно, – сказал Отто. – Давайте посмотрим на пункт о связи способностей и оценок.

Он указал на соответствующую строку в списке.

– Это про то, чтобы увлечь учеников или про образование в целом?

Сотрудники проследили за его указательным пальцем. Пара человек, казалось, хотели, но все не решались высказаться.

Наконец заговорил Томас:

– Оценивание учеников – это забота системы, а не самого ученика. Мне кажется, детям все равно, как их оценивают, – по крайней мере, я не думаю, что они воспринимают это осознанно.

– Хорошо, – сказал Отто. Стер «Они верят, что оценка основана на способностях учеников» из списка и перенес в правую часть доски, словно начиная новую колонку.

– Итак, поскольку на контрасте все видится яснее, – сказал Отто, – из колонки «как увлечь учеников» мы убираем лишние пункты, и в итоге останутся только верные.

Один за другим они исключили все пункты из списка, кроме «детей клеймят отстающими».

– Это отбивает у них любое желание что-либо делать, – включился Пол.

– Значит ли это, что нужно больше поощрять детей, называть их умницами или что-то в этом роде? – спросил Дейл.

– Не знаю, – легко ответил Отто. – А вы как думаете?

– Не похоже, – сказал Дейл. – Ну вот зачем тогда разрабатывать ПО, если можно просто погладить детишек по головке?

– Значит, и это мимо, – сказал Отто, стирая последний пункт на доске. – А это значит, что пора посмотреть, какие у нас еще есть варианты.

В переговорке вновь повисла тишина. Казалось, это тупик.

– Ну же, давайте поднажмем! Ребята, я не слышу вас! – воскликнул Дейл, вызвав несколько одобрительных усмешек.

– Да, давайте скажем спасибо Дейлу за мотивационную речь. А если честно: нам и правда надо поднажать. Я верю, у нас все получится, – сказала Барбара, глядя на Отто.

Он оценил ее уверенность, хотя, по правде говоря, не разделял этого чувства. Но тут у него возникла идея.

– Возможно, мы мыслим слишком широко, – сказал Отто. – Порой, чтобы изучить какое-нибудь явление, его нужно разобрать на составляющие. Контраст может быть в спектре от общего к частному.

– Итак?.. – спросил Дейл.

– Итак, мы приходим к более конкретному вопросу.

Отто написал на доске вопрос: «В чем именно педагоги ошибаются, пытаясь вовлечь детей в учебу?»

– А, – сказал Дейл, – ну, они часто угрожают детям. Дисциплинарные взыскания и все в таком духе.

– Они оставляют детей после уроков? – уточнил Отто.

– Да, именно, – подтвердил Дейл.

Отто записал и это.

Затем в беседу включился один консультант, добавив обратную сторону медали – что педагоги иногда и поощряют детей. Другие предложения тоже попали на доску, включая системы наград вроде золотых звездочек и взаимодействие с родителями, чтобы те строже контролировали выполнение домашних заданий.

– Они не кормят детей, – неожиданно заявила Барбара.

– Интересно, – сказал Отто. – Не могли бы вы развить эту мысль?

– По статистике куча детей приходят в школу голодными, – пояснила Барбара. – И это не их вина, если вы понимаете, о чем я.

– Понимаю, – отозвался Отто.

Однако что-то в этом ответе вызвало у него смущение, и ему было трудно подобрать слова.

– Конечно, голодному ребенку будет трудно думать о чем-то, кроме сэндвича. Отсюда проблема с вовлеченностью, – добавила Барбара.

Отто на мгновение задумался, осознавая, что разговор внезапно принял довольно мрачный оборот. Он не хотел бы потерять фокус обсуждения.

Вдруг он понял, что его смущало.

– Да, это и правда очень серьезная проблема, – сказал Отто, – и, признаюсь, эта тема вызывает у меня бурю эмоций.

В комнате повисла тишина, пока он переводил взгляд с Барбары на Дейла и на нескольких других сотрудников.

– И все же мне интересно, – продолжил он, – почему, по-вашему, в этом виноваты простые школьные учителя?

Снова тишина.

– Потому что они могут накормить своих подопечных, но ни черта не делают, – сказала Барбара.

– А ваша компания вообще занимается решением этой проблемы? – спросил он.

– В данный момент мы как раз работаем над тем, чтобы учесть… определенные факторы.

– Тогда я хочу спросить: при чем тут ваше ПО? Каким образом оно может повлиять на эту проблему?

– Он могло бы собирать биометрические – то есть конфиденциальные данные, – ответила она.

– И тогда наш софт станет походить на Большого Брата, – добавил Дейл, – и этого нельзя допустить. Хотя это в значительной степени помогло бы педагогам понять, а значит, и увлечь своих учеников.

– Что ж, вопрос крайне неоднозначный, – заключил Отто.

– Крайне, – согласился Дейл.

– Возможно, будет лучше, – предложил Отто, – вынести это в отдельную категорию на доске и рассматривать как перспективу на будущее. Конечно, важно обеспечить ребенка всем необходимым для развития. Однако так мы рискуем уйти далеко от первоочередной задачи – а у нас, кстати, завтра дедлайн.

Он снова окинул взглядом группу – никто не возражал.

– Итак, давайте вернемся к поощрениям и наказаниям. Что можно противопоставить подходу «кнута и пряника»? Зачем педагогам нужна система поощрений и наказаний?

– Возможно, – сказал Пол, – педагоги хотят полностью контролировать среду, в которой находятся дети.

– То есть они не могут доверить это самим детям? – предположил Дейл, пока Отто записывал на доске «контроль над средой».

– И это тоже, – согласился Пол. – Они думают, что детям нельзя доверить какую-либо свободу действий в их собственном учебном процессе.

– Хорошо, – сказал Отто, записывая слово «доверие». – Итак, у нас есть несколько вариантов: педагоги ошибаются, когда диктуют детям свои условия, когда не доверяют детям. Теперь мы должны взять эти идеи и представить их в формате «серебряной пули».

Он записал «серебряную пулю» Барбары. Затем выписал первые две концепции, древние афоризмы, которыми он поделился с Барбарой в машине, и кусочек из речи губернатора.

– Кто может сказать, что общего у всех этих высказываний? – спросил он.

Все смотрели на доску, и некоторые, казалось, действительно обдумывали вопрос.

– Ну… Они все вдохновляющие, – сказал Пол.

– С этим не поспоришь, – согласился Отто. – Что-то еще?

– Они все, кажется, состоят из двух частей, – заметил Дейл. – Например, качественное образование и готовность участвовать.

– Да, верно, – сказал Отто. – А какая связь между двумя частями в каждом из них?

Когда никто не ответил, он переписал каждое утверждение в иной форме:

«Вера в возможности перемен приводит к покупке».

«Создание контраста приводит к ясности».

«Введение противника в заблуждение приводит к победе в войне».

«Удивление приводит к философии».

«Знание приводит к насыщению души».

«Желание ребенка учиться приводит к лучшему образованию».

«Способность разглядеть мечту приводит к надежде».

«Помощь другим в представлении чего-либо приводит к тому, что они обретают надежду».

– Каждое из этих утверждений, – пояснил Отто, – описывает действие и показывает, к какому результату оно приводит. Две вещи, о которых упомянул Дейл, – это две части предложения, выражающего причину и следствие. Когда мы делаем X, происходит Y. Причина и следствие.

Отто чувствовал бы огромное удовлетворение от своего объяснения, но вся группа смотрела так, будто у него на плечах выросла вторая голова.

Глава 13. Колокольчик

Барбара предложила сделать пятнадцатиминутный перерыв, чтобы команда могла переварить услышанное. Отто оценил жест, хотя ему не терпелось донести остальные принципы «серебряной пули».

Возвращаясь из уборной, он снова услышал тот же звон, что и утром на встрече с Барбарой, Дейлом и Анной. Оглянувшись, замер как вкопанный – звук исходил от стола Томаса.

Рабочее место Томаса было… необычным. Помимо компьютера, на нем располагалась сложная конструкция из системы блоков, платформ, рычагов и других приспособлений. С одного конца был закреплен колокольчик, а с другого – шнур, через блок прикрепленный к красной подставке для ручек. Машина Голдберга[9].

– Томас? – спросил Отто. – Что это?

Глаза Томаса загорелись.

– Каждый раз, когда мы слышим историю о ребенке, который стал намного лучше учиться, – пояснил он, – мы звоним в колокольчик.

