Kureeva Karina

Лезвие. Искусство манипуляции.

Глава 1

Оглавление

Что такое манипуляция?

Как вести себя в трудной ситуации ?

Как установить четкие границы ?

Основные техники воздействия на чужое сознание

Как противостоять манипуляции сознанием?

Приемы, используемые психологией влияния.

Принцип социального доказательства

Принцип благорасположения

Принципы психологии влияния и их применение в маркетинге и рекламе на примерах

Что такое манипуляция?

Манипулировать — значит пытаться косвенно влиять на чье-либо поведение или действия. Манипулирование не обязательно должно быть хорошим или плохим: человек может пытаться манипулировать другими как из лучших побуждения, так и для того, чтобы заставить другого человека сделать что-либо противозаконное. Манипулирование всегда скрытно и часто направлено на наши слабые места, поэтому его сложно выявить. Сопровождающая манипулирование хитрость бывает незаметна и ее легко проглядеть, ведь она часто скрыта за чувством долга, любви или привычки. Тем не менее, можно выявить признаки манипулирования и не поддаться ему.

Поведение

Отметьте, старается ли ваш собеседник, чтобы вы всегда говорили первым. Манипуляторы хотят сначала услышать нас, чтобы определить наши сильные и слабые стороны. Вам зададут наводящие вопросы, при ответе на которые вы выскажете свою точку зрения и чувства. Как правило, эти вопросы начинаются с что, почему и как. Ответ и реакция собеседника будут зависеть от полученной им информации. Если ваш собеседник хочет услышать вас первым, это не всегда означает, что он пытается манипулировать вами. Следует учитывать также другие факторы. Манипулятор старается как можно меньше рассказывать о себе и больше слушать вас. Если подобное поведение наблюдается в большинстве случаев, это может свидетельствовать о том, что вами пытаются манипулировать. Даже если вам кажется, что человек искренне интересуется вами, помните, что такие расспросы могут иметь скрытую подоплеку. Если собеседник уходит от прямых ответов на ваши вопросы и старается быстро перевести разговор на другую тему, это может свидетельствовать, что он неискренен. Присмотритесь к тому, не пытается ли собеседник понравиться вам. Некоторые люди обладают природным шармом, и манипуляторы пытаются использовать это в своих целях. Прежде чем попросить о чем-либо, манипулятор может похвалить вас. Он может также сделать небольшой подарок, после чего попросит вас о какой-то услуге. Например, кто-то может угостить вас великолепным ужином и ласково общаться с вами, прежде чем попросить занять денег или помочь с работой. Хотя такое поведение часто не представляет опасности, помните о том, что вы не обязаны делать что-либо лишь потому, что кто-то проявляет к вам доброе отношение. Обратите внимание на попытки принудить. Манипулятор может пытаться принуждать вас к чему-либо путем запугивания и угроз. В попытках добиться своего он может кричать, критиковать и оскорблять собеседника. Вы можете услышать от него Если ты не сделаешь этого, то я ... или Я не сделаю этого до тех пор, пока ты не ....

Манипулятор может использовать такую тактику не только для того, чтобы вынудить собеседника к определенным поступкам, но и взамен обещания прекратить делать что-либо.

Обратите внимание на то, как человек обращается с фактами. Если ваш собеседник слишком свободно обращается с фактами с целью убедить вас в чем-то, возможно, он пытается манипулировать вами. Человек может лгать, недоговаривать, придерживать информацию, притворяться несведущим или — преувеличивать. Манипулятор может также притворяться экспертом в каком-либо вопросе и засыпать вас фактами и статистикой. При этом он постарается показаться намного более сведущим, чем вы. Обратите внимание, если собеседник постоянно представляет себя мучеником или жертвой. При этом человек может делать то, о чем вы не просили его, а затем ссылаться на это. После оказания услуги он ожидает, что вы постараетесь отплатить за нее, а если этого не произойдет, он может начать жаловаться.

Манипулятор может также жаловаться и говорить: Меня никто не любит (я болен, меня унижают и тому подобное) в попытках вызвать ваше сочувствие, чтобы затем использовать его в своих целях.

Задумайтесь, зависит ли хорошее отношение к вам от чего-то конкретного. Манипулятор может быть добрым и ласковым с вами, если вы делаете то, что ему нужно, но это отношение резко изменится, если вы не оправдаете его надежд. Кажется, что манипулятор данного типа имеет два лица: маску ангела, когда хочет понравиться вам, и пугающее обличье, когда ему требуется, чтобы вы боялись его. Все идет прекрасно лишь до тех пор, пока вы оправдываете ожидания.

Иногда кажется, что вы ходите по лезвию бритвы и боитесь рассердить манипулятора. Понаблюдайте за характерным поведением. Все люди время от времени пытаются манипулировать, однако манипуляторы занимаются этим постоянно. У манипулятора есть скрытая цель, и он намеренно старается использовать другого человека для того, чтобы достичь за его счет власти, контроля или каких-либо других преимуществ. Если такое поведение проявляется регулярно, перед вами может быть манипулятор.

