Последние переговоры

Глава 1

Последние переговоры

Виктор Андреевич умер в четверг, между двумя переговорами.

Это обстоятельство его несколько раздражало, потому что первые переговоры он провёл хорошо, а ко вторым подготовился ещё лучше. В ноутбуке лежала таблица с тремя сценариями, отдельно были выписаны интересы второй стороны, предел уступок и несколько вопросов, которые Виктор Андреевич собирался задать ближе к концу встречи, когда люди обычно начинают уставать и случайно говорить правду. До аэропорта он доехал вовремя, прошёл контроль, взял кофе без сахара, открыл ноутбук и успел написать коллеге: «Не спорь о цене. Сначала пойми, зачем им вообще нужна скидка». После этого сердце Виктора Андреевича по какой-то причине решило, что дальнейшее обсуждение условий его не касается. Он успел подумать: «Неудачный тайминг», — и умер.

Очнулся он в большом светлом помещении, напоминавшем одновременно аэропорт, государственное учреждение и очень дорогую частную клинику. Стен почти не было, потолок терялся где-то в свете, зато имелась электронная очередь. Это Виктора Андреевича почему-то успокоило. Мир, в котором существует электронная очередь, всё-таки устроен не совсем хаотично. На табло горело: «ОКОНЧАТЕЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ — ОКНО № 7». Ниже мелкими буквами сообщалось: «Воскрешение родственников не производится. Пересмотр даты смерти — только при наличии технической ошибки. Вечную молодость повторно не предлагать. Жалобы на судьбу принимаются без гарантии ответа».

Возле аппарата выдачи талонов сидел мужчина с большими белыми крыльями и заполнял какую-то ведомость. На груди у него висел бейдж: «МИХАИЛ. Старший архангел. Работа с ключевыми душами».

— Добрый день, — сказал Виктор Андреевич.

Мужчина поднял глаза.

— Для вас уже скорее добрый вечер.

— Это окончательно?

— В основном.

Формулировка «в основном» Виктору Андреевичу сразу понравилась. В переговорах любые слова, кроме безусловного «нет», сохраняют пространство для работы.

— Простите, а решение принимаете вы?

— Какое?

— Окончательное.

— Нет.

— Кто ЛПР?

— Кто?

— Лицо, принимающее решение.

Михаил посмотрел в бумаги.

— Так. Переговорщик. Всё ясно.

— Я просто уточняю полномочия.

— Создатель принимает решение.

— Полномочия полные?

Михаил впервые улыбнулся.

— Виктор Андреевич, это Создатель.

— Понимаю. Профессиональная привычка.

— Здесь она вам как раз пригодится.

Тогда и выяснилось удивительное. Иногда, крайне редко и по причинам, которые Михаил объяснять отказался, одному человеку после смерти предоставлялось право предложить одно изменение в устройстве человеческой жизни. Не воскресить лично себя, не вернуть молодость, не получить квартиру, здоровье, богатство или возможность ещё раз исправить налоговую декларацию. Изменение должно было касаться всех.

— Одно? — уточнил Виктор Андреевич.

— Одно.

— Обсуждать можно?

— Можно.

— Встречные предложения допускаются?

— Да.

— Пакетное соглашение?

— Нет.

— Условное?

— В разумных пределах.

— Сколько времени?

— Вечность.

Виктор Андреевич заметно приободрился.

— Отлично.

— Но просьба одна.

— Уже хуже.

Михаил протянул ему толстую папку.

— Регламент.

Виктор Андреевич взвесил её рукой.

— Сколько страниц?

— Две тысячи восемьсот сорок шесть.

— Краткая версия есть?

Михаил достал маленькую карточку.

На ней было написано:

НЕ УМНИЧАТЬ.

— Хороший документ, — сказал Виктор Андреевич.

— Обычно никто не читает.

Они пошли по длинному светлому коридору. На дверях висели таблички: «Несбывшиеся возможности», «Непроизнесённые слова», «Случайные совпадения», «Последствия решений». Возле последней двери стояла особенно большая очередь.

— А до меня что люди обычно просили? — спросил Виктор Андреевич.

