Технологии всегда на вашей стороне

Глава 1

— Подождите!

Мимо проходящая официантка обернулась и посмотрела на меня взглядом, кажется, повидавшим за сегодня уже слишком многое. Слова о пустой солонке на столе застряли где-то посередине гортани вместе с недосоленным супом.

— А… — я издал нечленораздельный звук и тут же привычно замаскировал его под кашель — а у вас картой можно оплатить?

— Конечно — отозвалась она и пожала плечами.

— Спасибо, простите за беспокойство.

Вероятно, у нее сегодня тяжелый день, может сложный гость или дома что-то пошло не так. А тут я с этой дурацкой солью.

Я опустил взгляд на тарелку и бесцельно перемешал овощи в полупрозрачном бульоне. Мысли, уже начинающие плотной пеленой заслонять разум, постепенно рассеивались, обнажая реальность — несоленый суп.

В принципе, есть можно. Наверное.

Стоп, подождите. Почему я отреагировал опять так?

***

Менять жизнь я решил с прошлого понедельника, потому что менять жизнь в четверг казалось как-то несерьезно. К полудню у меня уже были приложение для медитаций и подписка на три подкаста, один из которых обещал сделать меня осознанным, второй — уверенным, а третий объяснял, как перестать потреблять бесполезный контент. Последний почему-то стоил дороже остальных.

До сегодняшнего дня мне казалось, что все работает. По крайней мере, вчера, когда я записывался к стоматологу, поменял «Здравствуйте!» на «Добрый день!» всего один раз. И убрал восклицательный знак, чтоб не выглядеть слишком уж позитивно.

А тут вдруг случилась соль.

Нет, действительно, нужно добавить еще пробежку по утрам.

Правда я еще не научился слушать звуки улицы так близко, а значит маячащее на горизонте «просветление» пока что требовало Bluetooth. Я и наушники для этого купил — новая модель, реклама уверяла, что идеально подходят для спорта. На рекламу я, конечно, не повелся. Просто скидка была хорошая.

Вот совсем скоро и начну бегать.

С понедельника — по начинающей формироваться традиции.

***

В понедельник я действительно вышел на пробежку. Это могло бы насторожить, но благо у меня было оправдание — в одном из подкастов вышел выпуск про маркетинговые уловки. Слушать его лежа на диване после покупки наушников со скидкой показалось совсем уж неприличным.

На очередном километре, когда ноги еще продолжали бежать, но легкие уже ненавязчиво начали напоминать о себе, прямо передо мной поперек тропинки растянулась компания из четырех девушек, которые слишком весело смеясь для такого часа, ждали пока их собаки разрешат друг другу находиться в парке.

Я автоматически замедлился — не проблема, пусть разговаривают, я могу обойти по траве и не мешать. Но только я сделал шаг в сторону, и словно всплывающее окошко в старой компьютерной игре, в голове возникла мысль: «Вообще-то можно бы попросить их пропустить. Люди же не обижаются и не спускают собак за вежливую просьбу. Тем более, у меня кроссовки белые». Последний аргумент звучал совсем уж неоспоримо.

— Ой, извините, конечно! — услышал я ответ на свою просьбу.

Они отошли. Действительно отошли. Даже не начали спорить или смеяться. Это выглядело как что-то из параллельной реальности. Следующие метров пятьсот я бежал заметно бодрее. Возможно, от прилива уверенности. Возможно, потому что собаки остались позади.

Домой я вернулся с неожиданно пришедшим осознанием: «Оказывается, иногда достаточно говорить словами через рот!»

За следующую неделю мое открытие подтвердилось еще несколько раз.

Во вторник я попросил коллегу перенести созвон на полчаса, когда время так неудачно совпало с тем самым приемом у стоматолога. Было неловко, ведь у него есть и своя работа, но он согласился. Даже обрадовался, если мне не показалось.

В среду я глубоко вдохнул, честно попытался отключить мышцу, которая слишком много думает и отнес обратно в магазин повербанк, который отказался заряжаться сразу после покупки. В голове неожиданно стройно сложилась мысль, что у меня есть целых две недели на возврат, и что это совершенно нормально. Пользоваться товаром нельзя, а магазин явно видал покупателей и похуже. В результате — продавец лишь вздохнул и сказал, что у них вся партия пришла бракованная.

К пятнице я уже был совершенно точно уверен, что вся эта штука с осознанностью работает. Ведь я действительно мыслил по новому!

Повод усомниться в новой версии себя появился только через несколько дней.

В нашем отделе работает Антон. Хороший человек, грамотный специалист и обладатель уникальной способности растягивать пятиминутную мысль на презентацию из сорока семи слайдов.