Манипулятор редко учитывает ваши права и интересы, они для него неважны.

Помните о том, что свою роль могут играть психические заболевания или инвалидность. Например, в состоянии депрессии человек может и не иметь намерений манипулировать вами. При этом и ряде других расстройств может казаться, что больной пытается манипулировать вами, хотя это не так.

Манера общения

Отметьте, если вас упрекают или осуждают. Распространенный метод манипулирования состоит в том, чтобы придраться к человеку и заставить его чувствовать себя виноватым. Неважно, что вы делаете, манипулятор всегда найдет, к чему придраться. Как бы вы ни поступали, что-то окажется не так. Вместо того чтобы посоветовать и высказать конструктивную критику, манипулятор будет указывать вам лишь на ваши недостатки.

Такое поведение может выражаться в виде сарказма и шуток. Манипулятор может подшучивать над вашей одеждой и внешним видом, манерой вождения автомобиля, местом работы, семьей или чем-нибудь другим. Хотя такие замечания часто подаются в виде шутки, они могут быть довольно болезненными. При этом вы выступаете объектом насмешек, цель которых состоит в том, чтобы подорвать у вас веру в свои силы. Обратите внимание на периоды молчания. Чтобы получить над вами контроль, манипулятор может использовать молчание. Он может не брать телефон, не отвечать на ваши текстовые сообщения и электронные письма в течение продолжительного времени. Это делается для того, чтобы заставить вас чувствовать неуверенность или наказать за неправильное поведение. Такое поведение отличается от простой попытки остыть, прежде чем возобновить общение, и оно используется для того, чтобы заставить вас чувствовать себя беспомощным.

Период молчания может быть как спровоцирован вашими действиями, так и начаться без видимых причин. Если манипулятор хочет, чтобы вы чувствовали себя неуверенно, он может внезапно прекратить общение с вами. Если вы поинтересуетесь причинами молчания, манипулятор может ответить, что все в порядке или заявить, что у вас паранойя и вы задаете глупые вопросы. Распознайте ловушку вины. Этот прием заключается в том, чтобы заставить вас чувствовать ответственность за поведение манипулятора. Он ставит вас под контроль эмоций другого человека: его радости, успеха или неудач, гнева и так далее. В результате вы почувствуете себя обязанным делать что-то, чего от вас хотят, даже если это кажется вам неправильным. Ловушку вины часто предваряют такими утверждениями, как Если бы ты лучше понимал меня, то..., Если ты действительно любишь меня... или Я сделал это для тебя, почему же ты не хочешь сделать это для меня? (причем это говорится по поводу того, о чем вы не просили).

Если вы согласитесь сделать что-то, чего вы в обычных условиях не сделали бы (или что не нравится вам), возможно, вы стали жертвой манипуляции. Заметьте, не приходится ли вам постоянно извиняться. Манипулятор может сделать так, чтобы вам казалось, что вы в чем-то виноваты. Он может обвинить вас в чем-то, чего вы не делали, или взвалить на вас ответственность за какую-либо ситуацию. Например, вы договорились о встрече в 13:00, но человек опоздал на два часа. В ответ на ваши упреки он говорит: Да, ты прав. Я все делаю неправильно. Даже не знаю, почему ты продолжаешь общаться со мной, я не заслуживаю этого. В результате вы смягчаетесь и меняете тему разговора. Помимо этого манипулятор переиначивает ваши слова наихудшим образом, из-за чего вам приходится извиняться за них.

Обратите внимание на то, что вас постоянно сравнивают с другими людьми. При попытках заставить вас сделать что-либо манипулятор может заявить, что вы хуже кого-то другого. Он может назвать вас глупым человеком, если вы откажетесь делать то, что он хочет. Это рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины и все-таки вынудить вас сделать то, о чем вас просят. Установите соответствующие границы. Если манипулятор обнаружит, что вы поддаетесь на его уговоры и хитрости, он постарается завоевать ваше расположение, чтобы использовать вас в дальнейшем. В этом случае он будет упирать на свою беспомощность и попытается получить от вас финансовую, эмоциональную или какую-либо другую помощь. Обратите внимание на такие фразы, как Ты единственный, кто у меня есть, Мне не с кем больше поговорить и так далее. У вас своя жизнь, и вы не обязаны все время помогать этому человеку.

Если вы слышите от человека фразу: Мне не с кем больше поговорить, попробуйте противопоставить ей конкретные примеры: Помнишь, Анна долго разговаривала с тобой вчера после обеда? А Мария сказала, что она всегда рада поговорить с тобой по телефону. Я рад побеседовать с тобой в течение 5 минут, но затем у меня важная встреча, которую я не е могу пропустить. Не вините себя. Манипулятор постарается выставить вас виноватым. Помните о том, что вами пытаются манипулировать, чтобы вы почувствовали вину, и что проблема не в вас. Если вы почувствуете себя неправым, внимательнее присмотритесь к происходящему и еще раз проверьте свои эмоции.

