Анастасия Дегтеревская

Госзакупки и тендеры для малого бизнеса. Как участвовать, чтобы побеждать

Часть I

Анастасия Дегтеревская

Госзакупки и тендеры для малого бизнеса

Введение

«Госзакупки – дело непростое, кто бы что ни говорил. Поэтому представляю вам Мишу Торопышкина. Буду рассказывать о нем истории. Он начинает свой бизнес на тендерах. Он косячит там, где косячат все новички. Встречает недобросовестных конкурентов и придирчивых заказчиков. Ищет свою нишу. И очень хочет преуспеть)) А мы с вами будем наблюдать за ним. Учиться на его ошибках. Разберем сложные ситуации. И постараемся не быть такими, как Миша».

Этот текст я опубликовала в своем Инстаграме 4 июля 2019 года. С того момента вышло более 100 постов о Мише. Вы можете найти их по тегу #да_мишапротив.

Со временем у меня родилась идея расположить эти истории в логическом порядке, объединить в смысловые разделы и дать комментарии к каждой: пояснения и рекомендации, основанные на моем личном опыте, опыте моих коллег и клиентов, законодательстве и современных бизнес-реалиях.

В этих комментариях я с удовольствием учла и пожелания «коллективного разума» подписчиков моих блогов в Инстаграм и Ютуб. Среди них много действующих предпринимателей и специалистов по госзакупкам. Спасибо вам за это!

В последние годы госзакупки – динамично развивающийся рынок. Причина в том, что российское государство – самый стабильный и богатый покупатель. Деньги в бюджете есть, их активно тратят. Надежность особенно ценна в кризисные периоды.

При этом порог входа тут крайне низкий. Условно говоря, можно зарегистрироваться в качестве ИП и через неделю пробовать получить первые заказы. Стоимость контрактов начинается буквально от пары тысяч рублей. Какого-то значимого стартового капитала не требуется.

Два этих фактора – наличие заказов и простота входа – и привлекают в госзакупки множество новых игроков. Однако большинство из них крайне неопытны и раз за разом наступают на одни и те же грабли.

Истории про Мишу повествуют о фейлах начинающих предпринимателей. Я знаю, о чем говорю: каждый второй бизнесмен из числа моих подписчиков сообщает, что узнаёт себя в главном герое. Все они проходили то, через что проходит наш незадачливый коммерсант. Вот я и подумала: как было бы здорово уберечь моих читателей хотя бы от части ошибок новичков.

Я очень не люблю скучные книги. Уверена, что и вы тоже. Поэтому я хотела, чтобы моя книга была не очередным комментарием к законам, написанным на сухом юридическом языке, а стала увлекательным путешествием для предпринимателей по миру тендеров. Я старалась писать дружелюбно, с уважением к читателю, но без панибратства и излишнего упрощения.

Книга состоит из 50 историй про Мишу Торопышкина и моих комментариев к ним. В пояснениях я стараюсь дать понятную пошаговую инструкцию, как поступать в тех или иных конкретных бизнес-ситуациях.

Моя цель – сделать книгу максимально, просто супермегаприкладной. Не отвлекаться на заумные рассуждения и разбор правовых нюансов. Коммерсантам это не нужно. Им нужны четкие, действенные алгоритмы. Получилось ли у меня? Надеюсь, что да. Но судить, конечно же, вам, дорогие читатели.

Еще одно важное замечание:книга не заменит вам фундаментального обучения госзакупкам. Это, скорее, практическое пособие для тех, кто:

• хочет узнать чуть больше и чуть глубже, чем рассказывают преподаватели на стандартных курсах;

• учится на своем опыте и хотел бы ускорить и облегчить себе прогресс в бизнесе;

• а также тех, кому интересно, как оно «на самом деле», а не только по букве закона.

Ну что ж, в добрый путь!

Общие сведения о бизнесе, связанном с госзакупками. Построение тендерных продаж

В первой части книги мы поговорим о том, какие процессы придется выстроить предпринимателю в своем бизнесе, чтобы успешно участвовать в госзакупках.

Речь пойдет о подготовке, необходимых организационных действиях, алгоритме поиска тендеров и специфических вопросах финансирования бизнеса. Мы также обсудим, как работать с партнерами и контрагентами.

Решение организационных вопросов – важнейший этап становления бизнеса. В голове у вас хотя бы в общих чертах должна сложиться бизнес-модель:

• где брать заказы и продукцию под них;

• как оформить отношения с поставщиками;

• как учитывать финансы;

• какие налоги платить;

• какие процессы делегировать, а какие взять на себя.

Эту стадию можно сравнить с закладкой фундамента здания: чем серьезнее вы к ней отнесетесь, тем устойчивее будет ваш бизнес.

1.1. Начало

Есть у меня приятель Миша. Фамилия – Торопышкин. Три года он трудился менеджером в автосалоне «Куплю авто», но сам добирался до работы на маршрутке. Недавно его коллега пошел на повышение, а сосед открыл точку по продаже овощей и фруктов. Все куда-то растут, двигаются, и только он – всё еще менеджер среднего звена. А между прочим, Миша никогда не мечтал быть менеджером. Он всегда хотел иметь свое дело, пусть небольшое, но – свое.

«Тем более теперь, когда родилась Катя, нужно добиваться чего-то большего, а не уныло торчать в офисе», – подумал Миша, открыл сайт «Госуслуги», подал заявление и стал ИП – индивидуальным, стало быть, предпринимателем.

Однако чем теперь заняться? В овощах и фруктах Миша ничего не смыслил, на свой автосалон денег нет. И тут, как говорится, подфартило: нашел на «Авито» объявление о продаже готового бизнеса – шиномонтажа. А что, идея хорошая: в машинах Миша разбирается, да и денег на вкладе, который он так старательно пополнял три года, как раз хватает на покупку.

И Миша стал гордым владельцем собственного бизнеса.

Радовался он недолго. Оказалось, шиномонтаж находится в непроходном (а точнее, непроездном) месте – и клиентов здесь днем с огнем не сыщешь.

– Никто так далеко не поедет, – объяснил ему приятель Коля.

– Ну, может, хоть реклама поможет? – сделал попытку Миша.

– Не поможет, – отрезал Коля.

Миша совсем приуныл. Однако делать нечего: за бизнес «уплочено». Сиди себе в гараже и жди у моря погоды. На тренинг бы какой сходить, да денег нет, все в бизнес вбуханы. Только и остается, что смотреть на Ютубе бесплатные видео «Как заработать миллион за пять минут».

И вот в одном ролике молодой человек в костюме и очках (в общем, такой, что сразу внушал доверие) рассказал, как быстро начать зарабатывать до двухсот тысяч в месяц! И вложений никаких не надо – достаточно просто стать «тендером».

Кто такой «тендер», Миша не очень понял, но слово «закупка» было ему знакомо. Вот он и решил: была не была! Пойду-ка я в тендеры,

А тем временем на шиномонтаже у Миши Торопышкина по-прежнему дела шли ни шатко ни валко. Последний клиент был три дня назад, да и тот оказался здесь случайно. Но Миша не отчаивался. А чего переживать, если скоро он будет зарабатывать на тендерах?

– Может, хоть на учебу какую-нибудь сходишь? – спросила у Миши жена, когда он поделился с ней своими планами.

– Курсы-шмурсы, – ответил Миша, – что ты как в прошлом веке? Сейчас в интернете всё есть. Сам научусь!

И стал Миша просматривать видео. Один ролик, второй, третий – и так с утра до вечера. Но и здесь ему терпения не хватило. Он решил: пора! И пошел на сайт госзакупок, искать тендеры.

Закупок на оказание услуг по шиномонтажу и прочему ремонту автотранспорта вроде бы много, но при ближайшем ознакомлении выглядят они не так многообещающе, как рассказывают блогеры.

Дело в том, что шиномонтаж у Миши в гараже и на выезды не ориентирован, а значит, подать заявку можно только на те лоты, что размещены в пределах его города. Ну а в городе таких заказчиков не очень много набирается.

Что же делать? Имеет ли смысл ему со своим шиномонтажом вообще в эти госзакупки ввязываться? Как понять, стоит ли овчинка выделки?

КОММЕНТАРИЙ

Многие слышали про «бизнес на тендерах». У предпринимателя может создаться ошибочное впечатление, что это какой-то особый вид бизнеса, наравне, скажем, с торговлей детскими товарами, услугами рекламы или ремонтом бытовой техники. На самом деле госзакупки (или «тендеры», как принято говорить в среде предпринимателей) – всего лишь один из возможных каналов продаж вашей продукции (товаров, работ или услуг). Этот канал сбыта имеет свои особенности, и вам надо четко понимать, что именно вы планируете продавать госзаказчикам. Иначе говоря, какую нишу вы займете в госзакупках. И это на самом деле вопрос вопросов.

Особенности тендеров как канала продаж

Для сначала давайте разберемся, каковы жеособенности этого канала продаж.Их две.

1.Все покупатели (их здесь называют «заказчиками») имеют отношение к государству.В самом широком приближении – это государственные (муниципальные) органы, учреждения или коммерческие организации, в капитале которых государство владеет определенным количеством акций. Более четко категории заказчиков описаны в двух федеральных законах: Закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и Закон от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

2.Процесс покупки (его здесь называют «закупкой») четко урегулирован.Есть регламенты проведения торгов, выбора победителей, заключения договоров и их исполнения. Заказчики и поставщики (подрядчики) ограничены данными регламентами, за их нарушение наступает ответственность. Если предприниматель хочет продавать свои товары заказчикам, применяющим законы № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, ему придется принять эти правила игры, даже если они кажутся нелогичными или несправедливыми.

Если вы, как коммерсант, принимаете решение о том, чтобы начать «бизнес на тендерах», вам нужно:

• изучить правила системы госзакупок;

• определиться, покупают ли госзаказчики вашу продукцию;

• понять, готовы ли вы работать на таких условиях.

И здесь мы говорим о такой важной предварительной работе, каканалитика ниши.Я настоятельно рекомендую провести аналитику в самом начале и периодически обновлять информацию.

Прелесть госзакупок в том, что почти вся информация о рынке открыта и доступна для любого исследователя. Сведения обо всех государственных закупках публикуются на одном сайте, который можно изучать без регистрации и оплаты. Это так называемаяЕдиная информационная система (ЕИС)– сайт zakupki.gov.ru.

Как провести аналитику ниши?

На сайте ЕИС – или на специальном сайте-агрегаторе (поисковике) – нужно просмотреть сведения об уже прошедших закупках и ответить себе на ряд вопросов.

Вот их (очень) примерный список.

• Сколько всего было закупок за полный календарный год в стране (либо в интересующих вас регионах)? Закупают ли вообще вашу продукцию через систему госзакупок?

• Насколько гибок спрос: большой ли разброс в начальных ценах закупок (НМЦК[1])? Какова средняя начальная цена? Как это соотносится с вашими оборотными средствами?

• Прослеживается ли явная сезонность, или закупки распределяются равномерно?

• Сколько в среднем участников на закупке? Повторяются ли участники в одном и том же регионе, или в нише открытая конкуренция и зайти на рынок может кто угодно?

• По каким ценам в итоге заключаются контракты (торгуются ли участники в ходе тендера – снижают ли цены по сравнению с начальной ценой)? Есть ли у вас возможность работать с такими ценами?

• Продукцию каких производителей предлагают победители закупок?

• Есть ли какая-то закономерность среди заказчиков, закупающих интересующие вас товары или услуги?

• Какие смежные с этой нишей товары/работы/услуги закупаются госзаказчиками?

• На какие товары у вас низкие цены? Что вам нужно сделать, чтобы улучшить условия сотрудничества со своими поставщиками (получить скидки, отсрочки, иные бонусы)? Есть ли смысл поменять/расширить список ваших поставщиков?

Уверена, что в процессе поиска ответов на эти вопросы вы сделаете для себя немало важных выводов!

А что делать тем предпринимателям, которые хотят работать на рынке госзакупок, но еще не определились с нишей? Или не хотят с ней определяться и готовы продавать всё что угодно, подыскивая нужный товар под размещенные на сайте заказы?

В целом, стратегия сплошного (или, как чаще говорят, «валового») участия в тендерах имеет право на существование. Но лично я думаю, что она может быть целесообразна только на начальном этапе, когда вы пробуете разные направления. Несомненный плюс госзакупок – практически бесплатное тестирование тех или иных ниш. В самом деле, чтобы понять, «идет тема» или нет, достаточно несколько раз поучаствовать в соответствующих тендерах, ну и, конечно, изучить специфику товара. Но денежных вложений на этапе проб у вас не будет.

Валовое участие имеет крайне низкий КПД: вы тратите бешеное количество времени и энергии на поиск тендеров, отсев неподходящих закупок, подбор товаров под техническое задание (описание нужного товара) в каждой конкретной закупке. В какой-то день это могут быть компьютеры, в другой – постельное белье, в третий – строительные инструменты и так далее. Потом еще нужно найти место, где вы купите необходимую продукцию, проверить потенциальных контрагентов, не мошенники ли это… И так день за днем. Довольно изматывающе.

А вот вероятность выигрыша в тендере крайне невелика: ведь вы соревнуетесь с профи, которые способны подобрать дешевые аналоги, у которых налажены связи с дилерами и т. п. Скорее всего, они работают на гораздо более интересных условиях со своими поставщиками, а значит, могут дать цену ниже, чем вы (что в 99 % случаев означает победу).

ВЫВОДЫ

1. В самом выгодном положении оказываются те предприниматели,

2. Прежде чем бросаться в госзакупки как в омут с головой, необходимо провести аналитику ниши и понять, насколько вам вообще интересен этот рынок.

3. Бизнесменам, не имеющим определенной специализации, ничто не мешает зайти в госзакупки. Они могут начать свой путь со сплошного (валового) участия или с параллельного тестирования нескольких ниш. Стратегически важно в короткие сроки определиться с направлениями, которые вы будете развивать. Это в разы повысит эффективность вашего участия в госзакупках.

1.2. Не люблю я эти формальности…

По выходным Миша Торопышкин с женой и дочкой ездил к родителям на дачу. Хоть он теперь и владелец собственного бизнеса, но и про отдых забывать не стоит.

За рюмочкой и шашлыком Миша пожаловался на работу: клиентов мало, бизнес не идет. Да и с тендерами затык: запрос на шиномонтаж небольшой, а конкуренция слишком высокая, ему не по зубам.

– Ну а что тебе этот шиномонтаж дался? – спросил отец. – Крутиться-вертеться надо. Займись еще чем-нибудь дополнительно. В чем еще ты хорошо разбираешься?

– Да я всю жизнь только машины продавал; кроме автосалонов, больше нигде и не работал, – грустно ответил Миша. – Хотя вот на последнем месте имел дело с автозапчастями. Я, конечно, не крупный специалист, но кой-чего в этом смыслю.

– Ну так и займись запчастями. И от сезона зависеть не будешь. На них-то тендеры есть?

Мише идея понравилась, и он тут же полез на сайт госзакупок. А ведь и правда: почему бы в придачу к шиномонтажу не заняться еще и поставкой автозапчастей? Вот и на госзакупках спрос на них присутствует.

Миша не стал тянуть резину и тут же бросился выбирать подходящий тендер. Он быстро нашел то, что ему подходит, и хотел уже было подать заявку, да вот только так и не смог найти, где это сделать.

Начал Миша разбираться: ага, как и на любом приличном сайте, на госзакупках надо сперва зарегистрироваться. Но не просто так: электронная подпись требуется! И только тогда можно будет попытаться получить заказ.

Пока суть да дело, пока разбирался с электронной подписью и навигацией сайта, пока осваивался на другом сайте – электронной площадке для закупок… – поезд уже ушел, и время подачи заявки на приглянувшийся ему тендер истекло.

Хорошо хоть каждый раз не надо проходить регистрацию. Однажды заполнил анкету – и работай спокойно.

Зато Миша понял главное: в этом деле медлить нельзя. Сроки подачи заявок очень короткие. Только увидел подходящий тендер – хватай быка за рога и сразу принимайся за дело!

КОММЕНТАРИЙ

Поговорим о формальностях. Чтобы начать участвовать в закупках, предпринимателю необходимо произвести ряд действий. Их последовательность должна быть именно такой, как описано ниже.

1. Регистрация бизнеса

Физическим лицам в целом не запрещено участвовать в тендерах, но если мы говорим орегулярномизвлечении дохода при помощи предпринимательских операций, то они должны осуществляться лицом, имеющим по закону право на такую деятельность. Российское законодательство предусматривает санкции, вплоть до уголовного наказания, за незаконное предпринимательство. Предпринимательство без регистрации бизнес-единицы – незаконно.

Перед начинающим коммерсантом встает вопрос о выборе организационной формы бизнеса. И выбирать он чаще всего будет между ИП (индивидуальный предприниматель) и юридическим лицом (обычно ООО – общество с ограниченной ответственностью).

Обе формы имеют свои плюсы и минусы. Скажем, ИП формально может работать только один, партнерство юридически в такой форме не организовать. Кроме того, ИП отвечает по своим долгам всем своим имуществом. Он также не может получить ряд лицензий, и ему запрещено заключать контракты в рамках гособоронзаказа. С другой стороны, ИП гораздо проще зарегистрировать или ликвидировать. Нет обязанности по ведению бухгалтерского учета. А заработанные деньги дешевле законно «выводить» из бизнеса в личные доходы.

Всесторонне изучите этот вопрос заранее, чтобы не совершать лишних телодвижений.

Что касается самого процесса регистрации ИП/ООО, то не нужно преувеличивать его сложность. Сейчас у вас есть несколько альтернатив: сделать всё самому в налоговом органе (в том числе удаленно, через личный кабинет налогоплательщика) либо в многофункциональном центре, которые есть почти во всех городах. Многие банки также готовы бесплатно взять на себя все формальности по регистрации бизнеса при условии, что вы откроете у них счет.

Если эти варианты вам не подходят, всегда можно обратиться в юридическую фирму, специалисты которой избавят вас от всех формальностей.

Есть еще такое явление, как самозанятые граждане (плательщики налога на профессиональный доход – НПД). Если вы платите НПД, то вам по закону запрещено заниматься оптовой торговлей чужими товарами и рядом других видов деятельности. И не важно, кто будет вашими покупателями – госзаказчики или частные лица. Эта особенность закрывает для вас госзакупки, если вы планируете там торговать тем, что сами не производите.

На старте вам также необходимо определиться с системой налогообложения (см. главу 1.3).

2. Открытие расчетного счета в банке

Даже если вы ИП, никакой госзаказчик не станет отправлять вам оплату на карту физлица. Тем более он не будет платить наличными. Счет в банке нужен, и точка.

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ ВЫБОРА БАНКА

• Удобный онлайн-банк. Все платежи можно проводить с телефона/компьютера.

• До отделения можно быстро добраться. Ситуации бывают разные, иногда личный визит необходим.

• Серьезный, крупный, многофилиальный. Деньги очень любят стабильность и безопасность.

• Возможность открыть так называемыйспециальный счетдля госзакупок.

• Понятные и невысокие банковские комиссии за:

а) ведение счета;

б) переводы денег;

в) снятие денег / перевод на личную карту.

• Бонусы за открытие счета.

• Банковские гарантии для госконтрактов и тендерные кредиты. Желательно, чтобы банк их выдавал, но это не ключевой критерий выбора.

• Положительные отзывы клиентов в интернете. Критерий тоже не ключевой, поскольку на большинство крупных банков всегда будет много негативных отзывов.

3. Оформление электронной подписи (ЭП)

После регистрации юридического лица или ИП придет черед приобрестиэлектронную подпись– специальную, для госзакупок. Если у вас уже есть ЭП для других целей (регистрация недвижимости, сдача налоговой отчетности, взаимодействие с банком и т. п., то она, вероятнее всего, не подойдет). Сейчас эти подписи выдают специальные организации – удостоверяющие центры. Как правило, подпись действует один год. Совсем скоро налоговые органы начнут выдавать их бесплатно.

Электронная подпись – аналог собственноручной. Она нужна для подтверждения того, что именно вы направили заявку на тендер или подписали контракт. Все эти процессы в госзакупках происходят в электронной форме, не на бумаге. Электронную подпись необходимо будет установить на

4. Аккредитация в единой информационной системе (ЕИС)

Следующий этап –аккредитация в ЕИС(zakupki.gov.ru). Нужно заполнить анкету на сайте и подгрузить ряд документов. Это бесплатно. Письменная инструкция по аккредитации есть на самой ЕИС, а в интернете немало видеороликов, демонстрирующих данный процесс.

Если вы «стопроцентный гуманитарий» и манипуляции с подписью и аккредитациями кажутся вам невыполнимыми, то можно нанять специалиста. За пару часов и небольшую плату он установит ЭП, настроит ваш компьютер для работы с ЕИС и проведет аккредитацию. Такие услуги обычно оказывают тендерные сопровождающие, а также удостоверяющие центры.

Если в ваших документах что-то изменилось, необходимо будет обновить сведения в личном кабинете в ЕИС (например, вы приняли новую редакцию устава ООО). Никто кроме вас этого не сделает. А недостоверные сведения в ЕИС могут повлечь за собой отклонение ваших заявок на тендерах. Однако часть информации (зафиксированной в ЕГРЮЛ/ЕГРИП – единые государственные реестры юридических лиц и индивидуальных предпринимателей) обновится автоматически – налоговая служба направит эти сведения в ЕИС.

Аккредитация в ЕИС означает также автоматическую аккредитацию на электронных площадках, где проводятся закупки по закону № 44-ФЗ (ситуация с закупками по закону № 223-ФЗ несколько иная – там иногда придется отдельно регистрироваться на соответствующих секциях площадок).

5. Открытие специального счета

Наконец, последнее формальное действие – открытие специального счета в банке. Подробнее об этом мы поговорим в главе 2.8, сейчас же вам необходимо понимать, что без него вы не сможете подать заявки на некоторые виды закупок. Так что сделать это нужно, но спешки нет. Открытие спецсчета, как правило, бесплатное и занимает от нескольких минут до пары дней.

Всё, на этом все формальности вы выполнили. Теперь можно переходить к следующему этапу!

ВЫВОДЫ

1. Перед тем как начинать активные действия в госзакупках, необходимо подготовиться. Если у вас уже есть своя компания, то речь пойдет, по сути, только об аккредитации в ЕИС. Но если вы начинаете бизнес с нуля, то не гоните лошадей, пока всё тщательно не продумаете. Помните: успех любого начинания на 80 % зависит именно от планирования.

2. Решение предварительных организационных вопросов не потребует от вас денежных вложений – и это очень радует.

1.3. Цифры, цифры… Когда уже делом займемся?

Встретился Миша Торопышкин как-то раз со своим старинным приятелем. Сидят, значит, общаются. Приятель рассказывает о своем бизнесе, о том, что он тендерами занимается.

– Ух ты! – говорит Миша. – Как вовремя я тебя встретил, я ведь тоже теперь в госзакупках! Только… сложно это всё. Регистрация, ОКВЭДы, налоговая… Ты, наверное, какого-то помощника нанимал, чтобы во всем этом разобраться?

– Да ты что, – отвечает приятель, – какие помощники! Я один всё с нуля делал. Слушай! Сейчас всё расскажу. Записывай!

И Миша приготовился внимать.

– Первое, что нужно сделать, – это зарегистрироваться. Либо ООО, либо ИП, там уж сам смотри. Ну ты с этим уже разобрался, как я понял…

– Да-да-да, – торопит Миша, – но как быть с этими… ОКВЭДами?

– А что с ними не так? – удивляется приятель.

– Ну, это что вообще? Звучит как-то стремно.

– Да вообще ничего сложного, – смеется приятель. – ОКВЭДы – это виды деятельности, которыми ты собираешься заниматься. Указываешь их при регистрации. Просто выбираешь из списка то, что тебе нужно, или что-то похожее и ставишь галочку. Чем, говоришь, торговать собираешься? Запчастями? Ну вот и выбирай «Оптовая торговля автозапчастями». А если не найдешь того, что под твой вид деятельности подходит, или если еще не знаешь, чем будешь заниматься, просто выбирай общие ОКВЭДы типа «Прочая неспециализированная оптовая торговля». Их можно сколько угодно выбрать, но обычно пишут где-то с десяток.

– А если я выберу не тот ОКВЭД? Или передумаю?

– Ну значит, поменяешь. Дел-то на один-два дня максимум! Никто твою заявку не отклонит из-за того, что у тебя ОКВЭД не тот указан. Вообще не придавай этому так много значения. Вот систему налогообложения выбрать – это да. Важно и нужно заранее.

– А она не одна, что ли?

– Тебе, по сути, надо будет выбирать между двумя: общей системой и упрощенкой.

– Упрощенка… даже звучит как-то попроще, да?

– Это да, но и там нужно будет выбрать: либо платишь определенный процент с тех денег, которые поступили на расчетный счет, либо 15 % с разницы между выручкой и расходами. Лучше тут всё-таки проконсультироваться со специалистом, он подскажет, что выгоднее. Могу дать контакты знакомого бухгалтера, может, договоритесь о чем-то…

КОММЕНТАРИЙ

Ну, теперь давайте разбираться.

ОКВЭД

При создании ООО или ИП вам надо выбрать коды ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности). Подобрать их поможет то лицо, которое занимается регистрацией вашего бизнеса. Если вы делаете это самостоятельно, то в интернете есть десятки сайтов, где перечислены все коды, и можно выбрать подходящие вам по ключевым словам, а можно просто просмотреть весь справочник.

Обычно предприниматели указывают от 10 до 20 кодов, но придерживаться этих границ вовсе не обязательно. Если вы планируете заниматься торговым бизнесом, то подберите себе несколько кодов, относящихся к разным видам товаров.

Повторю еще раз: нет такого кода ОКВЭД, как «госзакупки». Коды зависят от видов товаров, работ или услуг, которые вы планируете продавать.

Коды можно поменять или добавить в любой момент. Так что не придавайте первоначальному выбору излишнего значения. Знайте, что даже если вам приглянулся тендер, скажем, связанный с поставкой газонокосилок, а у вас нет нужного ОКВЭДа, – это не препятствие для участия в такой закупке. Заявку примут.

Система налогообложения

А вот это – вопрос гораздо более серьезный. От его решения зависит ваша налоговая нагрузка, а значит, и себестоимость вашей продукции. В госзакупках мы имеем дело, как правило, с ценовой конкуренцией в чистом виде. Так что оптимизация расходов – непрерывный процесс.

Про налог на профессиональный доход мы поговорили в предыдущей главе. Здесь остановимся на системах, характерных для ИП и ООО.

По сути, вы должны выбрать между двумя системами – общей и упрощенной.

Общая система налогообложения (ОСНО) предполагает уплату налога на прибыль, налога на добавленную стоимость (НДС) и налога на имущество.

Упрощенная система налогообложения (УСН) заменяет эти три налога единым упрощенным налогом.

Если говорить максимально просто, то на ОСНО вы заплатите больше налогов. Именно поэтому микро- и малый бизнес обычно выбирают УСН. Однако не любое предприятие может ею воспользоваться. В 2021 году, если ваша выручка превышает 150 млн рублей, а численность работников перевалила за 100 человек, то право на применение «упрощенки» вы теряете. Лимиты периодически пересматриваются – как правило, в сторону увеличения (инфляция как-никак).

УСН бывает двух видов: с объектом налогообложения «доходы» либо «доходы, уменьшенные на расходы» («доходы минус расходы»).

Общее правило такое: если ваш бизнес предполагает большую долю документально (!) подтвержденных расходов (60 % и более), то лучше платить налог с разницы. Если документально подтвержденных расходов мало, то проще платить 6 % с выручки и не «заморачиваться».

Те, кто оказывает услуги, обычно выбирают объект налогообложения «доходы». Те, кто занимается торговлей (а значит, тратит значительную долю выручки на закупку товара и его доставку покупателям), чаще используют объект «доходы минус расходы».

Я посоветовала бы проконсультироваться с бухгалтером, который сможет подобрать подходящий вариант, исходя из ваших индивидуальных обстоятельств.

Выбрать систему налогообложения необходимо в течение месяца с даты регистрации бизнеса. Поменять ее можно только с 1 января каждого календарного года.

Об НДС

Если мы говорим о работе по закону № 44-ФЗ, то однозначно вам больше подойдет «упрощенка». Размер налогов меньше, чем на общей системе. Отчетность проще. Госзаказчикам совершенно не важно, являетесь ли вы плательщиком НДС или нет.

Если основные ваши покупатели – заказчики, применяющие закон № 223-ФЗ, тут дело несколько сложнее. Небольшие муниципальные и региональные заказчики сами, скорее всего, будут на УСН. Так что к ним отношение то же, что и к заказчикам по № 44-ФЗ.

А вот крупные госкорпорации обычно платят НДС – один из самых затратных для бизнеса налогов, – а потому они заинтересованы в его уменьшении. Уменьшить «исходящий» в бюджет НДС можно, вычтя из него сумму «входящего» НДС, то есть того, который они заплатят своим поставщикам (вам). Именно поэтому крупные компании предпочитают покупать что-то у плательщиков НДС.

Что это означает для вас?

Сложности и препятствия для участия в закупках таких компаний. Заказчики по 223-ФЗ могут самостоятельно устанавливать индивидуальные закупочные правила. На практике мы сталкиваемся с тем, что такой заказчик, скажем, может уменьшить сумму договора на 20 % по сравнению с той, что вы указали в своей заявке, просто потому, что ваша цена не включает в себя НДС. Вам это надо?

В какой-то момент многие поставщики приходят к тому, что в разных ситуациях начинают участвовать в закупках от разных своих «лиц». Например, в тендере по 44-ФЗ – от ИП на «упрощенке», а в тендере условного Газпрома – от ООО на общей системе налогообложения.

Законодательство предусматривает еще несколько специфических систем налогообложения – например, патентная или единый сельскохозяйственный налог. Мы их здесь не рассматриваем в силу редкости использования на рынке госзакупок.

Алгоритм выбора системы налогообложения

1. Отберите все потенциально применимые для вашего бизнеса системы налогообложения (с учетом вида деятельности, планируемой выручки, количества сотрудников и прочего).

2. Разберитесь, с какой системой вам проще работать: сколько и когда платить в бюджет, какую отчетность сдавать.

3. Просчитайте выбранные варианты (смоделируйте на конкретных цифрах, сколько налогов вы заплатите при каждой из систем).

4. Узнайте, нет ли в вашем регионе льгот для бизнеса, которым вы планируете заниматься (местные пониженные ставки налогов, освобождение от налогов на первые месяцы/годы и прочее).

5. Посмотрите, на каких заказчиков вы будете ориентироваться в первый год (на госзаказчиков по 44-ФЗ или на крупные госкорпорации).

Бухгалтерия

Российское законодательство обязывает любой бизнес вести налоговую отчетность (сдавать налоговые декларации). А вот бухгалтерский учет обязаны вести только юридические лица (например, ООО). Индивидуальные предприниматели освобождены от такой отчетности, что, безусловно, радует.

Какие существуют варианты организации налоговой/бухгалтерской отчетности?

• Если вы ИП на УСН с объектом «доходы», то вполне справитесь сами. В помощь вам – множество онлайн-сервисов для заполнения деклараций.

• Если вы вообще боитесь «всех этих бухгалтерий» как огня или у вас УСН «доходы минус расходы», то лучшим выбором, по моему мнению, будет бухгалтер-аутсорсер, который ведет одновременно несколько фирм. Стоимость его услуг для каждой из них будет невелика.

• Если вы юридическое лицо (должны вести бухучет), либо применяете ОСНО, либо имеете в штате официально оформленных сотрудников, вам точно нужен свой бухгалтер в штате (ну или аутсорсер, готовый посвящать лично вам от нескольких часов в неделю).

ВЫВОДЫ

• Коды ОКВЭД необходимо указать при регистрации ИП/ООО. Они зависят от видов товаров, работ, услуг, которые вы планируете продавать. Даже если ошиблись, на возможность участия в госзакупках это никак не повлияет. Если захотите, в любой момент добавите себе нужные ОКВЭДы.

• С системой налогообложения крайне желательно определиться до начала бизнеса. Для этого необходимо проконсультироваться со знающим бухгалтером. Можно начать с упрощенной системы налогообложения.

• Нужно решить, кто и как будет вести ваш бухгалтерский учет и налоговую отчетность. Для ИП вполне подойдет бесплатный/недорогой онлайн-сервис по подготовке отчетности или бухгалтер-аутсорсер.

1.4. Этот дивный новый виртуальный мир

Вечер пятницы. Миша Торопышкин почитал дочке сказку перед сном, пожелал доброй ночи и приготовился провести романтический вечер с женой: открыть бутылочку вина, посмотреть кино… сами понимаете. Вдруг звонок. «Кому это я в такое время понадобился?» – думает Миша.

А это оказался его знакомый, Петя Распетин, который тоже время от времени занимается госзакупками. Пересекались пару раз.

– Миш, – с места в карьер начал Петя, – сколько по времени займет регистрация конторы на «Госуслугах», а потом на ЕИС?

– Ну… если постараться, можно и за один день успеть… – И Миша рассказал, что и как нужно делать.

Сам же подумал: странно, вроде Петя давно в госзакупках участвует. Пусть и не регулярно, но уж должен бы знать, что с 2020 года без аккредитации на сайте госзакупок участвовать в тендерах не получится.

Почесал-почесал Миша в затылке, да и забыл об этой истории.

Вспомнил про нее только во вторник днем, когда Петя вновь ему позвонил.

– Блин, что делать-то?! – воскликнул Петя, и по голосу было прямо слышно, как горит его пятая точка. – С регистрацией проблем не было, в ЕИС аккредитовались мы быстро. Но тендер-то по 223-ФЗ, и та площадка, на которой он проводится, оказалась у нас не оплачена! Ну мы, конечно, закинули денег, но они так до сих пор и не пришли. Представляешь?! По регламенту должны были к двенадцати зачислиться, а времени уже половина первого! Заявку надо кровь из носу до двух часов подать!

– Даже не знаю, чем тебе и помочь, – посочувствовал Миша. – Попробуй позвонить в техподдержку, пошевели их там…

– Да звонил я уже! Ничего они сделать не могут! Слушай, Миш… а ты не мог бы за меня заявку подать? Все документы уже готовы, ничего делать не надо. Ну, за небольшое вознаграждение, а мы потом с тобой это дело субподрядом оформим, а?

– Я бы с радостью, да только у меня самого эта площадка не оплачена… Так что извини,

Петя пробурчал что-то и положил трубку. Ну а Миша Торопышкин пожал плечами и пошел заниматься своими делами.

С Петей Распетиным они встретились через несколько дней на очередном кофе-брейке.

– Ну что, как дела с той заявкой? – спросил Миша. – Удалось кого-нибудь найти, чтобы ее подать?

– Не, – говорит Петя, – представляешь, за двадцать минут до конца подачи заявок пришли деньги на счет!

– Ничего себе! Вот так история! Хэппи-энд прямо!

– Да если бы, – вздохнул Петя. – Мы все документы подали, а выписку из ЕГРЮЛ не приложили. Ну нас и отфутболили. Такая вот история.

Миша тоже головой поник. Если уж с опытными ребятами такие проколы случаются, то куда уж ему… Но… погоревал-погоревал и решил-таки не останавливаться. Пусть и суждено ему набить шишки, зато свои, родные.

КОММЕНТАРИЙ

Все процессы, ведущие к заключению госконтракта, проходят в онлайн. Для этого существуют специальные сайты. Давайте с ними разберемся.

Единая информационная система (ЕИС)

Это тот самый сайт – zakupki.gov.ru, – на котором вам нужно аккредитоваться в первую очередь (мы говорили об этом в главе 1.2).

Система «единая» – она содержит сведения обо всех закупках всех заказчиков со всей России.

Система «информационная» – здесь вы не подаете заявок на участие в тендерах, но можете найти массу полезных данных. Например:

• реестр актуальных закупок (таких, в которых можно поучаствовать);

• сведения о прошедших закупках (пригодятся для анализа рынка или поиска победителей тендеров);

• реестр контрактов и договоров (можно увидеть сведения об исполнителях, скачать документы приемки и оплаты);

• положения о закупках заказчиков по закону № 223-ФЗ (внутренние регламенты закупочной деятельности);

• множество справочных (нормативных, новостных, технических) материалов по госзакупкам.

После аккредитации у вас появится свой собственный личный кабинет в ЕИС.

При работе с сайтом госзакупок важно помнить следующее:

• если в ваших данных что-то поменялось (например, вы внесли изменения в устав ООО), то заменить устаревшие документы на актуальные – ваша ответственность;

• через личный кабинет в ЕИС вы можете обмениваться с клиентами приемочными документами по контрактам;

• здесь вы можете увидеть все банковские гарантии, которые приобретали (подробнее о гарантиях читайте в главе 3.3);

• через ЕИС можно направить жалобу на действия госзаказчика.

В будущем функционал личного кабинета будет расширяться.

Электронные площадки

Это те сайты, где вы участвуете в тендерах. Площадку, на которой будет проходить закупка, выбирает заказчик; вы на его выбор не влияете. Для подачи заявки на любую закупку вы должны быть зарегистрированы на нужном сайте.

КАК ПРОХОДИТ РЕГИСТРАЦИЯ НА ЭЛЕКТРОННЫХ ПЛОЩАДКАХ

• Для проведения закупок по закону № 44-ФЗ законом предусмотрено ограниченное количество площадок (сейчас их восемь, но число может вырасти). Часто данные площадки называют «федеральными». После аккредитации в ЕИС вы будете автоматически на них зарегистрированы. Ничего дополнительно делать не нужно. Есть еще девятая площадка, на которой проходят тендеры по государственному оборонному заказу (ГОЗ). Вот на ней-то нужно будет зарегистрироваться отдельно, поскольку там используется специальное программное обеспечение.

• Для проведения закупок по закону № 223-ФЗ не существует ограниченного перечня площадок. Заказчики могут проводить свои тендеры на:

○ тех же площадках, где размещаются заказы по закону № 44-ФЗ;

○ других электронных площадках (их десятки);

○ своих корпоративных площадках.

А значит, вы не будете автоматически зарегистрированы на всех возможных сайтах по закону № 223-ФЗ. Это нужно будет сделать самостоятельно. Регистрация на площадке – несложный процесс. Нужно только заполнить анкету и приложить документы (примерно те же, которые вы готовили для аккредитации в ЕИС). Всё это бесплатно.

Начните с регистрации в секциях для закупок по закону № 223-ФЗ на «федеральных» площадках (там проходят примерно 80 % тендеров). А с остальными будете разбираться, что называется, «по ходу дела».

Если регистрация на всех площадках проходит бесплатно, то пользование ими стоит денег. Тарифы площадок различаются в зависимости от типа закупки и применяемого закона.

ТАРИФЫ ПЛОЩАДОК

Закупки по закону № 44-ФЗ

Заявки на участие в закупках вы подаете совершенно бесплатно. Если выиграете, нужно будет заплатить комиссию – 1 % от начальной максимальной цены контракта, но не больше:

• 2000 рублей (если закупка проводится специально для субъектов малого предпринимательства);

• 6000 рублей (если закупка проводится без ограничения участия).

Закупки по закону № 223-ФЗ

Тут могут быть очень разные варианты. Например:

•Тариф запользованиесекцией по закону № 223-ФЗ(разовый, за месяц-полгода-год, за 10-20-100 заявок и так далее).

Без предварительной оплаты тарифа заявку вы подать не сможете. Сумма оплаты не зависит от выигрыша/проигрыша в тендере. Вы платите исключительно за пользование сайтом, а результат вам никто не гарантирует.

•Комиссияза победу.

Как правило, эта комиссия платится заранее. При подаче заявки деньги блокируются, при проигрыше – разблокируются (деньги можно забрать назад), при выигрыше – списываются (площадка забирает свою оплату).

Тарифы везде разные. Электронные площадки – коммерческие организации с независимым ценообразованием.

Как искать тендеры, в которых вы можете поучаствовать

Есть несколько способов – платных и бесплатных.

БЕСПЛАТНЫЕ СПОСОБЫ

• На ЕИС (в разделе «реестр закупок»). Вам нужно зайти в реестр и настроить параметры поиска (например, указать интересующие регионы, суммовые пределы или ключевые слова). Поиск бесплатный, все настройки вы меняете вручную.

• Мобильное приложение ЕИС (бесплатное).

• Отдельно на разных электронных площадках (но большого смысла в этом нет, ведь все конкурентные закупки по законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ аккумулируются в ЕИС).

• Закупки малого объема или коммерческие тендеры (сведения о которых не отражаются в ЕИС) придется искать отдельно на площадках (сайтах), предусмотренных для таких заказов (подробнее о видах тендеров читайте в главе 1.5).

ПЛАТНЫЕ СПОСОБЫ

Специальные сайты-поисковики. Их еще называют «агрегаторами». Таких поисковиков десятки. Каждый предлагает бесплатный пробный период; вы можете потестировать и выбрать подходящий именно вам. Цены на пользование подобными сайтами могут различаться, но самые простые – весьма и весьма бюджетные.

Я советую как можно быстрее переходить на автоматизированный поиск торгов. Агрегаторы стоят недорого, но при этом экономят массу времени, которое вы можете потратить на просчеты закупок или подачу заявок.

ЧЕК-ЛИСТ ПО ПРЕИМУЩЕСТВАМ АГРЕГАТОРОВ

• Гораздо более удобный, что называется «клиентоориентированный», поиск по сравнению с ЕИС.

• Общий поиск и государственных, и коммерческих тендеров, а также малых закупок.

• Выгрузка в Excel, ежедневная отправка вам на электронную почту всех новых тендеров по вашим поисковым шаблонам.

• Наличие аналитики: отслеживание активности конкурентов/заказчиков, анализ связей заказчика и поставщика, общий бюджет запроса, сезонность, среднее снижение цены и многие другие показатели.

ВЫВОДЫ

1. Вам необходимо аккредитоваться в ЕИС. Заявки на участие в тендерах вы будете подавать на электронных площадках. На них тоже нужно зарегистрироваться.

2. Аккредитация на электронных площадках – бесплатная, а вот пользование их

3. В начале пути вполне допустимо бесплатно искать тендеры в ЕИС. Но чем быстрее вы перейдете к автоматическому поиску (использованию агрегаторов), тем эффективнее будет ваше участие в госзакупках.

1.5. Он сказал «Поехали!»

«Сегодня великий день!!! Я подал первую заявку на тендер!» – радостно написал Миша Торопышкин в своем статусе на Фейсбуке. Его френды, далекие от госзакупок, вяло поставили свои лайки и пошли дальше.

Однако Мишиной радости это не мешало. Чтобы отпраздновать, он купил жене Алёне роскошные белые розы, а доче Катюне – погремушку. И по пути домой, с букетом цветов наперевес и пакетом из магазина, полным «вкусненького», он уже подсчитывал в уме прибыль.

Итак, сегодня Миша подал заявку на запрос котировок. До конца разбираться, что это такое, ему было некогда: поскорее бы начать деньги зарабатывать. Да и чего там разбираться, всё проще некуда: назначаешь цену на тендер – и готова заявочка. Миша прикинул стоимость запчастей и своей прибыли (ну прибыль заложил побольше, конечно же) и получил четыреста.

– Да, да, четыреста! Четыреста тысяч! – гордо сказал Миша жене. – Неплохо для начала, а?

Алёна попросила дать ей ознакомиться с заявкой. Может, как бухгалтер, подскажет что-нибудь. Миша убеждал ее, что смотреть там нечего, да и дело-то уже сделано, но всё равно показал.

– Так здесь же постоплата стоит, – ахнула жена. – Тридцать дней! А товар-то ты на что будешь покупать?

Миша побледнел и схватился за сердце. Как же это он не досмотрел? Ой, что же будет, что будет?! Денег-то у него совсем нет (последние на цветы и вкусняшки потратил), на что запчасти закупать?

Бросился звонить родителям. Отца, конечно, чуть удар не хватил, а мать заплакала. Теперь придется все накопления со сберкнижки снимать… проценты потеряются, но что поделать: помочь единственному сыну надо.

К счастью, деньги со сберкнижки не понадобились, ведь через несколько дней Миша узнал, что тендер он проиграл. Оказывается, в запросе котировок побеждает тот, кто предложит меньшую стоимость контракта. Ну а Миша об этом не знал, да и поставил побольше.

Все вздохнули с облегчением, и Миша сел выбирать следующую заявку. На ошибках учатся, а теперь он вон сколько знает. В следующий раз обязательно всё правильно сделает!

КОММЕНТАРИЙ

Особенность госзакупок в том, что все детали выполнения заказа заранее прописаны заказчиком. Спорить с ними бессмысленно. А вот изучить – необходимо! Тогда вы поймете, устраивают вас условия или нет. Если не устраивают, то не тратьте время, забудьте про эту закупку, работайте над следующей.

СТАНДАРТНЫЙ НАБОР ДОКУМЕНТОВ ПО ТЕНДЕРУ

•Извещение/документация.

Тут прописаны детали закупки: состав заявки, сроки, контакты заказчика, требования к участникам и так далее.

•Описание объекта закупки, или техническое задание.

Здесь заказчик указывает все свои требования к товару, работам или услугам, которые он намерен купить. Это может быть текст, таблица, сметы, чертежи и картинки (подробнее о техзадании читайте в главах 2.1–2.3);

•Проект контракта.

Это текст договора, который будет с вами заключен в случае выигрыша. Он дополнится вашими реквизитами, ценой и конкретными показателями (характеристиками) товара, который вы подобрали согласно техзаданию, но суть договора останется неизменной. Менять его условия (например, сдвинуть сроки или изменить размер неустоек) – не получится.

•Обоснование начальной (максимальной) цены.

Обычно это таблица, в которой заказчик показывает, как он рассчитывал максимальную цену закупки, от которой торг пойдет вниз. Данный документ заказчик формально обязан разместить на сайте госзакупок, но вам как поставщику он малоинтересен.

А вот первые три документа имеет смысл внимательно изучить и ответить себе на ключевые вопросы. Я рекомендую сделать себе в любой удобной программе короткий шаблон, что-то типа карточки тендера. Так вы будете уверены, что не пропустили ничего важного и проанализировали все основные «болевые точки» закупки.

Примерный перечень вопросов для анализа тендера

1. Что покупает заказчик? (Детально изучите техническое задание.)

2. По какому закону проводится закупка: 44-ФЗ/223-ФЗ/275-ФЗ (гособоронзаказ)? На какую электронную площадку подается заявка? (Если тендер по 223-ФЗ, дополнительно уточните, зарегистрированы ли вы на данной площадке.) В какой форме проходит тендер (способ определения поставщика)?

3. Предусмотрены ли обеспечительные платежи (обеспечение закупки, обеспечение исполнения контракта, обеспечение гарантийных обязательств)? В каких размерах? Куда их нужно вносить?

4. Направлял ли кто-то из потенциальных участников закупки запросы разъяснений документации? Что на них ответил заказчик?

5. Каковы требования к участникам тендера? Необходима ли лицензия, членство в СРО, опыт исполнения аналогичных договоров? Если закупка осуществляется по закону № 223-ФЗ, проводится ли предварительная квалификация поставщиков? Как она проходит?

6. Применяется ли национальный режим? Если да, то какой документ, подтверждающий российское происхождение товара, вы должны приложить в составе заявки? (Подробнее о национальном режиме – в главе 2.6.)

7. Каковы детали поставки: сроки; поставка единовременно или партиями; поставка в одно место или нескольким получателям?

8. Какие обязательства (кроме собственно передачи товара) наложены на поставщика контрактом? (Разгрузка, монтаж, сборка, иные дополнительные обязанности.)

9. Определено ли в целом количество поставляемых товаров / оказываемых услуг, или они будут поставляться/оказываться «по требованию» госзаказчика?

10. Все ли характеристики товаров/работ/услуг сразу определены в техзадании, или в нем предусмотрены этапы согласования их с заказчиком уже в ходе исполнения контракта? (Цвета, макеты и т. п.)

11. Каков порядок и сроки приемки товаров/работ/услуг? Какой пакет документов для приемки вы должны будете предоставить? Требуется ли личное присутствие поставщика на процедуре приемки?

12. Каковы сроки оплаты? (Этот пункт особенно значим для закупок по закону 223-ФЗ, поскольку там нет максимальных сроков оплаты, установленных нормативно.)

13. Имеются ли гарантийные обязательства? Каковы сроки и объем? Каков порядок действий сторон при наступлении гарантийного случая?

14. Какие меры ответственности предусмотрены договором? (Этот пункт важен для закупок по закону № 223-ФЗ. В контрактах по закону № 44-ФЗ неустойки прописаны в специальном постановлении Правительства РФ; они всегда будут одинаковыми.)

15. Что вы знаете о заказчике? Есть ли судебные дела о взыскании с него оплат по исполненным контрактам? Каков ваш личный опыт работы с этим заказчиком?

Указанный список вопросов можно взять в качестве базы и дополнить его теми сведениями, которые важны конкретно для вас. В дальнейшем вы сможете использовать подобную карточку при масштабировании своего бизнеса и обучении первых сотрудников.

Виды тендеров

Вам необходимо понимать, в какой форме проходит тендер. Или, выражаясь языком закона, какойспособ определения поставщикаиспользует заказчик.

Конкурентные закупки по закону № 44-ФЗ проходят в трех основных формах.

1. Конкурс

Вид тендера, в рамках которого победитель определяется на основании ценовых и неценовых критериев. Заказчик оценивает заявки, исходя из предлагаемой стоимости, сведений о квалификации участника закупки (опыт

2. Электронный аукцион

Самый распространенный вид тендера. Здесь победителем становится лицо, предложившее наименьшую цену. Цена победы формируется в ходе торгов на электронной площадке в режиме онлайн.

3. Запрос котировок

Вид тендера, где победу одерживает участник, предложивший наименьшую цену. Цена в заявке указывается единожды.

Кроме того, заказчики по закону № 44-ФЗ могут заключать прямые контракты, то есть без формальной конкуренции между потенциальными поставщиками. Это называется закупкой «у единственного поставщика». Слово «единственный» означает лишь то, что данный поставщик ни с кем не соревновался, чтобы заключить контракт.

В рамках закупок у единственного поставщика недавно появились так называемыезакупки малого объема (ЗМО).Это тендеры на относительно небольшие суммы. Они проводятся путем сбора заявок поставщиков на специальных сайтах (электронных магазинах, порталах малых закупок). По сути, это некие квазитендеры (чтобы заключить контракт, вам надо побороться с конкурентами). Закон № 44-ФЗ детально не регулирует подобные закупки: электронные магазины работают по своим индивидуальным регламентам, а в разных регионах по-разному решается вопрос о том, обязаны заказчики пользоваться такими порталами или нет.

Я бы посоветовала присмотреться к ЗМО. Возможно, в вашем регионе стоит попытать удачу в электронном магазине. Плюс в том, что заявка обычно состоит только из вашего ценового предложения, а все формальные моменты сведены к минимуму.

Однако у закупок малого объема есть и минусы. Например, отсутствие четкой обязанности заказчика заключить контракт с победителем закупки (в отличие от «настоящих» тендеров). Но… не попробуешь, не узнаешь! Масса моих знакомых предпринимателей с успехом реализуют свою продукцию через ЗМО и не стремятся в «большую игру» на федеральные площадки.

Конкурентные закупки по закону № 223-ФЗ проводятся в тех же формах, что и госзакупки, а также в любых других, которые придумают заказчики. Поэтому вы можете встретить такие названия процедур, как «редукцион», «запрос цен», «тендер», «конкурентные переговоры» и десятки других. Детали прописаны в Положениях о закупках каждого конкретного заказчика.

И это еще одна причина, почему я советую неопытным поставщикам начинать свой бизнес с закупок по закону № 44-ФЗ. Вы поймете, как проходят три возможных вида тендеров, и потом не будете тратить время на детальное изучение юридических документов в каждой закупке с целью понять, как вообще выглядит процедура.

ВЫВОДЫ

1. Изучать документы закупки необходимодо подачи заявки– это, что называется, без вариантов. Просматривать нужно не только техзадание, но и извещение/документацию, а также проект контракта.

2. Сформируйте себе карточку с вопросами, ответы на которые позволят вам системно анализировать «болевые точки» закупки.