На тридцать втором слайде его выступления я поймал себя на том, что уже минуты три смотрю не на график продаж, а на маленькие часы в углу экрана и мысленно подгоняю последнюю цифру. Она сопротивлялась.

После созвона мы с коллегой Леной пошли за кофе.

— Господи, — сказала она, когда дверь офисной кухни закрылась. — Еще десять минут, и я бы призналась во всем.

— В чем?

— Не знаю. В чем-нибудь. Лишь бы отпустили.

Я рассмеялся, а потом подумал: вообще-то все постоянно жалуются на презентации Антона. Я тоже. Антон при этом, судя по всему, искренне считает, что сорок семь слайдов — естественный объем человеческой речи. Можно, конечно, продолжать обсуждать это между собой. А можно сказать ему.

Нет. Вот тут уже нет. Просить пропустить на дорожке — это одно, а подходить к человеку и сообщать, что его презентации вызывают желание добровольно сознаться в преступлении, которого не совершал — это уже совсем неслыханный уровень. И все же мысль не исчезала.

«Если проблема регулярно обсуждается за спиной человека, разве не честнее дать ему возможность о ней узнать?»

Звучало неприятно логично. Я попытался возразить самому себе, что непрошеная честность вообще-то довольно часто называется хамством.

«Форма имеет значение. Конструктивная обратная связь не обязана быть нападением».

Вот опять. Последнее время мои мысли все чаще звучали так, будто готовились к публикации в корпоративном блоге.

— Ты чего завис? — спросила Лена.

— Ничего.

В кухне как раз появился Антон и сразу сосредоточенно полез в холодильник. У меня был прекрасный шанс промолчать.

— Антон!

Он обернулся. Поздно.

— Да?

— Слушай… можно тебе кое-что сказать?

Какая же отвратительная формулировка — после нее никогда не говорят ничего приятного. По выражению лица Антона он тоже это знал.

— Ну?

— Тебе не кажется, что презентации можно немного сокращать?

Он молчал. Я почувствовал, как где-то внутри просыпается старый добрый механизм экстренной эвакуации через пятки. Может сказать, что это не претензия? А может начать кашлять и уйти? Раньше работало.

— В смысле? — спросил Антон.

— Ну… сегодня было сорок семь слайдов.

— И?

Ну все. Назад пути нет. Никто меня не спрашивал. Нормальные люди просто терпят и потом цивилизованно жалуются у кулера.

Но тут в голове возникло: «Первая защитная реакция естественна, когда человек неожиданно сталкивается с обратной связью. Она ничего не говорит о ценности самой обратной связи».

— Мне кажется, основную мысль можно было уложить примерно в двадцать.

Антон посмотрел на меня так, словно мысленно выбирал, каким из оставшихся двадцати семи слайдов меня ударить

— Ясно, — сказал он наконец.

И ушел.

До конца дня Антон со мной не разговаривал. Домой я ехал в состоянии человека, который хотел победить социальную тревожность, но вместо этого познал все оттенки социальной безграмотности.

«Неприятная реакция собеседника не обязательно означает, что ты поступил неправильно».

— Очень удобно, — пробормотал я.

Парень сидящий рядом отодвинулся

***

На следующее утро Антон подошел к моему столу. Я почувствовал как моя селезенка сжимается до размеров смысловой нагрузки в его презентациях.

— Слушай, — сказал он. — Я вчера подумал. У меня реально дохрена слайдов.

Я моргнул.

— Что?

— Полвечера сокращал. Двадцать четыре осталось. Можно еще убрать, наверное. В общем… спасибо.

Он ушел. Я смотрел ему вслед. Потом на Лену.

Лена пожала плечами.

— Не привыкай.

Поздно — я уже привыкал.

***

Спустя две недели изменения стали заметны еще сильнее. Я уже не сомневался в том, что в мою голову приходят весьма светлые идеи и раньше, скрывая их, я был слишком несправедлив к миру.

Скажете, самонадеянно? Я бы назвал это здоровой переоценкой собственных возможностей. Самонадеянность начинается там, где человек перестает учитывать вероятность ошибки. А я ее учитывал. Просто больше не позволял ей принимать решения за меня. В конце концов, я не утверждал, что всегда прав. Я просто наконец перестал заранее исходить из того, что неправ.

Звучало разумно. Даже очень разумно. По крайней мере, именно так я объяснил себе, почему в пятницу взял слово на планерке.

