Академия Сунь-цзы Заметки преподавателя китайской стратегии

Введение. Стратегии поколений в России

Уроки Вэйци (го).

Это мои личные наблюдения, как автора.

Я с 90-х годов тестирую детей и взрослых методами го-вэйци, изучаю архетипы стратегии в массовом сознании. Так вот, каждое десятилетие порождает свои архетипы реакции на столкновение, возможность напасть, защитить, развиваться, занять пустоту или отобрать чужое.

Также есть яркие индивидуальные реакция на потери и приобретения, и в вейци это видно именно по действиям в игре.

Тем не менее, каждая эпоха даёт сходные архетипические реакции. Конечно, нельзя отрицать редкие случаи отдельных ярких индивидуальностей.

Краткая выжимка:

90-е годы: Стремление «застолбить свою территорию», и охранять её. Игрок выстраивает свою «крепость», и ведёт пассивную оборону.

Более сильный игрок побеждает, без помех занимая всю оставшуюся территорию.

Если играют два слабых игрока, то очень медленная и скучная партия постепенно придет к разделу всего свободного пространства. Победит тот, кто хоть на каплю смелее.

Всё же в этой стратегии даже при проигрыше у слабого игрока будут какие-то очки, он не потеряет абсолютно всё.

Слабость стратегии: Упускается остальное игровое поле, нежелание расширяться на свободные места, менять фокус внимания, переходить к другим видам деятельности.

Упрощённый пример: Гипермаркеты пожрали ларьки.

2000-е годы: «Стратегия синего океана»: максимальная диверсификация. Камни просто ставятся в пустые места.

Слабость стратегии: Пустые вложения. Неумение связывать и отстаивать свои камни, неумение создавать крепкие структуры приводит к тому, что сильный игрок разрезает и уничтожает абсолютно всё.

Если играют два слабых игрока, то в «момент кристаллизации» кому-то просто повезёт, и его структуры окажутся более жизнеспособными. Но это чистая случайность.

Мастер гарантированно убивает новичка с такой тактикой.

Упрощённый пример: Роснано, Ё-мобиль.

2010-е годы. Две стратегии.

Первая: «Я хочу это съесть». Атака сильных структур слабыми камнями, суицидальные атаки без понимания баланса силы и слабости. «Атака растопыренными пальцами». Практически это отсутсвие логического мышления, полное следование эмоциональному импульсу. Жадность в сочетании с отсутствием желания думать.

Без примеров.

Вторая: Переуплотнение. Избыточные вложения в уже занятую территорию, пока она не перестанет быть жизнеспособной. Здесь есть некий посыл к развитию, но он не продуктивный. Ключевая проблема – отсутствие желания развиваться, мышление по самому простому шаблону.

Слабый игрок пытается по максимуму получить прибыль, ничего не добавляя, и не прикладывая усилий, не рискуя. В итоге он может просто угробить свою территорию.

Упрощённый пример: Авито, ВК.

При столкновении с сильным игроком в первом варианте будет тотальный крах, во втором варианте возможно жалкое выживание и огромный проигрыш по очкам.

При столкновении двух слабых игроков несколько более вероятна победа более осторожного, так как первый вариант более суицидален.

Глава 1. Вовлечение

«Скрыть небеса, чтобы пересечь море

(обманом заманить императора на замаскированный корабль)»

Эта стратагема открывает список победных стратегий среди классических «36-ти стратагем».

Принципиальное положение:

Это стратагема не против противника. Это стратагема вовлечения колеблющегося союзника в необратимое действие.

Как обычно понимают эту хитрость комментаторы:

Один из императоров династии Тан решил воевать с Кореей. Но он боялся морских путешествий. Тогда один из советников разработал хитрый план.

Императора доставили на берег, и предложили попировать в усадьбе. Советники поставили множество флагов, чтобы они закрыли обзор, вид на небо и морской горизонт.

Император полагал, что он пирует на берегу, но его провожали всё дальше и дальше, так, чтобы он не видел окружающего пейзажа, пока он не оказался на корабле.

Пирушка продолжалась до глубокой ночи, а утром император обнаружил, что морская флотилия уже идет к берегам Кореи. Так советники помогли ему преодолеть страх перед морем, не открывая всей истины. Они ему не врали напрямую, но скрыли «незначительную часть» информации: где он находится в данный момент.

О чём обычно не говорят комментаторы:

1. Императора звали Ли Шиминь, он был вторым императором новой династии Тан. Предыдущая династия Суй рухнула, в том числе и из-за войн с Кореей.

Отец императора в предыдущей династии был командиром конницы, и происходил из племён маньчжур, которые изначально жили в районе современной Маньчжурии и нынешней Северной Кореи.

2. Сам Ли Шиминь был и императором китайского народа Хань и каганом народа тобийцев – тех самых степняков. Соответственно, он лучше разбирался в кавалерии, чем в морском деле.

3. В то время Корея состояла из трёх королевств. Когурё опиралось на горы современной Северной Кореи и выходило в степи Маньчжурии (нынешние Ляонин и Гирин). Тяготело к степнякам. Изначально отпочковалось от Китая, и расширяло границы в направлении степей. Выполняло роль культурного стабилизатора, не давая усилиться совсем уж диким племенам. Силла была приблизительно в южной части нынешней КНДР, и нынешней Южной Кореи, границы менялись очень пластично, периодически Силла добивалась выхода к сухопутной границе с Китаем того времени. больше тяготела к империи Тан, активно заимствовала административную структуру, культуру, буддизм. Собственно, к ней и шли регулярные морские экспедиции. Силла разработала культуру хварангов – юношей-цветов, они занимались боевыми искусствами и изучали культуру, составили костяк военной аристократии. Пэкче располагалась приблизительно в районе нынешней Южной Кореи, была мостом между Тан и Ямато. Через Пэкче в Японию шла передача китайской культуры, буддизма, административной структуры, церемоний, военного дела. По одной из версий, наёмные воины Пэкче стали прообразом самураев.

4. Война Тан с Кореей велась около 30 лет. Частичный контроль продолжался около 8 лет. После этого все достижения были утеряны. Союзники восстали.

5. Самым печальным было отпадение степей Маньчжурии из-под контроля. Оттуда пошёл со временем ряд завоеваний Китая.

6. Главной ошибкой было желание полностью поглотить своих прокси. Но удержать чужие земли под своим контролем оказалось невозможно. Заселить захваченные районы собственным населением было нереально.

7. Император испытывал колебания в отношении морского похода. Советники могли помочь ему вернуться к сухопутной тактике. Это было бы более надёжным путём.

8. Вовлечение императора в авантюру показало, что он не способен контролировать ситуацию, и собственных советников. Это был удар по престижу, хоть и смягчённый.

9. Действовать через прокси дипломатическим путём было идеальным планом управления ситуацией. Три королевства представляли великолепную мишень для манипуляций. Можно было дозированно помогать Силла, чтобы Когурё не нападало на Китай. И ослаблять помощь, когда Когурё нападало на дикие племена, представлявшие опасность для Китая.

Сам Китай мог потихоньку отжимать земли к северу от Великой стены, планомерно заселяя их. Пэкче вообще не нужно было трогать, через него можно было влиять на Ямато, и следить, чтобы Силла не слишком зазнавалось.

Но армейские офицеры продавили силовой план действий. В результате первым пало Пэкче, Ямато стало врагом, Силла непропорционально усилилось. Когурё пало, территорию заселить китайцами не удалось, и в степях Маньчжурии появился новый конгломерат диких народов. Силла восстало, разбило китайцев, насмарку пошли результаты тридцати лет непрерывной войны.

10. Китайские комментаторы приукрашивают ловкость обмана, и скрывают фактическую катастрофу в результате этой авантюры.

Непосредственно о тактике непрямого обмана:

Суть стратагемы «Заманить императора на замаскированный корабль» заключается в использовании техники несоответствия между видимостью и реальностью, чтобы скрыть свои истинные намерения под внешней оболочкой.

Гениальность этой стратегии заключается не просто в обмане или сокрытии, а в ее искусном расположении, гарантирующем, что даже когда противник полностью осведомлен о ситуации, он остается в неведении относительно истинной цели.

Сторону, подвергаемую манипуляции, приучают видеть заурядное событие. Но этим заурядным событием либо отвлекают от основного действия, либо готовят следующий неожиданный шаг.

Три основных принципа:

• Излишняя сила противника, или его высокое положение ведут к самоуспокоению: когда оборона слишком совершенна, это легко может заставить защитника почувствовать себя в безопасности и ослабить бдительность.

• Привычная ситуация устраняет подозрения: частые события не привлекают особого внимания и становятся лучшим прикрытием.

• Искусство смешения света и тени: настоящая стратегия лежит на поверхности, на свету общественности, а не скрыта в тени.

Классический пример в современном бизнесе: известная технологическая компания во время крупного приобретения намеренно рекламирует в СМИ свои планы по более мелким инвестициям, даже проводя пресс-конференции, чтобы объяснить важность этих второстепенных проектов. Между тем, сами переговоры о приобретении проходят в крайне закрытой обстановке. Поскольку внимание общественности привлечено к менее крупным, менее значимым проектам, многомиллиардное приобретение не будет обнаружено до момента перед официальным подписанием.

Эффективные стратегии контроля за информацией :

• Многоуровневая доставка ключевой информации: предоставление информации с различным уровнем детализации в зависимости от организационной иерархии и обязанностей. Секретность, как детализация.

• Плановая публикация информации: постепенная публикация соответствующей информации в соответствии с заранее определенным графиком, чтобы избежать разового воздействия. Разбивка на этапы.

• Диверсифицированные каналы коммуникации: использование различных методов и платформ коммуникации для разбивки информации. (Вы не скрывали, просто публиковали в разных местах).

• Защита критически важной информации: выявление и строгая защита наиболее важной стратегической информации для предотвращения утечек.

Как это работает в России:

Поскольку собственного производства почти нет, то и скрывать особо нечего.

Поэтому основной стратегией является надоевший всем хайп:

«Маша Вагинова снова разводится с Пашей Удовым. Нажми, чтобы узнать больше».

Обычный человек уже давно стремится защититься от хайпа, вырабатывая «баннерную слепоту».

Второй вариант, генерация псевдо профессиональных текстов:

«Масюня Пипикина: Как я вложила миллион в стартап производства вибраторов».

Третий вариант:

Эту работу перепоручают ИИ, и он вываливает в «мёртвый интернет» килотонны механических текстов.

Что печально, любое вовлечение аудитории сейчас связано с проплатой международным сетям, и это ещё один канал постоянной утечки денег из страны.

Что ещё более печально, рядовой потребитель рынка рекламных услуг не ощущает, что он является объектом манипуляции, и с радостью оплачивает переходы и клики.

В результате уже сейчас малый и средний бизнес падает, а вовсе не растёт.

Я имею опыт общения с ведущими российскими профессорами экономики.

В их мозгу зашита порочная программа:

Первый пункт начала бизнеса – взять кредит.

Второй: оплатить рекламу.

В принципе, третий пункт уже не важен. Здесь даже не императора тащат на замаскированный корабль, а лоха ведут на мясокомбинат. Но лемминги исправно прыгают с обрыва...

Связка: «Банк - международная информационная корпорация» будет исправно пить кровь наивного бизнеса. Им нет разницы, сколько предпринимателей разорится.

Вместо вовлечения желаемых клиентов мы имеем вовлечение бизнесменов – доноров этой связки.

Ложная альтернатива: «Лидеры мнений».

Среди массы так называемых ЛОМов есть, разумеется, несколько умных людей. Но основная масса просто купила трафик. Они не лидеры креатива. Они лидеры вложений в рекламу. Все доходы от такой деятельности - рисковые.

Единственно стабильный доход – та самая связка "Банк-Сеть".

Варианты развития событий:

1. Доллары, полученные отцами-приватизаторами, через второе и третье поколение утекут обратно за рубеж через связки «помощи развития бизнесу». И тогда возникнет что-то новое. Но скорее, произойдет системный крах экономики, наступит «время новых возможностей». Если что – то это сарказм, не надо радоваться.

2. Люди научатся строить горизонтальные связи без сброса денег в зарубежные структуры. Вариант звучит фантастически, признаю. Не для того нам систему образования упрощают.

3. Всё же эволюцию не обманешь. Существуют общие социальные закономерности, которые базируются на том, что те самые древние ценности, записанные в толстых книгах, определяют долгосрочное выживание.

Они на виду, но слишком привычны, чтобы их замечали.

Глава 2. Лайфхак или расчёт?

«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»

Для проекта "Академия Сунь-Цзы", составил Алексей Кузьмин.

Карты и иллюстрации, аудио версия и ПДФ файл -- у меня в группах, ТГ и МАХ. Названия: Kuziming, Академия Сунь-цзы.

Стратегия «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»:

Это классический пример военной хитрости, приписываемый военному советнику царства Ци Сунь Биню.