– Понятно, – сказал Отто, – а… при чем тут эта конструкция?

– Вскоре после того, как я начал здесь работать, Барбара заметила, что я постоянно строю маленькие машины Голдберга. И вместо того чтобы пресечь мое увлечение на корню, она поручила мне построить такую машину. Сказала, что это поможет направить мои склонности во что-то, связанное с миссией компании, – и так я буду меньше отвлекаться. Мы и до того звонили в колокольчик, так что я просто сделал этот процесс чуточку интереснее.

– Это действительно нечто, – произнес Отто.

Томас сиял.

– Я бы мог показать ее в действии, но уже пообещал Барбаре не баловаться с этой машиной – использую только по назначению.

– По назначению… – повторил Отто и уставился на дверь переговорки в другом конце офиса.

– Ага, – подтвердил Томас.

– Томас, ты понимаешь, что представляет собой эта машина?

– Ну, это механизм, и когда ты поднимаешь эту красную подставку для ручек, шарик из резинок скатывается вниз, а потом…

– Извини, – перебил Отто. – Я имею в виду, ты понимаешь, что символизирует эта машина?

– Нет, что?

– Это причина и следствие. То, что ты создал, – это точная метафора того, к чему мы стремимся, создавая «серебряную пулю».

– Что-то я не совсем понимаю…

– Цель этого метода – заставить человека поверить, что перемены возможны.

Объясняя кому-то, что делать и почему в будущем это принесет плоды – и все это в виде единой идеи, – ты даешь рецепт осмысленных перемен.

Томас промолчал.

– Итак, – продолжил Отто, – если бы кто-то дернул за шнур, поднимающий подставку для ручек, а шарика из резинок там не было, и ничего бы не произошло, то само по себе это действие не имело бы смысла. И в то же время, если бы кто-то хотел, чтобы прозвенел колокольчик, но не имел бы этой сложной машины под рукой – колокольчик бы не дрогнул. Причина и следствие – это цель и путь к цели.

– Значит, как только у нас появятся «ингредиенты»… – начал Томас.

– …такие как контроль над средой, возможность самим устанавливать правила и доверие, – подсказал Отто.

– Верно, – сказал Томас. —

В общем, эти ингредиенты – это части машины Голдберга, а катящийся шарик – это то, как мы решаем проблему с вовлечением.

– Точно, – подтвердил Отто. – Причина и следствие.

В этот момент мимо проходила одна из консультантов.

– Мальчик из бета-теста только что сдал свой первый экзамен по математике, – сообщила она.

– Что ж, вот ваш шанс, Отто. Окажите честь? – спросил Томас.

Отто взглянул на девушку и почувствовал, что возможность дернуть за шнур – это желанная привилегия.

– О нет, спасибо, – сказал он. – Я с удовольствием посмотрю.

– Это и правда очень весело, – настаивала она. – Ну попробуйте!

Отто поддался и дернул за шнур, который поднял красную подставку для ручек.

Вся машина была собрана из канцелярских принадлежностей. Шарик упал в стаканчик от кулера, тот качнул устройство, похожее на качели, оно подняло направленные вверх ножницы достаточно высоко, чтобы опрокинуть коробку со скрепками. Коробка съехала по записной книжке, затем опрокинула серию блоков для стикеров, последний из которых привел в движение огромный ластик на конце карандаша – и тот стукнул в колокольчик.

Колокольчик звонко прозвенел, и консультантка радостно воскликнула, а затем, глядя на обоих мужчин, добавила:

– Кажется, нас ждут в переговорке.

– Да, спасибо, – сказал Отто. – Чудесная машина. И, как я уже сказал, она прекрасно иллюстрирует принцип причинно-следственной связи.

Томас посмотрел на колокольчик.

– Что, если сформулировать так, – произнес он медленнее и задумчивее, чем обычно, – что дети смогут увлечься, если им дать больший контроль над своей средой, возможность в большей степени самим устанавливать правила и если им будут доверять?

– Все верно: причина и следствие, – сказал Отто. – Итак, похоже, мы можем плавно переходить к третьей концепции.

Глава 14. Игра

Все снова собрались в переговорке, и с разрешения Томаса Отто поделился метафорой машины Голдберга, чтобы объяснить концепцию причинно-следственной связи. Она, казалось, нашла отклик – по крайней мере, группа смогла связать эту идею с примерами на доске.

Затем, также с разрешения Томаса, Отто озвучил его идею: что дети будут готовы участвовать благодаря трем конкретным условиям.

– Звучит неплохо, – сказал Дейл.

– Однозначно, – подтвердил Отто. – А теперь я хочу предложить вам сыграть в игру.

– В игру? – хором переспросили Томас и Анна. Томас звучал взволнованно; Анна – настороженно.

– Что за игра? – спросила консультант, что была у стола Томаса.

Возможно, сыграла свою роль шутливость только что увиденного механизма, а может, то, что его до сих пор не выставили со смехом из комнаты, но Отто почувствовал прилив уверенности.

– Веселую, – с улыбкой ответил он. – И я понимаю, может показаться, будто я обращаюсь с вами, как

Он оценил размер команды и заключил, что ее можно разделить на три группы с одним лишним человеком – именно то, что нужно.

– Вы, шестеро, встаньте, пожалуйста, вот здесь, – сказал он, – вы, шестеро, – вот тут, а вы, шестеро, – там.

Итак, команда разделилась на три группы по шесть человек.

– Томас, а тебе отведена особая роль, – заговорщически сказал Отто.

Затем он взглянул на всех остальных.

– Вы помните, что Томас сказал: дети будут участвовать, если им дать больший контроль над средой, возможность самим устанавливать правила и если им будут доверять. Каждая из ваших трех групп представляет одно из этих трех условий.

Затем он распределил категории: среда, правила, доверие.

– Вы должны, – обратился Отто к трем группам, – убедить Томаса подойти именно к вам. Первая группа, «среда», – вы будете выкрикивать утверждения по типу: «Дети больше всего на свете хотят свободно перемещаться по открытой территории!» или «Они хотят играть в дружелюбном пространстве!». Затем вы, вторая группа, будете говорить о возможности самим устанавливать правила обучения, а вы, третья группа, – доказывать, что каждый ученик нуждается в доверии.

Команды выглядели неуверенно, так что Отто решил немного их подтолкнуть.

– Почему бы нам не потренироваться по одной группе за раз? – предложил он.

Участники стали неловко выкрикивать свою «агитацию». Сначала члены первой группы казались смущенными и застенчивыми, но через несколько секунд вошли во вкус. И, возможно, желая показать свой задор, вторая и третья группы сразу же активно включились в игру, когда подошла их очередь.

В переговорке стоял веселый гомон и перекрестные выкрики, и Отто дал сотрудникам немного пошуметь, прежде чем утихомирить их.

Затем обратился к Томасу.

– Ты – человек, которого мы пытаемся убедить, то есть на него должна подействовать «серебряная пуля» – будь то руководитель департамента образования или кто-то еще. Понял?

Томас выглядел неуверенным, но кивнул.

– Сейчас все три группы будут выкрикивать аргументы, чтобы переманить тебя на свою сторону. Выбирай с умом.

– С умом? – переспросил Томас.

– Да, – сказал Отто. – Все верно. Готов?

– Но как я узнаю, что выбрать?

– Все готовы? – крикнул Отто, игнорируя вопрос. – Начали!

Игра стартовала вяло: лишь Дейл и еще пара человек выдали свои аргументы. Затем темп стал нарастать, присоединились еще несколько сотрудников, и вскоре участвовали уже почти все.

Каждый изо всех сил пытался перекричать соседей, и вскоре стало так шумно, словно в переговорке шел новогодний корпоратив.

Томас, явно ошеломленный внезапным началом игры, поначалу направился к группе «среды», которая скандировала лозунги об открытых пространствах и о том, что на самом деле никто не хочет целый день сидеть за партой. Но в конечном счете он остановил свой выбор на группе «доверия» и встал рядом с ними.

Отто поднял руки, призывая всех утихомириться. Несколько человек рассмеялись, а Дейл заметил, что игра на удивление оказалась весьма занятной.

– А теперь, – сказал Отто Томасу, – твоя задача – подойти к тому, что будет проще всего реализовать.

Шум возобновился. Все кричали практически то же, что и раньше, хотя некоторые начали еще больше приукрашивать свои формулировки. Один человек из группы «правил» даже заявил, что устанавливать правила своего обучения – это проще, чем «лопать мороженое в жаркий летний день».