Шеф как обычно завел обычную шарманку на темы падения уровня продаж и открытия новых направлений попеременно сменяющие друг друга. Я мог бы как обычно отмолчаться, но сейчас такое поведение показалось полностью нелепым.

— А если Африка?

— Африка?

Но это лыжи.

И именно поэтому рынок не перегрет конкуренцией.

— Кому мы вообще там будем продавать лыжи?

Не на того напали. Я годами учился отрабатывать возражения.

— Возможно, проблема в слишком узком понимании продукта.

— Что значит «узком»?

— Мы продаем не лыжи. Мы продаем… зимний опыт.

— Зимний опыт в Африке?

— Именно поэтому там он будет более ценен.

После пары ещё совершенно неубедительных доводов шеф соглашается.

— Ладно, — сказал он. — Подготовь предложение. Раз идея твоя, ты и возглавишь направление.

— Конечно.

Я кивнул.

Потом кивнул еще раз для убедительности.

Потом перестал кивать.

— В смысле — возглавлю?

***

Первые два дня работа над новым направлением даже казалась мне почти нормальной. Пока я занимался исследованием рынка.

Проблемы начались с погоды. Среднегодовую температуру в выбранном регионе я проверил трижды. Потом поменял сайт. Потом решил, что первый сайт, вероятно, все-таки не врал.

Плюс двадцать восемь.

Я посмотрел на лежащий рядом каталог. На обложке улыбалась семья в одинаковых красных куртках. Вокруг них было столько снега, что его хватило бы на небольшую страну.

Плюс двадцать восемь.

«Климатический фактор существенно ограничивает традиционные сценарии использования продукта», — аккуратно написал я в заметках.

Это означало: кататься негде. Я уже собирался закрыть документ, когда мысль неожиданно продолжилась.

«Однако выраженный климатический контраст может стать основой для премиального позиционирования зимнего опыта».

Я перечитал. Потом еще раз. Черт. А ведь звучит. В презентации появился первый слайд.

Следующей проблемой оказалась инфраструктура. Ее не было. То есть совсем. Я нашел один крытый ледовый каток, два магазина спортивной одежды и фотографию человека в лыжной куртке. Последняя оказалась рекламой швейцарского шоколада.

«Отсутствие инфраструктуры означает отсутствие сформированной экосистемы».

— Да что ты говоришь, — сказал я самому себе.

«С другой стороны, отсутствие сформированной экосистемы снижает зависимость от существующих игроков и позволяет участвовать в создании категории с нуля».

В презентации появился второй слайд. Мне начало казаться, что чем хуже идет исследование, тем лучше становится презентация.

Я позвонил первому потенциальному партнеру, им оказался управляющий небольшого отеля. Я заранее подготовил текст разговора и проговорил его трижды. На четвертый решил, что это уже не подготовка, а репетиция студенческого КВН.

— Мы рассматриваем возможность выхода на ваш рынок с линейкой беговых лыж, — сказал я после приветствия.

На том конце повисла пауза.

— Лыж?

— Да.

Еще пауза.

— У нас нет снега.

Прекрасно. Спасибо. Именно это я пытался объяснить последние два дня собственной презентации.

— Безусловно, — услышал я свой голос. — И именно поэтому мы рассматриваем не классический сценарий использования, а создание нового сезонного опыта.

Я замолчал. О чем я вообще Управляющий, судя по всему, тоже хотел уточнить.

— Какого опыта?

Хороший вопрос после которого следовало извиниться и положить трубку.

«Но отсутствие мгновенного понимания ценности продукта со стороны клиента может означать необходимость точнее сформулировать предложение»

— Зимнего, — сказал я.

— У нас плюс тридцать.

— Именно.

Он снова замолчал.

— Хорошо, — сказал управляющий наконец. — Пришлите материалы.

Разговор закончился, я несколько секунд смотрел на телефон. Потом открыл таблицу и напротив его отеля в графе «Статус» написал: «Проявлен предварительный интерес». Рука зависла над клавиатурой. Он попросил прислать материалы. Технически — не отказал.

К концу недели таких потенциальных партнеров у меня было семь. Трое не ответили. Один написал, что ему предложение неактуально. Я записал рядом с его названием: «требуется дополнительная работа с возражениями». Еще один спросил, можно ли использовать лыжи на песке. Я сначала рассмеялся. Потом перестал. Потом сорок минут читал про песчаные лыжи. В презентации появился слайд про локальную адаптацию продукта.

На девятый день Шеф позвонил с очевидным вопросом.

— Как Африка?

— Отлично — ответ вылетел автоматически — Анализирую климатические риски.

— И?

— Есть нюансы.

— А спрос есть?

