Дмитрий Александрович Ковпак

69 принципов маркетплейсов. Привлечь, удержать, продать

Глава 1

Дмитрий Ковпак

Данная книга не является учебником по экономике. Мнение автора может не совпадать с мнением издательства и редакции.

* * *

Торговля – самый доступный способ создать начальный капитал, особенно когда вы обделены ресурсами. Успех в этом деле во многом зависит от навыков выбирать продукт под подходящую целевую аудиторию и умело его продавать.

Кстати, вам не обязательно придумывать уникальный товар. Можно заработать на перепродаже чужих. Мой первый опыт был именно таким. Я дистрибутировал посудные бренды перед тем, как сам поехал в Китай, чтобы найти новые товары для рынка.

В данной книге вы найдете набор принципов, которые помогут добиться успеха в торговле, повысить чистую прибыль, снизить риски потери бизнеса, а также сэкономить время и деньги для значительного увеличения капитала в торговле.

Некоторые из них зародились в моей собственной рабочей практике, другие сформировались благодаря опыту личного развития 350 успешных компаний, работающих в 39 категориях на российских маркетплейсах. Еще часть принципов появилась в процессе обучения людей в моем Акселераторе АКС и наблюдения за деятельностью предпринимателей. В итоге все эти знания сложились в единую систему из 69 принципов, каждый из которых играет важную роль для тех, кто стремится добиться успеха в торговле на маркетплейсах.

Овладейте ими и вы, чтобы значительно увеличить свои шансы на создание успешных и процветающих компаний и проектов. Используйте полученные знания не только для повышения продаж на маркетплейсах, но и как основу для комплексного развития вашего бизнеса.

Пробуйте применять эти принципы в разных проектах, оценивайте их эффективность на практике и делитесь своими наблюдениями и опытом с другими.

Погнали!

Про выбор товара

1. Принцип продажи того, что может хорошо продаваться

Не секрет, что для успешных продаж важен фактор объема ниши (сколько в ней денег).

Где есть клиент, там есть и продажи. Если вы хотите заработать большие деньги, делайте это там, где они присутствуют.

Частая ошибка начинающего селлера – узкий взгляд на рынок. Большинство продавцов на маркетплейсах оценивают трафик (число посетителей) внутри площадки, но по факту рынок не определяется количеством посетителей одного сайта.

Вспомните, раньше у покупателей не было привычки заходить на Ozon, чтобы купить одежду. Ведь эта площадка была про книги и электронику. Вследствие активной рекламной кампании и сниженных комиссий этот маркетплейс смог притянуть огромное количество продавцов одежды, вместе с ними активируя и покупателей, готовых приобретать изделия данной категории.

Если бы вы выбирали товар для торговли, учитывая только объем посетителей одного канала продаж, то ваш выбор был бы не совсем корректным для развития успешного и прибыльного бизнеса по всей стране.

Давайте на примере: ниша БАДов кажется очень конкурентной, правда? В то же время летом на маркетплейсах совершенно нет трафика в сравнении с осенним и зимним сезонами. Не потому что люди резко перестают пить пищевые добавки, а в принципе. При этом в интернете-то посетители есть. Рынок никуда не девается, ведь людей очень много и в том числе тех, кто следит за своим здоровьем и питанием, просто они пока не привыкли делать свои покупки на маркетплейсе. Так вот, идея продавать то, что продается, – это еще и понимание разных каналов продаж и осознание, что в целом рынок и аудитория огромны.

Возьмем, к примеру, швабры – их вы всегда увидите в продаже, ведь это предмет обихода, который нужен каждой хозяйке, и люди уже привыкли покупать данный товар на маркетплейсах. Количество запросов в месяц это подтверждает. Но если бы вы оценивали объем этого рынка на маркетплейсах в 2019 году, то идея продавать швабры точно не посетила бы вашу голову, потому что в тот период не было привычки покупать данный товар на данных площадках.

Для продажи того, что продается, нужно ориентироваться на статистику по рынку в целом, а не смотреть на результаты одной площадки.

Теперь предлагаю рассмотреть обратный пример – что-то не слишком популярное. Так, например, на маркетплейсах существует в продаже товар под названием «сторож для молока». Это металлическая пластинка, которая кладется на дно кастрюли, чтобы молоко не убежало при кипении.

Понимаю, что многие вообще не знают об этом устройстве, поэтому с легкостью допущу, что и вы вряд ли сталкивались с ним. Так как об этом товаре мало кто знает и потребность в нем низкая, его продажи в месяц ограничены суммой примерно в 200 тысяч рублей. Для сравнения, в категории «платья» продажи могут достигать нескольких миллиардов в месяц – ведь всем известно, что такое платье и зачем оно нужно.

