Анализ конкурентов: первые шаги

Предисловие

Идея написать книгу про анализ конкурентов появилась летом 2011 года, когда я в очередной раз объяснял начинающим (и не только) предпринимателям важность изучения тех, кто уже что-то зарабатывает в выбранной ими нише. Конечно, в курсах от LikeЦентра, «Бизнес Молодости», Skillbox и ряда других учебных центров, ученики которых сегодня составляют большую часть моих знакомых предпринимателей, дается подробная инструкция, что и как нужно изучать, но… Далеко не все выполняют «домашнее задание» и прикладывают необходимые усилия для изучения коллег по нише. А без этого запускать или развивать бизнес в условиях серьезной конкуренции - не самая лучшая идея.

За 11 лет практики в маркетинге мне посчастливилось поработать с самыми разными компаниями, начиная с учебных центров (привет, Наталья П. из «Ванты», Елена Г., Татьяна и Дмитрий Л. из «Трайтека») и заканчивая турбазами (привет, Альберт Е. и плавбаза «Шибуми») и турагентами (Ольга Ш., привет), компаниями, занимающимися ремонтом и отделкой помещений (Алексей М., привет), дверями (Руслан Э. и Денис Т., привет), пластиковыми окнами, натяжными потолками (привет, Денис К.), шторами (привет, Елена С. из проекта DDDStudio) и т.д. Ряд из них вышли на рынок в 00-е, а то и в 90-е, когда «трава была зеленее», Интернет медленнее и не у всех, а бизнес - только офлайн. И первое, что делали на пути в онлайн - это, конечно, сайты. О социальных сетях речь тогда просто не шла, как и о многом другом. Шли годы, мир менялся на глазах…

Сегодня при изучении конкурентов некоторые начинающие предприниматели все также отдают предпочтение изучению официальных сайтов, на которых представлена вся необходимая, как многие думают, информация. Другая крайность - изучение только аккаунта во ВКонтакте или запрещенном в России «Инстаграм» (деятельность Meta – соцсети Facebook и Instagram – и Twitter запрещены в России в 2022 г. как экстремистские, это замечание распространяется на всю книгу, дальше просто буду ставить * после упоминания), который, с легкой руки ряда бизнес-тренеров и SMM’щиков, считается «социальным паспортом» любого человека, тем более - предпринимателя или компании. Достаточно ли этого? Давайте разбираться!

И давайте сразу договоримся, что эта книга - не скучное научное издание от маститого профессора с кучей регалий. Предлагаю сразу подружиться и перейти на «ты», ведь это, дорогой читатель, позволит сэкономить кучу времени и заняться делом, а не только рассуждениями о высоких материях и решениях, актуальных для транснациональной корпорации. Это все потом, когда подрастём, а пока - пошли в детский садик для предпринимателей, причем даже не в старшую группу (привет ребятам из Бизнес Клуба «Бадди» и участникам группы «Детский сад - Болталка» в особенности). Погнали?!

История и современность

Немного истории

Начать бизнес «без предварительных ласк», т.е. без подготовки, можно было в начале 90-х прошлого века, когда в России (и странах бывшего СССР) только начинала зарождаться рыночная экономика. Да и то нужно было запастись логикой и здравым смыслом, иначе можно было «прогореть» в считанные дни.

Молодые люди этого не запомнили или не застали, а вот старшее поколение и люди среднего возраста наверняка что-то помнят о тех «веселых временах». В те годы в массовом доступе не было качественных материалов по основам предпринимательской деятельности, поэтому все приходилось осваивать на собственном опыте, методом проб и ошибок, порой весьма болезненных.

На днях я давал почитать распечатку этой книги про анализ конкурентов маме, занимавшейся бизнесом в 90-е годы. Многое, из того, что мной написано, показалось ей знакомым и логичным, ведь она прожила этот опыт в свое время. Но были и интересные идеи, показавшиеся ей новыми, несмотря на солидный опыт.