Спросите себя: Проявляет ли этот человек уважение ко мне?, Предъявляет ли он разумные требования и ожидания?, Не является ли это односторонними отношениями?, Нравятся ли мне такие отношения?.

Если ответ на эти вопросы отрицателен, то проблемы в ваших отношениях, скорее всего, связаны с манипулятором, а не с вами. Проявляйте настойчивость. Манипуляторы часто перекручивают и искажают факты, чтобы представить себя в более выгодном свете. Отвечайте на это настойчивостью и стремитесь прояснить факты. Объясните, что вы запомнили факты по-другому, и вам хотелось бы лучше понять, что именно произошло. Задавайте собеседнику простые вопросы и старайтесь выявить точки соприкосновения. Когда вы выясните то, в чем согласны, примите это в качестве отправной точки для дальнейших рассуждений. Например:

Ваш собеседник говорит: Больше ты меня не заманишь на эти встречи. Ты используешь их лишь для своей выгоды, а меня всегда оставляешь на съедение акулам.

Ответьте следующим образом: Это неправда. Мне казалось, ты был готов рассказать инвесторам о своих идеях. Если бы я услышал, что ты допустил ошибку, то я тут же вмешался бы, но мне показалось, что ты превосходно справился со своей задачей. Прислушивайтесь к себе. Необходимо слушать внутренний голос и обращать внимание на свои чувства. Чувствуете ли вы, что вас подавляют и пытаются вынудить сделать что-либо, чего вы не хотели бы? Регулярно ли это случается при общении с данным человеком и требует ли он после первой уступки все новой поддержки и помощи с вашей стороны? Постарайтесь ответить на эти вопросы, чтобы выяснить, к чему ведут ваши отношения с этим человеком.

Преодолейте ловушку вины. При этом один из ключевых моментов заключается в том, чтобы помнить, что чем раньше вы сделаете это, тем лучше. Не поддавайтесь на уловки и не допускайте того, чтобы ситуацию определяла интерпретация вашего поведения собеседником. В противном случае манипулятор постарается убедить вас в том, что вы проявляете неуважение, не заслуживаете доверия, ведете себя неадекватно, недостаточно добры и так далее. В ответ на фразу: Ты не замечаешь всего того, что я сделал для тебя! попробуйте ответить: Я действительно ценю все то, что ты делаешь для меня. Я говорил об этом множество раз. Но теперь мне кажется, что ты не оцениваешь по достоинству мои усилия.

Ослабьте влияние манипулятора. Не идите на поводу, если он пытается обвинить вас в равнодушии и плохом отношении к себе.

Перенесите внимание на манипулятора. Вместо того чтобы оправдываться и отвечать на вопросы манипулятора, возьмите контроль над ситуацией в свои руки. Если на вас давят и просят сделать что-то неправильное или не нравящееся вам, задайте человеку проясняющие вопросы.

Спросите собеседника: Ты считаешь, что это честно по отношению ко мне?, Ты думаешь, что это имеет смысл?, Что даст это мне?, Как ты думаешь, что я буду испытывать после этого?.

Такие вопросы могут охладить пыл манипулятора и заставить его отказаться от своих намерений. Не принимайте поспешных решений. Манипулятор может — постараться надавить на вас и потребовать быстрого решения или ответа. Вместо этого скажите: Я подумаю об этом. Это убережет вас от поспешных и необдуманных решений, и манипулятору не удастся загнать вас в угол.

Если предложение через некоторое время исчезнет, это может означать, что никто и не рассчитывал, что вы примете его после обдумывания. Если вас подталкивают к поспешному решению, лучше ответить: Нет, спасибо.

Правильно выбирайте круг общения. Уделяйте больше внимания нормальным взаимоотношениям и старайтесь общаться с приятными людьми, которым вы доверяете. Это могут быть члены вашей семьи, друзья, учителя, любимый человек или единомышленники, с которыми вы познакомились по интернету. Эти люди помогут вам чувствовать себя самим собой. Не отказывайте себе в роскоши общения! Старайтесь держаться от манипулятора подальше. Если вы обнаружите, что вам стало сложно или небезопасно общаться С манипулятором, отдалитесь от него. Вы не обязаны перевоспитывать такого человека. Если это член вашей семьи или коллега и вы вынуждены быть рядом, постарайтесь свести общение к необходимому минимуму.

Советы

Манипуляции могут проявляться во всех видах взаимоотношений, в том числе романтических, семейных или дружеских отношениях.

Обращайте внимание на характерные черты поведения. Вы сможете выявить манипулятора, если окажетесь способны предвидеть его поведение и распознать его цели.