3. Поставщикам целесообразно начинать свою деятельность в госзакупках с тендеров по закону № 44-ФЗ. Кроме того, можно попробовать свои силы на порталах закупок малого объема. Наберетесь опыта – займетесь более сложными процедурами.

1.6. Счастливая футболка

Собираясь утром на работу, Миша Торопышкин надел свою «счастливую» футболку с Микки Маусом. Сегодня станут известны результаты очередного запроса котировок, на который он подал заявку. Миша очень надеялся победить.

В этот раз Мише точно нужна была победа, а то его стакан становился скорее пуст.

К сожалению, «счастливая» футболка не сработала: тендер Миша проиграл. И тут уже наш оптимист пришел в отчаяние. Похоже, вся эта затея с тендерами была большой ошибкой. Да и вообще вся его жизнь – Одна. Большая. Ошибка!!!

Примерно этим он и мотивировал Алёне свое нежелание дальше заниматься тендерами, да и бизнесом тоже. Но жены на то и жены, чтобы в трудную минуту приходить на помощь.

– Послушай, – сказала Алёна, – я хоть, конечно, сейчас и в декрете, но свои знания и опыт в экономике не растеряла. Давай попробуем проанализировать, почему выигрывали не твои заявки. Ну а всё бросить-то ты всегда успеешь…

Уложили дочку спать и засели за работу. Взяли цены на запчасти, с которыми конкуренты победили в тендерах, и сравнили с Мишиными.

– Вот посмотри, какие цены они предлагают, – сказала жена, – у тебя они серьезно больше. Почему так? Дешевле закупить не получится?

Миша пожал плечами.

– Да отчего же не получится? Теоретически я бы тоже мог такие предложить, но прибыль-то тогда совсем маленькая получается. Мне-то хотелось заложить побольше прибыли. А скинуть цену всегда успею…

Жена вздохнула.

– Ну вот видишь, Миш, не «счастливая» футболка помогает тендеры выигрывать, а лучшая цена. И тут ты не разговоры с покупателем разговариваешь, а документы заполняешь. Цену только один раз указать можно. Попробуй сразу поставить свою самую лучшую, то есть низкую, цену. Заработаешь сколько заработаешь, для начала всё равно неплохо.

– А ведь ты права, – признал Миша. – Надо сразу предлагать свою лучшую цену. Тогда и шансов победить у меня будет больше.

Алёна довольно улыбнулась, Миша обнял ее и решил, что у него самая замечательная жена на свете. И вовсе не «счастливая» футболка поможет ему наконец выиграть тендер, а поддержка любимой женщины. Ну и лучшая цена, разумеется!

КОММЕНТАРИЙ

В госзакупках в 99 % случаев действует исключительно ценовая конкуренция. Выигрывает тендер и получает заказ тот, кто предложит лучшую цену; поэтому секрет выигрышей состоит в формировании предпринимателем круга своих поставщиков (производителей, крупных оптовиков, дилеров), с которыми он работает на эксклюзивных условиях.

Какие это могут быть условия?

Виды эксклюзивных условий

•Более низкие отпускные цены (по сравнению с конкурентами).

Однозначно повышают шансы на выигрыш.

•Наличие полной либо частичной отсрочки платежа.

Это дает возможность участвовать в большем количестве тендеров, ведь вам не нужно будет вкладывать собственные средства в каждую закупку. Это тоже в конечном счете повышает шансы «забрать» контракты. Я всегда говорю, что статистика работает на вас: чем больше вы подаете заявок, тем больше шансов получить заказы.

Сочетание этих двух факторов способно дать еще больше преимуществ: если у вас ниже цены, вы можете подаваться на большее количество тендеров. При внушительных оборотах можно пожертвовать прибыльностью в каждом отдельном контракте, потому что количество поставок с лихвой компенсирует потери.

•Возможность доставлять товары в более сжатые сроки в приоритетном порядке.

Если, согласно закупочной документации, срок поставки короткий, то часть потенциальных конкурентов не станут подавать заявку, так как не смогут исполнить контракт вовремя.

•Возможность «бронирования» за вами товара в случае вашего участия в закупке.

Если товар штучный и/или его количество на рынке ограничено, то важна возможность в принципе найти этот товар. Если изделие забронировано за вами, то конкурент не подаст заявку, ведь ему нечего предложить заказчику. Это разновидность так называемойзащиты проекта,о которой мы подробнее говорим в главе 4.2. Но будьте внимательны: подобные действия, хотя они и распространены на рынке, находятся

Расчет цены

Итак, ваша первая задача – сформировать круг поставщиков, с которыми вы работаете. Вторая задача – внимательно изучить техзадание, условия контракта и просчитать, какую же цену предлагать заказчику.

Как сделать эти расчеты? Для этого вам нужно определить:

1) до какой цены вы можете снижаться, чтобы получить желаемую норму прибыли;

2) до какой цены вы можете снижаться, чтобы «выйти в ноль» (например, контракт вам нужен вне зависимости от маржи);

3) сколько денег вам понадобится на момент подписания контракта.

Принцип расчета

Представим, что вы ИП/ООО на упрощенке.

1. В первую цифру включайте всё:

○ затраты на товар (покупка/производство, доставка);

○ налоги;

○ стоимость заемных средств;

○ комиссию за выигрыш тендера;

○ прибыль.

2. Во вторую цифру – то же самое, минус прибыль.

3. В третью цифру включите:

○ затраты на товар (в рамках согласованной с вашим поставщиком предоплаты, например 100 %, или 50 %, или даже 0 %) и его доставку;

○ комиссию за выигрыш тендера;

○ размер обеспечительных платежей (обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта) либо стоимость банковских гарантий (подробнее об обеспечениях – в главах 2.8 и 3.3).

Налоги, проценты за кредит и прибыль здесь не учитывайте. Их вы заплатите после оплаты по контракту.

Если у вас есть постоянные затраты (аренда, охрана и прочее), то их долю по правилам финансового анализа нужно прибавить к себестоимости проекта. На начальных этапах необходимо свести их к минимуму, а лучше – к нулю.

В итоге расчета вы должны четко понимать, до какой суммы можете снижаться в ходе торга (указывать в своей заявке).

О низкой марже в тендерах

Иногда поставщики слышат от коллег, что, мол, «в тендерах низкая маржа». Давайте поговорим и об этом. Я хотела бы, чтобы вы избавились от некоторых иллюзий.

•Забудьте, пожалуйста, о высоких наценках и большой доле прибыли в цене.

В развитой экономике и на конкурентных рынках не бывает сверхприбылей. Это нормально, а не «ужас-ужас». Это те условия, в которых работают все: вы либо их принимаете, либо продолжаете искать «волшебный» бизнес, где нет конкурентов, но есть «суперприбыли».

•Невысокая маржа при маленьком обороте выглядит грустно, но…

Начиная с определенных сумм, даже маленькая цифра в процентах превращается в приятную в рублях. Работайте над увеличением оборотного капитала. Оставляйте большую часть заработанного в бизнесе, а не тратьте на личные нужды.

•Поищите стратегию, где сама по себе маржа в госконтракте не имеет ключевого значения.

Примеры.

• На госзакупках «делаются» объемы для того, чтобы получить дилерскую скидку / постоплату. Маржаневажна.

• Основные деньги зарабатываются после выполнения этих условий на госзакупках или на других рынках.

• Благодаря госзакупкам регулярно поступают живые деньги, которые обеспечивают покрытие текущих платежей компании, включая зарплаты, аренды и прочее. Маржаневажна.

• Основные деньги зарабатываются на крупных/длящихся проектах, где средства компании инвестируются на долгий срок. Это не было бы возможным без ручейка денег с госконтрактов.

• На госзакупках приобретаются имидж и формальный опыт работы. Доступ к статусным клиентам. Это нужно для маркетинговых целей. Маржаневажна.

Основные деньги зарабатываются на частном рынке. Там у вас появляется серьезное конкурентное преимущество в виде статусных кейсов.

Итак, ваша задача – разработать собственную стратегию, в которой будут учтены ключевые элементы:

• работа над себестоимостью;

• работа над формированием круга партнеров;

• работа над увеличением оборотов;

• работа над взаимовыгодным сочетанием госзакупок с иными источниками доходов.

Есть над чем поразмышлять, правда?

ВЫВОДЫ

1. Секрет победы в ценовой конкуренции – формирование круга поставщиков и исполнителей, которые дают вам выгодные условия. Работайте над этим.

2. Перед подачей заявки необходимо провести расчеты – как если бы вы уже выиграли тендер. Как вы будете его исполнять? Сколько денег вам на это понадобится? На какую прибыль вы рассчитываете? Без ответов на данные вопросы подавать заявки опасно для вашего бизнеса.

3. Сама по себе маржа – не всегда единственно важный аспект в проекте. Есть немало стратегий бизнеса, где прибыльность госконтрактов не так уж и важна.

1.7. Что-нибудь придумаю

«Дружба дружбой, а денежки врозь» – тот, кто придумал эту дурацкую фразу, ничего не смыслит в настоящей дружбе! Так считал Миша Торопышкин.

Вот с Колей Белым они столько всего пережили – не пересказать. Неужто Коля ему денег не одолжит?

– Ну-у-у-у-у, – протянул Коля на внезапное предложение стать инвестором.

– Ты что, Колян! – возмутился Миша. – Да мы же с тобой с первого класса вместе!

– Миха, не кипишуй. Дам я тебе в долг. Но раз уж в бизнес, давай под процент. Мне тоже профит нужен. Знаешь, каким трудом мне эти деньги достаются? Сутками за баранкой, жены, детей не вижу. Это тебе не штаны в офисе протирать. Да успокойся, я не про тебя сейчас.

Так Миша начал работать с заемным капиталом, а Коля превратился в уважаемого человека – инвестора. Но с ограниченными средствами.

Вот, например. Обсуждают Миша с Колей совместные финансовые дела. Коля и говорит:

– Мишань, у меня денежки-то того… Закончились. Не могу я пока больше тебя спонсировать.

– Блин, и у меня всё в обороте сейчас… А я как раз один тендер присмотрел. Конфетка, а не тендер. Ладно, что-нибудь придумаю.

Подумал Миша минут пять, но так и не придумал, где денег взять. А тендер-то уж больно заманчивый: жаль такой шанс упускать. Решил всё равно подаваться. А если выиграю? Да я, наверное, не выиграю. Но если всё-таки? Тогда что-нибудь придумаю…

Выиграл! А денег-то нет, и где их взять – не придумывается. Остался последний вариант – идти в банк за кредитом.

Миша так и сделал. В банке ему обрадовались, предложили специальный кредит под тендер, и никаких обеспечений – ни залога, ни поручительства – не нужно. И процент небольшой!

Миша побежал в контору собирать бумаги. Почти всё собрал, как вдруг заметил мелкий шрифт: для кредитования необходимо, чтобы организация, неважно ООО или ИП, существовала не менее одного года. И это обязательное условие.

Вот, блин, опять мимо. Надо дальше что-нибудь придумывать. А когда у самого уже идей нет, на помощь приходит жена.

– Давай, – говорит Алёна, – в других банках варианты посмотрим, у всех же условия разные.

Стали гуглить да звонить во все существующие в городе банки. Но что-то везде не везет. Только в одном месте Мише были готовы выдать кредит под его тендер; правда, условия не особо выгодные: процент большой, и финансируется контракт не в полном объеме.

Короче говоря, всё равно не хватает.

Помог случай: по одному из контрактов заказчик

Впредь будет ему урок: в бизнесе не всегда получается «что-нибудь придумать», к деньгам надо относиться серьезнее и продумывать финансирование заранее!

КОММЕНТАРИЙ

Финансисты шутят: умные предприниматели получают со своих клиентов оплату вперед, а с продавцами расплачиваются уже после поставки. И в уме у будущего бизнесмена складывается чудесная схема: выиграл тендер – получил предоплату от госзаказчика – на эти деньги закупил товар – прибыль оставил себе. Красота!

Вынуждена вас разочаровать. Авансов в госзакупках нет. Ну или почти нет (в общей массе не более 1 % тендеров с предоплатой). Так что сильно на них не рассчитывайте.

Почему в госзакупках нет авансов?

Отсутствие предоплат в госзакупках связано с тем, что госзаказчики тратят бюджетные средства, деньги налогоплательщиков. В тендерах участвовать может практически кто угодно, входной порог крайне низок. Конкуренция идет в основном по цене. Где гарантия того, что победитель торгов не снижает цену на аукционе исключительно в целях получения аванса? А если он даже не планирует исполнять свои обязательства? Уверена, вы как лицо, платящее налоги, не хотели бы, чтобы они разбазаривались на авансы всяким проходимцам.

Получается, что закупать товар для перепродажи (или материалы/услуги субподрядчиков для выполнения работ по госконтракту) придется на свои деньги.

Отсюда выводы.

• Начинать бизнес, связанный с госзакупками, можно в принципе с любой суммы начального капитала (тендеров на условные 5-10-50-100 тысяч рублей – множество). Но совсем без денег начать не получится.

• Чем больше капитал, тем быстрее он будет расти (прибыль 20 % при сумме контракта в 30 000 рублей и в 300 000 рублей отличается в десять раз). Простая арифметика.

• Быстрее всего торговый бизнес растет на заемных средствах. Начинайте работать на своих деньгах. Когда почувствуете уверенность и сможете планировать продажи/доходы, то переходите на новую ступень – привлечение инвестиций или кредитов.

Финансовые инструменты для физических лиц

Я не сторонница открытия бизнеса на заемные средства – слишком много рисков, особенно если у вас еще нет большого предпринимательского опыта. Поэтому будет лучше, если свои первые сделки вы профинансируете из собственных накоплений.

Позднее можно добавить инструменты,которые банки предлагают физическим лицам(не предпринимателям).

•Потребительские кредиты.

Если ставка кредита относительно невелика, а сроки контрактов и оплат по ним – короткие, то это абсолютно рабочий вариант для молодого бизнеса.

•Кредитные карты.

Они хороши своим беспроцентным периодом. По сути, банк дает вам деньги условно бесплатно (уточните размер платы за снятие денег наличными или перевод на другой счет). Сейчас достаточно предложений с длинными (24 месяца) беспроцентными периодами. Правда, важно четко разобраться с условиями карты – когда и какие платежи необходимо вносить, чтобы бесплатное пользование не превратилось в кредит с высокими процентами.

Мне известно немало вполне состоявшихся бизнесов, собственники и руководители которых с успехом используют кредитные карты для покрытия так называемыхкассовых разрывов.

Кассовый разрыв возникает, к примеру, если вы выиграли тендер, рассчитывая купить товар для его исполнения на деньги, которые должны поступить по уже исполненному контракту, но оплата по разным причинам ненадолго задерживается – и угроза нависает уже над вторым контрактом. Тогда на помощь приходит кредитка – на эти деньги закупается товар по свежему контракту. Долг по карте закрывается оплатой по первому заказу.

Бизнес-финансирование

По прошествии определенного времени существования компании и при наличии внушительных оборотов / налогооблагаемой выручки вы сможете претендовать набизнес-финансирование.

•Стандартные банковские продукты для юрлиц/ИП (кредит на пополнение оборотных средств, овердрафт, кредитные линии и прочее).

Условия выдачи займов, в том числе требования к заемщикам, во всех банках разные. Если вам не дает кредит один банк, попытайте счастья в другом.

•Специальные банковские услуги, разработанные для госзакупок.

Обычные кредиты банки, как правило, выдают с обеспечением (залогом имущества, поручительством руководителей и т. п.). Это не всегда удобно или осуществимо. При этом банки считают государство надежным плательщиком. Они верят, что госзаказчик точно с вами расплатится, а это гарантирует выручку. Соответственно, банки предлагают целевые кредиты на исполнение конкретных госконтрактов с условием, что часть оплаты по ним автоматически будет переведена в счет возврата долга. Ну или какие-то похожие схемы.

•Краудфандинг (краудлендинг).

В России активно развиваются платформы для финансирования бизнеса группами частных инвесторов. Краудлендинговая платформа действует как посредник между физическими лицами-инвесторами и заемщиками – юрлицами и ИП. Она занимается привлечением, проводит оценку рисков, сопровождает сделки юридически, а также осуществляет судебные процедуры в случае дефолта заемщика. Это абсолютно легальный инструмент для инвестирования или кредитования, который подчиняется множеству жестких правил, устанавливаемых Центробанком.

Процент на таких платформах, как правило, выше, чем у банков, но и требования к заемщикам менее жесткие. Решения принимаются на порядок быстрее. Большинство краудлендингов сейчас специализируются на финансировании бизнеса, связанного с госзакупками. И это тоже обусловлено надежностью государства в качестве покупателя и значительной прозрачностью предприятия-заемщика.

А вот использовать для финансирования своего бизнеса микрофинансовые организации, которые быстро выдают небольшие суммы под астрономический процент, я категорически не советую.

Инвесторы

Ну и, конечно,инвесторы.

На первых порах вашими инвесторами могут стать родственники, друзья и даже сотрудники. Это те люди, которые знают вас лично и не сомневаются в вашей порядочности.

Из практики: вначале никто не согласится финансировать ваш стартап. Кто захочет покупать кота в мешке? Но как только люди увидят, что ваше дело генерирует доход на постоянной основе (а вы же делитесь своими успехами), то часть знакомых тоже захочет поучаствовать в этом «празднике жизни». Нередко родственники и друзья сами начинают предлагать вам партнерство на разных условиях. Принимать эти предложения или нет – решать вам.

Коммерсанты с серьезными оборотами могут рассчитывать на значительные суммы вложений. Вы удивитесь, сколько в нашей стране людей с большими деньгами, которых не устраивает, например, процент по банковскому вкладу. Они хотят, чтобы их деньги работали эффективнее, и вкладываются в чужой бизнес. Это довольно распространенный способ инвестиций.

Разумеется, в первом случае ваши договоренности будут гораздо менее формальными, чем во втором. Любой инвестор будет стремиться защитить свои вложения юридически (те же залоги, поручительства и т. п.), и это нормально. Возможно, кредитор захочет иметь доступ к вашему расчетному счету или попросит вас взять на работу нужного ему человека.

Чтобы получить деньги от инвестора, вам придется доказать, что бизнес стабильно приносит прогнозируемые доходы. Для этого понадобятся подтвержденный успешный опыт исполнения госконтрактов, бизнес-план и множество расчетов.

Как правило, инвесторов не «находят», они «находятся» сами. Но в ваших силах максимально упростить им поиск вашего

ВЫВОДЫ

1. Начинать дело, связанное с госзакупками, можно с совсем небольших сумм, но рано или поздно вам понадобятся заемные средства. Так торговый бизнес растет намного быстрее.

2. Использовать чужие деньги можно только тогда, когда вы точно понимаете, что делаете, и можете прогнозировать объемы выручки и размер прибыли.

3. Мало кто захочет кредитовать неопытного предпринимателя. Вам придется начинать с финансовых инструментов, доступных физическим лицам. И только позднее переходить на бизнес-инструменты.

4. Если по каким-то причинам банковское финансирование вам «не светит», подумайте об инвесторах. Но и они «зайдут» только в стабильное, уже показавшее результат дело.

1.8. Где деньги, Зин?

«Тяжела и неказиста жизнь участника закупок» – так сформулировал Миша Торопышкин свою мысль, когда Алёна спросила его, где деньги. Для наглядности Миша даже вывернул карманы.

Это правда. Деньги закончились, и взять их было неоткуда. Кое-какой опыт в госзакупках Миша уже приобрел и хорошо усвоил: для участия в торгах деньги нужны здесь и сейчас. Нет денег – нет тендеров.

– Снова брать кредит как-то не хочется. У родителей всё выскребли. У Коли тоже больше нет. Где взять денег? Ума не приложу. Может быть, продать что-нибудь? Что-нибудь ненужное? Но что? У нас даже машины нет, – вздохнул Миша.

– А как же запчасти? – спросила жена. – Те, что на шиномонтаже у тебя всю подсобку занимают.

– А, эти… – грустно протянул Миша. – Их заказчик по старому контракту так и не выкупил. Может, еще возьмет, год-то не кончился.

– Глянь, может, есть какой-нибудь тендер на них? Всё равно без дела лежат.

Миша пожал плечами и без особой надежды пошел искать тендеры на запчасти.

Опа, глядите-ка! А тендер-то и есть.

Миша, конечно же, сразу подал заявку. Идет аукцион. И тут соперники начинают сильно снижать цену. Миша идет к жене – посоветоваться, что делать. Снижаться еще, так для него это будет уже невыгодно. Никакой прибыли от такой сделки Миша не получит. Алёна советует цену снижать, демпинговать: Мише нужны деньги для дальнейшего развития здесь и сейчас, а запчасти, которые всё равно без дела валяются, хорошо бы перевести в денежный эквивалент, пусть и без прибыли. И в следующий раз не затариваться заранее.

Миша подумал-подумал, да и согласился. Всё верно: сейчас он получит деньги за запчасти, появятся средства, чтобы пустить в оборот; значит, прибыль он заработает на следующем контракте.

И Миша снизил цену настолько, что выиграл. Хотя и без прибыли, порою демпинг – это правильный выбор. А еще жена, конечно. Вот уж здесь-то Миша точно не прогадал.

КОММЕНТАРИЙ

Мы уже выяснили: раз в госзакупках нет авансов, вам крайне важно иметь оборотные средства. Речь идет о деньгах, которые вы можете направить на приобретение товаров либо на выплаты субподрядчикам и сотрудникам. Чем крупнее эти суммы, тем большее количество заказов вы сможете исполнить и тем быстрее будет прирастать ваш оборот. Поэтому деньги придется считать.

Да, для предпринимателя дело это довольно скучное, но пока у вас нет своего финансового директора, сия почетная обязанность ложится на вас.

О финансовых показателях

Почему бизнесу важно отслеживать свои финансовые показатели? Думаю, вы и так прекрасно знаете ответ. Благодаря этому вы можете:

• планировать свои расходы;

• понимать, зарабатываете вы или терпите убытки;

• принимать решения о расширении производства, сокращении или увеличении штата сотрудников;

• привлекать инвестиции и так далее.

Какие же показатели имеет смысл отслеживать в первую очередь?

Выручка

В выручку (оборот) вы записываете только те суммы, по которым госконтракт с вашей стороны полностью исполнен. Иными словами, когда товар или, например, работы приняты госзаказчиком и обе стороны уже подписали акт приемки-передачи. Предоплата – не считается. Частичная предоплата и остальное по факту – тоже.

Выручка – это деньги, которые компания получила за выполненные обязательства.

Операционные расходы

Если кратко, это всё то, что вы тратите на свою деятельность: закупку товара, зарплату, налоги, аренду и прочее. Они могут быть двух видов: переменные и постоянные.

1. ПЕРЕМЕННЫЕ РАСХОДЫ

Это те расходы, которые зависят от выручки. Например, вы занимаетесь пошивом спортивной одежды. Если вы продадите 10 костюмов, то на их пошив уйдет ткани на 10 тысяч рублей. Если же вы продадите 50 костюмов, то и расход на ткань соответственно увеличится: вы потратите на нее уже 50 тысяч рублей.

2. ПОСТОЯННЫЕ РАСХОДЫ

Это расходы, которые не зависят от того, есть у вас приток денег или нет. Они просто будут всегда. Например, сюда можно записать арендную плату, оклады сотрудникам, расходы на канцелярию и т. п.

Сумма их может быть разная; главное – само по себе наличие данных расходов. Например, в этом месяце вы можете купить только две ручки, а в следующем – планинги, упаковку ручек и набор карандашей. Сумма расходов в прошлом и в этом месяцах будет разная, а сам расход – постоянный.

На начальном этапе бизнеса ваша задача – свести постоянные расходы к минимуму. Они напрямую влияют на себестоимость продукции и на те цены, которые вы указываете в своих тендерных заявках. А мы помним, что в госзакупках основная конкуренция – ценовая.

Это означает, что не нужно, не имея устойчивого потока заказов, арендовать офис и покупать новые компьютеры. Вы вполне можете поработать из дома, используя семейную технику и интернет.

Прочие расходы

В операционные расходы обычно не засчитываются кредиты, налоги и амортизация. Тем не менее отслеживать их тоже нужно.

Чистая прибыль

Чистая прибыль – показатель, который свидетельствует об эффективной коммерческой деятельности. Это те деньги, что остались у компании после вычета всех видов расходов. То, что остается, можно направить на развитие бизнеса или выплату дивидендов.

Маржа

Маржинальность, или маржа – это разница между себестоимостью товара и его ценой (в нашем случае – ценой по контракту), то есть выручкой. Иногда ее еще называют «валовой прибылью» или «наценкой».

Разница между маржой и прибылью состоит в том, что в марже мы учитываем только себестоимость товара (затраты на производство/закуп). Прибыль – это маржа, «очищенная» от всех иных видов расходов (постоянных и прочих).

Точка безубыточности

Точка безубыточности (ТБУ), или точка рентабельности, или «нулевая точка» – это тот объем выручки, который надо получить, чтобы покрыть все расходы компании. А вот деньги, полученные сверх этой точки, – уже прибыль собственника.

ТБУ зависит от объема выручки и соотношения переменных и постоянных расходов, поэтому имеет смысл рассчитывать этот показатель ежемесячно.

Если у вас несколько направлений деятельности (несколько бизнес-ниш), то можно и нужно считать ТБУ для каждого.

Формулы для расчета этих показателей

Все описанные выше показатели характеризуют прибыль или убытки вашего дела. Знать их – стратегически важно. Вам же хочется понимать, куда идет бизнес.

Что касается рутинной деятельности, вам также нужно учитывать реальное движение денежных средств (на расчетном счете в банке или наличных). Для этого мы используем такой показатель, как денежный поток.

Денежный поток

Денежный поток, или движение денежных средств – очень важная цифра. Он представляет собой разницу между всеми приходами и всеми расходами на вашем расчетном счете или в кассе.

Вам всегда необходимо понимать, сколько денег остается для выполнения обязательств перед поставщиками, сотрудниками и кредиторами, сколько – на развитие компании, а сколько можно выплатить себе.

Важно не просто отслеживать денежный поток, но и вести платежный календарь: кому и в какой момент времени вы должны сделать перевод. Планируя свои платежи, делайте так, чтобы в будущем у вас не возникало кассового разрыва, о котором мы уже поговорили.

Поначалу платежный календарь можно вести в любой удобной для себя форме – например, в виде таблицы Excel. Важен сам факт. Я советую планировать расходы хотя бы на ближайший месяц, в идеале – квартал.

Ну и последнее. В малом бизнесе критически важно иметь больше денег и меньше товарных остатков. Не «зарывайте» свои деньги в товары, если у вас нет твердой уверенности в их скором сбыте. Именно поэтому посредничество на тендерах отлично подходит микробизнесменам: у вас есть возможность закупать у поставщиков только тот товар, который точно будет передан госзаказчикам.

По мере роста бизнеса вы сможете поменять стратегию. Предположим, у вас появилось четкое понимание объемов рынка сбыта какого-то товара. Вы точно знаете, что эта продукция закупается госорганами в больших объемах. У вас есть финансовые ресурсы для приобретения большой партии – не под единичный госконтракт, а с прицелом на то, что товар будет реализован в течение определенного периода. Кроме того, вы решили вопрос с хранением всего этого великолепия.

Очевидно, что, закупая продукцию в больших объемах, вы по сравнению с конкурентами получите значительные скидки от производителя (дилера), а значит, сможете выиграть больше тендеров и/или получить большую прибыльность с каждого отдельного заказа.

Таким образом, вашей стратегией станет уже не поиск товара под закупку, а поиск закупки под имеющийся в вашем распоряжении товар. Такая стратегия, безусловно, более выигрышная, но и реализовать ее получится только на определенном этапе жизни бизнеса.

ВЫВОДЫ

1. Кроме решения чисто предпринимательских задач, начинающему коммерсанту придется заниматься массой других вещей: разбираться в налогах, юридических аспектах, управлении персоналом и прочем. Среди этих дополнительных обязанностей – финансовый анализ своего дела, пусть и на примитивном уровне. Без цифр нет понимания текущего состояния, а значит, нет планирования и роста.

2. Не обязательно нанимать дорогого финансового директора, способного рассчитывать десятки показателей по сложным формулам. Вы вполне можете самостоятельно сформировать базовые коэффициенты. Данные для расчетов берите из своих документов о доходах и расходах (ну или у бухгалтера). Самое важное – понимать, что именно означает каждая цифра, нужно ли вам стремиться улучшить ее. И если нужно – искать пути такого улучшения.

3. Наряду с показателями, характеризующими прибыльность, жизненно важно отслеживать реальное движение денег. Это как раз то, с чем вы имеете дело каждый день. От возможности вовремя расплачиваться по своим обязательствам зависит выживаемость предприятия, особенно вначале. Ведите платежный календарь в любой удобной для вас форме, даже если вы не рассчитываете вообще никаких финансовых показателей.

1.9. Медитации и вопрос на миллион

Период трудностей – время для новых возможностей и поиска себя! Такова была жизненная позиция Миши Торопышкина. Поэтому в ковидной изоляции он изо всех сил проводил время с пользой: слушал лекции, смотрел вебинары и участвовал в конференциях. Умаялся.

На одной из таких конференций он и познакомился с Георгием. Георгий Мишу впечатлил – явно человек, повидавший жизнь, да и вообще продвинутый. Медитирует по пять раз в день!

Договорились созвониться по мессенджеру, поболтать с глазу на глаз. Миша и не заметил, как пролетел целый час. Правда, о Георгии он толком так ничего и не узнал, зато про себя каким-то образом успел выложить всю подноготную. Рассказал и о своих первых шагах в тендерах, и о том, как сейчас обстоят дела.

Георгию надо было прерваться на медитацию, поэтому решили созвониться позже: говорит, есть у него для Миши супербизнеспредложение!

– Ну так вот, – сказал Георгий при следующем созвоне, – новые времена диктуют новые подходы. Ремонты и автозапчасти – дело хорошее, но больно уж хлопотное, да и к тому же не всегда актуальное. Может, тебе заняться чем-то новеньким?

Миша – весь внимание. Ну и что за тема?

– А тема вообще огонь, – говорит Георгий. – Маски! Самая что ни на есть актуалочка. У меня как раз сейчас на складе лежит тонна масок из Китая. Готов продать их тебе по сходной цене. А ты уж найдешь подходящие тендеры, реализуешь – и вуаля! Твой первый миллион. Давай, короче, подумай до завтра, дольше я держать их не смогу. Покупатели у меня уже есть, но ты мне дорог как брат родной, поэтому тебе первому и предлагаю.

Миша хотел было согласиться, но потом хорошенько подумал. Не, что-то тут не то. Что за маски? Откуда? Есть ли необходимые сертификаты? Сможет ли он потом продать их медучреждениям?.. Да и вообще странный тип этот Георгий. И Миша порадовался: вот, хорошо, что вовремя одумался, а то опять вляпался бы по самое не балуйся. И решил от греха подальше отказаться от предложения Георгия. А правильно ли он сделал или упустил великий шанс – никому не ведомо…

КОММЕНТАРИЙ

Главное конкурентное преимущество в госзакупках – ваши поставщики. Это компании, у которых вы покупаете товары для перепродажи, материалы, комплектующие и так далее. Ну и ваши субподрядчики, если вы специализируетесь на работах и услугах.

Каким должен быть идеальный партнер?

Идеальный партнер должен удовлетворять следующим требованиям.

•Его товары соответствуют техническому заданию госзаказчика.

Скажем так: большинству техзаданий (покупатели не всегда обязаны требовать одинаковый набор характеристик). Так вы сможете участвовать в большом количестве тендеров.

•Его товары нормального качества.

Вам важно, чтобы приемка по контрактам проходила штатно и чтобы после поставки у заказчика не было претензий к продукции.

•Он надежен.

Компания соблюдает договоренности, менеджеры всегда на связи, рабочие вопросы решаются легко и оперативно. Сроки в госзакупках критически важны.

•Не участвует в госзакупках сам.

Или участвует, но дает и вам такую возможность.

•Предлагает адекватные и

Подробнее об этом мы говорили в главе 1.6.

Со временем вы сформируете собственный пул поставщиков и партнеров. Это ваша главная стратегическая цель на начальном этапе бизнеса. И тогда ситуация для вас кардинально изменится в лучшую сторону. Сравните два подхода:

1. Вам нужно искать и интересные тендеры, и товар (поставщиков) для участия в них.

2. Вы ищете тендеры под товары своих проверенных поставщиков.

Очевидно, что во втором случае ваши трудозатраты и риски сокращаются в разы, а участие в госзакупках раз от раза становится всё более результативным.

Но пока этот доверенный круг не сформирован, вам придется работать с самыми разными предпринимателями. И здесь важен алгоритм поиска поставщика и соблюдение правил безопасности.

Алгоритм поиска поставщика

Прошли те времена, когда снабженцы катались по всей стране, изучая продукцию разных производителей. В наше время вся информация есть в интернете, так что открывайте любой поисковик и приступайте.

1.Для начала вам нужно подобратьтоварпод те требования, которые госзаказчик отразил в документах закупки.

Проявите фантазию:

○ можно набрать ключевые слова в поисковой строке и посмотреть на результаты выдачи;

○ можно воспользоваться поиском в интернет-магазинах и маркетплейсах (как правило, у них есть встроенные фильтры для подбора товара, и это отлично работает – например, для разного рода техники);

○ можно самому зарегистрироваться в качестве заказчика (покупателя) на торговых площадках и опубликовать свою закупку, продублировав техзадание заказчика (поставщики сами придут к вам).

2.Неплохо бы подобрать два-три альтернативных товара.

Это пригодится на случай:

○ неадекватных цен;

○ неадекватных сроков поставки;

○ юридических нюансов госзакупки (например, в тендере установлен национальный режим, и заказчик примет только товары российского производства);

○ различных форс-мажоров (внезапного повышения ценпослевашей победы, снятия товара с производства или его ухода с российского рынка).

3.Если у вас уже есть знакомые поставщики, то начинайте поиск с них – пусть они помогут подобрать изделие из своей линейки.

Вам важна не только победа в одной закупке, но и формирование стратегически выгодных постоянных отношений с закрытым кругом партнеров.

4.Когда товары будут подобраны, начинайте искать компании, которые вам их продадут.

Второй круг поиска в интернете. Сформируйте список из нескольких компаний и начинайте звонить.

5.Определившись с поставщиками, договаривайтесь об условиях.

Никогда сразу же не соглашайтесь на первую названную цену. Всегда спрашивайте о том, что вы должны сделать, чтобы получить скидку или постоплату.

Правила безопасности при работе с незнакомыми поставщиками

•Подберите двух-трех разных поставщиков на случай форс-мажора.

•Зафиксируйте договоренности письменно (заключите договор, получите счет).

Нет числа историям, когда менеджер по продажам поет по телефону красивые песни об эксклюзивной цене только для вас, но как только закупка выиграна, условия внезапно меняются. Не надо так!

•Платите за товар от имени своего ИП/ООО безналом.

Это важно, если вам вдруг придется доказывать, что вы свои обязательства перед продавцом исполнили, а он перед вами – нет. Кроме того, это полезно для минимизации рисков, связанных с применением «антиотмывочного» закона[2]. Банку важно видеть ваши расходные операции со счета, а не только переводы на личную карту.

•Работайте с поставщиками по своей форме договора, где вы можете зафиксировать важные для себя условия.

Например, вам важно прописать качественные характеристики товара, сроки поставки, детали доставки, объемы и сроки гарантий. Если поставщик предлагает вам собственную форму, включайте в нее нужные вам условия (текст договора чаще всего не высечен в граните, обо всем можно договориться).

•Проверяйте своих поставщиков.

Существует масса вариантов проверки, начиная с абсолютно бесплатных. Всех рисков вы не избежите, но очевидных мошенников сможете отсечь.

Вот, например, некоторые бесплатные сайты для проверки:

• https://pb.nalog.ru/ – сведения из ЕГРЮЛ (директор, учредители, адрес, ОКВЭДы и т. п.), а также списки дисквалифицированных лиц (тех, что не могут быть руководителями юрлиц по закону) и адреса «массовой регистрации»;

• https://kad.arbitr.ru/ – сведения обо всех судебных (арбитражных) делах, в которых участвовали тот или иной предприниматель или компания;

• https://fssp.gov.ru/iss/ip – банк данных исполнительных производств, которыми занимаются судебные приставы;

• http://gks.ru/accounting_report – предоставление бухгалтерской отчетности Росстатом.

Для проверки контрагентов также существуют платные сервисы. Как правило, это часть тендерных поисковиков (агрегаторов), о которых мы говорили в главе 1.4.

Если есть возможность, выезжайте на место нахождения поставщика или его производства, особенно в случае важных и крупных закупок или подозрительно низких цен. Если компания находится в другом городе, совершенно не обязательно ехать самому. Найдите на сайте бесплатных объявлений человека для разовой работы (подойдут и таксисты) – съездить в офис организации и сфотографировать или снять на видео, как всё это выглядит. Посмотрите своими глазами, реально ли это цех по производству пиломатериалов или просто пустой сарай посреди поля. Денег потратите три копейки, а польза колоссальная.

Несмотря на то, что мой главный совет – формировать закрытый перечень поставщиков, не нужно следовать ему слепо. Помните: на рынок регулярно выходят новые компании-производители. В начале своего пути они демпингуют (а что им терять?). И вот среди этих новичков можно найти очень полезных и выгодных партнеров. Мониторить рынок нужно всегда!

ВЫВОДЫ

1. Поставщики – ваше конкурентное преимущество. Стремитесь к тому, чтобы работать с кругом проверенных и надежных партнеров. В то же время постоянно мониторьте рынок на предмет появления новичков с более выгодными предложениями.

2. Пока этот круг не сформирован, ищите поставщиков в интернете: начинайте с поиска товара и переходите к поиску поставщиков.

3. Соблюдайте правила безопасности при работе с новыми контрагентами. Обязательно проверяйте незнакомцев – хотя бы при помощи бесплатных сервисов.

1.10. Обмани меня

Грустное настроение у Миши: выиграл аукцион, подходит срок поставки, а поставщик задрал цену выше крыши. Мол, ты только глянь, как доллар вырос, – ну и цена на товар соответственно.

Что делать? Миша в растерянности. Если закупать товар по такой цене, то он не только без прибыли останется, но и в минус выйдет.

Остается одно: искать другого поставщика с более-менее адекватным ценником. Однако на примете у Миши больше никого нет. Эх, надо было раньше запасными вариантами озаботиться!

Делать нечего: стал Миша шерстить интернет. Вот, отлично! Вроде нашел подходящую фирмочку, списался с ними по мессенджеру. Цена у них вполне приемлемая, докризисная. Говорят, что остался запас на складе, вот и распродают по старому ценнику.

«То есть товар у вас в наличии? И как скоро вы сможете его отправить? А то у меня сроки горят!»

«Да хоть завтра!»

«Завтра? Завтра же суббота».

«Ну и что? Надо –

«Да без проблем! Давайте номер, сейчас закину».

Миша перевел деньги и вздохнул с облегчением: ну ладно, выпутался. В субботу проснулся в хорошем настроении, пишет, чтобы узнать, как дела.

«Добрый день! Я оплату вчера отправил, вы видели? Жду данных по отправке».

«))))»

«Ау?»

«Эй?»

Ну ладно, не сидят, наверное, в рабочем мессенджере по выходным – бывает. Нашел на сайте телефон, позвонил – тоже не отвечают. Ну понятно дело, тоже рабочий, вот и выключили.

Подождал до понедельника, снова стал названивать, но телефон и вовсе отключен. Тут-то Миша и понял… Уж вроде и человек опытный, а развели, как первоклассника. Теперь он и без денег, и без товара.

КОММЕНТАРИЙ

Везде, где есть деньги, объявляются мошенники. И госзакупки не исключение. Внимательно прочитайте эту главу, чтобы «на берегу» узнать о самых распространенных схемах обмана неопытных поставщиков.

Дешевый товар

То самое, на что нарвался наш герой. Цена на рынке на один и тот же товар в целом устойчива, больших колебаний нет. Если вы нашли на сайте объявлений или маркетплейсе слишком низкую цену, это должно вас не только обрадовать, но и насторожить.

Проверьте поставщика по алгоритму, описанному в главе 1.9, и не переводите никому деньги (тем более «на карту») без официальных документов (счет, договор).

Сертификат добросовестности

На электронную почту вам может прийти письмо с предложением поучаствовать в некой закупке, а вместе с ним – пакет документов. Вы сделаете расчеты, поймете, что заказ интересный. Начнете оформлять заявку на тендер. И тут выяснится, что для подачи заявки вам необходимо приложить некий документ, подтверждающий вашу добросовестность как поставщика, или иную непонятную бумагу.

Далее возможны варианты: либо сам «заказчик» даст вам контакты того, кто изготовит такой документ, либо вы найдете соответствующие организации в интернете. Затем вы оплатите формальную «экспертизу» и выдачу сертификата (суммы разнятся, но исчисляются десятками тысяч рублей).

Собственно, на этом история и закончится. Вы действительно пройдете некую проверку, и вам выдадут некое заключение, тут всё законно – услуга оказана. Но в реальности всё это окажется ненужным, поскольку никогда никакой закупки, документы о которой вы получили на почту, не существовало. Вас обманом заставили приобрести ненужную услугу добровольной сертификации.

Пожалуйста, не оплачивайте никаких сертификатов ровно до тех пор, пока не увидите закупку с подобным требованием в ЕИС – на официальном сайте госзакупок. А подобных закупок вы там как раз и не найдете.

Звонки от электронных площадок или заказчиков

Еще одна нередкая история – звонки от якобы площадок, где проходят процедуры закупок, или даже будто бы от самих госзаказчиков. Суть разговора следующая: вам предложат за определенную сумму (десятки-сотни тысяч рублей) каким-либо образом гарантировать победу в тендере. Объяснений того, как это будет сделано, масса – и все они прозвучат очень убедительно.

Естественно, после перевода денег ничего не произойдет. Закупка идет своим чередом, а госзаказчик вообще не в курсе каких-то ваших коррупционных переговоров.

Подобный вид обмана чаще встречается в тендерах на крупные суммы, поэтому мошенники работают очень профессионально. Они не только прекрасно ориентируются в деталях заказа и законодательстве, но и очень уверенно разговаривают. (Пару раз мои клиенты записывали такие разговоры. Я послушала – исполнено просто мастерски!)

Не платите никому денег за подобные вещи! И я это говорю не только с целью уберечь вас от мошенников. Хочется также предостеречь от соблазна дать взятку чиновнику. Это влечет серьезное уголовное наказание.

Несуществующие заказчики

Данный вид мошенничества отчасти характерен для закупок по закону № 223-ФЗ, но чаще встречается в коммерческих тендерах.

Суть его в том, что на электронной площадке размещается закупка от имени вполне приличного заказчика. После выигрыша и заключения договора вы поставляете товар (например, на арендованный склад, перевалочный пункт, железнодорожную станцию и т. п.), оформляете приемку. Ждете оплату, которая всё не приходит. На ваши звонки никто не отвечает, и вы начинаете искать другие контакты покупателя. Так вы добираетесь до секретаря, бухгалтера или юриста и с ужасом узнаёте, что данный заказчик не размещал закупку, которую вы выиграли, не имеет к ней отношения и не получал ваш товар.

Как так произошло? Мошенники каким-то образом сумели оформить ЭП на руководителя/менеджера данной компании и зарегистрировать его на площадке в качестве заказчика. Тут возникает много вопросов к удостоверяющим центрам, которые выпускают электронные подписи, но пусть этим занимаются правоохранительные органы.

Ваша задача – при участии в закупке по закону № 223-ФЗ или у частного заказчика обязательно перепроверять информацию о телефонах клиента,неуказанных в документах о закупке.

Поиск тендеров без заявок

Этот вид мошенничества рассчитан на совсем «юных» поставщиков, ищущих короткие и простые пути и «волшебные таблетки». Вам предлагают приобрести программу, присылающую данные о закупках, на которые нет поданных заявок. Если ваша заявка окажется единственной, то вы получите заказ по максимально возможной цене.

Начнем с того, что это может быть совершенно банальный «развод» на деньги, когда вы перечислите сумму на карту, а взамен не получите ничего. Чуть более сложный вариант: вы действительно получите программу, которая, может быть, и работает. Но сколько она будет работать – полгода или неделю, – не знает никто. Стоит электронной площадке поменять что-то на своем сайте, как соответствующее ПО необходимо будет обновлять. Бесплатно вам это делать никто не будет.

Лично я считаю, что такие программы бессмысленны. Если вы получили информацию о тендере, на который нет заявок, в 99 % случаев это означает, что с самим заказом что-то не так: неадекватная цена, невыполнимое техзадание и тому подобное. Вам-то что нужно: просто выиграть закупку или всё-таки исполнить контракт и получить оплату? Думаю, второе. Не ищите «волшебных таблеток», они здесь не работают.

Доступ к данным

Начаться эта история может по-разному. Например, вы получите рассылку от электронной площадки, письмо от давнего контрагента или потенциального партнера. Согласно письму, вам нужно будет перейти по ссылке для того, чтобы подробнее ознакомиться с какой-то новостью о госзакупках, заполнить карту партнера или сделать что-то еще. Далее запускается вирус. В итоге злоумышленники получают доступ к данным вашего компьютера. Мошенники могут использовать их по-разному, в том числе для того, чтобы провести платежи в интернет-банке.

Внимательно проверяйте электронные адреса, с которых вам приходит рассылка от электронных площадок. Да и вообще не переходите ни по каким ссылкам в письмах от непроверенных отправителей.

Ложные реквизиты

Вы можете

«Как же тогда банк провел платеж?» – спросите вы. Дело в том, что российское законодательство не запрещает называть юрлица как угодно. Таким образом, под одним и тем же названием ООО могут быть и вполне «нормальные» компании, и их двойники. Естественно, у них будут различаться ОГРН и ИНН. Но часто у банков нет запрета делать переводы, даже если ИНН, который вы указали в платежке, не совпадает с ИНН получателя денег. Банку достаточно, что существует юрлицо с таким-то названием и у него есть расчетный счет с таким-то номером.

Будьте осторожны и не переводите деньги по якобы изменившимся банковским реквизитам уже существующих партнеров (не поленитесь, позвоните по городскому телефону в бухгалтерию и перепроверьте). И будьте осторожны с новыми контрагентами, проверяйте их всеми возможными способами.

ВЫВОДЫ

1. В любой сфере, где крутятся большие деньги, мошенники находят своих жертв. Госзакупки не исключение. Будьте предельно внимательны при работе с незнакомыми вам поставщиками и заказчиками. Проверяйте информацию, полученную по электронной почте или телефону, а также официальные телефонные номера контрагента.

2. Большая часть уловок злоумышленников рассчитана на неопытных поставщиков. Именно они верят в чудесные таинственные способы выигрыша тендеров в обход стандартных процедур. Будьте реалистами и чтите уголовный кодекс!

1.11. Крестный папа миша

У маленькой Кати Торопышкиной день рождения! Миша с женой сняли игровую комнату, позвали гостей и аниматора. Пока детишки развлекались, Миша попивал лимонад из пластикового стаканчика и общался со старым приятелем Юркой. Зашел разговор про дела да бизнес, кто сейчас чем занимается. Миша, конечно, не преминул похвастаться своими успехами в госзакупках и выигранными тендерами. Юрик слушал внимательно и всё расспрашивал, как это работает.

А потом и говорит:

– А давай вместе работать! Я ремонтом занимаюсь, бригада у меня хорошая, проверенная, но надоело уже самим заказы искать: всё только через знакомых, по сарафанному радио. Когда работа есть – живем, когда нет – лапу сосем. А так можно будет брать эти… тендеры… С тебя – оформление документов, ты, я смотрю, профи, а с нас – работы. И мы при деле, и тебе хорошо: работы минимум, а свой процент получишь!

Миша взбудоражился: то ли лимонад так подействовал, то ли еще что. И нырнул в омут с головой – согласился работать с Юриком. Ну а правда, почему бы и нет?

Сказано – сделано. Стали искать тендеры. Тут как раз интересный аукцион подвернулся, только как быть со стоимостью? Юрик и говорит:

– Слушай, ну так-то можно было бы и побольше с них взять, но сейчас бригада без работы сидит, а деньги всё равно хорошие. Снижайся вот до той цифры, чтоб уж выиграть нам наверняка. Прибыль свою получим по-любому.

Миша послушался. Он в этих строительных делах не шарит, а бумажки оформить и заявку на тендер подать для него плевое дело.

Оформились, аукцион выиграли. Всё круто! Контракт подписали, пора выходить на объект и начинать работу. Миша звонит Юрику, а тот трубку не берет! Весь день Миша названивает – и тишина…

Пришлось Мише идти на крайние меры. Позорно, конечно, – он ведь бизнесмен серьезный, – но как не выяснить, что случилось? И Миша подкараулил Юрика у подъезда. Прямо как в гангстерских фильмах.

Юрик встретил Мишу как ни в чем не бывало.

– Ну извини, друг, – сказал Юрик. – Нам тут один сочный заказ подвернулся. Работа по предоплате и деньги немаленькие, не то что в этом твоем госконтракте. Грех отказываться-то, да, Миш? Мы с тобой другой тендер найдем в следующий раз, ок?

– Вот что, Юрик, – ответил Миша. – Я знаю тебя много лет, но не могу вспомнить, когда ты в последний раз приглашал меня в свой дом на чашку кофе, хотя я – крестный отец твоего сына. Будем откровенны: ты никогда не искал моей дружбы. Ты пришел на день рождения моей дочери, узнал, что у меня отличный бизнес и предложил вести с тобой дела. Я согласился, подумав, что ты хороший человек. Но ты меня кинул. Больше мы не работаем вместе, никаких больше тендеров, не со мной. Ты понял меня?

Вышло эффектно, Миша почувствовал себя настоящим доном Корлеоне.

Юрик пожал плечами и пошел своей дорогой.

А Миша Торопышкин помчался в офис обзванивать знакомых, нет ли у кого на примете строительных бригад.

КОММЕНТАРИЙ

Кто-то начинает свое дело в одиночестве, а кто-то мечтает о партнерстве, совместном бизнесе.

Основные схемы партнерства

Можно выделитьчетыре основные схемы партнерства.

1.Агентская схема.

Допустим, существует некий основной бизнес – производство, либо строительная компания, либо рекламное агентство и т. п. Предприятие заинтересовано в расширении рынков сбыта и каналов привлечения клиентов. В данном случае второй партнер (специалист по госзакупкам) берет на себя функции отдела тендерных продаж основной компании. Его задача – организовать новые заказы. За это он получает часть прибыли. Как правило, здесь в тендере участвует сама компания-производитель, а второй партнер получает свою долю в виде оплаты услуг по консультационному договору или неофициально.

2.Агентская схема наоборот.

Представим обратную ситуацию: основной бизнес – участие в госзакупках, но без четкой специализации. У его владельца есть опыт и ресурсы для исполнения контрактов за счет своих оборотных средств. Второй партнер владеет производством либо обладает экспертизой в конкретной бизнес-нише, но у него нет возможности финансировать исполнение заказов без предоплаты. В этом случае задача второго партнера – найти выгодные закупки, а потом стать субподрядчиком или поставщиком победителя тендера – основной компании.

3.Инвестиционная схема.

Физическое лицо либо компания финансирует бизнес партнера, не вникая в детали сделок. Задача тендерного бизнеса – исполнять заказы и выплачивать инвестору оговоренную прибыль.

4.Совместный бизнес.

Два и более партнеров развивают общее дело. Такие партнеры могут быть равноправными или не очень, их функции могут четко разделяться или быть более размытыми («все делают всё»). Но в отличие от первых трех схем здесь, как правило, нет отношений, близких к «клиент – исполнитель». Все партнеры ощущают, что развивают свое, общее дело.

Как юридически оформляется партнерство?

Если мы говорим о первых трех схемах, то, как правило, стороны заключают друг с другом гражданско-правовые договоры. Это могут быть договоры оказания услуг, подряда, поставки, займа и так далее. В таком соглашении всегда есть кто-то, на ком лежат товарные/подрядные обязательства, и тот, кто

Даже инвестиционную схему можно реализовать при помощи договора поставки. Скажем, инвестор приобретает у производителя оборудование за свои средства с предоплатой – специально под конкретный госконтракт. Далее он продает его компании – участнику закупки по более высокой цене (в дельту включена прибыль, которую инвестор планирует получить со сделки), но с условием отсрочки платежа. Таким образом, инвестор профинансировал исполнение контракта на поставку оборудования. Свою долю прибыли он получит после того, как госзаказчик расплатится с его партнером.