Вместо прямого нападения на армию царства Вэй, осаждавшую столицу царства Чжао, город Ханьдань, циская армия атаковала беззащитную столицу Вэй — город Далян.

Сейчас комментаторы обращают внимание на то, что Сунь Бинь мыслил «проактивно», то есть, не отвечал рефлекторной реакцией.

Итак, креативность вместо рефлекторного ответа, и победа обеспечена?

(На самом деле, всё было не так просто)

У полководца Чжао Пан Цзюаня, было три принципиальных варианта:

1. Завершить разгром Ханьдань, а потом медленно продвигаться к противнику.

2. Напасть на незащищённую столицу Ци.

3. Бросить всё, и очертя голову, броситься навстречу противнику.

Почему он выбрал третий вариант? Давайте разбираться!

Военное превосходство Вэй:

В период Сражающихся царств государство Вэй, которое представлял Пан Цзюань, считалось сильнейшим. Его армия была отлично обучена и имела богатый боевой опыт.

Численность:

В битве при Гуйлине под началом Пан Цзюаня находилось около 80 000 дисциплинированных солдат.

Успешные походы:

До столкновения с Сунь Бинем Пан Цзюань считался непобедимым полководцем. Он почти захватил Ханьдань (столицу царства Чжао) и одержал множество побед над малыми государствами, такими как Сун и Лу.

Элитные части:

В его распоряжении была элитная тяжелая пехота («вэйские воины»), считавшаяся лучшей в Китае того времени.

Также царство Вэй было знаменито тяжёлыми колесницами. В битвах на широких равнинах колесницы были могучей силой. Пехота против них была практически бессильна.

Сунь Бинь изначально учился вместе с Пан Цзюанем. Они оба получили великолепное образование в Ци, а затем поступили на службу в Вэй.

Пан Цзюань оклеветал Сунь Биня, так как уступал ему в таланте.

Сунь Бинь стал инвалидом из-за варварского наказания. Он больше не мог ходить и ездить верхом.

Сунь Бинь бежит в царство Ци, и там становится военным советником, даже не полководцем.

Пан Цзюань ненавидит его от всей души.

Ци не сразу приняло решение спасать Чжао. И не сразу был одобрен план Сунь Биня. Но император решил доверить стратегию таланту.

План был многослойным. Основная часть войска шла вовсе не на Далянь.

Хуанхэ в то время называлась просто «Река». Южнее этой древней реки «Хэ» текли реки Пу и Цзи, ныне по их руслу свернула нынешняя Хуанхэ.

Дипломатическая подготовка:

Богатое ресурсами Ци подкармливала зерном государство Сун, которое стало его союзником. Сун предоставило свою территорию для прохода войска.

Имитация вялой стратегии:

Армия Ци прошла по границе между Сун и Вэй, и осадила приграничный городок Пинлин. Этим Сунь Бинь имитировал нерешительность. Соответственно, у Пан Цзюаня росло чувство превосходства.

Отвлекающие действия:

Войска Сун участвовали в осаде Сянлина, также вблизи границы.

Армия Ци

Состав: Основу войска составляли «латные воины» (дай-цзя), готовые к ведению маневренной войны.

Специальное вооружение: Армия Ци была известна своими искусными лучниками и арбалетчиками, которые сыграли решающую роль в организации засад, предусмотренных стратегией Сунь Биня.

Структура и тактика: Сунь Бинь придерживался принципа деления армии на три части, где лучшая часть ставилась в авангард, а остальные оставались в резерве или обороне.

Стратегическая роль:

Хотя формально главнокомандующим был аристократ Тянь Цзи, именно Сунь Бинь, занимавший пост главного военного советника, определял стратегию. Из-за перенесенного ранее наказания (бинсин — удаление коленных чашечек) он не мог ездить верхом и руководил войсками, находясь в закрытой колеснице.

Битва при Гуйлин (354–353 гг. до н. э.)

Лайфхак или тщательная подготовка?

Шпионские игры:

Абсолютно необходимо было, чтобы шпионы Ци максимально быстро сообщили об осаде Даляня, и не смогли донести информацию о засаде в Гуйлине.

Изоляция Гуйлиня:

Была обеспечена строгая секретность. Один шпион мог сорвать всю операцию.

В покое ждать утомлённого противника:

Несмотря на огромную силу и численное преимущество, армия Пан Цзюаня потерпела поражение из-за стратегической хитрости Сунь Биня — знаменитого маневра «Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао». Пан Цзюань был вынужден поспешно отступать от захваченного Ханьданя, и его изнуренные переходом войска попали в засаду.

Засада в дефиле:

Междуречье тогдашнего русла Хуанхэ и реки Цзи имело сложный рельеф — узкая дорога среди лесистых холмов.

Колесницы там не имели места для развертывания, стали бесполезны.

Использование психологии:

Пан Цзюань ненавидел Сунь Биня, и мечтал лично с ним разделаться. Он уступал Сунь Биню по таланту, но обладал высоким честолюбием и чувством превосходства. Именно поэтому он яростно бросился к столице, не взвесив предварительно все опасности такой поспешности.

Итог битвы:

Полководец царства Вэй Пан Цзюань был вынужден снять осаду Ханьданя и срочно вернуть войска для защиты собственной столицы. Армия Ци устроила засаду на вэйские войска в районе Гуйлинь и нанесла им поражение.

Историческое значение: Эта битва ослабила позиции царства Вэй, которое до этого времени было доминирующей силой среди семи воюющих царств.

Через несколько лет Пан Цзюань вновь встретился с Сунь Бинем на поле боя, уже фатально.

Стратегия «осады Вэй для спасения Чжао», классический приём из «Тридцати шести стратегем», основана на идее, что «Когда враг един, надо уметь заставить его разделить силы; атаковать явное хуже, чем атаковать скрытое». Суть этой стратегии заключается не в прямом противостоянии с врагом, а в атаке на его жизненно важные или уязвимые места, чтобы заставить его изменить свою наступательную позицию, тем самым разрешая кризис, с которым столкнулась собственная сторона. Эта мудрость перехитрить врага отражает глубокое понимание динамических балансов на поле боя древними военными стратегами.

Эта стратегия в равной степени применима и в современном деловом мире. Столкнувшись с жесткой конкуренцией на международном рынке полупроводников, TSMC не стала напрямую конкурировать со своими соперниками в традиционных процессах. Вместо этого она переключила свое внимание на инвестиции в НИОКР в области передовых процессов. В то время как конкуренты сосредоточились на том, чтобы догнать передовые технологии TSMC, TSMC укрепила свои лидирующие позиции на рынке зрелых процессов, создав конкурентную среду с двойными преимуществами.

兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用。

Война — путь обмана. Поэтому, будучи способным, показывай неспособность; используя войска — показывай бездействие.

Ключевые элементы этой стратегии включают следующее:

• Переключение внимания: отвлечение внимания противника от основной цели к второстепенной.

• Рассеивание ресурсов: принуждение противника к рассредоточению его концентрированных атакующих сил.

• Проактивное наступление (не реакция на события, не реактивность, а опережающее воздействие на ещё не случившиеся события. Примат расчёта над рефлекторной реакцией.): переход от пассивной обороны к активному наступлению.

Пан Цзюань показал рефлекторную реакцию, и был побеждён. Сунь Бинь гибко отреагировал неожиданным для противника способом.

• Выбор времени: выбор наиболее подходящего момента для начала контратаки. Ключ к успеху стратегии «осада Вэй для спасения Чжао» заключается в точном определении основных интересов противника и точном понимании общей ситуации на поле боя. Только глубокое понимание этих элементов позволит превратить опасность в безопасность, а кризис — в возможность.

Анализ стратегического мышления

Искусство рассеивания вражеских сил: Суть стратегии «Осада Вэй для спасения Чжао» заключается в рассеивании вражеских сил, предотвращении концентрации их преимуществ. Когда противник направляет все свои ресурсы на атаку в одном направлении, неизбежно возникают слабые места в его тылу или на флангах. Точное выявление и атака этих слабых мест вынуждают противника отступить, снимая давление с союзника.

Такой подход требует от лиц, принимающих решения, целостного взгляда, не только сосредоточения на непосредственных угрозах, но и анализа ситуации со стратегической точки зрения. Как подчеркивалось в древнем военном искусстве, истинный мудрец способен сквозь внешность видеть суть, обнаруживая слабые места противника среди его сильных сторон.

Этот подход широко применяется в современном управлении бизнесом. Когда Microsoft столкнулась с серьезным вызовом со стороны Netscape Navigator, она не стала напрямую конкурировать в области браузерных технологий. Вместо этого, компания интегрировала функциональность браузера в свою операционную систему, используя свою монополию на рынке операционных систем, чтобы успешно отвлечь внимание Netscape от рынка браузеров к антимонопольным разбирательствам, в конечном итоге выиграв войну браузеров.

Стратегическая схема сочетания обмана и реальности: принцип «атаковать инь врага, а не его ян» в стратегии «Осада Вэй для спасения Чжао» показывает важность сочетания обмана и реальности. Кажущаяся сила врага часто маскирует его истинные слабости, в то время как, казалось бы, незначительные скрытые уязвимости могут быть его ахиллесовой пятой. Это требует от нас избегать обмана внешним видом при анализе противников, а глубже изучать их истинные зависимости и уязвимости.

В деловой конкуренции такое мышление проявляется в глубоком анализе сути бизнес-модели конкурента. Поверхностная конкуренция за продукт часто является лишь верхушкой айсберга; реальная конкуренция лежит в ключевых областях, таких как цепочка поставок, финансовая цепочка и структура кадров.

В конкуренции с традиционными розничными торговцами гигант электронной коммерции Alibaba не стал напрямую оспаривать преимущества обычных магазинов, а вместо этого начал с платежных систем, запустив финансовые сервисы, такие как Alipay. Эта стратегия успешно трансформировала всю розничную экосистему, заставив традиционных ритейлеров переосмыслить свои бизнес-модели и в конечном итоге добившись конкурентного преимущества на уровне всей экосистемы.

Искусство рассеивания сил противника

Суть стратегии «Осада Вэй для спасения Чжао» заключается в рассеивании сил противника, не позволяя ему сохранять концентрированное преимущество. Когда противник направляет все свои ресурсы на атаку в одном направлении, в его тылу или на флангах неизбежно возникают слабые места. Если точно выявить и атаковать эти слабые места, противник будет вынужден повернуть назад для защиты, тем самым снимая исходное давление с вас самих.

Стратегическая схема сочетания видимости и реальности

Принцип «атаковать инь врага, а не его ян» в стратегии «Осада Вэй для спасения Чжао» показывает важность сочетания видимости и реальности. То, что выглядит как сильная сторона врага, часто служит ширмой для его истинных слабых мест, а казалось бы незначительная скрытая уязвимость может оказаться его ахиллесовой пятой...

Ключевые моменты реализации включают:

• Сбор разведывательной информации: глубокое понимание истинной ситуации и зависимостей противника

• Выявление слабых мест: точное определение основных интересов, которые противник не желает терять

• Выбор времени: нанесение флангового удара в тот момент, когда внимание противника наиболее сосредоточено

• Контроль силы: создание достаточной угрозы, избегая при этом чрезмерной стимуляции

Примеры применения в современном бизнесе:

Конкурентная среда технологической индустрии

В технологической индустрии часто используется стратегия «осады Вэй, чтобы спасти Чжао» (стратегия отвлечения внимания от собственной территории), которая становится важнейшим средством конкуренции между компаниями. Успех Apple на рынке смартфонов — классический пример этой стратегии. В то время как традиционные производители мобильных телефонов, такие как Nokia и Motorola, сосредоточились на конкуренции по качеству связи и времени автономной работы, Apple подошла к рынку с точки зрения пользовательского опыта, переосмыслив концепцию смартфона.

Такое междисциплинарное конкурентное мышление позволило Apple избежать прямой конкуренции в традиционных технологиях мобильных телефонов, создав вместо этого совершенно новое поле битвы. К тому времени, когда традиционные производители осознали важность сенсорных экранов и экосистем приложений, Apple уже обеспечила себе неоспоримое лидирующее преимущество.

Инновационные прорывы в индустрии финансовых услуг

Развитие цифровых банков на Тайване также воплощает мудрость стратегии «осады Вэй, чтобы спасти Чжао». Столкнувшись с преимуществами традиционных банков в виде физических отделений и отношений с клиентами, новые цифровые банки не стали напрямую бросать им вызов, а вышли на рынок, ориентируясь на цифровой опыт и эффективность обслуживания.

Такие услуги, как онлайн-открытие счетов, мгновенные переводы и интеллектуальное управление активами, успешно привлекли внимание молодого поколения. В то время как традиционные банки инвестируют ресурсы в цифровую трансформацию, эти цифровые банки, как ни парадоксально, заняли прочную рыночную позицию среди определенных групп клиентов. Успех этой стратегии заключается в точном понимании меняющихся рыночных требований и открытии новых полей битвы за пределами сильных сторон традиционных банков.