Если вы столкнулись с манипулятором, прекратите с ним общаться или попросите о помощи кого-то, кто знаком с подобным поведением. Не быть под контролем

Непросто иметь дело с людьми, которые стремятся к тотальному контролю. Они манипулируют другими и могут вызывать у них чувство изолированности. К счастью, существует немало способов справиться с таким человеком. В напряженный момент старайтесь сохранять спокойствие и не реагировать на попытки контроля. Позже установите четкие границы, чтобы человек не пытался снова вытолкнуть вас из зоны комфорта. Учитесь контролировать свои эмоции. Нужно заботиться о себе, чтобы не ощущать истощения после взаимодействия с контролирующими людьми.

Как вести себя в трудной ситуации ?

Не реагируйте на неуместное поведение. Часто целью контролирующих людей является ваша реакция. Также они могут плохо реагировать на сопротивление и критику. Скажем, если вы вдруг разозлитесь или проявите агрессию, то следует ждать встречной вспышки гнева. Лучше просто сохранять спокойствие, а не подливать масла в огонь. Например, вы живете с парнем и он недоволен тем, что после душа вы развешиваете полотенце не там, где он считает нужным. Вам необходимо отстоять свои права и обсудить ситуацию. Сейчас главное — не терять самообладания.

Скажите: «Я понимаю, что у тебя есть определенные привычки, но я предпочитают поступать в такой ситуации иначе, поскольку . Я могу вешать полотенце там, если мы , или могу оставлять место тебе, а сама буду убирать его, куда захочу».

Если человек пытается изменить уже установленную границу то продолжайте спокойно стоять на своем. Например: «Мы же договорились на прошлой неделе, помнишь?»

Проявите сопереживание. Никогда не следует искать оправдания чужим поступкам, но время от времени полезно взглянуть на ситуацию глазами собеседника. Люди со стремлением к контролю могут иметь дело со скрытыми эмоциональными проблемами. Разберитесь в ситуации и поймите, как лучше справиться с проблемой. Стремитесь разобраться, чего хочет достичь человек своей попыткой контроля. Например, вы живете с девушкой, которая пытается контролировать каждый нюанс. Она видит, что пару минут назад вы оставили на кухонном столе обертку от упаковки еды, поскольку решили ответить на звонок. Она спрашивает: «Почему ты не убрал, прежде чем подойти к телефону?» . Вероятно, проблема вовсе не в мусоре. Очень часто проблема кроется глубже. Возможно, у нее были такие же проблемы с родителями, сильная тревожность или ситуация пробуждает моменты из прошлого. Спросите, почему порядок ваших действий столь важен для нее, чтобы разобраться, после чего сообщите свой взгляд на ситуацию. Возможно, девушка не заметила аспектов, которые кажутся вам очевидными.

Например, можно сказать: «Существует конкретная причина, по которой ты хотела бы, чтобы я сначала убрал на столе, а потом ответил на звонок?»

«Я знаю, что ты любишь порядок. Зазвонил телефон и я решил ответить. Теперь я освободился и все уберу». Не занимайте оборонительную позицию. Если человека раздражает мелкая проблема, то можно просто принести извинения. Например, скажите: «Извини за беспорядок на столе. Я знаю, насколько сильно ты ценишь чистоту на кухне».

Откажитесь от споров. Такие люди любят борьбу за власть. Возможно, человек желает устроить спор, который ни к чему не приведет. Ему важно ощутить свою правоту. Не принимайте его вызов, чтобы лишить человека удовольствия.

Просто откажитесь от спора. Например, если ваш партнер затевает ссору, скажите: «Я считают, что нам следует поговорить об этом, но сначала лучше взять себя в руки. Мы можем обсудить ситуацию завтра вечером».

Не занимайте оборонительную позицию. Если человека раздражает мелкая проблема, то можно просто принести извинения. Например, скажите: «Извини за беспорядок на столе. Я знаю, насколько сильно ты ценишь чистоту на кухне».

В долгосрочной перспективе потребуется решить данную проблему в отношениях и установить границы.

В долгосрочной перспективе потребуется решить данную проблему в отношениях и установить границы. Старайтесь держать себя в руках. Худшее, что можно сделать в этой ситуации — разозлиться или расстроиться. Контролирующие люди обожают давить на больные точки, поскольку они надеются одержать верх над вами. Стремитесь ограничить эмоциональный диапазон своих реакций. Острая реакция лишь подстегнет человека. В напряженный момент попробуйте глубоко дышать. Попробуйте отвлечься и подумать о чем-то спокойном вроде уединенного места на пляже. Если промолчать нельзя, то говорите уклончиво, чтобы выиграть время. Например: «Я пока еще не уверена на сто процентов. Мне нужно подумать».

Как установить четкие границы ?