Если мы говорим о четвертой схеме, то здесь уместно вспомнить о трех вариантах оформления партнерства.

1.Индивидуальный предприниматель + неофициальный (теневой) партнер.

В этом случае отношения с любыми контрагентами проходят через одного ИП. Второй партнер участвует в бизнесе и получает свою прибыль неофициально.

Это довольно распространенная ситуация, однако она несет в себе риски для обеих сторон. В какой-то момент ИП может оказаться «без вины виноватым» – ему придется нести ответственность за действия теневого партнера, ведь формально все обязательства должен исполнить именно он. Второй же компаньон не имеет никаких легальных прав на бизнес, поэтому в любой момент может остаться без прибыли.

2.Договор о совместной деятельности между двумя и более предпринимателями (юрлицами).

Так называемоепростое товарищество.По такому соглашению партнеры (товарищи) объединяют свои вклады (деньги, имущество, деловую репутацию, патенты, связи и прочее), определяют порядок ведения общих дел и совместно развивают проект. В закупках по закону № 44-ФЗ исполнителем по контракту всё равно формально будет кто-то один, а вот в тендерах по закону № 223-ФЗ простое товарищество может подать заявку как единый участник.

3.Создание юридического лица, где партнеры становятся учредителями.

Как правило, это общество с ограниченной ответственностью (ООО), учредители которого имеют право получать часть прибыли и участвовать в управлении компанией. Они также могут продать свою долю в бизнесе или распорядиться ею иным образом.

Юридическое лицо становится самостоятельным субъектом любых отношений. Это означает, что, как правило, учредители не отвечают по его обязательствам (в том числе по долгам). Но, с другой стороны, это так же значит, что все текущие решения принимают не партнеры, а директор компании. Именно он распоряжается деньгами и всем остальным имуществом фирмы. Ключевым фактором в таком партнерстве становится возможность влиять на кандидатуру директора.

Какие основные ошибки совершают начинающие бизнесмены, учреждая совместный бизнес?

•Оформление бизнеса на доверенных лиц (учредителями становятся родственники или друзья).

Реальный собственник рискует в любой момент быть отстраненным от своего дела и потерять все активы и клиентов.

•Равные доли партнеров в бизнесе.

У нас почему-то очень любят делить бизнес 50/50. Это прекрасно, когда между учредителями мир и согласие. Но в случае конфликта деятельность компании будет полностью парализована, поскольку ни у одной из сторон нет перевеса голосов. Количество голосов при принятии решений обычно пропорционально доле в бизнесе. Если доли равные, то решение принимается либо единогласно, либо никак.

•Использование при учреждении бизнеса типовых форм документов «из интернета», не отражающих реальных договоренностей.

Это просто боль всех юристов, которым приходится разрешать внутрикорпоративные конфликты. Очень важно (подчеркну – критически важно) зафиксировать то, о чем вы договорились с партнерами: а) письменно и б) на берегу.

Я рекомендую подписывать не только устав, но и корпоративный договор, где необходимо отразить модели выхода из конфликтных ситуаций, обязанности учредителей по развитию бизнеса, имущественные вопросы, правила голосования, политику в отношении наследников и прочие важные моменты. Это как раз тот случай, когда совсем не лишним будет обратиться к профессионалу. Он поможет составить документы не только для регистрации ООО, но и для регулирования отношений между учредителями.

ВЫВОДЫ

1. Существует несколько схем партнерского бизнеса, связанного с госзакупками. В чистом виде они могут и не встречаться, но так или иначе договоренности тяготеют к какой-то из них.

2. Важно юридически закрепить реальные отношения между партнерами (учредителями). Это снизит риски и поможет корректно разрешать конфликты.

3. Вместо скачивания типовых форм в интернете лучше доверить составление корпоративных документов опытному юристу. Это как раз тот случай, когда не стоит экономить на привлеченном специалисте.

1.12. Друг-волшебник

Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается. Хотя Миша Торопышкин и поднаторел в выигрыше тендеров – выиграл уже целых два, – до миллионера ему было еще ой как далеко.

А ведь миллионером-то стать хочется! Что же делать?

Вот Миша и решил: хватит размениваться на мелочи, пора двигаться туда, где он действительно сможет заработать денег.

И в этот самый момент на его пути объявился волшебник. Сам позвонил Мише по телефону – чудеса, да и только! Назвался он, конечно, не волшебником, а тендерным сопровождающим, но суть-то одна.

За небольшую плату предложил тот волшебник работать за Мишу: и заявки на аукционы подавать, и контракты заключать. А Мише только и останется, что пошире раскрыть карман, куда посыплются золотые. Ну наш герой и согласился.

Сложил ручки и стал миллиона дожидаться. Хо-ро-шо!

Только вот сказка на этом не заканчивается.

Нашел Миша тендер, высчитал сумму, заплатил сопровождающему процент за оформление заявки, сказал: «крекс, фекс, пекс» – и начал ждать денег.

А денег нет и нет. Вроде всё правильно Миша делает: закупки хорошие находит, тендерному сопровождающему платит исправно и без задержек. Тот свою работу тоже выполняет, оформляет заявки как положено – не придерешься. Ну а то, что все аукционы мимо, что Миша каждый раз их проигрывает, так то же не вина сопровождающего. Надо цены лучше предлагать, делов-то.

Как-то раз пошел Миша с отцом по грибы. Пожаловался ему: так, мол, и так. Уже и консультанта нанял, кучу денег ему заплатил, а всё равно ничего не получается.

Отец слушал, слушал, да и говорит:

– Ну и какой тогда смысл в этом консультанте? Где его выгода от выигранных тендеров? Он заявку оформил, свой процент получил и «гуляй, Вася». А ты его процент в цену включил, шансы свои на выигрыш уменьшил.

Задумался Миша. А ведь и правда, консультант получает свой процент только за оформление заявки, результат же тендера ему не важен.

Вернулся Миша из леса без грибов, зато со светлой головой. В тот же день написал своему новому другу, что больше они с ним не работают. Отныне Миша будет заниматься всем сам.

КОММЕНТАРИЙ

Если мы говорим о бизнесе как о деле, которое систематически приносит доход, то рано или поздно перед вами встанет вопрос о делегировании, то есть передаче части бизнес-процессов другим людям. Иным путем рост невозможен просто потому, что ваш ресурс времени, сил и энергии ограничен.

Однако в какой момент задумываться о делегировании и что именно отдавать

Немного о делегировании

Если вы совершенно не разбираетесь в том, как участвовать в госзакупках, то у вас есть два варианта.

1. Научиться основному алгоритму (и только самые сложные случаи отдавать на аутсорсинг).

2. Не углубляться в детали и сразу же начать работать в паре со специалистом – тендерным сопровождающим.

Тендерное сопровождение– довольно распространенная услуга на рынке госзакупок. Специализированная компания или специалист-фрилансер берет на себя всю формальную часть дела: подачу заявок, оформление документов, различные аккредитации, участие в онлайн-торгах и прочее. Ваша же задача – работать над коммерческой составляющей: подбором товара, расчетами, а также исполнением обязательств по заключенным контрактам.

Какой вариант выбрать, зависит от вашей ситуации.

ПЛЮСЫ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО УЧАСТИЯ В ЗАКУПКАХ

• Вы полностью контролируете процесс и понимаете логику событий в своем бизнесе.

• Вы не зависите от третьих лиц и сами отвечаете за качество работы и ее скорость.

• Вы не несете постоянных затрат на услуги по тендерному сопровождению. Однако, возможно, разово потратитесь на собственное обучение.

• Поскольку вы не несете дополнительных расходов, себестоимость вашей продукции снижается, а это повышает шансы на выигрыш в тендере.

ПЛЮСЫ ТЕНДЕРНОГО СОПРОВОЖДЕНИЯ

• Вы экономите время, используя его более эффективно. А время в бизнесе – важнейший ресурс.

• Вы уверены в том, что не упустите хороший заказ только из-за того, что неверно оформили какой-то документ.

Как видно, свои достоинства есть у обеих моделей. Мое мнение: попробуйте начать сами. Участие в обычных закупках на поставку товара – технически не такое уж и сложное занятие. Да, поначалу всё кажется страшным и непонятным. Но, как в любом новом деле, подобные страхи улетучиваются после небольшой практики. В большинстве случаев подача заявок быстро превращается в обыкновенную рутину. Это не какое-то высокое искусство – это технология, которую вы осваиваете и спокойно реализуете каждый день.

Однако из любого правила бывают исключения, и в сложных случаях совершенно не зазорно воспользоваться услугами узких специалистов.

Когда имеет смысл обращаться к тендерному сопровождающему?

• Если вы решили поучаствовать в нетипичных, слишком сложных и одновременно важных для вас закупках.

• В «высокий» сезон, когда вы сами физически не успеваете и просчитывать заказы, и участвовать в торгах, и исполнять свои обязательства перед госзаказчиками.

• Когда вы приняли решение о масштабировании, у вас растут объемы участия, но вы еще не нашли или не обучили сотрудников, которых планируете взять в штат.

• Когда у вас есть работники, но они временно не могут исполнять свои обязанности (декрет, отпуск и т. п.).

• Когда вы еще только «прощупываете» рынок госзакупок и не понимаете, стоит ли инвестировать свои время и деньги в собственное обучение.

• Когда тендерное сопровождение однозначно приносит вам дополнительную выручку. И эта выручка компенсирует расходы на аутсорсеров.

Нужно очень четко понимать, за что именно вы платите сопровождающему. Никто не гарантирует вам выигрыш. Консультант отвечает только за правильное оформление заявки, то есть за то, что у вас появился шанс (!) выиграть у конкурентов. А вот победа зависит в основном от ваших цен и того, как вы их оптимизировали.

Какие еще процессы можно делегировать?

• Однозначно стоит как можно быстрее перейти к автоматизированному поиску закупок. Неразумно тратить свое время на то, что за условные копейки машина сделает за вас. Про агрегаторы для поиска мы поговорили в главе 1.4.

• Советую делегировать некоторые финансовые вопросы. Скажем, периодически вам необходимо будет оформлять банковские гарантии (о них подробнее в главе 3.3). На рынке вы найдете профессиональных брокеров или даже специальные интернет-платформы, которые очень быстро подберут и оформят вам этот документ. Их услуги оплачивают сами банки, так что никакого удорожания для вас нет. Аналогично можно поступить с дополнительным банковским финансированием – пусть брокер подберет для вас несколько вариантов, а конечное решение примете вы сами, разобравшись во всех нюансах.

• Определенно нужно привлекать юриста для решения конфликтной (а лучше предконфликтной) ситуации с госзаказчиком. Претензии, жалобы, иски, сложная переписка – всё это оставьте, пожалуйста, профи. Уверяю вас, так будет лучше.

А что насчет своего тендерного отдела?

Мы начали с того, что в какой-то момент вы задумаетесь о создании своего тендерного отдела. Это произойдет тогда, когда вы сами уже не будете справляться со всем объемом работы и просчитаете (именно просчитаете!), что затраты на организацию отдела (зарплаты, оргтехника, аренда офиса и прочее) окупятся за счет роста выручки.

Тем самым вы обретете новый статус – будете уже не только предпринимателем, но станете и руководителем, и работодателем. А это серьезные изменения.

Как правило, первым сотрудником такого подразделения становится либо тендерный специалист (подает заявки и выполняет всю «бумажную» работу), либо менеджер по закупкам, просчетчик (подбирает товар под техзадание, общается с поставщиками и рассчитывает цены для заявки). В дальнейшем отдел может пополниться менеджером проектов, куратором (сопровождает исполнение контрактов) и финансистом (ведает финансами вашей компании).

ВЫВОДЫ

1. Нет однозначного ответа на вопрос, что эффективнее: делегировать с самого начала или попробовать разобраться в тендерах самому. Если вы начинающий предприниматель и только-только набираете обороты, я порекомендовала бы самостоятельно вести тендерные дела. Но с оговоркой: сперва хотя бы на базовом уровне разберитесь с формальной стороной вопроса.

2. Если решите воспользоваться услугами тендерного сопровождения, вам будет необходимо четко понять, за что именно вы платите деньги. Выигрышей никто не гарантирует.

3. Некоторые процессы можно и нужно делегировать с самого начала: это не вызывает сколько-нибудь значимых расходов, зато существенно экономит время.

4. Никакой рост невозможен без делегирования. Задумывайтесь о создании своего тендерного отдела, когда начнете понимать, что отдача от него будет выше, чем затраты.

Часть 2

Участие в госзакупках. Подача заявок на тендеры

Вторая часть книги посвящена тому, какие конкретные действия помогают предпринимателю бороться за заказ. Заказчик, размещая извещение о закупке, получает несколько заявок и выбирает победителя, с которым в итоге и заключит контракт.

Мы обсудим общий алгоритм участия в закупке, а также нюансы подачи заявок на тендеры и участия в онлайн-торгах. Кроме того, поговорим о поддержке отечественных производителей в госзакупках и о требованиях к участникам тендеров.

Особое внимание мы уделим техническому заданию в закупочной документации: как его читать, на что обращать внимание и как именно заполнять техническую часть заявки.

2.1. Розовые пони

Наш неугомонный друг снова в деле, а значит, нас ждет новая история…

«Ну и что на этот раз?» – спросите вы.

А на этот раз Мише снова стало скучно, и он

Стал искать тендеры. Нашел – на поставку телевизоров фирмы «Пони». Хорошая модель, качественная. «Заказчик знает толк в телеках, – радостно подумал Миша. – Вот сейчас мне и попрет!» Отправил заявку не раздумывая. Предвкушал уже, радовался.

И как же Миша удивился, когда проиграл. Сразу понял: дело тут нечисто! Аппарат фирмы «Пони» дешево стоить не может – а обойти его могли, только предложив очень низкую цену. Поэтому Миша стал дожидаться, когда наконец подпишут контракт. Потом уже можно зайти на сайт госзакупок и посмотреть, с кем и на каких условиях он заключен.

А по контракту поставляются вовсе и не «Пони», а какие-то другие телевизоры. Ахнул Миша. Стал разбираться и внимательнее прочитал техническое задание, где и обнаружил: «телевизор фирмы «Пони» или его эквивалент». Ах, вот оно что, Михалыч! Миша, Миша, опять ты поторопился и не дочитал задачу до конца… (так, бывало, говорила его учительница математики).

Получается, Мишин конкурент нашел технику с такими же характеристиками, как и у «Пони», но другого, неизвестного производителя. Вот и предложил цену гораздо ниже.

Тогда зачем Мише мучиться?! Это же отличная бизнес-идея, которой он и решил воспользоваться. Верно люди говорят: никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь.

КОММЕНТАРИЙ

Один из важнейших документов любого тендера – описание объекта закупки, или техническое задание. Госзаказчик заранее готовит его и размещает на сайте госзакупок, чтобы участники тендера поняли, что именно нужно покупателю.

Что такое техническое задание

Техническое задание всегда содержит описание того, как заказчик видит продукцию, которую намерен приобрести. Кроме того, в нем могут быть прописаны некоторые ограничения, например:

• указание на товарный знак, знак обслуживания, фирменное наименование;

• отражение некоторых обязательных госстандартов, которым должен соответствовать товар (ГОСТы, техрегламенты и прочее);

• наличие эскизов, чертежей и иных подобных уточнений;

• ограничение страны происхождения товара (применение правил национального товара, которые мы обсудим в главе 2.6).

По умолчанию также предполагается, что будут закупаться только новые, не бывшие в употреблении товары. Составные части товара должны быть новыми. К примеру, двигатель, собранный в гараже из пяти старых, купленных «на запчасти», в госзакупках не будет считаться «новым». Однако если госзаказчик специально написал, что возможна поставка бывших в употреблении товаров, то это законно – и можно предложить не новую вещь.

Особенность госзакупок в том, что у вас как у поставщика нет возможности путем переговоров согласовать с покупателем параметры товара. Вы вынуждены работать с тем, что написал заказчик. Если вы понимаете, что не сможете подобрать продукцию, подходящую под описание в тендере, то лучше просто отказаться от попытки получить данный заказ. Аналогичная ситуация с подрядами и услугами: покупатель сам формулирует детали будущих работ и желаемый результат. Если вас устраивают эти условия – вы принимаете участие в тендере. Если нет – даете шанс другим.

Это не всегда удобно, поскольку не все заказчики разбираются в объекте покупки на экспертном уровне. В описании они могут допускать ошибки и неточности либо случайно или умышленно ограничивать круг подходящей под техзадание продукции, отсекая аналогичные по сути, но формально не подходящие товары.

С другой стороны, наличие зафиксированного описания изделия гарантирует стабильность и не позволяет покупателю внезапно переменить мнение о том, что же ему всё-таки нужно.

Обо всем этом мы еще поговорим чуть позднее. А сейчас обсудим важные правила, которым вам необходимо следовать. Вот они.

•Продукция, которую вы предлагаете, должна обязательно соответствовать техзаданию.

Если это не так, то по закону вашу заявку должны отклонить. Заказчику совершенно не важно, какая у вас цена, если вы предлагаете ее за изделие, которое емуне нужно.Поэтому нет никакого смысла подавать заявку с характеристиками товара, отличными от тех, что прописаны в документах покупателя.

•Помните: все характеристики, которые НЕ указаны в техзадании, для заказчика НЕ важны.

За счет их отсутствия или снижения качества товара возможна экономия себестоимости. Не стоит думать за покупателя и пытаться «причинить ему пользу», предлагая товар премиального сегмента, если ему этого не требуется. Тем более, тут вы проиграете по цене своим конкурентам, которые ориентируются на нижнюю границу качества, обозначенную заказчиком.

Однако важно не переходить грань разумного и, так скажем, этичного отношения к участию в тендере. Я до сих пор помню случаи, когда поставщики привозили в детский интернат обувь на картонной, по сути одноразовой, подошве – просто потому, что заказчик по неопытности ничего не написал о том, какой она должна быть. Или, например, был случай, когда поликлиника ошибочно не указала ширину бинта (в техзадании была указана только длина рулона). В итоге поставщик привез врачам нужное количество рулонов необходимой длины, но шириной один-два сантиметра. Вряд ли такое отношение можно назвать добросовестным.

•Не забывайте, что техническое задание может поменяться в ходе тендера.

Заказчик имеет право внести изменения в закупочную документацию. Не кардинально поменять, а, скажем, устранить какие-то неточности или противоречия. Помня об этом, важно завести привычку проверять последнюю версию документов перед отправкой заявки, иначе можно попасть в неприятную ситуацию.

Так, однажды я участвовала в организации закупки на поставку автозапчастей. После публикации документов заказчик внес изменения, существенно сократив (до нескольких часов) срок поставки этих изделий. При рассмотрении заявок выяснилось, что значительную их часть подали участники из удаленных от заказчика городов. Созвонившись с ними, я узнала, что никто из поставщиков не отследил последние изменения и работать на новых условиях они не готовы. Но заявки-то поданы, а отозвать их на текущей стадии было невозможно. Пришлось договориться, что заказчик отклонит эти заявки по формальным основаниям, а участники не будут оспаривать его решение.

Торговые наименования и их эквиваленты

Еще один вопрос, который важно обсудить, – это вопрос о торговых наименованиях товаров и так называемыхэквивалентах.

Госзаказчик в описании товара имеет право указать товарный знак, знак обслуживания или фирменное наименование закупаемой продукции, то есть прописать название конкретной модели конкретного производителя. А может и не указывать.

Итого у нас могут сложиться три возможные ситуации.

1.Заказчик вообще не указал никаких товарных знаков в своем техзадании.

Это означает, что вы как поставщик можете предложить ему любые изделия, подпадающие под его описание. Названия производителей и моделей не имеют никакого значения. Это также может быть небрендированный товар («ноу-нейм»).

2.Заказчик указал товарные знаки, но добавил к этому

Это означает, что покупатель прописал в заявке предпочтительную марку товара, но готов принять и любые другие вещи, удовлетворяющие его требованиям. Если он дает возможность поставить аналоги, то в своем техзадании обязательно должен указать характеристики нужной продукции. Это могут быть габариты, материалы, прочность, влагостойкость, мощность и прочие подобные параметры. Они и станут критериями эквивалентности. Именно по ним заказчик определит, аналог вы ему предлагаете или нет.

При такой закупке вы можете предложить в своей заявке как тот товар, на который точно указал заказчик, так и товар любого иного производителя (с товарным знаком или без).

Как раз за счет поиска более дешевых аналогов выигрывается множество закупок на поставку товара или ремонт помещений (подрядчик использует более экономичные материалы по сравнению с теми, которые были заложены в смету).

3.Заказчик в техзадании указал товарные знаки и не дал возможности предоставить аналоги.

Здесь вариант только один – подавать заявку с товаром, указанным в закупочной документации.

Заказчик не решает произвольно, в каком случае он дает возможность привезти или использовать эквивалентные товары, а в каком нет. Ограничение круга производителей – исключительная ситуация. Покупатель может поставить столь узкие рамки только тогда, когда это разрешено законом. Подобные случаи, по сути, ограничиваются двумя ситуациями.

•Ситуация первая: заказчику необходимо обеспечить техническое взаимодействие новых товаров с уже имеющимися у него. Например, это может быть закупка оборудования и ПО для расширения уже работающего программно-аппаратного комплекса (электронная очередь, видеонаблюдение, система оповещения и прочее).

•Ситуация вторая: закупка запасных частей или расходных материалов к оборудованию, уже имеющемуся у заказчика. При этом, согласно технической документации, приложенной к нему, запрещено использование расходников сторонних производителей. В качестве примера можно привести закупку картриджей для принтеров или запчастей для автомобилей, находящихся на гарантии.

ВЫВОДЫ

1. Техническое задание (описание объекта закупки) – важнейшая часть закупочной документации. Именно на основании этого документа поставщик должен определиться с той продукцией, которую он готов предложить заказчику, и, соответственно, просчитать себестоимость исполнения заказа и свою потенциальную выгоду.

2. У поставщика нет возможности согласовать техзадание с заказчиком. Вы изучаете сформированный пакет документов и принимаете решение, интересен вам этот контракт или нет.

3. Нет смысла подавать заявку с товаром, не отвечающим техзаданию, – она будет отклонена. При этом не нужно что-то додумывать и предлагать покупателю продукцию с избыточными качественными характеристиками. Она может подойти под описание, но серьезно понизит ваши шансы на выигрыш из-за своей цены. Оптимальнее всего – ориентироваться на нижние границы качества, указанные в документах тендера.

4. Согласно общему правилу, заказчик не вправе ограничивать круг производителей товаров или круг конкретных моделей при закупке в рамках госзаказа. Даже если марка или модель указаны – это, как правило, означает, что можно предложить аналоги (эквиваленты).

2.2. Не всё то золото…

Миша сидел и внимательно рассматривал, как большая муха ползала по окну. Он флегматично попивал чай… Настроение было ленивое. Вздохнул: пора бы и делом заняться… «Надо найти подходящие тендеры и просчитать их», – дал Миша задание самому себе.

Алёна засмотрелась на супруга: ищет что-то в компьютере, высчитывает, хмурится, стучит по клавиатуре, – ну какой же молодец! Через несколько часов Миша радостно подбежал к жене.

– Нашел! – говорит. – Есть прекрасный вариант: поставка металлоконструкций – вообще ничего сложного. Общая сумма тендера небольшая, но зато какая маржа получается! Я уже и хорошего поставщика нашел.

Начал работу: еще раз переговорил с поставщиком, забронировал продукцию, подал заявку, выиграл. Складывалось всё отлично.

И вот через несколько дней приступил к заключению контракта. Миша решил еще раз внимательно перечитать документы… И опа! А металлоконструкции-то должны быть выполнены из металла по ГОСТу, нужно предоставить подтверждающие документы. Но в расчете, который сделал Миша, металл был совсем не ГОСТовский… А если брать по ГОСТу, то он вообще без прибыли останется. В ноль сработает, и то если повезет!

Однако что делать – закупка выиграна, контракт надо заключать. Угодить в черный список Миша не хотел. Слава богу, хоть за ненужный металл пока не заплатил поставщику, у которого бронировал товар. Отменял бронь, извинялся, краснел.

Ну и одновременно несколько часов Миша искал нового поставщика – уже с ГОСТовской продукцией. Ох, и недоволен он был – столько работы, а прибыли ноль.

Но… «Негативный опыт – тоже опыт», – утешал себя Миша. Эх, поменьше бы такого экспириенса… Он теперь бизнесмен сильно ученый, но что-то пока бедный.

КОММЕНТАРИЙ

Продолжаем говорить о нюансах технического задания – важнейшего документа в закупочной документации. Вы уже знаете, что оно может содержать указание на торговые наименования, знаки обслуживания, модели и патенты.

Немного о ГОСТ

Кроме того, в техзадании могут встречаться упоминания ГОСТов и иных обязательных документов (техрегламентов, СанПиНов и т. п.).

ЧТО НУЖНО ЗАПОМНИТЬ ВАМ КАК ПОСТАВЩИКУ

• Заказчик не всегда обязан указывать государственные стандарты в описании закупаемого товара.

• Если в документации упомянуты стандарты качества, то они становятся обязательными для поставщика.

• К тендерной заявке документы о соответствии стандартам прикладывать не нужно, а вот во время приемки они понадобятся. Если их не будет, то покупатель может отказаться от товара и не оплатить его.

Также возникает вопрос: а как соотносятся друг с другом описания продукции, данные в ГОСТе и в техзадании?

Тут возможны несколько вариантов.

•Заказчик указал в техзадании менее жесткие качественные характеристики, чем в ГОСТ, но при этом сделал на него ссылку.

В этом случае я порекомендовала бы руководствоваться именно ГОСТ.

К сожалению, иногда заказчики случайно запутывают участников тендеров. Или же намеренно допускают определенные противоречия в расчете на незнание специфики товара и невнимательность. Допустим, согласно техзаданию, указанная водонепроницаемость изделия составляет «не более 5 %», и при этом дается ссылка на соответствующий ГОСТ. Если неопытный участник укажет в заявке 5 %, то ее отклонят, так как, согласно ГОСТу, величина этого показателя, скажем, 2 %. Поэтому заполняйте заявку строго по ГОСТ.

•Заказчик указал в техзадании более жесткие характеристики, чем в ГОСТ.

А вот здесь я посоветовала бы руководствоваться закупочной документацией. Покупатель имеет право установить более серьезные требования к товару по сравнению с госстандартами, если это обосновывается производственной или иной необходимостью.

Например, в моей практике был случай, когда заказчик потребовал поставку крышек канализационных люков с весом намного большим, чем указано в ГОСТе. Он объяснил свое требование тем, что данные люки предназначаются для установки на дорогах с повышенным трафиком, а это предполагает ускоренный износ изделий. Более тяжелый вес непосредственно связан с прочностью люка, что и дает ему возможность пролежать положенный срок.

•Заказчик указал в техзадании характеристики из ГОСТ, которые определяются по

Например, процентное содержание тех или иных химических веществ.

А вот это прямое нарушение. Испытывается конкретная партия продукции. Поставщик не обязан на этапе подачи заявки купить или изготовить нужный товар. Да это и нецелесообразно: ведь неизвестно, победит он или нет. Вот почему при оспаривании таких требований контрольные органы всегда встают на сторону поставщика. Если увидите подобное, смело пишите запрос разъяснений документации (подробнее об этом – в главе 2.7).

•Заказчик указал в техзадании на необходимость соответствия «действующему ГОСТ», не уточняя номера стандарта.

Понимаю, что это сложная для поставщика ситуация. Тем не менее такое допустимо. Вот вам еще одна причина, по которой при подаче заявки необходимо отлично разбираться в специфике товара. В заявке вам нужно указать требуемые параметры продукции, чтобы не встретить сложностей на этапе приемки по контракту.

•Заказчик сослался в техзадании на устаревший (не действующий) ГОСТ.

В этой ситуации я посоветовала бы направить запрос разъяснений и потребовать исправления ошибки в документах.

Теперь о документах

Есть такое понятие, как сертификация качества продукции. Она бывает обязательная и добровольная. В госзакупках заказчики не вправе требовать от вас документов о прохождении добровольной сертификации качества.

А вот обязательная сертификация – это как раз процесс подтверждения того, что продукция соответствует ГОСТам или техрегламентам Таможенного союза (ТР ТС). Существуют нормативные акты, которые устанавливают, какие именно товары подлежат обязательной сертификации. Если закупаемый товар присутствует в этих списках, то заказчик укажет в техзадании требование о соответствии ГОСТу (ТР ТС), а вам вместе с изделием необходимо будет прислать заказчику документ, подтверждающий наличие необходимой сертификации. Эти документы компаниям-производителям выдают специальные организации. Вы как посредник-поставщик можете использовать копию. Подробнее о документах, подтверждающих качество товара, мы поговорим в главе 4.15.

ВЫВОДЫ

1. Внимательно читайте техническое задание на предмет ссылок на ГОСТы, техрегламенты Таможенного союза и иные обязательные стандарты. При заполнении заявки ориентируйтесь на качественные характеристики товара, указанные в этих документах. Но помните, что заказчик имеет право установить и более высокие требования к качеству товара.

2. К заявке на участие в тендере вам не нужно прикладывать документы о соответствии вашей продукции госстандарту. Однако они точно понадобятся на этапе приемки изделий заказчиком.

2.3. Точка, точка, огуречик

Миша всё шерстил тендеры в надежде найти золотую жилу.

А вот, кажется, она и есть! Заказчику нужно много всяких деталей, того-другого-третьего, и цена на них привлекательная. Решено: подаем заявку!

Сел Миша заполнять документы – и два дня не вылезал из-за стола. Очень много условий и требований.

И тут вдруг – раз! – а заявку-то и отклонили. Так что ж, он зря мучился? Что случилось-то? Вроде сделал всё как надо, как привык. Не первый раз замужем!

Миша всегда учился на своих ошибках, поэтому стал разбираться. Вот тут, например, в ТЗ указано: «согласно техническому заданию, размер отверстий в изделии должен быть не менее 2 мм*». Обычно, встречая такое, Миша мысленно вычеркивал слова типа «не более» и «не менее», а если точно не знал нужных цифр, то просто обозначал в заявке нижнюю границу, да и всё.

Это не совсем по науке, но сколько раз Миша так делал – и ничего, прокатывало! Неужели кто-то там какие-то миллиметры вымерять будет?

А тут вон как оказалось… В техзадании указано, что размер отверстий должен быть «не менее 2 мм*». Ну Миша и написал: «2 мм». А что означает «*» – Миша разбираться не стал. Выяснилось: где-то в документации на тендер есть инструкция, в которой указано, что значок «*» вообще-то не для красоты. А если диапазонное значение сопровождается подобным знаком (например, «размер отверстий – не менее 2 мм*»), то крайние значения, а именно 2 мм, «не являются допустимыми». Можно, к примеру, написать 2,01 мм, а вот 2 мм – уже нельзя. Казалось бы, сущая ерунда, но из-за нее заявку и завернули, и теперь хороший заказ достанется кому-то другому.

Какой вывод Миша сделал из этой истории? Правильно! Инструкции и всю документацию заказчика надо читать очень внимательно.

КОММЕНТАРИЙ

Как заказчик описывает товар, который хочет купить? Он перечисляет все важные для себя характеристики. Это могут быть физические параметры (габариты или вес), используемые материалы, мощность, водонепроницаемость, огнестойкость, плотность и так далее.

Характеристики товара

Технические и функциональные характеристики должны иметь объективный характер и не влиять на конкуренцию.

И всё же учреждение-заказчик старается описывать именно ту продукцию, которая отвечает его реальным потребностям. Иначе какой смысл в покупке? Поэтому техзадание – это документ, в котором покупатель всегда пытается найти баланс между своими желаниями и необходимостью обеспечить свободную конкуренцию. Оттого ТЗ часто становится предметом споров между сторонами закупочного процесса.

Важно, что в госзакупках заказчики не могут устанавливать требования к поставщикам – например, к их опыту или квалификации, а также наличию тех или иных ресурсов. Они могут только описать объект, который намерены приобрести, а вот кто его привезет, им должно быть совершенно не важно.

Конечно, из этого правила есть исключения. Они касаются ряда ответственных тендеров на крупные суммы. Скажем, для того чтобы принять участие в аукционе на капитальное строительство здания с ценой выше пяти миллионов рублей, вам необходимо будет иметь опыт исполнения похожих контрактов на определенную сумму (подробнее – в главе 2.10).

Однако в большинстве случаев применяются так называемыеобщиетребования к участникам, под которые подходит большинство предпринимателей и юридических лиц.

Какими характеристиками обладает товар?

•Характеристики, которые не могут изменяться.

Например, заказчик при закупке автомобильных шин может написать: шина размером 11.00.R20, всесезонная, индекс нагрузки 145/150; комплектность: шина плюс камера.

Это исчерпывающее описание, не предполагающее каких-либо отклонений. Предлагаемый вами товар должен точно ему соответствовать.

•Диапазонные характеристики.

В этом случае заказчик устанавливает минимально или максимально допустимые значения либо какие-то иные диапазоны. Например:

• габариты гардеробного шкафа: ширина не менее 750 мм, глубина не менее 350 мм, высота не менее 2000 мм и не более 2200 мм;

• автомобиль должен быть белого либо черного цвета.

Понятно, что у поставщиков тут гораздо больше свободы в выборе подходящего товара. Если заказчик установил, что мощность всасывания пылесоса должна быть не менее 350 Вт, то подойдут модели с показателями и в 350 Вт, и в 400 Вт.

•Неизменяемые характеристики, которые «маскируются» под диапазон.

Например, если в документации указано, что электроприбор должен работать при температуре от -20 С° до +30 С°, то именно этому и должна соответствовать заявка. Бессмысленно искать аппарат, работающий исключительно при температуре +18 С°.

Любая

Как должно выглядеть ваше техническое предложение?

Запомните два простых правила.

1. Если заказчик использовал только неизменяемые характеристики, то ваша задача – либо просто согласиться поставить товар на условиях тендерной документации, либо продублировать характеристики заказчика в заявке.

2. Если заказчик использовал диапазонные характеристики, то заявка должна содержать конкретные показатели (точные цифры), соответствующие установленным диапазонам.

В заявке нельзя дублировать диапазон – покупатель просто ее отклонит. Ведь он так и не получил информации о том, какой именно товар ему предлагают.

Давайте теперь посмотрим на примере, как это должно выглядеть (см. табл. 1).

Таблица 1.Пример заполнения заявки на тендер

Как понять, какие характеристики в техзадании являются неизменными, а какие – диапазонными?

Для этого заказчик должен включить в закупочную документацию инструкцию по заполнению заявки. Она может ограничиваться общей фразой о том, что в заявке необходимо указать конкретные показатели, а может быть весьма и весьма объемной, с использованием различных графических и прочих символов.

Большая беда многих начинающих, да и опытных поставщиков в том, что они не вчитываются внимательно в эту инструкцию. Они читают техническое задание, опираясь на здравый смысл, прошлый опыт и обыденное понимание слов и символов. Не нужно так делать.

Ваша задача – выяснить, как заказчик понимает те или иные слова и обозначения. Именно этим целям и служит инструкция. Если у вас остались вопросы, то вы всегда можете запросить разъяснения закупочной документации (подробнее об этом см. в главе 2.7).

Пример фрагмента инструкции:

• слова «от», «до», «не более», «не менее», «не уже», «не хуже», «не выше», «не ниже» включают в себя в том числе пограничные значения;

• символ «;» означает необходимость выбора одного или нескольких значений, которые участник указывает по своему усмотрению;

• символ «,» следует читать как «и»;

• символ «/» – следует читать как «или»;

• символы: «≥», «≤», а также значения показателей, разделенные тире или дефисом, включают в себя в том числе пограничные значения.

А что с техническим заданием на выполнение работ или оказание услуг?

При закупке работ или услуг заказчик тоже описывает их в документации. Как правило, такое ТЗ представляет собой текст, разделенный на смысловые части.

Обычно в него включаются следующие разделы:

• состав работ (описание, смета, таблица);

• перечень используемых материалов либо поставляемых в ходе выполнения работ товаров;

• место, сроки, время выполнения работ;

• требования к результатам работ, услуг;

• требования к закрывающим или отчетным документам;

• приложения (чертежи, таблицы, образцы и прочее).

Обычно «техническая» часть заявки при закупке работ или услуг ограничивается вашим согласием с техзаданием. Исключение составляет та часть, где описаны товары или материалы. Возможно, их нужно будет расписать, как если бы это был тендер на поставку товаров (указать конкретные показатели, соответствующие техзаданию).

ВЫВОДЫ

1. Существуют определенные правила, согласно которым заказчик описывает закупаемые товары, работы или услуги. Внимательно изучайте документацию тендера, в частности инструкцию по заполнению заявки. Так вы поймете, что конкретно имеет в виду покупатель, используя те или иные слова или символы.

2. В своей заявке вы должны предложить товар, подходящий под описание заказчика. Если это не так, то смысла участвовать в тендере нет. Совершенно не важно, что у вас будет самая выгодная цена, – ведь вы предлагаете товар, который не нужен покупателю.

3. Заполнение технического предложения – самый трудоемкий этап в процессе подачи заявки на тендер. Важно не только подобрать нужный товар, но и правильно его описать. Не забывайте, что вы участвуете в государственной закупке. Тут всё очень формально.

4. Если вы не понимаете, какие требования учреждение-заказчик предъявляет к продукции, лучше не гадать, а запросить разъяснения.

5. При участии в закупке работ или услуг заполнить техническую часть заявки обычно бывает несложно: достаточно дать согласие на исполнение контракта в соответствии с условиями заказчика. Однако это не значит, что техзадание можно не читать. Ваша цель – не просто выиграть конкурс, а исполнить свои обязательства и получить оплату.

2.4. Загвоздочка вышла

Наш Миша Торопышкин давно уже никуда не торопится: и техзадание тщательно изучит, и поразмыслит над ним как следует. Не бросается в омут с головой, как прежде, даже если дело касается его любимых автозапчастей. «Я знаю, что ничего не знаю, как говаривал Сократ» – теперь любимая Мишина фраза. Это значит, всему необходимо учиться и всё изучать.

Например, техзадание в одном из тендеров на поставку аккумуляторов: требования вроде понятны, таких аккумуляторов на рынке полно. Однако вот загвоздка: указанным размерам – длина 242 мм, ширина 173 мм, высота 189 мм – соответствует только одна модель. Но! Цена-то на нее значительно выше, чем начальная стоимость, которую рассчитал заказчик.

И не то чтобы эти миллиметры имели такое уж значение на практике… Есть похожие модели с длиной, например, не 242 мм, а 243 мм или 240 мм… Они прекрасно подойдут: места в машине всегда достаточно для похожих аккумуляторов. Миша Торопышкин уже сто раз проходил это на прошлой работе, когда торговал запчастями.

Так почему же заказчик выбрал столь строгие параметры?!

На всякий случай спросил у Коли – тот хорошо разбирается в машинах. Ну мало ли – вдруг он, Миша, чего-то не знает.

А Коля начал возмущаться. Мол, Миша прав, такие строгие параметры для аккумуляторов не требуются. Явно дело тут нечисто!

– Пожалуйся ты на них уже, – стукнул кулаком по столу Колян. – Явно же хитрят, не просто так такие условия написали, есть кто-то на примете у них, сто пудов. Кто-то один, кто должен этот тендер выиграть. Не так уж этому заказчику важен размер, как конкретный поставщик!

Миша крепко задумался. А ведь Коля, может быть, и прав… Может, действительно накатать жалобу?

КОММЕНТАРИЙ

Как думаете, кто от имени заказчика готовит описание закупаемого объекта (техническое задание)? Как правило, это работник подразделения, которое в будущем станет пользоваться этим товаром. Либо контрактный управляющий (сотрудник, занимающийся закупочным процессом по закону № 44-ФЗ).

В любом случае эти люди едва ли одинаково хорошо разбираются во всех возможных видах продукции. Как же они выходят из ситуации? Всеми доступными способами: скачивают документы по тендерам на аналогичные изделия с сайта ЕИС, просят помочь знакомых поставщиков, а также пытаются скомпоновать все эти сведения в одном документе.

Очевидно, что в итоге в подобном техзадании могут

Какие ошибки встречаются в ТЗ?

•Противоречия внутри документации.

Например, в одном месте указан срок выполнения работ 30 дней с даты заключения контракта, а в другом месте этого же ТЗ обозначена конкретная дата.

•Недостаточная информация.

Скажем, в описании закупки полиграфической продукции не указана требуемая плотность бумаги или красочность по CMYK, что не дает возможности поставщику качественно рассчитать цену контракта.

•Технические ошибки.

Например, в тендере на приобретение бейсболок с фирменным логотипом указано, что бейсболки должны быть из хлопка, а логотип нанесен с помощью сублимации. Но таким методом невозможно нанести изображение на хлопковое изделие. Нужно использовать какие-то иные способы, однако заказчик этого не знает.

•Противоречие действующим госстандартам.

Мое личное наблюдение: если ГОСТ на продукцию изменился, то еще год-два часть заказчиков будет указывать в своих описаниях старую версию стандарта.

Как действовать поставщику, если он заметил ошибку?

Если вы заметили ошибку на этапе подачи документов на участие в тендере, то имеет смысл связаться с заказчиком и убедить его внести изменения в документы – в частности, в описание объекта закупки. По закону это можно сделать до определенной даты. Связаться с заказчиком можно с помощью запроса разъяснений через электронную торговую площадку либо даже просто позвонить.

Если вы заметили ошибку уже после того, как подали заявку, или после того, как победили, то законных вариантов всего два.

1.Заключить контракт с ошибкой (внести изменения в данные вашей заявки или проект контракта уже невозможно) и затем сразу же его расторгнуть по соглашению сторон.

Этот алгоритм абсолютно законный, но он мало соответствует потребностям обеих сторон. Заказчик не получит нужный ему товар, и ему придется объявлять тендер заново, он потеряет время. А поставщик лишится потенциально интересного заказа. Вдобавок к этому он заплатит торговой площадке комиссию за победу, но прибыли от выполнения контракта не получит.

Поэтому на практике стороны нередко выбирают второй вариант:

2.Заключить контракт с ошибкой и затем подписать дополнительное соглашение об улучшении характеристик поставляемого товара.

По закону это возможно. Однако не любое исправление ошибки считается улучшением товара. (Подробнее об изменении контракта мы поговорим в главе 2.11.)

«Заточка» техзадания

Кроме того, заказчик вполне сознательно может допускать «ошибки». Это случай так называемойзаточки техзадания,то есть составления его таким образом, чтобы максимально повысить шансы на победу конкретного участника.

Примеры.

•Излишне подробное техзадание, включающее десятки характеристик, иногда внутренне противоречивых.

В этой ситуации, во-первых, очень сложно правильно и оперативно заполнить заявку, а во-вторых, при таком запутанном и противоречивом описании товара вероятны сложности на приемке.

К примеру, закупка на приобретение живых цветов: в бутоне розы должно быть не менее 50 и не более 80 лепестков; требования к прочности пленки для букетов: при продольном растяжении – не менее 14,7 Мпа, в поперечном – не менее 12,7 Мпа, удельное поверхностное электрическое сопротивление – не более 1-1016 Ом.

•Нереальное для исполнения техническое задание.

Например, в ходе выполнения работ должны быть поставлены некие товары, которых нет в свободной продаже (они изготавливаются на заказ, их нужно привозить из-за границы и тому подобное), но при этом срок выполнения работ крайне сжатый.

•Неправильно подобранный код ОКПД (Общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности) для закупаемой продукции.

Это повлечет ошибочное применение национального режима и неправомерный запрет на поставку импортных товаров.

При обнаружении любых ошибок в техническом задании (точнее, ваших подозрений в наличии таких ошибок)алгоритм действийбудет примерно одинаковым.

1. Связаться с заказчиком и попробовать внести изменения в описание объекта закупки.

2. Направить жалобу на содержание документации в антимонопольную службу.

Ну или работающая альтернатива – пропустить потенциально проблемный тендер и подавать заявки на понятные и исполнимые для вас закупки. Когда предприниматели обращаются ко мне с просьбой прокомментировать подобные ситуации, я всегда интересуюсь их конечной целью. Чего именно они хотят: доказать заказчику свою правоту или заработать денег. Если важнее второе, лучше не тратить время на борьбу с ветряными мельницами, но если ошибка выдает умышленное злоупотребление и разрешить подобную ситуацию принципиально важно, тогда, конечно, можно пойти на конфликт и написать жалобу. Это тоже порой приносит прекрасные результаты.

ВЫВОДЫ

1. Поскольку сотрудникам госзаказчика трудно быть великолепными специалистами во всем, то в закупочной документации могут встречаться ошибки. Человеческий фактор никто не отменял.

2. Вы можете попробовать исправить ошибку, убедив заказчика внести изменения в техзадание, но для этого у вас очень мало времени.

3. Если вы уверены в своей правоте, а заказчик не вносит изменения (или сроки уже прошли), то вы можете направить жалобу в антимонопольную службу. Если контролеры с вами согласятся, то закупку отменят и заказчик будет вынужден разместить ее заново, исправив ошибки.

4. С точки зрения бизнеса едва ли стоит бороться с каждой встреченной вами ошибкой заказчика. Всегда думайте о том, как потратить свои время и энергию наиболее эффективно.

2.5. А затем, сынок…

За трудами да заботами незаметно наступили новогодние праздники. На пару недель Миша напрочь забыл обо всех этих тендерах. И вот первая заявка в новом году! А вы тоже любите начинать новую жизнь и отмечать, что сделали первым и последним в году? Миша Торопышкин очень любит. Потому и к первой заявке он отнесся весьма внимательно. Долго и тщательно выбирал Миша свой первый тендер: ведь, как известно, как год встретишь, так его и проведешь.

И вроде всё сделал правильно, и условия-то расписал хорошие, а заявку – бац! – и отклонили. Ну и как тут не расстроиться?

Стал Миша разбираться, в чем причина. И оказалось, что с нового года в законе, том, который № 44-ФЗ, вступило в силу изменение: теперь в заявках по всем тендерам необходимо указывать «страну происхождения товара», который ты предлагаешь заказчику.

– И зачем это надо? – возмутился Миша.

Правда, только в кругу семьи, кому еще интересно слушать его выступления?

– Ведь и без этого нормально было, хорошо, – не унимался Миша, – ладно бы там импортозамещение, нацрежим – тогда всё можно понять. Но обычный тендер – за-а-а-ачем? Зачем это указывать?

– А затем, – сказал отец.

Миша почесал затылок и задумался над папиными словами, точнее – над словом. Отец, увидев, что сын никак его не поймет, продолжил.

– Иногда так бывает, сынок. Без причин, без объяснений. Ты всё равно ничего с этим не поделаешь, так зачем напрягаться? Успокойся и прими ситуацию такой, какова она есть.

– Так и что ж, мне просто продолжать работу? – озадаченно спросил Миша.

– Да, сынок. Просто

В который раз Миша понял, что отец прав. И отправился дальше искать тендеры.

КОММЕНТАРИЙ

Представим, что вы нашли закупку, внимательно изучили техническое задание и остальные условия тендера, сделали расчеты и поняли, что контракт сулит вам выгоду Вы хотите побороться за этот заказ. Следующий шаг – направить заказчику заявку на участие в закупке.

На что необходимо обратить внимание в первую очередь, подавая заявку на тендер?

Заявки на тендеры, которые проводятся по закону № 44-ФЗ, отправляются через специальные сайты – электронные торговые площадки (ЭТП). Вы помните, что таких площадок всего восемь, и после аккредитации на сайте ЕИС вас автоматически зарегистрируют на каждой из них.

Ваша задача – изучить документацию по закупке и понять, какие сведения и документы вам необходимо представить.

Как правило, наиболее трудоемкая часть заполнения заявки – это составление технического предложения. О нем мы подробно поговорили в главе 2.3.

Кроме того, можно выделить, так сказать, «юридическую» часть заявки. В закупках по закону № 44-ФЗ, она будет практически неизменной в любом виде торгов. Весь состав сведений условно делится на три группы.

1.Сведения и документы, которые электронная площадка предоставляет автоматически на основании аккредитационных данных.

○ Сведения об участнике (наименование, адрес, телефон, ИНН и так далее).

○ Копия учредительных документов юридического лица.

○ Сведения о лице, которое может действовать без доверенности от имени компании (как правило, это руководитель).

○ Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (подгружается автоматически с сайта ФНС России).

○ Копия паспорта участника-физлица.

○ Документы, подтверждающие соответствие участника закупки «дополнительным» требованиям (о них подробнее в главе 2.10).

Запомните: поскольку в ЕИС вы загружаете скан паспорта или устава, то именно вы отвечаете за актуальность этих документов в любой момент времени. Если сведения изменились, то вам нужно заменить их в личном кабинете в ЕИС. В противном случае заказчик, обнаружив противоречия, может отклонить вашу заявку, и вся работа пойдет насмарку.

2.Данные, уже сформированные площадкой.

(Участнику нужно согласиться с ними, поставив «галочку» в нужном месте с помощью функционала сайта ЭТП.)

○ Согласие исполнить контракт на условиях тендерной документации. Обратите внимание на этот пункт: им вы подтверждаете, что внимательно изучили документы заказчика и согласны со всеми его требованиями.

○ Декларация о соответствии вас «единым» требованиям к участникам закупки (их мы тоже рассмотрим в главе 2.10).

○ Декларация о том, что вы являетесь субъектом малого предпринимательства или социально ориентированной некоммерческой организацией (на случай, если к участию в тендере допускаются только эти две категории лиц).

○ Декларация о том, что вы не состоите в реестре недобросовестных поставщиков.

3.Данные, которые вы предоставляете самостоятельно.

(Заполняете с помощью функционала площадки либо прикрепляете подготовленные документы.)

○ Наименование страны происхождения товара.

○ Техническая часть заявки (конкретные показатели предлагаемого товара).

○ ИНН руководителя и учредителей юридического лица.

○ Документы, подтверждающие наличие у вас специального разрешения заниматься определенной деятельностью, если это требуется по закону. (Скажем, если закупаются услуги физической охраны, то в составе заявки вам нужно приложить скан имеющейся лицензии. Если закупаются строительные работы, то при условиях, установленных в градостроительном законодательстве, нужно предоставить выписку из реестра саморегулируемой организации – СРО).

○ Документы, подтверждающие страну происхождения товара, если того требуют правила национального режима (о нем подробнее в главе 2.6).

○ Ваше ценовое предложение. Цену вы указываете сразу (при подаче заявки) в таких закупках, как запрос котировок и конкурс. А вот в аукционной заявке цену писать не нужно – она сформируется в ходе онлайн-торга (о нем подробнее в главе 2.14).

Понимаю, что на первый взгляд этот список кажется объемным. Но, сформировав одну-две заявки, вы поймете, что всё не так грустно, а после десятой процесс подготовки и подачи заявок превратится в рутину. Обещаю.

На что еще стоит обратить внимание

• Если вашу заявку подписывает не руководитель, а, скажем, тендерный специалист, то к ней обязательно нужно приложить доверенность.

• Прикладывайте к заявке краткую анкету поставщика, где отражены актуальные телефоны для связи, действующие банковские реквизиты и применяемая система налогообложения.

• Перед подачей заявки обязательно проверьте, не вносил ли заказчик изменения в документацию и не менял ли техзадание.

• Не подавайте заявку в самый последний момент. Сбой связи или глюк на сайте площадки может свести на нет большой объем работы, проделанной вами ранее.

• Если вам необходимо внести изменения в заявку, то нужно отозвать старый и сформировать новый документ. Как правило, это можно сделать в любой момент до окончания приема заявок.

• Если торги потеряли для вас актуальность или привлекательность, отзовите заявку, иначе в случае победы вам придется заключать и исполнять контракт. Тот факт, что для вас он экономически больше не выгоден, никого волновать не будет. Подавая заявку, вы подтверждаете, что ознакомились с пакетом документов заказчика и осознанно согласились со всеми условиями закупки.