Перейдем к целесообразности такого товара в продуктовой линейке. Что я могу сказать: да, если вы – продавец кастрюль, то имеет смысл в ассортименте держать и сторожа для молока, но не для заработка, а чтобы клиентам было удобно купить все (в вашем случае кухонную утварь) в одном месте.

Много заработать можно лишь на том товаре, который много покупают.

Читайте следующие принципы, чтобы узнать, как продавать лучше других. Хочу добавить, что с каждым новым принципом глубина материала и его ценность будут расти в ваших глазах.

Так что если вы хотите сколотить состояние на торговле, как те, о ком я буду часто говорить в этой книге, читайте до конца и применяйте во благо.

Пример:Uniqlo – мировой бренд одежды, фокусируется на базовых вещах, которые всегда востребованы: футболки, свитшоты, кардиганы и джинсы. Их линейка «AIRism» – линия спортивной одежды с технологией вентиляции – стабильно лидирует по продажам благодаря комфорту и функциональности. Компания расширяет присутствие на маркетплейсах (например, Amazon в США) и адаптирует ассортимент под сезонные тренды (летние футболки, зимние пуховики), но не экспериментирует с нишевыми товарами.

Подтверждение принципа:Продажа товаров, которые уже хорошо продаются (базовая одежда), позволяет компании минимизировать риски и обеспечивать стабильный доход. Например, их «UT»-коллекции с известными персонажами («Марвел», «Люди Икс») – адаптация популярных трендов, а не изобретение новых ниш. Это соответствует совету ориентироваться на общий рынок, а не на трафик одной площадки.

2. Принцип продажи того, в чем у вас есть опыт

Продавайте те товары, с которыми у вас уже был опыт успешных продаж. Например, если имеете розничный магазин

Ознакомительная версия. Доступно 13 страниц из 69

Франциска Вудворт

Аромат невинности. Дар

Прозвенел звонок, сообщивший об окончании лекции, и все зашевелились. Как только нас отпустили, я потянулась к телефону проверить входящие. Новое сообщение известило, что в пятницу меня ждут на работу. Я отослала подтверждение и, убрав телефон, стала собирать вещи.

– Мила, ты не забыла, что послезавтра у меня день варенья? – напомнила Диана. – Мы с Натальей выезжаем завтра ко мне на дачу. Остальные подтянутся в субботу. Ты с нами?

– Извини, меня завтра на работу вызывают. Напарница заболела, просят выйти.

– И зачем ты работаешь?! – затянула она обычную песню. – Пусть твой Денис тебя обеспечивает. Вы же живете вместе, так что ты ему практически жена.

– Диан, не начинай, – попросила я. – Мне нравится работать. К тому же отец настаивает.

– Мой тоже недавно предложил мне подработку. Начать с низов в его холдинге, – скривилась она.

– И что ты?

– Ответила, что меня карьера его новой пассии не прельщает. Та ведь тоже с низов начала. Секретутка! – ядовито выплюнула Диана.

Недавний развод родителей пошатнул ее привычный мир. Отца она так и не простила, хотя тот оставил им квартиру в центре, по машине и ежемесячное пособие. Ее учебу он тоже оплачивал. Все это не мешало ей частенько звонить ему с просьбой подбросить денег на карточку.

– Не дразнила бы ты отца. Он хотя бы тебе помогает.

– Да это он меня дразнит. Представляешь, я с ними на выставке столкнулась. Меня чуть не стошнило от того, как его пассия на нем висела. Везет тебе, что твой папаша в Канаде.

– Это да, – кратко подтвердила я. Никто не знал, что мой отец, как и моя благополучная жизнь, миф.

– Пойдем скорее. Самойлова все уши прожужжала, что начала с дейгассом встречаться и он сегодня за ней прилетит.

«Было бы на что смотреть», – мысленно поморщилась я, но под напором Дианы пришлось ускорить шаг.

– Ди, оставь! Можно подумать, ты дейгассов не видела, – попыталась образумить подругу.

– Надо же посмотреть, кто на нее позарился, – отмахнулась она, не сбавляя темпа.

Выскочив на ступеньки, мы успели как раз к моменту «Х»: Самойлова походкой от бедра направлялась к встречающему ее дейгассу. Горделиво задрав подбородок, она изящно тряхнула рассыпавшимися по плечам белокурыми локонами и поспешила к своему кавалеру. За его спиной завис над асфальтом флайт, где водитель из дейгассов предупредительно замер рядом с приглашающе открытой дверцей.