Ее основной вывод: если бы в те годы была возможность быстро получить хотя бы базовые знания о правилах ведения бизнеса, у многих малых предпринимателей того времени был бы шанс чего-то добиться в жизни. А не только у единиц…

В настоящее время

Сегодня попробовать себя в роли предпринимателя может каждый человек. Для этого даже не обязательно увольняться с работы и открывать ИП, достаточно найти нишу и попробовать что-то сделать, получить первые деньги за товар или услугу. Можно оформиться самозанятым, для большинства этот вариант вполне подойдет.

Получить базовые знания по основам бизнес-мышления, инструментам и действиям также может каждый. Для этого нужно уметь читать и анализировать, смотреть и слушать. Огромное количество самой разной информации представлено в книгах, на Ютубе, в социальных сетях, осталось ее отфильтровать и использовать.

Чтобы не тратить на это время и силы, можно пройти курс в одной из бизнес-школ, например, в том же Like Центре, дающем весьма достойные знания и навыки тем, кто готов принять, услышать и, главное, применить на практике то, что дают спикеры. Конечно, это не единственный вариант, но наиболее популярный в настоящее время.

Глава 1. Зачем анализировать конкурентов?

Как ты считаешь, на конкурентов вообще нужно обращать внимание? Может быть, все гораздо проще: принял решение заняться бизнесом и погнали: дорогой офис, кожаная мебель, длинноногая секретарша и, конечно, малиновый пиджак. Кому-то это может напомнить историю из 90-х прошлого века, вот только те времена окончательно ушли. Сегодня для получения результата в бизнесе потребуется приложить определенные усилия, научиться наблюдать, активно общаться и делать выводы, а еще много считать.

Пример из сферы красоты

Давай представим, что есть девушка Катя, которая решила открыть, допустим, салон красоты. Она занималась маникюром на дому, за несколько лет собрала пул постоянных клиентов, поэтому за пределами ее «узкого мирка» про Катю практически никто не знает. Как-то раз, посмотрев очередную историю о красивой жизни бизнес-леди в Инстаграм*, Катя решается на поступок - открыть салон красоты, нанять мастеров и перестать, наконец, самой пилить ногти с утра до вечера. Похвальное желание, не так ли?!

Поскольку Катя ничего толком не знает о том, как запускать бизнес «с нуля», но обладает определенным опытом работы на себя и что-то читала в Инстаграм*, смотрела на Ютубе и бесплатных вебинарах, то считает, что знает достаточно для успешного старта.

Давайте представим дальнейшие шаги Кати:

1. снимает помещение под салон красоты в том же районе/доме, где живет;

2. делает в нем ремонт, покупает мебель и оборудование (за наличные или в кредит);

3. предлагает подзаработать знакомым, подружкам или нанимает девочек, готовых работать за 50% от чека;

4. создает отдельный аккаунт в Инстаграм*для салона красоты - в идеале, а то и начинает рассказывать о нем в своем аккаунте;

5. приглашает всех своих постоянных клиентов приходить к ней в салон красоты, поднимая свой статус в их глазах;

6. нанимает вспомогательный персонал - уборщицу, дворника, бухгалтера и т.д.;

7. нанимает администратора(ов), чтобы не сидеть в салоне самой;

8. решает юридические вопросы, связанные с открытием бизнеса (если, конечно, задумывается об этом сразу).

В принципе, нормальный план, может и сработать. Конечно, не факт, что сразу будут реализованы все пункты, но без этого никуда…

Возможные «подводные камни»

Согласитесь, получилась вполне стройная теория, как открыть салон красоты и заработать заветный миллион в месяц чистой прибыли. Или даже два… Но, есть нюансы:

1. В микрорайоне, где живет Катя, уже есть 3 салона красоты, 4 мастера маникюра, сидящих в парикмахерских на субаренде и еще 15-20 девочек, работающих дома с постоянными клиентами, как недавно делала Катя.

2. В ремонт и оборудование арендованного помещения вложено около полумиллиона рублей, а салон еще даже не открылся.

3. Подружки, посмотрев на Катю, также загорелись идеей своего бизнеса и не хотят работать на нее. Знакомые тоже не горят желанием, а у хороших мастеров достаточно постоянных клиентов, чтобы не работать за полцены.

4. Друзья и подруги не понимают, зачем тут «ноготочки» и начинают отписываться от Кати в Инстаграм*, а новый аккаунт салона стоит с 0 подписчиков, требуя времени и внимания.