На этот раз Томас на мгновение замер в нерешительности, а затем направился к группе «правил», хотя Отто предположил, что дело было скорее в аргументах о чувстве контроля, чем в соблазне мороженого.

Он снова призвал всех к тишине.

– И наконец, я хочу, чтобы ты подошел к тому, что, по-твоему, важнее всего.

Какофония возобновилась с новой силой, и Томас вновь оказался рядом с группой «доверия».

Отто опять восстановил порядок, хотя Дейл из группы «среды» уже начал в шутку подкалывать Томаса за его доверчивость. Отто попросил сотрудников вернуться на свои места.

– Приношу извинения, – сказал он Томасу, – что проигнорировал твой вопрос перед игрой. Часть смысла была как раз в том, чтобы поставить тебя в затруднительное положение. Итак, что было бы проще всего реализовать?

– Третье, – без колебаний ответил Томас.

– А сложнее?

– Довольно трудно определить, что нужно внедрить первым и что на самом деле проще, – сказал он, пожимая плечами. – Но я склоняюсь к аргументам группы «доверие».

– Хороший выбор, – согласился Отто. – Полагаю, если бы я попросил любого из вас поменяться с Томасом ролями, вы бы испытывали схожую нерешительность.

Дейл поднял руку.

– Да, Дейл? – спросил Отто с легкой усмешкой.

– Просто не думаю, что Томас по-настоящему осознает все преимущества гибкой, открытой среды, – с нарочитой серьезностью заявил Дейл, всем своим видом показывая, что это шутка.

– Что ж, возможно, после того как вы получите этот контракт, вы проведете еще несколько раундов – и тогда сможете переубедить Томаса, – парировал Отто.

Это вызвало сдержанный смех, хотя Дейл лишь одобрительно поднял большой палец, а затем, указав на Томаса, стал грозно ломать воображаемую палку над коленом, словно какой-нибудь грозный рестлер из восьмидесятых.

– Моя главная мысль, – сказал Отто, – заключается в том, что выбор из нескольких возможностей вставляет нашей «серебряной пуле» палки в колеса.

Он сделал паузу, чтобы убедиться, что все внимают его словам.

– Интерпретация, – наконец произнес Отто.

Опять воцарилась недоуменная тишина. Даже Барбара казалась растерянной.

– Томас не был уверен, куда ему направиться, – продолжил Отто, – и все потому, что у него был выбор.

Когда мы представляем сразу несколько вариантов, людям приходится думать, что нужно сделать в первую очередь, что проще, что важнее всего. Все это превращается в их головах в какофонию – совсем как во время нашей игры. Шум возникает из-за необходимости интерпретировать сказанное. Шум – противоположность ясности.

Этот довод вызвал несколько кивков согласия.

– Чем меньше идея нуждается в интерпретации, – сказал Отто, – тем больше она воодушевляет. Это и есть третья концепция.

Он записал новый пункт на доске под двумя другими.

– Помните, – напомнил он, – первая концепция гласит, что люди покупают, когда верят в возможность перемен. И вот мы убираем муки выбора – и покупателям не нужно тратить умственные ресурсы на то, что делать дальше. Когда вы устраняете необходимость интерпретации, вы вселяете мощную уверенность в том, что на вас можно положиться.

Отто заметил проблеск понимания на лицах нескольких сотрудников. И вдруг Барбара резко вскочила.

– Прошу прощения, – сказала она, поднимая телефон, – я должна ответить. Если вы не против, Отто…

Отто был удивлен и даже разочарован, ведь они только что, наконец, сдвинулись с мертвой точки.

– Может, пятиминутный перерыв? – нехотя предложил он.

Барбара кивнула и стремительно вышла из переговорки.

* * *

Барбара

Звонили из клиники – муж Барбары только что перенес острый эпизод, связанный с его деменцией. По инструкции сотрудники должны уведомлять о таких случаях законного представителя. Барбаре предстояло решить, требуется ли мужу более сильное успокоительное, чем обычно.

– Нас беспокоит не только его растерянность, – пояснила сиделка. – Когда он перестает понимать, что происходит, то впадает в жуткую панику.

Барбара мысленно отметила, как это похоже на того человека, за которого она вышла замуж: он всегда приходил в отчаяние и мог вспылить, если терял контроль над ситуацией.

Но потом вспомнила – и это воспоминание согрело ее, – что его отчаяние никогда не перерастало в настоящую агрессию. Горло сжалось, когда она твердо распорядилась сделать все необходимое, чтобы мужу стало легче.

Барбара достала из портфеля открытку. Муж, бывший учитель рисования, написал картину с фотографии, сделанной много лет назад: Барбара занимается с дочерью после школы. Затем ему пришла идея распечатать открытки, которые дочь могла бы рассылать в ответ на подарки по случаю окончания школы. Помимо невероятной трогательности самого жеста, он ощущался особенно пронзительно потому, что как раз перед этим мужу поставили ужасный диагноз.

Взяв себя в руки, Барбара заполнила третью концепцию:

Четыре концепции «серебряной пули»:

1. Мы продаем веру в возможность перемен.

2. На контрасте все видится яснее.

3. Чем меньше идея нуждается в толковании, тем больше она воодушевляет.

Эта третья концепция определенно объясняла, почему главу округа так поразила «серебряная пуля». Она была до гениальности проста. Ее не требовалось объяснять. Но ее можно было развить.

Барбара вернула открытку в портфель и вышла из кабинета, чтобы присоединиться к команде.

Глава 15. Все на своих местах

– Мне очень жаль, – обратилась Барбара к сидящим рядом сотрудникам. Остальные были поглощены собственными беседами.

Среди них был и Отто, который выглядел крайне смущенным. Судя по всему, Томас загнал его в угол, без умолку разглагольствуя, – о чем именно, Барбара могла только догадываться, учитывая неиссякаемую словоохотливость молодого человека. Создавалось впечатление, что в голове у Томаса в любой момент кружит целый рой разных мыслей и идей.

Она почувствовала легкий укол вины с примесью забавы, наблюдая за Отто: тот изо всех сил старался слушать и вежливо кивать, но в глазах нарастала паника. Поймав его отчаянный взгляд, Барбара решила вмешаться.

– Томас, – сказала она, подходя ближе, – возможно, ты мог бы надиктовать свои мысли и позже отправить их Отто.

– О да, конечно, – без колебаний согласился Томас.

Он с большим трудом излагал мысли письменно, делал множество орфографических ошибок и постоянно перепрыгивал с одной идеи на другую. Однако он довольно быстро диктовал, и Барбара поощряла его развивать именно этот навык, вместо того чтобы заставлять подстраиваться под общепринятые нормы.

– Еще раз приношу всем извинения, – сказала Барбара так громко, чтобы ее было слышно во всех уголках переговорки.

Пара человек ответили, что все в порядке, другие просто понимающе кивнули.

– Отто, – добавила она, – пожалуйста, продолжайте.

– Благодарю, Барбара. Итак, мы исследовали идею Томаса о том, что вовлеченность стоит на трех столпах: контроль над средой, правила и доверие. А наличие трех отдельных действий вместо одного означает, что на слушателя ложится задача самостоятельно понять, что следует сделать в первую очередь, что будет проще реализовать и что обладает наивысшим приоритетом. И как учит нас третья концепция, чем меньше идея нуждается в толковании, тем большей силой она обладает.

Он указал на формулировку концепции на доске, чтобы подчеркнуть свою мысль.

– Наша задача сейчас – понять, что лежит в основе этих трех составляющих.

– В основе? – переспросил Дейл.

– То есть, – пояснил Отто, – в чем заключается квинтэссенция всего этого, та единственная сквозная идея, что объединяет все три пункта?

Дейл кивнул, по-видимому, удовлетворенный ответом.

– Возникает ли ощущение, – спросил Отто, – что какой-то из этих трех аспектов важнее остальных, как мы только что проследили на примере нашей небольшой игры?

Ответом снова было каменное молчание. Никто даже не смотрел на Отто. Он нахмурился и сжал губы, словно пытаясь понять, что же сделал не так. И вдруг Барбара увидела в нем то, о чем сама думала несколько минут назад, – человека, явно разочарованного, но не позволяющего себе даже небольшой агрессии.