Окинув взглядом кавалера, я сразу поняла, что он из военных. И дело не в мундире, классически черном, без знаков отличия, что говорило о его высоком ранге. Дейгассы попроще любили выпячивать свои звания, производя впечатление на девушек. Этот же нет. Мужчина имел рога, что росли на лбу и закручивались назад, прилегая к голове. Военные гордились ими, а в боевой ипостаси они распрямлялись и становились дополнительным оружием. Я видела схватки дейгассов, где мужчины сходились один на один, и раны, что можно нанести ими.

Мужчина был красив, но дейгассы все привлекательны. Классические черты лица, разрез глаз, приподнятых к вискам, придавал его лицу экзотический вид. Смуглая кожа, и я не удивлюсь, если свой загар он получил в космосе, а не на Земле. Короткие волосы зачесаны назад, открывая удлиненную ушную раковину. Слух у дейгассов лучше, чем у людей.

Мужчина сдержанно улыбнулся подошедшей к нему девушке и поцеловал ей руку, предлагая сесть во флайт. Он повернулся к нам спиной, являя гибкий хвост с кисточкой на конце.

– Ничего себе, – выдохнула Диана. – Хотела бы я этого котяру за ушком почесать.

– Осторожнее с желаниями. Твои слова могут быть восприняты как разрешение для более близкого знакомства, – предупредила ее я.

– А ты откуда знаешь? – спросила она, не отводя глаз от парочки. Дейгасс уже усаживал девушку, а я радовалась, что бесплатное представление подходит к концу.

– Читала, – соврала я, прикусив язык. Сама же предусмотрительно стояла за спиной подруги, не желая светиться. Следя за парочкой краем глаза, делала вид, что меня они совершенно не интересуют.

Неожиданный порыв ветра бросил волосы мне в лицо. Дейгасс, который уже обходил флайт, чтобы сесть с другой стороны, резко обернулся и вперил взгляд в нашу сторону. Ноздри его трепетали, а мое сердце пропустило удар. Захотелось сжаться и стать меньше.

– Он смотрит на меня! – радостно сообщила Диана, а мне захотелось в голос застонать.

– Он слышит тебя! – еле слышно процедила я, не делая попытки убрать волосы с лица. Не хочу, чтобы он его видел.

– Ну и пусть! – уже тише сообщила подруга, зазывно улыбаясь дейгассу во все тридцать два. Ой, дура-а-а!!!

Тот дернулся в нашу сторону, но взгляд задержался на девушке, уже сидевшей во флайте, и, подарив Диане еще один долгий взгляд, он все же обошел его. Личный пилот уже был наготове, предупредительно держа дверцу открытой. Подождав, пока хозяин сядет, закрыл за ним и сам сел. Флайт легко взмыл в небо.

– Самойлова в пролете! – уверенно заявила Диана. – Ее дейгасс будет моим!

– Диана, забудь! Ты даже не понимаешь, во что ввязываешься.

– Так расскажи мне, если ты о них читала, – ничуть не испугалась подруга.

С отлетом дейгасса мы спустились по ступенькам и пошли в сторону стоянки.

– Во-первых, они предпочитают девственниц.

– Это Самойлова-то овца невинная?! Да она уже не у одного сосала.

– Поверь, дейгассу это известно, так как запах девушки даже после этого меняется. Но она еще ни с кем не спала, иначе дейгасс его уровня к ней не подошел бы.

В этом я не сомневалась. В отношениях с женщинами они предпочитали быть первыми. Чаще всего лишь в этом случае они снисходили до человеческих женщин.

– Во-вторых, с дейгассами надо следить за тем, что и как ты говоришь. Была статья с бывшей любовницей дейгасса. Так она во время общения с ним, когда потеряла голову от любви, сказала, что полностью принадлежит ему. На этом он ее и поймал. По их законам, после этого она стала его собственностью. Он был вправе решать за нее все, сама ее жизнь стала принадлежать ему. Он мог даже снять с нее шкуру на площади города и был бы в своем праве. Когда он наигрался ею, то отпустил. Между прочим, еще благородно поступил, но она решила отомстить и засветилась в журнале, где, заливаясь слезами на фотографиях, сообщала всем о своей нелегкой доле.

– И?! – заинтересовалась подруга.

– И журнал тут же после выхода статьи дал опровержение. Она раскаивалась и признавалась, что обо всем наврала, чтобы привлечь к себе внимание бывшего любимого. Зато теперь они вместе, и он простил ее маленькую ложь. Даже в передаче одной участвовали. Когда страсти улеглись, она исчезла. Я не удивлюсь, если ее уже нет в живых. Дейгассам не нужна плохая реклама.