— В основном одно и то же.

— Вечную жизнь?

— Семь тысяч двести сорок один раз.

— Мир во всём мире?

— Очень популярно.

— Чтобы все были богаты?

— Тоже.

— Сделать людей умнее?

— Постоянно.

— Отменить начальников?

Михаил задумался.

— Девять миллионов обращений.

— Ничего себе.

— Правда, почти половина заявителей впоследствии сама стала начальниками и просьбу отозвала.

Виктор Андреевич уважительно кивнул.

— Последовательный вид.

— Мы тоже так считаем.

Перед следующей дверью Михаил остановился.

— Здесь.

На двери не было никакой таблички.

— И совет, — добавил архангел. — Не пытайтесь его продавить.

— Я вообще никого не продавливаю.

— В вашей биографии есть несколько человек, которые сейчас с вами не согласились бы.

— Это были сложные переговоры.

— Они примерно так и сказали.

Комната оказалась совершенно обычной. Большой деревянный стол, два кресла, чайник. За окном не было ни облаков, ни Земли, ни космоса — только свет. За столом сидел пожилой человек в сером свитере и точил карандаш ножом. Виктор Андреевич ожидал несколько иного оформления, но решил пока не обсуждать визуальную концепцию.

— Присаживайтесь.

Он сел.

— Чай?

— Воду, если можно.

Стакан появился на столе.

Виктор Андреевич машинально посмотрел, откуда.

— Не отвлекайтесь, — сказал Создатель.

— Простите.

— Михаил сообщил, что вы хороший переговорщик.

— Я не говорил «хороший». Я просто давно этим занимаюсь.

— Тридцать семь лет.

— Значит, CRM у вас поставлена серьёзно.

— Не жалуюсь.

Создатель отложил карандаш.

— Итак. Одно изменение для человечества. Что хотите?

Виктор Андреевич не торопился. Хороший переговорщик сначала выясняет ограничения, а потом уже делает предложения.

— Что нельзя?

— Всё можно.

— Совсем всё?

— В рамках вашей просьбы.

— Тогда где ограничение?

Создатель улыбнулся.

— В последствиях.

Это Виктору Андреевичу понравилось значительно меньше.

— Хорошо. Тогда начнём с очевидного. Вечная жизнь.

— Принимается.

Виктор Андреевич даже не сразу понял.

— Простите?

— Вечная жизнь для всех людей. Могу сделать.

— Сейчас?

— Да.

— Секунду.

— Уже сомневаетесь?

— Нет. Уточняю последствия.

Создатель слегка кивнул.

Стена исчезла.

Перед ними возникла Земля спустя несколько столетий. Людей было столько, что московское метро в час пик выглядело почти сельской местностью. Дома росли вверх и вниз. Квартиры почти не наследовались, потому что родители продолжали жить. Должности освобождались редко. В одном учреждении молодой человек лет семидесяти спрашивал секретаря, когда появится вакансия заместителя директора.

— Ориентировочно через сто восемьдесят лет.

— А пока?

— Стажировка.

В другой стране президент отмечал шестисотлетие пребывания у власти и уверял население, что ещё не закончил реформы.

— Рождаемость ограничим, — быстро сказал Виктор Андреевич.

— Кто?

— Государства.

— Все?

— Международным соглашением.

— Люди хорошо соблюдают международные соглашения?

Виктор Андреевич посмотрел на Создателя.

— Вы сейчас специально?

— Вы попросили показать последствия.

— Вечную жизнь снимаем.

— Хорошо.

Создатель не улыбнулся и не выразил ни малейшего удовлетворения победой. Просто сделал пометку карандашом. Это тревожило. Переговорщик, которому безразлично твоё отступление, либо обладает очень сильной позицией, либо вообще не считает тебя противником.

— Тогда отсутствие войн.

— Принимается.

— Сразу показывайте.

Перед ними появилась страна, на которую напала другая страна. Армия первой почти не сопротивлялась.

— Стоп. Почему?

— Войны запрещены.

— Нападение тоже.

— Нападающий назвал происходящее операцией по защите исторической справедливости.

— Это не считается.

— Кто определяет?