ВЫВОДЫ

1. Заявки на разные виды закупок очень похожи друг на друга по составу. В них присутствуют «техническая» и «юридическая» части, а также ценовое предложение. А вот компоноваться эти документы и сведения могут по-разному, в зависимости от формы тендера. Требования к составу заявки всегда указываются в закупочной документации, так что гадать не придется.

2. Сформируйте себе стандартный набор сведений, который подойдет для большинства закупочных процедур. Так подготовка заявки сведется, по сути, только к заполнению ее «технической» части.

3. Подать заявку можно до даты, указанной заказчиком в извещении о закупке. Ее будет возможно отозвать или изменить в любой момент до этого срока. Если заявка не отозвана, то в случае победы вы будете обязаны заключить контракт с заказчиком.

2.6. Тренды-шменды

Где-то на белом свете жил-был Миша Торопышкин, который в один прекрасный день решил заняться госзакупками. Сначала он продвигал свой шиномонтаж, потом продавал автозапчасти, а сейчас вот расширился и до электронной техники. Какой именно техники? Да любой! Миша со всем справится: и с телевизором, и с холодильником, и с компьютером.

Вот нашел хороший тендер на закупку компьютеров. Миша уже набил себе много шишек, поднабрался опыта: знает теперь, как получить побольше прибыли. На марки и модели, указанные в документах по закупке, он теперь вообще не смотрит, зато внимательно читает техническое описание. Всем известно, что сейчас в тренде китайская техника: параметры такие же, как и у российских производителей, – а дешевле в разы! Миша даже встретился с Колиным приятелем, который всю технику себе в магазин возит из Поднебесной. Узнал как-чего, договорился с ним о поставках.

Поскольку техника китайская, Миша сумел предложить заказчику отличную цену – и,

Приходит на подпись контракт, а там указана цена на 15 % ниже той, с которой Миша выиграл. Начал он ругаться с заказчиком: мол, что такое?! А заказчик ему и говорит:

– Этонациональный режим.

– Что, что? – Понятное дело, Миша о таком впервые слышит.

– Как «что»? А вы не знаете? Импортозамещение. Тренд такой. В заявке вы указываете, что техника из Китая, а у других участников аукциона она российская да белорусская. Мы же поддерживаем отечественного производителя. Поэтому по правилам нацрежима мы вам цену контракта на 15 % и снизили.

Снова Миша Торопышкин остался у разбитого корыта – совсем без прибыли…

КОММЕНТАРИЙ

Несколько лет назад наше государство решило поддержать отечественного производителя и ввело для госзакупок правила национального режима – специальные нормы, дающие преимущества тем участникам тендеров, которые предлагают заказчикам российскую продукцию.

Кстати, к российским товарам приравняли изделия из Беларуси, Казахстана, Киргизии и Армении (эти пять стран входят в Евразийский экономический союз – ЕАЭС).

Правила национального режима рассредоточены по нескольким правовым актам, в основном постановлениям Правительства РФ. Они касаются разных категорий товаров (например, продуктов питания, промышленных товаров, радиоэлектронной продукции, медицинских изделий и так далее). В каждом из подобных постановлений имеются списки кодов ОКПД, соответствующих определенным товарам. Если продукция входит в такой список, то к ней применяется национальный режим. Если каких-то товаров в постановлении нет, то закупка проходит на условиях равного участия для поставщиков, предлагающих продукцию как из стран ЕАЭС, так и из любых иных государств.

В каждом постановлении также указано, какими документами участник закупки обязанподтвердить страну происхождения товаров.

Как правило, это один из трех вариантов.

1.Выписка из специального реестра российской продукции.

Например: реестр российской промышленной продукции, реестр российской радиоэлектронной продукции, реестр российских программ для ЭВМ и баз данных.

Все реестры находятся в общем доступе, поэтому выписку можно бесплатно и без регистрации скачать в интернете.

2.Иной документ (обычно сертификат СТ-1).

Такие сертификаты платно выдаются производителям или участникам госзакупок торгово-промышленными палатами.

3.Декларация о стране происхождения товара (иногда еще и о конкретном производителе).

Это просто заявление участника тендера о том, в какой стране изготовлен продукт.

Как государство поддерживает отечественных производителей

Поддержка отечественных производителей осуществляетсяв трех основных формах.

1. Запрет на покупку импортных товаров.

2. Ограничение на покупку импортных товаров (правило «третий лишний»).

3. Преференции для товаров из стран ЕАЭС (правило «минус 15 %»).

Рассмотрим их подробнее.

1. ЗАПРЕТ НА ПОКУПКУ ИМПОРТНЫХ ТОВАРОВ

Действует на ряд промышленных изделий или программное обеспечение. Это означает, что заказчик не может приобрести указанную продукцию, если она произведена не в государствах – членах ЕАЭС. Если в заявке нет подтверждения, что предлагаемый товар – российский или евразийский, то ее отклонят.

Из общего запрета есть ряд исключений. Например, если российское ПО, которое включено в реестр, совершенно не подходит заказчику по своим функциональным или техническим характеристикам, то заказчик может купить импортную программу.

2. ОГРАНИЧЕНИЕ НА ПОКУПКУ ИМПОРТНЫХ ТОВАРОВ

Действует на некоторые продукты питания и промышленные товары.

Заказчик рассматривает заявки и следит, нет ли среди них хотя бы двух с российским товаром (при этом в заявках должны быть указаны изделия разных производителей). Если есть, то третья и все последующие «импортные» заявки отклоняются. Далее торг идет только между поставщиками, предлагающими отечественную продукцию.

Приведем пример.

•На аукцион подано три заявки.Во всех трех товары импортные. Все заявки участвуют в тендере без каких-либо ограничений.

•На аукцион подано четыре заявки.Из них две российские, но в них указан товар одного и того же завода-производителя. Все четыре заявки будут торговаться наравне.

•На аукцион подано пять заявок.Из них три российские (две предлагают продукцию завода А, третья – завода Б). Заказчик фиксирует, что есть как минимум две заявки с российским товаром от разных производителей, и все «импортные» заявки отклоняются. В тендере участвуют три заявки с российскими товарами.

Сейчас появилась разновидность этого правила – «второй лишний». Так, согласно последним изменениям, при закупке радиоэлектронной продукции все заявки с импортными товарами будут отклонены, если есть хотя бы одно российское предложение.

3. ПРЕФЕРЕНЦИИ ДЛЯ ТОВАРОВ ИЗ СТРАН ЕАЭС (ПРАВИЛО «МИНУС 15 %»)

Здесь нет никаких запретов или отклонения заявок, в торгах участвуют все. Но если эта мера установлена и выигрывает участник, предлагающий импортные товары, то цена контракта с ним снижается на 15 % (в электронных аукционах). Если выигрывает заявка с российскими товарами, то цена не снижается.

Предположим, в аукционе участвовало четыре предпринимателя. Выиграл участник, предложивший товар китайского производства, цена которого 100 рублей. Контракт с ним будет заключен по цене 85 рублей.

В чем смысл этого правила? А в том, что если поставщик импортной продукции хочет получить определенную сумму «на руки», то он не сможет снижаться ниже определенных значений. А вот участник аукциона с евразийским товаром – сможет. Так он получает преимущество.

К большому сожалению, на момент участия в аукционе вы не знаете, какие товары из каких стран предлагают ваши конкуренты. Так что единственный выход для вас – закладывать 15 % в цену, чтобы применение преференций не стало неприятным сюрпризом.

В других видах закупок (запрос котировок и конкурс) правило работает немного по-другому. Там никто никаких 15 % от цены контракта не отнимает. Но при оценке заявок заказчик рассчитывает «виртуальную» цену российских товаров и уменьшает ее на 15 %. Скажем, у нас есть две заявки: «импортная» с ценой 90 рублей и «российская» с ценой 100 рублей. Заказчик высчитывает 15 % от цены «российской» заявки и получает 85 рублей. Участник, направивший такое предложение, выигрывает. Ведь 85 меньше 90. Но контракт с ним заключается по цене, которую он предложил, – 100 рублей.

Применять ли в закупке национальный режим или нет, решает заказчик. Он определяет код ОКПД товара, который планирует купить. Далее он проверяет, не упомянут ли этот код в нормативных актах об импортозамещении. Если упомянут, то заказчик смотрит, какую форму нацрежима необходимо выбрать (запрет, ограничение, преференции).

В документации (извещении) заказчик указывает, какие правила он применяет и какими документами участник тендера должен подтвердить страну происхождения товара.

При проведении закупки заказчик ищет в составе заявки нужные документы о стране производства, и если их нет – товар рассматривается как импортный.

ВЫВОДЫ

1. В госзакупках на некоторые виды товаров распространяется национальный режим – правила о поддержке товаров российского происхождения. К ним также приравниваются изделия из Беларуси, Казахстана, Киргизии и Армении. В специальных нормативных актах перечислены коды ОКПД товаров, на которые распространяются эти ограничения.

2. Существует три формы

3. Как правило, подтверждением российского происхождения товара является его нахождение в соответствующем реестре. Однако в ряде случаев используются также сертификаты СТ-1 или даже просто декларации.

4. Если вы работаете в определенной нише, то имеет смысл изучить действующие в ней нормативные документы, касающиеся национального режима. Ваша цель – сделать участие в закупках максимально прогнозируемым и избежать неприятных сюрпризов.

2.7. А кушать хорошо любишь?

Миша Торопышкин настроен решительно! Каждый день он в работе: подает заявку за заявкой. Где-то густо, где-то пусто, – в смысле: то успешно, то не очень.

Тем не менее работа кипит. Если Миша чего-то не понимает в документах, он пишет запросы заказчикам, просит разъяснений. Копает в самую суть, так сказать; к каждому пунктику придирается. А чего стесняться-то? Стив Джобс и Билл Гейтс, чай, не стеснялись, создавая свои империи.

Обычно на его запросы отвечают быстро и решительно, но недавно он столкнулся с такой ситуацией. Написал запрос заказчику – день проходит, два, а ему никто не отвечает. Звонит – трубку не берут. Что такое, куда все пропали? И контракт-то интересный, но документация явно не в порядке, надо уточнять. Без этого подавать заявку смысла нет, только время зря потратишь.

Но что делать? Как добиться ответа? С подобным Миша столкнулся в первый раз, поэтому не знал, как действовать. Решил обратиться за консультацией к боевой Колиной подруге. Она же тертый калач, наверняка у нее уже было что-то такое.

Подруга – давайте назовем ее Елена Петровна – готова поделиться опытом.

– Итак, порядок действий таков, – говорит она. – Сначала пишем запрос и ждем ответа. Если ответа нет, пишем жалобу на документацию в антимонопольную службу.

– Я вообще-то не люблю жаловаться, – говорит Миша, – не из этих я!

– А кушать хорошо любишь? – отвечает Елена Петровна. – Да и чего тебе терять-то? Если техзадание не устраивает, зачем просто так подавать заявку? После жалобы заказчика заставят изменить документы и продлят срок подачи заявок, а тут и ты со своим предложением – выигрышным, конечно же.

– Да не умею я жалобы писать!

– Найдешь форму в интернете, ничего сложного. Госпошлину за это платить не надо, а подается она – запомни – в Федеральную антимонопольную службу. Всё понял? Справишься?

Миша подумал-подумал и решил, что, конечно, справится. И пошел писать первую в своей жизни жалобу.

КОММЕНТАРИЙ

Поскольку госзакупки должны обеспечивать равные возможности для любых участников, закон запрещает госзаказчикам вести какие-либо предварительные переговоры с потенциальными поставщиками. Считается, что они должны руководствоваться исключительно письменной информацией о заказе, размещенной на сайте ЕИС.

Сведения о товаре или услуге

В реальности этих сведений не всегда достаточно. Например, вы можете изучить техническое задание и понять, что при таких условиях невозможно выполнить качественный подбор товара, расчет стоимости или оформление заявки, поскольку:

• в документах не отражены важные параметры желаемого товара;

• вы не понимаете, что написал заказчик;

• покупатель ссылается на некие приложения к ТЗ, но их нет;

• вы обнаружили техническую ошибку в описании закупаемого объекта;

• в двух частях документа содержатся противоречащие друг другу пункты;

• вам кажется, что в закупке заказчик неправильно применил нормы нацрежима;

• вы не понимаете, что означают некоторые символы в техзадании, и так далее…

Есть только один законный способ получить ответы на свои вопросы – направить так называемыйзапрос разъяснений.

Что нужно знать о запросе разъяснений

• Запрос разъяснений подается через электронную площадку (из вашего личного кабинета), на которой проходит процедура. Это бесплатно.

• По одному тендеру вы можете направить не более трех запросов разъяснений (но внутри одного запроса может быть неограниченное число ваших вопросов), так что лучше подготовиться и спросить обо всем за один раз.

• Запрос должен быть четким. Укажите пункты документации, которые вам не ясны или с которыми вы не согласны. Если настаиваете на внесении изменений в техзадание, аргументируйте это со ссылками на правовые акты, а не просто высказывайте свое мнение.

• Заказчик обязан ответить на запрос под угрозой штрафа. Правда, «качество» такого ответа вам никто не гарантирует.

• Запросы разъяснений можно направлять не во всех видах тендеров (например, в запросе котировок по закону № 44-ФЗ это сделать не удастся).

• Сроки для направления запроса указаны в тендерной документации. Если вы обратились к заказчику позднее этой даты, то ответа не получите.

• Заказчик не видит, кто направил ему запрос разъяснений (если только вы сами не представились в тексте), он отвечает анониму. Текст запроса и ответ на него публикуются заказчиком на электронной площадке и в ЕИС, то есть становятся доступны для всех.

• Если в итоге работы с вашим запросом заказчик решит внести изменения в документацию, то он продлит сроки подачи заявок.

• Даже если вы сами не обращались с запросом, перед подачей заявки рекомендую проверить, нет ли на сайте госзакупок чьих-то вопросов с ответами заказчика. Их точно будет полезно изучить.

• Можно не направлять официальный запрос, а просто позвонить заказчику. Большинство из них ответят на ваши вопросы. Но нужно понимать, что сотрудники учреждения не обязаны вас консультировать. И главное, их ответы, что называется, «не пришьешь к делу». У вас нет гарантии того, что в будущем заказчик станет вести себя в соответствии со своими устными разъяснениями.

Что будет после получения ответа

• Если разъяснения заказчика вас удовлетворили, то можно готовить заявку.

• Если нет, то можно продолжить общение (у вас в запасе еще два запроса).

• Если лимит запросов исчерпан или срок для их направления истек, можно подать жалобу на документацию.

Что нужно знать о жалобах

• В закупках по законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ можно обжаловать как действия заказчиков (например, неправомерное отклонение заявки или неверный выбор победителя), так и положения тендерной документации.

• Как правило, любое лицо (в том числе не участвующее в спорном тендере) может направить жалобу на документы до окончания срока подачи заявок. Если же обжалуются действия заказчика, то обратиться к контролерам имеет право только участник закупки. Это возможно сделать в течение короткого времени после ее завершения (сейчас – 5 дней для жалоб на закупки по закону № 44-ФЗ и 10 дней – на закупки по закону № 223-ФЗ).

• Жалобу необходимо направить в органы Федеральной антимонопольной службы по месту регистрации

• Никаких пошлин платить не нужно. Нет и обязательного шаблона жалобы. Она составляется в свободной форме. Но в любом случае в ней необходимо написать о том, какая именно закупка обжалуется, указать данные заказчика и участника закупки (в том числе контакты), а также описать суть ваших претензий и привести их обоснование.

• На время рассмотрения жалобы закупка приостанавливается, то есть заказчик ставит всё на паузу: не проводит аукцион, не рассматривает заявки, не заключает контракт. Это сделано в интересах лица, подающего жалобу. А чтобы соблюсти права заказчика, сроки рассмотрения таких обращений очень короткие – обычно пять рабочих дней.

• Если антимонопольщики признают жалобу обоснованной, то они укажут заказчику, что именно ему нужно сделать (например, внести изменения в техзадание, рассмотреть заново заявки и т. п.).

И еще несколько практических советов

• До подачи жалобы внимательно изучите документы или посоветуйтесь с юристом. Возможно, что неправы именно вы, а заказчик действует правомерно.

• Шансы на то, что жалобу признают обоснованной, существенно возрастут, если вы будете писать четко, кратко и ссылаясь на нормативные акты.

• Хорошим аргументом также станет упоминание решений судов или антимонопольных органов по схожим вопросам. Все подобные акты есть в интернете на сайтах Верховного суда РФ и Федеральной антимонопольной службы РФ (https://kad.arbitr.ru/, https://br.fas.gov.ru/). Прочитать и скачать их можно бесплатно, однако неюристу будет сложно найти нужные документы.

• Не нужно переживать, что заказчик «обидится», получив жалобу, и потом будет «мстить». Нет, это вполне рутинный процесс для большинства из них. Они привыкли получать жалобы и отвечать на них.

• Если тендер для вас не очень значим и прибылен, то, возможно, не стоит тратить время на кляузы. Используйте его более эффективно – например, занявшись подачей заявок на другие закупки. Однако если у вас очень узкая бизнес-ниша или вам принципиально важно получить мнение контролеров, то не сдерживайте себя.

ВЫВОДЫ

1. Запрос разъяснений закупочной документации – это, по сути, единственный законный способ общения между заказчиком и поставщиком до объявления победителя тендера. Запросы бесплатны, анонимны и направляются через электронные площадки.

2. Запрос может инициировать изменение документов заказчика, если тот согласится с вашими претензиями. Если этого не произошло, а вы уверены в своей правоте, можно подать жалобу на документацию в органы ФАС России.

3. Несмотря на формальный запрет переговоров, большинство поставщиков обращаются со своими вопросами к заказчикам по телефону, а те отвечают. Это быстрее, чем писать запросы, – но ответы юридически не защищены.

2.8. Серьезны ли ваши намерения?

Миша Торопышкин выходит на новый уровень! Он собрался с духом и решил поучаствовать в своем первом крупном аукционе по закону № 44-ФЗ – аж на целых полтора миллиона рублей. Немного волнительно: справится ли он с такой поставкой? «Но кто ничего не делает, тот ничего и не получает», – решил Миша и начал готовиться к аукциону.

Готовился внимательно, с особой тщательностью, всё рассчитал. Заявку заполнял целых два дня, а потом еще проверял и перепроверял, – умаялся, короче. Но вот вроде всё готово: Миша результатом своей работы доволен дальше некуда. Стал отправлять заявку, а она… ррррраз… и не отправляется! WTF?! Какое-то обеспечение заявки требуют! Это еще что такое?

Про обеспечение исполнения контракта Миша знает, а вот обеспечение заявки – об этом он слышит впервые. Ну что делать; значит, надо снова подтягивать знания. Сел Миша изучать информацию. Ага, вот оно: если цена закупки выше миллиона рублей, то может понадобиться внести обеспечение заявки. Так Миша выяснил, что обеспечение заявки – это сумма, которую необходимо внести участнику закупки до проведения торгов, тем самым подтвердив серьезность своих намерений, то есть того, что в будущем он не откажется от заключения контракта. А если вдруг откажется, эта сумма ему уже не вернется…

Итак, что такое обеспечение заявки, Миша понял. Теперь осталось разобраться, как это обеспечение предоставить. Оказывается, есть два способа: можно купить банковскую гарантию, а можно просто перевести деньги.

Ну Миша и решил, что второй способ будет быстрее: взял и отправил деньги на реквизиты электронной площадки. Банк платежку провел – всё ок. Деньги в личном кабинете на электронной площадке отразились – тоже ок. А заявка всё равно не подается! Что ж такое-то?!

Вот так Миша Торопышкин и прошляпил отличный тендер, а ведь так к нему готовился!

И самое главное, наш герой так и не понял – почему. А вы поняли?

КОММЕНТАРИЙ

В закупках вам могут встретиться три вида обеспечительных мер: обеспечение заявок, обеспечение исполнения договоров/контрактов и обеспечение гарантийных обязательств.

Обеспечительные меры призваны гарантировать исполнение основного обязательства. Если оно будет нарушено, то для поставщика наступят неблагоприятные последствия.

Какими бывают обеспечительные меры?

• Обеспечение заявки гарантирует, что победитель торгов заключит договор с заказчиком.

• Обеспечение исполнения контракта/договора гарантирует, что поставщик исполнит свои обязательства, получив аванс, или возместит причиненные в ходе исполнения договора убытки.

• Обеспечение гарантийных обязательств отвечает за то, что исполнитель выполнит обещанное в гарантии (бесплатный ремонт или замена товара).

Сейчас мы поговорим об обеспечении заявки, а другие виды обеспечительных мер обсудим в главе 3.3.

Как работают обеспечительные меры?

Когда вы подаете заявку, то можете выбрать одну из двух форм ее обеспечения:денежные средстваилибанковскую (независимую) гарантию.Оформить данную процедуру необходимодоподачи заявки. В противном случае заказчик, который проводит тендер, просто не получит ваше предложение.

Заказчик выбирает размер платежа и указывает его в извещении о закупке. Обычно это небольшая сумма в районе 0,5–1 % от начальной (максимальной) цены контракта. Если проводится тендер на сумму свыше одного миллиона рублей, то обязательно потребуется обеспечение.

Если вы выбираетеденежные средства,то при участии в тендерах по закону № 44-ФЗ, их нужно будет положить на специальный счет (спецсчет) в банке. Получив вашу заявку, электронная площадка свяжется с банком, и он заблокирует необходимую сумму, которая останется на вашем счете, но вы не сможете ею распоряжаться (перевести на другие реквизиты, снять наличными и т. п.).

Эти деньги будут быстро разблокированы, если:

• вашу заявку отклонили;

• ваша заявка проиграла;

• вы отозвали заявку;

• заказчик отменил закупку;

• вы выиграли закупку и заключили контракт.

Потерять заблокированные деньги можно только в одном случае:если вас признали победителем тендера, но вы уклонились от заключения договора.

Как вы поняли, рано или поздно вам придется открыть спецсчет в банке. А теперь поговорим о том, что вам нужно о нем знать.

ЧТО НУЖНО ЗНАТЬ О СПЕЦСЧЕТЕ

1. Достаточно одного спецсчета,

2. Спецсчет открыть невозможно, пока вы не аккредитованы в ЕИС.

3. Спецсчет – не предмет первой необходимости. Во-первых, немало закупок проходят без обеспечения заявки. Во-вторых, открыть спецсчет – дело нескольких минут.

4. Спецсчет лучше всего открывать в том банке, где у вас открыт расчетный счет. В этом случае платежи между вашими счетами будут проходить быстро и бесплатно (так как нет межбанковской комиссии). Открывая спецсчет, поинтересуйтесь платой за его пополнение, блокировку и прочие операции. Обычно все эти услуги предоставляются бесплатно, но единых правил нет, ведь банки – коммерческие организации и самостоятельно утверждают свои тарифы.

5. За выигрыш в закупке вы должны будете уплатить комиссию за победу. Оператор электронной площадки имеет возможность списать данную сумму со спецсчета без вашего разрешения. Если у вас нет спецсчета или на нем недостаточно свободных денег, то площадка выставит вам обычный счет на оплату.

6. Спецсчет не используется для расчетов по контракту!

Если в качестве обеспечительного платежа вы выбираетебанковскую гарантию,то вам необходимо обратиться в банк и оплатить оформление этого документа. Получается, вы несете дополнительные расходы (если выбираете деньги, то они будут просто заблокированы/разблокированы на вашем спецсчете, но вы их не потеряете). С другой стороны, если сумма обеспечения велика, то, возможно, выгоднее заплатить небольшую банковскую комиссию, чем извлекать на срок тендера эти средства из оборота бизнеса.

Как работает банковская гарантия

Банк обещает, что если участник тендера выиграет и откажется от заключения контракта, то банк перечислит необходимую сумму обеспечения госзаказчику. Это оформляется специальным документом. Именно за такое обещание вы и платите банку деньги.

Банковская гарантия работает не по принципу страхования ответственности (банк заплатил, и ваши обязательства исчезли). Нет. Она работает по принципу кредита: банк сам заплатит госзаказчику и, в свою очередь, попросит вас вернуть ему эти деньги. Если вы не вернете их в короткий срок, то начнут начисляться проценты, как если бы вы взяли заем на данную сумму.

Существует закрытый перечень банков, чьи обеспечения принимают в госторгах. Каждый документ вносится в специальный реестр. И вы, и госзаказчик можете в любой момент проверить его подлинность. Скоро перечень пополнится и другими (небанковскими) организациями, имеющими право выдавать гарантии, – поэтому правильнее будет говорить уже не о «банковской», а о «независимой» гарантии.

Как оформить гарантию?

• Обратиться в свой или иной банк напрямую.

• Обратиться к независимому брокеру по банковским гарантиям – специалисту, который возьмет на себя все вопросы по оформлению. Как правило, это тендерные сопровождающие, консалтинговые фирмы или даже электронные торговые площадки. Услуги брокеров оплачивают банки, для вас они бесплатны.

• Воспользоваться специальным интернет-сервисом по подбору гарантий. Их много. Вы указываете необходимые параметры, сервис подбирает вам варианты банков и стоимость гарантии, далее вы общаетесь с кредитной организацией. Для банка такие сервисы – как один большой брокер. Вы также пользуетесь ими бесплатно.

Все три варианта абсолютно рабочие. Потестируйте, какой из них больше вам подойдет.

Особенности обеспечения заявок в тендерах по закону № 223-ФЗ

• Заказчики могут установить и собственные формы обеспечения (например, ограничить их только денежными средствами или, наоборот, добавить поручительство, страхование и иные способы).

• Обеспечение заявки не устанавливается в тендерах на сумму менее пяти миллионов рублей.

• Денежные средства необходимо направлять не на ваш спецсчет в банке, а либо на счет заказчика, либо на счет электронной торговой площадки. Реквизиты будут указаны в документах по закупке. Если же торги проходят специально для субъектов малого и среднего предпринимательства, то используется спецсчет.

ВЫВОДЫ

1. Для некоторых закупок может указываться необходимость обеспечения заявки. В тендерах по закону № 44-ФЗ вы самостоятельно выбираете между денежными средствами или независимой гарантией. Если торги идут по закону № 223-ФЗ, то внимательно читайте документы заказчика. Всё индивидуально.

2. Сумму обеспечения вы можете потерять только в одном случае – если выиграете тендер и откажетесь заключать контракт. Во всех остальных случаях ваши деньги не пропадут.

3. Если сумма обеспечения невелика, проще воспользоваться деньгами. Получается, что вы их «замораживаете» на время тендера. Если сумма такая, что ее заморозка даже на пару-тройку недель плохо скажется на вашем бизнесе, то рассмотрите вариант независимой гарантии.

2.9. Хитрецы

Опыт не пропьешь! А у Миши Торопышкина уже ого-го какой опыт в госзакупках. Тендеры он смотрит регулярно, чтобы было время подготовиться, а как находит интересный аукцион, так сразу его просчитывает и отправляет заявку, в которой все параметры старательно расписывает четко по техзаданию.

Но вот наступает срок рассмотрения очередной заявки, и Миша получает письмо… с отказом.

Как? Почему? Надо выяснить, в чем причина. Если это Мишин просчет – значит, надо исправлять: ему-то не привыкать учиться на своих ошибках.

Вновь пришлось просмотреть все документы, и вдруг оказалось, что заказчик изменил техзадание. А так как это произошло уже после того, как Миша отправил свою заявку, то он и знать об этом не знал.

Затем Миша выяснил, что по закону менять техзадание не запрещается. Так что тут ничего не поделаешь: или сиди и отслеживай изменения хоть каждый день, или… можешь остаться в пролете.

Часто ли вообще такое случается? Миша продолжил расследование – взял да и проанализировал те закупки, которыми он интересовался за последние пару месяцев.

Выяснилось, что на деле изменения происходят не так уж и часто. Но… но! Иногда условия тендера меняются в лучшую сторону. И вот так неожиданность: на подобные закупки подается не так уж и много заявок. А иногда и вовсе одна!

«Вот, значит, как всё происходит, – понял Миша. – Сначала эти… кхм, скажем так, хитрецы, указывают невыгодные условия, чтобы поставщики даже и не подумали участвовать в тендере, а потом тихой сапой меняют их на человеческие! Мало ведь кто будет отслеживать изменение условий по заявкам, которые не подошли или не понравились. Конечно же, кроме «нужных» заказчику поставщиков»…

Такую вот недобросовестную схему обнаружил Миша. И настроение вроде как немного улучшилось: тендер, конечно, мимо, зато вон какие махинации он раскрыл! Хорошо иметь голову на плечах. И опять же: новый опыт, всё идет в копилочку. Но Миша-то человек честный и, конечно же, не собирается участвовать в таких «серых» схемах…

КОММЕНТАРИЙ

Как только на сайте появляется извещение о закупке, поставщики получают доступ к информации о ней и начинают готовить свои заявки. Обычно это недолго и занимает всего несколько дней.

Но и за это время кое-что может произойти. Допустим, заказчик внесет изменения в документы тендера

Отмена закупки

Сроки, в течение которых заказчику разрешено отменить тендер, установлены законом. В закупках по закону № 223-ФЗ это возможно вплоть до момента окончания подачи заявок. В торгах по закону № 44-ФЗ срок чуть короче – покупатель может отказаться от заказа за один день до окончания подачи заявок.

Обычно закупка отменяется по двум основным причинам: либо потребность учреждения в товарах или услугах изменилась, либо заказчик обнаружил критические ошибки в тендерных документах, и ему необходимо время, чтобы составить их заново.

В исключительных случаях отказ от торгов может произойти и позднее – при наличии «обстоятельств непреодолимой силы», или форс-мажора. Это войны, наводнения, пожары, землетрясения и прочие стихийные бедствия, забастовки, изменения в законах или другие обстоятельства, которые невозможно было предвидеть.

Например, в 2020 году часть закупок отменили из-за пандемии, вызванной коронавирусом.

Если закупка отменяется, то уже поданные заявки участников не рассматриваются, а обеспечение заявок разблокируется.

Изменение закупки

В обозначенный выше срок заказчики могут внести изменения в извещения о торгах и любые приложения к ним. Разумеется, поменять объект покупки нельзя – ведь тогда это будет совершенно другой тендер.

Изменения могут быть следующими:

• устранение противоречий внутри документов;

• изменение сроков поставки, количества партий или иных условий контракта;

• исправление нарушений закона, допущенных в документах;

• уточнение технического задания и прочее.

Для того чтобы поставщики успели исправить свои документы, заказчики обязаны продлить сроки подачи предложений.

Если к моменту внесения изменений вы уже успели подать заявку, то, вероятнее всего, электронная площадка известит вас об изменениях и у вас будет возможность уточнить сведения.

Однако если вы еще не отправили свои предложения на сайт, то никто кроме вас не станет отслеживать, корректировался ли тендер. Вот почему очень важно перед отправкой заявки зайти на ЕИС или торговую площадку и проверить, по верной ли версии документации вы готовились. Иначе возникает риск попасть в неприятную ситуацию.

Приведу пример: больница покупала фруктовый сок в упаковках по 200 граммов, который предназначался для доноров крови. В техническом задании среди прочих требований к напитку было указано, что он должен соответствовать некоему ГОСТ. Чуть позднее один из потенциальных участников тендера направил запрос разъяснений, и выяснилось, что заказчик сослался на недавно отмененный стандарт. Это была ошибка учреждения, а потому больница внесла изменения в документы – вписала верный ГОСТ.

На аукцион было подано девять заявок, но семь из них оказались отклонены. Участники, подавшие их, скачали первую версию документов и подготовили свои предложения согласно ей (указали отмененный госстандарт). Они не проверили, изменились ли условия тендера.

Изменение и отзыв заявки

Не только заказчик может корректировать свои документы. У вас тоже есть такое право. И никто не спросит о причинах вашего решения.

Чтобы отозвать заявку, вам нужно зайти в личный кабинет на электронной площадке, через которую вы направляли свое предложение, найти эту заявку и нажать на кнопку отмены. Обеспечение заявки будет разблокировано.

Если же вы хотите внести изменения в заявку, то технически это обычно выглядит как отзыв первоначального документа и направление нового.

Датой подачи заявки в таком случае будет считаться самая последняя. Почему это важно?

Представьте ситуацию: заказчик разместил тендер, условия которого не очень выгодны. Вы готовы за него взяться, но только по начальной (максимальной) цене, снижаться не хотите. Вы указали в своей заявке максимально возможную стоимость. Точно так же рассуждал и ваш конкурент, который тоже направил заявку с самой высокой ценой.

Итак, оба ваши предложения идентичны. Как заказчику выбрать победителя? По закону заказ достанется тому, кто подал заявку ранее других. Таким образом, иногда важны не только условия, которые вы предлагаете, но и дата их направления.

ВЫВОДЫ

1. Несмотря на то, что обычно условия тендера остаются неизменными, в редких случаях заказчики всё-таки их корректируют. Делать это можно до определенной даты, и тогда срок подачи заявок продлевается, чтобы поставщики успели сориентироваться.

2. Отмена закупки тоже возможна. Более того, при наличии форс-мажора заказчик может отказаться от тендера и после даты окончания подачи заявок. Финансово поставщики не пострадают, но, получается, зря потратят время. Радует, что такие случаи всё же исключение.

3. Как участник торгов вы в любой момент до окончания подачи заявок можете изменить или отозвать свое предложение. Причины не важны. Это ваше коммерческое решение. Но если вы не отозвали заявку, значит, вы согласны с условиями закупки и обязуетесь в случае победы заключить контракт с покупателем.

4. В самых редких случаях суперкоротких закупок обе стороны не могут производить изменения и отмены.

5. Все условия, касающиеся изменений и отмен, указаны в тендерных документах.

2.10. Трамплин в новую жизнь

Наш Миша Торопышкин – парень амбициозный, иначе бы и историй про него не было. И вот однажды Миша призадумался: вроде бы он занимается бизнесом, а всё на старенькой, еще папой подаренной «Шкоде» ездит да с семьей в однушке ютится, за которую еще даже ипотеку не выплатил.

Бизнесмен он, в конце концов, или кто? Раз бизнесмен, то пора бы ему переходить на новый уровень. Доколе ему болтаться в болоте мелких тендеров?! На хлеб с маслом, конечно, хватает, но Мише хочется не только с маслом… а еще и с икорочкой! И ездить хочется на «Мерседесе», а не на старенькой «Шкоде»! И жить в коттедже за городом!

Короче, Мише нужны деньги, да побольше. Но он хорошо знает, что из ниоткуда они не возьмутся: надо зарабатывать. А чтобы заработать столько, сколько ему требуется, придется выйти из зоны комфорта.

Миша понимает, что для этого необходимо и образование подтягивать, и вообще быть в тренде и «в теме». Вот он и участвует во всяких тренингах, читает последние новости и прислушивается к мнению профессионалов. Как раз на такого Миша и подписан в Инстаграме: @anastasia.degt.

Недавно Анастасия написала у себя в блоге, что скоро появится так называемаяуниверсальная предквалификация.Что это значит? А вот что: если вы хотите подать заявку на тендер стоимостью от 20 миллионов рублей, вам надо иметь хотя бы один исполненный контракт по закону № 44-ФЗ на 20 % от начальной цены.

Миша быстренько подсчитал. Ага… значит, чтобы выйти в «высшую лигу», ему надо исполнить контракт на сумму больше пяти миллионов! Так-так-так, а сейчас у него самый большой контракт – всего на четыре.

«Значит, придется взяться

КОММЕНТАРИЙ

Ранее мы поговорили о том, что войти в рынок госзакупок довольно просто. Практически любое лицо может стать поставщиком товаров или услуг для государства. Тем не менее к участникам тендеров предъявляется ряд требований, которые можно разделить на три большие группы:

1. Общие (единые) требования.

2. Дополнительные требования.

3. Универсальная предварительная квалификация.

1. Общие (единые) требования

Им должен удовлетворять любой участник любой закупки. В законе № 44-ФЗ они сформулированы в самом нормативном акте, а в тендерах по закону № 223-ФЗ заказчик указывает их в своем Положении о закупках.

Предлагаю взглянуть, какие единые требования предъявляются к поставщикам в контрактной системе. Итак:

• Участник не находится в процессе ликвидации юрлица, в отношении него не вынесено решение о признании банкротом.

• Деятельность поставщика не приостановлена в административном порядке.

• У компании или предпринимателя нет задолженности по налогам и иным обязательным платежам, превышающей 25 % от размера чистых активов бизнеса.

• У индивидуального предпринимателя либо руководителя и главного бухгалтера юрлица нет действующей судимости по некоторым статьям УК РФ. Речь идет в основном о преступлениях, связанных со взятками. Эти люди также не дисквалифицированы, то есть им не запрещено осуществлять определенные виды деятельности и занимать некоторые должности. (Кроме того, помните, что люди, привлеченные к административной ответственности за незаконное вознаграждение от имени юрлица, не имеют права участвовать в госзакупках.)

• Поставщик обладает соответствующими правами, если закупка связана с приобретением объекта интеллектуальной собственности.

• Участник тендера не зарегистрирован в государстве-офшоре. (С 2022 года госконтракты не будут заключаться и с российскими фирмами, в учредителях которых значатся офшорные компании – более 10 % уставного капитала).

• Поставщик и заказчик не вовлечены в конфликт интересов.

Для того чтобы понять, что такое конфликт интересов, надо обратить внимание на связь между директором, контрактным управляющим заказчика (это сотрудник, занимающийся закупками), членами закупочной комиссии учреждения, с одной стороны, и руководителем, учредителем компании-поставщика либо предпринимателем-поставщиком – с другой. Если эти люди – супруги, родители и дети, бабушки/дедушки и внуки, братья и сестры, то фиксируется конфликт интересов. Однако если учредитель поставщика – двоюродный брат директора заказчика, то формально конфликта интересов нет.

Участник тендера подтверждает соответствие указанным выше требованиям так называемойдекларацией,то есть просто заявляет об этом. Никаких доказательств отсутствия задолженности по налогам или судимости к заявке прилагать не нужно. Декларация заранее «вшита» в форму заявки, которую вы заполняете на электронной площадке; заучивать и самостоятельно вписывать какие-либо формулировки не нужно.

Существует одно общее требование, которое иногда необходимо подтверждать документами. Это требование о «соответствии законодательству». Если по закону для того, чтобы оказывать услуги, являющиеся предметом тендера, нужна лицензия или иное специальное разрешение, то сведения об этом разрешении должны быть указаны в заявке.

Лицензия нужна на такие виды деятельности, как услуги связи, образования, медицины, отдельные виды транспортных услуг и прочее. Оценщики, аудиторы и некоторые строители должны быть членами саморегулируемых организаций. Соответственно, вам необходимо предоставить заказчику данные о том, что вы по закону имеете право исполнить его заказ.

Если же вы торгуете вполне «обычным» товаром, то никаких специальных разрешений не нужно.

Кроме того, заказчик может установить (и чаще всего устанавливает) запрет участвовать в закупке лицам, включенным в реестр недобросовестных поставщиков (подробнее об РНП – в главе 3.7).

2. Дополнительные требования

Они устанавливаются не во всех, а в строго определенных видах торгов, список которых определен Правительством РФ. Это работы по сохранению памятников истории и культуры, строительству и реконструкции объектов недвижимости, ремонту автодорог (от пяти миллионов рублей), некоторые оборонные заказы и т. п.

Данные работы считаются особо ответственными, а потому до них допускаются только лица, обладающие соответствующей квалификацией. В частности, капитальным строительством имеют право заниматься только компании, уже имеющие подобный опыт. А поставку военной техники могут осуществлять только те фирмы, руководители и главные бухгалтеры которых имеют свежие справки об отсутствии судимости по ряду статей УК РФ.

Документы, подтверждающие соответствие дополнительным требованиям, подрядчики загружают заранее в своем личном кабинете на каждой электронной площадке. Затем площадка автоматически добавляет их к заявкам фирмы, если та участвует в закупках с дополнительными требованиями.

3. Универсальная предквалификация

Это новое явление в госзакупках начинает действовать с 2022 года. Смысл его в том, что в тендерах, гденеустановлены дополнительные требования, но начальная цена которых превышает 20 миллионов рублей, могут участвовать только лица, уже имеющие опыт исполнения контрактов по законам № 44-ФЗ или № 223-ФЗ. Стоимость одного такого договора должна составлять не меньше 20 % начальной цены текущей закупки, а его «давность» должна быть не более трех лет. Зато предмет поставки абсолютно не важен.

Таким образом, войти в госзакупки действительно несложно, но к крупным заказам допускают только тех, кто уже зарекомендовал себя как надежный поставщик. Что ж, вполне разумно.

Заказчики, применяющие закон № 223-ФЗ, могут устанавливать свои дополнительные и квалификационные требования, поэтому за всеми деталями необходимо обращаться к тендерной документации.

ВЫВОДЫ

1. Существуют так называемыеединые требования к участникам тендеров,сформулированные в законодательстве. Прочитайте их один раз, чтобы понимать, что вы обещаете, когда подписываете в заявке декларацию о соответствии. Документальное подтверждение того, что вы соответствуете единым требованиям, необходимо только в закупке таких объектов, реализация которых ограничена специальным государственным разрешением (лицензией и прочим).

2. В отдельных закупках могут устанавливаться дополнительные и предварительные квалификационные требования. Обычно необходимо подтверждение опыта выполнения подобных работ. Детали сформулированы в законодательстве и могут периодически меняться.

3. Заказчики по закону № 223-ФЗ гораздо более свободны в формулировке требований к участникам тендеров. Внимательно читайте закупочную документацию; ищите, какими документами вы должны подтверждать соответствие требованиям (возможны сюрпризы).

2.11. Хьюстон, у нас проблема

Миша Торопышкин уж и не знает, что еще придумать. Мало ему заказов на этих своих тендерах, так он еще и квартиру продавать собрался!

На самом-то деле мысль здравая: дочка растет, места троим уже мало, да и жена мечтает о кухне-гостиной и отдельном шкафе для обуви.

Здравая мысль-то здравая, да только Миша не ищет легких путей (на то он и Торопышкин!). После того как в агентстве недвижимости ему предложили совсем мизерную цену за нынешнюю квартиру, он и подумал…

«А что если квартиру продать на торгах?!»

Он ведь, когда тендеры мониторит, часто встречает и такие предложения

Ради интереса Миша стал просматривать подобные предложения – вдруг найдется подходящее? И где-то месяц спустя – наконец-то удача! Нашел идеальный вариант: техзадание как под него написано. Ну разве что в ванной должна быть плитка, а у него стены покрашены.

– Ну и ерунда, господи! – сказала Мише жена, когда он поделился с ней сомнениями. – Мы эту плитку за неделю поклеим, если надо будет. Да даже быстрее – позовем брата моего и папу. И Колю вон твоего. Быстро сделают.

«Какая у меня всё-таки Алёна сообразительная!» – порадовался Миша и пошел подавать заявку.

И… выиграл!

Наконец заказчик прислал контракт на подпись. Миша его читал-читал – и вдруг ка-а-а-а-к схватится за сердце.

В техзадании-то указано, что лестницы в подъезде должны быть железобетонные! А у них дом старенький, с деревянными лестницами. И хотя сами перекрытия из нужного материала, это не совсем то, что требуется. И как он проглядел такое раньше?

При подаче заявки Миша и не подумал указать характеристики дома, только саму квартиру описал – и решил, что достаточно.

Немного придя в себя, Миша позвонил заказчику: так, мол, и так, отклоните мою заявку как не соответствующую.

– Помилуйте, – ответил заказчик, – я не могу. Вы ж в заявке ничего про дом не написали, просто согласились с нашими условиями. Да и сроки все вышли, ничего не выйдет.

– Ну давайте тогда хотя бы заключим договор, а потом сразу расторгнем по соглашению? – умолял Торопышкин.

– Еще чего! А если проверка? Что нам на это скажут? Нет уж, мы так подставляться не хотим. Давайте заключать контракт, как положено. Потом уже придет комиссия, сделает заключение, что дом не подходит, тогда и расторгнем контракт в одностороннем порядке.

«Но ведь если это произойдет, – понял Миша, – можно и в реестр недобросовестных поставщиков угодить»…

КОММЕНТАРИЙ

Никто не застрахован от ошибок, даже самый опытный участник торгов. Давайте лучше поговорим о том, как выходить из ситуации.

Имеем следующее:

• После того как наступила дата окончания приема заявки, никакие корректировки в нее вы внести не можете.

• Если заказчик не отклонил заявку и в ней предложены лучшие по сравнению с другими условия, то вы становитесь победителем, а значит, должны заключить контракт.

• В контракт обязательно включаются именно те конкретные показатели, которые вы указали в своем предложении. Таким образом, ошибка «переедет» в текст контракта.

• Исправить ошибку на этапе подписания договора юридически невозможно, нет таких процедур. Контракт не должен отличаться от проекта и вашей заявки.

• Получается, любые попытки исправить ситуацию возможны только на стадии исполнения ваших обязательств.

Как исправлять ошибки

Итак, контракт заключен и в нем содержится ошибка. Это может быть что угодно, включая неверные технические характеристики товара или нечто подобное. Что можно сделать? Существует два законных варианта.

1.Заключить контракт с ошибкой, а потом расторгнуть его по соглашению сторон.

Алгоритм юридически безупречный, но, к сожалению, не интересный ни заказчику, ни поставщику. Да и контролеры очень этого не любят, а потому далеко не каждый заказчик согласится без серьезных причин отказаться от контракта.

Поставщик тоже в минусе. Кроме потерянного времени, он еще и понес прямые убытки: заплатил электронной площадке комиссию за победу и, к примеру, приобрел гарантию в банке. Да и упускать заказ из-за досадной (и не всегда реально значимой) ошибки не хочется.

2.Заключить контракт с ошибкой, а потом подписать к нему соглашение «об улучшении характеристик».

Закон не запрещает по той же цене продать покупателю товар, который по своим характеристикам лучше, чем предлагавшийся изначально. Поэтому способ «улучшение характеристик» довольно широко используется в госзакупках для исправления любых ошибок в техзаданиях или заявках. Это не всегда легально, но на практике применяется.

Почему? Потому что только сам заказчик решает, являются ли новые характеристики улучшенными по сравнению со старыми. У разных ведомств на сей счет разные мнения, и практика применения этого правила очень сильно различается. Но в основном всё трактуется достаточно свободно и обтекаемо.

Приведу пример: будут ли лампочки мощностью в 100 Вт лучше, чем лампочки в 60 Вт? С точки зрения яркости освещения, наверное, да. А с точки зрения энергопотребления, скорее всего, нет. В зависимости от того, что для заказчика важнее, он и принимает решение, является ли такая замена «улучшением характеристик».

Как действовать, если вы хотите «улучшить характеристики товара»?

1.Устно пообщайтесь с заказчиком и объясните ему ситуацию.

А еще лучше – подготовьте письменное обоснование того, что замена реально является улучшением. Так вы очень облегчите жизнь специалисту по закупкам – ведь ему придется объясняться с руководством.

2.Направьте заказчику письмо с предложением заключить дополнительное соглашение к контракту.

Можно сразу же приложить проект такого «допника».

3.Подпишите соглашение.

Сейчас это делается на бумаге, не через электронную площадку, но через некоторое время контракт будет изменяться с помощью функционала ЕИС.

4.Привезите товар, соответствующий новым характеристикам.

Их же указывайте в своих приемочных документах.

Если вы не смогли договориться ни об одном из этих вариантов, то… Хьюстон, у вас проблема. Госконтракт не может исчезнуть сам собой: он должен быть либо исполнен, либо расторгнут. Таким образом, если вы не в состоянии выполнить свои обязательства в их изначальном (ошибочном) виде, то приемка не состоится. И рано или поздно заказчик уведомит вас о расторжении контракта в одностороннем порядке (подробнее о данной процедуре – в главе 4.7), а это прямой путь в реестр недобросовестных поставщиков.

Так что включайте все свои способности к переговорам и добивайтесь нужного для вас решения! Ну и не забудьте оставить себе зарубку на память: перед отправкой заявки перечитывать ее дважды, чтобы по максимуму исключить ошибки.

Есть, конечно, абсолютно незаконные способы исправления ошибок, но они так или иначе связаны с подделкой документов, поэтому мы их рассматривать не будем. Пусть плохому вас учат другие люди. Шутка.

ВЫВОДЫ

1. Ошибка в заявке может повлечь серьезные последствия, вплоть до попадания в реестр недобросовестных поставщиков; поэтому продумайте в своей компании систему минимизации подобных рисков. Я рекомендую проверять документы дважды, и желательно, чтобы это делали разные лица.

2. Если заявку не отклонили, то ошибка попадет в контракт и именно в таком виде его и придется заключать, а все исправления вносить после подписания договора.

3. Закон дает вам два варианта выхода из ситуации: расторгнуть контракт по соглашению сторон или подписать соглашение об улучшении характеристик поставляемого товара.

2.12. Мутная история

Жизненным девизом Миши Торопышкина была фраза «я

С закупками по закону № 44-ФЗ Миша освоился и подумал: а почему бы теперь и не поучаствовать в конкурсе по 223-му? Подумаешь, самого закона не читал. Наверняка там одно и то же.

Но как только Миша начал подавать заявку, выяснилось, что совсем и не одно и то же. Оказывается, для закона № 223-ФЗ нужна отдельная регистрация на той же электронный площадке.

Мишу это, конечно, не остановило, пошел регистрироваться. Провозился битый час, но к окончанию срока подачи заявки успел. Уфффф!

И тут – бах! – а заявка-то так просто и не подается! За это с какого-то перепугу требуют денег. Миша был возмущен дальше некуда – всю жизнь заявки бесплатные, а тут такое?!

Начал он звонить в службу поддержки и требовать, чтобы приняли его заявку.

– Но, молодой человек, тут никакой ошибки! По закону № 44-ФЗ заявки действительно подаются бесплатно, однако если вы хотите подать заявку по 223-му, то нужно оплатить вот эту сумму за пользование электронной площадкой на месяц вперед. И, пожалуйста, не забудьте оценить качество нашего обслуживания. Для оценки пять нажмите…

Миша в сердцах бросил трубку. Опять деньги, опять плати! Но делать нечего – заплатил. Больно уж тендер заманчивый, выгодный!

Сейчас он кааак подаст заявку! Кааак выиграет! Заодно и во всех тонкостях закона № 223-ФЗ разберется…

Но… Миша не то что не выиграл, он даже до участия в конкурсе не добрался! Заказчик сразу отклонил его заявку: оказывается, какой-то бумажки не хватило. Миша так и не понял, какой именно: то ли справки о налогах, то ли выписки из ЕГРИП. Пока Миша возмущался, что все против него, Алёна погуглила и говорит:

– Да кто против тебя-то? Разве что законодательство… Вот, смотри: по 223-ФЗ заказчик вправе запрашивать у участников тендера дополнительные документы, которые по 44-му подавать не надо.

Миша вновь погрузился в пучину отчаяния. И даже свалить не на кого: сам виноват. Решил другие тендеры поискать. Раз уж деньги за пользование площадкой «уплочены», надо отбивать.

– И опыта заодно наберешься! – добавила жена.

– Да у меня столько опыта, девать некуда, денег бы кто дал, – буркнул Миша, но тендеры искать всё же пошел.

Вроде бы нашел один подходящий. Приободрился. Только было непонятно, куда заявку подавать. Чтобы зря не терять время, Миша тут же позвонил заказчику – уточнить. А тот смеется: у нас, говорит, эта закупка не электронная. Привозите нам документы на бумаге в запечатанном конверте.

«КГБ какое-то!» – Миша сначала подумал, будто его разыгрывают, но потом понял, что никакие это не шутки.

«Мутно всё как-то с этим 223-ФЗ, – решил Миша, – то не то, это не это. Ничего не понятно!» Решил пока повременить с участием в тендерах по этому закону. С ним еще разбираться надо, потом как-нибудь.

КОММЕНТАРИЙ

В отличие от закупок по закону № 44-ФЗ, тендеры по закону № 223-ФЗ проводятся не по единым правилам. Здесь у каждого заказчика свой собственный регламент – Положение о закупках. Этим документом он и руководствуется.

Следствия, вытекающие из Положения о закупках

• Заказчики по закону № 223-ФЗ могут выдумывать различные формы торгов и случаи их применения.