– Коллеги, – произнесла она. – Я понимаю, что это сложная работа, но, пожалуйста, помните: у нас горят сроки. Мы с Отто можем уйти и просто сделать то, что нужно, без вашего участия, но, честно говоря, это будет не та компания, которой я хочу управлять, и не та компания, в которой я хочу, чтобы вы работали. Если я не могу заставить вас участвовать в процессе, единственная цель которого – вдохновить детей учиться, то что мы вообще здесь делаем? Вы хотите просто качать головами, как болванчики, или вносить реальный вклад?

Теперь все смотрели на нее, и на большинстве лиц читалась смесь изумления и стыда. Лишь Отто не выглядел удивленным. В его взгляде читалось скорее… что бы это могло быть? Удовлетворение? Или даже умиротворение?

– В общем, – продолжила Барбара уже более сдержанно, – в конечном счете это важно для всех.

Несколько человек пробормотали, что она права.

– Прости, Барбара, – кивнул Дейл.

Анна же выглядела просто угрюмой.

Но вдруг, к огромному удивлению Барбары, Отто подошел к Анне и присел на корточки рядом с ее креслом, спиной к остальным.

Между ними завязался тихий разговор. Анна выглядела недоверчивой, но затем какие-то слова привлекли ее внимание – она выпрямилась и посмотрела с явным удивлением. Затем поднялась со своего места и, к еще большему удивлению Барбары, Отто сел в ее кресло. Анна же встала в центре переговорки перед доской.

– Участие Отто оказалось не слишком-то плодотворным, – начала Анна.

Повисла мертвая тишина. У нескольких людей округлились глаза, некоторые выглядели встревоженными.

– И он оказался неэффективен: не смог подготовить нас к достижению цели, которая может серьезно повлиять на траекторию развития компании. В то время как нам нужно составить продающую презентацию, он заставляет нас играть в игры и обсуждать концепции, которые он даже не удосужился полностью раскрыть, по причинам, кажущимся произвольными и необоснованными.

Барбара смотрела на Отто и была почти готова положить конец этому спектаклю. Но тот просто спокойно наблюдал, словно слушая инструктаж стюардессы перед взлетом.

– Он оставался верен своей идее до абсурда, – продолжала Анна. – Настолько, что вот уже битый час пытается посвятить нас в концепцию «серебряной пули», вместо

Барбара услышала, как некоторые стали цокать языком – что она истолковала как несогласие, – но в основном все завороженно наблюдали за выступлением Анны. Отто же оставался спокоен и даже начал сдержанно улыбаться.

– И, честно говоря, я согласна с Дейлом и Полом, – заключила Анна. – Что подобная система всего из четырех частей выглядит странно.

Она замолчала. Казалось, Анна не сразу решилась поднять на Отто глаза.

– Хорошо, – улыбнулся он, вставая и уступая Анне ее кресло.

Барбара не могла понять – о чем Анна только думала?

– Как бы вы назвали только что произошедшее? – спросил Отто у всех.

– Выпад, – крикнул Дейл.

– Обвинение, – сказал Пол.

– Участие, – предположила Барбара.

До нее только что дошло, что делал Отто. Анна, самая замкнутая из всех, только что погрузилась в работу, хоть и в такой специфической форме. Но она участвовала – и Отто понял, как этого добиться.

– Именно, – сказал Отто, обращаясь к Барбаре. – И почему она вдруг стала участвовать?

– Потому что ты ее попросил? – отозвался Дейл.

– Я действительно ее попросил, – сказал Отто, и, казалось, он получал удовольствие от этой игры. – Что изменилось для Анны?

– Я перестала просто сидеть и слушать, – сказала Анна.

– Вот именно, – сказал Отто. – Ты внезапно взяла на себя ведущую роль. И это произошло потому, что… – Отто сделал паузу, и Барбара поняла. И Анна тоже.

– Потому что у меня была другая роль, – сказала Анна.

Глава 16. Самая мощная фраза на свете

Отто окинул взглядом всех собравшихся, наблюдая, как их взгляды перемещаются с него на доску, где только что появилось слово «роль», и обратно. Все молчали, но теперь это молчание было понимающим.

– Кто-нибудь хочет чем-то поделиться? – спросил Отто.

– Да это же именно оно! – выпалил Дейл. – Модель специально разработана, чтобы отучить детей просто сидеть за партами и слушать. Вместо этого она помогает учителю назначать роли в зависимости от того, что показывают данные.

– Верно, – подхватил один из консультантов. – Одни дети могут стать лидерами, другие – нет, потому что от них такого никогда и не ждут.

– Одним полезно сохранять одну и ту же роль в течение года, в то время как другим полезно менять роли, – добавил офис-менеджер.

– Так значит, четкая роль провоцирует интерес – то есть вовлеченность в процесс, – заключил Томас.

Отто широко улыбнулся ему и записал это на доске.

– Ты понимаешь, что только что сказал? – спросил Отто Томаса.

– Это причина и следствие, – ответил Томас.

– Именно! – воскликнул Отто. – Это черновой вариант нашей «серебряной пули».

– Так просто? – спросил Дейл. – Получается, мы с этим закончили?

– Хороший вопрос, – ответил Отто. – Наша задача – выяснить, можно ли как-то развить мысль Томаса, усовершенствовать ее, или же ее формулировка и так идеальна. Потому что некоторые «серебряные пули» – это краткие, лаконичные фразы, как у Томаса, а другие раскрываются в контексте. Я чувствую, что «серебряная пуля» для вашего ПО только выиграет от дополнительного контекста, ведь это такая нетривиальная идея. И чтобы поэкспериментировать, у нас есть вот это.

Он снова написал на доске упражнение с пропусками.

– Помните, что на контрасте все видится яснее? Это также означает, что более широкий контекст обеспечивает лучшую ясность. Давайте проведем обратный анализ этого упражнения, используя роль ученика в качестве контрастной точки, и посмотрим, что из этого получится.

– Я что-то не понял… Можно повторить? – переспросил Дейл, когда Отто повернулся.

– Ага, возможно, я выразился неясно. Если мы знаем, что дело в роли, – Отто ткнул пальцем в соответствующую надпись на доске, – давайте исключим все «не». «Дело в роли, а не в (пропуск)», что бы вы вставили на место пропуска?

В ответ снова повисло молчание – сотрудники, казалось, обдумывали ответ.

– Дети не должны просто сидеть за партами и слушать, – сказал один из консультантов, – нет, они, конечно, должны слушать, но не только…

– Так значит, их роль обычно… – подтолкнул их Отто.

– Обычно она заключается в потреблении информации, – сказал Дейл.

Раздался одобрительный гул голосов. Отто посмотрел на всех, затем повернулся к Дейлу, и они хором произнесли:

– Мо-ло-дец!

– Ребят, вы тоже молодцы. Так уж и быть, разделю с вами лавровый венок, – сказал Отто остальным и получил в ответ довольные улыбки.

На доске Отто написал: «Любовь к учебе зависит не от формул и дат на доске – но от того, что каждый ученик чувствует себя на своем месте. Каждый в своей роли».

– У меня аж мурашки по коже, – сказал кто-то.

– Это и есть сила меткого высказывания – нашей «серебряной пули», – ответил Отто.

– «Серебряная пуля», – произнес консультант Пол. – Мощно, да?

– Это самая мощная фраза на свете, – сказал Отто.

Глава 17. Признание

Они еще немного пообсуждали свежеиспеченную «серебряную пулю», прежде чем Барбара предложила снова сделать перерыв. Теперь у них было мощное оружие – осталось только включить его в презентацию для главы округа.

– Если хотите, можете посидеть в моем кабинете, – предложила Барбара. – У меня есть дела, но вы не помешаете.

– Спасибо, – сказал Отто. – Но я, пожалуй, пройдусь – хочу немного проветрить голову.

В этот момент он увидел выходящую из переговорки Анну и, сам не зная зачем, пошел следом до ее кабинета.

– Что-то не так? – спросил Отто, даже не поинтересовавшись, можно ли задать вопрос.

Анна ответила ничего не выражающим взглядом. На мгновение повисла тишина.

– Извините. У вас должно быть много дел, – сказал Отто и уже было развернулся, чтобы уйти прочь.

– Я не нашла вас, – сказала Анна.

– Что? – переспросил он, возвращаясь.

– Я порылась в интернете, чтобы узнать больше о вашем консалтинговом бизнесе, но все, что нашла, – это старый, ужасно сверстанный сайт, который выглядит так, будто его не обновляли годами.