— Объективно.

— Что такое объективно?

Виктор Андреевич поморщился.

— Тогда защищаться разрешаем.

— Хорошо.

— Но нападать нельзя.

— А превентивный удар?

— Нельзя.

— Если достоверно известно, что завтра нападут?

— Тогда…

Создатель ждал.

— Чёрт.

— Здесь это слово используется редко, но в данном случае допустимо.

Виктор Андреевич вздохнул.

— Вы закупщиком никогда не работали?

— Нет.

— А ощущение есть.

— Откуда, по-вашему, закупщики научились?

Виктор Андреевич впервые засмеялся.

Потом он попробовал богатство.

— Сделаем так, чтобы у всех было достаточно денег.

— Принимается.

— Нет, подождите. Деньги обесценятся.

— Быстро учитесь.

— Тогда пусть у каждого будет всё необходимое.

— Кто будет производить?

— Люди.

— Зачем?

— За вознаграждение.

— Но всё необходимое у них уже есть.

— Ради самореализации.

— Все?

Виктор Андреевич посмотрел на него.

— Вы очень неудобный собеседник.

— Мне говорили.

Дальше пошло быстрее. Сделать всех гениально умными оказалось неудобно из-за того, что гениальными становились и мошенники. Сделать всех обязательно добрыми означало убрать возможность выбирать зло, а значит, превратить доброту из поступка в заводскую настройку. Отменить ложь пришлось снять после короткого обсуждения бытовых последствий.

— Мужчина приходит домой, — сказал Создатель. — Жена спрашивает: «Я поправилась?»

Виктор Андреевич подумал.

— Ложь оставляем.

— Этот пункт снимают особенно быстро.

Наконец Виктор Андреевич отодвинул стакан.

— У меня складывается впечатление, что улучшить человечество невозможно.

— Неверно.

— Я предложил несколько вполне разумных вещей.

— И каждую отозвали сами.

— Потому что вы показываете проблемы.

— Нет. Я показываю цену решения.

— Это почти одно и то же.

— Вы тридцать семь лет учили людей, что не одно и то же.

Виктор Андреевич замолчал.

Замечание было неприятным, потому что соответствовало действительности.

— Хорошо, — сказал он спустя некоторое время. — Меняем подход. Мне нужен не список допустимых решений. Мне нужен интерес второй стороны.

Создатель чуть поднял брови.

— Продолжайте.

— Ваша BATNA?

— Моя что?

Виктор Андреевич даже оживился. Наконец нашёлся термин, которого собеседник не знает.

— Лучшая альтернатива соглашению.

— Оставить всё как есть.

Виктор Андреевич задумался.

— Сильная BATNA.

— Не жалуюсь.

— Ваш главный интерес?

— Сохранить человеку свободу выбора.

— Это жёсткое ограничение?

— Да.

— То есть можно сделать человека неспособным на зло?

— Можно.

— Но тогда это уже будет не свободный человек.

— Именно.

— Можно сделать так, чтобы все принимали правильные решения?

— Можно.

— Но тогда решения принимают уже не они.

— Именно.

Виктор Андреевич откинулся в кресле.

— Вот теперь начались переговоры.

— Наконец-то.

Он встал и несколько раз прошёлся вдоль стола. На Земле ему много раз приходилось сталкиваться с похожей конструкцией. Люди знали, что делают, но предпочитали объяснять себе, что другого выхода не существовало. Менеджер соглашался на скидку, не выяснив условий, а потом говорил: «Сеть не оставила выбора». Руководитель утверждал невыполнимый план, потому что собственник хотел роста, а потом объяснял отделу продаж: «Таковы цели компании». Закупщик выжимал из поставщика последние проценты и говорил: «Так устроен рынок». Собственник увольнял человека и произносил: «Бизнес есть бизнес». Решение принимал конкретный человек, а через пять минут оно превращалось в природное явление, у которого не было автора.

— Совесть у людей есть? — спросил Виктор Андреевич.

— Есть.

— Способность сочувствовать?

— Есть.

— Разум?

— С переменным успехом.

— Понимание последствий?

— Часто.