Помните о своих правах. В любой ситуации у человека есть определенные права. Вам не следует отказываться от своих прав из-за того, что нужно взаимодействовать с трудным человеком. Такие люди обладают способностью влиять на вас и заставлять забыть о своих человеческих правах. Не забывайте, что вы заслуживаете подобающего отношения. У всех людей есть фундаментальное право на уважительное отношение к себе, право выражать свое мнение, отказывать другим без чувства вины и не соглашаться с чужим мнением. В случае долгого общения с контролирующим человеком легко забыть о таких правах. Помните о них во время разговора. Учитывайте свои права, когда решите установить границы. Например, парень настаивает, чтобы вы проводили время с ним, а не общались с подругами. Если в один из вечеров у вас нет желания сидеть дома и смотреть фильм, то контролирующий парень заставит вас чувствовать себя виноватой за такое нежелание. Когда вы будете готовы установить границы, скажите себе: «Я имею право отказаться и не чувствовать себя виноватой». Говорите себе, что вы сами отвечаете за себя. Первый шаг в желании установить границы — это вернуть себе контроль над ситуацией. Нельзя контролировать отрицательные поступки других, но зато можно контролировать собственные реакции. Вы вправе поступить так, как сочтете нужным в данной ситуации. Часто в общении с контролирующим человеком люди решают делать хорошую мину при плохой погоде и молчать. Также возникает желание избегать человека. Например, вы не ходите на ужин к родителям, чтобы не видеть контролирующего отца. Избавьтесь от таких привычек. Думайте про себя: «Мне решать, что и как произойдет. Я не хочу быть жертвой». Примите решение заявить о своей независимости и потребовать уважения. Четко озвучьте свои границы. Контролирующий человек нередко пытается раздвинуть границы окружающих людей. Ему приятно осознавать, что он преступил черту. Четко покажите человеку, где проходят ваши границы. Ясно дайте понять, какое поведение является недопустимым с вашей точки зрения. Определите допустимые и недопустимые аспекты. Некоторые мелочи вроде привычного места для грязной посуды или одежды вполне можно принять, но другие ситуации могут оказаться для вас неприемлемыми. Подумайте о поступках человека, которые выходят за рамки допустимого. Например, вы готовы отключить телефон во время свидания с парнем, но он хочет, чтобы вы не смотрели на телефон, даже когда просто находитесь вместе в квартире и ничем не занимаетесь. Скажите ему, что такое правило кажется вам необоснованным.

Прямо заявите о границах. Старайтесь выражаться максимально четко. Иногда полезно написать свои границы на бумаге и предоставить список контролирующему человеку. Ваши личные границы должны быть однозначными и не допускать других толкований. Скажите человеку, с чем вы готовы и не готовы мириться безо всяких оправданий. С контролирующими людьми трудно. Они сделают все возможное, чтобы проигнорировать или неверно истолковать ваши границы, поэтому выражайтесь максимально прямо и однозначно. Например, ваш парень очень люзит все контролировать. В разговоре о границах скажите: «Я не собираюсь выключать телефон каждый раз, когда мы проводим время вместе, особенно если мы будем жить в одной квартире. Это уместное правило на время свиданий и просмотра фильмов, но не все время. У меня все».

При необходимости будьте решительны. Контролирующий человек едва ли сразу примет ваши границы. Помните, ему нравится выталкивать людей из зоны комфорта и получать свое. Когда необходимо, напоминайте человеку о своих границах. Заявляйте обо всех нарушениях прямо и решительно.

Решительность — не синоним агрессии. Просто уважительно говорите человеку что он нарушил конкретную границу. Держите себя в руках и повторите свои слова, если проблема повторяется.

Например, вы с парнем сидите на диване и смотрите телевизор после работы. Вы отвечаете на сообщение от подруги, и парень начинает злиться. Он говорит вам: «Это невежливо. Ты не одна». Не отвечайте на злость. Ваши слова вроде: «Остынь. Я просто болтаю с подругой», — лишь усугубят ситуацию. Сохраняйте спокойствие и уважительно скажите: «Мы уже говорили об этом. Сейчас мы ничем не заняты, поэтому я вполне могу ответить на сообщение. Я допишу свой ответ и продолжу смотреть телевизор».

Основные техники воздействия на чужое сознание

Каждый из способов заслуживает особого внимания — только от правильного применения методик зависит, насколько положительными будут результаты.

1. Внушение

Проводится манипуляция на бессознательном уровне, в продолжение влияния обычно применяются специальные слова. Информация подается корректно, главное — она должна быть эмоциональной и насыщенной подробностями. Перед влиянием на сознание придется потратить время, чтобы войти в доверие к человеку поступками или эмоциями которого нужно манипулировать. Обязательно убедиться, что он в здравом рассудке и не имеет проблем с психикой, иначе результаты будут минимальными. В сложных случаях влиянием легко причинить вред расшатанной психике. Информация, которая служит оружием манипулятора, обсуждению или критике не подлежит. Человек, которому делается внушение, не должен сомневаться в авторитете манипулятора и сомневаться в правдивости его слов.

2.Убеждение

Этот метод, описанный психологией влияния, основан на логике. При манипулировании основной упор делается на разум человека, сознание которого необходимо изменить. Процесс происходит добровольно — индивид полностью убежден, что информация правдива и принимает ее, как должное. В этом приеме психологии влияния недопустимо применение давления на психику или принуждение.