Отто ничего не ответил. Он совсем забыл о том сайте.

– Кажется, по большей части вы пишете там о своем опыте в издательском деле, – добавила Анна.

Отто вздохнул. Может быть, еще удастся перевести все в шутку.

– Вероятно, я самозванец, – слабо улыбнулся он.

Анна снова молчала, и невозможно было понять, о чем она думает.

– У вас какие-то проблемы на работе? – спросил вдруг Отто.

Он и сам не знал, что придало ему наглости задавать такой личный вопрос – особенно женщине, у которой и так уже были к нему претензии.

Мгновение казалось, сейчас разразится скандал, но потом Анна резко выдохнула и кивнула:

– С тех пор как мы двинулись в сторону разработки ПО, – сказала она, – мы никак не можем найти подходящих специалистов

– Понимаю.

– Собственно, поисками занималась я. Но каждый раз, когда мы начинали с кем-то работать и приступали к реализации, Барбара вежливо давала понять, что этот человек не подходит.

– И тут появляется какой-то парень с улицы, – продолжил Отто, – и Барбара вся внимание и даже заставляет команду бросить все ради «очень важной» встречи.

Анна задумчиво кивнула, словно позволяя задать следующий вопрос:

– Говорите, что думаете, я не кусаюсь.

И тогда Отто решил рискнуть:

– Что-то произошло между вами и Барбарой, верно?

– Нет, – наконец сказала она после непродолжительной паузы. – По крайней мере, ничего, кроме того, что она отвергала всех людей, которых я к ней приводила. Просто…

Она замолчала, и Отто, кажется, понял.

– Вы считаете, что подводите ее.

Анна ничего не сказала, но в ее молчании ощущалось согласие.

– Как вы думаете, почему Барбара не сошлась характерами с теми маркетологами?

– Ну, однажды она заметила, что все маркетинговые агентства, с которыми мы говорили, мыслят слишком «шаблонно».

– В смысле… – начал Отто.

– В смысле, что все сводится к шаблонным решениям…

– Логично, наверное?

– Почему? – не поняла Анна.

– Потому что все, что она ненавидит в системе образования, – это «шаблонный подход».

Отто вспомнил, как сильно Барбара разозлилась в кофейне: «Это же полный абсурд и катастрофа!»

– Пожалуй, в этом есть смысл, – вздохнула Анна. – Так или иначе, признаю, было неприятно, когда появились вы. Она смогла найти кого-то без моей помощи.

– Вы почувствовали себя…

– Лишней.

Отто на мгновение задумался. Затем ему в голову пришла мысль.

– «Серебряная пуля» на самом деле не о маркетинге, – сказал он.

– Разве нет?

– Нет, это ведь не первое, что вы узнаете, как, например, слоган.

«Серебряная пуля» помогает найти… цели, приоритеты и как бы поднять их со дна на поверхность.

– Ладно. И к чему вы ведете?

– К тому, что Барбара нашла во мне не маркетолога. Эту концепцию можно применять в маркетинговых активах, но ее главная цель – конверсия. Все сводится к продажам.

– Возможно, – сказала Анна, явно не убежденная.

Отто вдруг понял, что может помочь ей почувствовать себя лучше. Но как же не хотелось этого говорить!

– Что ж, мне нужно кое-что сделать, прежде чем мы вернемся… – начала Анна.

– Я познакомился с Барбарой, потому что отвозил ее в аэропорт, – выпалил Отто, почти содрогаясь от ужаса.

– Вы… что?

– Я отвез ее в аэропорт – потому что, знаете…

– Вы водитель такси? – недоверчиво фыркнула она.

Отто выдохнул:

– Да.

– И по дороге вы подарили ей «серебряную пулю»?

– Да…

Он отчаянно желал, чтобы этот разговор прекратился, и Анна ушла по своим делам. Но обратной дороги не было, и Отто рассказал все:

– Я ни на йоту не маркетолог, потому что у меня никогда не было чутья, как себя продавать. Каждый раз, пытаясь учиться у экспертов по маркетингу, я чувствовал ко всем их методам только… отвращение.

– Я думала, вы просто какой-то слащавый консультант, пытающийся найти клиентов, – сказала Анна.

– Кто угодно, но точно не он.

– По дороге в аэропорт… Надо же. Неужели это правда?

Отто кивнул.

– Хм, – произнесла Анна после очередной паузы. – Маркетинг – не моя сильная сторона, но за годы я усвоила, что он по своей сути не так уж и плох. Он всего лишь о том, чтобы говорить о боли, в которой «варятся» люди, и об удивительной жизни, которая наступит, когда они избавятся от этой боли. Если они действительно испытывают боль, и вы можете помочь им от нее избавиться, в этом ведь нет ничего отвратительного… Вы в порядке?

Вероятно, у Отто было очень странное выражение лица. Ему только что пришла в голову мысль, настолько простая, что было почти стыдно признаваться.

– Просто… – сказал он, – никто раньше не объяснял маркетинг так просто. И только сейчас я, кажется, кое-что понял.

– Что же?

– То, что вы только что описали, очень похоже на четвертую концепцию.

– И что это за концепция?

– Что люди с наибольшей вероятностью примут ваше решение, когда оно представлено в контексте насущной проблемы.

Анна, казалось, переваривала эту мысль.

– Звучит в точности как то, что я только что описала, – сказала она.

– Да.

– И вы используете это в своей работе с книгами и всем прочим?

– Использую.

– Так почему вы не применяете ту же идею для самопиара? Как я уже сказала, это не должно быть отвратительно. Если вы можете честно помогать людям, то маркетинг – это акт служения. В конечном счете, чем больше вы служите другим, тем выше ваши шансы на успех.

Под его взглядом Анна заметно смутилась.

– Это причина и следствие, – наконец сказал Отто.

– Хотите сказать, это «серебряная пуля»? – спросила она.

– Я хочу сказать, что если вы сможете донести эту идею до других, вы больше никогда не будете чувствовать себя ненужной.

Глава 18. Решение

Хорошо, что Отто не принял предложение Барбары провести перерыв в ее кабинете. На экране телефона только что всплыло тревожное сообщение от дочери: «Возвращаюсь в колледж».

Хорошее решение, но почему вот так, не сказав ни слова?! Барбара быстро набрала номер.

– Ты где?

– Примерно на полпути к колледжу, мам. Не волнуйся, бензина достаточно, я даже взяла с собой перекус.

Барбара отметила, что это на самом деле хорошая новость. Сара обычно забывала о таких мелочах.

– Я не поэтому звоню, – сказала Барбара. – Как ты могла просто уехать, не поговорив со мной?

– Мне показалось, ты хочешь, чтобы я вернулась в колледж. Ты твердила об этом с самого моего приезда.

Барбара вспомнила приезд дочери, так некстати совпавший с днем ее вылета на конференцию, и ссору, из-за которой чуть не опоздала на самолет и оказалась в том такси. И как нервничала и злилась на таксиста, хотя тот был всего в минуте езды.

Она взглянула на свой блокнот, где делала заметки во время сессий с Отто. Все изменилось буквально за последние пару дней. Или, по крайней мере, все могло измениться, если их презентация выстрелит.

– Прости, дорогая. Конечно, я хочу, чтобы ты вернулась в колледж. Просто я сегодня… немного не в духе.

Ненадолго воцарилась тишина, и наконец Сара спросила:

– Это из-за папы?

Барбара выдохнула и изо всех сил постаралась, чтобы голос не дрожал.

– Да.

Так больно осознавать, что не можешь защитить дочь от всего происходящего ужаса – как бы сильно этого ни хотела! Она снова заглянула в блокнот и увидела написанное заглавными буквами, обведенное и подчеркнутое слово «РОЛЬ».

И тогда Барбара приняла решение.

– Твоему отцу стало

– Я знаю, – настороженно ответила Сара.

– И мне нужно принять одно решение.

– Хорошо.

– И… я подумала, не могу ли я узнать твое мнение на этот счет.

И Барбара наконец призналась, что думает о возможности перевести мужа в хоспис. Объяснила, что не хочет взваливать на дочь ношу участия в таком важном решении, но в то же время ей важно понять, хочет ли Сара играть такую роль в дальнейшем.

– Мам, он мой отец. Конечно, для меня это очень важно.

Барбару захлестнула грусть пополам с облегчением. Теперь Сара говорила с ней почти как до болезни отца, до того, как замкнулась в своей боли и обиде на весь мир.