Ключевые элементы, которые следует учитывать на практике:

• Позиционирование на рынке: Выявление сегментов рынка, игнорируемых или обделенных вниманием традиционных конкурентов.

• Распределение ресурсов: Концентрация ограниченных ресурсов на областях с наибольшим эффектом рычага.

• Временной интервал: Использование временной задержки, вызванной медленной реакцией конкурентов.

• Непрерывные инновации: Создание устойчивого конкурентного преимущества в новых областях.

Трансформация и прорыв розничных форматов:

Взлет PX Mart на тайваньском розничном рынке также демонстрирует стратегический подход «осада Вэй, чтобы спасти Чжао». Столкнувшись с сильной конкуренцией со стороны крупных гипермаркетов, таких как Carrefour и RT-Mart, PX Mart не стал конкурировать по размеру магазинов или ассортименту товаров, а вместо этого сосредоточился на удобстве для жителей района и ценовых преимуществах.

Благодаря разветвленной сети небольших магазинов и позиционированию бренда как «действительно доступного», PX Mart успешно переключил свой конкурентный фокус с опыта покупок в магазине на удобство повседневных покупок. Когда крупные гипермаркеты осознали важность местного рынка, PX Mart уже создал обширную сеть магазинов по всему Тайваню, создав конкурентный барьер, который было трудно воспроизвести.

Пункты реализации и меры предосторожности

Системное мышление в стратегическом планировании

Реализация стратегии «осада Вэй для спасения Чжао» требует системного мышления; к ней нельзя подходить с одной точки зрения. Это требует от лиц, принимающих решения, всестороннего анализа различных факторов, включая общую рыночную среду, положение конкурентов и собственные ресурсы, чтобы обеспечить осуществимость и эффективность стратегии.

Во-первых, крайне важно точно оценить свою основную конкурентоспособность и ресурсные преимущества. «Осада Вэй для спасения Чжао» — это не исключительная прерогатива слабых, а скорее разумный метод распределения ресурсов. Даже лидерам рынка может потребоваться использовать эту стратегию для поддержания своего общего преимущества при столкновении с конкретными проблемами.

Теория «стратегии голубого океана» в современном менеджменте по сути является современной интерпретацией этой стратегии. Компании создают новое рыночное пространство, чтобы избежать жесткой конкуренции в «красном океане» и занять доминирующее положение в незанятом сегменте рынка.

Механизмы контроля рисков и реагирования

Все стратегии несут в себе риски, и «осада Вэй для спасения Чжао» не является исключением. Основной риск заключается в неправильном выборе целей или неподходящем времени, что может привести к растрате ресурсов или даже выявить слабые места. Поэтому в процессе реализации необходимо создать надежный механизм контроля рисков.

Ключевые аспекты контроля рисков включают:

• Множественные планы действий в чрезвычайных ситуациях: разработка нескольких альтернативных планов для предотвращения сбоев в работе.

• Периодическая оценка: регулярный анализ эффективности реализации стратегии и корректировка направления по мере необходимости.

• Резервирование ресурсов: резервирование достаточных ресурсов для решения непредвиденных обстоятельств.

• Механизм выхода: установление четких точек прекращения убытков для предотвращения чрезмерных инвестиций.

Тайваньская высокоскоростная железная дорога применила аналогичный стратегический подход, столкнувшись с конкуренцией со стороны традиционных транспортных операторов на ранних этапах строительства. Вместо прямого противостояния доминированию авиакомпаний среди деловых путешественников, высокоскоростная железная дорога переосмыслила концепцию перевозок на средние и дальние расстояния, делая акцент на пунктуальности, комфорте и экологичности. Такое позиционирование успешно создало новый рыночный спрос и заставило авиакомпании и операторов пассажирских перевозок пересмотреть свои стратегии обслуживания.

Исполнение и организационная координация

Успешная реализация стратегии требует эффективного исполнения. Стратегическое маневрирование часто требует быстрых действий и гибкого реагирования, предъявляя высокие требования к скорости реакции и координационным возможностям организации.

Ключевые организационные элементы:

• Эффективность принятия решений: Создание механизма быстрого принятия решений для предотвращения упущения оптимальных возможностей.

• Информационный поток: Обеспечение бесперебойного информационного потока и согласованной координации между отделами.

• Обучение персонала: Повышение стратегического мышления и исполнительских способностей команды.

• Механизмы стимулирования: Создание системы оценки эффективности, соответствующей стратегическим целям.

Итоговый обзор и современные последствия

Стратегия «осады Вэй для спасения Чжао», кристаллизация древней военной мудрости, демонстрирует непреходящую жизнеспособность в современной деловой среде. Ее основная ценность заключается в том, что она учит нас выходить за рамки традиционного мышления, рассматривать конкурентные ситуации с инновационной точки зрения и находить возможности для прорывов даже в, казалось бы, невыгодных обстоятельствах.

Современное значение этой стратегии заключается не только в деловой конкуренции, но и в трансформации нашего мышления. В современном быстро меняющемся обществе следование существующим моделям часто означает пассивную атаку; только обладая способностью стратегически менять взгляды, можно оставаться непобедимым в жесткой конкуренции.

Лучшая стратегия — подавить врага без боя; следующая лучшая — разорвать его союзы; следующая лучшая — атаковать его армию; а худшая — осадить его города. Суньцзы

При применении этой стратегии современным предприятиям следует обращать внимание на следующие важные аспекты:

• Ориентация на инновации: Использование инноваций в качестве основной движущей силы реализации стратегии.

• Ценность для клиента: Всегда ставить создание ценности для клиента в качестве конечной цели.

• Устойчивое развитие: Учитывать долгосрочное влияние и устойчивость стратегии.

• Социальная ответственность: Стремясь к конкурентному преимуществу, брать на себя соответствующую социальную ответственность. Мудрость «осады Вэй для спасения Чжао» напоминает нам, что истинное конкурентное преимущество часто достигается за счет инновационного мышления, а не за счет накопления ресурсов. В современном информационном обществе поддержание четкого стратегического мышления, точное определение возможностей и угроз, а также принятие соответствующих контрмер являются ключом к успеху бизнеса и отдельных лиц.

Эта древняя военная мудрость по-прежнему ярко сияет в современном деловом мире, предоставляя нам ценные стратегические указания и идеи. Как говорили древние, высший уровень военной стратегии заключается в покорении врага без боя, и стратегия «осады Вэй для спасения Чжао» является одним из важных способов достижения этой цели.

Глава 3. Экосистемы

«Убить одолженным ножом»

Принципиальные схемы

Прокси – это тайно натравить третью сторону; принимать у себя изгнанную элиту противника, диссидентов, укрывать революционеров, платить деньги заговорщикам, поддерживать повстанцев или локальных противников.

Архетип: Прямое использование. Попросить нож «на минутку», и им же убить. Отобрать вклады, и ими финансировать противника; взять взаймы зерно, а затем напасть; взять в долг, и на половину суммы нанять убийцу для устранения заимодавца. (Это и древний архетип, и практика 90-х годов).

Союзы: Это самая современная трансформация древней стратегии. Требует хороших горизонтальных связей, прозрачности информации, общих целей.

От подлого убийства к созданию союзов

В древнем Китае была стратегия, или разводка, «Убить одолженным ножом».

Древний архетип:

Прямое использование. Попросить нож «на минутку», и им же убить зазевававшегося простака. Отобрать вклады, и ими финансировать противника; взять взаймы зерно, а затем напасть; взять в долг, и на половину суммы нанять убийцу для устранения заимодавца. (Это и древний архетип, и практика 90-х годов).

В дальнейшем, эта идея трансформировалась в идею использования третьей стороны для достижения своих целей.

В 20-м веке эта практика трансформировалась в создание союзов.

И только в 21 веке китайцы пришли к созданию экосистем.

Чуть больше о современном понимании союзов:

Обязательно должна быть вдохновляющая идея, нематериальная ценность.

Экосистема не только получает прибыль, но и поддерживает либо социальный проект, либо местных жителей/производителей; либо культурный проект, либо зелёный проект.

Экосистема – это горизонтальная кооперация, куда включено множество сторон.

Например: Производитель, продавцы, банк, защитники окружающей среды, фирмы, занимающиеся очисткой; ученые.

Или: Онлайн-платформа, издательство, библиотеки, социальные группы.

Или: Местные производители, онлайн-платформа, сеть сбыта.

Основные характеристики:

Наличие широких горизонтальных информационных связей.

Поддержка своих.

Наличие благородной цели, миссии.

Так меньше вероятность предательства партнёров.

Вместе легче бороться с конкурентами, достигается прогнозируемая устойчивость доходов.

Почему это не работает в современной России:

1. Отсутствии широких горизонтальных связей. Акционеры «живут на другой планете».

2. Основная цель – максимальное получение прибыли, а это убивает мотивацию сотрудников. Благородной миссии нет, нагрузка растёт, условия труда постоянно ухудшаются, специалисты бегут, производительность падает, дело умирает.

3. Поддержки своих нет, дешевый импорт вытесняет собственное производство, системная экономика входит в штопор.

Вся эта ущербная система живет на «искусственном дыхании» за счёт газа и нефти, но этот фактор крайне нестабилен, и регулируется извне.

Как выживать в таких условиях – об этом чуть позже.

Уроки Вэйци (го).

Это мои личные наблюдения, как автора.

Я с 90-х годов тестирую детей и взрослых методами го-вэйци, изучаю архетипы стратегии в массовом сознании. Так вот, каждое десятилетие порождает свои архетипы реакции на столкновение, возможность напасть, защитить, развиваться, занять пустоту или отобрать чужое.

Также есть яркие индивидуальные реакция на потери и приобретения, и в вейци это видно именно по действиям в игре.

Тем не менее, каждая эпоха даёт сходные архетипические реакции. Конечно, нельзя отрицать редкие случаи отдельных ярких индивидуальностей.

Краткая выжимка:

90-е годы: Стремление «застолбить свою территорию», и охранять её. Игрок выстраивает свою «крепость», и ведёт пассивную оборону.

Более сильный игрок побеждает, без помех занимая всю оставшуюся территорию.

Если играют два слабых игрока, то очень медленная и скучная партия постепенно придет к разделу всего свободного пространства. Победит тот, кто хоть на каплю смелее.

Всё же в этой стратегии даже при проигрыше у слабого игрока будут какие-то очки, он не потеряет абсолютно всё.

Слабость стратегии: Упускается остальное игровое поле, нежелание расширяться на свободные места, менять фокус внимания, переходить к другим видам деятельности.

Упрощённый пример: Гипермаркеты пожрали ларьки.

2000-е годы: «Стратегия синего океана»: максимальная диверсификация. Камни просто ставятся в пустые места.

Слабость стратегии: Пустые вложения. Неумение связывать и отстаивать свои камни, неумение создавать крепкие структуры приводит к тому, что сильный игрок разрезает и уничтожает абсолютно всё.

Если играют два слабых игрока, то в «момент кристаллизации» кому-то просто повезёт, и его структуры окажутся более жизнеспособными. Но это чистая случайность.

Мастер гарантированно убивает новичка с такой тактикой.

Упрощённый пример: Роснано, Ё-мобиль.

2010-е годы. Две стратегии.

Первая: «Я хочу это съесть». Атака сильных структур слабыми камнями, суицидальные атаки без понимания баланса силы и слабости. «Атака растопыренными пальцами». Практически это отсутсвие логического мышления, полное следование эмоциональному импульсу. Жадность в сочетании с отсутствием желания думать.

Без примеров.

Вторая: Переуплотнение. Избыточные вложения в уже занятую территорию, пока она не перестанет быть жизнеспособной. Здесь есть некий посыл к развитию, но он не продуктивный. Ключевая проблема – отсутствие желания развиваться, мышление по самому простому шаблону.

Слабый игрок пытается по максимуму получить прибыль, ничего не добавляя, и не прикладывая усилий, не рискуя. В итоге он может просто угробить свою территорию.

Упрощённый пример: Авито, ВК.

При столкновении с сильным игроком в первом варианте будет тотальный крах, во втором варианте возможно жалкое выживание и огромный проигрыш по очкам.

При столкновении двух слабых игроков несколько более вероятна победа более осторожного, так как первый вариант более суицидален.

Психология

Ситуация, когда Вас используют в качестве «ножа»:

Вы становитесь ножом, которым кого-то хотят заколоть. (Отелло)

Кто-то говорит вам:

«Я не хотел этого говорить, но…»

Не поддавайтесь.

Вероятно, это заявление не из лучших побуждений.

Возможно, это предложение «стать ножом».

Это и есть «Убить одолженным ножом».

