Кремлёвская школа переговоров (синтез)

Постулаты кремлёвской школы переговоров

В Кремлёвской школе переговоров на данный момент шесть постулатов. Рассмотрим их:

1. Внимательно слушать. Когда мы внимательно слушаем оппонента, он разбрасывает "бобы". То есть выдаёт нам информацию, которую изначально выдавать не хотел. Параллельно с этим, мы располагаем человека к себе, ведь в нынешнее время люди очень хотят чтобы их выслушали. И конечно же мы собираем информацию для дальнейшего её использования.

2. Задавать вопросы. На каждый вопрос оппонента желательно задать свой, таким образом борясь за роль "хозяина". Таким образом естественно получая информацию мы боремся за инициативу, не давая оппоненту её перехватить. - Сколько вас будет проживать в квартире? - Двое, а соседи у вас шумные?

3. Обесценивание. Жёсткий приём часто встречающийся в повседневной жизни. Когда вам говорят что-то вроде: "Вы некомпетентны! Ваше предложение мне не нравится, даже смотреть не буду! Ваш товар - барахло!" необходимо понимать, что таким образом вас пытаются обесценить, выведя ваш маятник эмоционального равновесия из нейтрального положения. Как применять? Желательно не применять, поскольку это в дальнейшем ведёт к ухудшению отношений, но если Очень хочется... При применении "обесценивания" необходимо продумать, и тонко обесценить. Очень важно не путать обесценивание с унижением. Например: "Игорь, вы уверены что ваш товар удовлетворяет всем нашим запросам? Игорь, вас всё устраивает в оформлении вашего журнала? Игорь, вы уверены что справитесь, возможно стоит поручить это кому-то более опытному?".

4. Ковровая дорожка. Основной приём, который необходимо стараться использовать всегда. В чём он заключается? Необходимо позаботиться об оппоненте, дать ему красиво выйти из переговоров проиграв. Например когда женщина в автосалоне определилась с выбором авто. Опытный продавец знает, что это была первая часть переговоров, далее обычно приезжает её муж, который объяснил жене что сейчас он им там всем покажет, выбьет скидку и так далее... И что же обычно происходит? Обычно мужу бесплатно дают какие-то коврики, или любую другую мелочь для авто. После этого он, выкатив грудь колесом возвращается к жене и говорит как он им всем показал. Это и есть ковровая дорожка, в данном примере продавцы заботятся о том, как муж расскажет о случившемся жене.

5. Зона неизвестности. Жестокий приём оставляющий человека наедине со своими страхами. Например если закупщик не принимает предложения, то говорят что-то вроде: "Тогда мы будем думать. Не знаю, будет ли у нас ещё возможность вот так встретится и поговорить...". Когда человек не берёт трубку, не отвечает на письма или же отвечает с большой задержкой нужно понимать, что он погружает нас в зону неизвестности.

6. Разбивка зоны неизвестности. Поскольку предыдущий приём может доставить Очень много неприятных ощущений важно уметь противостоять зоне неизвестности. Что же делать? Всё просто, необходимо выставить срок до которого оппонент должен ответить. Примерно так: "Уважаемый Имя Отчество, для меня очень важно получить ответ да/нет на моё предложение. Жду ваш ответ до **.**.****. С уважением Игорь". Необходимо быть готовым к отказу, для этого важно составлять дорожную карту переговоров, построение которой мы рассмотрим позже.

Гость и хозяин.

Кто же такой хозяин? Хозяин - это тот, кто направляет беседу в нужное ему русло. Он задаёт вопросы и управляет ситуацией. Занять роль хозяина можно даже в чужом кабинете, достаточно лишь задать 3 последовательных вопроса, после чего инициатива в ваших руках.

Гость - это тот, кого ведут. Тот, кто не задаёт вопросы, а лишь отвечает на них. Когда покупатель задаёт вопросы и внимательно слушает, а вы лишь отвечаете то ваша роль - гость. Гость ничем не управляет, он - ведомый.

Поэтому важно соблюдать первый и второй постулаты.

Что же такое эмоциональный маятник? Это наше душевное состояние. Во время проведения переговоров наш маятник эмоций должен быть в нейтральном положении, поскольку так мы принимаем рациональные решения и ведём переговоры в рациональной плоскости, что важно. Как только наш оппонент выбивает наш маятник из состояние равновесия мы сразу же становимся уязвимы, оппонент получает возможность управлять нами как марионеткой, дёргая за ниточки. В результате чего мы принимаем не выгодные для нас решения. Как только ваш внутренний голос начинает вам что-то кричать, вроде: "Да что он себе позволяет? Он не может так поступить", важно постараться как можно сильнее его заглушить. К сожалению заткнуть его полностью не выйдет, но убавив громкости мы сможем вернуть наш маятник эмоций в рациональное состояние. Для этого важно взять паузу. Пусть вы будете выглядеть немного нелепо, но главное в переговорах - их результат.

Пакетное предложение

Пакетное предложение - это предложение сделанное с использованием принципа контраста. Суть контраста состоит в том, что человек склонен преувеличивать разницу между двумя схожими ощущениями. То есть если взять в руки гриф 10кг, а затем положить его и взять гриф весом 4кг, то он покажется ещё более лёгким чем есть на самом деле. Если вы стоите и общаетесь с красивой девушкой, а к вам подойдёт некрасивая, то она покажется вам ещё более страшной.

Этим методом часто пользуются риелторы. Если вы хотите купить квартиру, то вас поведут в самую дорогую, и каждая последующая квартира, даже чуть более дешёвая будет казаться заметно дешевле. Если же вы хотите арендовать квартиру, то первым делом вам продемонстрируют самый никчёмный вариант. После чего обычные квартиры покажутся отличным выбором.

Как использовать пакетное предложение? Важно понимать, что этап торга неизбежен. Многие начинают с самого дешёвого варианта, что в корне неверно! Ведь так мы просто начинаем с плохой позиции, и клиент будет нас прожимать на скидки. Необходимо продемонстрировать разницу в ценах, начав с самого дорогого предложения. Например в автосалонах начинают с цены на полную комплектацию, затем рассматривают самый дешёвый вариант, в результате чего человека подводят к "компромиссу" - средней комплектации авто.

Чтобы не попадаться на крючок комплексного предложения необходимо всегда помнить свою цель и условия, которые вас устроят. Рекомендуется перед началом переговоров записать их на листочке.