3. Заражение

Суть психологического приема — воздействие на психику и сознание происходит практически незаметно для человека над которым проводится манипуляция.

Манипулятор, благодаря сильной и властной натуре, ярким эмоциям и положительным чертам характера, легко влиянием — подчиняет окружающих.

4. Принуждение

Считается формой психологического влияния, которая имеет довольно — жесткие требования. Заранее готовится строгий эталон поведения, который озвучивается манипулятором. Сомнениям сказанное не подвергается, информация считается единственно правильной. Редко, но случается, что человек, на сознание которого проводится воздействие, не готов к выполнению установленных задач. В таких случаях от попыток повлиять на сознание манипулятор не отказывается, хотя изменяет схему — применяет серьезную мотивацию, заставляющую решиться на необходимые действия.

5. Просьба

Воздействие проводится путем просьбы, избегая применения официального тона или строгих слов. Наиболее распространенная ситуация, в которой предпочтение отдается просьбам — человек нуждается в помощи.

Психологическое влияние основано на простой истине — человек в таком случае ощущает свою значимость, чувствует, что он нужен и без его услуг не обойтись.

6. Похвала

Каждый человек, независимо от возраста, финансового, физического, морального состояния или пола нуждается в похвалах. Положительный отзыв — лучшее свидетельство, что он кому-либо нужен, его поступки и действия ценятся окружающими, труд приносит пользу.

Психология влияния утверждает, что женщинам похвала более приятна и важна, чем представителям сильного пола. Более эффективно применять методику воздействия к женской половине общества.

7.Совет

Манипулятор обычно предоставляет выбор, предлагая в процессе влияния несколько вариантов решения определенной проблемы. Человек, на сознание которого пытаются повлиять, не должен обязательно использовать полученную информацию — он волен самостоятельно определить, нужны ли ему советы или получится справиться собственными силами.

Многое — во влиянии зависит от некоторых — факторов: привлекательности определенного совета, безысходности (если других вариантов решения проблемы нет, человеку придется воспользоваться советом),черт характера и особенностей темперамента (если человек, которому дают совет, обладает вспыльчивым и упрямым характером, дополненным раздражительностью и

взрывчатостью, легко откажется от помощи даже в ущерб себе).

8. Запугивание

Замечено, что просто и легко оказать давление на человека, предварительно запугав его.

Чтобы добиться поставленной цели, манипулятор способен применять угрозы, приводящие к появлению паники у человека, которым манипулируют. Запуганный индивид переживает за свое здоровье или жизнь, не раздумывая, к чему приведет следование чужим требованиям. Подобная техника воздействия обычно применяется в армии, тюрьме, строгих семьях, практикующих насилие над детьми.

9. Игнорирование

Психология влияния утверждает — на психику человека проводится непрерывное воздействие с полным игнорированием желаний, стремлений или намерений индивида. Просьбы также не приносят результатов — манипулятор не обращает внимания на любые проявления индивидуальности.

Подобное поведение манипулятора позволяет добиться положительного результата путем воздействия на сознание и отказом прислушиваться к просьбам.

10. Критика

Психологический прием влияния, которым часто отлично владеют продавцы на рынке или в магазине. Методика подразумевает критику человека, легкие или даже жесткие насмешки, провоцирующие что-либо сделать (купить ненужный товар, совершить какое-либо действие, высказаться или вступить В нежелательный разговор). Пытаясь избежать неприятных насмешек и не желая вступать в конфликт, человек предпочитает выполнить действие, которое не входит в его планы.

Как противостоять манипуляции сознанием?

Проверенные способы защиты от психологической атаки на сознание:

в разговоре стараться внимательно осмысливать услышанное, не поддаваться панике или страху постараться ОТКЛЮЧИТЬ ЭМОЦИИ,

не доверять полученной информации, научиться поддавать критике и тщательному анализу любой материал, даже если он исходит от проверенного человека;

не соглашаться с любыми доводами — следует услышать все варианты, выбрать наиболее вероятный;

избегать мнения, — которое заведомо навязывается, пытаться самостоятельно сделать выводы из полученной информации;

следить в продолжение разговора, чтобы собеседник не слишком входил в доверие, постараться не делиться интимной ЛИЧНОЙ информацией, сокровенными желаниями или секретами;

не реагировать на жесткое требование выполнить определенное действие, особенно если оно навязывается незнакомцем — рекомендуется повременить и обдумать последующие поступки;

следить за ответами собеседника на свои вопросы — если он увиливает, скорее всего, человек пытается — склонить к недобрым действиям.

Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное. Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства. Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными. Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями?

Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию. Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими ПОЗИЦИИ.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Приемы, используемые психологией влияния. Основные приемы, которые рекомендует психология влияния:

перед тем как приступить к внушению нужной — информации другому человеку рекомендуется добиться доверия, расположить собеседника к себе, вызвать на откровенный разговор;

убедиться, что индивид готов к манипуляции — полностью доверяет собеседнику, не сомневается в его словах и утверждениях, перестает контролировать свое сознание и готов к чужому влиянию.