Практические схемы

短刀局 «Разводка (партия, этюд) с короткой саблей»

借刀杀人 «Убить одолженным ножом»

驱虎吞狼 «Погнать тигра для пожирания волка»

两虎相争 «Борьба двух тигров»

渔翁得利 «Выгода рыбака»

1. Схема短刀局 «Короткая сабля» (Изначально отсутствие противоречий, неадекватного персонажа используют втёмную).

Суть: Найти психологически нестабильную личность; провоцирование гнева и провокация вспышки ярости; предоставить оружие (информацию/личные данные/компромат).

Тактика: Тайное предоставление кому-либо рычагов влияния, уверенности или оружия для вызывания мимолетного импульса

Характеристики: Смертельный удар одним взмахом.

Роли: Вы передаете нож; другой — дурак, размахивающий им для убийства.

Результат: Другой берет вину на себя, попадает в тюрьму/позорится, а вы остаетесь невредимым.

2. 借刀杀人Убить одолженным ножом (Существуют противоречия, которые искусственно раздуваются, потом слабая сторона вооружается за счёт организатора).

Использование третьей стороны/прокси-сил для убийства. (война по доверенности).

Суть: Устранение противника за счет использования силы третьей стороны.

Тактика: Подстрекательство А к ненависти к Б, что заставит А взять инициативу в свои руки и убить Б.

Характеристики: Долгосрочное планирование, использование силы и обид других.

Роли: Вы тот, кто управляет всем из-за кулис, не предпринимая никаких действий и не вмешиваясь.

Результат: Когда две стороны сражаются, вы пожинаете плоды. (Возможна и лицемерная помощь одной из сторон, или сразу обоим).

Варианты:

两虎相争Борьба двух тигров (слабая сторона провоцирует конфликт двух сильных)

渔翁得利Выгода рыбака (добывшего как птицу-рыболова, так и устрицу, раковиной защемившую птичий клюв) Сильная сторона получает контроль над обоими спорщиками.

3. 驱虎吞狼Заставить тигра пожрать волка. (Противники изначально «на ножах», нужно только спровоцировать конфликт).

Суть: Принуждение сильных к борьбе друг с другом, ослабление противника.

— Тактика: Преднамеренное создание хаоса и утечка информации для разжигания войны между двумя гигантами.

— Характеристики: Изощрённая, открытая стратегия; даже зная, что это ловушка, у игрока нет выбора, кроме как попасться.

— Роли: Вы контролируете правила и манипулируете страхами обеих сторон.

— Результат: Сильные убивают друг друга, либо сильно ослаблены и больше не представляют для вас угрозы.

Краткое резюме:

— Стратегия «короткой сабли»: Нацеливаться на импульсивных людей; мелочь может перерасти в крупную катастрофу.

— Убить одолженным ножом: Использовать чужую обиду, чтобы устранить собственного врага.

— «Погнать тигра, чтобы он сожрал волка»: Заставлять влиятельных людей сражаться друг с другом, ослабляя всех соперников.

Предупреждение:

Соизмеряйте силы и время. Эффект должен быть быстрым. Нельзя бить ножом спящего медведя. Если противник усилится, а не ослабнет, результат будет противоположным от ожидаемого.

Примеры:

Ранняя Янь и ранняя Цинь в период расцвета.

Яркий пример в истории произошёл в период Шестнадцати царств (369-370 гг. н.э.). Его жертвой стал Мужун Чуй, легендарный полководец, по величию «Бог войны». Он относился к маньчжурскому роду Мужун из Янь.

Премьер-министр династии Цинь (земледельческий народ Ди), Ван Мэн, хотел устранить его, но боялся позора, связанного с убийством заслуженного чиновника. Поэтому он пригласил Мужун Чуя выпить, искренне сказав: «Давай помиримся».

Тронутый, Мужун Чуй немедленно преподнёс ему свой личный меч.

Ван Мэн, держа в руках этот меч, подкупил доверенное лицо Мужун Чуя и ложно передал его сыну сообщение: «Твой отец велел мне сказать тебе бежать!»

Сын Мужун Чуя, увидев золотой меч отца, поверил ему без вопросов и сбежал той же ночью в государство противника. Остальным членам семьи пришлось бежать следом.

Без пролития крови была изгнана целая семья.

Этот акт «убийства с помощью одолженного ножа» в конечном итоге разрушил не только одну семью, но и целое государство. Самое смертоносное оружие — это не отравленный клинок, а доверие, которое оказывает ему тот, кто его передает.

Мужун Чуй (326–396 гг.) — выдающийся сяньбийский полководец, основатель государства Поздняя Янь (одно из шестнадцати варварских государств) в эпоху Древнего Китая. Прославился как блестящий стратег, объединивший северо-восточные земли Китая.

Родился в знатной сяньбийской семье династии Ранняя Янь. За свои военные таланты получил прозвище Ба («Гегемон»).

Из-за интриг и зависти при дворе был вынужден бежать к соперникам — в государство Ранняя Цинь, где стал влиятельным генералом.

После распада Ранней Цинь в 386 году вернулся на родину, провозгласил себя императором и основал новую династию (Поздняя Янь) со столицей в городе Чжуншань. До своей смерти в 396 году успешно вел войны за расширение территории, но после его кончины государство начало ослабевать и пало в начале V века.

Самый искусный нож никогда не покидает ножен.

В 219 г. н.э. Гуань Юй обрушил на Вэй семь армий, сотрясая землю своей мощью. Он хотел доказать свою значимость, как нового независимого игрока, претендующего на собственное царство. Поэтому он оказался политическим изгоем, и не имел союзников.

Цао Цао сперва запаниковал и подумывал о переносе столицы, чтобы избежать наступления, но Сыма И улыбнулся и сказал:

«Не нужно. Мы можем просто одолжить нож».

Он послал гонца к Сунь Цюаню, правителю У, предложив союз против Гуань Юя, и пообещав им земли к югу от реки Янцзы. Сунь Цюань действительно поддался искушению, тем более что Гуань Юй отказался от предложения о браке и конфисковал у него припасы. Воспользовавшись тем, что Гуань Юй вывел основную армию из Цзинчжоу, Лю Мэн, переодев своих солдат в купцов, переправился через Янцзы. Армия Гуань Юя была не только окружена с флангов, но и деморализована великодушным обращением с пленными. Оказавшись в безвыходном положении, Гуань Юй потерпел поражение и был обезглавлен. Пань Чжан устроил ему засаду в Чжаньсяне. Сказалась и старая рана, не позволившая ему лично биться в полную силу.

Цао Цао устранил главную угрозу, не потеряв ни одного солдата.

Самый искусный нож никогда не вынимается лично.

Его вынимает чья-то чужая рука.

Когда положение противника ясно, но отношение союзника неопределенно, побудите союзника убить врага, не прилагая собственных усилий. Эта стратегия основана на принципе «уменьшения низшего для блага высшего» из «И Цзин» (Книги Перемен).

Упрощенный перевод: Когда положение противника ясно, но отношение союзника неопределенно, побудите союзника уничтожить врага, тем самым сохранив свои собственные силы. Эта стратегия основана на принципе «уменьшения низшего для блага высшего» из «И Цзин» (Книги Перемен).

Использование ножа для убийства — это стратегия умелого использования противоречий для сохранения собственных сил.

Когда передвижения противника становятся ясны, используйте все средства, чтобы побудить неясного союзника быстро атаковать врага, избежав таким образом потерь в собственных основных силах.

Эта стратегия основана на гексаграмме «Сунь» «Убыль» (ущерб)《损》 из *И Цзин* (Книги Перемен).

В комментарии «Туань» говорится: «Потеряв нижнее и увеличив верхнее, путь лежит вверх». Эта гексаграмма предполагает, что «потеря»будет внизу, а «увеличение» будет наверху. Они не могут быть четко разделены; они дополняют друг друга, воплощая диалектический подход.

Простыми словами: Дурак потеряет, умный приобретёт. Верхняя триграмма имеет только одну сильную черту наверху, нижняя триграмма имеет только одну слабую черту, и тоже наверху.

Эта стратегия предполагает использование силы других для нападения на собственного врага. Хотя незначительные потери неизбежны, победа гарантирована, и достигаются значительные выгоды.

Неотвратимая угроза:

В конце периода Весны и Осени князь Цзянь из Ци назначил Го Шу генералом для нападения на Лу. Лу не мог противостоять Ци, и ситуация была критической. Ученик Конфуция, Цзыгун, проанализировал ситуацию и пришел к выводу, что только У может соперничать с Ци, и что военная мощь У может быть использована для разгрома армии Ци.

Задействовать предателей/неадекватов:

Поэтому Цзыгун убедил Тянь Чана, премьер-министра Ци. В то время Тянь Чан замышлял узурпацию трона и стремился устранить своих политических противников.

Цзыгун, руководствуясь принципом «нападать на слабых, когда опасаешься внешних угроз, и нападать на сильных, когда опасаешься внутренних угроз», посоветовал Тянь Чану не позволять своим соперникам получить преимущество и расширить свою власть, нападая на слабое государство Лу, а вместо этого атаковать У, используя силу могущественного государства для устранения своих соперников.

Тянь Чан был соблазнен, но, поскольку Ци уже подготовился к нападению на Лу, он опасался, что нападение на У будет лишено законных оснований.

Цзигун сказал: «Это легко. Я немедленно пойду и уговорю У помочь Лу в его нападении на Ци. Разве это не даст повод напасть на У?»

Задействовать три ножа!

Тянь Чан с радостью согласился. Цзыгун поспешил в У и сказал царю Фучаю: «Если Ци завоюет Лу и станет могущественным, он непременно нападет на У. Ваше Величество должно нанести удар первым, объединившись с Лу для нападения на Ци. Разве тогда У не сможет противостоять могущественной Цзинь и установить гегемонию?»

Не теряя времени, Цзыгун также убедил Юэ отправить войска вместе с У для нападения на Ци, тем самым развеяв опасения царя У по поводу своего тыла. Убеждение Цзигуна в отношении трех государств достигло своей цели.

Он также считал, что после победы У над Ци, оно, вероятно, воспользуется этим преимуществом, чтобы угрожать Лу, лишив Лу возможности по-настоящему выбраться из затруднительного положения.

Поэтому он тайно отправился в Цзинь и объяснил ситуацию князю Дину: если У добьется успеха в завоевании Лу, оно непременно обратит свое внимание на Цзинь и будет бороться за гегемонию на Центральных равнинах. Он призвал Цзинь активизировать подготовку к войне, чтобы предотвратить вторжение У.

В 484 году до н.э. царь Фучай из У лично возглавил 100 000 элитных войск и 3000 солдат Юэ, чтобы атаковать Ци. Лу немедленно отправил войска на помощь. Армия Ци попала в ловушку У, была окружена и потерпела сокрушительное поражение.

艾陵之战àilíng zhī zhàn битва при Айлине (484 г. до н. э., в которой войска царства У 吴国 и княжества Лу 鲁国 разгромили войска княжества Ци 齐国)

В хаосе погибли главнокомандующий Го Шу и несколько генералов. Ци была вынуждена просить мира.

Вишенка на торте:

После своей великой победы Фучай стал высокомерным и немедленно двинул свою армию на Цзинь. Цзинь, подготовившись заранее, отбило атаку армии У.

Цзыгун умело маневрировал между четырьмя государствами — Ци, У, Юэ и Цзинь, используя У как инструмент для ослабления Ци и Цзинь. При этом ему побочно удалось подорвать престиж У.

Государство Лу понесло минимальные потери, и сумело избежать гибели.

Современная интерпретация классической мудрости:

Суть этой стратегии можно резюмировать как ситуативную оценку: «враг ясен, союзник неясен», и метод реализации: «использование союзника для уничтожения врага без приложения собственных сил». Это стратегическое мышление выходит за рамки простой конфронтационной модели.

Переметнуться к КНР:

(«Союз с Дьяволом», «Немыслимое».)

В современной деловой среде эта классическая мудрость демонстрирует замечательную применимость. Возьмем, к примеру, технологическую индустрию Тайваня: столкнувшись с сильной конкуренцией со стороны Qualcomm, MediaTek не выбрала прямое технологическое противостояние, а умело установила прочные партнерские отношения с производителями мобильных телефонов из материкового Китая. Благодаря влиянию этих стратегических партнеров на рынке, MediaTek успешно заняла прочные позиции на рынке чипов среднего ценового сегмента, одновременно косвенно ослабив доминирующее положение Qualcomm в этой области. Это стратегическое применение в полной мере воплощает современный практический дух «одолжить нож у коммунистов, чтобы убить конкурента».

Опытный стратег стремится извлечь выгоду из сложившихся обстоятельств, а не из напряжения людей; таким образом, он способен выбрать нужных людей и использовать сложившиеся обстоятельства в своих интересах. (Суньцзы)

Стратегическая ценность этой стратегии в основном отражается в следующих ключевых аспектах:

• Оптимальное распределение ресурсов: избегание прямого истощения основных сильных сторон и инвестирование ограниченных ресурсов в ключевые области.