— Тогда зачем они делают столько вещей, о которых потом сами жалеют?

Создатель пожал плечами.

— Свобода выбора работает в обе стороны.

Виктор Андреевич долго молчал.

Потом сел.

— Кажется, придумал.

Создатель взял карандаш.

— Слушаю.

— Мне нужен не запрет. И не новая моральная функция. Скорее дополнительный информационный слой перед решением.

Создатель посмотрел на него.

— Вы даже здесь умудрились сделать презентацию.

— Профессиональная деформация.

— Объясняйте нормально.

— Дайте каждому человеку перед важным решением, которое серьёзно затрагивает другого человека, одну секунду абсолютной ясности. Всего одну. Не всё будущее и не полный расчёт последствий на сто лет. Только ближайшую человеческую цену решения. Что произойдёт с другим. Что тот потеряет. Что почувствует. Что может случиться следом. И главное — в эту секунду человек не сможет соврать самому себе.

Карандаш остановился.

— А после секунды?

— После пусть делает что хочет.

— Может всё равно обмануть?

— Да.

— Предать?

— Да.

— Уволить невиновного человека ради удобства?

— Да.

— Разорить поставщика, выкручивая ему условия?

— Может.

— Начать войну?

Виктор Андреевич помолчал.

— Может.

— Значит, вы не хотите убрать зло.

— Нет.

— Не хотите сделать людей обязательно хорошими.

— Нет.

— И не хотите лишить их свободы.

— Именно.

Создатель некоторое время смотрел на него.

— Вы понимаете, что после этого многим станет тяжелее жить?

— Почему?

— Сейчас человек часто говорит себе: «Я не знал, чем это закончится». Или: «У меня не было выбора». После вашей секунды он будет знать.

— Зато сможет выбрать иначе.

— Сможет.

— Тогда всё правильно.

— Но некоторые всё равно выберут прежнее.

— Это их право.

— То есть вы хотите дать человечеству не совесть. Совесть у него уже есть.

Создатель положил карандаш на стол.

— Вы хотите отнять у людей одно из самых удобных оправданий.

Виктор Андреевич подумал.

— Пожалуй.

— Подтверждаете?

— Да.

— Почему?

Он посмотрел в окно, за которым был только свет.

— Потому что хуже плохого решения есть только одно.

— Какое?

— Плохое решение, которое человек потом объявляет единственно возможным.

Создатель улыбнулся.

— Хорошо.

— Это согласие?

— Почти.

Виктор Андреевич сразу насторожился.

— Встречное условие?

— Вы сами просили переговоры.

— Слушаю.

— Секунда ясности будет приходить не только перед плохим поступком.

— А когда ещё?

— Когда человек мог сделать что-то хорошее, но решил пройти мимо. Увидел, что кому-то нужна помощь, и сказал себе: «Не моё дело». Хотел позвонить родителям, но отложил. Хотел остановиться и выслушать ребёнка, но решил, что важнее письмо. Последствия бездействия тоже будут видны.

Виктор Андреевич немного подумал.

— То есть работает в обе стороны.

— Именно.

— Принимается.

— Даже торговаться не будете?

— Не вижу предмета торга.

Создатель протянул руку.

Виктор Андреевич пожал её.

— Поздравляю. Переговоры закончены.

— Не торопился бы. Реализация важнее подписанного соглашения.

— Михаил предупреждал.

В понедельник утром коммерческий директор одной компании открыл письмо об увольнении руководителя отдела продаж. Тот снова не выполнил план. План был плюс двадцать пять процентов. Рынок вырос примерно на три. Сам отдел продаж дал плюс девять. Но план есть план.

Коммерческий директор навёл курсор на кнопку «Отправить».

И мир остановился.

На одну секунду.

Он увидел руководителя отдела вечером дома. Тот сидел на кухне и объяснял жене, что работу придётся искать быстро, потому что ипотека никуда не делась. Увидел его команду, которой через неделю назначат нового начальника и спустят тот же план. А потом вдруг увидел самого себя восемь месяцев назад на стратегической сессии. Собственник спросил: «Какой рост заложим?» Финансы предложили пятнадцать. А он сказал: «Давайте двадцать пять. Надо ставить амбициозные цели». Никакого расчёта за двадцатью пятью не было. Просто двадцать пять звучало увереннее пятнадцати.