нужную информацию не рекомендуется подавать большими порциями — лучше влияние проводить понемногу, давая время на усвоение поданного материала, причем человек, над которым проводится работа, не должен успевать определять, где истина, а где неправда;

перед воздействием на чужое сознание разобраться в желаниях обрабатываемого человека — так будет проще «зацепить» его внимание;

воздействие проводить только на сильные чувства обрабатываемого человека — за основу брать душевные переживания, врожденные или приобретенные в продолжение жизни инстинкты (обычно это страх, боль, тревога);

чтобы привлечь внимание, рекомендуется что-либо пообещать и уверить, что дальше будет все красочно и приятно;

если предложение слишком серьезное, не рекомендуется торопиться — подавать информацию медленно, позволяя индивиду усваивать поданный материал

постараться в ходе беседы нарушить внутреннее равновесие (отлично подойдет пример чужого страдания или душевных волнений);

пообещать достижение целей, подарить надежду на осуществление мечты, дать почувствовать, что усилия не будут затрачены напрасно;

попробовать удивить собеседника (если влияние на сознание проводится жесткими методами психологического воздействия, рекомендуется отдать предпочтение запугиванию)

если есть возможность, заранее

разобраться в ИНТИМНОЙ информации - это позволит манипулятору связаться с индивидом;

в разговоре — постараться упомянуть о вещах, находящихся под запретом — это вызовет жгучий интерес, заставит сконцентрироваться на подаваемой информации;

сочетать сразу несколько техник психологического влияния, особенно если человек неохотно идет на контакт, с трудом поддается воздействию;

в ходе беседы постараться вызвать у собеседника недоумение, ввести в легкое замешательство

не обязательно пытаться воздействовать на подсознание, применяя общие фразы — подавать информацию завуалировано, используя синонимы, разные ассоциации (рекомендуется продумать действия заранее, составить подробный план психологического влияния).

Как показывает практика, психология влияния — неимоверно мощное оружие, использование которого позволит добиться результатов при бесполезности других способов приблизиться к цели. Главное — не забывать, что методику рекомендуется применять только во благо обществу или другому человеку.

Принцип социального доказательства

Мы определяем, что является правильным, на основе того, что другие люди считают правильным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа на людей:

1) сходство с окружающими людьми (если люди, похожие на нас, ведут себя определенным образом, то мы считаем, что это правильно — активно используется в продажах)

2) ситуации, в которых мы чувствуем себя — неуверенно (в незнакомых ситуациях, где баллом правит неопределенность, мы склонны оглядываться на других и считать их действия правильными)

Очень интересна следующая ситуация. Если человек сомневается в каких-то своих идеях, то публичное распространение с целью поиска единомышленников, является проявлением его неуверенности и необходимости социального доказательства своих идей. Таким образом, находя единомышленников, сам идеолог все больше убеждается в верности своих идей/гипотез, в обратном же случае наблюдается обратный процесс. При этом на принятие или неприятие идей нередко в большей степени влияют — социальные факторы, чем реальная польза/верность идей.

Принцип благорасположения

Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Агенты по продажам часто просят назвать имена друзей, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки.

Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится — нравится ли нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют всевозможные способы, чтобы понравится нам:

1) физическая привлекательность (ряд исследований показали феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство этого не признают или не осознают; привлекательным людям мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талантливость, сообразительность, честность)

2) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас; сходство может быть внешнее, во мнениях, стилях жизни и т.д.)

3) лесть, выражение симпатии («вы мне нравитесь» стремительно располагает человека к вам; люди очень падки на лесть, даже безосновательную)

4) факт знакомства (мы предпочитаем то, что нам знакомо, то, с чем мы уже сталкивались ранее)

Принципы психологии влияния и их применение в маркетинге и рекламе на примерах

Эксперимент (психолог Деннис Риган, 1971 год).

Взаимный обмен: подарок на 10 центов, а продажа на 25.

Участника — приглашают в место проведения эксперимента якобы для того, чтобы оценить качество картин. Пока он изучает картины, к нему под видом другого участника присоединяется Джо — на самом деле ассистент экспериментатора. Через какое-то время Джо выходит из комнаты. В 50% случаев он возвращается с двумя бутылками колы для себя и испытуемого, а в другой половине случаев - с пустыми — руками. Во всём остальном Джо ведёт — себя одинаково. Позже Джо просит каждого испытуемого оказать ему услугу: купить лотерейные билеты, которые он якобы распространяет. В результате испытуемые, которым Джо приносил колу, покупали в несколько раз больше билетов — очевидно, чувствуя себя обязанными.

Как работает принцип. Дайте человеку что-то перед тем, как попросить его об ответной услуге, и он окажет её, чтобы вернуть вам долг. Когда вы дарите кому-то подарок только потому, что месяц назад он тоже вам что-то подарил, — это принцип взаимного обмена в повседневной жизни. Важно: эксперименты показывают, что обмен не обязательно должен быть равноценным. Каждая бутылка колы стоила Джо10 ‘центов, но продавал он лотерейные билеты по 25 центов за штуку.