• Правила проведения данных закупок индивидуальны. Это касается сроков процедур, состава заявки, требуемых документов и всего остального.

• Тендеры по закону № 223-ФЗ проходят на других площадках, где свои правила регистрации и оплаты участия либо победы (вернитесь к главе 1.4, чтобы освежить свои знания о тарифах). Более того, эти закупки вообще могут проводиться не в электронной форме. Возможны ситуации, когда заявку необходимо будет отвезти заказчику в виде бумажного документа.

Таким образом, самое важное правило для участия в торгах корпоративных заказчиков звучит так: «нет никаких общих правил». (Хотя, строго говоря, они есть, но очень обтекаемые.)

Внимательно читайте документы тендера, в них всё написано. А что не написано в них – то указано в Положении заказчика, которое тоже можно скачать с сайта ЕИС.

В любом случае забудьте о том, что вы знаете о закупках в рамках контрактной системы.

Когда вы изучаете закупочную документацию, то в первую очередь обращайте внимание на следующее.

•Электронная площадка, на которой проходят торги.

Проверьте, зарегистрированы ли вы там. Уточните, что с тарифами. Оплатите нужную сумму.

•Требования к участникам.

Выясните, какие документы необходимо предоставить, чтобы подтвердить свое соответствие.

•Состав заявки.

Найдите в документации нужный раздел и готовьте документы строго по списку.

•Формы, которые необходимо заполнить.

Очень часто заказчики по закону № 223-ФЗ разрабатывают собственные шаблоны документов, прилагаемых к заявке. Не ленитесь, заполните их. Не прикладывайте бумаги, сделанные когда-то для другой закупки, просто потому, что они в целом похожи.

•Критерии оценки заявки.

Выясните, что заказчику важно, кроме цены. Что нужно сделать и какие документы приложить, чтобы получить высокие баллы за неценовые критерии.

•Обеспечительные платежи.

Найдите реквизиты, разберитесь с датами.

•Сроки подачи заявки, заключения договора, исполнения обязательств.

Все значимые для вас сроки должны быть вам абсолютно понятны.

•Порядок заключения договора.

В законе он не прописан – ищите в документах заказчика. Уклонистов направят в реестр недобросовестных поставщиков.

•Порядок приемки, сроки оплаты по договору.

Если вы уже привыкли к тому, что в госзакупках конкретные даты оплат устанавливаются нормативно, то здесь всё не так. Тут может появиться и предоплата, и отсрочка платежа на несколько месяцев. Поймите для себя, готовы ли вы работать на этих условиях.

•Ответственность по договору.

Штрафные санкции могут быть и вполне обычными, и излишне суровыми.

Кроме того, я хотела бы предложить вам примерный список документов, который с большой вероятностью потребуется для участия в закупках по закону № 223-ФЗ. Имеет смысл заранее подготовить эти бумаги в электронной форме, чтобы они всегда были у вас под рукой.

СПИСОК ДОКУМЕНТОВ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПОНАДОБИТЬСЯ

1. Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП.

2. Выписка из реестра членов СРО/лицензий.

3. Устав юрлица.

4. Документ о назначении руководителя юрлица.

5. Паспорт руководителя (все страницы).

6. Протокол/решение об одобрении крупных сделок либо шаблон письма о том, что сделка некрупная (для ООО).

7. Шаблон письма о том, что участие в закупке и исполнение договора в случае выигрыша не является сделкой с заинтересованностью (для ООО).

8. Справка о состоянии расчетов с бюджетом.

9. Справка об открытых расчетных счетах в банках.

10. Документ, подтверждающий применение упрощенной системы налогообложения.

11. Налоговая/бухгалтерская отчетность за последний год с отметкой о принятии.

12. Отзывы клиентов.

13. Сведения о добровольной сертификации качества.

14. Договоры/контракты

15. Штатное расписание, сведения об образовании и опыте сотрудников.

16. Трудовые книжки, трудовые договоры с работниками.

17. Сведения о материально-техническом оснащении (документы, подтверждающие право собственности/аренды на оборудование, автомобили, недвижимость).

ВЫВОДЫ

1. В корпоративных тендерах по закону № 223-ФЗ есть немногочисленные общие правила, но все нюансы изложены в Положениях о закупках и других документах конкретных торгов.

2. Подготовьте себе документы из списка выше. Они вам понадобятся в разных тендерах и разных сочетаниях.

3. Принимая решение о целесообразности участия в закупке, учитывайте размеры тарифов ЭТП за участие или победу, а также порядок и сроки оплаты по договору.

4. Если вы пока ищете свою нишу и/или у вас мало опыта, сперва поучаствуйте в закупках по закону № 44-ФЗ. Корпоративные закупки сложнее, документы для них объемнее, а поставщики менее защищены. Перейдете к ним, когда будете готовы.

5. Если вы выходите на рынок тендеров с конкретной продукцией или услугами, которые сами производите/оказываете, и у вас накопился значительный опыт в частном сегменте, – нет препятствий для участия в торгах по закону № 223-ФЗ. Не нужно ничего выжидать – пробуйте. Только будьте внимательны с документами или привлеките тендерного сопровождающего для подачи первых сложных заявок. Посмотрите, как он работает, а потом действуйте сами.

2.13. Раз – два – три. Продано!

Делу время, потехе час. Миша Торопышкин не забывает об этой поговорке и всегда находит время для отдыха. Вот сидят они как-то в пиццерии с женой и дочкой: малышка – в детской комнате, Миша с Алёной болтают. И вдруг слышат знакомый голос:

– О, Миша, ты, что ли?!

Смотрит наш герой, а у столика стоит Митя Бонь, с которым они сто лет назад работали менеджерами по продаже автомобилей и с тех пор так ни разу и не виделись… Ну, Миша и пригласил приятеля за стол. Обоим же интересно послушать: одному – как дела на бывшей работе, другому – как там Мише работается в свободном плавании. Слово за слово: как дела, чем занимаешься?

Миша и рассказывает.

– Да вот, – говорит, – занимаюсь аукционами.

– Это как? – спрашивает Бонь. – Как в кино? Напыщенный парень с молоточком: продаем вот эту статую, начальная цена такая-то; ну, кто предложит больше? Раз-два-три… Продано!

– Не совсем так, – говорит Миша. – У нас в госзакупках другие аукционы: наоборот, на понижение. Выигрывает тот, кто предложит меньшую цену. Да и проходят они без ведущего и молотков. Всё онлайн, на сайтах. Короче, объясняю. Торги проходят в две фазы: подача основных ценовых предложений, то есть снижение цены, и доподача, когда можно изменить свою ранее предложенную цену. Вот начинается первая фаза – участники называют свои цены. Это называется «шаг снижения». При этом каждое твое предложение должно быть ниже предыдущего, предлагать ранее предложенную цену нельзя. Только снижать! Для того чтобы внести предложение, участникам дается десять минут. Ну что, понятно объяснил? – спрашивает Миша приятеля.

Митя почесал затылок.

– Пойдем-ка лучше по пивку, – говорит. – Тут без допинга не разобраться…

КОММЕНТАРИЙ

Самый распространенный вид тендеров – электронный аукцион. Он встречается и в госзакупках, и у корпоративных заказчиков. В последнем случае технические нюансы будут отличаться, но принципы останутся теми же.

В аукционе участвуют лица, подавшие заявки на данный тендер. До 2022 года в госзакупках аукциону предшествует рассмотрение технических (первых) частей заявок. С 2022-го это рассмотрение будет проводиться после аукциона.

Как поучаствовать в аукционе?

Шаг номер ноль.Рассчитайте сумму, до которой вы готовы снижаться, свой ценовой предел. Запишите эту цифру на бумажке и повесьте у себя перед глазами! Сейчас я говорю совершенно серьезно: если вы человек азартный, то чересчур увлекшись, можете попасть в очень неприятную ситуацию. Вы выиграете аукцион, но потом поймете, что с такими цифрами не сможете исполнить контракт – он будет для вас убыточным. Соль в том, что победитель не имеет права отказаться от заказа. Если он не подпишет контракт, то его признают уклонистом и отправят в реестр недобросовестных поставщиков.

Теперь перейдем к остальным шагам.

Шаг 1.Найдите дату и время тендера. Они указаны в извещении. Обратите внимание, что площадка указывает время по часовому поясу заказчика.

Шаг 2.В запланированное время зайдите в свой личный кабинет на электронной площадке, на которой вы подавали заявку. Найдите аукцион и нажмите на кнопку «Перейти в торги» (или аналогичную). Откроется страница, где вы увидите всю необходимую информацию:

• начальную цену аукциона;

• цену текущего предложения;

• время, прошедшее с последнего предложения;

• поле, куда можно вписать ваше ценовое предложение.

Шаг 3.Участвуйте в аукционе, предлагая свои цены в рамках «шага снижения». Будьте готовы к тому, что аукцион проводится анонимно: вы не знаете точно, сколько участников пришло на площадку и кто они.

Шаг 4.Участвуйте в аукционе, предлагая свои цены в рамках «шага снижения».

СПЕЦИАЛЬНЫЕ ПРАВИЛА УЧАСТИЯ В ТОРГАХ

• Аукцион всегда идет только на понижение. Нельзя давать цену выше или такую же, как предыдущая.

• В шагах разных участников нет никакой очередности, то есть нет такого, чтобы один ходил исключительно после другого. Вы можете находиться внутри аукциона и не сделать ни одного шага. Никто не заставляет вас «ходить, потому что настала ваша очередь».

• Нельзя делать два предложения подряд.

• Для шага отводится определенное время (сейчас это десять минут, но вскоре оно уменьшится до четырех). Это значит, что после каждого ценового предложения включается таймер. Он показывает, сколько времени прошло после последнего предложения цены. Как только кто-либо из участников аукциона сделает шаг, таймер обнулится и начнет отсчет заново. Если положенное время прошло, но больше никто не снизился, то аукцион заканчивается.

• Размер шага должен находиться в определенных пределах: от 0,5 % до 5 % от начальной (максимальной) цены закупки. Конкретную цифру внутри этих границ определяете вы сами. Сидеть с калькулятором и самостоятельно что-то высчитывать не нужно – площадка делает это за вас и показывает вам диапазон допустимых цен в каждый момент времени.

Пример проведения аукциона

ПЕРВАЯ ФАЗА

Начальная цена закупки: 100 рублей.

Шаг аукциона: 0,5–5 рублей.

Три участника: А, Б, В.

Шаг первый: участник Б – 99,5 рубля (снижение на 0,5 %).

Шаг второй: участник В – 98 рублей (снижение на 1,5 %).

Шаг третий: участник А – 93 рубля (снижение на 5 %).

Шаг четвертый: участник В – 88 рублей (снижение на 5 %).

Шаг пятый: участник Б – 87 рублей (снижение на 1 %).

Шаг шестой: участник А – 86,5 рубля (снижение на 0,5 %).

Шаг седьмой: участник Б – 86 рублей (снижение на 0,5 %).

Шаг восьмой: участник В

Дальше снижаться никто не готов. Аукцион закончен. Выиграл участник В с ценой 82 рубля. Общее снижение составило 18 %.

Обратите внимание: в этом примере я для простоты брала круглые цифры. Но в реальном аукционе вам не обязательно снижаться на целые проценты и округлять свои ценовые предложения.

ВТОРАЯ ФАЗА

Выше описано, как проходит первая фаза аукциона. За ней начинается вторая. Она длится всего десять минут. За это время вы можете (но не обязаны) подать еще одно ценовое предложение – аналогичное цене победителя или чуть выше. Ниже – нельзя.

Зачем это делать? Дело в том, что на момент проведения онлайн-торгов вопрос о том, правильно ли оформлены заявки всех участников аукциона, еще не решен. Если окажется так, что документы победителя содержат критические ошибки, и его заявку отклонят, то аукцион не станут переигрывать. Заказчик просто посмотрит, какая следующая цена более выгодная.

Предположим, во второй фазе вы поставили цену, аналогичную цене участника, занявшего первое место. Раз он выбыл из тендера, получается, что теперь победитель – вы (у вас лучшая цена из всех, предложенных на аукционе).

Если несколько участников во второй фазе дали одинаковую цену, лучшим будет считаться предложение, поданное раньше других.

Еще несколько практических советов

• Если заказ вам больше не интересен, лучше отозвать заявку. Допустим, на аукционе никто не сделал ценовых предложений или у всех, кроме вас, оказались неправильно оформленные заявки. В этом случае вас признают победителем ненужного вам тендера и отказаться будет уже нельзя.

• Позаботьтесь об альтернативном источнике интернета и поставьте будильник на начало аукциона. Если у вас оборвется связь во время онлайн-торга или вы забудете про него, это будет исключительно ваша проблема.

• Если вы пришли на аукцион и видите, что время идет, но никто не делает первого предложения, сделайте его сами. Снизьтесь на минимальную сумму (0,5 %). Если так вышло, что никто, кроме вас, физически не пришел на онлайн-торги, этим простым шагом вы обеспечите себе победу. Если же время на подачу ценового предложения пройдет, но никто не сделает первого шага, аукцион закончится. Победителем признают того, кто подал заявку первым. Не факт, что это будете вы.

• Нет смысла тянуть, ожидая последних секунд времени, разрешенного на подачу новой цены. Стратегия «игры на нервах» конкурентов на практике себя не оправдывает. Особенно если вы играете против роботов.

• Шагать ли сразу крупно или мелко, зависит от того, насколько вы близки к цифре, ниже которой не готовы снижаться. Чем ближе к ней – тем обычно более мелкими становятся шаги.

ВЫВОДЫ

1. Аукцион – самый распространенный тип тендера. Необходимо понимать основные принципы работы с ним.

2. Самое важное в аукционе – точно знать свой нижний ценовой предел. Остальное – чисто технические моменты, которые перестают пугать после одного-двух раз участия.

3. Не существует каких-то особенных тайных способов выиграть аукцион. Также здесь не работают никакие «психологические» или «математические» теории. Дело в цене. Точка.

2.14. Терминаторы не дремлют

Поговорку «наш пострел везде поспел» явно придумали про Мишу Торопышкина! А как иначе объяснить тот факт, что одних только тендеров ему уже мало? Теперь он решил детально разобраться с электронными магазинами.

И здесь, конечно, не без подвоха: заказчик может отказаться от контракта с победителем. Но это риски, и теперь-то Миша их учитывает! Зато в остальном всё проще пареной репы: заявку подать – просто цену пиши, да и дело с концом. И закупок много – только успевай подавать заявки. И обеспечений не требуется – опять же плюс.

Начал Миша штудировать регламенты и искать тендеры. Тендеров – как грибов в лесу после дождя. Сел направлять заявки.

Уже, наверное, в двух десятках котировок принял участие, но ни одной так и не выиграл. Что такое? Всё время на последних секундах кто-то его обыгрывает, а Миша даже не успевает нажать кнопку и отправить предложение.

Стал Миша изучать вопрос: может, он что-то делает не так? Ан нет… На самом деле всё еще запущеннее… Оказывается, он борется не с людьми, а с машинами.Терминаторами.Это такие программы, которые реализуют заданный сценарий: торгуются до определенной цены, быстрее всех делают предложение и всё такое прочее.

«До чего дошел прогресс!» – подумал Миша и пошел искать себе такую программу…

КОММЕНТАРИЙ

Госзакупки – достаточно «продвинутая» отрасль. Наше государство взяло курс на цифровизацию, поэтому подавляющее большинство процессов теперь проходит в онлайн-режиме, а бумажный документооборот используется всё реже. И насколько я знаю, у чиновников большие планы по интеграции информационной системы госзакупок с другими государственными и частными информационными системами. Всё это делается для прозрачности бюджетных и налоговых потоков, а также для ускорения процедур.

Различные сервисы, обслуживающие поставщиков и заказчиков, тоже не отстают. Существуют прекрасные агрегаторы, позволяющие легко искать интересующие вас заказы. Есть множество сервисов для проверки контрагентов и сбора открытых данных. Подобрать банковскую гарантию или кредит для финансирования госконтракта уже тоже можно онлайн. Формы заявок всё более унифицируются; объем информации, которую поставщику необходимо вводить вручную, сокращается.

Аукционные роботы

Один из самых полезных сервисов на электронных площадках –автоторг,илиаукционный робот.Речь идет о том, что вам уже не надо лично нажимать на кнопки и направлять ценовые предложения в ходе аукциона. За вас это сделает машина.

Автоторг есть не на всех площадках. Если сомневаетесь – свяжитесь с технической поддержкой сайта, уточните, есть ли у них такая услуга. Сейчас официальный сервис бесплатный, но всё может измениться в любой момент.

Кроме того, существуют сторонние аукционные роботы, которые могут работать на площадках, где нет подобной функции. Эти программы платные. Их правовой статус не очень понятен – формально они не запрещены, но и никак не легализованы.

Плюсы аукционных роботов

• Не требуется личное участие в торгах. Вы тратите свое время более эффективно.

• Без роботов не обойтись, если у вас одновременно идет несколько аукционов на одной и более площадках.

• Роботы здорово помогают, если аукцион проходит в неудобное для вас время (включая ночное, если у вас с заказчиком разные часовые пояса).

• Робот точно не поддастся эмоциям – азарту или злости.

Минусу них только один, и он свойствен сейчас только «неофициальным» программам, – это дополнительные расходы.

Подключение робота на площадке – дело добровольное. Обязательно изучите инструкцию: здесь есть нюансы по датам и времени включения. Как правило, вы просто активируете соответствующую функцию, указывая минимально допустимую для вас цену и размер шага аукциона (например, 0,5 % от НМЦК или 2 %

Платный робот способен реализовывать и другие стратегии. Например, у него может стоять задача на второй фазе аукциона быстрее всех подать цену, соответствующую цене победы на первой стадии. Таким образом обеспечивается второе место на аукционе. Зачем это нужно, мы узнали из прошлой главы.

Независимый регистратор

Есть еще одна программа, которую я горячо рекомендую скачать и использовать. ЭтоГИС (государственная информационная система) «Независимый регистратор».Продукт официальный, бесплатный и крайне полезный. Скачать его можно с сайта ЕИС.

«Независимый регистратор» – программа, которая фиксирует всё, что происходит на экране вашего компьютера, когда вы заходите на электронную площадку, чтобы поучаствовать в закупке. Кроме того, она регистрирует доступность площадок, наличие интернет-соединения и настройки вашего рабочего места.

«Независимый регистратор» не включается автоматически, его нужно запускать вручную. Имеет смысл включить его, если вы наблюдаете какие-то технические неполадки в работе электронной площадки. Например, не можете отправить ценовое предложение на аукционе или подписать заявку (страница перезагружается, отображается ошибка или белый экран).

Если площадка не обеспечивает технической возможности поучаствовать в тендере, на ее действия можно подать жалобу в Федеральную антимонопольную службу. При этом данные «Независимого регистратора» станут доказательством вашей правоты. Записи хранятся на сервере, который гарантирует, что видеофайл не был отредактирован. Именно по этой причине контролеры не принимают во внимание другие записи или скриншоты экрана: очевидно, что их можно подделать.

Так что, если вы зашли на площадку и что-то пошло не так в техническом плане, включайте регистратор. Возможно, пригодится.

ВЫВОДЫ

1. Госзакупки – одна из самых «оцифрованных» отраслей экономики России. Привыкайте, тут всё очень «продвинуто».

2. Бесплатный сервис автоторга на тех электронных площадках, где он реализован, а также ГИС «Независимый регистратор» весьма полезны. Использовать или нет платных роботов – решайте сами. Однако, если вы только начинаете, подобные сервисы для вас излишни. Поиграйте на аукционах сами, иногда это захватывает. Только не забывайте про здравый смысл и свою предельную цену.

Часть 3

Заключение контракта

Итак, вы усердно направляете заявки на участие в тендерах. Рано или поздно какие-то из них окажутся выигрышными.

В третьей части книги мы поговорим о том, что происходит после победы в закупке, и коснемся самых проблемных аспектов процедуры заключения контракта.

Отдельно поговорим об обеспечительных платежах и антидемпинговых мерах.

3.1. Тщательнее надо, тщательнее

Миша Торопышкин давно уже понял, что он везунчик. Вот и сейчас: поглядите, какой классный заказ нашел. Прелесть! Поставка удобрений для научного центра зернобобовых и крупяных культур: работенка непыльная, маржа отличная!

Миша сам себе дал добро:

– Подаем заявку!

Тендер выиграл, контракт подписал, товар привез, счет выставил, и со стороны заказчика этот самый счет даже оплатили. Всё супер! Да вот только…

– Что? Ну что там у тебя опять, Миша?!

– Да деньги на счет почему-то не приходят.

Давайте смотреть. Да, Миша Торопышкин недавно поменял расчетный счет в банке. Даже информационное письмо приложил к заявке.

Ага! А к счету на оплату его приложил? Забыл переделать, наверное? Смотрит: нет, в счете на оплату тоже указаны новые данные…

Что ж такое-то? Ну конечно, вот оно что – в контракте прописаны старые реквизиты. Интересно, почему? Да потому что в анкете, которую Миша всегда добавляет в заявку, данные он еще не поменял – руки не дошли. Там старый счет как был, так до сих пор и указан. Ну заказчик и включил его в текст контракта.

И что теперь делать? Деньги заказчику, конечно, вернулись, но не может же он их взять и по своему хотению отправить на другой счет. И никакое «Письмо об изменении реквизитов» здесь, в госзакупках, не поможет. Нужно вносить изменения в контракт и подписывать к нему допсоглашение. А это всё занимает время. Ну а время у нас что? Правильно – деньги!

Отсюда вывод такой: у семи нянек дитя без глазу, или контракт внимательнее читать надо! (Да и свои реквизиты тоже надо перепроверять, всё до последней буквы. Особенно если вы их недавно поменяли.)

КОММЕНТАРИЙ

После того как вы выиграете закупку, начнется самое интересное: нужно будет заключить и исполнить контракт. И только потом вы получите свою законную оплату.

Алгоритм подписания контракта (на примере электронного аукциона по закону № 44-ФЗ)

1. Заказчик после размещения в ЕИС итогового протокола по закупке должен выложить на электронную площадку (направить победителю закупки) проект контракта без своей подписи.

2. Получив проект контракта, победитель:

○ либо подписывает его и прикладывает документ об обеспечении исполнения контракта (об этом подробнее поговорим в главе 3.2);

○ либо направляет заказчику протокол разногласий (об этом подробнее – в главе 3.5). Направить такой протокол можно только один раз.

3. Если победитель всё сделал верно, заказчик подписывает контракт со своей стороны. В любом случае это происходит не ранее одиннадцатого дня с даты публикации в ЕИС итогового протокола тендера.

Контракт считается заключенным с того момента, как заказчик его подписал. С этого же момента начинают отсчитываться сроки поставки товара или выполнения работ.

Заключать контракт отдельно на бумаге (с подписями и печатями) необходимости нет, но некоторые заказчики всё равно просят об этом. Пережитки прошлого, не более того.

4. Если победитель тендера направил протокол разногласий, то заказчик рассматривает его и:

○ либо вносит изменения в контракт и отправляет его обратно победителю без своей подписи;

○ либо не соглашается с предложениями победителя и заново направляет ему первоначальный текст контракта. (В этом случае победитель обязан подписать тот вариант договора, который ему направил заказчик, даже если он до сих пор не согласен с проектом.)

5. В течение одного рабочего дня после подписания контракта банк разблокирует денежные средства, внесенные участником аукциона на спецсчет (обеспечение заявки). Теперь их можно снять, перевести на другой счет или использовать для обеспечения заявки в новом аукционе.

Я намеренно не указала конкретных сроков выполнения вышеописанных действий, поскольку они различаются для разных видов закупок, а кроме того, периодически корректируются в законе. Главное для вас сейчас – уловить общий алгоритм, а с деталями разберетесь потом.

Прежде чем подписывать контракт, обязательно проверьте его текст.

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ ПРОВЕРКИ ПРОЕКТА КОНТРАКТА

•Преамбула: проверить наименование сторон, имена представителей и реквизиты доверенностей.

•Спецификация/техзадание: проверить, соответствует ли описание закупаемого товара вашей заявке. Вычитать технические характеристики, уточнить товарные знаки, а также цену за единицу товара и количество товара.

•Раздел с ценой: посмотреть, точно ли указано

•Другие разделы: проверить, чтобы текст совпадал с изначальными условиями закупки (срок поставки, порядок приемки, ответственность, гарантийные обязательства и т. п.).

•Реквизиты: посмотреть, правильно ли указаны ваши контакты и номер банковского счета.

Что произойдет, если вы не подпишете контракт вовремя? Или подпишете, но с опозданием? Или подпишете, но ошибетесь с обеспечительным платежом?

События примут самый неприятный оборот. Заказчик будет вынужден оформить протокол о признании вас уклонившимся от заключения контракта. Кроме того, у него появится возможность заключить контракт с лицом, занявшим в закупке второе место. (Подробнее о правовом статусе «серебряного призера» мы поговорим в главе 3.9.) А вот сведения о вас он направит в Федеральную антимонопольную службу, где уже контролеры будут решать, отправлять вас в реестр недобросовестных поставщиков или нет. Заказчик так поступает не из вредности. Это его обязанность по закону, и если он ее проигнорирует, то должностным лицам «прилетит» внушительный штраф. Так что будьте уверены: информацию об уклонении направят по адресу.

Далее антимонопольщики пригласят вас на заседание комиссии по включению в РНП. Можно туда не ходить – дело рассмотрят и без вас. Но если вы не подписали контракт ненамеренно и тому были объективные препятствия, необходимо о них сообщить. Тогда у вас появится шанс избежать попадания в черный список, но заказ, скорее всего, вы потеряете.

Настоятельно рекомендую в такой ситуации привлекать юристов. Например, я лично «вытаскивала» из РНП предпринимателей, пропустивших срок подписания контракта из-за болезни или технических неполадок. Неплохие шансы выиграть дело будут у победителя, который ошибся с суммой или реквизитами обеспечительного платежа, но доказал, что готовился к контракту и объективно был способен его исполнить.

Что нужно знать о реестре недобросовестных поставщиков

• Если поставщик попал в РНП, то он не может участвовать в закупках с соответствующим запретом. Это примерно 99,9 % всех торгов.

• Длительность нахождения в РНП – два года. Выйти досрочно не получится, но решение о включении можно обжаловать в суде. Если выиграете – вас исключат из реестра.

• После выхода из РНП никакого негативного «шлейфа» за вами не потянется. Участвуйте в закупках спокойно.

• Существует два отдельных РНП: по закону № 44-ФЗ и закону № 223-ФЗ. Если вы попали в реестр по закону № 223-ФЗ, то на госзакупки это никак не повлияет. Если же вас отправили в реестр по закону № 44-ФЗ, то в госзакупки вам путь закрыт. Хотя можно будет участвовать в корпоративных тендерах, если того не запретил заказчик.

• Если на момент попадания в РНП у вас есть действующие контракты, вы сможете их штатно завершить и получить оплату. Никто их с вами не расторгнет.

• Заказчик обязан направить сведения о предпринимателе в РНП, если тот уклонился от заключения контракта, а также если с ним расторгнуто соглашение. Речь идет о расторжении по инициативе заказчика в ситуации, когда исполнитель грубо нарушил контракт. Если договор прекращен по соглашению сторон, черный список вам не грозит. Кроме того, вы не попадете в РНП, если приемка по контракту состоялась, пусть даже вам начислили какие-то пени или штрафы.

ВЫВОДЫ

1. Вам необходимо четко знать сроки и понимать процедуру заключения контракта после победы в закупке. Это важный процесс. Если на данном этапе вы допустите ошибку, то можете и лишиться заказа, и попасть в РНП.

2. Перед подписанием договора обязательно прочитайте его проект. Если заказчик допустил технические ошибки, вы можете попытаться их исправить, направив ему протокол разногласий.

3. Заключение контракта обязательно для победителя. За уклонение от него вы попадете в черный список – реестр недобросовестных поставщиков. Ответственно относитесь к подаче заявки: ведь, направляя свои документы на площадку, вы уже берете на себя определенные обязательства.

3.2. Везет так везет

Всё, хватит! Миша Торопышкин принял одно важное решение: больше никаких денег в обеспечение обязательств заказчики от него не получат! Их попросту нет.

Как же быть? Обеспечение-то требуется по контракту. Миша услыхал где-то звон: банковская гарантия! Да вот только не знает, где он: в смысле – что это такое и как работает.

Полез гуглить. А в интернете сразу столько предложений! Выбирай – не хочу. «Подлинность 100 %», «Покупка банковской гарантии – выбирайте из 40 банков», «Выплаты до одного миллиарда рублей», ну и так далее. И самое главное – всё можно сделать онлайн: и рассчитать, и заплатить, и получить.

Миша даже не стал особо разбираться, уж больно выгодное предложение ему сразу же попалось: взял да и оформил. Не прошло и часа после оплаты, как скан банковской гарантии уже пришел на электронную почту.

– Вот это я понимаю! – радовался Миша своей находчивости. – Вот люди работают!

Всегда бы так, тогда никаких проблем с тендерами у него и не было бы.

Подписал очередной контракт. Доволен как слон: наконец-то сделал всё правильно.

Но вот те раз! Снова звонит заказчик и ругается: мол, что за филькину грамоту вы мне подсунули? Это разве банковская гарантия? Да и что за банк такой вообще? Вы хоть его проверили? Банк должен числиться в списке организаций, которые имеют право выдавать гарантии для торгов, а этого вообще в природе не существует, какой уж тут список! Гарантия должна быть внесена в специальный реестр, тогда мы можем проверить ее подлинность. Вам номер-то хоть сказали? Нет? А тогда прямо сейчас платите деньги в обеспечение, или отправитесь в реестр недобросовестных поставщиков.

Опять реестр! Никогда такого не было, и вот опять. Да что ж это такое-то. Пришлось Мише снова оплатить обеспечение из своих денег. Радости мало. Приуныл.

С одной стороны – друг Коля подбадривает: вон как тебе с заказчиками везет – все только грозят, но ни в какие черные списки тебя не вносят. С другой стороны – пилит жена: всё хорошо, да только долго ли продлится такое «везение»?

Внимательнее, Миша, надо быть, внимательнее.

КОММЕНТАРИЙ

В главе 2.8 мы уже начали разбираться с темой обеспечительных платежей. Пока что мы выяснили, что существует три варианта такого обеспечения: обеспечение заявки, обеспечение исполнения контракта и обеспечение гарантийных обязательств.

Теперь сосредоточимся на обеспечении исполнения контракта (ОИК). Из всех трех видов это самый часто встречающийся и самый затратный. На текущий момент ОИК обязательно для всех аукционов и конкурсов по закону № 44-ФЗ, а это примерно 90 % всех госзакупок.

Обеспечение исполнения контракта

Как и любой подобный платеж, ОИК можно внести деньгами или оформить при помощи банковской (независимой) гарантии. Выбирать вам.

Обеспечение необходимо оплатить до подписания контракта, иначе вас признают уклонившимся от

Размер платежа устанавливает заказчик, он может колебаться от 0,5 % до 30 % начальной (максимальной) цены контракта.

Для малого бизнеса существуют послабления. Если тендер проводился с пометкой, что в нем могут участвовать только субъекты малого предпринимательства и социально ориентированные некоммерческие организации, то эти проценты применяются не к максимальной цене, а к той сумме, на которую заключен контракт (с которой вы победили).

Пример.

• Начальная цена тендера – 300 000 рублей.

• В аукционе победил участник, предложивший цену 250 000 рублей.

• Размер обеспечения исполнения контракта – 10 %.

• Если закупка проводится исключительно для субъектов малого предпринимательства, то сумма ОИК составит 25 000 рублей.

• Если закупка проводится без каких-либо ограничений, то сумма ОИК составит 30 000 руб.

Меня часто спрашивают, можно ли зачесть сумму, внесенную в качестве обеспечения заявки, в счет уплаты ОИК. Нет, сделать это невозможно по двум причинам.

Во-первых, деньги, обеспечивающие заявку, разблокируются и станут вам доступны только после подписания контракта заказчиком, а ОИК необходимо внести до того, как вы сами подпишете контракт. Поскольку вы подписываете договор раньше, то понятно, что первый платеж еще не разблокирован.

Во-вторых, обеспечение заявки вы перечисляете на свой специальный счет в банке (см. главу 2.8), а обеспечение контракта необходимо перечислить на счет заказчика.

Реквизиты для платежа указываются в тендерной документации и проекте контракта. Если что-то не ясно, вот вам маленький лайфхак: позвоните заказчику и попросите его прислать вам копию платежки какого-либо другого победителя аукциона, а потом сделайте всё по присланному образцу.

После исполнения контракта заказчик обязан вернуть вам эти деньги. По закону вам даже не нужно писать ему никаких писем, но на практике лучше это сделать – процесс ускорится.

Потеря денег, использованных для обеспечения исполнения контракта

Деньги, зарезервированные для ОИК, можно потерять, если наступят обстоятельства, позволяющие заказчику их забрать. Эти обстоятельства установлены законом. Скажем, если вы получили аванс и даже не приступили к выполнению работ, то заказчик при одностороннем расторжении контракта с полным правом заберет ОИК себе. Или, к примеру, вы исполнили обязательства по поставке товара, но с большим опозданием, и покупатель начислил вам неустойку (пени). Сумму обеспечения он вернет за минусом этой неустойки.

Если вы договоритесь с заказчиком о расторжении контракта по соглашению сторон, то обеспечительный платеж вам вернется, об этом не беспокойтесь.

Про банковскую гарантию вы в целом тоже уже знаете. Единственное, что я хотела бы добавить, – это несколько практических советов.

• Если вы только начали бизнес, то возможность получить гарантию появится у вас не сразу. Банки – коммерческие организации, и у них свои стандарты безопасности. Никто не станет рисковать деньгами ради новичков. В среднем банки начинают выдавать гарантии только после 6–9 месяцев работы предприятия. Вопросы появляются к тем, кто сдает убыточную налоговую отчетность, испытывает проблемы с кредитами или имеет ненадежных учредителей. Но всё индивидуально, так что держите руку на пульсе и выясняйте условия (у всех кредиторов они разные). Ну или доверьтесь опытному брокеру.

• Закон не устанавливает точной формы независимой гарантии, поэтому здесь могут быть разночтения. Скажем, банк предложил определенную формулировку, а заказчик посчитал ее неверной. В этом случае есть вероятность, что организатор торгов не примет гарантию и не подпишет контракт, так как переделывать ее (гарантию) уже поздно. Поэтому очень часто банк выдает проект (черновик) документа, который необходимо согласовать с заказчиком. Советую поступать именно так. В моей практике большинство кредитных организаций спокойно вносили исправления, поступившие от госорганов. Однако помните: госзаказчик совершенно не обязан вычитывать ваш проект гарантии. Он это делает исключительно на добровольных началах.

• Постарайтесь решить вопрос с гарантией заранее – сразу же после выигрыша аукциона. А можно и еще раньше. Не оставляйте это на последний день. Банк – структура неповоротливая, и даже если все будут очень торопиться, на окончательное оформление бумаг уйдет много времени.

• После оформления гарантии банк отправляет ее в специальный реестр. Этого списка нет в общем доступе, но и вы, и заказчик увидите информацию о гарантии в своих личных кабинетах на сайте госзакупок (ЕИС). Обязательно всё проверьте!

• Внимательно читайте документы тендера: достаточно ли заказчику скана гарантии, или вы обязаны предоставить ему также оригинал на бумажном носителе. Подобные требования нередко встречаются в торгах по закону № 223-ФЗ.

• Помните, что гарантию не нужно специально отменять или расторгать. Она автоматически прекратит свое действие по наступлении указанной в документе даты. Порядок расчета этого дня прописан в законе. Причем если вы договорились о добровольном расторжении контракта, то, к сожалению, ни один банк не вернет вам деньги, потраченные на гарантию.

• Если случилось так, что заказчик получил положенные ему деньги именно от банка, постарайтесь как можно быстрее компенсировать кредитной организации ее затраты. Если вы этого не сделаете, то будет считаться, что вам выдали заем на соответствующую сумму. Возвращать его придется с процентами.

ВЫВОДЫ

1. Принимая решение об участии в тендере, обязательно учитывайте наличие обеспечительных платежей и их величину.

2. Если сумма ОИК совсем крошечная, то, вероятно, выгоднее перевести ее прямо на счет заказчика, ведь за оформление независимой гарантии придется заплатить банку. Возможно, комиссия за оформление документов будет сопоставима с самой суммой обеспечения. Так стоит ли терять эти деньги?

3. Если сумма обеспечения контракта достаточно велика, а сам контракт – длительный, то выгоднее, конечно, воспользоваться гарантией. Так ваши оборотные средства не отвлекаются, а продолжают генерировать прибыль.

4. На решение всех вопросов по обеспечению контракта вам дается всего несколько дней после победы. Готовьтесь действовать оперативно и заранее отладьте эти процессы.

3.3. У меня зазвонил телефон

Наконец-то и на Мишиной улице праздник! Он снова выиграл! Теперь уже – электронный аукцион. «Оказалось, это не так уж сложно», – поделился Миша радостью со своим другом-инвестором Колей.

Только вот Миша умолчал, что ему пришлось прилично снизить цену – на 40 %, если не больше. При таком раскладе прибыли он, конечно, не получит, но хотя бы бизнес не стоит на месте, наращивает себе опыт и объемы – мускулатуру, одним словом.

На этом наша очередная история могла бы и закончится, если бы не пятница 13-е. В этот день зазвонил телефон:

– Кто говорит?

– Слон. Представитель заказчика на проводе.

– Что вам надо? – растерянно спросил Миша.

– Шоколада, – съязвили на другом конце. – Обеспечение контракта где? А то вы контракт подписали, а обеспечения не хватает. Или вы хотите

С перепугу Миша пообещал, что всё сделает – не сегодня, так завтра. Уговорил ни в какой реестр его не отправлять, побожился в собственной честности, а сам, как только положил трубку, бросился выяснять, что произошло.

Так и не понял, в чем проблема – деньги-то он перевел, все 10 %, которые в контракте указаны. Пришлось звонить заказчику, каяться и просить помочь.

– У вас, – говорит заказчик, – демпинг был, денег в обеспечение контракта надо больше перечислить. И скажите спасибо, что это я такой добрый попался, другой давно бы вас в реестр отправил. Давайте мигом, сроки горят.

– А вернете деньги-то? – робко спросил Миша.

– Да, конечно, вернем, что вы как маленький, ей-богу! – разозлился заказчик. – Исполните контракт, и сразу вернем.

Делать нечего: Миша снова заплатил. Ругаться с заказчиком не стал – и без того уже нервов потрепано… Поскорее бы эта пятница 13-е закончилась!

Сколько же еще шишек набьет Миша? Зато все его будут. Как ни крути, надо продолжать.

КОММЕНТАРИЙ

Демпинг, или значительное снижение цены, – достаточно частое явление в госзакупках. Это непременный спутник рынков, где преобладает ценовая конкуренция.

Демпинг и его причины

У демпинга немало причин, часть которых вполне коммерческие, а часть связана со злоупотреблениями.

КОММЕРЧЕСКИЕ ПРИЧИНЫ

• У вашего конкурента лучше налажены логистика, хранение и иные процессы, оптимизированы налоги и т. п. Например, один мой знакомый предприниматель заключил договор грузоперевозки с частным заказчиком и развозит его продукцию в пределах двух соседних регионов. Параллельно он ведет бизнес, связанный с поставкой товаров госучреждениям. Этот бизнесмен участвует исключительно в тех закупках, адреса доставки в которых совпадают с его маршрутами грузоперевозок. Таким образом, стоимость доставки по госконтрактам у него нулевая, и он имеет возможность серьезно снижать цены и выигрывать.

• У вашего конкурента из-за больших объемов реализации более низкие «входные» цены, чем у вас. А может, производитель отдает ему товар без предоплаты, и тогда его устроит любая, даже очень небольшая прибыль с каждой сделки. Зато он может исполнить тысячи контрактов, ведь в оборотных средствах он не ограничен. С каждого по копеечке – в сумме миллионы.

• Ваш конкурент работает «ради работы» – чтобы сохранить сотрудников, загрузить производство, обслуживать кредит или аренду. Ему просто нужны «живые» деньги.

• Вашему конкуренту нужно наработать формальный опыт исполнения госзаказов, чтобы получить доступ к более интересным торгам. А может, это новичок, которому важно пройти весь цикл сделки до конца и оценить перспективы рынка.

• Вашему конкуренту вообще не важна прибыль от контракта, у него другие, обычно маркетинговые, цели (престижный покупатель для портфолио или первый «заход» к заказчику с пониманием того, как потом развивать продажи, и т. п.). Скажем, если компания способна похвастаться совместными проектами с федеральными министерствами или крупнейшими госкомпаниями, то она может выставлять более высокие цены своим частным клиентам.

• Вашему конкуренту необходимо срочно избавиться от товарных запасов (скорое истечение сроков годности, затоваривание склада и прочее).

ЗЛОУПОТРЕБЛЕНИЯ

• Изначальная неготовность исполнять контракт в соответствии с техзаданием, намерение «договориться» с заказчиком позднее.

• Желание компенсировать недостаток маржинальности на последующих (возможно, прямых контрактах).

• Недобросовестная конкуренция: желание «выдавить» с рынка других коммерсантов.

• Незаконный сговор заказчика и исполнителя.

Кроме того, частая причина демпинга – неопытность участников торгов. Они просто не учитывают всех необходимых расходов или неправильно понимают техзадание.

Приведу пример.

Начинающая строительная компания выиграла с большим демпингом аукцион на установку забора. Но на этапе исполнения контракта выяснилось, что существуют определенные санитарные требования к данному сооружению, которые отдельно в техзадании прописаны не были. Заказчик сделал ссылки на нужные ГОСТы и СНиПы, но подрядчик особенно в них не вчитывался и потому не учел эти работы при расчете своей цены. В итоге исполнение контракта оказалось для подрядчика гораздо менее выгодным, чем он изначально рассчитывал.

Демпинг – интересное явление. Когда цену роняете вы, то ощущаете себя победителем, переигравшим конкурентов. Когда благодаря демпингу выигрывает кто-то другой, большинство проигравших предпринимателей начинают искать подвох и заговор. Однако не обязательно они есть.

Если вы регулярно проигрываете по цене, то вам следует выяснить, как так получается, что другие коммерсанты подают более выгодные предложения. Чем они отличаются от вас? Что вы можете сделать, чтобы у вас было так же или лучше? Это предмет вашего анализа. Не ищите сговор там, где причины демпинга связаны с «крутизной» или, наоборот, глупостью конкурентов. Разберитесь.

Антидемпинговые меры

Закон № 44-ФЗ предусматривает негативные последствия для победителей, снизивших свою цену по сравнению с начальной на 25 % и больше. Они называются «антидемпинговыми мерами». Эти меры следующие.

•Увеличение в полтора раза обеспечения исполнения контракта.

Например, было 10 % от НМЦК, стало 15 %. Если цена ниже 15 миллионов рублей, то такого увеличения можно избежать, предоставив так называемыесведения о добросовестности.

Добросовестность – это наличие не менее трех исполненных в полном объеме контрактов по закону № 44-ФЗ. Они должны быть без неустоек, и стоимость хотя бы одного такого договора должна составлять 20 % и более от НМЦК текущей закупки. Давность контрактов – не более трех лет, а вот предмет поставки не имеет никакого значения.

•Предоставление дополнительной информации.

Есть категории товаров, при поставке которых, если вы демпингуете, необходимо предоставить заказчику дополнительную информацию. Речь идет об обосновании вашей цены – например, гарантийном письме производителя, документах о наличии товарного запаса на складе или иных расчетах и бумагах. Сюда относятся продовольствие, топливо и ряд других товаров.

•Отмена аванса.

Если в закупке был предусмотрен аванс, то при демпинге он отменяется.

•Иные антидемпинговые меры, принятые на усмотрение заказчика (это возможно только в закупках по закону № 223-ФЗ).

Послабления для субъектов малого предпринимательства

Если СМП подтвердил свою добросовестность, то он полностью освобождается от обеспечения исполнения контракта. Даже при демпинге. Правда, это чуть-чуть другая «добросовестность». В этом случае три контракта должны в сумме давать НМЦК (и более) текущей закупки. В остальном всё то же самое. Многие начинающие поставщики активно набирают формальный опыт исполнения контрактов – в дальнейшем они смогут законно избавиться от дополнительных тендерных расходов, что даст им преимущество. Это хорошая стратегия.

ВЫВОДЫ

1. Если вы регулярно проигрываете по цене, обязательно проанализируйте, почему это происходит. Почему ваши конкуренты демпингуют? Ищите варианты повторить то же самое, что делают они.

2. Еще раз прочитайте эту главу и подумайте, как можно было бы использовать демпинг в качестве элемента своей бизнес-стратегии.

3. Если расчеты показывают, что вам придется снизиться в торгах на 25 % и более, помните о правовых последствиях.

4. Нарабатывайте формальный опыт исполнения контрактов по закону № 44-ФЗ. Наличие «добросовестности» облегчает жизнь

3.4. Копейка рубль бережет

У Миши Торопышкина дел невпроворот – ищет тендеры там и сям, глядишь и выиграет какой. Берется даже за небольшие заказы: он человек не гордый. И всегда всё исполняет прилежно: копеечка к копеечке.

А тут еще и семейный праздник: серебряная свадьба у родителей! Решили отмечать с размахом: гости, ресторан, голуби. Конечно же, Миша помогает с организацией: надо подарок купить, с тамадой договориться, проверить программу – чтобы конкурсы были приличные. Одним словом, голова кругом.

Так и случилось, что одним днем на него навалилось всё сразу: и подписание контракта по выигранному аукциону, и семейный праздник. Но Миша «Наш-Пострел-Везде-Поспел» Торопышкин со всем справился и прямо в разгар торжественной речи отправил в банк платежку с обеспечением исполнения контракта. Потом он приложит ее к самому контракту – и дело сделано! Ура! На какое-то время можно забыть об этом и полностью отдаться празднику: выйти на танцпол, поплясать от души!

Ну а вы, конечно же, не удивитесь, когда узнаете, что через несколько дней Мише таки позвонил заказчик, которым он занимался прямо в разгар праздника, и закричал, что сумма обеспечения на 35 копеек меньше!

Никогда такого с Мишей не было – и вот опять!

Что же теперь делать? Банковскую гарантию Миша оформить уже не успевает. Как доплатить эти несчастные три копейки? И как прикрепить дополнительную оплату к уже отправленному контракту?..

КОММЕНТАРИЙ

Если вы ошиблись при оформлении обеспечительного платежа во время подписания контракта, ваша задача – максимально быстро исправить ошибку. Да, на это потребуются дополнительные расходы, но с ними вы разберетесь потом. Сейчас главное – не потерять контракт.

Примеры ошибок при оформлении обеспечительного платежа

•Ошибка в платежном поручении о перечислении ОИК.

Вы отправили деньги не на те реквизиты, оплатили неверную сумму, забыли про увеличенное обеспечение при демпинге и прочее. В этом случае будет разумно подготовить новый, верный, вариант документа на оплату и повторно перечислить деньги, а затем моментально связаться с заказчиком и выслать ему на электронную почту вторую платежку. Прикрепить ее на электронной площадке к подписанному контракту вы уже не сможете, но известить заказчика вполне успеете. Если у него к моменту подписания договора на счете окажется нужная сумма, то оснований признать вас уклонистом уже не будет. А первую, некорректную, сумму заказчик вам вернет. Не переживайте, эти деньги не пропадут.

•Ошибка в тексте банковской гарантии.

Вы или банк сослались не на тот контракт, просчитались со сроком, указали некорректную сумму, – вариантов множество. Выход тот же – обеспечительный платеж деньгами.

Если вы уверены, что не совершали ошибку, а заказчик настаивает на неправильном оформлении документов, у вас есть возможность направить жалобу на решение заказчика в ФАС. Пусть разбираются специалисты. Если правы окажетесь вы, то контракт еще можно вернуть. Если выявится ошибка банка, то в РНП вы, скорее всего, не попадете, но заказ потеряете. Да, это не очень справедливо, но именно по такому пути идет юридическая практика.

С банковскими гарантиями всё несколько сложнее, чем с деньгами. Это довольно сложный документ, и в его оформлении участвует много людей. Некоторые из них, к сожалению, могут оказаться мошенниками.

Расскажу вам несколько историй, чтобы вы понимали, с чем можно столкнуться, но сразу оговорюсь: подобное происходит, что называется, на «больших чеках». Малому бизнесу можно особо не беспокоиться, суммы гарантий в ваших контрактах такие, что вряд ли заинтересуют злоумышленников.

ИСТОРИЯ ПЕРВАЯ. «ФАЛЬШИВЫЙ БРОКЕР»

Крупная компания выиграла аукцион на капитальное строительство объекта. Фирма заранее озаботилась вопросом получения гарантии, но так вышло, что все банки, куда обращались руководители, отказали. В легкой панике менеджмент компании позвонил нескольким брокерам (посредникам), которых нашли в интернете. Один из них согласился помочь, но указал, что банк требует поручительство другого бизнеса для выдачи гарантии. За выпуск нужной бумаги посредник запросил круглую сумму, которую ему и уплатили, а в банк отправилась платежка за выдачу гарантии. Вскоре документ был получен, контракт подписан, и подрядчик уже предвкушал грядущие прибыли. Но госзаказчик признал строителей уклонившимися от заключения контракта: представленной гарантии не оказалось в реестре банковских гарантий. Это значит, что банк никогда ее не выдавал.

Посредник оказался мошенником, ни с каким банком и ни с каким поручителем он не общался, а документы «нарисовал» в фотошопе. Деньги из банка, кстати, очень быстро вернулись. Кредитная организация не поняла, что это за платеж, и возвратила его по реквизитам строителей. Но вот круглая сумма за организацию поручительства испарилась вместе с брокером.

ИСТОРИЯ ВТОРАЯ. «СРОКИ ГОРЯТ»

Один бизнесмен оказался в сложной ситуации – он уже отправил несколько заявок в разные банки, но все оказались не готовы выдать ему гарантию. Об этом узнали мошенники и связались с коммерсантом, пообещав помочь.

Провели встречу, переговоры, согласовали проект документа… От банка был выставлен счет. Победитель торгов радостно его оплатил. Но потом начались «сложности с кредитным комитетом», якобы потребовались дополнительные поручители, оплата услуг, оценки и прочее.

Стоит отметить, что срок оформления обеспечения контракта очень сжатый. К моменту возникновения «форс-мажора» клиент уже начинает паниковать. На этой волне он готов оплатить любые дополнительные счета по любым реквизитам. Этим-то и пользуются «фирмы-помойки». Надо ли говорить, что через какое-то время «брокер» пропадает, а деньги, уплаченные за дополнительные услуги, исчезают вместе с ним. Гарантия так и не выпускается.

ИСТОРИЯ ТРЕТЬЯ. «СКУПОЙ ПЛАТИТ БОЛЬШЕ»

Победитель аукциона отправил несколько заявок на выпуск банковской гарантии. Все банки предложили ему примерно одинаковые условия, но тут внезапно объявился некий посредник, который пообещал оформить документ по цене в два раза ниже. Победитель согласился, оплатил счет и стал ждать нужную бумагу. Внезапно начался период «сложностей и согласований». Недобросовестный брокер тянул до последнего. И вот, когда время уже практически истекло, он выставил новый счет. Клиент оказался «прижат к стенке» – искать альтернативы было уже поздно.

Гарантию реально выпустили, но по цене в несколько раз выше, чем изначально предлагали другие кредиторы. Брокер получил свое вознаграждение от банка в повышенном размере.

ВЫВОДЫ

1. Отнеситесь к оформлению обеспечительных платежей максимально ответственно. Это действительно важные документы, ошибка в которых может привести к очень неприятным последствиям.

2. При оформлении банковской гарантии работайте либо напрямую с банками, либо с брокерами, которых знаете давно и лично. Посредники, отыскавшие вас сами, должны вызвать подозрение. А еще вас должно насторожить отсутствие у брокера офиса, городских телефонов или корпоративной электронной почты.