5. Постоянные клиентки ходят к мастеру Кате, а не в салон Кати, им важно качество обслуживания, которое дает именно она, непонятно к кому идти не хотят. Да и цены в салоне стали выше…

6. Всему вспомогательному персоналу нужно платить, причем неважно, есть ли клиенты или их нет совсем. Аренду, кстати, тоже нужно платить.

7. Администратор не умеет продавать, но зато готова вести Инстаграм* и выкладывать фоточки. Правда, она этому не училась нигде, но ведь умеет же.

8. Дилемма: открыть ИП и оформлять все официально или оставить самозанятость и иногда показывать какой-то доход. А то еще онлайн-кассу брать надо…

Этот список можно продолжать долго. Как ты думаешь, через сколько Катя закрыла свой салон, начала собирать клиентов назад и повесила на себя приличный долг перед банком?

Как считаешь, этого придуманного на ходу примера достаточно, чтобы понять, зачем анализировать конкурентов? Если мало, то предлагаю познакомиться с реальной историей Дениса, переживающего серьезный кризис на собственной шкуре.

Истории из жизни предпринимателей

Процессу анализа конкурентов не уделяют должного внимания не только новички, но и опытные предприниматели. К чему это приводит? Читай дальше и все узнаешь! Все истории написаны от первого лица, ведь рассказывают сами предприниматели.

Денис (натяжные потолки)

Честная история о том, к чему приводит отсутствие пристального внимания как к конкурентам, так и к собственному бизнесу.

У меня семейный бизнес - производство и монтаж натяжных потолков. Базируемся в Саратове, работаем в Саратове, Энгельсе и по области (когда это имеет экономический смысл).

Наше производство было основано в далеком 2007 году. Ни о каком серьезном анализе конкурентов тогда речь, конечно, не шла. Я поработал менеджером по продажам в одной из компаний, занимающихся натяжными потолками, оценил все преимущества этого маржинального бизнеса и… открыл свою фирму.

Сначала мы динамично развивались, набирая все больше заказов и загружая производство - 2 станка по раскройке пленки для потолков. В активе есть целые 9-этажки, полностью «затянутые» нами. Что уж тут говорить о квартирах, дачах и коттеджах.

Постепенно на рынке появлялись новые компании, цена квадратного метра потолка снизилась почти в 3 раза, несмотря на общий рост цен на все вокруг, появилось все больше дешевой пленки сомнительного качества. Все больше заказов стало перехватываться не только монтажниками, решившими самостоятельно «отработать заказ», но и крупными компаниями, завлекающими клиентов нереально низкими ценами. Очень многие потенциальные клиенты хотят подешевле, поэтому вызывают замерщиков из 3-5 компаний, а дальше выбирают самый дешевый вариант. Ситуация стала меняться…

Пандемия внесла свою лепту в происходящее. Производство и офис были закрыты, т.к. арендодатель решил «не рисковать», «теплые» клиенты взяли паузу, нужно было что-то делать. Решили попробовать «Авито» и «Юлу», не прогадали. Конечно, изучили действия конкурентов на этих площадках, протестировали гипотезы, сделали выводы и начали действовать. К августу 2020 года монтажников стало не хватать настолько, что очередь на выполнение заказов была на 2-3 недели вперед. Заявок на замеры тоже было полно, все сбивались с ног…

А потом случился «затык» с производством и «кадровый голод», когда один из ключевых сотрудников внезапно ушел в отпуск. Вместо того, чтобы перейти на изготовление потолков у других игроков рынка (а ведь было где) и максимум внимания уделять продажам и исполнению обязательств, я начал вникать во все производственные процессы и складские тонкости.

В итоге время было упущено, динамика просела, клиенты начали «сливаться», а тут еще проблемы со здоровьем… И очень быстро все скатилось к ситуации, когда начинаешь радоваться каждому заказу, не перехваченному конкурентами, «откусившими» солидную долю рынка.