Как используют в маркетинге.

Дегустации в супермаркете — это принцип взаимного обмена. Вам когда-нибудь предлагали попробовать сыр в магазине? Вы соглашались, чувствовали себя неловко, а потом шли на кассу с упаковкой.

Вот другие примеры взаимного обмена в маркетинге:

эксклюзивная цена «только для вас»; бонусы и подарки клиентам; подарочные сеансы оффлайн-услуг (например, бесплатный осмотр у врача); пробные периоды сервисов и приложений; скидки на первые покупки; бесплатные консультации; бесплатное участие В интересных или полезных мероприятиях (например, семинар для бухгалтеров от справочно-правовой системы).

Эксперимент (Стэнли — Милгрэм, 1963).

Принцип авторитета: как врачи и учёные повышают конверсию?

Участника эксперимента, добровольца, приглашают в один из самых известных университетов США — Йель. Ему говорят, что экспериментаторы исследуют влияние стресса на умственные способности. Кроме добровольца, в эксперименте участвуют ещё два человека: профессор в белом халате и «ученик». «Ученику» предстоит отвечать на вопросы, и, если он даёт неправильный ответ, доброволец должен будет нажимать специальную кнопку и наказывать «ученика» ударом тока. С каждым неправильным ответом добровольцу предстоит увеличивать напряжение. Профессор будет присутствовать и наблюдать за экспериментом.

На самом деле Милгрэм исследовал, готовы ли люди выполнять бесчеловечные приказы под давлением авторитета.

Никакого тока не было, а роль «ученика» играл подставной актёр. Добровольцы были среднестатистическими людьми со здоровой психикой.

Опрошенные перед экспериментами психиатры ожидали, что добровольцы очень быстро перестанут бить током «учеников». Однако всё оказалось прямо наоборот. Большинство били током «учеников», даже когда последние требовали прекратить эксперимент, и когда жаловались на больное сердце, и когда просили о пощаде. Две трети дошли до максимального напряжения — 450 ВОЛЬТ.

Как работает принцип.

Люди склонны доверять авторитетам. Это эксперты, учёные, врачи, политические лидеры. Такой способ принятия решений кажется рациональным —у нас редко есть время самостоятельно разбираться в сложном вопросе. Эксперимент Стэнли Милгрэма показал, насколько силён этот принцип в обществе.

Как используют в маркетинге.

В пятидесятых годах табачные компании делали рекламу с известными актёрами, следуя принципу благорасположения. Но табачные гиганты использовали и авторитет: чтобы продемонстрировать, что вред здоровью не такой сильный, они показывали в рекламе врачей, спортсменов и учёных.

Вот другие примеры взаимного обмена в маркетинге:

сертификаты и документы от государственных организаций или от профессиональных ассоциаций;

блок «Мы в СМИ» на сайте;

комментарии о продукте от экспертов отрасли,

подтверждение «экспертности» выступающего различными высокими титулами;

образ людей в белых халатах в рекламе -им не обязательно быть настоящими врачами;

статусные вещи в промоматериалах — например, лектор в дорогом костюме (статус ассоциируется с авторитетом). Эксперимент.

Принцип дефицита: лучше покупают то, что недоступно Продавец замечает, что покупатель присмотрел определённый товар, но пока не принял решение. Он подходит клиенту и говорит: «К сожалению, этот прекрасный товар уже был распродан полчаса назад».

Покупатель расстраивается и спрашивает, вдруг на складе ещё что-то осталось. Продавец сомневается, но обещает проверить. Прежде чем отправиться на склад, он уточняет, устраивает ли покупателя модель и цена. Получив подтверждение, продавец идёт на склад, где (внезапно) находит остатки товара. Товар с самого начала был на складе. Искусственный — дефицит нужен был для того, чтобы закрыть сделку. Эффективность этой методики многократно измерили и подтвердили.

Как работает принцип.

Люди больше ценят то, что менее доступно. Кажется, что такие вещи полезнее, — ведь то, что есть везде, скорее всего, никому не нужно. Никто это просто не забрал.

Как используют в маркетинге.

Чаще всего это — ограничение по времени: «акция действует до конца дня», «акция действует для первых 50 покупателей». Кроме того, принцип дефицита действует, когда:

количество товара ограничено и число оставшихся экземпляров указано на сайте;

в скриптах используют утверждения вроде «товар быстро закончится»,

компания предлагает доступ к

эксклюзивным, уникальным товарам и услугам — например, персональная встреча с

бизнес-тренером — только для 20 клиентов;

продавец предлагает товар дня, выгодные условия на который действуют всего 24 часа.

С теплом и уважением, Куреева Карина.

@moonshine_official@mail.ru

Спасибо за чтение

Вернуться к книге