• Диверсификация рисков: перекладывание основных конфликтных рисков на третьих лиц, снижение собственной уязвимости.

• Повышенная стратегическая гибкость: поддержание множества вариантов и усиление оперативности.

• Способность к выбору времени: ожидание оптимальной точки вмешательства для максимизации выгоды.

• Передача моральной ответственности: снижение морального бремени прямой конфронтации в рамках правовых норм.

Создание союзов:

Другой типичный пример произошел в тайваньской индустрии электронной коммерции. Когда Shopee вышла на тайваньский рынок, столкнувшись с сильным сопротивлением со стороны местных гигантов электронной коммерции, таких как PChome и momo, Shopee не выбрала прямой конфликт. Вместо этого она постепенно закрепилась на рынке, тесно сотрудничая с местными тайваньскими предприятиями и используя стремление владельцев малых и средних предприятий к новым каналам сбыта. Стратегия «использования бизнеса как оружия для уничтожения конкурентов» в конечном итоге позволила Shopee закрепиться на тайваньском рынке электронной коммерции.

С точки зрения стратегии, использование других для достижения своих целей по сути является мудрым применением косвенной конфронтации. Ее успех часто зависит от точной оценки ситуации, глубокого понимания человеческой природы и умения выбирать подходящий момент. Гениальность этой стратегии заключается в ее способности достигать заранее определенных целей, не раскрывая напрямую свои намерения, и одновременно избегать потенциально огромных потерь от прямого конфликта.

Классические примеры древней военной мудрости: концепция «использования чужого ножа для убийства» имеет множество прецедентов в китайской истории.

Наиболее известным примером является мастерское применение этой стратегии Чжугэ Ляном в «Троецарствии».

Накануне битвы у Красной Скалы, столкнувшись с грозной военной мощью Цао Цао (царство Вэй), Чжугэ Лян (царство Шу)не выбрал прямого противостояния.

Вместо этого он умело использовал зависть Чжоу Юя и стратегические соображения Сунь Цюаня (царство У), успешно задействовав силу Восточного У для противодействия армии Цао Цао. Этот классический случай демонстрирует замечательную эффективность использования чужого ножа в сложных политических условиях.

Использовать «городских сумасшедших»:

Подобные стратегии можно наблюдать и в современном политическом ландшафте Тайваня. Во время местных выборов кандидат, столкнувшийся с сильным противником, не выбрал прямые нападки, а вместо этого косвенно подчеркнул недостатки политики оппонента посредством усилий третьей стороны — гражданской группы. Этот подход не только позволял избежать негативного имиджа, который могла бы создать прямая конфронтация, но и достигал цели ослабления влияния противника.

兵不厭詐，戰不厭謀，善用人者無敵於天下

Война основана на обмане, в стратегии нет запрещённых планов; те, кто умело подбирают людей, непобедимы.

(Хань Фэй-цзы)

Анализ исторических примеров показывает, что успешные стратегии использования других для достижения своих целей, как правило, обладают следующими характеристиками:

• Точная оценка ситуации: четкое понимание баланса сил между всеми сторонами.

• Глубокое понимание человеческой природы: способность точно улавливать психологические мотивы ключевых фигур.

• Точное время: активизация стратегии в наиболее подходящий момент.

• Эффективный контроль рисков: обеспечение того, чтобы собственные интересы не были существенно ущемлены в результате провала стратегии.

Трансформация традиционных стратегий в цифровую эпоху

С быстрым развитием информационных технологий форма таких стратегий, как использование других для достижения своих целей, также претерпела значительные изменения. В сфере цифрового маркетинга многие компании начали использовать концепцию инфлюенс-маркетинга, которая, по сути, является современной версией этой стратегии. Компании косвенно влияют на свою целевую аудиторию, сотрудничая с влиятельными ключевыми лидерами мнений, а не напрямую продвигая свою продукцию.

Покупка лидеров мнений:

Известный тайваньский бренд чая с шариками «50岚» применил эту стратегию при выходе на зарубежные рынки. Столкнувшись с сильной конкуренцией со стороны международных сетевых брендов, компания Igarashi не стала запускать масштабные рекламные кампании. Вместо этого она сотрудничала с местными фуд-блогерами и инфлюенсерами в социальных сетях, сделав этих «лидеров мнений» амбассадорами бренда, и успешно повысила узнаваемость бренда на высококонкурентном зарубежном рынке.

Корпоративные альянсы и стратегия сдержек и противовесов

В условиях глобализации бизнеса корпоративные альянсы стали важнейшим инструментом использования существующих сильных сторон для достижения успеха. Благодаря сотрудничеству со стратегическими партнерами компании могут не только обмениваться ресурсами и технологиями, но и формировать систему сдержек и противовесов по отношению к общим конкурентам. Гениальность этой стратегии заключается в том, что все стороны, участвующие в альянсе, получают ощутимые выгоды, одновременно ослабляя конкурентов.

Отличным примером является развитие авиационной отрасли Тайваня. Столкнувшись с конкурентным давлением со стороны крупных международных авиационных альянсов, China Airlines решила присоединиться к SkyTeam. Благодаря сотрудничеству с международными партнерами, такими как Delta Air Lines и Air France, компания успешно расширила свою глобальную маршрутную сеть. Такой подход не только повысил собственную конкурентоспособность, но и косвенно ограничил возможности развития других авиационных альянсов в Азиатско-Тихоокеанском регионе.

Активный поиск союзников

В розничной торговле Тайваня компания PX Mart применила аналогичный стратегический подход. Столкнувшись с двойным давлением со стороны магазинов шаговой доступности и гипермаркетов, PX Mart не выбрала прямую конкуренцию, а вместо этого создала уникальную операционную модель, основанную на взаимодействии с местным сообществом и тесном сотрудничестве с местными поставщиками. Эти местные поставщики стали важнейшим «оружием» PX Mart в борьбе с крупными сетевыми предприятиями, помогая компании поддерживать стабильный рост на жестко конкурентном розничном рынке.

百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

Сто побед в ста сражениях – не предел совершенства, высшее совершенство – победить, не сражаясь.

Суньцзы

Ключевые элементы стратегии «заимствование ножа для убийства» в современном бизнесе включают:

• Создание сообщества общих интересов: обеспечение соответствия целей партнеров собственным целям.

• Максимизация взаимодополняемости ресурсов: использование синергии для создания взаимовыгодной ситуации.

• Ослабление конкурентов: косвенное влияние на рыночную ситуацию посредством альянсов.

• Поддержание имиджа бренда: избегание негативного восприятия прямой конфронтации. Применение этой стратегии в управлении цепочками поставок: В области управления цепочками поставок стратегия «заимствование ножа для убийства» принимает другую форму. Многие предприятия умело устанавливают систему сдержек и противовесов между множеством международных брендов посредством партнерств, избегая чрезмерной зависимости от одного клиента. Эта стратегия не только снижает операционные риски, но и повышает переговорную силу в деловых переговорах.

Успех TSMC в сфере производства полупроводников является типичным примером этой стратегии. Столкнувшись с конкуренцией со стороны таких гигантов полупроводниковой индустрии, как Intel, TSMC решила установить прочные партнерские отношения с многочисленными компаниями, занимающимися разработкой полупроводников без собственных производственных мощностей, такими как Apple, Qualcomm и Nvidia. Эти клиенты стали для TSMC решающей силой в противостоянии конкурентам из числа интегрированных компаний и способствовали перестройке всей экосистемы полупроводниковой промышленности.

Еще один примечательный пример — стратегия Foxconn в сфере производства потребительской электроники. Благодаря партнерству с такими международными брендами, как Apple, Microsoft и Sony, Foxconn не только обеспечила себе стабильный источник заказов, но, что более важно, создала конкурентные барьеры против других контрактных производителей. Эти международные клиенты фактически стали «оружием» Foxconn в рыночной конкуренции, помогая ей поддерживать лидирующие позиции в индустрии контрактного производства.

Пункты реализации и механизмы контроля рисков

Успешная реализация стратегии «Убить одолженным ножом» требует овладения несколькими ключевыми навыками, наиболее важным из которых является точность выбора цели. При выборе «ножа» необходимо тщательно оценить силу, мотивацию и управляемость потенциальных партнеров.

Идеальный партнер должен обладать достаточной силой для достижения заранее определенной цели, а его интересы должны соответствовать общим стратегическим целям.

Издательство + магазины

Интересный пример – культурная и креативная индустрия Тайваня. Известное издательство, столкнувшись с конкуренцией со стороны международных издательских групп, решило установить тесное партнерство с альянсом независимых книжных магазинов. Используя локальные преимущества и влияние этих независимых книжных магазинов на местное сообщество, они успешно противостояли захвату рынка крупными сетевыми книжными магазинами. При ограниченных ресурсах стратегические цели были достигнуты за счет точного выбора партнеров.

Ключевые аспекты реализации стратегии включают:

• Методы мотивационного стимулирования: обеспечение достаточной мотивации партнеров для выполнения разработанной стратегии.

• Контроль и управление информацией: Надлежащий обмен информацией во избежание раскрытия полного стратегического замысла.

• Механизм мониторинга прогресса: Создание эффективной системы отслеживания для обеспечения выполнения стратегии в соответствии с планом.

• Разработка механизма выхода: Предварительное планирование действий в ситуации после завершения стратегии.

Выявление рисков и меры по их предотвращению

Любая стратегия сопряжена с возможностью провала, и стратегия «заимствования ножа для убийства» также сталкивается с многочисленными рисками и проблемами. Наиболее значительный риск связан с неконтролируемостью партнеров.

Когда «нож» обладает автономией, он может демонстрировать неожиданное поведение, потенциально даже нанося вред инициатору стратегии.

Типичный случай выхода из-под контроля стратегии «заимствования ножа для убийства» произошел в тайваньской индустрии электронной коммерции. Оператор платформы, чтобы конкурировать с соперниками, активно поддерживал сторонних продавцов и предоставлял им благоприятные условия работы. Однако по мере усиления этих продавцов они начали требовать большей автономии, в конечном итоге даже угрожая коллективным переходом на другие платформы. Этот случай подчеркивает важность управления партнерскими отношениями.

水能載舟，亦能覆舟

Вода может нести лодку, но она также может ее перевернуть.

Основные виды рисков и меры по их предотвращению представлены в таблице ниже:

Типы риска, конкретные проявления, профилактические меры

Предательство со стороны партнера, переход к конкурентам или независимая разработка:

Необходимо установить множество механизмов контроля и противовесов, чтобы избежать чрезмерной зависимости.

Стратегические намерения раскрыты;

Конкуренты разоблачили ваш план и контратакуют:

Примените поэтапный подход к реализации; Сохраняйте стратегическую гибкость

Юридические риски.

Нарушение соответствующих законов или договоров:

Юридическая консультация до заключения договора; Обеспечение соответствия требованиям.

С точки зрения контроля рисков, диверсифицированная стратегия доказала свою эффективность в качестве превентивной меры. Компаниям не следует возлагать все свои надежды на одного партнера, а лучше создавать множество партнерских отношений для формирования системы сдержек и противовесов.

В то же время крайне важно создать динамический механизм оценки, регулярно анализируя эффективность и лояльность партнеров и корректируя стратегическое направление по мере необходимости.

Моральные границы и современная деловая этика

Этические аспекты использования стратегических стратегий

В современной деловой среде использование стратегий типа «Убийства одолженным ножом» должно быть ограничено деловой этикой. Хотя эта стратегия предлагает значительные конкурентные преимущества, её неправильное применение может нанести ущерб имиджу компании как социально ответственной организации и даже привести к юридическим рискам. Поэтому поиск баланса между стратегической эффективностью и этическими границами является важнейшим вопросом, который современные предприятия должны глубоко учитывать.

Положительным примером является развитие социального предпринимательства на Тайване. Социальное предприятие, ориентированное на трудоустройство социально незащищенных групп населения и сталкивающееся с конкуренцией со стороны традиционных предприятий, решило сотрудничать с некоммерческими организациями. Благодаря социальному влиянию и общественной поддержке этих НПО, оно успешно установило рыночную дифференциацию, одновременно создавая социальную ценность. Этот подход демонстрирует позитивное применение стратегий типа «Убийства одолженным ножом», когда они соответствуют ожиданиям общества.

Ещё один примечательный пример — модель развития тайваньской индустрии «зелёной» энергетики. Столкнувшись с технологической монополией международных гигантов, тайваньские компании решили сотрудничать с экологическими группами и академическими учреждениями. Благодаря профессиональной поддержке и социальному влиянию этих «третьих сторон» им удалось заручиться поддержкой государственной политики, косвенно ослабив конкурентные преимущества иностранных производителей на тайваньском рынке.