3. Если ваш брокер не может решить вопрос, попросите его порекомендовать специалиста, работающего с трудными и нетипичными ситуациями. Как правило,

3.5. Без права на ошибку

Всё когда-нибудь бывает в первый раз. Первые слова, первый раз в первый класс, первый поцелуй… А вот у Миши Торопышкина случился первый контракт с ошибками. Заказчик что-то напутал в проекте договора: цена не та, а вместо Мишиных реквизитов – чьи-то другие, ну и прочее по мелочи.

А поскольку Миша столкнулся с этим впервые, то и не знал, как быть. Понятно, что подписывать подобное – совсем не комильфо. Решил оказать заказчику услугу: переделал всё «как надо», как, по его мнению, правильно. И направил через площадку протокол разногласий, а точнее, приложил свою версию контракта.

Сидит и радуется – ждет, когда заказчик ему благодарность выпишет: мол, спасибо вам, Михаил Александрович, что всё переделали, моя вина – не доглядел, какие-то бестолочи со мной работают, ничего не могут, а вот вы-то какой молодец, всё сам, всё сам…

Но вместо этого от заказчика приходит новый вариант контракта на подпись, а там половина ошибок как были, так и остались, будто бы Миша и не старался и ничего не исправлял.

В этот раз он решил позвонить заказчику, вместо того чтобы всё опять переделывать.

– Ну конечно, нам ваш вариант контракта ни к чему. А ошибки? Ну что ошибки… прислали бы протокол разногласий с пометками, какие пункты, по-вашему, нужно исправить и каким образом… Мы бы посмотрели, и с чем согласны – внесли бы изменения. Если нет, то нет, уж извиняйте. А? Протокол разногласий не умеете составлять?! Ну вы даете! Вроде давно работаете, должны знать… Да ладно-ладно, бывает. Раз уж так хочется, могли бы изменения хотя бы другим цветом выделить, а то мне что, все десять страниц просматривать и сверять каждую буковку, не исправили ли там чего? Ну вот я увидел, что реквизиты другие, ну и поправил, а то что вы там еще понаписали, я даже и смотреть не стал. Что теперь? Нет, ничего исправлять мы уже не будем. Как есть, так и есть. По закону только один протокол разногласий можно направлять.

– Так это был даже не протокол разногласий! – воскликнул Миша.

– Протокол не протокол, а направили вы свой текст на сайте в форму, которая для протокола, так что…

– Так и что ж теперь?

А теперь придется подписывать контракт как есть, с ошибками. Ну а что делать, если по закону так. Надо было сразу всё учитывать!

КОММЕНТАРИЙ

Мы с вами помним, что при подписании контракта на закупку по закону № 44-ФЗ у победителя закупки есть возможность направить протокол разногласий. Этот документ служит исключительно для исправления технических ошибок, описок, опечаток и т. п. Вроде бы понятный инструмент, но в госзакупках всё строго, формально, поэтому нужно держать ухо востро.

Что можно сделать при помощи протокола разногласий

• Исправить ошибки в банковских реквизитах.

• Изменить контактные телефоны.

• Заменить лицо, подписывающее контракт (например, заказчик указал директора, а вы планируете подписывать контракт ЭП менеджера).

• Исправить арифметическую ошибку.

• Прописать конкретные показатели товара из вашей заявки и т. п.

Скорректировать существенные условия контракта протокол разногласий не позволяет. Когда вы подаете заявку на участие в тендере, то полностью и безоговорочно соглашаетесь со всеми условиями закупки и договора. Изменить их не выйдет.

Чего нельзя сделать при помощи протокола разногласий

• Изменить срок поставки.

• Уменьшить размеры штрафов.

• По-другому описать порядок работы при наступлении гарантийного случая.

• Внести изменения в смету.

• Прописать детали согласования с заказчиком макетов изделий и т. п.

Ели вас что-то не устраивает в условиях контракта, эту проблему необходимо решатьдоподачи заявки. Направьте заказчику запрос разъяснений документации, изложите в нем свои аргументы и попросите внести изменения в документы тендера. Если контракт очевидно противоречит законодательству, вы даже можете направить жалобу в Федеральную антимонопольную службу. Если контролеры с вами согласятся, они предпишут учреждению внести правки.

Форма протокола разногласий не регулируется никаким законом. Ваша задача – четко донести до заказчика свою мысль. Обычно победители закупки оформляют текстовый документ, в котором излагают свои замечания к конкретным формулировкам контракта.

Пример пункта такого протокола.

Изложить пункт 4.3 контракта в следующей редакции: «Поставщик назначает лицо, ответственное за оперативное взаимодействие с заказчиком, – главный инженер Иванов И. И., телефон 8(999)9999999».

Иногда поставщики для наглядности оформляют таблицу, в один столбец которой копируют формулировку из контракта заказчика, а в другой – вписывают предложение нового варианта.

Самостоятельно вносить изменения в текст проекта договора и направлять его заказчикуне нужно. Он сделает это сам.

Протокол разногласий можно направить только один раз. Из этого правила вытекают два важных следствия.

1. Изложить все свои претензии необходимо в одном документе. Второго шанса не будет.

2. Если заказчик не согласился с вами и не внес требуемые изменения, придется подписывать контракт в его редакции, иначе вас признают уклонистом. Потом уже будете решать проблему путем переговоров и подписания дополнительных соглашений.

И еще один практический совет: перед тем как направлять протокол разногласий, свяжитесь с заказчиком и проговорите свои претензии. Убедитесь, что он вас услышал и понял. Так вероятность того, что исправления будут приняты, многократно повышается.

Расскажу случай из практики.

Одно время я работала контрактным управляющим. В конце календарного года, когда закупки шли одна за другой, мы покупали автомобиль. Техническое задание состояло из нескольких листов цифр и условных обозначений. После того как определился победитель аукциона, я сформировала проект контракта, куда внесла данные из заявки (конкретные показатели), и выслала ему.

Победитель направил нам обратно протокол разногласий, а точнее, заново заполненный договор. Исправленные формулировки он никак не выделил и не пояснил.

У меня не было времени вычитывать многостраничный контракт, поэтому я проверила только приложение – описание автомобиля. Обнаружив одну неточность в описании (это была моя ошибка), я ее исправила в своем проекте договора, который заново отправила поставщику. На следующий день он позвонил и возмущенно заявил, что ошибок было две. Вторую я действительно пропустила из-за творившегося аврала.

Нам пришлось «закрыть глаза» на эту погрешность и подписать контракт как есть. Позднее мы заключили с поставщиком дополнительное соглашение об улучшении характеристик поставляемого товара. Естественно, никакого реального улучшения и в помине не было, мы просто привели контракт в соответствие с заявкой победителя. Всё это сопровождалось долгими нервными переговорами, которых можно было бы избежать, если бы поставщик сразу направил нам короткий протокол.

ВЫВОДЫ

1. Не все условия контракта можно изменить с помощью протокола разногласий. Исправить разрешается только какие-то небольшие ошибки и неточности. Подавая заявку на тендер, вы соглашаетесь с его условиями, поэтому поменять что-то по существу не получится.

2. Протокол можно направить только один раз. Учитывайте это и, даже если заказчик не согласен с вашими правками, подписывайте контракт как есть, чтобы не угодить в РНП. Проблему будете решать позднее.

3. Пообщайтесь с заказчиком, когда направляете ему протокол разногласий. Убедитесь, что он понял ваши возражения.

3.6. И что им не нравится?

Бывает, вы давно чего-то ждете, но… это что-то всё равно становится для вас сюрпризом. Вот и Миша Торопышкин не ожидал, что сведения о нем когда-нибудь официально будут отправлены в… РНП! Чем это грозит, мы знаем, но речь сейчас не о том. Надо разобраться, как такое вообще случилось. Миша же в тендерах опытный, собаку на них съел!

Короче, дело было так.

Как-то раз выиграл Миша аукцион: поставить в организацию какие-то фонари. Подумаешь! Он такие аукционы на раз-два щелкает.

По контракту надо было оплатить обеспечение. Но Миша же умный, всё знает! Например, если ты представитель СМП, то есть малого бизнеса (а Миша как раз он и есть), то обеспечение можно и не платить! Но тогда надо направить заказчику сведения о добросовестности: а именно о трех заключенных контрактах.

Думал-думал Миша, выбирал-выбирал, что же такое предоставить, чтобы показать себя с лучшей стороны. Ну и выбрал.

Первый контракт – на поставку моторного масла. Хоро-о-о-о-о-оший контракт! Миша заключал его со своим знакомым заказчиком. Тогда всё вообще прошло как по маслу: без торгов, через эту, как ее там… «Березку» – площадку для закупок малого объема. Просто, быстро, выгодно, – приятно вспомнить!

Второй контракт – на поставку оборудования. Заключил его буквально на днях, как раз за день до выигрыша этого аукциона. Отличный, «жирный» контракт, на кругленькую сумму – пусть видят, что Торопышкин не только всякой мелочевкой на госзаказе промышляет, но еще и ого-го-го что может!

Третий контракт – на поставку дизельного топлива куда-то в Тюмень. Его Миша еще в прошлом году исполнил, правда с небольшой задержкой, но все пени выплатил, как положено. Пусть знают: Миша за свои слова отвечает!

А заказчик взял да и направил в антимонопольную службу сведения о Торопышкине. Еще и уклонистом назвал! Теперь Мише предстоит разбираться с тем, что его хотят внести в РНП. Но как это, почему? За что?!

Миша в полной растерянности – ничего не понимает…

КОММЕНТАРИЙ

Мы уже знаем: если победа в аукционе или конкурсе добыта при помощи демпинга, то есть снижения на 25 % от начальной цены и более, наступают последствия – антидемпинговые меры. В данном случае это увеличение суммы обеспечения исполнения контракта. Однако если суметь подтвердить свою добросовестность, то увеличения не будет.

Более того, если заказчик поставил пометку, что закупка проводилась исключительно для субъектов малого предпринимательства (и социально ориентированных НКО), то добросовестному участнику обеспечение вообще не потребуется. И не важно, насколько снизился победитель в ходе торгов.

О добросовестности

Разберемся подробнее с этой самой добросовестностью.

Чтобы получить освобождение от ОИК, предпринимателю необходимо отправить заказчику сведения о контрактах, обладающих следующими характеристиками.

• Это должны быть контракты строго по закону № 44-ФЗ. Договоры с частными покупателями или заказчиками по закону № 223-ФЗ не подойдут. Соглашения в рамках закупок малого объема – тоже.

• «Давность» всех контрактов – не более трех лет до даты подачи заявки.

• Контракты должны числиться в реестре на сайте ЕИС с отметкой «исполнение завершено». Такой статус присваивается, если по договору прошли и приемка, и оплата.

• При исполнении контрактов поставщику не были начислены пени или штрафы.

• Сумма трех контрактов равна или превышает НМЦК по той закупке, в которой вы победили.

Кстати, посмотрите, какие договоры Миша Торопышкин представил заказчику, и вы поймете, почему над ним нависла угроза РНП.

Как видно, добросовестность тесно связана с опытом исполнения госзаказов.

Когда опыт необходим или желателен

Еще в начале книги я говорила, что заказчикам не важен опыт участников. В большинстве случаев это так. Но есть ситуации, когда он необходим или крайне желателен.

Ниже приведены случаи, предусмотренные законом.

• Уже известные вам ситуации применения антидемпинговых мер и освобождения малого бизнеса от обеспечения исполнения контракта.

• Дополнительные требования к участникам. Подать заявку на некоторые торги вы сможете только в том случае, если у вас есть подтвержденный опыт аналогичных работ (можно прилагать и госконтракт, и договор по закону № 223-ФЗ, и даже иногда договоры с частными заказчиками). О дополнительных требованиях мы уже поговорили в главе 2.10.

• Оценка заявки в конкурсах по закону № 44-ФЗ и в тендерах по закону № 223-ФЗ, где победителя выбирают согласно нескольким критериям.

О последнем давайте поговорим чуть подробнее. Вы помните, что существуют разные виды закупок и победитель в них определяется по-разному. Например, в аукционе побеждает тот, кто в ходе онлайн-торга дал самую низкую цену. А вот для конкурса заказчик дополнительно разрабатывает неценовые критерии победы. Например, он будет оценивать опыт исполнителя, квалификацию персонала, наличие материальных ресурсов и деловую репутацию.

Состав критериев и их содержание – не сюрприз и не тайна. Всё это подробно описано в документах конкурса. Ваша задача – найти раздел «Критерии оценки заявок» и понять, что именно от вас требуется.

Например, заказчик решил, что для него важен опыт выполнения аналогичных работ. Какие это должны быть договоры: похожие по срокам, по предмету или иным характеристикам – всё указано в документах закупки.

Пример формулировки:

Опыт считается сопоставимым по предмету и объему, если выполняются следующие условия: дата заключения договора/контракта не ранее 01.01.2020 г.; предмет договора/контракта связан с созданием, сопровождением, обслуживанием, доработкой корпоративного сайта или сайта проекта/программы; сумма договора/контракта – не менее 300 тыс. руб. Подтверждением опыта является скан договора со всеми приложениями, а также подписанными обеими сторонами актами приемки.

Таким образом, вам нужно проанализировать свои реализованные проекты, выбрать нужные, отсканировать документы и приложить их к заявке.

Важно понимать, что если опыт является одним изкритериевопределения победителя, то даже при его отсутствии вашу заявку не отклонят. Побороться за заказ вы сможете, просто получите ноль баллов по этому критерию, что в конечном счете повлияет на общую сумму баллов и выбор победителя.

А вот если наличие опыта указано в качестветребованияк участникам, то его отсутствие означает, что

И еще об одном явлении мне хотелось бы упомянуть.

Довольно давно разрабатывается законопроект о так называемомрейтинге поставщиков.Я не знаю точно, когда его собираются принять, но не думаю, что эта идея совсем пропадет.

Правительство планирует присваивать каждому поставщику некий рейтинг. Условно мы можем говорить о нейтральном, положительном и отрицательном. Поставщики с высокими показателями получат преимущества перед своими конкурентами. Рейтинг будет «привязан» к опыту исполнения соглашений по законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, а также к наличию или отсутствию неустоек по ним.

На практике опыт также важен в вопросах кредитования. Если вы планируете привлекать дополнительное финансирование, то вам необходимо доказать наличие работающей бизнес-модели, стабильно приносящей выручку. Как правило, и банки и частные инвесторы выдают займы только тем, кто уже доказал, что способен быть поставщиком государства.

Кроме того, наличие обширного опыта может здорово выручить вас в ситуации, когда вам будет грозить РНП. Факт добросовестного исполнения нескольких госконтрактов сыграет вам на руку при рассмотрении вопроса о том, включать вас в этот реестр или нет (даже если объективно виноваты вы).

Ну и наконец, никто не мешает вам использовать свои кейсы со статусными заказчиками – органами власти или госкомпаниями – в маркетинговых целях.

ВЫВОДЫ

1. Длястартабизнеса, связанного с госзакупками, наличие опыта не требуется. Но я настоятельно рекомендую нарабатывать и копить его, поскольку он пригодится дляразвитиявашего дела.

2. Если у вас еще нет опыта, то не тратьте время на тендеры, где он указан как требование к участникам или даже как критерий оценки. Просто работайте над тем, чтобы его получить. Для этого участвуйте в простых закупках, где победитель определяется исключительно по цене.

3. Если планируете подтверждать свою добросовестность на этапе заключения договора – несколько раз проверьте те сведения о контрактах, которые планируете отправить заказчику. Убедитесь, точно ли они подходят.

3.7. Ремонт, сигары и очень странные дела

В один прекрасный день дверь офиса распахнулась… и на пороге возник директор заказчика, у которого Миша на тот момент делал ремонт.

Наш бизнесмен сразу напрягся: опять проблемы какие-то… Но что могло случиться?

Тем временем заказчик достал из широких штанин презент и положил на стол.

– Кубинские сигары, ничего себе! – обрадовался Миша.

– Благодарность за работу. – Заказчик снял пальто, сел на гостевой диван и закинул ногу на ногу. – Качество отделки наивысшее. Да вы Марадона этого дела! Волочкова ремонтных работ! Илон Маск от строительного бизнеса!

Миша от похвалы зарделся.

– А давайте и дальше сотрудничать! Мы вам заказы и деньги, вы нам – работы и их качество. Только вот… Только вот давайте на этот раз обойдемся без тендеров, без аукционов этих дурацких. Заключим прямой контракт, всё чин по чину. Что скажете?

Ну Мише, конечно, есть что сказать: согласен, согласен, согласен!

– Только вот загвоздочка, – говорит заказчик. – Мелочь совсем, но для порядка положено. Нам придется эту сделку провести через электронный магазин. Но там во-о-о-обще ничего сложного. Просто вот закон обязывает, что поделаешь.

– Да как так-то? – спрашивает Миша с недоверием. – Ведь без торгов можно договор заключать, если сумма не превышает шестисот тысяч.

– Так-то оно так, только такие контракты всё равно нужно проводить через электронные магазины. Сами в шоке, так сказать. Но что поделать? Приходится закон блюсти. Да там ничего особенного и не надо, тебе только зарегистрироваться на этой вот площадке, дальше мы заявку подадим, а ты откликнешься (заказчик подмигнул и перешел на «ты»).

Миша согласился. Отказать-то неудобно как-то, да еще сигары эти кубинские… Но вот заказчик ушел, а Миша отправился регистрироваться на новой площадке…

Полдня провозился с регистрацией, да еще и деньги пришлось вносить за пользование, но чего не сделаешь ради хорошего контракта.

Наконец всё готово.

– Хорошо, – говорит заказчик. – Тогда я сейчас размещу информацию, а ты прям сразу заявку подавай. И цену тоже максимальную указывай.

– Так что же, только я один могу заявку подать? – удивился Миша.

– Нет, почему же, кто угодно может. Но объявление-то всего сутки висит, будем надеяться, что, кроме тебя, больше никто не объявится.

– Погодите, а что если всё-таки объявится?! И если цену предложит ниже, я тогда в пролете, получается?

– Да мы тогда просто отменим всё, не будем с теми контракт заключать и что-нибудь другое придумаем. Делов-то!

– Как это отменим?! – Миша в шоке. – Опять махинациями какими-то попахивает. Вы же обязаны заключать контракт с победителем!

– Да это только если мы аукцион или запрос котировок проводим. А вот в электронном магазине – вроде как и нет.

– Ну, и зачем же тогда вообще нужны эти электронные магазины? – возмутился Миша. – Получается, это только трата времени. И денег – за пользование площадкой.

– Я так понимаю, чтоб вам, подрядчикам и поставщикам, дать шанс получить заказ, а нам… нам они вообще не нужны… Но, как говорится, «партия сказала «надо», комсомол ответил "есть! "»…

Миша вздохнул: что ж поделаешь, надо подавать заявку, поздно уже идти на попятную.

Выиграл, обрадовался и звонит заказчику, а тот юлит да юлит. И говорит наконец:

– Я передумал. Мы решили пока в том помещении ремонт не делать, повременить. Так что договор с вами пока заключать не будем, извиняйте.

Миша, мягко говоря, обалдел.

КОММЕНТАРИЙ

Мы привыкли к тому, что заключение контракта по итогам тендера обязательно для обеих сторон. В целом это так. Но, как всегда, есть нюансы, и в них надо разобраться.

Случаи, когда заключение договора обязательно для обеих сторон

•Конкурентные закупки по закону № 44-ФЗ– конкурсы, аукционы и запросы котировок.

•Конкурентные закупки по закону № 223-ФЗ в форме конкурсов и аукционов, а также любых других их видов, если они проводятся исключительно для субъектов малого и среднего предпринимательства.

Гораздо интереснее, когда обязанности по заключению контракта нет у какой-либо стороны.

Случаи, когда заключение договора не обязательно для заказчика

•Закупка малого объема.

Поясню, что это. Есть такое понятие, как закупка у единственного поставщика. Иными словами, заказчик не организует соревнование между потенциальными исполнителями за право получить заказ. Ситуации, когда учреждения не обязаны проводить тендер, описаны в законе. Например, это оказание коммунальных услуг или заключение договора аренды нежилого помещения.

Среди этих случаев есть и так называемыезакупки малого объема.Сейчас это контракты стоимостью до 600 000 рублей (существуют лимиты на максимальное количество подобных контрактов). И если раньше заказчики могли просто выбрать «первого попавшегося» поставщика, то теперь их нередко обязывают искать исполнителей через электронные магазины – порталы малых закупок. Там проводятся упрощенные, быстрые

«Стоит ли сейчас работать на порталах малых закупок?» – спросите вы. Почему бы и нет. Да, гарантий заключения договора никто не даст, но большинство заказчиков не отказывают победителям.

Приведу пример из практики.

Один мой знакомый решил начать бизнес, связанный с госзакупками. Денег было немного, и «замораживать» их в обеспечительных платежах он не был готов. Однако у себя в области он обнаружил портал малых закупок. Тендеров там оказалось очень много (региональные власти обязали всех заказчиков пользоваться этой площадкой), и никаких обеспечений или депозитов не требовалось. Более того, в отличие от стандартных закупок здесь победители торгов даже не платили никакой комиссии за победу.

За полтора года он заключил и исполнил на этом портале более 250 мелких контрактов. Нарастил оборотные средства с нескольких десятков тысяч рублей до миллионов. Заработал сотни тысяч рублей. Получил множество лояльных знакомых заказчиков и проверенных поставщиков (сам он – посредник, не производитель).

Да, ему приходится целыми днями сидеть на портале – отслеживать закупки и подавать заявки. Да, не всегда с ним как с победителем заключают контракты. Но всё равно результат потрясающий.

•Конкурентные закупки по закону № 223-ФЗ, не являющиеся конкурсами, аукционами, запросами котировок.

В законах есть лазейка, которая позволяет корпоративным заказчикам включить в свое положение о закупках специальное условие. Поскольку процедуры, не являющиеся «торгами» по закону, не влекут обязанности заключать договор с победителем, заказчики по закону № 223-ФЗ могут придумывать любые формы закупок-неторгов. Вот и появляются разнообразные «редукционы», «конкурентные переговоры» и прочие эксклюзивы.

Контролирующие органы не в восторге от этой ситуации и постепенно закручивают гайки. Думаю, очень скоро любые конкурентные закупки будут обязывать организатора заключать договор с победителем.

•Закупки частных заказчиков.

Если покупатель не имеет никакого отношения к государству и бюджету, то на него не распространяются правила проведения публичных закупок. Немало частных крупных и не очень крупных компаний выбирают своих поставщиков на конкурсной основе. Это уже стало самым обычным делом. Но подобные предприятия сами составляют себе регламенты, а потому прописывают там такие правила, которые максимально их защищают.

Случаи, когда заключение контракта не обязательно для победителя закупки

•Заключение контракта с лицом, занявшим второе место.

Об особом статусе такого участника тендера мы поговорим в главе 3.8.

•Увеличение количества поставляемого товара при заключении контракта.

Покажу на примере.

Школа решила закупить новые парты. Всего было необходимо 20 парт. Но выделенных средств (144 000 рублей) хватало лишь на 16 штук по 9000 рублей за единицу (заказчик промониторил рыночные цены). Столько и указали в извещении об аукционе.

В ходе торга победил предприниматель, предложивший парты по 7500 рублей (итого цена контракта составила 120 000 рублей).

Получается, школа сэкономила 24 000 рублей. При этом она купила на четыре парты меньше, чем ей реально было нужно.

Учреждение может предложить победителю увеличить количество товара (и цену контракта) в пределах начальной цены закупки.

Заказчик предложил поставщику продать ему не 16, а 19 парт по цене 7500 рублей. Итого сумма контракта составила 142 500 рублей.

Поставщик вправе не согласиться с этим предложением. Он может настаивать на заключении контракта на первоначальное количество парт (обязанность по поставке 16 парт никуда не исчезла), но дополнительный товар везти не обязан.

ВЫВОДЫ

1. Вы как поставщик практически всегда обязаны заключать договор с покупателем по итогам тендера. А вот заказчики в ряде случаев имеют возможность от этого отказаться.

2. Если вы еще не работали с закупками малого объема, поищите соответствующие сайты в своем регионе и изучите их: на каких условиях там проводятся торги, активны ли заказчики, есть ли спрос на ваши товары. Возможно, это станет еще одним каналом продаж для вашей продукции.

3.8. Золото, серебро, бронза

Не всё коту масленица. Вот и Миша Торопышкин не всегда выигрывает тендеры, случаются и у него провалы. Но он не сильно расстраивается. Подумаешь, с кем не бывает!

К примеру, недавняя история. Бился Миша за очень хороший заказ на поставку картриджей для оргтехники. Три часа сидел у компьютера, торговался, переживал. Да еще и соперник попался какой-то медлительный: ставки делал только через девять минут после Мишиного хода. Только Миша подумает: вот оно, вот! Ан, нет. Бац! И ставка перекрыта. В итоге наш друг оказался на втором месте. Обидно, конечно, но что поделаешь: жизнь-то продолжается.

И действительно: жизнь идет, и случаются в ней всякие неожиданности. Как-то раз, через месяц после проигрыша, раздался у Миши в офисе звонок. Оказалось, заказчик по тому тендеру. Говорит: «Помните, вы второе место заняли? Поздравляем! У вас еще есть шанс получить этот заказ».

Миша, конечно, заинтересовался. Сразу начал спрашивать, как чего. И выяснилось вот что.

Победитель тендера привез заказчику половину картриджей, а потом исчез. На письма и звонки не отвечает. Оставшаяся партия – неизвестно где.

– Может быть, случилось чего у человека, беда какая, – говорит Миша сочувственно.

– Случилось только то, что я этого предателя, этого Павлика Морозова, уже в РНП отправил. Ну и, конечно, контракт с ним предварительно расторг. Так что с ним меня больше ничего не связывает, с этим Павликом у нас всё кончено.

– Ну ладно, – говорит Миша, – а я тут при чем?

– Да неохота мне, – признается заказчик, – новый аукцион разыгрывать. Давайте мы лучше с вами как с участником, занявшим второе место, заключим контракт. Ну, вот на этот остаток товара.

«Хм, а что, так можно было?» – удивился про себя Миша, а заказчику сказал, что подумает.

Ведь подумать действительно есть над чем. И чем больше думаешь, тем больше вопросов. Например, обязан ли он соглашаться на предложение заказчика? Не улетит ли Миша в РНП, если откажется? А если согласится, то какая цена товара будет указана в контракте: та, которая была в расторгнутом договоре, или та, на которой Миша остановился в ходе аукциона?

КОММЕНТАРИЙ

Если вы проиграли в закупке, то история для вас закончилась – можно забыть про этот тендер и переходить к следующему. Однако иногда ситуация меняется – и вы всё-таки получаете шанс забрать заказ.

Уклонение победителя торгов от заключения контракта

Победитель аукциона обязан заключить контракт. Но иногда по разным причинам он этого не делает. Может, он банально не успел поставить подпись. А может, понял, что ошибся в

В этом случае у учреждения появляется возможность предложить контракт участнику, занявшему второе место. Оно не обязано делать такое предложение, но на практике это происходит довольно часто.

«Серебряный призер» может отказаться или согласиться. Отказавшись, он не испытает на себе никаких негативных последствий. Так что, если заказ вам не интересен, просто проигнорируйте его.

Однако если уж вы начали процесс заключения контракта (направили протокол разногласий или перевели обеспечительный платеж), то последующее неподписание будет означать уклонение, и над вами нависнет угроза реестра недобросовестных поставщиков.

Новый контракт заключается на условиях вашей заявки. Например, победитель аукциона, который впоследствии уклонился от подписания договора, предложил цену 255 000 рублей, а вы остановились на сумме в 278 000. Последняя цифра и будет ценой контракта с вами.

На данный момент предложение подписать контракт заказчик может сделать только тому, кто занял второе место. Не третье и никакое другое.

С 2022 года начнут действовать новые правила. Заказчик сможет заключить контракт с поставщиком, ставшим третьим, четвертым, пятым и любым другим в ценовом рейтинге. При этом участники, занявшие второе и третье места, не смогут отозвать свои заявки, для них контракт обязателен, а вот остальные имеют право отказаться.

От рассмотренного выше случая нужно отличать другую, очень похожую ситуацию.

К примеру, в ходе онлайн-торга вы заняли второе место, но позднее заказчик рассмотрел заявки и выяснил, что документы победителя оформлены неправильно, а потому отклонил его заявку. Таким образом, победа переходит к участнику, предложившему следующую по выгодности цену. Это вы. Вы же и становитесь официальным победителем закупки. Заключение контракта для вас обязательно.

Расторжение контракта

Предположим, победитель аукциона никуда не терялся и заключил контракт, однако не исполнил его – полностью или частично. Стороны расторгли договор.

Но потребность-то в продукции у заказчика никуда не исчезла. Если ему нужно отремонтировать помещение, то работы необходимо закончить; если нужно выдать сотрудникам спецодежду, то ее так или иначе надо купить. Значит, заказчику придется проводить новую закупку. Это не всегда удобно, тем более что госучреждениям очень часто требуется приобрести товары еще «вчера».

Согласно закону, он может предложить заказ тому, кто занял второе место в тендере, по итогам которого заключен ныне расторгнутый контракт. Юристы спорят, можно ли так делать в случае расторжения контракта по соглашению сторон. Однако если договор расторгнут заказчиком по собственной инициативе, то проблем точно нет.

Предприниматель совершенно не обязан соглашаться. Далеко не любой строитель захочет доделывать начатые кем-то работы, а потом еще и нести за них гарантийные обязательства. Но если речь идет о поставке товара, то сделка может быть интересна. Думайте и считайте сами.

Контракт в этом случае должен заключаться по цене вашей заявки, но заказчик ограничен суммой, выделенной из бюджета. Возможно, сэкономленные средства, оставшиеся после первого тендера, он уже потратил на другие цели, и тогда лишних денег на доплату у него нет. Придется о чем-то договариваться.

ВЫВОДЫ

1. Если вы стабильно занимаете второе место, это уже очень хорошо. Значит, вы близки к победам и осталось чуть-чуть «докрутить». Подумайте, что именно.

2. Даже если вы не победили в какой-либо закупке, заказчик может предложить вам этот проект позднее, если у него возникнут сложности с победителем. Особо не ждите, но и не исключайте такую возможность.

3. Если тендер в любом случае перестал быть вам интересен – не забывайте отзывать свою заявку. Это важно.

Часть 4

Исполнение контракта

Если вы полагаете, что, научившись подавать заявки на тендеры, полностью освоили бизнес в госзакупках, – вы ошибаетесь. Всё самое интересное начинается после подписания контракта. Нюансы работы с бюджетниками лучше изучить заранее. Здесь всё не так, как вы привыкли, общаясь с клиентами из частного сектора.

В четвертой, заключительной, части книги мы обсудим возможность изменения договорных обязательств и процедуру расторжения контрактов. На примерах разберем наиболее частые проблемные ситуации, возникающие у поставщиков: не успеваете к сроку, партнеры подводят, товар исчез с рынка и прочее.

Особое внимание мы также уделим процессу приемки по госконтракту. Это важнейшая стадия, от которой напрямую зависит, вовремя ли вы получите оплату. Не станем лукавить: большинство из вас пришло в госзакупки за дополнительными деньгами, а потому главы этой части точно будут вам полезны!

4.1. Цитаты великих людей

Следуя известной фразе Стива Джобса о том, что нужно оставаться голодным и безрассудным, Миша Торопышкин продолжал подавать заявки на тендеры. Много недель было скорее пусто, и это Мишу сильно напрягало. Он уже и счет заявкам потерял, как вдругвыиграл. Поставка старых добрых запчастей.

От неожиданности и радости Миша поначалу растерялся, но тут же сообразил, что действовать нужно решительно и с исполнением заказа не тянуть. Ведь, как говорит Тони Роббинс, «многие люди знают, что делать, но лишь немногие действительно делают то, что знают». Поэтому Миша взял у родителей денег в долг, закупил запчасти, всё внимательно проверил и лично повез заказчику. Пока ехал, напевал модную песенку, красота…

Когда добрался до места, менеджеры в конторе встретили его с удивлением. Никакие, говорят, запчасти нам сейчас не нужны, мы вообще не в курсе, кто вы такой.

Но Миша решил идти до конца. Ведь, как говаривал Рокфеллер, «я не думаю, что есть другое качество, столь необходимое для успеха любого рода, как настойчивость. Настойчивость может преодолеть всё, даже законы природы». И Миша добился встречи с директором, намереваясь заставить его принять запчасти и заплатить за них!

– Но постойте-ка, – удивился директор, сухой уставший гражданин в костюме и очках, и еще раз заглянул в бумаги, – вот я сейчас смотрю контракт. У нас же здесь черным по белому написано, что товар отгружается по заявкам заказчика в течение года! А мы вам пока еще ни одной заявки не отправили.

«Опа…» – подумал Миша.

Пришлось забирать товар и везти его обратно. Благо на Мишином шиномонтаже места много: есть хоть где их разместить. Да вот только все деньги, какие были, он, получается, в клад зарыл. Прямо как Буратино на Поле Чудес. И теперь, до тех пор пока с ним полностью за запчасти не рассчитаются (читай – пока деревце не вырастет), оборотных денег не появится. Заначек тоже больше нет. Вот и всё: плакали его радужные перспективы и надежды на участие в тендерах.

«Но путь, пройденный наполовину, – это не твой путь», – сказал сам себе Миша Торопышкин и решил, что обязательно что-нибудь да придумает.

КОММЕНТАРИЙ

Внимание, документы!

Дело в том, что покупателем выступает государство, а его представляет множество разных чиновников. И чиновники эти действуют на основании сотен нормативных актов, главный из которых – закон № 44-ФЗ. Всё очень формально. Если требуется оформить такой-то документ по такой-то форме – значит, нужно сделать именно так, и только так. Это правила игры, их просто нужно принять. Со временем вы приспособитесь, ничего фатально невыполнимого для представителя малого бизнеса тут нет.

А раз всё очень формально, то вам необходимо весьма, нет,весьмавнимательно читать все документы в закупках, которые вы подписываете или собираетесь подписать. В первую очередь – техническое задание и текст проекта контракта.

Проект контракта заказчик обязан приложить к документации по конкретному тендеру. Этот текст – «священная корова» и практически не может меняться в ходе исполнения контракта.

Когда вы получаете проект договора, обязательно изучайте следующие разделы:

1. Предмет контракта (спецификация, техзадание).

2. Срок и порядок исполнения контракта.

3. Порядок приемки.

4. Ответственность сторон.

Рассмотрим их подробнее.

1.Предмет контракта.

Он должен совпадать с описанием объекта закупки (техзаданием), которое заказчик обычно прикладывает отдельным файлом к извещению о закупке. На практике, к сожалению, бывают ситуации, когда эти два документа противоречат друг другу. И если это противоречие вскроется после подписания контракта, то ситуация выйдет из-под контроля и решить ее юридическими методами точно будет невозможно.

Иногда предмет контракта уточняется в разделе «Обязанности поставщика». И тогда обычная поставка может превратиться, например, в поставку со сборкой и монтажом. Согласитесь, себестоимость этих двух проектов будет разной.

2.Срок и порядок исполнения контракта.

Когда вы изучаете обязанности стороны, важно обратить внимание напорядок и сроки поставки.На практике чаще всего встречаются три варианта:

• поставка одной партией;

• поставка несколькими, заранее определенными партиями;

• поставка по заявкам покупателя (заказчика).

Сроки поставки тоже могут различаться:

• поставка в течение определенного периода времени после подписания контракта (либо к некой календарной дате);

• поставка по заранее установленному графику;

• поставка в течение срока контракта по заявкам заказчика.

Для начинающего поставщика оптимальным вариантом станут контракты, предполагающие поставку одной партией вскоре после подписания контракта. Так ваши деньги, инвестированные в бизнес (в частности, в покупку товара для перепродажи), будут быстрее оборачиваться.

Самый коварный вариант – длящийся контракт с условием поставки по заявкам заказчика. Почему так? Тому есть несколько причин.

• Срок исполнения заявки может быть очень коротким (вплоть до нескольких часов). Обеспечить исполнение заявок вовремя нелегко, особенно если вы не производитель продукции.

• Вы не можете заранее просчитать количество заявок. Это значит, что неизвестно, сколько вам придется потратить на доставку продукции. Возможно, заявок будет всего две (по половине от всего объема товара). А может быть, каждый день вам будут присылать новый запрос с требованием привезти одну единицу товара.

• Вы не знаете, когда заказчик решит отправить вам заявки. А ценовые, в том числе валютные, риски по российским законам несет продавец. Инфляция и рост иностранных валют – явление у нас регулярное.

Получается, вам придется либо заранее купить весь товар по контракту и, что называется, «зарыть» в него деньги, либо покупать каждый раз новую партию товара под новую заявку. В первом случае вы лишаетесь части оборотных средств (которые у начинающих поставщиков и так невелики) и рискуете тем, что заказчик не выкупит весь объем. Во втором случае под угрозой оказывается исполнение коротких сроков. Кроме того, все риски, связанные с удорожанием товара/сырья/материалов в течение срока контракта, перекладываются на вас.

3.Порядок приемки.

Изучая порядок приемки, вам надо ответить себе на следующие вопросы:

• требуется ли личное присутствие поставщика/исполнителя во время процесса приемки;

• какой пакет документов необходимо подготовить для заказчика;

• сколько времени заказчик имеет право рассматривать документы и проводить свою экспертизу качества.

4.Ответственность сторон.

Раздел об ответственности стоит внимательно изучить один раз. Далее в любых контрактах по закону № 44-ФЗ он будет одним и тем же. А вот в договорах, заключаемых в рамках закупок по закону № 223-ФЗ, всё индивидуально. В них раздел об ответственности – строго обязателен к прочтению!

ВЫВОДЫ

1. Читать проект контрактадоподачи заявки можно и нужно.

2. Особенное внимание при анализе договора уделяйте разделам, описывающим предмет контракта, обязанности сторон (в том числе сроки), порядок приемки товара и ответственность.

3. Если вы начинающий предприниматель, ограниченный в оборотных средствах и не имеющий доступа к недорогим кредитным инструментам, ищите контракты, в которых товар требуется поставить одной партией. Длящихся контрактов с поставкой по заявкам заказчика старайтесь избегать.

4.2. Хоп-хей-ла-ла-лей

Миша Торопышкин уже не новичок в собственном бизнесе, да и в тендерах тоже, но на месте ему по-прежнему не сидится. Запчасти, ремонты и всякие другие мелочи Мише, видите ли, наскучили!

Захотел он продать что-нибудь еще, чтобы жизнь медом не казалась, и принялся искать новые тендеры. Так-так-так, что это у нас? Станок такой-то. Хорошо звучит! И цена на сайте завода-изготовителя приемлемая. Вуаля – заявка подана!

Начинаются торги, Миша всё больше и больше распаляется. Заявляет соперник цену, а Миша – ррррраз!.. и снижает ее. И снова: соперник одну цену, а Миша другую – ниже. Азарт растет. Кто кого поборет? Миша, конечно же! Победитель по жизни. Его уже ничто не останавливает, даже забыл, что сериал хотел посмотреть.

Ну что, контракт у Миши в кармане. Хоп-хей-ла-ла-лей! Дело осталось за малым – собственно, за самим станком.

Звонит Миша на завод, важный такой:

– Але, мне вон тот станок, пожалуйста.

– Как, говорите, вас зовут? – отвечают ему с завода-изготовителя. – ИП Торопышкин? Не тот ли это Торопышкин, что у нас аукцион забрал? Ах вот кто, оказывается, с нами боролся. Фигушки теперь тебе, Миша, а не станок! (Понятно, что они там сказали не так, но очень похоже.)

Миша в шоке. Что же делать, как же быть? Горький чай без сахара попить? Но ведь не полегчает. Пошел Миша просить совета у отца.

А тот и говорит: мол, если хочешь продолжать бизнес, то ничего тебе больше не остается, как идти на завод и договариваться. Всё лучше, чем реестр. (Опять этот реестр, будь он неладен! Скоро в кошмарах сниться начнет.)

Миша сделал, как отец велел. Еле-еле удалось с заводом договориться, пришлось косить под дурачка да в ногах валяться. Станок они ему в итоге продали, но, понятно дело, не просто так, а по

Когда-когда. Может быть, в следующей главе?..

КОММЕНТАРИЙ

Доводилось ли вам слышать о таком термине, как «защита проекта»? Самое время поговорить о темной стороне госзакупок. Той, где обитают «заточенные» техзадания, коррумпированные госзаказчики и преступные поставщики.

Защита проекта

Итак, защита проекта – это соглашение между участниками рынка (производитель и/или дилер/дистрибьютор + поставщик по госконтракту), в котором они договариваются о том, что всем другим коммерсантам будет максимально сложно, неудобно или даже невозможно приобрести товар.

А именно на закупку этого товара сейчас проходит тендер.

Защита проекта появляется в тех отраслях, где мы имеем дело со сложным или уникальным оборудованием, в том числе используемом при выполнении подрядных работ. В канцелярии или продуктах питания это невозможно, а вот в поставках оборудования в сегментах медицины, энергетики, радиоэлектронной отрасли или HORECA (гостинично-ресторанный бизнес) – вполне распространено.

Как это работает

Заказчик объявляет закупку. Потенциальные участники начинают искать продукцию на рынке и рано или поздно выходят на производителя или дилера.

А далее выясняется следующее:

• товар «забронирован» другим поставщиком, и приобрести его невозможно;

• товар купить в принципе можно, но под заказ со 100-процентной предоплатой, и доставка – полгода;

• товар забрать можно, но производитель выставляет счет с ценой для «чужого» поставщика, которая значительно выше, чем цена для «своего».

Наверняка есть и более изощренные варианты защиты, но эти – самые распространенные.

В итоге получается, что формально поучаствовать в закупке могут все, но реально заявку с хорошей ценой направляет только тот, у кого есть соответствующие договоренности.

Госзаказчик, кстати, чаще всего не в курсе такой ситуации.

Можно ли купить товар у другого дилера, если не получилось у одного?

Как правило – нет, поскольку вся партнерская сеть производителя в курсе договоренностей. Они не будут вмешиваться, ведь им известно, что в случае необходимости и их проект тоже будет «защищен». Поэтому они не хотят потерять расположение вендора.

Более того, я слышала о случаях, когда предприниматель по ошибке, неопытности или незнанию вмешивался в «защищенную» закупку, а в ответ производитель рассылал по всей своей сети информацию о том, что с данным контрагентом очень «желательно» не работать в принципе. Вот так: был бизнес – и нет бизнеса.

Нарушение ли это?

Если госзаказчик никак умышленно не участвует в данной схеме, то закон о госзакупках не нарушается. Покупателю действительно может быть нужен именно конкретный товар, но не потому, что он «затачивает» техзадание, а потому, что такое изделие указано, например, в проектной документации на стройку. Другие использовать нельзя. Догадываетесь теперь, почему аукционы на проектирование иногда уходят «в минус»? Многоходовочка.

Или, допустим, учреждению, в силу объективных обстоятельств, реально нужна именно эта продукция. В конце концов, госзакупки придуманы не для того, чтобы поставщики зарабатывали, а для того, чтобы бюджетные организации могли удовлетворить свои потребности. Учитывайте суровую реальность.

Нарушают ли действия поставщиков и вендоров закон о защите конкуренции? Конечно, да. И за подобный сговор даже предусмотрена ответственность. Только как это доказать «чужому» поставщику? Да и есть ли смысл тратить на это время – вопрос вопросов.

ВЫВОДЫ

1. Если вы работаете в сложных нишах машин и оборудования, строительных материалов, аппаратуры и гаджетов, помните о возможной «защите проектов».

2. Вне зависимости от того, что говорит закон, изучите правила игры в вашей отрасли. Подумайте, как можно было бы «наложить» их на вашу индивидуальную бизнес-стратегию.

4.3. Успеть за 60 секунд

Для Миши Торопышкина квартал начался лучше некуда: он поднапрягся и выиграл сразу несколько тендеров. Теперь по ним осталось только поставить товар да получить оплату. «Всего делов-то», – скажете вы. Но те, кто Мишу Торопышкина знает давно, догадываются, что самое интересное только начинается.

Так, с одним из контрактов у Миши – вот сюрприз! – возникла проблема.

Суть в следующем. Заказ был на какую-то хитрую моющую машину, и под техзадание подпадала только одна модель. Но Миша же не дурак. Опытный. Он предварительно нашел такую в одной фирме, связался с менеджером, узнал, что всё точно совпадает: модель – нужная, цена тоже устраивает. И подал заявку.

А сразу после победы в тендере позвонил менеджеру и говорит:

– Выставляйте счет, мы сегодня же оплачиваем и завтра забираем машину.

– Так ее купили, – отвечает менеджер. – Вы же предоплаты никакой не оставили, правильно?

– А другая есть?

– Другая? Другой у нас нет. Эта последняя была.

И что теперь прикажете Мише делать? Контракт-то надо срочно подписывать. Мобилизовал жену – сам-то «в мыле» по текущим заказам. Мол, как знаешь, но найди нам эту машину, хоть из-под земли достань.

Алёна принялась усердно исполнять поручение мужа. Забила в поисковик название машины, город и заветное слово «купить». Ей тут же выдало магазин техники, где можно эту машину забрать хоть сегодня. Подороже, конечно, получится, но что делать. Перешла по ссылке, нажала «Положить в корзину»… Хоп! А не получается. Посмотрела внимательнее: «Товара нет на складе». И во всех местных магазинах так, Алёна везде проверила.

«Ну что ж, – решила она, – раз в нашем городе нет, значит, в другом найдется: страна-то большая». Стала искать. Один интернет-магазин, второй, третий… и везде «товар временно отсутствует». А, вот в четвертом есть! Ура! Вот Миша обрадуется. Положила в корзину и чуть было не нажала «Оплатить», но решила проверить номер модели еще раз. Похожая, но не та! Чуть-чуть отличается.

Однако Алёна – девушка упорная. Если нужной машины ни в одном магазине нет, что тогда остается? Ну конечно – обратиться к производителю! Может быть, у него вот-вот с конвейера сойдет следующая партия? Нашла название завода и даже связалась с каким-то отделом на производстве – правда, она сама толком не поняла, с каким.

А там ей сообщили душераздирающую новость: машина вообще снята с производства. Новых не будет, остатки тоже все распроданы. Ну может, где-то и есть, им-то откуда знать.

Так что не получилось у Алёны порадовать супруга. Да ей и самой невесело. Миша тоже приуныл. А что еще ему остается делать, кроме как сидеть и страдать?

КОММЕНТАРИЙ

До тех пор пока вы не выиграли закупку, не стоит оплачивать выбранный товар. Причины, я думаю, понятны. Я даже рекомендую не платить, пока не будет заключен контракт. Мало ли, жалоба «прилетит» или наступит

Однако у любой медали две стороны. Вы снизили одни риски, зато приобрели другие. И действительно, редко, но всё же бывает ситуация, когда вы не можете найти продукцию под выигранный тендер.

Мы с вами помним, что вся та информация (конкретные показатели), которую вы указали в своей заявке, автоматически попадает в проект контракта. На этапе подписания договора изменить ее с помощью протокола разногласий или иных документов не получится. Нужно подписывать то, что есть.

Что делать, если никак не получается найти подходящий под техзадание товар?

В этом случает есть два направления вашей активной деятельности – работа с поставщиками и работа с госзаказчиком.

РАБОТА С ПОСТАВЩИКАМИ

1.Ищите нужный товар.

Если в том месте, где вы планировали его приобрести, он закончился, смотрите в других. Да, возможно, придется купить дороже. Но обычно это лучше, чем не подписать контракт или не исполнить его. В одном случае вас ждут убытки (чаще всего – потерянная прибыль), в другом – реестр недобросовестных поставщиков. Сами решайте, какие последствия для вас тяжелее.

2.Ищите альтернативные товары, подходящие под техзадание.

Есть вероятность, что эквиваленты существуют, и надо выяснить, во что вам обойдется замена (стоимость оборудования, расходы на логистику, неустойка из-за нарушения сроков поставки и т. п.). Если в заявке вы указали конкретную модель и она зафиксирована в тексте контракта, подумайте о заключении дополнительного соглашения об улучшении характеристик товара (подробно об этом мы поговорили в главе 2.11).

3.Ищите товары с лучшими, чем в техзадании, параметрами.

Покупатель вряд ли будет возражать, если за те же деньги получит более качественную вещь.

4.Пообщайтесь с производителем.

Возможно, он подскажет вам, где еще можно поискать его продукцию.

5.Поговорите с другими (проигравшими) участниками закупки.

Их ИНН можно найти в протоколах закупки, а зная номер, контакты вы найдете, я уверена. Может, они уже владеют искомым оборудованием, и вам нужно только договориться о подходящей цене.

РАБОТА С ГОСЗАКАЗЧИКОМ

1.Не прячьтесь, объясните ситуацию и заверьте заказчика, что ищете пути решения вопроса.

Однако будьте готовы к негативу.

2.Подпишите контракт.

Если вы уклонитесь, то история стопроцентно закончится РНП. Если подпишете, то выгадаете себе время для решения проблемы.

3.Проговорите альтернативные варианты и предложите товар с улучшенными характеристиками.

Возможно, у заказчика уже есть свое видение, какую замену он готов был бы принять.

4.Предложите заказчику расторгнуть контракт по соглашению сторон, если не видите иного выхода.

Нельзя сказать, что в этом случае вы ничего не потеряете. Вы уже заплатили комиссию за победу и, возможно, потратились на банковскую гарантию. Этих денег вам никто не вернет. А еще на практике расторжение контракта «по обоюдке» часто сопровождается начислением неустойки за просрочку.

5.Будьте готовы к расторжению договора по инициативе заказчика.

Если покупатель не готов расходиться мирно, то он, скорее всего, расторгнет контракт по своей инициативе. Антимонопольщики будут решать, включать ли вас в РНП. Если докажете, что неисполнение произошло не по вашей вине, а вы сделали всё возможное и невозможное, чтобы найти нужные изделия, реестра можно избежать, но гарантий этого вам никто не даст. В любом случае документируйте все свои попытки найти/заменить товар. Может пригодиться.

Мне хотелось бы проговорить с вами один деликатный момент.

Некоторые поставщики не сильно утруждают себя тщательным анализом техзадания на этапе подачи заявки. Они участвуют в тендерах по принципу «лишь бы не отклонили», а с подбором товара начинают разбираться только в случае выигрыша. И тогда тоже может оказаться, что нужного товара-то и нет.

Сразу скажу: я считаю эту стратегию неверной и, так скажем, неэкологичной. Порядочность в деловых отношениях никто не отменял. Тем не менее алгоритм ваших действий в подобном «раскладе» будет примерно таким же, как я описала выше.

И еще одно. Некоторые коммерсанты надеются провести замену товара незаметно для заказчика: найти альтернативную продукцию и скрыть от покупателя, что везут ему не то, что описано в контракте. Иногда это срабатывает. Например, если госзаказчик не заметил различий или для него они не были принципиальны. Однако нужно четко понимать, что подобные действия – явное нарушение закона. Если вы попадетесь, то в зависимости от суммы их могут квалифицировать как мошенничество, а это уже уголовное преступление. Оно вам надо?

ВЫВОДЫ

1. Тщательно анализируйте техзадание на этапе подачи заявки. Не просто подбирайте нужный товар, но и бронируйте его у поставщиков. А еще лучше – подготовьте «план Б» (найдите запасного поставщика).

2. Если что-то пошло не так, ищите альтернативные варианты изделия и согласовывайте замену с покупателем. Частью прибыли придется пожертвовать. Это нормально.

3. Не прячьтесь от заказчика и держите его в курсе событий. Если вашей вины в сложившейся ситуации нет и вы делаете всё, чтобы исполнить заказ, учреждение будет к вам лояльно и настроено на сотрудничество.

4.4. Шаг влево, шаг вправо

Если бы Миша Торопышкин быстро сдавался, то… не было бы всех этих поучительных историй. Но Торопышкины не сдаются! И Миша продолжил заниматься тендерами. Да и не все же контракты бывают с «изюминкой». По большинству из них всё проще некуда, работа по отлаженной схеме: выиграл – заключил договор – поставил товар – получил деньги.

И репутация у Миши хорошая. Заказчикам нравится работать с ним! Вот, например, по одному контракту на автозапчасти заказчик захотел приобрести еще и моторное масло. Изначально его в договоре не было, но заказчику так хотелось работать именно с Мишей! Вот он и предложил выход из ситуации: заключим, мол, допсоглашение к контракту, увеличим его стоимость на 10 %, а на разницу закажем у вас масло.