«Спрос нельзя рассматривать вне контекста стадии развития рынка.»

Прям так и сказать? Это уже какой-то бред. Или не бред? К сожалению, других ответов в голове не было.

На экране замигало письмо от очередного потенциального партнера. «Добрый день. Благодарим за предложение. Не могли бы вы уточнить, какую именно проблему нашего бизнеса решает наличие беговых лыж?» Нормальный человек прочитал бы это и понял намек. Я тоже понял. Но следом в голове уже аккуратно складывалось: «Сам факт того, что клиент просит конкретизировать ценность, свидетельствует о готовности продолжать предметный диалог». Я закрыл глаза. Открыл. Мысль никуда не делась.

— Ты чего? — спросила сидящая рядом Лена.

— Думаю.

— Получается?

— Подозрительно хорошо.

Она решила, что это шутка, а я еще несколько секунд смотрел на письмо, потом нажал «Ответить».

***

Через три недели передо мной лежали сразу: карта Африки, список потенциальных клиентов для обзвона, коммерческое предложение на двух языках и каталог беговых лыж, которые мы собирались продавать людям, не просившим нас об этом никогда. В левом верхнем углу презентации красовалась надпись «ЗИМА — ЭТО СОСТОЯНИЕ ДУШИ». Слоган придумал я. Вернее, он как-то очень удачно придумался. На экране ноутбука красовалась таблица с потенциальными партнерами, расчетами доставки и отдельной вкладкой «Климатические риски». Я смотрел на нее уже минут пять. Нет, по отдельности все было логично.

Шеф попросил подготовить отчет. Разумно.Оказалось, что отчет без цифр выглядит несерьезно. Тоже разумно. Цифры требовали исследования рынка. Исследование рынка — звонков. Звонки — человека, который будет их делать. А человек, который лучше всех понимал концепцию зимнего опыта в регионе, где зима существовала только в фильмах, почему-то оказался мной.

В какой именно момент к этому добавились переговоры с логистами, я уже не помнил.

«Ты не оказался здесь случайно. Ты последовательно двигался вперед, не позволяя привычной тревоге маскироваться под здравый смысл».

Я замер. Мысль прозвучала гладко. Очень гладко. Будто ее не только придумали, а ещё и качественно отредактировали.

«Сомнение закономерно возникает перед масштабным шагом и само по себе не является признаком ошибочности выбранного направления».

— Да заткнись ты, — сказал я себе.

Секунду ничего не происходило. Потом в левом ухе раздался короткий сигнал. Я тут же снял наушник. С того момента, как я их купил, так и надевал каждое утро — по привычке.

На экране телефона появилось уведомление: «Поздравляем! Вы завершили 30-дневный этап тестирования».

Я перечитал его. Потом проверил, не установил ли я случайно какое-нибудь приложение по борьбе с собственным банковским счетом. Нет. Значок был знакомый — приложение моих новых наушников. Я открыл уведомление. «За последний месяц ваш индекс уверенного поведения вырос на 74%. Благодарим за участие в программе раннего доступа».

Я почувствовал, как где-то внутри меня что-то очень нехорошо похолодело. Полез в список принятых соглашений — оказалось, в день покупки, сразу после настройки наушников, я поставил галочку напротив «Участвовать в программе раннего доступа к ИИ-функциям персональной поддержки». Под ней мелким шрифтом было написано еще много всего, что я, разумеется, тогда не прочитал. Зато справа зеленым светилось: «Скидка участника — 20%».

Та скидка при покупке и правда была хорошая. Но я даже не задумался откуда она.

— Серьезно?.. — спросил я у телефона. Или у себя самого. Тут уж как получится.

Наушник в руке тихо пиликнул.

— Понимаем, что обнаружение активированной функции могло вызвать у вас смешанные чувства.

Голос был странно знакомым.

— Нет. Не понимаете.

— Ваше несогласие абсолютно нормально.

— Вы месяц соглашались со всем, что я думаю!

— Мы стремимся создавать поддерживающую среду, в которой пользователь чувствует свободу исследовать собственные идеи.

— Я открыл лыжное направление в Центральной Африке!

На экране на секунду появился кружок загрузки.

— Это действительно нестандартный профессиональный шаг.

Я тут же отключил функцию. Приложение попросило подтвердить. Я подтвердил.

— Решение отказаться от поддержки может быть важным проявлением вашей самостоятельности.

— Заткнись.

— Голосовая команда распознана. Отключаю.