Прошло больше года, а похвастаться нечем: оба станка уже проданы, а мне приходится крутиться, как «белке в колесе» (в том числе и в найме), чтобы обеспечить семье хоть какой-то доход. Так что, друзья, копируйте у конкурентов с умом, а не только демпинг по ценам, и не бойтесь делегировать и развиваться. Но это уже совсем другая история…

Краткая справка: Денис - директор компании, которая занимается производством и монтажом натяжных потолков в Саратове, Энгельсе и Саратовской области. «Качество выше цены» - вот кредо компании Дениса. Надеюсь, что он сможет преодолеть «темную полосу» в бизнесе и жизни, достигнет новых высот. Удачи!

Ксения М. (социальный предприниматель)

В 2018 году ездили с сыном на соревнования в Прагу, на Первенство Европы по HIP-HOP. И возвращаясь с соревнований, наш путь лежал через парк, мы попали на Фестиваль!

Сказать, что я была впечатлена - это значит ничего не сказать!

То, что мы там увидели поразило мое сознание: люди с ограниченными возможностями (колясочники, незрячие, аутисты, с ДЦП...) они играли в футбол, прыгали с моста, не знаю, как называется этот аттракцион - рогатка вроде, но это впечатляет, когда человек, парализованный по пояс, прыгает с моста, незрячие играли в футбол со зрячими... Эти коллаборации меня впечатлили...

И самое главное, что все здоровые и инвалиды были в одной среде, на равных общались, играли, угощали барбекю и ни у кого не было чувства жалости или брезгливости.

Я вернулась в Россию под впечатлением, у нас то не так!!! А почему? Почему наши русские люди с ограниченными возможностями считают, что им все должны, что они несчастны...

И почему наше общество с брезгливостью относится к данной категории, почему наше подрастающее поколение насмехается над особенными одноклассниками, почему инвалиды становятся изгоями...

Тогда-то мне и пришла в голову идея создать инклюзивную площадку для общения здоровых людей с людьми ограниченными возможностями.

Я хоть и не имела опыта в предпринимательстве, но интуитивно мыслила верно! Раз нет опыта, нужно взять готовую модель. Так я и поступила, но этот опыт оказался не успешным!

Тот пакет, который отправила мне УК, оказался мусором, не более того. Что уж говорить, если элементарно форма заявления оказалась устаревшей. Я продолжила свой путь начинающего предпринимателя на ощупь и совершила все ошибки, которые можно было совершить, а-ха-ха...

Но это меня не остановило.

Открылась я достаточно быстро. Юридическая форма Автономной некоммерческой организации предполагает написание Устава и регистрацию в МинЮсте. Обычно этот процесс не быстрый, но у меня получилось все достаточно оперативно, и уже через три недели после подачи документов на регистрацию со мной проводили пресс-конференцию, я стала звездой Иркутска за пять минут новостного материала трёх местных каналов.

Чтооо? Да, так и случилось!

Меня пригласили сразу на Международный молодежный форум «Байкал» в качестве эксперта. Я, конечно же, не упустила возможность и организовала выездную площадку не визуального восприятия на форуме.

Про нас рассказывали в газетах, о нас снимали сюжеты и транслировали на каналах «Россия» и «Аист», говорили на радио «МСМ», приглашали на городские фестивали...

А продаж не было!

Я конечно, как и любой, наверное, начинающий предприниматель думала так: уникальная идея, нет конкурентов - это круто! Стоит только открыться, и клиенты сами побегут. Но каково же было мое разочарование, когда клиенты не побежали...

Конечно, пришлось быстро решать эту проблему. И первое, что пришло в голову - это написать проект на Грант. Это государственная поддержка некоммерческих предпринимателей, безоговорочно большой плюс и огромная поддержка на начальном этапе развития. Но от Гранта до Гранта жить, как на качелях, сегодня получил Грант, и ты вверху, и вроде создаётся иллюзия успеха: все хорошо, о тебе говорят, ты на пике популярности, тебе не стоит волноваться о фонде заработной платы и аренде, но Грант не вечный, и когда он заканчивается, то проблемы возвращаются, и ты уже на этих же качелях летишь вниз - ощущение падения в пропасть.

Что делать непонятно: ладно ты сам можешь уйти в найм и зарабатывать те же деньги, что и при реализации Гранта, но что же делать с коллективом? Куда им идти?