Конечно же, Миша согласился. Больше для имиджа, чем для выгоды. Привез масло и стал ждать денег.

А заказчик звонит в панике: мол, денег заплатить не может, потому что у него прокурорская проверка. И, кстати, Мишин контракт тоже проверяют.

По этому поводу Миша не переживал. Он был уверен, что у него всё хорошо. А вот прокуроры с этим, оказалось, не согласны. Говорят, допсоглашение незаконное: нельзя, мол, покупать те товары, которые не были указаны в первоначальном контракте.

– Так что же это, ни влево, ни вправо не шагнуть? – возмутился Миша, когда заказчик его «обрадовал». – А на что тогда вообще «допики» существуют? Разве не для того, чтобы поменять в договоре чего-нибудь?

– Чего-нибудь можно, да не всё. Можно, например, увеличить количество тех товаров, что указаны в первой спецификации, а вот другие товары поставлять нельзя.

Заказчику за такое непотребство влепили штраф, а Мише прокуратура предъявила иск о признании дополнительного соглашения недействительным.

Так и остался наш друг снова у разбитого корыта: ни денег, ни масла. Заказчик

КОММЕНТАРИЙ

Можно ли изменить количество товаров или объем услуг, которые отражены в госконтракте? Можно, но с некоторыми ограничениями.

Уменьшение количества товаров или снижение цены контракта

В зависимости от ситуации правила будут разными.

• Если объем исполнения уменьшается не больше чем на 10 %, то это можно сделать в любой момент, подписав дополнительное соглашение.

• Если объем необходимо уменьшить более существенно, то придется оформить соглашение о расторжении госконтракта. Получится, что в какой-то части он исполнен, а в какой-то расторгнут.

Длянеюристаразницы вроде бы и нет, но всё не так просто.

Помните, мы говорили о необходимости опыта для подтверждения соответствия дополнительным требованиям к участникам торгов или для фиксации «добросовестности»? Так вот, расторгнутые (пусть и частично) контракты заказчик может и не учесть.

А вот цену контракта без изменения количества можно уменьшать в любых размерах.

«Что это за ерунда? – скажете вы. – Какой смысл поставщику снижать стоимость своих услуг, если заказчик уже согласился с ранее предложенной ценой?»

Приведу пример.

Предположим, вы – владелец ресторана. У вас контракт на кейтеринговое обслуживание мероприятия в областном правительстве. При расчете НМЦК заказчик предполагал, что будет 200 делегатов из других регионов. Но фактически их оказалось 150. Еду вы доставляли из расчета уменьшенного количества гостей.

Цена контракта не привязана к стоимости обслуживания одного гостя. Соответственно, ваш бухгалтер выставит акт на однуусловную единицууслуги «ресторанное обслуживание».

Но реально стороны контракта понимают, что справедливая цена должна быть чуть ниже, поскольку кафе покормило на четверть меньше людей, чем предполагалось изначально. Следовательно, вы по обоюдному согласию подписываете допсоглашение об уменьшении стоимости единицы ресторанного обслуживания.

Увеличение количества товаров или повышение цены контракта

Увеличить количество поставляемых товаров или выполняемых работ можно только в пределах 10 %. Для отрасли капитального строительства существует ряд исключений, они подробно описаны в законе № 44-ФЗ.

Правило «плюс десять процентов» применяется не для всех закупок – оно не используется в запросах котировок и не столь простое, каким может показаться на первый взгляд.

Приведу пример.

Вы заключили контракт на поставку компьютерного оборудования. В спецификации указаны 300 флеш-накопителей, 105 сканеров и 8 моноблоков. Давайте подумаем, что допустимо изменить в рамках дополнительного соглашения.

1. Можно ли купить 20, а не 30 флешек?

2. Можно ли купить 50 флешек, а больше ничего не покупать? (Цена контракта увеличится на 2 %.)

3. Можно ли купить компьютерный монитор?

4. Можно ли увеличить цену моноблока в пределах 10 %, ничего не докупая?

Пойдем по порядку.

1. Договориться о любом количестве товаров в дополнительной поставке можно, но в пределах 10 % по каждому виду товара. Иными словами, в нашем примере заказчик может докупить у вас не более 30 флеш-накопителей и не более 10 сканеров. Меньше можно. Моноблоки докупить не получится.

2. Купить одного вида товара больше чем на 10 % от первоначального количества, не получится, даже если цена контракта увеличится в пределах разрешенного лимита.

3. Купить товары, которые не указаны в первоначальном контракте, невозможно, а потому ни мониторы, ни системные блоки, ни МФУ к этому контракту не «привязать».

4. Цена единицы товара остается неизменной. Если, согласно договору, сканер стоит 12 000 рублей, то дополнительное соглашение на покупку трех сканеров увеличит цену контракта на 36 000 рублей. Но увеличить цену контракта на 36 000 рублей по причине роста курса доллара и повышения оптовых цен на технику, не меняя количества сканеров, нельзя. Что делать, если количество товаров или объемы работ всё-таки необходимо увеличить больше чем на 10 %?

Представьте, что вы начали ремонт помещения заказчика и обнаружили, что при составлении сметы он не учел ряд необходимых работ. Бесплатно их делать нет никакого желания, и дополнительное соглашение подписать не получается. Какой остается выход?

В зависимости от ситуации вы можете:

• подписать дополнительное соглашение об увеличении объемов предусмотренных в контракте работ в пределах 10 % и добавить что-то из нижеследующих пунктов 2–4;

• заключить прямой контракт (заказчик проведет закупку малого объема у единственного поставщика) в пределах 600 000 рублей;

• предложить заказчику провести ту же самую закупку малого объема через электронный магазин (в надежде, что выиграете именно вы);

• предложить заказчику провести стандартную конкурентную закупку на недостающий объем;

• расторгнуть действующий контракт, а заказчик, исправив документы, проведет новую закупку на этот объект (возможно, вы победите, но гарантий никаких нет).

Напомню также, что количество товара можно увеличить еще и при подписании контракта. Об этой процедуре мы поговорили в главе 3.7.

Если вам нужно заменить товар

Здесь мы говорим только о поставке продукции с улучшенными характеристиками. Если забыли, что это, то загляните в главу 2.11.

Как обстоят дела с закупками по закону № 223-ФЗ

Повторю то, о чем говорю постоянно. В тендерах по этому закону правила не универсальные. Что разрешено, а что запрещено делать сторонам договора, можно прочитать вПоложении о закупкахвашего покупателя. Чаще всего разрешено пересматривать объемы в пределах 20–40 %.

ВЫВОДЫ

1. Законодательство дает возможность в отдельных случаях увеличить или уменьшить количество поставляемых товаров или оказываемых услуг. Но такие операции сопряжены со множеством формальностей и ограничений.

2. В любом случае вам никто не позволит увеличить цену за единицу товара по сравнению с той, что указана в вашей заявке на тендер. Уменьшить – пожалуйста. Поэтому еще раз обращаю внимание на важность предварительных расчетов!

4.5. Когда конфеты не спасут

И снова, как говорят в народе, «не всё спокойно в Датском королевстве», а точнее – в бизнесе у Миши Торопышкина: по одному из контрактов сроки горят. Точнее, сгорели уже давно, а что делать – Миша не знает: он ведь на поставщиков «завязан», это они подводят. Ничего не могут! Даже товар вовремя привезти.

Как быть? Рвать на себе волосы – не вариант, их и так с каждым годом всё меньше. Решил Миша умаслить заказчика – авось получится заключить допсоглашение и изменить сроки поставки.

Взял коробку конфет, поехал к покупателю. (Он всегда так делал, когда надо было задобрить жену, и каждый раз срабатывало!)

Но вот незадача: оказывается, конфеты, даже самые вкусные, действуют не на всех. Так и на директора заказчика не подействовали, хоть это и была женщина. А ведь все женщины любят сладкое. Миша, конечно, не сексист и женщин любит, но всё-таки…

Директор пойти Мише навстречу отказалась.

– Мне-то что до ваших проблем с поставщиками, – говорит. – Я контракт

Разобиделся Миша. Взял претензию, хотел ее порвать прямо там, но сдержался – документ всё-таки. А директор и говорит ему вслед:

– Если бы я даже и хотела вам навстречу пойти – не могу! В госконтракте на поставку товаров сроки менять нельзя.

Как обычно, Миша поделился своей печалью с родителями, а отец его возьми да и спроси:

– Ну и какая мораль во всей этой истории?

– Больше не буду ввязываться в контракты, по которым не уверен со сроками. Хотя!.. Хотя я же могу пени заложить в стоимость! А это идея!

– Идея-то хорошая, – ответил мудрый папа, – но ты же помнишь, что это госконтракт. Если ты допустишь слишком долгую просрочку, то так с тобой и договор расторгнуть могут. Не успеешь оглянуться, как уже в реестре недобросовестных поставщиков окажешься. А уж если это произойдет – попрощайся со своими тендерами.

Миша вздохнул и согласился. Придется всё же делать ставку на надежных поставщиков и избегать просрочек в будущем.

КОММЕНТАРИЙ

Один из документов, которые готовит госзаказчик, – это проект контракта. В нем описаны все условия вашей совместной работы, в том числе и сроки. Правило тут такое: прочитали договор и «примерили» его на себя – сможете ли выполнить обязательства, прописанные в нем? Если сможете – подавайте заявку, если нет – участвовать бессмысленно. Победа в таких торгах принесет не прибыль, а одну головную боль и денежные потери.

Исключения из общего правила

Подав заявку на закупку, вы расписались в том, что изучили условия заказа и полностью (безоговорочно) их приняли. Теперь поменять их нельзя, особенно сроки. И никакой протокол разногласий и разговоры «за жизнь» уже не помогут.

Однако у этого правила есть два исключения.

Первоесвязано с закупками по закону № 223-ФЗ. Как вы помните, покупатели там руководствуются своим внутренним регламентом – Положением о закупках. Довольно часто оно содержит правила, позволяющие сдвигать сроки поставки или оказания услуг. Если заказчику это не запрещено и он готов идти навстречу, считайте, что вам повезло.

Второеисключение работает для некоторых заказов по закону № 44-ФЗ. Оно касается длительных дорогих контрактов и капитального строительства. Например:

• любые условия муниципального контракта стоимостью выше 500 миллионов рублей и сроком более трех лет можно изменить по решению органа местного самоуправления;

• срок контракта на капитальное строительство, реконструкцию, снос или капитальный ремонт может быть однократно продлен на период, не превышающий первоначального срока контракта. (Допустим, нужно внести изменения в проектную документацию, и продолжение работ без этого невозможно.)

Как быть, если сроки нереальные?

Единственный инструмент, который вам предлагает закон, – это запрос разъяснений документации. Его мы рассмотрели в главе 2.7. Вы можете направить подобный запрос в надежде, что заказчик согласится с вашими аргументами и внесет изменения в проект контракта. Тогда условия станут для вас приемлемыми, и можно будет смело направлять заявку.

Важно обосновать, аргументировать свои сомнения и претензии относительно сроков. Например:

• указать, что поскольку продукция не типовая, а производится на заказ, то ее невозможно изготовить и доставить в столь сжатые сроки (подкрепите свое мнение перепиской с потенциальными производителями);

• напомнить заказчику о том, что, согласно его техзаданию, работы должны выполняться в соответствии с таким-то ГОСТ или с применением таких-то материалов либо технологий. (По технической документации, между этапами работ должно проходить какое-то время, необходимое для просушки, усадки и т. п. Это время не закладывается в договор. Такой подряд при всем желании невозможно выполнить в соответствии с требованиями регламентов. Ссылайтесь на документы.)

Нет смысла гневно восклицать о «нереальных» сроках. Заказчик резонно ответит, что для вас они, может, и нереальны, а для многих других – вполне выполнимы.

Мне вспоминается совершенно анекдотичный запрос разъяснений и ответ на него, полученный одним моим приятелем.

Рассматривая техзадание с весьма короткими сроками, он адресовал иронично-возмущенный вопрос заказчику: «Я правильно понимаю, что вот такой [огромный] объем работы должен быть выполнен за пять рабочих дней?» Как вы думаете, какой ответ он получил? «Да, вы всё правильно поняли».

Помните, что в любом случае заказчик не обязан вносить изменения в документы тендера на основании ваших замечаний. Если же вы уверены, что указанные сроки нарушают закон, то у вас есть возможность подать жалобу в антимонопольную службу.

ВЫВОДЫ

1. Отнеситесь к проекту контракта серьезно. Условия, прописанные в нем, в 99 % случаев останутся неизменными. Подавая заявку, вы с ними согласились. Возмущаться бессмысленно.

2. До подачи заявки у вас есть возможность повлиять на заказчика с помощью запроса разъяснений, но он совершенно не обязан прислушиваться к вашему мнению. Кроме того, вероятна ситуация, когда он даже согласен, но либо возможности для корректировки документов у него уже нет, либо контракт в любом случае «кровь из носу» должен быть исполнен к конкретной дате.

4.6. Доверяй, но…

Лучшая реклама – сарафанное радио, когда сказ о тебе как о лучшем поставщике в сфере госзакупок передается из уст в уста. Именно так и подумал Миша Торопышкин, когда ему позвонила незнакомая женщина и начала расхваливать его на все лады. Сослалась на Иван Иваныча, который ей Мишу и присоветовал. Иван Иваныча Миша помнил хорошо – один из тех беспроблемных заказчиков, которые так радуют поставщиков. Миша и растаял.

А новая заказчица просит пойти ей навстречу и поставить пару компьютеров «в долг». Мол, денег у нее сейчас нет, но скоро появятся. Обещала, что как только она их из бюджета получит, так сразу и контракт с ним заключит, и оплатит.

Миша, добрая душа, согласился. Но время идет, а ни денег, ни контракта нет как нет. Женщина лишь кормит его завтраками: мол, вот-вот нам всё перечислят, вот уже завтра деньги должны быть на счете. И так далее.

Ну а «завтра», понятное дело, так и не наступает.

Мише всё это опротивело, пошел он к директору учреждения – стыдить и ругаться по-настоящему. Требует свое как взрослый: заключить наконец контракт и заплатить ему деньги. Но директор отвечает: увы, денег нет и не предвидится. И компьютеры мы тоже вернуть уже не можем, они у нас по бухучету проведены. «Да и вообще, – обнаглела вконец дама, – товар вы нам привезли некачественный!»

Миша как только вышел оттуда, так сразу и рванул к адвокату. Это что же его, Торопышкина, нагреть решили?! Не выйдет!

Но адвокат быстро развеял Мишин боевой настрой. Сказал: «Да, в принципе в этом случае

Но раз в бизнесе не все такие хорошие, надо и самому быть внимательнее. И не доверять первому встречному-поперечному.

И всегда… слышишь, Миша… всегдасначалазаключай контракт, апотомвези товар!

КОММЕНТАРИЙ

Госзаказ – это закупка товаров, работ или услуг на основании контракта, то есть письменного соглашения сторон. Однако на практике могут складываться ситуации, когда предприниматели поставляют товары или оказывают услуги без заключенного договора.

Примеры работы без контракта

• Контракт вообще не заключался, в том числе и тогда, когда заказчик пообещал поставщику его подписать.

• Контракт заключен, но его срок истек, а исполнитель продолжает оказывать услуги.

• Контракт заключен, и в его рамках стороны договорились о дополнительном объеме поставки, работ или услуг. Однако текст контракта не предполагает возможности такого увеличения.

• Стороны расторгли контракт, однако часть документов о приемке реально выполненных работ была подписана после даты расторжения контракта.

К сожалению для поставщиков, общее правило такое: без контракта не может быть оплаты поставленного товара, работ или услуг. Это бюджетные средства, к расходованию которых законодательство предъявляет строгие правила.

Получается, что учреждение не может добровольно заплатить своему контрагенту. Вы имеете право обратиться в суд, но поскольку договора нет и поставщик об этом знал, то перспективы, мягко говоря, так себе. То же самое касается требования компенсации убытков: стороны действовали согласованно, вред причинен с согласия потерпевшего – а это основание для отказа в возмещении вреда.

Крайне не советую любым поставщикам верить заказчикам на слово. (Они тоже могут действовать с наилучшими побуждениями или не осознавая всей сложности ситуации. Не нужно передавать продукцию или оказывать услуги без договора. Но если уж так случилось, то хотя бы попробуйте вернуть товар назад – у вас есть на это полное право.

Когда суд может встать на вашу сторону?

Откровенно говоря, бывает, что суд встает на сторону коммерсанта и взыскивает государственные деньги за услуги, оказанные без контракта. Подобные случаи можно разделить на три группы.

1.Социальная значимость или особая важность оказанных услуг.

Их прекращение может неблагоприятно сказаться на правах и интересах граждан или юридических лиц. Сюда, например, входят:

• услуги охраны;

• работы по ремонту и содержанию объектов наружного освещения;

• вывоз твердых бытовых отходов.

2.Невозможность прекращения оказания услуг.

Эта группа близка к первой. Но я выделила ее особо, поскольку здесь у исполнителя есть обязательства в силу закона. Сюда относятся:

• медицинские услуги;

• поддержание в состоянии готовности аппаратуры оповещения населения о ЧС;

• услуги связи для отдельных категорий заказчиков;

• услуги управляющей компании, оказываемые многоквартирным жилым домам.

3.Невозможность отложить работы и услуги по причине их срочности и безотлагательности.

В эту группу входят:

• организация видеонаблюдения в аудиториях при проведении ЕГЭ;

• срочный ремонт теплотрассы вследствие аварии зимой;

• срочный ремонт кровли жилого дома в случае стихийного бедствия.

Судебных решений о взыскании оплаты за поставленные без контрактатоварыя не припомню. Вся положительная практика говорит о взыскании неосновательного обогащения за выполненныеработыи оказанныеуслуги.

Если ваши работы или услуги относятся к одной из перечисленных выше категорий, то могу предложить следующий алгоритм действий.

1. Подготовить документальные свидетельства того, что работы или услуги были реально выполнены или оказаны.

2. Направить заказчику письменную претензию.

3. Подать исковое заявление в арбитражный суд. В этом заявлении вы можете потребовать взыскать неосновательное обогащение и проценты за пользование чужими денежными средствами по ст. 395 ГК РФ[3].

ВЫВОДЫ

1. Самый безопасный вариант для бизнесмена – осуществить поставку только после заключения официального договора. Это справедливо всегда, но особенно – если покупатель тратит бюджетные средства.

2. Если в силу обстоятельств или закона вы не смогли отказаться от выполнения работ или оказания услуг без госконтракта – посоветуйтесь с юристом. Возможно, у вас есть шанс взыскать оплату через суд.

4.7. Вот тебе и эстетика

Это только кажется, что наш Миша Торопышкин – простой парень. На самом деле он выступает за красоту и эстетику. Даже заказы выбирает по такому принципу.

Вот, например, один из контрактов у него заключен на поставку стеллажей для библиотеки. Да стеллажи это непростые, а сделанные по индивидуальному заказу. Красота, да и только! И цена для Миши тоже очень красивая, приятная… Знает он одно производство, где как раз такими штуками занимаются. С ними он уже договорился, всё пройдет без сучка без задоринки.

Так Миша думал еще полгода назад. Но времена меняются, и со стеллажами всё стало не так просто! Половину сделали и даже в библиотеку поставили – всё окей. А вот со второй половиной – беда… Металл-то за полгода подорожал!

Производство, с которым Миша завязан, всё «в мыле»: ищут материал, собирают остатки по всей стране. Можно, конечно, и из нового сделать, но ведь тогда и цена поднимется! Мише этого как раз и не надо, иначе контракт с библиотекой станет ему совсем невыгоден.

В библиотеке тоже все на ушах стоят: время идет, а вторая партия стеллажей задерживается. Заказчики уже несколько раз звонили Мише и ругались: мол, что вы себе позволяете?! Нам книги ставить некуда! Вы уже на три недели опаздываете! Сейчас мы с вами контракт расторгнем за неисполнение обязательств; сами знаете, что за это будет!

Хорошо, что у Миши язык подвешен. И он, как может, умасливает заказчика, словно хозяюшка свои блины. Объяснил им ситуацию, согласились еще немного подождать. Но ведь и производители тоже наседают! Мол, цены выросли, старый материал взять неоткуда, давай стоимость менять. У Миши уже сил не хватает со всеми объясняться.

Стрессует наш коммерсант. Есть-пить нормально не может. Думал-думал, как тут быть, и решил, что проще всю эту историю закончить, чем вот так мучиться. А как лучше всего ее закончить, да без потерь для себя? Миша решил: надо предложить заказчику расторгнуть контракт по соглашению сторон. Всё лучше, чем дожидаться, когда у библиотекарей закончится терпение и они сами пришлют ему уведомление о прекращении контракта.

Но как выстроить столь сложный разговор?

КОММЕНТАРИЙ

Вы должны четко понимать, что в 99 % случаев госконтракт не может сам по себе исчезнуть или рассосаться.

1. Договор исполнен и оплачен.

2. Договор расторгнут.

Исполнение означает, что госзаказчик принял поставленный товар или выполненные работы (подписал накладные, акты приемки, формы КС-2, КС-3 и т. п.). Если этого не произошло, то договор может прекратить свое существование только через процедуру расторжения.

Расторжение по соглашению сторон

Стороны могут прекратить контракт добровольно, по обоюдному согласию. Причины не важны. Если вы со своим покупателем обо всем договорились, то соглашение о расторжении дозволяется подписать на любой стадии.

Это может произойти и тогда, когда вы еще даже не приступили к оказанию услуг, и тогда, когда уже выполнили часть работ. Та часть, которая вами проделана, будет оплачена, если вы подписали приемочные документы.

Никаких негативных последствий подобное расторжение для вас не влечет.

Расторжение в одностороннем порядке

Это так называемыйодносторонний отказ от исполнения контракта.Один из вас прекращает исполнение обязательств на основаниисобственногорешения, без согласия второй стороны. Достаточно ее просто уведомить.

Подобное не может произойти в любой момент и без причины. Существует перечень случаев, когда одностороннее расторжение в принципе возможно, – они прописаны в договоре и Гражданском кодексе РФ. Например, неоднократное нарушение сроков поставки товаров. Или поставка товаров плохого качества, причем этот недостаток невозможно устранить в разумные сроки. Сам договор тоже должен прямо предусматривать возможность внесудебного прекращения отношений.

Одностороннее расторжение контракта – крайняя мера. Заказчики не раскидываются ею направо и налево. Если поставщик всегда на связи, то обычно учреждения готовы подождать, пока он решит свои проблемы и поставит товар нужного качества. Но если у покупателя нет надежды, что продавец выполнит обещанное, то ему проще «развестись» с ним.

Процедура расторжения небыстрая. Поставщику обязательно дадут шанс исправиться, однако если дело дошло до конца, то заказчик обязан отправить сведения о нарушителе в Федеральную антимонопольную службу. Та уже будет решать, включать его в реестр недобросовестных поставщиков или нет.

После расторжения первого контракта заказчик может заключить договор с участником, занявшим второе место в торгах (вспоминайте главу 3.8). Если и тут не «срастется», то он будет вынужден провести новый тендер.

Кстати, поставщик тоже может расторгнуть госконтракт без согласия заказчика. Редко, но бывает. Хотя предприниматели обычно и заинтересованы в исполнении заказа и получении своей законной оплаты, в самых крайних случаях это имеет смысл.

Приведу пример.

Торговая компания заключила с госучреждением контракт на поставку продуктов питания. Продукты привозились отдельными партиями, оплата должна была происходить после каждой поставки. Довольно долго всё шло более-менее нормально, но в какой-то момент учреждение начало задерживать оплату, то есть в принципе оно платило, но каждый раз с опозданием. Одновременно случилось так, что закупочные цены на продукты сильно «подскочили» – и договор стал невыгодным для поставщика.

Неоднократное нарушение госзаказчиком сроков оплаты дало компании юридическую возможность перестать отгружать товар и направить уведомление об одностороннем расторжении контракта. В принципе, если бы не рост цен, то поставщик и не стал бы отказываться от договора из-за уверенности, что оплата в любом случае состоится. Это же госбюджет. Однако в текущей ситуации расторгнуть контракт было адекватным бизнес-решением.

Учреждение-покупатель не согласилось с действиями поставщика и подало на него в суд. Арбитры встали на сторону торговой компании.

Немного о сроках контракта

В любом контракте содержится пункт о том, что он действует до такого-то числа. Обычно для вас это чистая формальность.

Теперь представьте, что по договору вам необходимо отремонтировать автомобиль до 30 сентября. Оплата должна пройти до 31 октября. А сам контракт действует до 30 ноября.

Значит ли это, что если вы не успели закончить ремонт к концу сентября, то и не надо продолжать? Значит ли это, что если заказчик не оплатил ваши работы до 31 октября, то больше он вам ничего не должен? А если не оплатил и до конца ноября?

Конечно, нет. Обязательстване прекращаютсяисключительно из-за того, что наступила крайняя дата их исполнения. Они продолжают существовать. И ваша обязанность – закончить ремонт машины, а обязанность заказчика – перечислить оплату.

Исключения из общего правила

Иногда в договоре может быть указано, что он прекращает свое действие в полном объеме по наступлении определенной даты. Странно: мы ведь начали с того, что контракт не может прекратить свое действие без исполнения или расторжения. Да, это общее правило. Но любое правило подтверждается исключениями.

Приведу пример.

Один мой знакомый выиграл контракт на поставку оборудования. Поставщик – опытный коммерсант, сотрудничающий со многими производителями. Он быстро собрал партию, привез ее заказчику… и тут начались сюрпризы. Точнее, если бы мой знакомый внимательно прочитал документы, он увидел бы в тексте контракта раздел о приемке, где учреждение подробно описало пакет документов, которые необходимо приложить к товару. Список состоял из нескольких десятков бумаг, о большей части которых поставщик даже слыхом не слыхивал. Естественно, ничего из этого у моего знакомого не было, поскольку он приготовил стандартный набор: накладная, счет, счет-фактура.

Бизнесмен вернулся с товаром к себе и начал собирать бумаги. На это ушел месяц. В какой-то момент он получил от госзаказчика письмо о том, что, согласно контракту, все обязательства сторон прекращаются в дату окончания контракта, к примеру 20 сентября. Поскольку 20 сентября уже наступило, то у поставщика больше не было обязанности привезти продукцию, ее никто не ждал. А заказчик, соответственно, не должен был ничего оплачивать.

Так и остался мой знакомый с товаром на руках и полным комплектом документов, но без контракта. Ему пришлось искать другого покупателя, ведь изделия он уже выкупил у завода.

Огромный список товаросопроводительных документов – редкость, но это законно. Чаще всего такое встречается в гособоронзаказе. Точно так же условие о том, что обязательства сторон прекращаются по наступлении даты, указанной в контракте, – тоже экзотика. Но и оно – вполне легитимное.

Пожалуйста, очень внимательно читайте текст проекта договора, который намерены подписать.

ВЫВОДЫ

1. Согласно общему правилу, контракт должен быть либо исполнен, либо расторгнут. Но в крайне редких случаях в тексте договора могут быть указаны иные правила. Читайте проект до подачи заявки на тендер!

2. Расторжение контракта по соглашению сторон может произойти в любой момент и не влечет никаких юридически неблагоприятных последствий для поставщика.

3. Расторжение контракта без согласия одной из сторон (в одностороннем порядке) возможно в случаях, прямо предусмотренных законом или текстом контракта. Эта процедура подробно описана в законе № 44-ФЗ. Она может повлечь попадание поставщика в РНП.

4.8. Кошмар строителя

Решил Миша опять ремонтами заняться.

Вот и заказ интересный подвернулся. Вместе с прорабом Миша «прошерстил» всю смету «от и до» и решил, что

Пошел Торопышкин смотреть объект, а там – полный кошмар. Реальность вообще не имеет никакого отношения к смете. Например, в ней указана «покраска стен», а тут их еще выравнивать и шпаклевать надо! О расходе краски вообще лучше промолчать. Указанный метраж, то есть сколько краски уйдет на один квадратный метр, совершенно не соответствует действительности. Но делать надо – либо так, либо половина стен останутся просто непокрашенными. А трубы и вся сантехника? Это же ужас какой-то. Тут всё ржавое, менять надо, ну а в смете об этом, естественно, ни слова. Дверные проемы тоже шире, чем надо, – получается, двери в воздухе болтаться должны? С полом та же история, что и со стенами: в смете стоит «укладка плитки», а о том, что пол надо перед этим выровнять, – ни слова.

Пригорюнился Миша. Но решил всё же разобраться, что за ерунда происходит. Пошел к представителю заказчика – некоему Адаму Иванычу. Миша привык уже иметь дело с наглецами, но тут другой случай: Адам Иваныч бледнеет, краснеет и пот с него льется градом.

– Простите, Михаил Александрович, уж простите. Смету-то эту мы два года назад делали и под другое помещение, а потом не проверили. Думали, аналогично всё, да и некогда было, честно-то говоря. Закрутились. Вы только начальству не сообщайте, пожалуйста! Да, накосячил. Сильно накосячил, но меня ж тогда с работы выгонят. А сейчас кризис, всё и так плохо. Да и возраст предпенсионный у меня. Никто такого потом к себе не возьмет. Давайте что-нибудь придумаем, ну пожаааааалуйста!

– А что здесь придумаешь? – говорит Миша. – Я тут с вами как между Сциллой и Харибдой. Если делать всё строго по контракту, опираясь на смету, то получится невесть что. Заказчик только деньги зря потратит, а мы еще и виноваты останемся. Расторгать договор по соглашению сторон тоже не хочется – заказов сейчас не так чтобы много, а кушать хочется. Да и денег, потраченных на банковскую гарантию, жалко.

КОММЕНТАРИЙ

Проект контракта и все приложения к нему разрабатывает государственный заказчик. Подрядчику остается только согласится с ним, надеясь, что смета и иная рабочая документация составлены корректно.

Некорректная смета

Если вы с заказчиком находитесь в одном городе, имеет смысл созвониться и заранее (до подачи заявки) попросить разрешения осмотреть объект. Это позволит хоть как-то сориентироваться. Но имейте в виду, что по закону никто не обязан пускать вас на свои объекты, а согласно некоторым трактовкам закона это даже запрещено.

Если же контракт заключен, а вы вдруг выяснили, что реальная ситуация кардинально отличается от представленной в смете, то в первую очередь необходимо ответить себе на следующие вопросы.

• Увеличит ли ваши затраты необходимость проведения дополнительных работ (или в смете также указаны работы, которые реально не требуются)?

• Если увеличит, то ориентировочно на какую сумму?

Далее следует провести переговоры с заказчиком, наглядно продемонстрировать ему несоответствие фактического состояния объекта смете и выяснить, как он относится к ситуации. Тут возможны два варианта:

1. Заказчик настаивает, чтобы всё делалось точно по смете.

2. Заказчик хочет, чтобы всё было сделано «по уму», и понимает, что смета некорректна.

Рассмотрим их подробнее.

1. Заказчик настаивает на смете

В первом варианте остается делать только то, что предусмотрено контрактом, пусть вы и понимаете, что результат работ будет далек от идеала. Очень важно письменно (с подтверждением получения этого письма) предупредить заказчика обо всех рисках и возможных последствиях такого решения.

Если заказчик не готов что-то менять в составе работ, а вы, как профессионал, понимаете, что в предложенных условиях выполнять работы невозможно (не будут соблюдены требования безопасности или иные обязательные нормы), и ни при каких условиях не готовы нести ответственность за результат таких работ, то ваш вариант – предложить заказчику расторгнуть контракт. Это не запрещено. С одной стороны, вы лишитесь заказа и, может быть, понесете некоторые убытки. С другой – у вас не будет болеть голова из-за изначально невыполнимого техзадания и длительного гарантийного срока на результат некачественных работ.

Если заказчик не готов расторгать контракт по соглашению сторон, вы можете в одностороннем (внесудебном) порядке или через суд отказаться от исполнения своих обязательств по госконтракту из-за грубых нарушений со стороны заказчика. Этот вариант требует серьезной юридической проработки и, возможно, независимой экспертизы. Обязательно проконсультируйтесь со специалистом, чтобы оценить свои перспективы. Тут всё очень индивидуально.

2. Заказчик согласен с подрядчиком

На практике чаще всего заказчики соглашаются с подрядчиком, что смета некорректна, и вместе с ним ищут варианты выхода из ситуации.

А варианты видятся такими.

•Расторгнуть контракт по соглашению сторон, заново «осметить» объект и позднее объявить тендер на эти же работы, но уже с верной документацией.

Вариант юридически безупречный, но не всегда соответствующий интересам сторон. Не секрет, что большинство работ заказчикам «нужно было сделать еще вчера». Они и так потратили несколько недель или месяцев на подготовку закупки, и бывает, что отступать по срокам им уже некуда. А исправление сметы и ее возможная последующая проверка (часто заказчики обязаны проводить проверку сметы в специализированных организациях) – процесс небыстрый. Вам как подрядчику тоже не всегда выгодно отказываться от заказа, ведь нет никаких гарантий того, что именно вы выиграете следующую закупку.

•Выполнить все возможные работы по действующему контракту, затем расторгнуть его по соглашению сторон, чтобы не выполнять «лишние» работы, а на дополнительные работы заключить отдельный контракт.

В зависимости от суммы такой договор можно будет заключить без проведения тендера (идеальный вариант) или с объявлением нового тендера на эти самые дополнительные работы. Последнее крайне неудобно, поскольку два подрядчика на одном объекте с разными контрактами – ситуация так себе (если второй тендер выиграете не вы).

•Составить специальное дополнительное соглашение к контракту, если речь идет об увеличении в пределах 10 % стоимости объема тех видов работ, которые изначально предусмотрены сметой.

Существует еще один вариант, совершенно не соответствующий закону и тем не менее широко используемый на практике.

Стороны составляют новую «неофициальную» смету, то есть договариваются строго между собой о том, какие же всё-таки работы будут проделаны по госконтракту, и подрядчик действует согласно этим договоренностям. А вот все приемочные документы подписываются в соответствии с первоначальной, «официальной» сметой. Нередко бывает, что параллельно оформляется допсоглашение об увеличении суммы контракта на 10 %.

Почему нельзя просто взять и приплюсовать к сумме контракта стоимость дополнительных работ?

Дело в том, что закон № 44-ФЗ позволяет увеличивать объемы только тех работ, которыеужепредусмотрены сметой, поскольку новые включать нельзя,

Всё сказанное выше касается текущих, не капитальных, ремонтов или любых других видов работ и услуг, никак не связанных со строительством. В отношении капитального строительства, капитальных ремонтов и реконструкции законодательство содержит несколько специальных правил, которые позволяют менять в контракте и объем, и виды работ, и сроки их выполнения.

Что касается работ, закупаемых заказчиком по закону № 223-ФЗ, то тут мы ориентируемся на его внутреннюю норму – Положение о закупках. Сам закон эти процессы никак не регулирует.

ВЫВОДЫ

1. Примите решение, готовы ли вы работать строго по контракту, пусть даже результат окажется плачевным для госучреждения.

2. Обсудите с заказчиком доступные вам варианты решения и ориентируйтесь на его мнение. Без согласия заказчика вы ситуацию не урегулируете, но это не значит, что не нужно убеждать его в выгодных вам опциях.

3. Отдавайте предпочтение тем путям выхода из ситуации, которые никак не нарушают закон.

4. Если вам не удалось добиться взаимопонимания с заказчиком, подумайте о расторжении контракта по вашей инициативе. Обязательно согласуйте эту стратегию с юристом.

4.9. Роскошь человеческого общения и не только

Миша Торопышкин – добрая душа. Всегда готов прийти на помощь друзьям, да и просто приятелям. В прошлый раз, например, он не пожалел личного времени и всё-всё объяснил своему другу про тендеры: подробно рассказал, как зарегистрироваться, чем руководствоваться при выборе системы налогообложения и так далее. В этот раз – другая история.

Пришел к Мише приятель… Ну как приятель – седьмая вода на киселе… И говорит: хочу, мол, один выгодный контракт заключить, но к госзакупкам только присматриваюсь. Для начала потестировать бы, что да как. И спрашивает, нельзя ли поучаствовать в тендере через ИП Торопышкин. Силы свои попробовать, так сказать.

А этот «седьмая вода на киселе» текстилем занимался. Шторы, портьеры, скатерти – всё в таком духе. Вроде интересная сфера деятельности и, наверное, прибыльная. Ну Миша и согласился.

Заключили контракт, всё как положено. Миша тут же и представил заказчику своего приятеля как «главного специалиста по тканям в нашем холдинге». Пусть они уже сами друг с другом связываются и обо всем договариваются. Так Миша благополучно и забыл об этой истории – своих дел хватает.

Потом ему Алёна, жена, вдруг об этом деле напомнила: мол, а что там у тебя по тканям, Михаил Александрович ненаглядный, не пора ли тебе документы на приемку и оплату подписывать? Миша встрепенулся, сразу же позвонил приятелю, этой «седьмой воде на киселе». А тот и говорит:

– Да ну, передумал я. Что-то мне совсем не понравилось. Развод какой-то эти ваши госзакупки.

Ну Миша, конечно… скажем так, в недоумении. Принялся выяснять, в чем дело, и вот что обнаружил: в контракте было указано, что «цвет и материал портьер согласовываются с заказчиком». Образцы, конечно же, ему предоставили, да самые лучшие, приятель сам привез их лично. А заказчику они не понравились! «Мне, – говорит, – чего-то покрасивее хотелось бы. Из шерсти викуньи, например».

– Ты хоть представляешь, что это такое? – возмущался приятель.

Естественно, Миша и понятия не имел.

– Это животное, которое живет в Южной Америке. Ткань из его шерсти – чуть ли не самая дорогая в мире. Стоит как самолет! Да, в контракте было указано, что портьеры нужны шерстяные, но шерсть же разная бывает. Я всё понимаю, но викунья! Это уже слишком. Мы не то что прибыли не получим, а в убыток себе сработаем!

Вот так вот. «Попал», получается, Миша. Как теперь быть? Как согласовать материал с заказчиком, когда ему требуется такая экзотика?

КОММЕНТАРИЙ

Иногда в техзадании можно встретить следующее: «Цвет (размеры, материал, фурнитура, способ крепления… – подставьте нужное) – по согласованию с заказчиком». Или даже «Товар согласовывается после предоставления демонстрационных образцов».

Почему заказчик так пишет?

• Он не может точно сформулировать свои требования, не ограничив конкуренции, то есть не указывая конкретного производителя, поскольку наименование цветов, например в мебели, у разных производителей не совпадает.

• Он не владеет в деталях технологией выполнения работ (например, при поставке жалюзи), а потому боится в документах не дописать какой-нибудь винтик-шпунтик – и в итоге не достигнуть того, ради чего затевался контракт.

• Может быть, у него просто нет конкретных предпочтений, но если он увидит предлагаемый поставщиком цвет «детской неожиданности», то хочет иметь возможность попросить на замену что-то более презентабельное.

Законно ли это? На мой взгляд, нет. Это нарушение, но вполне массовое. Правильнее было бы дать поставщику некие ориентиры, чтобы он понимал, сумеет ли добыть нужный товар, детали и принадлежности. И самое важное – во сколько это ему обойдется.

Что делать, если вы встретили неопределенные формулировки в документах закупки?

Я бы отправила на площадку запрос разъяснений, где намекнула бы заказчику на допущенное нарушение закона, и облегчила бы ему жизнь, предложив корректную формулировку техзадания.

Можно пойти и конфликтным путем: отправить заявку с указанием конкретных характеристик (а не дублировать «по согласованию»), дождаться отклонения заявки и затем подать жалобу на незаконное отклонение. Аргументы приведу ниже.

Ну или принять ситуацию, так же написать в заявке «по согласованию» и решать вопрос уже на стадии исполнения контракта.

Аргументы поставщика, если он не согласен с формулировкой о согласовании

Требование о согласовании рисунка и цвета товара перед поставкой не позволяет участнику предоставить в своей заявке конкретные показатели, соответствующие потребностям заказчика. Потребности же непонятны.

Несмотря на то, что цвет почти не связан с функциональностью товара, данная характеристика может повлиять на исполнение контракта. Отсутствие у коммерсанта продукции нужного цвета может привести к возникновению споров после проведенного тендера. Существует немало решений антимонопольных органов, поддерживающих эту позицию.

Не путайте характеристики товаров «по согласованию» с согласованием с заказчиком итогов отдельных этапов проекта. Такое встречается в длительных договорах на выполнение работ или оказание услуг. Это, например, утверждение макетов рекламных материалов, PR-кампаний, опросников в социологических исследованиях или меню в контракте на организацию мероприятия. Здесь согласование вполне оправданно.

Однако и данная ситуация небезопасна, а потому вам необходимо закладывать сроки на переговоры и заседания комиссий. Иногда придется планировать отдельный бюджет на эти встречи, особенно если вы с клиентом находитесь в разных городах. Ну и важно иметь «план Б» на случай, если что-то пойдет не так.

Приведу пример.

Один мой знакомый заключил контракт на производство нескольких видеороликов социальной рекламы и размещение их на телевидении и в интернете. Всё нужно было сделать очень быстро – договор заключили в ноябре, а показы должны были закончиться к Новому году. Чтобы «открутить» необходимое количество показов, процесс необходимо было начать в течение пары недель. Предприниматель проявил чудеса изобретательности:

А дальше начался период «великих согласований». Государственный заказчик собрал в кабинете многочисленную комиссию из разных отделов, включая бухгалтерию. И каждый из членов собрания посчитал нужным высказать свое мнение о ролике. Кому-то не понравилась песня. Кто-то обратил внимание на слишком фривольный наряд актрисы. А кто-то никак не мог сформулировать свои претензии, но всё равно «что-то было не так».

Подрядчик попытался учесть те замечания, которые были высказаны понятно, и переснял ролик (расходы на исполнение контракта возросли). Но опять было «не то».

Приемка видео прошла с третьего раза – в середине декабря. Уже было невозможно обеспечить необходимое количество показов, и реклама прокрутилась в два раза меньше, чем изначально планировалось. Заказчик снизил оплату по контракту, поскольку работы не были выполнены в полном объеме.

Слава богу, этот проект всё равно оказался прибыльным для моего знакомого, но понервничал он знатно. Кстати, я видела все варианты ролика, и лично мне понравился самый первый.

ВЫВОДЫ

1. Повстречав в документах заказчика формулировку «по согласованию», попытайтесь выяснить его реальные потребности. Позвоните, направьте запрос разъяснений. Если вам под силу предоставить все варианты товара для «согласования», то смысла конфликтовать нет. Участвуйте в торгах спокойно.

2. Если же «по согласованию» может привести к непредсказуемым последствиям и дополнительным расходам, то эту неопределенность желательно устранить. Выше дано несколько рекомендаций.

3. В контрактах на сложные работы и услуги нередко встречается необходимость согласовывать с заказчиком отдельные этапы проекта. Это законно и соответствует деловой практике. Закладывайте на данный процесс время и деньги.

4.10. Без вины виноватый

А Миша тем временем делает успехи. На днях он выиграл аукцион на поставку и монтаж стеллажей для гидропонной установки. Уже сорок восьмой контракт!

«Что это хоть такое-то?» – подумал про себя Миша, когда первый раз читал техзадание. Но оказалось, что заказ отличный. Можно сказать, мечта, а не заказ. И с покупкой стеллажей заморачиваться не придется: всё изготавливается по чертежам заказчика. Даже знакомый подрядчик у Миши уже есть – не зря он в прошлом месяце ходил на курсы нетворкинга.

И действительно, всё прошло как по маслу: Миша заказал стеллажи, рассчитался с производителем. Тот тоже не подвел: сделал всё четко в срок и качественно. Красавец!

– Ну что, мы завтра приезжаем монтировать, – сообщил Миша заказчику радостную весть.

– Ой нет, подождите! Придется нам перенестись на месяцок. У нас тут форс-мажор! – плачет заказчик в телефон. – Подрядчик, который занимается ремонтом помещения, сорвал сроки. Не успевает сделать ремонт вовремя! Некуда шкафчики ваши ставить, там пыль да грязь кругом. Давайте отложим монтаж, а? На месяц-другой, не больше!

– Ээээ… Как так? Если мы смонтируем стеллажи позже установленных в контракте сроков, получается, просрочим исполнение контракта. Вы же нам пени за это впаяете!

– Ну а что делать? По-другому никак. По закону же мы не можем изменить срок контракта. Придется начислить пени, что поделаешь. Начислить их мы тоже обязаны. Dura lex, sed lex, как говорили древние викинги…

«Ну, прие-е-е-е-ехали, – подумал Миша. – Нигде не косякнули: ни он, ни производитель, ни перевозчик. Все четко и слаженно сработали, и тут такое. Ни за что, ни про что, а придется отвечать».

А заказчик только знай себе вздыхает да приговаривает: ну а что нам поделать, руки-то связаны…

КОММЕНТАРИЙ

И опять мы с вами возвращаемся к проблеме того, что условия контракта в 99 % случаев не могут изменяться. Особенно сроки.

Проблемы, возникающие по вине заказчика

Если по вине заказчика (пусть и не по его личной вине, но по причинам, связанным именно с клиентом) вы не можете исполнить свои обязательства вовремя, то проблемы возникают именно у вас.

Какие это проблемы:

•Заказчик начислит вам пени за просрочку.

Он обязан это сделать по закону, если срок поставки нарушен.

•У вас «зависнет» оплата по контракту.

Все расчеты проходят после приемки, а если ее сроки сдвинулись, то и деньги вам перечислят тоже позднее. Это неприятно, если сумма для вас незначительна, и критично, если это чуть ли не все ваши оборотные средства (на что тогда исполнять будущие заказы?). Или, например, если вы взяли деньги на закуп товара в долг под проценты – в банке или у инвестора. Возвращать кредит нужно вовремя, а источник выплаты так и не сформировался.

Как решать эти проблемы?

ПЕНИ ЗА ПРОСРОЧКУ

В Гражданском кодексе есть правило, согласно которому, если нарушение обязательств произошло по вине кредитора (в нашем случае – госзаказчика), наказывать нарушителя нельзя. Значит, вам надо доказать, что вашей вины тут нет.

Обязательно в письменном виде (а не только СМС или телефонным звонком) известите учреждение о готовности к доставке товара в срок, предусмотренный контрактом. Вам необходима либо личная подпись сотрудника покупателя в расписке о получении письма, либо данные почты или службы доставки о том, что отправление получено адресатом.

Не стоит спешить и добровольно выплачивать пени на основании претензии заказчика. Пусть он обращается в суд. Тогда уже в арбитраже вы предоставите доказательства своей невиновности, и судья вынесет решение. Будем надеяться, в вашу пользу.

«ЗАВИСШАЯ» ОПЛАТА

• Повторюсь: не вкладывайте значительную часть своих оборотных средств в один проект. Лучше три маленьких контракта, чем один крупный. Если с одним из трех заказов что-то пойдет не по плану, это не так сильно ударит по вашему бизнесу.

• Проведите переговоры с заказчиком. Возможно, он сможет принять хотя бы часть продукции. Или примет всё, но одновременно заключит с вами контракт на бесплатное хранение вами товара – это законно. Тогда препятствий для оплаты не будет.

• Надавите на учреждение. Объясните его руководителю, какими последствиями это грозит лично ему. В контракте наверняка прописаны штрафы за нарушение покупателем своих обязанностей, а обеспечить своевременный процесс приемки – прямая обязанность заказчика. Упомяните о возможном взыскании убытков в виде процентов по кредиту, который вы оплачиваете всё время простоя. Есть шанс, что у клиента появится личная заинтересованность активнее «наседать» на людей, из-за которых никак не получается завершить проект.

• Попробуйте воздействовать на контрагентов, из-за которых вы с заказчиком оказались в безвыходной ситуации. Объясните, что терпите убытки по их вине, сможете это доказать и потому намерены обратиться в суд с соответствующим иском. Предварительно посоветуйтесь со своим юристом, как правильно всё документально зафиксировать, чтобы и наличие ущерба, и его размер, и причинная связь между ним и действиями «обидчика» были очевидны.

• Не забывайте письменно документировать все шаги подобной истории: как вы известили заказчика

Иногда в подобных случаях стороны проводят фиктивную приемку, чтобы инициировать отсчет срока на оплату. Такое «джентльменское соглашение» незаконно. По понятным причинам здесь больше рискует заказчик. После подписания актов он больше не может юридически потребовать привезти товар. Согласно документам всё уже как будто сделано. Но и вас могут привлечь к ответственности за мошенничество, связанное с незаконным получением денег из бюджета. Так что не стану рекомендовать подобный метод.

ВЫВОДЫ

1. При исполнении госконтракта (как, собственно, и любого иного договора) обязательно возникнут нештатные ситуации. Их будут сотни, и к ним нужно быть готовым. Вы предприниматель, а значит, осуществляете деятельность на свой страх и риск. Никакие риски полностью исключить нельзя, можно только снизить их вероятность.

2. Если вы не можете исполнить контракт не по своей вине, то ваша задача – максимально подробно задокументировать обстоятельства дела. Как я говорю, «обложиться бумагами». Посоветуйтесь с юристом, какие именно документы вам понадобятся, и не теряйте их.

3. Если вы реально потерпели убытки по чьей-то вине и можете это доказать – почему бы не попробовать взыскать ущерб через суд? Вы уже потеряли деньги. Если есть шанс частично компенсировать потери, им стоит воспользоваться.

4.11. Back in the U.S.S.R

Вот, вроде определился Миша Торопышкин с направлениями своей деятельности в госзакупках, а всё равно то одним, то другим приходится заниматься. Шторы, портьеры какие-то… Как хотя бы он в это впутался? Да всё просто: Миша, добрая душа, вновь захотел помочь приятелю. Тот думал через ИП Торопышкин попробовать, что же это такое – участвовать в тендерах. Миша и согласился помочь – себе же на голову. А «приятель» взял да и пропал. Теперь вот приходится самому всё разгребать.

Худо-бедно согласовал Миша с заказчиком детали, цвет, материалы. Дело осталось за малым – привезти ткань, сшить и повесить шторы.

Пффффф! Плевое дело, скажете. Всё равно ведь не самому Мише этим заниматься – он нашел ателье. Решил: пусть профессионалы работают, а он проконтролирует. Теперь всё время на связи с их директором, доброй женщиной.

Но человеческий фактор – дело такое. Ткань привезли. Не сразу, но нашли и привезли. Ушло на это недели две. Теперь шьют… Шьют и шьют шторы, уже недели три. Скоро должны быть готовы. Останется всего ничего: забрать да повесить.

Миша Торопышкин пришел в ателье посмотреть, как дело движется, а портниха показывает ему кусок ткани.

– Погодите, так это же просто ткань! – говорит Миша. – А ведь всё уже должно быть почти готово.

– Да какое там готово, вы чего, – отвечает портниха. – Мы обычно месяц только выкройки да замеры делаем.

– Погодите-ка. – Миша поворачивается к директору ателье: – Вы же говорили, что две недели на всё про всё.

– Татьян Михааааална, – протянула директриса, – ну я же просила вас ускориться!

Портниха вздыхает.

– Да что я вам, ракета, что ли! Ну ладно, ладно, чего вы так расстроились. Мы уже выкройки и расчеты сделали, осталось только пошить. Это недели две, ну три – максимум.

Миша схватился за голову.

– Да вы что! Какие две недели?! Они послезавтра уже висеть должны и радовать заказчика.

– Ну не расстраивайтесь вы так, – пожалела Мишу добрый директор. – Чуток попозже доставим, подумаешь. Ну заплатим неустойку, если нам ее вообще выставят. Люди обычно побурчат-побурчат, тем всё и кончается…

– Да вы что, – говорит Миша, – забудьте уже о своем советском сервисе! Это же госконтракт! Если б неустойка! Мне теперь и РНП может грозить. Вы хоть понимаете, что после этого я два года не смогу заниматься тендерами?! Ох, уйдите, чтоб глаза мои вас не видели! Всё, я поехал в офис, буду думать, что делать дальше. А завтра доложите о прогрессе, в зуме! (Эту фразу Миша тоже на курсах каких-то подхватил, очень она ему понравилась.)