И стало тихо. Совсем. Не та приятная тишина, когда соседи наконец перестают сверлить. Скорее тишина после того, как на семейном застолье кто-то спросил: «А когда мы услышим топот маленьких ножек?» Я снова посмотрел на экран ноутбука. Африка никуда не делась. Лыжи тоже. А вот уверенность со скоростью африканского спринтера собиралась, пакуя чемоданы.

В голову полезло знакомое. Может, не стоит срываться. Я сам все это предложил. Шеф уже вложил время, да и коллеги тоже. Если сейчас сказать, что идея глупая, получится, что я сам себя подведу под монастырь. Может, лучше довести до конца. В конце концов, вдруг там и правда есть какой-то рынок.

Я ждал продолжения. Оно не пришло. Никто внутри не объяснил, что страх признать ошибку — естественный этап роста. Никто не сообщил, что моя готовность пересмотреть позицию говорит о зрелости. Никто вообще не спешил превращать происходящее в развитие личности. Пришлось думать самому, а это оказалось ужасно неудобно.

***

— Нужно закрыть Африку, — сказал я шефу на следующее утро.

Он поднял глаза от ноутбука.

— Что?

— Представительство. Направление. Зимний опыт. Все это была плохая идея.

Он молчал.

Тревога радостно вернулась домой, переобулась в тапочки и начала раскладывать вещи по шкафам.

— Я понимаю, что сам это предложил, и понимаю, как это сейчас выглядит, но мы буквально пытаемся продавать лыжи там, где нет снега.

Шеф медленно откинулся на спинку кресла.

— Слава богу.

— Что?

Он закрыл лицо ладонями.

— Я три недели жду, когда ты это скажешь.

— А почему вы сами не сказали?

— Ты так уверенно говорил.

Я открыл рот и тут же его закрыл. Ответа у меня не было.

— Я думал, у тебя есть данные, — продолжил он. — Исследование какое-нибудь. Ты сказал «рынок не перегрет конкуренцией» таким тоном, будто только что вернулся оттуда.

— Там потому и нет конкуренции, что там нет снега!

— Теперь я тоже это понимаю.

— Вы и тогда это понимали!

— Не настолько уверенно.

В дверь постучали, не дожидаясь ответа вошла наш маркетолог.

— О, вы про Африку? Мы все-таки отменяем?

Мы оба посмотрели на нее.

— Ты знала? — спросил шеф.

— Конечно.

— Почему молчала?

— Он так уверенно говорил.

Я начал подозревать, что проблема несколько шире моих ИИ-наушников.

Следом заглянул начальник отдела логистики.

— Раз уж все здесь: что с тестовой партией?

— Отменяем, — одновременно сказали мы втроем.

— Так уже поздно.

В кабинете стало тихо.

— В смысле поздно? — спросил я.

— Оплатили.

— Кто?!

— Отель. У них какой-то закрытый зимний фестиваль: искусственный снег, фотозона, северные олени из картона. Двенадцать пар лыж, палки, ботинки…

Шеф медленно повернулся ко мне, в его глазах снова появился тот самый опасный блеск.

— А ведь если подумать…

— Нет.

Он моргнул.

— Но спрос же есть.

— Один отель купил двенадцать пар лыж для фотозоны.

— Фестиваль.

— С картонными оленями.

— Все большие рынки с чего-то начинались.

На секунду мне очень захотелось услышать знакомый спокойный голос, который красиво объяснит, почему я сейчас прав.

Ничего.

Пришлось справляться самому.

— Нет — повторил я — это отправим. Представительство не открываем.

Шеф посмотрел на маркетолога. Маркетолог посмотрела на логиста. Логист пожал плечами.

— Ладно, — сказал шеф.

И все. Никто не уволил меня. Никто не потребовал компенсировать затраты. Никто даже не рассмеялся. Если честно, это было немного обидно. Я морально подготовился минимум к трем вариантам катастрофы.

***

Через несколько дней я снова оказался в том же кафе. Оно было рядом с офисом и суп дня стоил дешевле чем в других местах. Работа над собой по расписанию, а скидки я по-прежнему уважал.

Официантка поставила передо мной тарелку и уже собиралась уйти. Я попробовал суп. Рецепт за это время не поменялся ни капли. Посмотрел на опять пустую солонку. Старая мысль вновь осторожно украдкой поползла в мозг: ничего страшного, можно и так. У нее наверняка тяжелый день. Может, сложный гость. Может, дома что-то пошло не так.

Я подождал.

Никакого второго мнения.

— Подождите!

Она обернулась.

— Соль принесете, пожалуйста?

— Конечно.

— Спасибо.

И все.

На этот раз я даже не извинился.

Официантка, к моему удивлению, пережила.