Конечно, Саре нужна была другая роль – естественно. Она всегда была своевольной, всегда имела свое мнение. И если многих детей нужно ограждать от тяжестей жизни, почему, черт возьми, Барбара решила, что Сара – одна из них? Настало время дать дочери подходящую роль.

Барбара как будто прозрела: «серебряная пуля» подарила ей ясный взгляд не только на будущее компании, ПО и презентации – но и на отношения с дочерью.

– Мам? – спросила Сара после того, как они взвесили все за и против.

– Да, дорогая?

– На работе все в порядке?

Этот вопрос также вызвал у Барбары смешанные чувства. Она была рада, что Сара проявляет любопытство, которое, казалось, исчезло еще до болезни отца. Как удивительно, что стоило впервые в жизни спросить мнение дочери, как лед между ними растаял.

Она взглянула в окно своего кабинета и увидела, что сотрудники возвращаются в переговорку, а позади всех, увлеченные дружеской беседой, идут Отто и Анна.

– Да, дорогая, – сказала Барбара. – На работе все в порядке.

Глава 19. История

– Четвертая и заключительная концепция, – обратился Отто к группе, – будет иметь решающее значение для проекта. Да, «серебряная пуля» – это важная штука, но есть еще кое-что.

Он быстро обвел собравшихся взглядом.

– Я хочу рассказать вам о моем университетском соседе по комнате, Нике.

Это вызвало несколько недоуменных взглядов у сотрудников. Барбара же смотрела с чистым интересом.

– У Ника яркий характер, – сказал Отто, – он полон энтузиазма в любом деле, а его медвежьи объятия могут в два счета переломать ребра. Не так давно у Ника были проблемы – он искал работу. После окончания учебы он работал администратором, медленно продвигаясь по карьерной лестнице в разных некоммерческих организациях. Он всегда предлагал какие-то классные, креативные идеи, но вместо того чтобы вдохновлять коллег мыслить по-новому, энтузиазм Ника, как правило, их отталкивал. В конце концов его увольняли, и он долго не мог заставить себя найти очередной офис, который вгонял бы его в тоску. Но у Ника семья, и долго оставаться без работы было никак нельзя. Так он начал работать учителем на замену. Ник устроился в среднюю школу. Он хорошо ладил с детьми и вкладывался в свою временную работу больше, чем ожидал. Дети буквально расцветали, входя в класс. Они говорили что-то вроде: «О, сегодня у нас этот парень!» или даже «Хоть кто-то из учителей умеет слушать!».

Отто сделал паузу, наслаждаясь тем, как на последних словах несколько человек усмехнулись.

– Но вскоре, – продолжил Отто, – Ник понял, что администрация относится к учителям на замене не так, как к постоянному преподавательскому составу… потому что у них не было ключей.

Каждое утро Ник являлся в школу и каждое утро был вынужден ждать у дверей своего класса вместе с учениками, пока уборщик не отопрет дверь. Это не просто смущало, но и подрывало авторитет Ника как преподавателя. Будучи по натуре человеком пробивным, в подобной ситуации он обычно попытался бы кого-то в чем-то убедить и в процессе вышел бы из себя. Но эта работа была ему нужна, и он не хотел нажить себе проблем. Поэтому однажды Ник позвонил мне и, зная, что я кое-что понимаю в искусстве убеждения, попросил совета. Я помог ему составить письмо на имя директора, которое он отправил на следующий же день. А еще через день директор встретил его в коридоре и сказал: «Я вас услышал. Давайте встретимся». И примерно через месяц учителям на замену выдали собственные ключи.

Эта история снова вызвала несколько улыбок.

– Но что именно было в том письме? – спросил Томас.

– Да, это суть моей истории, – ответил Отто. – Вместо того чтобы доказывать, что у учителей на замене должны быть ключи, поскольку их отсутствие подрывает авторитет преподавателя, письмо начиналось так: «Мы, группа учителей на замене, серьезно обеспокоены безопасностью наших учеников». Далее в письме описывалось, как ранее в том году в школе была объявлена тревога из-за возможной террористической угрозы, и несколько учеников Ника просились в другой класс – который можно было бы запереть. В конце письма Ник добавил, что отсутствие у учителей на замене возможности запирать двери ставит под угрозу безопасность учащихся.

Немного помедлив, Отто продолжил:

– И вот какой вопрос я хочу задать: почему я посоветовал Нику составить письмо именно так?

– Чтобы апеллировать к человечности директора? – предположил Пол.

– Возможно, – сказал Отто, – но не только.

– Чтобы привлечь внимание директора? – спросил Томас.

– И у нас это получилось. Есть другие версии?

– Он подал эту проблему так, что директору стало не все равно, – сказала Анна.

– В точку, – ответил Отто, на мгновение задержав на ней взгляд. – До сих пор мы исследовали три концепции, и у нас осталась четвертая.

Он заметил, как Дейл лукаво приподнял брови.

– Да, «серебряная пуля» сама по себе мощный инструмент, но порой ее надо подкрепить контекстом. Ник поместил свою просьбу в контекст насущной проблемы – проблемы, которая и правда заботила директора. Четвертая концепция, – провозгласил Отто, поворачиваясь к доске, – гласит: люди с наибольшей вероятностью примут решение, когда оно представлено в контексте насущной проблемы, – закончил он, откладывая маркер.

– Вы имеете в виду, как в копирайтинге, когда мы давим клиенту на болевые точки? – уточнил Дейл.

– Именно это я и имею в виду, – подтвердил Отто, мельком взглянув на Анну. – Дело в том, что вся жизнь – это продажи, а продажи в конечном счете сводятся к искусству убеждения. Убеждение – вот почему та встреча Барбары с главой округа была так важна. Но поскольку в тот день на презентации были не все те, от кого зависит решение, вам по-прежнему нужно убедить их – то есть представить свою программу в контексте того, что волнует их прямо сейчас.

Контекст рождает интерес.

Он сделал паузу. К счастью, никто не попытался нарушить тишину.

– Одна из сложностей в моей собственной жизни заключается в том, что, честно говоря, я никогда не был тем, кого работа сама находит, словно магнит.

Он окинул взглядом комнату и увидел множество озадаченных лиц. Он взглянул на Барбару – она слушала с невозмутимым видом.

– И хотя я сам учу тому, что контекст рождает интерес, я все равно сопротивлялся идее маркетинга. Но недавно я поговорил с одним человеком, который помог мне переосмыслить свой подход. Я понял, что если твое дело действительно эффективно, то привлечь внимание людей к тому, что поможет выбраться из их ежедневной борьбы, – это акт служения. Заметить что-то новое и необычное – это не интеллектуальный опыт, а эмоциональный. И контекст, который ты создаешь, говоря о боли другого человека, достигает его именно на этом эмоциональном уровне. Четвертая концепция помогает нам соединяться друг с другом самыми разными способами, и тот человек подарил мне понимание, что маркетинг – это, в сущности, такой же акт убеждения.

Отто снова сделал паузу. Он понимал, что ему нужно будет согласовать дальнейшие шаги с Барбарой, но сейчас казалось уместным просто дать всем обдумать услышанное.

– А что стало с Ником? – неожиданно спросил Дейл.

– Он пошел в аспирантуру и теперь преподает историю в той же самой школе.

– И все благодаря четвертой концепции, – заключил Дейл.

– Он очень одаренный парень, – сказал Отто, – так что и это сыграло большую роль.

– Что ж, это очень полезная концепция, Отто, – отметил Дейл.

– Спасибо.

– И я уверен, что пятая концепция окажется не менее полезной.

Отто не знал, что ответить, потому что не мог понять, шутит Дейл или говорит всерьез.

Пока Отто заканчивал историю о Нике, Барбара вписала в карточку четвертую концепцию:

Четыре принципа «серебряной пули»:

1. Мы продаем веру в возможность перемен.

2. На контрасте все видится яснее.

3. Чем меньше идея нуждается в толковании, тем больше она воодушевляет.

4. Люди с наибольшей вероятностью примут решение, когда оно представлено в контексте насущной проблемы.

Глава 20. Телефонный звонок

Отто сидел в машине, уставившись в телефон. Он пытался заставить себя включить статус «доступен» в приложении такси, даже подносил палец к кнопке, но все никак не мог нажать.