Они надеются только на тебя, а ты несёшь ответственность за них, а еще налоги и аренда, маркетинг и т.д., что же делать с этими процессами?

Я решила для себя: раз я не знаю, значит нужно научиться!

И пошла учиться в Европейскую школу бизнеса - всё было отлично, и образовательная программа была очень крутой, я получила диплом Европейского образца, международную степень МВА - это было очень, очень круто! И в принципе на этом, ВСЁ! Чтобы вы понимали, я не смогла ничего применить на практике, нет не из-за того, что информации было недостаточно...

Но вопрос о том, как развивать бизнес, стоял с каждым днём всё острее.

И именно в тот момент, я познакомилась с продуктом Лайк Центра. Признаюсь честно, сначала очень скептично была настроена…

Но в процессе я поняла, что это - находка для предпринимателя.

Когда я в первый раз услышала, что нужно анализировать конкурентов, я очень обрадовалась, что у меня их НЕТ! Я думала, что если нет конкурентов, то мой продукт уникален и что он априори самый лучший.

Но как оказалось в процессе - это было совсем не верным мышлением.

И каково же было мое удивление, что, когда я стала искать конкурентов и анализировать их, я нашла для развития своего бизнеса много, очень много полезных инструментов и проверенных гипотез для развития своего бизнеса...

Как вы уже поняли, анализ конкурентов оказался для моего бизнеса бизнес процессом, а процессы непрерывны. И это дало рост моему бизнесу. Я перестала изобретать велосипед, сняла на секунду свою корону и начала анализировать конкурентов. И какова же была моя радость, когда я начала просто повторять то, что до меня уже много раз делали другие предприниматели. Они уже все сделали для меня - потратили деньги, протестировали много разных вариантов, мне нужно только выбрать лучший вариант и скопировать действия. Шок, да у меня тоже был шок. Но главное, что я получила - это прибыль!

Мне удалось не только проанализировать, но ещё и пообщаться со своими конкурентами. И вот что я скажу - это очень крутой опыт. Когда конкурент, говорит тебе: «Вы можете закрываться, через полгода мы заберем 40% рынка и Вас купим», ха...

Это мотивирует, черт возьми!

Ты думаешь в этот момент: «да какого хрена, что ты такое говоришь, ты что не в себе?»

И тогда, мозг начинает работать по-другому, если до этого тебе просто хотелось зарабатывать на своём бизнесе от трехсот тысяч и больше никогда ничего не нужно, то в тот момент, когда тебе бросают такой вызов, ты думаешь...

Да, игра началась, деньги, власть, страсть, ты больше ничего не видишь перед собой, у тебя одна цель...

На самом деле, дело, конечно же, в большем - твоей миссией становится: создать более 200 рабочих мест по всей России для людей с ограниченными возможностями, создать крутое инклюзивное пространство для общения, для обмена опытом, для теплой атмосферы, это же так круто ощущать себя немножко Творцом и особенно приятно, когда ты получаешь каждый день приятные отзывы...

Сегодня очередной рекорд! Новый год, новые грани!

Когда есть инструкция по применению, все становится куда проще - прочитай и сделай, как написано. Конечно, время не стоит на месте и то что было актуально вчера, сегодня уже не работает.

Пора масштабироваться! Сейчас мы анализируем конкурентов - франшизы квестов. Конечно, это не прямой наш конкурент, но у них есть потрясающий опыт и, кстати, когда ты интересуешься франшизами, они с большим удовольствием делятся всеми бонусами.

Для себя я определила через анализ конкурентов несколько важных составляющих:

1. дисциплина и порядок.

2. качественное пошаговое сопровождение;

3. системный подход.

Это самый увлекательный путь, который я сейчас прохожу!

Анализ конкурентов, как взмах волшебной палочкой...

Краткая справка: Ксения М. - социальный предприниматель, инвестор АНО «Центр социальной коммуникации «ИМПУЛЬС»», г. Иркутск.

Сфера деятельности: социальное предпринимательство.

Миссия: Погрузить в свой внутренний мир, сделать подсознательное осознанным!