君子愛財，取之有道

Благородный человек любит богатство, но он приобретает его честным путем.

Основные принципы этического применения включают в себя:

• Обеспечение законности: Все стратегические действия должны соответствовать действующим законам и нормативным актам.

• Поддержание прозрачности: Поддержание прозрачности в реализации стратегии в разумных пределах.

• Защита заинтересованных сторон: Обеспечение того, чтобы стратегии не причиняли чрезмерного вреда третьим лицам, не имеющим отношения к компании.

• Создание долгосрочной ценности: Стратегии должны способствовать общему повышению ценности, а не быть простой игрой с нулевой суммой. Баланс корпоративной социальной ответственности и стратегии

Стремясь к коммерческому успеху, современные предприятия должны также брать на себя соответствующую социальную ответственность. Использование стратегий «использования других для выполнения своей грязной работы» должно быть направлено на создание общей ценности, а не просто на атаку конкурентов. Этот сдвиг в мышлении не только помогает улучшить имидж компании, но и завоевывает более широкую социальную поддержку.

Отличным примером является развитие экономики замкнутого цикла на Тайване. Столкнувшись с давлением со стороны экологических норм, традиционная производственная компания решила сформировать стратегический альянс с компанией, занимающейся экологическими технологиями. Благодаря этому партнерству компания не только успешно трансформировалась в экологически чистое производственное предприятие, но и косвенно способствовала экологической модернизации всей отрасли, создавая конкурентное давление на традиционные предприятия с высоким уровнем загрязнения окружающей среды.

В условиях волны цифровой трансформации на Тайване многие традиционные предприятия также переняли аналогичное стратегическое мышление. Давно существующая розничная компания в партнерстве со стартап-технологической компанией успешно осуществила цифровую трансформацию благодаря инновационному мышлению и технологическим возможностям молодых предпринимателей. Это партнерство также предоставило молодым предпринимателям платформу для получения практического опыта, создав положительный эффект межпоколенческой интеграции.

Трансформация ценностей классической мудрости в современном бизнесе

Современное значение стратегических ценностей

Оглядываясь на историю промышленного развития Тайваня, от раннего OEM-производства до сегодняшнего роста, основанного на инновациях, стратегия «Убийства одолженным ножом» неизменно играла жизненно важную роль. Успех тайваньских компаний в глобальной конкуренции во многом обусловлен их умелым применением этой косвенной конкурентной стратегии. Благодаря сотрудничеству с международными партнерами тайваньские компании не только приобрели технологические и рыночные ресурсы, но и заняли незаменимое место в глобальной производственной цепочке.

善戰者無赫赫之功，善醫者無煌煌之名

Опытный воин не совершает великих подвигов, а искусный целитель не имеет славного имени.

В современной деловой среде ключевая ценность стратегии «заимствование ножа для убийства» заключается в следующем:

• Создание экосистемы: формирование устойчивой бизнес-экосистемы посредством стратегических альянсов

• Расширение инновационных возможностей: стимулирование внутренних инноваций при внешней поддержке

• Укрепление рыночной позиции: поддержание конкурентного преимущества за счет косвенной конкуренции

• Диверсификация рисков: снижение потенциальных рисков отдельных решений

• Максимизация эффективности использования ресурсов: достижение максимального результата при минимальных затратах

Тенденции и перспективы развития

В условиях быстрого развития цифровой трансформации и технологий искусственного интеллекта применение стратегии «Убийства одолженным ножом» будет продолжать развиваться. В эпоху платформенной экономики предприятиям необходимо лучше использовать силу партнеров по экосистеме для создания конкурентных преимуществ. Традиционные линейные модели конкуренции заменяются сетевой конкуренцией, что расширяет сферу применения стратегии «заимствование ножа для убийства».

Глобальные позиции Тайваня в полупроводниковой и ИКТ-отраслях обеспечивают прочную основу для будущих стратегических применений. В условиях геополитических изменений и реструктуризации цепочек поставок тайваньским предприятиям необходимо использовать мудрость принципа «Убийства одолженным ножом» и поддерживать свое конкурентное преимущество за счет диверсифицированного международного сотрудничества.

Применяя эту стратегию, компании должны учитывать не только краткосрочные конкурентные эффекты, но и долгосрочное создание социальной ценности. Этот сдвиг в мышлении направит применение стратегии в более ответственное и устойчивое русло.

В конечном итоге, успешное применение стратегии «Убийства одолженным ножом» требует от компаний системного мышления, способности к долгосрочному планированию и чувства этической ответственности.

Заключение:

Мы будем с интересом наблюдать, как Тайвань (не) объединяется с КНР…

Глава 4. Перехват инициативы

В покое ожидать утомлённого врага

Принципиальные схемы:

Схема Сунь-цзы:

Тот, кто первым занимает ключевой пункт, дожидается противника в спокойном состоянии, с хорошей разведкой, в полной готовности и отдохнувший.

Тот, кто приходит к ключевому пункту вторым, измотан, позиции растянуты, люди уставшие и голодные, обоз возможно, утрачен.

Схема Сунь-Биня:

Противник не знает, что его ждут.

Он вынужден немедленно перемещаться по кратчайшему маршруту, чтобы прикрыть уязвимую точку. Он не подозревает, что какое-то место на его пути выбрано в качестве ключевого пункта. На него устроена засада с соблюдением мер информационного прикрытия.

Это более сложная схема, требующая многоуровневой работы работы по дезинформации и скрытию реальной информации.

Современные схемы:

1. Опережающая сторона соблюдает полную секретность в разработках, и пристально следит за попытками догоняющей стороны. Когда догоняющая сторона пройдёт весь цикл разработок, опережающая сторона выбрасывает свою продукцию в широкую продажу, и снимает всю прибыль, окупая свои разработки.

2. Отстающая сторона идёт тупиковым путём, или создаёт худший аналог. Опережающая сторона придерживает массовый выброс товара, дожидается, когда отставшая сторона произведёт худший продукт, и вываливает свой продукт одновременно с ней.

Отставшая сторона не окупает и разработки, и производство, и даже утилизацию.

3. Опережающая сторона применяет свои разработки, и уже имеет представление, каким может быть ответ догоняющей стороны. Она может планировать третий шаг, имея приблизительную картину будущего.

Инициатива, проактивность, предвидение:

Опережающая сторона способна построить модели развития ситуации и провести расчёты. В её распоряжении «виртуальная машина времени».

Опережение – ключ к управлению развитием ситуации.

Стратегия Гоуцзяня – выжидание:

Если у Вас нет возможности управлять будущим на основе опережения, всё же остаётся лазейка проигрывающего – управлять будущим через выжидание.

Выжидание работает, если противник начал деградировать, а Вы продолжаете интенсивно развиваться.

Царь Гоуцзянь из Юэ в период Весны и Осени и Воюющих царств — яркий тому пример. Находясь в рабстве в государстве У, он внешне подчинялся, но тайно накапливал силу, в конечном итоге добившись восстановления своего царства.

Эта история прекрасно иллюстрирует дух стратегии «Выжидательная позиция, пока силы врага не иссякнут». «Пережив трудности и унижения, три тысячи солдат Юэ смогли завоевать У».

Стратегия постоянного отступления также близка к этой идее: «Ясир Арафат использует тактику великого полководца Кутузова. Он заманил противника вглубь пустыни, и дожидается там сорокоградусных морозов».

Ожидание истощения противника:

Её суть заключается в сохранении собственных сил при одновременном истощении ресурсов противника, а в конечном итоге — в нанесении решающего удара в самый подходящий момент.

Суть конкуренции — это не просто состязание в силе, а скорее искусство выбора времени, места, и распределения ресурсов.

Игра вдолгую

Стратегия «выжидания» предполагает инвестирование ресурсов в создание долгосрочных конкурентных преимуществ, а не в погоню за краткосрочной выгодой. Долгосрочные вложения – основная задача существования банков, не так ли?

Почему это не работает в России:

Мышление поколений «заточено» под немедленный срыв большого куша, и последующее бегство. В том числе, чисто финансовое, в оффшоры.

С одной стороны, «поколение успеха» выросло в условиях нечестного обогащения, с другой стороны, заложен принцип «спасения с деньгами», так как предполагается немедленное нападение на внезапно разбогатевшего.

Смена парадигмы

Если слабая сторона не может вести конкуренцию с сильной стороной, она может перейти на новое конкурентное поле. Смена парадигмы полностью меняет стратегию.

Сейчас технологические рывки меняют картину войны. Баланс сил определяется не перемещением солдат, а сменой технологий.

Иногда постфактум мы можем видеть, как парадигма меняется под влиянием изменения привычных способов конкуренции.

Например, окоп убил дальнобойные винтовки, и те страны, которые опережали в дальности поражения, были вынуждены отправить на склады длинноствольные монстры в эпоху окопов. Хотя окоп никакой технической инновацией не являлся. Жаль всё же, что он не был изобретён при Балаклаве.

«В покое ожидать утомлённого врага»

из «Тридцати шести стратегий» в современной деловой конкуренции.

От классической военной мудрости до современных корпоративных кейсов, она углубляется в то, как использовать:

• стратегическое терпение,

• распределение ресурсов,

• выбор времени

для достижения устойчивого конкурентного преимущества и долгосрочного развития.

На заре своего существования, столкнувшись с сильной конкуренцией со стороны традиционных розничных гигантов, Amazon не спешила расширять свои физические магазины, а вместо этого предпочла сосредоточиться на создании своей онлайн-инфраструктуры и оптимизации логистической системы. В то время как другие ритейлеры теряли прибыль в ожесточенных ценовых войнах, Amazon постоянно инвестировала в технологические исследования и разработки, создавая мощную облачную вычислительную платформу. Эта, казалось бы, медленная стратегия развития в конечном итоге дала Amazon беспрецедентное конкурентное преимущество с наступлением эры электронной коммерции.

Ключевые элементы стратегии «выжидательной позиции» включают:

• Стратегическое терпение: Непоколебимая приверженность долгосрочному направлению развития, несмотря на краткосрочные трудности.

• Интеграция ресурсов: Концентрация ограниченных ресурсов на наиболее стратегически важных областях.

• Оценка времени: Точное определение изменений рынка и слабых сторон конкурентов.

• Развитие потенциала: Постоянное повышение ключевой конкурентоспособности в период ожидания.

• Ситуационный анализ: Глубокое понимание отраслевых тенденций и конкурентной среды. (Шпионаж, сбор данных).

Ключ к успеху этой стратегии заключается в стратегической направленности и неуклонном исполнении. Многие компании ошибочно полагают, что стратегия «подождать и посмотреть» — это пассивное ожидание; в действительности это крайне активный стратегический выбор, требующий тщательной подготовки и развития ключевых компетенций, скрывающихся за кажущейся спокойной поверхностью.

Стратегическая ценность в современной деловой среде

В сегодняшней быстро меняющейся деловой среде многие компании склонны следовать стратегиям, приносящим немедленные результаты. Однако мудрость стратегии «подождать и посмотреть» напоминает нам, что долгосрочный успех часто является результатом тщательно продуманного планирования и долгосрочного накопления. В сегодняшней высококонкурентной среде эта классическая мудрость становится еще более ценной и практичной.

Развитие Tesla — классический пример современной стратегии ожидания подходящего момента. В то время как традиционные автопроизводители сосредоточились на конкуренции с автомобилями, работающими на бензине, Tesla предпочла инвестировать свои ресурсы в исследования и разработки технологий электромобилей и строительство зарядной инфраструктуры. Даже столкнувшись с первоначальной критикой по поводу недостаточной производственной мощности и значительных убытков, компания продолжала придерживаться своей долгосрочной стратегии, постоянно совершенствуя аккумуляторные технологии и свою систему автономного вождения. По мере роста глобального экологического сознания и продвижения правительствами политики в отношении электромобилей, Tesla уже добилась технологического лидерства.

(Временно, китайские компании обнулили труд долгих лет).

Суть этого стратегического мышления заключается в точной оценке будущих тенденций и проявлении стратегической сдержанности в текущих действиях. Компаниям необходимо обладать следующими ключевыми компетенциями:

• Анализ тенденций: Точное прогнозирование направлений развития отрасли и изменений рыночного спроса

• Распределение ресурсов: Инвестирование ограниченных ресурсов в области с наибольшей долгосрочной ценностью

• Конкурентный анализ: Глубокое понимание стратегических намерений и моделей действий конкурентов

• Развитие внутренних сил: Постоянное совершенствование организационных возможностей и технологического уровня

• Выбор времени: Демонстрация силы и начало наступления в оптимальное время

Компания Netflix умело применила эту стратегию в конкуренции с традиционными телевизионными СМИ. В то время как традиционные медиакомпании сосредоточились на доходах от телевизионной рекламы и подписках на кабельное телевидение, Netflix выбрала разработку стриминговой платформы и вложила значительные средства в производство оригинального контента. Этот подход поставил традиционные медиакомпании перед дилеммой.