Удивительно, каким мимолетным может быть опыт. Еще вчера ему казалось, что за два дня перевернулся буквально весь мир… хотя в конечном счете это была лишь временная остановка на пути к предназначению.

И пусть работа с компанией Барбары принесла совсем небольшой дополнительный доход, по крайней мере, на следующей неделе Отто сможет заплатить за аренду.

Познакомив команду с четвертой концепцией, он поставил перед ними более сложную задачу: интегрировать эту концепцию в то, как они сами создают контекст.

– С какими трудностями сталкивается любой администратор в сфере образования? – спросил он.

Сначала группа стеснялась, но затем слово взяла Анна: если главная идея –это роль, не в ней ли кроется головная боль?

Отто кивнул и обвел взглядом остальных. Барбара подхватила: по данным исследований, корень проблемы – в выгорании. Педагоги тонут в море решений, которые вынуждены принимать ежедневно. Именно чтобы избавить их от этой необходимости, и было создано ПО компании.

Комната гудела от одобрения. Чтобы вернуть команду в русло критического мышления, Отто пришлось примерить на себя роль скептика. Он сделал паузу и разыграл небольшую сценку: «Вот администратор просыпается, потягивается и медленно бредет в ванную. Что волнует его в этот момент? Может, изнутри его терзает мысль: “Черт, сегодня мне опять предстоит принять кучу решений…”»?

– Лично я, – сказал Отто. – сомневаюсь, что обычного администратора изо дня в день гложет тяжесть выбора.

Сначала сотрудники ничего не сказали, но затем Барбара рассмеялась, и к ней присоединились остальные.

Пол поддержал:

– Они выгорели. Измотаны. Со страхом ждут предстоящего собрания школьного совета. Они устали, что их во всем винят. Устали постоянно говорить «нет» преподавателям и родителям из-за бюджетных ограничений.

Дейл добавил:

– Да, они между молотом и наковальней: им нужно и угодить родителям и учителям, и при этом соблюсти все государственные предписания.

– Вот именно, – сказал Отто. – Именно. Теперь вы думаете, как они. Теперь вы ставите себя на их место. Вы думаете о проблеме не так, как сами ее понимаете, а так, как понимают ее учителя. Что происходит, когда кто-то слышит, что мы говорим о его проблеме с подлинным пониманием?

– Они чувствуют, что их слышат и ценят, – сказала Барбара.

– Да, – согласился Отто.

– Они доверяют нам, – сказала Анна.

– И еще раз да, – сказал Отто, на этот раз ненадолго задержав на ней взгляд.

– И вот тогда они готовы слушать о нашем ПО, – добавила она, – и тогда, услышав, они покупают.

Отто с теплотой вспомнил, как Анна, казалось, действительно изменила свое отношение к концу совещания. После собрания он, Барбара, Анна и Дейл встретились, чтобы составить продающую презентацию. Они начали с головной боли школьных администраторов, а затем перешли к «серебряной пуле».

Отто вздохнул и снова коснулся экрана телефона, чтобы разблокировать его и вернуться в приложение такси. Как только он собрался переключить статус на «доступен», раздался звонок – это была Барбара.

– Алло?

– Привет, Отто!

– Здравствуйте, Барбара.

– Округ согласился.

– Серьезно? Уже?

– Да, – сказала она, – и они хотят масштабировать нашу программу на весь штат.

– Это же… это же прекрасная новость! – Отто с трудом верил услышанному.

– Они хотят устроить тренинг для учителей, так что нам нужно подготовить материалы… Ну чтобы учителя…

– Понимали принцип работы вашего ПО, – подсказал Отто.

– Да. В этой связи хочу задать вам один вопрос.

– Конечно, я весь внимание.

– Нам нужно подготовить для них что-то вроде инструкции. Скажите, а «серебряная пуля» может нам здесь пригодиться?

Глава 21. Открытка

Все трое опять смотрели на Отто, но в этот раз атмосфера в комнате не была неловкой и настороженной. Барбара и Дейл всем своим видом выражали внимание, да и каменная маска Анны осталась в прошлом.

«Приятно, – подумал Отто. – По крайней мере, сейчас мне не нужно ничего доказывать».

– Итак, что касается школьного округа, – начала Барбара, – как я уже говорила вчера по телефону, мы достигли устной договоренности о запуске пилотной программы в нескольких классах с начала учебного года. Но главе округа поручено найти лучшие методики для внедрения не только в этом округе, но и по всему штату.

– И если все пройдет гладко, они будут расширять вашу программу, – сказал Отто.

– Верно, – подтвердила Барбара. – Мы хотели бы привлечь

– Чтобы преподаватели захотели учиться, – с ухмылкой закончил Отто.

Барбара ответила улыбкой.

– Это важная работа и для нас тоже, – сказала она, – ведь хотя эта программа адаптирована под местные требования, у каждого штата свои правила. Нам нужно будет еще четче проработать наше сообщение, чтобы быть готовыми к масштабированию, когда придет время, разумеется.

– Понимаю, – сказал Отто.

– Нам, вероятно, потребуется довольно тесное сотрудничество, – добавила Барбара, – так что, я надеюсь, вас устроит ваше… финансовое вознаграждение.

Отто ненадолго встретился взглядом с Дейлом, и у него закралось стойкое подозрение, что его до неприличия низкая ставка за работу стала темой разговора между Барбарой и Дейлом до этой встречи.

– А вот еще кое-что, – сказала Барбара.

Она протянула конверт, который скорее подходил для поздравительной открытки, чем для документа, и Отто смутился. Странный способ предложить условия соглашения. Он поднял взгляд на Барбару, затем перевел его на Дейла и Анну.

– Ну же, откройте, – попросил Дейл.

Тон, каким он это сказал, заставил Отто подумать, что в его руках благодарственная открытка. Сколько времени прошло с тех пор, как кто-то настолько ценил его помощь, чтобы написать об этом в открытке? Отто вдруг подумал, что работа с этими ребятами – самая приятная во всей его карьере.

Он вскрыл конверт. Внутри действительно лежала открытка.

На лицевой стороне была репродукция картины – взрослая женщина помогает девочке с уроками за столом. Отто перевернул открытку, вместо обычного «спасибо за вашу помощь» увидел список концепций «серебряной пули»… но с некоторыми изменениями. Теперь в этом списке появился пятый пункт.

Отто взглянул на Дейла – тот самодовольно ухмылялся:

– Ну что я говорил! Тут должно быть пять концепций!

– Мы думали над этим пунктом всей командой, надеюсь, вы его одобрите, – добавила Барбара. – Анна подумала, что вам понравится, если мы добавим пункт более… прикладного характера.

Отто посмотрел на Анну, которая выдержала его взгляд лишь мгновение, прежде чем отвести глаза.

– Если честно, мне очень приятно, – сказал Отто. – Спасибо вам.

Пять принципов «Серебряной пули»:

1. Мы продаем веру в возможность перемен.

2. На контрасте все видится яснее.

3. Чем меньше идея нуждается в толковании, тем больше она воодушевляет.

4. Люди с наибольшей вероятностью примут решение, когда оно представлено в контексте насущной проблемы.

5. Самый важный ингредиент в продажах – это не вера вашего потенциального клиента в ваше предложение, а ваша собственная.

Эпилог

Отто опоздал на несколько минут. Как бы Анна ни ценила пунктуальность, она понимала причину: он только что закончил долгие переговоры с потенциальным клиентом, которого нашла Барбара.

Несмотря на свой первоначальный скепсис, теперь Анна сполна оценила успех проекта со школьным округом. Пилотная программа завершилась всего несколько недель назад, в конце учебного года. Результаты настолько впечатлили главу округа, что Барбара уже получила заказ на внедрение программы по всему штату в следующем учебном году.

Больше всего Анну поражало, как преобразилась работа компании благодаря Отто. Поскольку в разных штатах были разные требования, концепцию «серебряной пули» приходилось тонко адаптировать под нужды каждой аудитории. Теперь, когда в числе клиентов компании оказалась администрация штата, Барбару стали приглашать с презентациями в департаменты образования по всей стране.

Сама идея презентации – о значимости роли – оставалась неизменной. Но контекст, подводящий к ней, варьировался от штата к штату, а иногда даже от округа к округу. Именно Отто придумал, как адаптировать исследовательский процесс, чтобы досконально выявлять болевые точки каждого округа, а затем выстраивать сообщение вокруг этих конкретных проблем, что значительно упрощало поиск партнеров.