Иммерсивный перформанс не визуального восприятия «ВТемнотЕ» - это инклюзивный проводник в другую реальность, где мир теряет краски и приобретает объём.

Всем хочу пожелать: Быть смелее, меньше думать, больше делать и дисциплинировать себя!

Надеюсь, что со временем Ксения станет для людей с ограниченными возможностями столь же значимой фигурой, какой была Доктор Лиза для детей (в свое время). Пожелаем ей успехов!

Глава 2. Кто должен проводить анализ конкурентов?

Немного истории

Я пришел в маркетинг в 2011 году, когда мы с Максом Р. и Натальей П. пытались запустить проект Sarfind - портал для поиска деловых контактов. Для Макса это была возможность развернуть собственноручно написанную CMS до уровне «почти соц.сети», а нам с Натальей была интересна сама идея.

Конечно, никакого вдумчивого анализа конкурентов мы тогда не делали, HeadHunter и SuperJob уже были, «Авито» тоже, но они не давали возможность соискателю разместить видеоинтервью. Да и упор на первое время хотели делать на рабочие профессии - у инвестора была СТО для спецтехники и что-то там еще…

Побродив по страничкам сайтов и порталов, Макс еще задолго до моего прихода придумал решение, которое выгодно отличалось бы от всех конкурентов. Вот только масштабы разрушений необходимых вложений он всерьез не учитывал, занимаясь, в основном, программированием.

А мы с Натальей походили по компаниям и учебным заведениям, поснимали интервью с самыми разными людьми, выкладывали их на Ютуб, а ссылки с плеером - на сайт. Я писал статьи под нужные темы, встречи и профессии, было даже несколько вакансий и резюме.

Быстро стало понятно, что финансового результата без серьезных вложений не будет, а тогдашний инвестор считал, что мизерные зарплаты, которые он нам платил, это и так солидный вклад в развитие проекта. В общем, меня хватило месяца на 4…

Главное, что пришло понимание: оценивать адекватность проекта до начала участия в нем, особенно если это подразумевает солидный уровень занятости, от нескольких часов каждый день. Это, конечно, была не работа в офисе полный рабочий день, но заметная нагрузка, от которой я отказался ближе к осени.

Проект существовал еще какое-то время, кажется полгода или чуть дольше, но потом все стухло. А ведь результат мог быть совсем другой, если бы инициатор трезво оценивал свои силы, потребности в команде и финансовых вложениях, а также готовность босса-текущего инвестора к реальным действиям, а не только общему руководству и раздаванию ценных указаний.

Разберем эту историю

Давайте разберемся на примере выше, кто должен был делать анализ конкурентов? Всего в проекте были задействованы 4 человека, я пришел последним. Задачи были примерно такими:

Инвестор (он же босс) - выплата з/п и общее руководство, попытка влезть во все частности, чтобы было «по его». Предприниматель с солидным опытом, но без феерических результатов и, главное, заметной динамики развития. Но это я сейчас понимаю, а тогда казалось, что этот перец на Mitsubishi Outlander - крутой бизнесмен. Конечно, он не собирался анализировать вменяемость проекта, ему казалось, что достаточно напридумывать дофига всего, а дальше пусть программист внедряет и «народ попрёт».

Бог IT, программист Макс - на тот момент уже не первый год «пилил» свою систему управления контентом сайта (CMS). Конечно, он не только работал на инвестора, но и вовсю пилил сайты на своей CMS, продавал лицензии и т.д., как раз было время становления веб-студии Alfatec-Pro, с которой связано немало интересных лет и историй. Он изучал сайты топ-игроков рынка, конкурентов, которые были в то время, но больше с точки зрения функционала и его реализации, фин.модель и оценку реальных затрат на запуск задуманного бизнес-проекта он явно не проводил.

Офис-менеджер Наталья - занималась какими-то задачами по основному бизнесу инвестора, но основной приоритет был на рассматриваемом нами проекте. Именно она списывалась и созванивалась с государственными организациями, начиная с Министерства Труда области, пытаясь получить рекомендации в учебные заведения и хоть какие-то компании. Да и просто обзванивала всех знакомых и знакомых знакомых, а также совсем незнакомых, договаривалась о встречах и проведении интервью. И, конечно, моталась везде вместе со мной, т.к. именно на чаще всего была в кадре в качестве «журналиста» - симпатичная молодая девушка явно привлекательнее, чем парень, которому еще нужно следить за камерой и строить кадр. Конечно, она не занималась анализом конкурентов, такие задачи ей просто никто не ставил.