1.Следование за развитием стриминговых медиа повлияет на их существующие доходы.

2. Игнорирование этого тренда приведёт к отставанию.

Конкретные методы, которые современные предприятия используют для применения стратегии «ловушки» для своих конкурентов, включают:

• Дифференцированное позиционирование: выбор сегмента рынка, который конкурентам трудно имитировать.

• Установление технических стандартов: разработка отраслевых стандартов и норм, выгодных для компании.

• Контроль над цепочкой поставок: получение контроля над ключевыми ресурсами или каналами сбыта.

• Привлечение талантов: привлечение лучших специалистов отрасли в свои ряды.

• Стратегические альянсы: создание стратегических альянсов для изоляции основных конкурентов.

Когда Apple оказалась в невыгодном положении на рынке персональных компьютеров, она не стала напрямую конкурировать с Microsoft, а перераспределила свои ресурсы на исследования и разработки потребительской электроники. Благодаря запуску революционных продуктов, таких как iPod и iPhone, Apple успешно создала новую конкурентную арену и заложила мощное экосистемное преимущество. Эта стратегия застала конкурентов, таких как Microsoft, врасплох, поскольку их ресурсы и организационные возможности были сосредоточены в традиционной сфере программного обеспечения.

Ключевые аспекты распределения ресурсов:

• Определение основных компетенций: Четко определите уникальные преимущества компании и источники конкурентоспособности.

• Оценка рыночных возможностей: Оцените потенциал развития и конкурентоспособность различных сегментов рынка.

• Управление диверсификацией рисков: Избегайте концентрации всех ресурсов на одной области или продукте.

• Управление временными рамками: Инвестируйте ресурсы в подходящее время для максимизации выгод.

• Соответствие организационным возможностям: Обеспечьте соответствие распределения ресурсов исполнительным возможностям организации. Мудрость баланса между силой и гибкостью.

Жесткость и гибкость

«Вода приносит пользу всему, не стремясь к чему-либо, обитая в местах, которые другие презирают. Поэтому она близка к Дао».

Философия управления, сочетающая в себе жесткость и гибкость, воплощает концепцию баланса Инь-Ян в восточной философии.

В управлении бизнесом это означает своевременную корректировку:

• жесткой структуры организации

и

• гибкие структуры для адаптации к различным конкурентным условиям.

Эта мудрость баланса требует от лидеров острого суждения, умения понимать, когда следует придерживаться принципов, а когда проявлять гибкость.

Практика управления Huawei является ярким примером этого принципа. В области технологических исследований и разработок Huawei придерживается строгих стандартов качества и долгосрочных инвестиционных обязательств, демонстрируя твердую позицию. Однако в расширении рынка и обслуживании клиентов Huawei демонстрирует высокую адаптивность и гибкость, корректируя стратегии в соответствии с культурными особенностями и потребностями клиентов в разных регионах.

Такой сбалансированный подход к управлению позволяет Huawei поддерживать свое технологическое лидерство на мировом рынке, одновременно завоевывая доверие клиентов.

При реализации стратегии «снижения жесткости и повышения гибкости» современным предприятиям необходимо сосредоточиться на следующих аспектах:

• Корректировка организационной структуры: добавление гибких исполнительных подразделений к стабильной основной структуре.

• Оптимизация механизма принятия решений: Создание процесса принятия решений, сочетающего в себе принципы и гибкость.

• Стратегия управления талантами: Развитие талантов, обладающих как глубокими профессиональными знаниями, так и способностью к междисциплинарной адаптации.

• Формирование корпоративной культуры: Создание культурной атмосферы, воплощающей основные ценности, инновационный и открытый дух.

• Методы стратегического исполнения: Сохранение тактической гибкости при одновременном следовании долгосрочным целям.

Система бережливого производства Toyota воплощает эту мудрость баланса. Эта система устанавливает строгие стандарты контроля качества и механизмы повышения эффективности, а также обладает сильными возможностями решения проблем и духом непрерывного совершенствования. В условиях таких вызовов, как сбои в цепочке поставок и изменения рыночного спроса, Toyota может быстро корректировать свои производственные стратегии и распределение ресурсов, сохраняя при этом свою ключевую конкурентоспособность.

Ключевые элементы организационной устойчивости:

• Приверженность основным ценностям: Поддержание основополагающих принципов и культурных традиций компании

• Расширение возможностей обучения: Создание механизмов для быстрого обучения и передачи знаний

• Содействие инновациям: Поощрение сотрудников к экспериментам с инновациями в стабильной среде

• Готовность к кризисным ситуациям: Создание комплексной системы управления рисками и реагирования на кризисы

• Управление партнерскими отношениями: Построение долгосрочных, взаимовыгодных отношений с поставщиками и клиентами.

Стратегический подход «ожидания действий противника» в цифровой трансформации

Многие традиционные предприятия, столкнувшись с давлением цифровизации, часто спешат вложить значительные средства в комплексную трансформацию.

Однако мудрые компании выбирают поэтапную стратегию внедрения, фокусируясь на ключевых прорывах, постепенно наращивая цифровые возможности, одновременно обеспечивая стабильность своего основного бизнеса.

Стратегия цифровой трансформации Starbucks — яркий тому пример. В то время как другие кофейные бренды спешили запустить различные цифровые сервисы, Starbucks решила сосредоточиться на цифровизации своей системы членства и улучшении системы мобильных платежей. Благодаря углубленному анализу данных о поведении клиентов, Starbucks создала возможности для точного персонализированного обслуживания, сохраняя при этом свою основную ценность — культуру «третьего места». Эта стратегия позволила Starbucks не только сохранить свои традиционные преимущества в цифровую эпоху, но и создать более сильный конкурентный барьер.

Ключевые моменты применения подхода «Выжидание» в цифровой трансформации:

• Осторожный выбор технологий: Избегайте слепого следования трендам и выбирайте технологическое решение, наиболее подходящее для особенностей вашей компании.

• Накопление данных: Приоритетное внимание уделяйте созданию возможностей сбора и анализа данных для закладки основы для принятия решений в будущем.

• Повышение квалификации сотрудников: Инвестируйте в обучение цифровым навыкам и трансформацию мышления ваших сотрудников.

• Оптимизация клиентского опыта: Постепенно повышайте уровень цифровизации услуг, руководствуясь потребностями клиентов.

• Инновации в бизнес-модели: Изучайте новые методы создания ценности на основе существующих преимуществ.

Стратегические соображения для расширения на международные рынки:

Компании, стремящиеся выйти на все рынки, часто имеют разрозненные ресурсы и испытывают трудности с установлением стабильной конкурентной позиции.

Компании, применяющие подход «выжидание», выбирают ключевые рынки для глубокого развития, создают демонстрационный эффект, а затем расширяются в другие регионы.

Стратегия интернационализации Xiaomi Technology:

Компания изначально не выходила на зрелые рынки, такие как Европа и США, а решила начать с индийского рынка, создавая репутацию бренда за счет высококачественных, экономически эффективных продуктов и локализованных услуг. После закрепления на индийском рынке Xiaomi повторила свою успешную модель на других развивающихся рынках, прежде чем, наконец, выйти на развитые рынки, такие как Европа. Эта поэтапная стратегия позволила Xiaomi создать прочную конкурентную позицию на каждом рынке.

«Путь в тысячу миль начинается с одного шага».

Стратегия «подождать и посмотреть» для международной экспансии:

• Приоритет рынка: Определение порядка выхода на рынок на основе возможностей компании и характеристик рынка.

• Глубокая локализация: Глубокое понимание культуры целевого рынка и потребительских привычек.

• Создание партнерских отношений: Установление стратегических партнерств с местными предприятиями.

• Терпение в построении бренда: Предоставление достаточного времени для повышения узнаваемости бренда и доверия потребителей.

• Механизм обратной связи: Интеграция рыночного опыта в международные возможности компании.

Резюме: Современная ценность классической мудрости

Стратегия «выжидания», ключевая тактика из «Тридцати шести стратегий», ценна не только благодаря своему специфическому тактическому применению, но и благодаря стратегическому мышлению и конкурентной философии, которые она воплощает. В эту эпоху неопределенности классическая мудрость предоставляет современным бизнес-лидерам ценную основу для мышления и принятия решений.

Современное значение этой мудрости проявляется на нескольких уровнях.

Во-первых, она напоминает нам о важности долгосрочного мышления, предотвращая влияние краткосрочных факторов на наши решения.

Во-вторых, она подчеркивает стратегический характер распределения ресурсов, инвестируя ограниченные ресурсы в наиболее ценные области. Наконец, она учит нас искусству выбора времени, умению понимать, когда атаковать, когда защищаться и когда ждать.

Философия стоимостного инвестирования Уоррена Баффета глубоко воплощает дух «ожидания подходящего момента». Когда рынок гонится за «горячими» акциями, Баффет предпочитает долгосрочно держать акции высококачественных компаний; когда другие инвесторы часто торгуют, Баффет сохраняет стратегическую направленность; когда рынок охвачен паникой, Баффет демонстрирует смелость в инвестировании. Этот, казалось бы, простой инвестиционный подход на самом деле требует глубокой мудрости и сильного исполнения.

Ключевые элементы, которым современные лидеры должны научиться у «ожидания подходящего момента», включают:

• Стратегическое терпение: Обладание долгосрочным видением и не поддавание влиянию краткосрочных колебаний

• Мудрость в использовании ресурсов: Умелое распределение ограниченных ресурсов для создания максимальной ценности

• Конкурентное мышление: Глубокое понимание конкурентной среды и динамики конкурентов

• Чувствительность к времени: Точное определение наилучшего времени для действий

• Настойчивость в исполнении: Поддержание эффективности исполнения в рамках установленного стратегического направления

Сбалансированное развитие наследования и инноваций: Классическая мудрость и современные инновации не противоречат друг другу, а, наоборот, дополняют и взаимно усиливают друг друга. Суть принципа «ожидания, пока враг измотается» заключается в глубоком мышлении и стратегическом планировании — навыках, имеющих незаменимую ценность в любую эпоху. Современным предприятиям, стремящимся к инновациям, эта классическая мудрость необходима для определения направления и контроля темпа развития.

Успешные современные предприятия часто находят баланс между сохранением классической мудрости и принятием изменений времени. Они сохраняют стратегическую направленность, обладая при этом инновационной энергией; они ценят долгосрочное развитие, но при этом способны быстро адаптироваться; они придерживаются основных принципов, оставаясь гибкими в своих корректировках.

Принцип «ожидания, пока враг измотается» заключается не во временных выгодах или потерях, а в точном и метком ударе, нанесенном после долгосрочного накопления и ожидания.

Глава 5. Поджечь и ограбить

Грабить во время пожара

В рамках проекта «Академия Сунь-Цзы», составил Алексей Кузьмин.

Принципиальные схемы:

1. Напасть на ослабевшего. (Эволюция)

«Когда враг испытывает трудности у себя дома, грабь его землю; когда враг испытывает трудности вовне, нападай на его людей. Когда у врага как внутренние, так и внешние проблемы, аннексируйте его страну».

В конце династии Мин в Китае были внутренние междоусобные распри, борьба двух спецслужб (Цзинъивэй и Дунчан) крестьянские восстания и нависшая угроза со стороны маньчжур. Охваченная внутренними и внешними проблемами, династия Мин пала. Маньчжуры в конечном итоге захватили власть и узурпировали китайский трон.

Хотя фраза «использование кризиса» возникла в романе времён династии Мин, её военная философия сформировалась ещё в период Весны и Осени:

Сунь-Цзы писал в «Искусстве войны», глава 1, «Первоначальное планирование»: «Война – это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда ты близко, показывай, будто ты далеко; когда же ты действительно далеко, создавай впечатление, что ты близко.Изобрази выгоду, чтобы завлечь его. Сотвори беспорядок и возьми его. Если он полон, приготовься; если он силен, избегай его. Если он в гневе, беспокой его; будь почтителен, чтобы он возомнил о себе. Если враг отдохнувший, заставь его напрячь силы. Если он объединен, разъедини его. Нападай там, где он не приготовился. Или вперед там, где он не ожидает. Таковы пути, которыми военные стратеги побеждают. Но о них нельзя говорить наперед».

Фраза «извлечение выгоды из хаоса» — это элементарная форма идеи получения прибыли из чужих несчастий.

Сунь Цзы говорил: «Война основана на обмане», имея в виду, что война — это искусство стратегии, а не грубой силы. Если враг силен, атака на него подобна удару яйца о камень — неизбежное поражение. Однако, если подождать, пока враг окажется в беспорядке или столкнется с трудностями, прежде чем наносить удар, можно одержать победу с минимальными затратами. В этом заключается основная логика «извлечения выгоды из хаоса».

Когда враг находится в хаосе, это лучшее время для атаки и победы.