Отто вошел в ресторан и сразу увидел Анну за столиком у окна.

– Привет, Кружок, – махнула рукой она.

Они встречались уже несколько месяцев – с тех пор, как стало ясно, что участие Отто в проекте подходит к концу и наконец можно позволить себе поддаться напряжению, что витало между ними почти с первой встречи.

А началось все с шутки: Отто как-то заметил, что их имена – палиндромы[10], и добавил, что собственное имя всегда нравилось ему круговой симметрией.

Анну ее «круглое» имя волновало мало, хотя она однажды заметила, что причинно-следственная логика «серебряной пули» – прямая и линейная. Вся карьера Отто тоже была выстроена по прямой. Поэтому в противовес Анна и называла его «Кружок».

Сегодня в ресторане пара решила отпраздновать успешное завершение его консультационного проекта.

– Как прошел день? – спросил Отто, садясь.

– Вообще-то, – улыбнулась Анна, – у меня новость. Угадай, кого занесло в нашу «конторку»?

– Кого же?

– Ли Эбботт!

– Ли Эбботт, – повторил Отто, видимо, пытаясь вспомнить.

«Почему это имя звучит знакомо?»

– Помнишь наш первый контракт? Когда мы боролись с Burton Educaton?

– А-а-а, точно! – воскликнул Отто. – Это та самая Ли… Но я думал, Барбара ее на дух не переносит.

– Оказывается, – сказала Анна, – после того, как мы отбили у них контракт, Ли проделала определенную работу над собой. Пару месяцев назад она извинилась перед Барбарой за свое поведение.

– Правда?

– Правда. Ли Эбботт теперь наш финансовый директор.

– И как тебе?

– Она ничего, нет, ну правда. Барбара говорит: Ли сильно изменилась.

– Что ж, поживем – увидим.

Анна только закатила глаза.

– Так, мы, кажется, собрались здесь не просто так, – сказала она, – давай уже, выкладывай. Как прошла встреча с потенциальным клиентом?

– Да, спасибо, конечно, Барбаре за рекомендацию – она очень помогла, – ответил Отто. – Забавно, но чтобы убедить их купить «серебряную пулю», мне самому пришлось прибегнуть к «серебряной пуле».

– Ну так что в итоге?

– Они в деле, – улыбнулся Отто, – детали обсудим на следующей неделе.

Анна шутливо похлопала его по руке.

– Закажем что-нибудь?

– Если ты не против, – отозвался Отто, беря в руки меню, – я бы взял их блюдо от шефа.

Анна тоже взглянула в свое меню, но потом отложила его.

– Вообще-то, – призналась она, – меня уже давно кое-что мучает, а спросить я все время забываю.

– И что же?

– Помнишь тот день, когда мы нашли «серебряную пулю», и ты заставил меня встать и…

– И разнести меня в пух и прах? – ухмыльнулся он.

– Ага, – покраснев, сказала Анна. – Как ты догадался, что дело в роли?

Отто мысленно вернулся в тот

– Тогда Барбара сказала кое-что, что уже говорила во время поездки в аэропорт. Она назвала вас всех «болванчиками». В прошлый раз она использовала это слово, описывая, как в школах обращаются с детьми.

– И это навело тебя на мысль?.. Тебя вроде как озарило?

– Это и кое-какие твои слова. Помнишь? Ты сказала, что не всем комфортно в роли наблюдателя.

– Да-а, – задумчиво протянула Анна.

– Полагаю, именно поэтому моя работа для меня так много значит, – признался Отто. – Каждый может обрести такую ясность в своей речи. У Томаса к этому явный талант, и ведь посмотри, сколько трудностей у него было с чтением и письмом.

– Да, у него прямо-таки талант, – согласилась Анна. – Иногда он просто выдает «серебряные пули» буквально на лету.

– Именно, – кивнул Отто. —

Зачастую вся работа заключается лишь в том, чтобы заметить, что тебя цепляет, и понять, почему это произошло.

– Что ж, ладно, – решила Анна. – Тогда я пойду посмотрю, что меня цепляет в этом меню. Хм…тапас.

Отто улыбнулся ей и взглянул на свое меню. Ни один из них не знал будущего, но оба верили: оно может оказаться интересным.

А большего им и не нужно.

Благодарности

Пусть эта книга и короче среднего, зато ее написание оказалось делом долгим и непростым. И без вашей поддержки она никогда бы не увидела свет.

Джону Дэвиду Манну, Кемии Сарраф и Пэтти Аццарелло – спасибо, что вы были моими первыми читателями. Даже короткая притча потребовала от вас немало времени.

Айану Кэмпбеллу, Оуэну Фитцпатрику, Лорен Николь Питерс, Дереку Депкеру и Джоселин Ланж – делиться с вами идеями оказалось куда полезнее, чем вы, вероятно, можете себя представить.

М'Лани Хантер, Кристине Триско, Дэвиду Сиско, Джеффу Уолтону, Эду Уолтону, Яну Резерфорду, Чарльзу Годе, Айрин Пейс, Питу Буаверу и Тодду Ярусси – возможность пообщаться с каждым из вас, даже если всего минуту или день, помогла мне выйти из зоны комфорта и воплотить эту книгу в жизнь.

Мишель Блэр, Митре Питер Парк и Майлзу Бьюкиоту – чтобы прийти к цели, нужны те, кто поддержит и поможет. Спасибо, что вы – мои самые главные помощники.

Дженни Потемкиной, Маше Потемкиной и Джону Пичайя Ферри – мало что может сравниться с удовольствием слушать ваши истории.

Фрэн Гордон, Рэйчел Шнефель, Эрику Бенджамину Гордону, Биллу Шнефелю и Ребекке Шнефель – спасибо за вашу доброту и интерес к моей работе.

Саве Котик – спасибо, что учишь меня чаще позволять себе играть.

Анастасии Котик – *тут должна быть шутка*.

И тебе, мой читатель, – всегда помни: эффективная коммуникация ценит получателя выше отправителя. Пусть эта идея служит тебе, пока ты служишь другим.

Спасибо за прочтение!

Несмотря на все наши передовые технологии и данные, сарафанное радио по-прежнему остается самым мощным способом рекламы. Если вы хотите, чтобы другие тоже смогли воспользоваться идеями, которыми поделился Отто, пожалуйста, оставьте отзыв об этой книге на вашем любимом книжном сайте.

Чтобы скачать шпаргалку и посмотреть сопровождающее видео с упражнением Отто, перейдите по адресу:

neilcanhelp.com/cheatsheet

Если вы хотите пригласить Нила выступить на вашем мероприятии, пожалуйста, перейдите по адресу:

neilcanhelp.com/speaker

Примечания

Очень известная и часто цитируемая фраза из классического китайского трактата «Искусство войны», приписываемого стратегу и философу Сунь-цзы (VI–V вв. до н. э.). –Прим. пер.

Платон вкладывает эту фразу в уста своего учителя, Сократа, в диалоге «Теэтет». –Прим. пер.

Сократ отвечает этой фразой на вопрос о пище души в диалоге Платона «Протагор» –Прим. лит. ред.

Эссе «О манерах и приличиях» («Of ceremonies and respect»). –Прим. пер.

В США система образования организована по школьным округам (school districts). Каждый такой округ объединяет все публичные (государственные) школы на определенной территории (часто это несколько городов или целый округ). Глава школьного округа (superintendent) – это CEO, генеральный директор всего этого округа. –Прим. пер.

Персонаж вымышлен. –Прим. лит. ред.

Эта фраза прозвучала в инаугурационной речи Джона Ф. Кеннеди, которую он произнес 20 января 1961 года после принятия присяги в качестве президента. –Прим. пер.

Эта фраза впервые появилась в его знаменитом ежегодном «Альманахе Бедного Ричарда» («Poor Richard's Almanack»). Точный год первой публикации установить сложно, так как альманах выходил ежегодно с 1732 по 1758 год, и Франклин наполнял его сотнями собственных афоризмов и пословиц на разные темы. Эта фраза стала одной из самых известных. –Прим. пер.

Машина Рубэ Голдберга (или просто «машина Голдберга») – это чрезвычайно сложное устройство, которое выполняет очень простую задачу окольными, непрактичными и замысловатыми способами. По сути, это абсурдный и юмористический способ решения простой проблемы. –Прим. пер.

Слово или фраза, которые одинаково читаются слева направо и справа налево. –Прим. пер.

Спасибо за чтение

Вернуться к книге