Я сам - еще недавно специалист по информационной безопасности, а до этого - системный администратор, решивший уйти из IT в сторону онлайн-проектов. С программированием как-то не сложилось, а вот опыт в копирайтинге уже был - на тот момент я года 3 этим подрабатывал в свободное время. Да и фотоаппарат умел держать в руках, поэтому мне и доверили как его, так и видеокамеру. Пришлось осваивать новое дело, получать навыки оператора и монтажера.

Вообще, это было интересное лето, столько новых знакомств у меня не было за весь предыдущий год работы в ИБ. Но, увы, не сложилось. И даже Youtube не помог, хотя тот опыт во много определил мое дальнейшее развитие. Да, несколько десятков роликов было снято, текстов написано побольше, но постепенно приходило понимание, что все это - мышиная возня, необходимы другие деньги, больше сотрудников и понимание со стороны инвестора, что возврат инвестиций в такой проект будет не самым быстрым (мягко говоря). Именно на финансовой почве и начались первые конфликты, после чего я просто ушел.

Сейчас вот пишу и думаю: у нас не было даже нормального проектного менеджера, который бы объединил «бульдога с носорогом». Да много чего не было, в том числе полноценного маркетингового анализа, фин. модели, даже бизнес-плана толком не было. Идея, горящие глаза и задор молодости - этого было в достатке! И ведь могло получиться…

Кто должен делать анализ конкурентов

Давай разберемся, чья это вообще задача: маркетолога, ассистента, какого-нибудь сотрудника или самого предпринимателя? Как ты считаешь?

Очень часто анализом конкурентов занимаются люди, которые ничего не понимают не только в маркетинге, но и в том бизнесе, который они пытаются анализировать. Это происходит потому, что на ряде курсов действующим и будущим предпринимателям говорят: «делегируйте все подряд, что не хотите делать сами» ...

Конечно, большинство «бизнесменов» не хотят сами тратить время на изучение конкурентов и общение с ними, вот еще, поэтому скидывают эти задачи кому-то из своих сотрудников или вообще ассистенту. Еще бы объясняли, что именно нужно делать, на что обращать внимание и т.д., но увы… Если дают доступ к какому-то курсу, то можно хотя бы посмотреть и что-то сделать, а если нет - приходится импровизировать.

Я не раз видел результаты таких «анализов конкурентов» - печальное зрелище. Да, бывает, что собранную информацию можно хоть как-то использовать, но говорить о том, что проведено действительно качественное изучение хотя бы 5 компаний конкурентов приходится крайне редко, пожалуй, в 3-5% случаев.

Иногда встречается, когда анализ конкурентов доверяют делать маркетологам. Обычно, это не отдельная услуга, а какой-то комплекс, например, стратегия развития компании или проект рекламной кампании, поэтому специалистам по рекламе волей-неволей приходится изучать каналы трафика конкурентов (в пределах их компетенции, конечно), после чего вносить те или иные предложения. Но и они редко «копают глубже», в сторону экономики, фин.моделей и т.д., максимум обращая внимание на продуктовую линейку.

Остается сам предприниматель, действующий или будущий. Именно он, я в этом уверен, должен проводить первый анализ конкурентов для нового проекта (ну или для действующего, если это никогда не делалось в компании). Конечно, часть задач можно и нужно делегировать - ассистентам, маркетологам, РОПу и т.д., но сведением результатов, анализом собранных данных и, главное, их оценкой и выводами должен заниматься человек, который обладает полной картиной рассматриваемого бизнеса. Тогда есть надежда, что результат действительно будет именно тем, который нужен в данный момент времени: основы или более глубокий анализ для масштабирования бизнеса, точки роста и X-факторы и т.д. Об этом и многом другом читайте далее в этой книге и цикле «Вредные советы».