КОММЕНТАРИЙ

Предпринимательская деятельность – это риск. Мы не оракулы и не предсказываем будущее. Нам остается только предполагать и оценивать вероятность наступления тех или иных событий, и если риски реальны, то искать варианты их снижения.

Что необходимо держать в фокусе внимания?

Тот факт, что у вас не получается исполнить контракт без сучка без задоринки, не означает, что вы плохой бизнесмен. С вами всё нормально. Все лажают. Ошиблись – бывает – примем меры. Всё.

Поэтому в фокусе вашего внимания должны оставаться два момента.

1.Способность предвидеть возможные сложности и заранее продумывать план действий на случай форс-мажоров.

Вдруг подведет поставщик или транспортная компания, подорожают материалы, заказчик будет долго согласовывать макет… Поэтому хорошая идея – подбирать не одного субподрядчика, а двоих, закладывать стоимость любого удорожания в цену и страховать грузы. Это просто примеры, – уверена, мысль мою вы уловили.)

2.Понимание того, как вы будете исправлять ситуацию.

Главное – не прятаться

По своему опыту скажу: если что-то пошло не так, лучше всего не прятаться от госзаказчика. На примере двух ситуаций рассмотрим почему.

СИТУАЦИЯ ПЕРВАЯ

Миша Торопышкин, поняв, что ателье не успевает изготовить портьеры в срок, решил затаиться. Он рассуждал так: «Я буду сидеть и молчать, пока заказчик не спрашивает. Может, даже и на телефон отвечать не буду, всё равно мне пока что нечего сказать в свою защиту. А пока они меня разыскивают, проблема сама рассосется – портные дошьют шторы, и я уже с исполненным заказом весь в белом поеду к заказчику. Ну начислят пени, ничего страшного, оплачу».

Заказчик видит, что к сроку портьеры не сшиты, а поставщик затаился. Зал должен быть готов на следующей неделе – приедет делегация из другого города, будут мэр и телевидение. Он начинает нервничать и искать выходы на своего поставщика. На телефонные звонки тот не отвечает. Время идет.

В отчаянии заказчик обращается к участнику, занявшему второе место на аукционе, и тот соглашается всё сшить буквально за пару дней.

Получив заверения, что портьеры будут повешены к визиту важной делегации, заказчик расторгает контракт с Мишей в одностороннем порядке и отправляет сведения о нем в РНП. Деньги, уже потраченные Мишей на изготовление штор, никто не вернет. Что делать с ними самими – тоже неизвестно, никому они уже не нужны.

СИТУАЦИЯ ВТОРАЯ

В тех же обстоятельствах Миша, поняв, что точно не сможет привезти товар в срок, едет с повинной к заказчику, объясняет ситуацию. Уверяет, что она под его личным контролем.

Заказчик называет крайнюю дату, к которой кровь из носу надо повесить шторы. Миша, получив новые вводные, ищет способ завершить работы

Заказчик, конечно, выставит Мише пени. И правильно сделает, но он не будет дергаться и искать других исполнителей. Не станет расторгать контракт. И в будущем тоже будет готов работать с Мишей – потому что тот умеет решать проблемы.

Итак, главное – не прятаться от заказчика. Признать проблему. Заверить в своей готовности ее решать. Договариваться. Быть на связи, информировать о прогрессе. И, собственно, решать проблему. Заглянуть в договоры с поставщиками – уточнить, какую ответственность они несут перед вами. Написать претензии. Часто переход к официальной юридической переписке ускоряет процесс.

Что еще можно предпринять?

Поискать альтернативные пути исполнения заказа. К примеру: здесь не могут растаможить товар – так, может быть, отказаться от него и купить аналог, предварительно согласовав его с заказчиком; тут у подрядчика бригада задерживается на объекте – может быть, обратиться к другим людям, которые пусть и подороже, но готовы выйти завтра; там заказчик не сработался с дизайнером – вот и поинтересуйтесь: может, у самого заказчика есть на примете кто-то, чьи макеты он точно примет.

ВЫВОДЫ

1. Риски в бизнесе будут всегда. Умение предвидеть их и заранее минимизировать – ценное качество предпринимателя. Развивайте его. Старайтесь всегда продумывать «план Б».

2. Если факты говорят о том, что вы не сможете исполнить контракт надлежащим образом, начинайте решать проблему как можно раньше. Не ждите, пока дела примут дурной оборот.

3. Держите постоянную связь со своим заказчиком. Пусть он будет уверен, что вы настроены оптимистично и очень хотите сделать всё возможное для завершения проекта.

4. За ошибки принято платить. Это нормально. Если вы потеряете часть прибыли, исправляя ситуацию, это будет совершенно законно. Если не потеряете – значит, вам сильно повезло, но так бывает нечасто.

4.12. Великая сила

Миша Торопышкин задумал писать мемуары. Нет, ну а что? Он уже такой огромный опыт накопил. Стал перебирать свои старые заметки и чуть не прослезился, чего только с ним не случалось…

А вот еще был случай.

Миша потихоньку наращивал обороты и начинал чувствовать себя настоящим бизнесменом: вроде всё у него получается. Вот заключил выгодный контракт на поставку шин и шиномонтажные работы. Уже шины закупил, да и шиномонтаж привел в порядок.

Вдруг приходит к нему человек и представляется механиком той самой конторы, с которой у Миши заключен договор.

– Я, – говорит человек, осматриваясь, – всё понимаю. Работы у тебя тут много, поди и не продохнуть, а я помочь могу. Избавить тебя, так сказать, от части забот.

И предлагает сделку: он со своими мужиками сам сделает все работы по монтажу, а за это Миша ему часть полученных с контракта денег отстегнет.

– Да ты не боись, много не возьму, – говорит, – по стоимости работ только, твоя прибыль никуда не денется. Ну?

– Баранки гну! – возмутился Миша и выпроводил наглеца.

Но Мишу всё же терзали смутные сомнения: механик напоследок пообещал, что раз так, то при приемке он обязательно найдет в работах какой-нибудь изъян. Решил Миша посоветоваться с женой. Может, Алёна считает, что лучше было согласиться?

– Да ни в коем случае! – сказала она. – Ты всё правильно сделал. У тебя есть контракт, вот по нему и работай. И в случае спора суд будет на твоей стороне.

– Ну а если он и правда вредить мне начнет? Тогда я и оплаты за работу не увижу, и репутации лишусь.

– А ты снимай всё на телефон, весь процесс приемки. Пусть у тебя будут и фото- и видеосвидетельства! И ничего этот механик тебе не сделает. А акты приемки и остальные документы давай я оформлю. Всё сделаем в точности как твоим контрактом предусмотрено.

Миша так и поступил. А механик испугался: сделал вид, что Мишу знать не знает, и пакостить побоялся.

– Как вижу, всё тут у вас хорошо, – пробормотал механик. – Давайте акт подписывать…

И Миша понял: контракт – великая сила! Следуй его букве, и будет тебе счастье. Ведь Торопышкин – это не просто фамилия. Теперь это еще и личный бренд, и знак качества. Много работы впереди по раскрутке своего имени, но мир еще узнает Мишу Торопышкина!

КОММЕНТАРИЙ

Для чего вы участвуете в тендерах? Чтобы получить заказ, а потом оплату за него. Оплата же возможна только после приемки заказчиком товаров, работ или услуг.

Приемка товара или услуг

Приемка – это процесс проверки того, насколько ваша продукция соответствует контракту. Ее проводят по количеству и качеству.

Проходит всё следующим образом.

Вы привозите товар, а с ним пакет документов, указанных в договоре. Чаще всего это товарная накладная (или УПД – универсальный передаточный документ) и счет на оплату. Если вы работаете с НДС, то будет еще счет-фактура. Если по контракту товар должен соответствовать техническим или иным обязательным регламентам, то вам необходимо взять с собой подтверждающие (товаросопроводительные) документы. Помните, мы говорили о них в главе 2.2?

С момента приемки обязательства поставщика считаются исполненными и начинает отсчитываться срок оплаты. С даты приемки право собственности на переданные вещи или результаты работ переходят к заказчику (покупателю). Теперь он несет риски случайной гибели (уничтожения) или повреждения этих вещей.

В контрактах вам также встретится пункт о проведении экспертизы результатов. Пугаться этого не нужно. Проведение экспертизы соответствия товара (работы, услуги) тому, о чем стороны договорились в госконтракте, – обязанность госзаказчика. Она прописана в законе, а значит, пункт об экспертизе будет присутствовать в каждом договоре. Эспертиза – это то, что мы в обычном деловом обороте называем «приемкой по качеству».

По итогам данной процедуры заказчик либо составляет какой-то свой внутренний акт, либо делает соответствующую отметку в приемочных документах. У вас как поставщика дополнительных обязанностей в связи с экспертизой не возникает.

Если покупатель сомневается в качестве вашей продукции или работ, он может привлечь независимого эксперта. Такое редко, но встречается. Если с товаром всё в порядке, то оплачивать эту проверку вас никто не заставит.

Что важно помнить о приемке?

•Как бы ни разворачивались события, всегда пробуйте передать заказчику хотя бы часть товара.

Это нужно, чтобы сократить размер неустойки. Согласно закону, при опоздании с поставкой заказчик обязан начислить вам пени. Их размер зависит от срока просрочки и стоимости непоставленного товара.

Если заказчик подпишет

•Суть приемки – не «нравится / не нравится», а «по контракту / не по контракту».

Покупатель может проверять товар по качеству исключительно на предмет того, соответствует ли он техническому заданию (спецификации) или нет. Новые «хотения» заказчика, не зафиксированные в документах, во внимание приниматься не должны. Это в идеале.

На практике, конечно, возможны самые удивительные сюрпризы. Но если вы твердо уверены, что привезли изделия, соответствующие ТЗ, то у вас сильная позиция в возможном конфликте.

•Фиксируйте передачу приемочных документов и самих товаров.

Крайне желательно все приемочные документы передавать так, чтобы заказчик подтвердил их получение.

Существуют следующие варианты:

• заказным письмом с уведомлением;

• курьерской службой (квитанция с подписью получателя);

• нарочным или самостоятельно (с отметкой о вручении на вашем экземпляре).

Контракт ограничивает заказчику время на приемку. В случае конфликта срок будет отсчитываться от доказанной даты вручения акта или накладной.

Кстати, срок приемки законом не определен – он прописывается в контракте. Чаще всего это вполне разумные «от 3 до 10 дней». Но мне встречались договоры, в которых клиент устанавливал себе срок приемки аж 50 или 70 дней. И это законно (пугаться не стоит, подобное встречается не столь часто). Однако скажу уже не в первый раз: всегда внимательно читайте условия договора, который собираетесь подписывать. Особенно в тендерах, проходящих по закону № 223-ФЗ.

С 2020 года контракты, заключенные по закону № 44-ФЗ, постепенно переходят на электронную приемку. Это означает, что продукция доставляется заказчику как обычно, а вот передаточные документы поступают ему удаленно, подписанные вашей электронной подписью. Сделать это можно через личный кабинет в ЕИС: найдите по номеру нужный вам контракт, в контекстном меню нажмите кнопку «Создать первичный учетный документ» и далее следуйте инструкциям системы. Заказчик, точно так же через ЕИС, вернет вам подписанный с его стороны акт. В бумажном виде ими обмениваться не нужно.

По сути, это система электронного документооборота, но только не коммерческая, которую вы приобретаете для удобства работы с контрагентами, а особая – государственная. Вы пользуетесь ею бесплатно, но исключительно для госконтрактов.

•Состав документов ищите в контракте.

Внимательно читайте договор: что еще вы должны передать вместе с приемочными документами (подробнее – в главе 4.15). Ваша задача – сделать всё строго по контракту, даже если заказчик словесно не настаивает на предоставлении этих документов.

•Защищайтесь, если приемка затягивается.

Срок на приемку прописан в контракте. Если он истек, пишите претензию об уклонении от приемки. Грозите санкциями и прокуратурой.

•Приезжайте на приемку.

Если на приемке требуется ваше присутствие – не игнорируйте это условие контракта. Без вас заказчик может формально не подписать документы.

Если договор не требует личного присутствия, то ориентируйтесь по обстоятельствам. В следующей главе (4.13) мы подробнее поговорим о том, как организовать приемку из дома.

•Если вы получили претензию, активно работайте с ней.

Возьмите паузу. Получите копию акта заказчика, в котором он зафиксировал недостатки. Подготовьте аргументированные письменные возражения. Предложите назначить дату встречи для обсуждения и сближения позиций сторон. На этом этапе, конечно, желательно заранее посоветоваться с юристом.

Если претензии обоснованны, заверьте заказчика, что принимаете их, и назначьте конкретные сроки для решения проблемы. Ну а как вы хотели? Придется исправляться.

ВЫВОДЫ

1. Приемка – важнейший этап контракта. Только успешно пройдя приемку, вы получите оплату. Максимально серьезно отнеситесь к этому этапу.

2. Внимательно изучайте раздел проекта договора, посвященный приемке. Вам необходимо заранее понимать, какие документы и в каком порядке вы должны передать заказчику.

3. Если вы получили претензию, касающуюся качества товара, то это не катастрофа. Выясните, что не устраивает клиента. Осознайте свою позицию: согласны вы с замечаниями или нет. И затем либо ведите переговоры, доказывая, что всё сделали правильно, либо устраняйте недостатки.

4. Посмотрите в ЕИС обучающие ролики о порядке электронной приемки. Они вам точно пригодятся.

4.13. Краткая инструкция по завоеванию мира

Торопышкин захватывает мир! Нет, ну правда, а чего только своим регионом ограничиваться? Пора расширять географию поставок.

Да и в других городах тоже много интересных вариантов, разве что непонятно, как туда товар-то везти. Неужто самому? Что-то неохота. Но если воспользоваться услугами доставки, как быть с документами? Их, наверное, надо лично доставлять? Или не обязательно?

Ладно, этот вопрос он изучит завтра, а сегодня повесит карту на стену и приготовит флажки – отмечать города, где он теперь работает.

На следующий день Миша с энтузиазмом принялся за дело. Обзвонил все транспортные компании, договорился о доставке. И даже решил вопрос с товарными накладными: устроил так, чтобы их вместе с грузом отправили, без отдельной оплаты.

Вот здорово!

Машина уехала, и Миша торжественно воткнул свой первый флажок в карту. Принялся искать другие поставки в остальных регионах.

А через пару дней как снег на голову звонок от заказчика из Ханты-Мансийска. В трубке ор, мат-перемат. «Где вы?! – кричит. – Где ваш представитель на приемке?! Почему запчасти выгрузили у ворот, а не занесли на склад?! Как мы должны товар принимать невесть от кого?! Теперь придется оштрафовать вас на десять процентов от стоимости!»

Десять процентов?! Да это ж почти вся прибыль! Миша в шоке.

Когда успокоился, сел и внимательно прочитал контракт (а не как обычно – одним глазом). Ну и выяснилось, что действительно представитель поставщика должен лично (!!!) присутствовать при приемке.

Миша позвонил знакомому коммерсанту, у него опыт в этом деле немаленький.

– Да, – отвечает тот, – действительно, такое в госконтрактах встречается. Нечасто, но встречается.

Что дальше делать, знакомец тоже подсказал – всё же мир не без добрых людей. «Ты, – говорит, – найди в том городе грузчиков, благо сейчас по интернету разве что черта лысого не купить, да и его можно, если постараться. Пусть они нормально, как положено, товар на склад выгрузят».

Миша так и сделал. Всё получилось как нельзя лучше, и даже по деньгам вышло недорого. Вот только всё равно пришлось тащиться в Ханты-Мансийск в душном плацкарте. Миша решил лично поехать, задабривать заказчика, чтоб тот подписал документы.

Провели приемку как положено, всё чин по чину. Помирились. Да так, что обратную дорогу пришлось рассолом лечиться. Но чего не сделаешь ради успешного завершения дела…

КОММЕНТАРИЙ

Поставщик и госзаказчик находятся в разных городах. Приговор ли это для контракта? Конечно, нет. Можно ли так работать? Однозначно – да.

Порядок приемки

Перед тем как брать заказ в другом городе, необходимо внимательно прочитать раздел договора «Порядок приемки». Если в нем

ЕСЛИ ТРЕБУЕТСЯ ПРИСУТСТВОВАТЬ ЛИЧНО

Если требуется личное присутствие поставщика или его представителя на приемке, подумайте, сможете ли вы найти «сотрудника» в нужном городе. Знакомые, знакомые знакомых, участники бизнес-сообществ, в которых вы состоите, – вот к кому можно обратиться. Скорее всего, вы найдете нужного человека, и он поприсутствует на встрече с покупателем – безвозмездно или за небольшую плату.

Если вы считаете, что эту функцию можно доверить другому лицу, то вот вам варианты, где еще его поискать:

• Сайты объявлений.

• Специальные сервисы для поиска исполнителей на разовые задачи.

• Биржи фрилансеров.

• BTL-агентства (агентства промоутеров).

Вам также нужно будет подумать о том, как передать ему доверенность на представление ваших интересов. Но об этом чуть ниже.

ЕСЛИ ЛИЧНОЕ ПРИСУТСТВИЕ НЕ ТРЕБУЕТСЯ

Если личное присутствие не требуется, то ваша задача – найти продавца, оплатить продукцию и организовать доставку. Для этого уточните место отгрузки товара и адрес доставки.

В переговорах с поставщиком обговорите варианты отгрузки. Они могут быть разными.

•Доставка осуществляется силами продавца, а в стоимость товара включены транспортные расходы.

Здесь нужно просто передать контрагенту информацию о грузополучателе (госзаказчике).

•Ваш поставщик отгружает товар на своем складе, а транспортировку вы осуществляете сами.

Вы можете самостоятельно отвезти товар или обратиться к профессионалам-логистам. Это могут быть частные перевозчики (недорого, но и не всегда надежно) или транспортные компании (дороже, но надежнее).

Чтобы организовать доставку, вам необходимо «состыковать» своего поставщика и транспортников. Возможно, придется выдать доверенность на получение груза представителю логистической фирмы.

•Еще один вариант – сначала получить товар самостоятельно, проверить его, а затем передать транспортной компании для доставки госзаказчику.

Просчитайте разные варианты и найдите самый выгодный и надежный для себя.

Процесс приемки

Итак, товар добрался до госзаказчика. Теперь вам нужно организовать процесс приемки.

Сейчас всё более распространенной становится электронная приемка через ЕИС. В этом случае расстояние не имеет значения. Но если по каким-то причинам необходимо передать оригиналы документов, то вот варианты их отправки.

•«Почта России».

Не отправляйте простых писем. Используйте заказное письмо с уведомлением о вручении (это подтверждение доставки) или ценное письмо с описью вложений (подтверждение состава вложенных документов). Можно отправить ценное письмо (с описью) и с уведомлением о вручении. Два в одном.

•Курьерские службы.

Бумаги можно отправлять вместе с грузом (товаром), а можно отдельно. Запрашивайте у курьерской службы накладные с подписью получателя документов. Курьерских служб много; посмотрите, услуги какой для вас выгоднее.

•ОАО «Российские железные дороги».

Эта компания развивает свой сервис доставки. На вокзалах есть специальные стойки, где можно оформить отправление. На такой же стойке в другом городе (на ж/д вокзале) – получить его.

•Авиатранспорт (капитанская почта / командирская почта / летающие конверты).

На стойках авиакомпаний в аэропортах можно отправить документы ближайшим авиарейсом. Услугу оказывают не все перевозчики, уточняйте этот момент.

•Электронная система для пересылки нотариальных документов.

Такие документы можно переслать от одного нотариуса к другому через их электронную систему. Это удобно, когда нужна нотариальная доверенность для сотрудника на сдачу товара в соседнем регионе.

Если по каким-то причинам вам нужна печать в другом городе, то вы можете предоставить компании, изготавливающей печати, нотариально заверенные копии устава и доверенности, и вам изготовят печать по оттиску. Иногда достаточно обычных копий документов (но это не вполне законно, насколько я понимаю).

ВЫВОДЫ

1. Начинайте с поставок в своем регионе, не усложняйте себе жизнь путаными логистическими схемами. Когда отработаете несколько контрактов, можно будет перейти на удаленную доставку. Предварительно изучите тарифы транспортных компаний и учитывайте эти расходы в своих расчетах.

2. Изучайте текст контракта: требуется ли личное присутствие поставщика на приемке? Если да, то либо закладывайте в стоимость товара свою поездку, либо ищите себе представителей в нужном городе.

3. Всегда старайтесь оптимизировать транспортные расходы: доверенные недорогие частные перевозчики, доставка одним отправлением нескольких партий товара по разным контрактам и тому подобное. Многие торги выигрываются именно за счет оптимизированной логистики (при одинаковых закупочных ценах).

4.14. Доверяй, но проверяй

Миша Торопышкин давно уже разобрался, как работают транспортные компании, и запросто может отправить товар в любую точку на карте. Куда надо это доставить? В Вологду? Принято! А это куда? В Санкт-Петербург? Подумаешь! Вот эту партию кофемашин в Сыктывкар? Ничего сложного!

Упаковал кофемашины, передал транспортникам, и они уехали себе преспокойно в Сыктывкар. Там заказчик расписался в квитанции транспортной компании о получении груза и забрал свои коробки. Всё идет как надо, всё идет как следует. Но вдруг… (Вы же понимаете, что будет «вдруг»? Не может же эта история закончиться так просто… Не получается у Миши делать всё без сучка без задоринки.)

Итак, звонит вдруг заказчик и предъявляет Мише претензии: «Вы мне, – говорит, – товар-то бракованный привезли! Вон корпус весь помятый!» Фотографии прилагаются: вмятины огромные, как лунные кратеры. Заказчик, естественно, требует замены.

А Миша-то тут ни при чем? Он эти кофемашины сам лично проверял, и никаких вмятин там отродясь не было… Только вот как теперь докажешь, что виноваты транспортники?!

Миша отправился на разборки: мол, как так? Что за дела?

А в компании делают круглые глаза: какие такие дела? Менеджер Алексей только плечами пожимает.

– Да вот же, – говорит, – подписанный заказчиком документ, что товар он получил и к нам никаких претензий не имеет.

– Так он же коробки при вас не распаковывал! – возмущается Миша. – Здесь он просто подписал, что товар получен, всё ок! А проверять – не проверяли же.

– Так вы нам тоже коробки передали запечатанными, откуда нам знать, что это по нашей вине вмятины образовались? Может, вы их сами сделали.

– Ага, сидел и делал, – возмутился Миша. – Специально ковырял!

Но больше ничего не придумал, что бы еще такого дерзкого транспортникам сказать. Пошел думать, как ему теперь дальше быть. Ситуация, кажется, безвыходная…

КОММЕНТАРИЙ

Чуть раньше мы с вами уже поговорили о том, что товар можно привозить заказчику не самостоятельно, а воспользоваться услугами перевозчиков – транспортных компаний. Иногда других вариантов-то и нет, особенно если груз крупногабаритный.

Важно понимать один нюанс: до тех пор пока товар официально не передан заказчику, то есть пока не подписана товарная накладная или УПД, все риски повреждения или утраты груза лежат на поставщике – на вас. Поэтому обязательно нужно позаботиться о том, чтобы перевозчик оказал свои услуги качественно.

Как правильно организовать перевозку

1.Обязательно ознакомьтесь с условиями перевозки (правилами, договором и т. п.).

Выясните, за что отвечают транспортники, а за что

2.Указывайте реальную, а не заниженную «объявленную стоимость» груза.

Указав низкую цену, вы можете сэкономить расходы на перевозку, но в случае потери компенсируют вам тоже только эту сумму.

3.Фиксируйте на фото или видео процесс передачи товара перевозчику.

Это понадобится, если будет необходимо доказать, что вы отдавали исправные и недеформированные вещи.

4.Прочитайте контракт с госзаказчиком и выясните, что в нем говорится об упаковке груза.

Кроме того, следуйте рекомендациям транспортников о мерах, обеспечивающих сохранность.

5.Подумайте о страховке для ваших отправлений.

Полис обеспечит внесудебное погашение убытков. Это важно.

6.Выбирая между предпринимателем, занимающимся частным извозом, и крупной транспортной компанией, взвесьте все «за» и «против» обоих вариантов.

Очевидно, что услуги частников будут дешевле, но проблемы с ними решать сложнее. Да и взять с них часто нечего.

7.Договоритесь с заказчиком об осмотре товара непосредственно в присутствии представителей транспортной компании.

Пусть он не подписывает документы о приеме без проверки и, если что-то пойдет не так, зафиксирует повреждения в накладной или акте о получении груза. Желательно также фотографировать весь процесс. Часто в договорах указано, что перевозчик несет ответственность за груз до передачи его получателю. Если повреждения зафиксированы позднее, вам будет сложно доказать вину транспортников.

Что делать, если перевозчик испортил груз?

Если груз, который вы отправили, оказался испорчен по вине перевозчика, то алгоритм ваших действий будет следующим.

1.Поговорите с заказчиком.

Возможно, повреждения незначительные, и ваш покупатель будет готов забрать товар таким, каким он приехал.

2.Решите, что делать с продукцией – ремонтировать или покупать новую, если заказчик не готов забрать товар.

Известите заказчика о своих планах. Все платежи по ремонту и замене официально проводите от того лица, которое заключило госконтракт.

3.Решите вопрос со страховкой.

○Если груз был застрахован,то обратитесь в страховую компанию и действуйте согласно их регламенту. Страховщик выплатит вам возмещение, но на это уйдет время.

○Если груз не был застрахован,то направьте перевозчику претензию о возмещении убытков. Часто на сайтах компаний размещаются образцы претензий и списки прилагаемых документов (только оригиналы не отдавайте). Крупные компании при доказанном ущербе добровольно возмещают вред, но для этого важно составить «железобетонную» претензию.

4.Помните о своих обязательствах.

Вне зависимости от прогресса ваших дел, касающихся возмещения ущерба, обязательства перед госзаказчиком должны быть выполнены. Это значит, что, пока вы «бодаетесь» со страховщиками или перевозчиком, придется за свой счет купить новый товар или отремонтировать испорченный. Максимально ускоряйте данный процесс, чтобы к вашим убыткам не добавились пени по госконтракту. Проблемы с перевозкой не считаются форс-мажором. Это предпринимательские риски. Контракт должен быть исполнен. Вы же не хотите попасть в реестр недобросовестных поставщиков?

5.В завершение всего еще раз подсчитайте свои денежные потери.

Часто добровольное возмещение транспортной компании не компенсирует вам всю сумму. Если остаток значим для вас – можно обратиться в суд с иском. На этой стадии лучше привлечь юриста.

ВЫВОДЫ

1. Отправляя товар с помощью перевозчика, помните: вам важно не только оптимизировать логистические расходы, но и быть уверенным в безопасной доставке товара.

2. Идеально, если в городе, где находится заказчик, у вас есть законный представитель, который сможет присутствовать при передаче груза и защитит ваши интересы. Если такого человека нет, попробуйте договориться с сотрудником покупателя о том, что он не просто формально «подмахнет» переданные перевозчиком бумаги, но и осмотрит товар и отразит реальное состояние вещей.

3. Повреждения при транспортировке – явление довольно частое. Будьте готовы, что рано или поздно вы с ним столкнетесь. Не паникуйте, существуют четкие алгоритмы работы в таких ситуациях.

4. Госконтракт должен быть исполнен. И да, может получиться так, что вам придется заново покупать товар и отправлять его заказчику. И лишь позднее вы получите от страховщика или транспортной компании возмещение убытков за первую, неудачную, попытку перевозки.

4.15. Скоро всё случится

Дело близится к Новому году, но у Миши нет поводов для волнения: он недавно поставил товар по контракту, и денег, которые ему заплатят, должно хватить и на подарки, и на шампанское с икрой.

Вот-вот должны с ним рассчитаться, но что-то тянут. Миша хранит спокойствие: ну мало ли, закрутились там в бухгалтерии да забыли. Есть повод позвонить и напомнить о себе, пока не начались новогодние корпоративы – тогда уж точно не до оплаты будет.

– Какой такой товар? – отвечают ему. – У нас в бухгалтерии никакого товара не значится. На склад привезли? Со складом и выясняйте.

«Они там, что, отмечать уже начали?!» – возмутился про себя Миша.

Вечером он спросил Алёну:

– Что мне делать-то теперь?

– Я же тебе помогала товарную накладную оформлять, – говорит жена. – Она где?

– Так я отдал. Вместе с товаром и передал, как положено.

– Ну тогда звони им и ругайся. Пусть со склада трясут накладную, вместо того чтобы чаи с булками распивать.

На следующий день Миша так и сделал. Прямо с утра позвонил в бухгалтерию и начал ругаться.

– Я уже претензию вам пишу, неустойку выставляю!

– Да пожалуйста. Чем в суде доказывать будете, что вы нам документы-то передали?

– Призову кладовщика вашего, как там его фамилия, к ответу! Он у меня и товар принял, и документы!

– Ну идите, ищите его. Если найдете, привет передавайте. Он в запой ушел, на работу не ходит уже неделю.

Делать нечего: пришлось Мише все документы переделывать и лично везти в бухгалтерию. С трудом заставил главбуха расписаться на сопроводительном письме, что товарные накладные она получила в двух экземплярах.

Написать сопроводительное письмо Мишу научил отец – низкий поклон ему, – а то бухгалтерия вредная попалась, потом опять будут говорить, что ничего не получали.

Ну и хорошо, что всё хорошо кончается: документы оформлены надлежащим образом и переданы куда следует. Ох, в следующий раз Миша будет держать ухо востро с этими бухгалтерами! Осталось дело за малым: деньги получить…

КОММЕНТАРИЙ

Вы сделали по контракту всё, что нужно, и вроде бы можно расслабиться – скоро придет оплата. Но до этого вам еще необходимо пройти процесс приемки. Общий порядок приемки описан в главе 4.12. Перечитайте ее, чтобы освежить в памяти.

Виды документов приемки

А сейчас сосредоточимся на документах, которые надо приготовить и передать заказчику лично, почтой, курьером или через ЕИС. Эти документы можно разделить на четыре группы.

БУХГАЛТЕРСКИЕ ДОКУМЕНТЫ

Акт выполненных работ или товарные накладные (УПД). Обычно их подписывают в последнюю очередь – когда все проверки закончены и покупатель готов принять

Всегда обращайте внимание на дату, указанную в этих бумагах. Предположим, в «шапке» документа вы поставили 3 сентября (костры рябин и вот это всё) и в тот же день передали пакет заказчику. Он проверял документы три рабочих дня, как указано в контракте, и расписался в накладной шестого числа. Если вы получили накладную с подписью, около которой вручную проставлена дата «06.09.20** г.», то именно она и будет считаться датой приемки. Если никаких особых пометок нет, то датой приемки считается та, что вы сами указали в документе.

Этот день нам крайне важен, поскольку с него начинается отсчет срока на оплату. Кроме того, именно с этого дня вашему покупателю по умолчанию переходит и право собственности на переданные ему товары, и риски их повреждения или гибели.

Приведу пример.

Однажды мой знакомый выполнял небольшой госконтракт – какой-то мелкий ремонт входной группы. Он завершил работы, передал в бухгалтерию документы и стал ждать их назад с подписью. Но вместо этого в тот же вечер ему позвонил сотрудник заказчика и рассказал, что вечером вандалы испортили дверь. Теперь подрядчику предлагалось «что-то придумать, а лучше поменять дверь». Представляете?

Ситуация, конечно, крайне неприятная. Но крыть ему было особенно нечем – приемка еще не состоялась, а значит, все риски остались на нем.

ДОКУМЕНТЫ, КОТОРЫЕ ЗАКАЗЧИК ДОПОЛНИТЕЛЬНО УКАЗАЛ В ТЕКСТЕ КОНТРАКТА

Это может быть какой-нибудь акт передачи по специальной форме, письменная инструкция для созданного сайта, гарантийный талон на оборудование, справка об отсутствии задолженности по коммунальным услугам на квартиру и так далее.

Всё это не тайна для вас – читайте договор заранее и готовьтесь.

ДОКУМЕНТЫ, ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ СТРАНУ ПРОИСХОЖДЕНИЯ ТОВАРА

Они важны в закупках, где применяются правила национального режима (вспомните главу 2.6). Это может быть выписка из реестра российской промышленной продукции или иного подобного списка, который можно скачать с сайта https://gisp.gov.ru/ бесплатно. В некоторых случаях придется предоставить сертификат СТ-1 (возьмите отсканированную копию у производителя товара).

ДОКУМЕНТЫ, ПОДТВЕРЖДАЮЩИЕ КАЧЕСТВО ТОВАРА И ЕГО СООТВЕТСТВИЕ КОНТРАКТУ / ТЕХНИЧЕСКОМУ ЗАДАНИЮ

А вот с этим надо бы разобраться.

У разных товаров разные правила «технического регулирования», то есть контроля их качества и соответствия стандартам.

Сейчас в нашей стране применяются две группы стандартов качества – ГОСТы и ТР ТС (технические регламенты Таможенного союза, членом которого является Россия).

Чтобы подтвердить соответствие изделия стандартам, производитель должен пройти процедуру обязательной сертификации продукции. Этим занимаются специальные организации. После проверки они выдают документ – сертификат соответствия или декларацию о соответствии.

Сертификация продукции

Существуют закрытые перечни продукции, подлежащей обязательной сертификации. Они установлены Правительством РФ и актами Таможенного союза. Если ваш товар не указан ни в одном из перечней, то вам и не нужно изобретать велосипед. Никакие сертификаты вы иметь не обязаны.

Проблема иногда бывает в том, что ни госзаказчик, ни поставщик толком не понимают, подлежит ли товар сертификации. Но если заказчику это простительно, то вам как поставщику точно следует с этим разобраться.

На моих консультациях множество бизнесменов озвучивают одну и ту же проблему: «Заказчик требует сертификат качества, а у меня его нет. Что делать?» Немного разобравшись в их вопросе, мы понимаем, что никакого сертификата и не нужно. Заказчик требует его, потому что в контракте есть типовая фраза о предоставлении вместе с товаром «сертификатов и иных документов, подтверждающих качество». И поставщику всего лишь надо аргументированно объяснить, что такого документа именно у этого товара в природе быть не может.

Иногда, чтобы убедить заказчика, поставщикам даже приходится заказывать так называемыеотказные письма.В них специальная организация официально подтверждает, что такой-то товар не подлежит обязательной сертификации.

Кроме того, существует еще добровольная сертификация качества и разработка собственных технических стандартов (ТУ и подобных). Но нам они неинтересны: в госконтрактах заказчики не имеют права требовать документы, не обязательные по закону.

Помимо ГОСТов и ТР ТС есть и другие государственные системы контроля качества. Например, ряд пищевых продуктов (необработанное мясо, яйца и прочее) в обязательном порядке подвергаются ветеринарному контролю. Лекарства должны быть включены в единый реестр лекарственных средств.

Если вы работаете в конкретной бизнес-нише, то надо разбираться, какие документы сопровождают товары, которыми вы торгуете. Это ваша зона ответственности.

ВЫВОДЫ

1. Внимательно читайте в проекте контракта раздел о порядке приемки. Обратите внимание на список нужных документов и начинайте готовить их заранее.

2. Фиксируйте дату передачи бумаг заказчику. С нее начинается отсчет времени, отведенного контрактом на проверку и приемку. А уже после подписания бухгалтерских документов можно будет считать дни до оплаты.

3. Помните о государственных стандартах качества и системах контроля. Если в техзадании указано, что товар должен соответствовать ГОСТ, то для приемки нужно будет предоставить документ о таком соответствии.

4.16. В горящую избу

Новый год к нам мчится, скоро всё случится. Только не у Миши Торопышкина… Он так и не получил деньги по тому контракту, на который рассчитывал. Уже и товарные накладные по второму разу привез в бухгалтерию (сам, лично!), и поругался с ними, а оплаты всё нет. Бухгалтерша вроде подобрела: да-да, говорит, знаем, что мы у вас в должниках, всё заплатим, подождите немного.

Миша ждет – а денег нет. И бухгалтерша на больничном. Что же это за работник такой, который перед праздниками на больничный уходит?! Однако делать нечего, придется ждать.

Но вот, наконец, и больничный закончился, и время до праздников еще осталось – Миша вроде как успевает подарки купить. Снова звонит в бухгалтерию. А там отвечают:

– Нам надо сперва за электричество рассчитаться, а то его отключат после праздников! Не до вас сейчас с вашими мелкими контрактами. Всё оплатим, не волнуйтесь.

Ага, оплатить-то, может, и оплатят, вот только когда… Большой вопрос. А Мише надо прямо сейчас. Подарки ж еще покупать!

Вечером его навестил приятель Коля. Выпили по пивку, потом еще по одному. Ну Миша и пожаловался на проблемный контракт.

– Вот, смотри, – показал Коле папку, – они мне тут гарантийное письмо даже написали. Но, блин, это всё равно ждать надо. А мне деньги до зарезу нужны! Прямо сейчас и нужны.

– Слушай, братан, я в этом, честно сказать, не разбираюсь. Но есть у меня одна знакомая… Ну как знакомая. Скорее, подружка. Жена не слышит? Короче, вот тебе номерок. Позвони, поговори с ней. Она в этих делах рулит.

Миша тянуть не стал и на следующий же день созвонился с «подругой». Та проконсультировала Мишу: «Не жди у моря погоды. Гарантийная бумажка – это… кхм, всего лишь бумажка. Срок оплаты прошел? Ну и чего сидим

Жесткая подруга-то у Коляна оказалась! Боевая!

Еще и добавляет, что, если по претензии не заплатят, сразу, мол, в суд подавай на взыскание задолженности.

Миша испугался.

– Как так в суд? Сразу в суд? Страшно же. Там будут и вопросы задавать, и вообще все эти парики, мантии…

– Не боись, – говорит подруга. – Они, может, еще до суда всё заплатят, не захотят до этого доводить. Всяко быстрее получится, чем звонить каждую неделю и трясти с них деньги. Да и нервы свои дороже.

«Вот так баба, – подумал Миша. – Огонь!»

И вообще, как поглядишь, так сейчас этим миром правят женщины. И решил Миша послушаться боевую подругу – отправился писать претензию. Теперь он тоже никому спуску не даст!

КОММЕНТАРИЙ

Многие начинающие поставщики думают, что самое главное в госзакупках – научиться выигрывать тендеры. Это важно, да. Но, полагаю, вы уже поняли, что всё самое интересное начинаетсяпослепобеды.

Причины задержки оплаты

Государство – самый надежный плательщик в нашей стране, бюджетные средства запланированы заранее. Госзаказчики не могут обанкротиться или скрыться с чужими деньгами. И если приемка прошла, то шансы на оплату близки к 100 %.

Тем не менее на практике встречаются случаи задержки оплаты не только частными покупателями, но и госучреждениями. Причины, как правило, бюрократические: запланированные для вас деньги перераспределили на какой-то другой, форс-мажорный, проект, а под вас нужно получить новую субсидию из вышестоящего бюджета, что требует времени. Ну или что-то подобное. Иными словами, проблема чаще всего не в отсутствии денег в бюджете (их полно!), а во внутрисистемных нестыковках.

Но это не должно быть вашей проблемой.

Алгоритм действий, если оплата задерживается

1.Убедитесь, что с приемкой всё в порядке.

У вас на руках должны быть документы, подписанные заказчиком. Если нет оригиналов, хотя бы скачайте сканы из реестра контрактов в ЕИС.

2.Не сидите на месте, если наступил последний день оплаты, а на ваш счет деньги так и не «упали».

Уточните у заказчика, что происходит. Вполне возможно, никакой драмы нет – просто заболел бухгалтер или платежный день у них послезавтра. Ну хорошо, подождите немного.

3.Начинайте действовать, если заказчик мнется, ничего толком не объясняет или жалуется, что «денег нет».

Напишите претензию о взыскании оплаты по контракту и рассчитайте в ней пени за просрочку. Хотя бы просто напишите и намекните заказчику, что если претензия не будет удовлетворена, то вы пойдете в суд, где будете взыскивать и долг, и неустойку. Обязательно обзаведитесь доказательствами того, что клиент получил ваше письмо, – они понадобятся. Требования к содержанию претензии посмотрите в контракте (раздел о порядке рассмотрения споров).

4.Закажите в бухгалтерии учреждения-заказчика акт сверки – пусть вам подтвердят сумму долга.

В отличие от претензии, это не обязательный, но желательный пункт.

1.Если после всего этого оплаты так и не поступило, то у вас есть выбор: обратиться в суд или другие инстанции.

Конечно, заказчик будет писать различные «гарантийные письма», но они вам никак не помогут и никак не ускорят процесс оплаты. Итак.

○Вариант 1: напишите исковое заявление в суд.Если сумма небольшая, до 500 000 рублей, то рассмотрение пройдет в приказном порядке и займет буквально пару-тройку недель. Суд – не так страшно и сложно, как порою кажется. Документы туда отправляются в электронном виде, ходить на заседания не нужно. Если долг больше 500 000, то рассмотрение продлится дольше (несколько месяцев). Но я думаю, что лучше инициировать процесс, а не ждать у моря погоды. За обращение в суд нужно будет заплатить пошлину, позднее вам ее компенсирует должник, если решение вынесут в вашу пользу.

○Вариант 2: задействуйте другие структуры.Обращаться в Федеральную антимонопольную службу бессмысленно, они этим заниматься не будут. Можно написать заявление в прокуратуру или уполномоченному по защите предпринимателей в регионе заказчика. Обычно это тоже действенный метод. Кроме того, можно обратиться в вышестоящие органы по отношению к вашему заказчику – задействовать административные рычаги. Прелесть бюрократии в том, что на любые ваши обращения обязательно должны быть даны ответы, а чтобы их дать, ведомства запросят информацию у заказчика. И поверьте, тому будет гораздо проще ответить что-то типа «да вот мы уже проводим платеж, какой-то нервный поставщик попался…», чем объяснять прокуратуре причину задержки оплаты. Не забывайте, что за просрочку должностные лица учреждений несут личную административную ответственность – им грозят штрафы.

ВЫВОДЫ

1. Отсутствие оплаты по госконтрактам – практически нереальная ситуация, ведь закупка не состоится, если на нее не выделены средства из бюджета. А вот просрочка вполне реальна, поэтому важно не пускать дела на самотек, а быстро реагировать по алгоритму, описанному выше.

2. Не бойтесь вступать в конфликт с госзаказчиками. Для большинства из них жалобы, претензии и иски – рутина, обычный рабочий процесс. Не нужно опасаться того, что учреждение вас «невзлюбит», «будет ставить палки в колеса» или предпримет что-нибудь подобное. Отстаивайте свои права!

3. Перед подачей заявки на тендер обязательно проверьте заказчика – нет ли у него множества судебных процессов по взысканию долгов. Это открытая информация. В основном совет касается коммерческих торгов и закупок по закону № 223-ФЗ. Там деньги не бюджетные, а потому важно оценить финансовое состояние покупателя. Если долгов у него много, подумайте трижды, прежде чем связываться с ним.

Заключение

Итак, мы с вами прошли большой путь вместе с главным героем – Мишей Торопышкиным. Он уже не новичок: освоил участие в основных формах тендеров, определился со своими бизнес-нишами и сформировал пул партнеров, а кроме того, накопил богатый опыт исполнения контрактов и разрешения конфликтных ситуаций.

Но о стабильном бизнесе говорить еще рано. Сейчас Миша, по сути, самозанятый, фрилансер, ремесленник. Настоящим бизнесменом он станет тогда, когда наймет персонал и делегирует часть своих функций – начнет выстраивать тендерный отдел и собственную компанию. Будет концентрироваться на стратегии, а не на исполнительских обязанностях.

Это большая и трудоемкая работа. Возможно, именно ей и будет посвящена моя вторая книга про Мишу. Если вы захотите ее прочитать, конечно.

Поделитесь своими впечатлениями от книги:

• Что самое ценное вы из нее вынесли?

• В какие похожие ситуации уже успели «влипнуть», а от каких ошибок она вас уберегла?

• Интересно ли вам продолжение истории Миши Торопышкина?

Я всегда доступна в директе моих блогов:

Инстаграм: @anastasia.degt

Ютуб: BusinessTender

Удачи вам и вашему бизнесу!

Буду держать за вас кулачки!

Приложения

Приложение 1. Глоссарий

Банковская гарантия– документ, который банк выдает в качестве средства обеспечения заявки или контракта. Если заказчик обращается в банк по гарантии, то кредитное учреждение выплачивает ему деньги, а затем требует их с поставщика.

Вскрытие конвертов / окончание приема заявок– момент, когда прекращается подача заявок. Теперь заказчик может увидеть информацию, которая в них содержится. До момента окончания приема заявок он не знает, от кого пришли заявки и что ему предлагают.

Государственный/муниципальный контракт– договор между заказчиком и поставщиком/подрядчиком/ исполнителем, заключаемый по итогам закупки.

Демпинг– существенное снижение цены по сравнению с начальной (НМЦК) в ходе торгов. Если поставщик снизился более чем на 25 % от НМЦК, то заказчик применяет к нему антидемпинговые меры.

Добросовестность– документальное подтверждение наличия исполненных контрактов. Помогает избежать антидемпинговых мер, а субъекты малого предпринимательства избавляет от необходимости обеспечения исполнения контракта.

Дополнительные требования к участникам– дополнительные требования, предъявляемые к участникам некоторых видов закупок. Соответствие этим требованиям необходимо подтвердить документально.

ЕИС– сайт в интернете (zakupki.gov.ru), который называется Единая информационная система в сфере госзакупок. Содержит информацию обо всех закупках в РФ.

Заказчики– государственные и муниципальные органы и учреждения, а также госкомпании, которые выбирают своих поставщиков через систему государственных тендеров.

Закупка у единственного поставщика– заключение заказчиком контракта с поставщиком напрямую, без тендерного отбора.

Закупочная документация– документ, наиболее подробно описывающий условия закупки. Может содержать приложения (техническое задание, обоснование НМЦК, проект контракта, рекомендуемые формы заявки и т. п.).

Запрос котировок– вид тендера, в рамках которого победителем становится лицо, предложившее наименьшую цену в своей заявке (цена предлагается единожды).

Извещение– объявление о закупке, которое содержит ключевую информацию (предмет, цена, место поставки и т. п.). Заявки можно подавать с того момента, как извещение размещается в ЕИС.

Комиссия, единая/закупочная/аукционная/конкурсная– орган заказчика, состоящий из 3–5 человек, которые коллективно принимают решения по заявкам и подписывают протоколы.

Конкурс– вид тендера, в рамках которого победитель определяется на основании ценовых и неценовых критериев.

Контрактный управляющий– должностное лицо заказчика, в чьи обязанности входит подготовка планов-графиков, извещений, документаций и других документов по закупкам.

КЭП, ЭП– квалифицированная электронная подпись, электронная подпись. Цифровой аналог собственноручной подписи и печати. Необходим для электронного документооборота на электронных площадках и ЕИС.

Национальный режим– правила о поддержке отечественных производителей и импортозамещении. Выражаются в запрете покупки госзаказчиками ряда импортных товаров или иных ограничениях. Сформулированы в нескольких отдельных нормативных актах применительно к разным группам товаров.

НМЦК– начальная (максимальная) цена контракта. Максимальная цена, которую заказчик готов заплатить за соответствующие товары, работы или услуги. От этой цены в рамках тендеров торг идет вниз: поставщики предлагают заказчику другие, более низкие цены.

Обеспечение заявки– блокирование денег на спецсчете поставщика или выпуск банковской гарантии в целях подтверждения серьезности намерений поставщика заключить контракт в случае выигрыша в закупке.

Обеспечение исполнения контракта– перевод денежных средств заказчику на время контракта или выпуск банковской гарантии для упрощения взыскания убытков заказчика с поставщика, если он причинил их своими действиями.

Общие требования к участникам– требования к любому поставщику, который участвует в тендере. Общие требования сформулированы в законе. Поставщик объявляет (декларирует) о своем соответствии этим требованиям. Соответствие некоторым требованиям необходимо подтверждать документально.

Оценка заявок– процесс выявления победителя среди допущенных заявок (прошедших стадию рассмотрения). Наиболее характерна для конкурса, поскольку там применяется несколько критериев определения победителя. В аукционах и запросах котировок оценка заявок сводится к сравнению цен.

План-график, ПГ– документ, который заказчик формирует и размещает в ЕИС до конца года, предшествующего планируемому. В ПГ указаны закупки, которые заказчик намерен провести в будущем году. В ПГ могут вноситься изменения.

Поставщики/подрядчики/исполнители– физические и юридические лица, индивидуальные предприниматели, которые поставляют заказчикам свои товары, выполняют работы или оказывают услуги.

Протокол– документ, который составляет комиссия заказчика по итогам каждой стадии тендера. В нем фиксируются основные решения по каждой заявке. Количество, название и содержание протоколов в разных закупках различается, эти вопросы регламентированы законом.

Рассмотрение заявок– проверка заявок с точки зрения правильности их заполнения и совпадения с техзаданием. Если заявка оформлена неправильно, ее отклоняют, она перестает участвовать в тендере. Если заявка оформлена правильно, ее допускают.

РНП– реестр недобросовестных поставщиков. Список ИНН компаний, их учредителей и директоров, в который поставщики попадают за некоторые нарушения закона № 44-ФЗ и закона № 223-ФЗ. Попадание в РНП на два года лишает права участвовать в тендерах.

Спецсчет– счет в банке, который используется поставщиками для обеспечения заявок и оплаты комиссий за выигрыш на электронных площадках.

Субъект малого предпринимательства, СМП– ИП или юрлицо, подпадающее под определение СМП, данное в Федеральном законе от 24.07.2007 г. «О развитии малого и среднего предпринимательства в РФ» № 209-ФЗ. В РФ ведется единый государственный реестр СМП. В ряде закупок могут участвовать исключительно субъекты малого предпринимательства.

Тендер / закупка / госзаказ / определение поставщика– процесс конкурентного выбора поставщика для нужд одного или нескольких госзаказчиков (покупателей).

Техническое задание, ТЗ– описание объекта закупки, то есть описание требований заказчика к товару/работе/услуге, которые он намерен приобрести по итогам закупки.

Федеральная антимонопольная служба, ФАС– государственный орган контроля (наряду с другими) законности закупочной деятельности. В территориальные органы ФАС поставщики подают жалобы на заказчиков, если считают, что те нарушили их права.

Электронный аукцион– вид тендера, в рамках которого победителем становится лицо, предложившее наименьшую цену в ходе онлайн-торгов.

ЭП/ЭТП– сайты в интернете, электронные (торговые) площадки, где проходят торги. На эти сайты поставщики отправляют свои заявки на тендеры. В рамках закона № 44-ФЗ существует девять площадок. В рамках закона № 223-ФЗ количество площадок не ограничено.

Приложение 2. Полезные сайты

ОСНОВНЫЕ САЙТЫ

https://zakupki.gov.ru/ – Единая информационная система в сфере закупок.

https://gisp.gov.ru/ – Государственная информационная система промышленности.

https://fas.gov.ru/ – Федеральная антимонопольная служба РФ.

https://minfin.gov.ru/ru/ – Министерство финансов РФ.

САЙТЫ ФЕДЕРАЛЬНЫХ ЭЛЕКТРОННЫХ ПЛОЩАДОК

https://www.sberbank-ast.ru/ – Сбер А.

https://www.roseltorg.ru/ – Единая электронная торговая площадка, Росэлторг.

https://www.rts-tender.ru/ – РТС-тендер. Электронная площадка России.

http://etp.zakazrf.ru/ – Zakaz RF. Общероссийская система электронной торговли. Закупочный модуль бюджетных закупок.

https://etpgpb.ru/ – ЭТП ГПБ. Электронная торговая площадка. Группа Газпромбанка.

https://www.tektorg.ru/ – ТЭК-Торг. Федеральная электронная площадка.

https://etp-ets.ru/ – НЭП-Фабрикант. Федеральная электронная площадка.

https://gz.lot-online.ru/ – АО «Российский аукционный дом» электронная торговая площадка госзакупок.

Примечания

НМЦК – начальная (максимальная) цена контракта.

Федеральный закон № 115-ФЗ от 07.08.2001 г. «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным

Статья 395 ГК РФ. «Ответственность за неисполнение денежного обязательства».

Спасибо за чтение

Вернуться к книге