Секунда закончилась.

Кнопка снова стала обычной кнопкой.

Никто не запрещал её нажимать.

Коммерческий директор посидел, закрыл письмо и позвонил финансовому.

— Слушай, — сказал он. — А откуда у нас вообще появились эти двадцать пять процентов?

В другом городе закупщик крупной сети сказал поставщику:

— Мне нужно ещё минус пять процентов. Иначе будем сокращать ассортимент.

Фразу он произносил регулярно и уже давно не испытывал по этому поводу никаких особенных чувств.

Наступила секунда.

Он увидел экономику поставщика. Пять процентов превращали прибыль почти в убыток. Поставщик, скорее всего, согласится, потому что боится потерять сеть. Потом начнёт экономить на промо и логистике. Уровень сервиса снизится. Через несколько месяцев тот же закупщик вызовет его и скажет:

— Вы стали плохо работать.

Секунда закончилась.

Он мог повторить ультиматум.

Вместо этого спросил:

— А при какой цене у вас экономика перестаёт сходиться?

Поставщик насторожился настолько, что сначала решил, что это новая переговорная техника.

А вечером мужчина сидел дома за ноутбуком. Подошёл десятилетний сын.

— Пап, посмотри, что я сделал.

— Потом. Мне некогда.

И наступила секунда.

Ничего трагического.

Просто через много лет тот же мужчина позвонит уже взрослому сыну:

— Заедешь в выходные?

И услышит:

— Пап, потом. Мне некогда.

Секунда закончилась.

Он мог вернуться к ноутбуку.

Посмотрел на экран.

Закрыл крышку.

— Показывай.

Впрочем, человечество не изменилось за один день.

Один руководитель увидел последствия увольнения и всё равно уволил. Один чиновник понял цену подписи и всё равно подписал. Один человек заранее почувствовал, как его слова унизят другого, и всё равно сказал их.

Свобода осталась свободой.

Виктор Андреевич сидел рядом с Михаилом на чём-то вроде облака, хотя сам Михаил предпочитал выражение «обзорная площадка».

Перед ними висела панель:

НОВАЯ ФУНКЦИЯ. ДЕНЬ 1.

По экрану бежали цифры.

— У вас аналитика есть? — спросил Виктор Андреевич.

— А как без неё?

— Конверсия?

— Есть.

— Какая?

— Тридцать один процент людей изменили первоначальное решение.

Виктор Андреевич присвистнул.

— Отлично.

— Шестьдесят девять процентов поступили по-прежнему.

— Нормально.

— Вас это не расстраивает?

— Михаил, если бы после одного воздействия шестьдесят девять процентов клиентов меняли поведение, я бы ещё при жизни решил, что отчёт нарисован.

Архангел усмехнулся.

— Есть ещё цифра. Семнадцать процентов сначала сделали по-своему, а потом вернулись и попытались исправить.

Виктор Андреевич оживился.

— Это надо считать отдельно. Отложенная конверсия.

— Господи…

— Он в курсе.

Они некоторое время молчали.

Внизу продолжали жить люди. Кто-то менял решение. Кто-то нет. Кто-то впервые обнаруживал, что выражение «я ничего не мог сделать» на самом деле означало «я не захотел». Кто-то видел цену своего поступка и всё равно выбирал себя.

— Ну что, довольны? — спросил Михаил.

— Рано. Выборка маленькая.

— Вы неисправимы.

— Профессиональное.

Внизу в это время один руководитель уже набрал привычное письмо: «В связи с невыполнением поставленных показателей…»

Секунда пришла.

Он увидел всё.

Посидел.

Подумал.

И всё-таки нажал «Отправить».

Виктор Андреевич поморщился.

— Вот ведь зараза.

— Свобода выбора, — напомнил Михаил.

— Помню.

— Хотите отменить?

Виктор Андреевич посмотрел на него.

— Нет.

Помолчал.

И добавил:

— Но я бы с ним ещё поговорил.