«Грабить во время пожара» — это уничижительное выражение, поскольку оно направлено на страдания невинных людей с целью получения незаконной прибыли, в то время как «извлечение выгоды из хаоса»…

Извлечение выгоды из хаоса:

«Чжи» (в отношении, посредством) представляет собой нейтральный аспект военной мудрости, направленный на преднамеренные ошибки противника и стремление к справедливой победе; это принципиально разные вещи. В военной стратегии «использования огня в своих интересах» «огонь» больше не относится к физическому пожару, а скорее к любому затруднительному положению, с которым сталкивается противник — внутреннему хаосу, низкому моральному духу, стихийным бедствиям, дипломатической изоляции, кризисам общественного мнения или ошибочным решениям.

Грабить во время пожара:

«Цзе» (грабить) больше не означает разграбление имущества, а скорее достижение стратегических целей. Это может быть захват городов, уничтожение вражеских сил или перелом в ходе сражения для установления гегемонии.

«Хуо» (огонь) – это и военный конфликт, и внутренняя смута, и природные бедствия, и смена технологического уклада. Также сюда можно отнести и экономические кризисы.

2. Создание трудностей. (Поджог).

Планомерная работа по созданию хаоса у противника. Поддержка коррупции, диссидентов, кража талантов, избавление от дельных чиновников.

3. Регуляция конфликта. (Продажа оружия, подбрасывание дров в огонь.)

Можно вмешаться в конфликт, и потерять своих людей. Но выгоднее продавать обоим сторонам устаревшее оружие, и за этот счёт создавать новое поколение вооружений.

Стратегия малых игроков – устойчивое развитие в коалиции взаимных интересов, создание экосистем, минимизация конфликтов. Крупные игроки стремятся к доминированию.

Происхождение фразы «Грабить во время пожара»

Самым ранним источником фразы «Грабить во время пожара» является роман «Путешествие на Запад». Когда Танский монах и его ученики прибывают в храм Гуаньинь, их тепло встречает настоятель, старейшина Цзиньчи. Этот настоятель, которому более ста лет, всю жизнь увлекается коллекционированием ряс.

Увидев, что Танский монах несёт парчовую рясу, он неоднократно просит одолжить её на ночь, чтобы внимательно её рассмотреть.Эта ряса — не обычная одежда. В книге она описывается как инкрустированная семью драгоценными камнями, невосприимчивая к воде и огню и излучающая бесчисленные лучи света.

Старейшина Цзиньчи, никогда в жизни не видевший столь ценного артефакта, охвачен жадностью и желанием завладеть ею. Среди ночи он собирает своих учеников и тайно складывает дрова перед комнатой Танского монаха и его учеников, намереваясь сжечь их заживо, чтобы парчовая ряса естественным образом стала его. Однако Сунь Укун, с его огненным взглядом, уже раскусил замысел настоятеля Цзиньцзяня.

Он позаимствовал у Небес огнеупорную печь, чтобы защитить Танского монаха, затем вырвал у него волос и превратил его в вихрь, направив огонь в сторону главного зала храма Гуаньинь.

Яростный огонь встревожил демона Черного Медведя из расположенной неподалеку пещеры Черного Ветра. У него были давние отношения с настоятелем Цзиньцзянем, и изначально он намеревался помочь потушить пожар, но в тот момент, когда он увидел сияющую, ослепительную рясу в комнате настоятеля, его мысли изменились.

В это время Танский монах и его ученики, вместе с монахами, были озабочены собственной безопасностью. Демон Черного Медведя воспользовался случаем, чтобы украсть рясу и ускакал обратно в свою пещеру на черном облаке.

Демон-Черный Медведь, увидев горящий Храм Гуаньинь, не только не помог, но и украл рясу посреди хаоса — классический акт воровства. Мы негативно относимся к «наживе во время пожара», потому что это подразумевает использование чужих несчастий в личных целях.

Варианты применения:

Классический вариант:

Создать пожар, нажиться на конфликте, взять под силовой и финансовый контроль. Этические границы игнорируются, происходит потеря репутации.

Осторожный вариант:

Займы и концессии, экономический контроль, партнёрские схемы с выгодой для страны. Этически оправданная инициатива, забота о репутации, создание зоны долгосрочной стабильности. Не исключает продажи оружия и репутационных потерь в случае избыточной эксплуатации.

Поддержка обречённого:

Когда элита не смеет входить в прямую конфронтацию с инициатором прокси-конфликта, но боится оказаться следующей целью. Расход ресурса, поставка «мальчиков для битья», незначительный и не принципиальный выигрыш во времени.

Современные схемы:

Прямая аннексия

Вторжение под предлогом «наведения порядка», предотвращения гуманитарной катастрофы или защиты своих граждан. Применяется крайне редко в настоящее время.

Экономическая кабальная помощь

Кредиты и инвестиции на грабительских условиях в обмен на контроль над ресурсами или активами. Создание коррупционных схем при распределении помощи, дальнейшие манипуляции ответственными лицами.

Торговля продукцией двойного назначения

Продажа оборудования (спутниковые снимки, чипы, приборы) обоим сторонам конфликта, извлекая прибыль из эскалации.

«Гуманитарная помощь» как мягкая сила

Раздача продовольствия, лекарств, восстановление инфраструктуры для установления лояльности населения и контроля над территорией. Подкуп политиков и силовиков, разведка, шпионаж. «Гуманитарная помощь пострадавшим регионам» особо циничный вид подкупа.

Манипуляции международными проектами

Использование многосторонних банков (МВФ, АБИИ) для навязывания реформ, выгодных донору, в обмен на спасение экономики.

Дестабилизация региона, чтобы сорвать проект конкурентов.

Лазейка проигравшего (Когда бедствие внутри)

«Когда вред, причиненный врагом, велик, воспользуйтесь возможностью извлечь выгоду; сильные возобладают над слабыми». Диктатура после военного поражения.

Уровни контроля:

Использование существующего конфликта

Германия признала Хорватию и Словению в 1991, не дожидаясь урегулирования – это подлило масла в огонь и ускорило распад Югославии, а затем НАТО вошло как «миротворец».

Создание конфликта («поджог»)

Поддержание и регуляция (продажа оружия обеим сторонам)

На примере Югославии:

Создание «пожара»:

Многолетняя поддержка сепаратистов в изгнании. (Длинная воля).

Ослабление центральной власти через внешнее давление и признание сепаратистов.

Поддержание пожара:

Негласное поощрение поставок оружия разным сторонам, эмбарго, которое работало выборочно. К хорватам и боснийским мусульманам оружие шло через Иран (с молчаливого согласия США). Сербам помогала Россия. Конфликт искусственно балансировался, чтобы ни одна сторона не победила быстро.

Использование хаоса (грабёж):

Как только Югославия достаточно истекла кровью, НАТО бомбит Сербию, отрывает Косово (база Кэмп-Бондстил – крупнейшая военная база США на Балканах), а затем «отстраивает» регион под себя через кредиты и гуманитарные программы.

Современная азиатская этика:

«Главная мудрость использования кризиса заключается в точном определении момента. Атака, когда противник находится в состоянии хаоса, имеет наибольшую вероятность успеха. Это требует от нас не создавать «огонь», а уметь его распознавать. Мы не должны создавать проблемы другим ради собственной выгоды, но мы должны научиться наблюдать за ситуацией и уметь четко определять возможности, когда противник совершает ошибку и ситуация становится хаотичной».

Ключ к стратагеме «грабить во время пожара» — это соблюдение этических границ для обеспечения долгосрочного успеха. Не следует строить свою стратегию на причинении вреда законным интересам других. Чудовище Чёрного Медведя, укравшее мантию, в конечном итоге было повержено бодхисаттвой Гуаньинь, а Гоуцзянь, после уничтожения У, усердно трудился, чтобы стать одним из Пяти Гегемонов периода Весны и Осени. Это показывает, что незаконно полученные выгоды мимолетны, в то время как победа, достигнутая коллективными усилиями, долговечна.

Утечка мозгов (brain drain) как системный грабёж

Суть: В момент, когда страна/компания переживает кризис (война, санкции, банкротство), конкуренты целенаправленно переманивают самых талантливых учёных, инженеров и менеджеров. Это мгновенно лишает жертву будущих инноваций и усиливает грабителя.

Примеры:

Операция «Скрепка» (США после Второй мировой): вербовка немецких ракетчиков фон Брауна, игнорируя их нацистское прошлое. Классический «пожар» — разгром Третьего рейха.

Переманивание в моменты реструктуризации: когда крупная IT-компания проводит сокращения (пожар), конкуренты открывают «центры приёма» прямо у выхода из офиса. Например, поглощение части команды Intel после того, как та разделилась.

Иммиграционные программы «стартап-виз»: Канада и США активно забирают технических специалистов из стран с кризисом (Венесуэла, Россия после 2014, Украина после 2022). Формально — гуманитарная помощь, реально — грабёж интеллекта. Болонская система подготовки кадров.

Связь со стратагемой: «Пожар» — чужой кризис. «Грабёж» — не физические активы, а человеческий капитал, который сам потом создаёт новые активы. Этически спорно, но юридически легально.

Стратегия сдерживания:

Гранты под тупиковые направления (скрытый саботаж)

Более тонкий метод. Доминирующий игрок (или группа влияния) через фонды, государственные академии или корпоративные гранты направляет учёных конкурентов в те направления, которые заведомо малоперспективны, но звучат красиво. Жертва тратит годы и ресурсы, а результат не имеет практического значения.

Финансирование «фундаментальных» исследований без прикладного выхода

В 1990-е западные фонды щедро спонсировали российских физиков на темы «Электромагнитная биолокация» или «Торсионные поля» — области, которые в мире считались лженаучными, но отвлекали лучшие умы от реально важных тем (например, от создания альтернатив Windows).

Навязывание нестандартной парадигмы через «прорывные» гранты

Крупная IT-корпорация может дать грант университету-конкуренту на исследование нейроморфных вычислений на графене — пока это далеко от индустриального применения, зато конкуренты не занимаются нормальными микросхемами.

Повторение уже пройденного пути

Компания А знает, что технология X зашла в тупик, но объявляет гранты на её «углублённое изучение» для молодых учёных компании Б. Те тратят время, публикуют красивые статьи, но не создают продукта.

Распознавание ловушки:

Истинная цель саботажа — создать иллюзию перспективности. Если грантодатель подчёркивает «высокий риск» и «прорывность», но сам не внедряет результаты у себя — вероятно, это «тупиковый грант».

Процедурные способы разрушения научного потенциала

Это воздействие на правила игры — публикации, выбор тем, премии. Доминирующий центр силы (например, западные научные издательства или Нобелевский комитет) задаёт критерии, которые заведомо неудобны для конкурентов.

Правила публикаций

Требование публикаций в англоязычных журналах: учёные из неанглоязычных стран тратят время на перевод и «подгонку» под западный стиль, а не на исследования.

Внедрение политики «публикуйся или исчезни» (publish or perish) в странах догоняющего развития: гонится количество, а не качество; растёт самоцитирование и мусорные статьи.

Отказ публиковать результаты на других языках: консервация региональных научных школ.

Выбор тем (научная мода)

Контроль над тематикой ведущих конференций (NeurIPS, ICML, CES). Если ваша тема не в мейнстриме — вам не дадут грантов, не опубликуют, не пригласят.

Смещение фокуса в сторону «этичных» или «политически корректных» исследований, которые требуют огромных затрат на согласования, но дают мало научной ценности. Например, обязательные гендерные и расовые разделы в каждом IT-гранте — для небольших лабораторий это бюрократический саботаж.

Присуждение премий

Нобелевские премии по физике/химии/медицине почти всегда даются западным учёным, даже если фундаментальное открытие сделано в СССР или Китае (например, П. Капица получил Нобеля лишь после перестройки).

Премии Тьюринга в IT: часто отражают коммерческие интересы спонсоров (Google, Microsoft). Новаторы из развивающихся стран остаются незамеченными.

Эффект Мэттью: «богатому даётся». Уже известный западный учёный получит гранты и премии за то же самое, за что неизвестному из Перу откажут.

«Утечка мозгов» в культуре:

Переманивание реальных талантов:

Когда в стране кризис (цензура, отсутствие финансирования, война), западные институты активно предлагают убежище и ресурсы ведущим режиссёрам, писателям, художникам. Тот, кто их принимает, получает готовые «культурные бренды», которые работают на его имидж и влияют на мировые тренды.

Эмиграция из нацистской Германии: Томас Манн, Бертольт Брехт, Марлен Дитрих, Билли Уайлдер бежали в США. Голливуд и американские университеты получили гениев, немцы потеряли культурное лидерство.

Советские диссиденты и «третья волна»: Солженицын, Бродский, Аксёнов, Довлатов, Ростропович. Запад издаёт их книги, даёт премии, снимает фильмы. СССР теряет контроль над их наследием, а Запад использует их как оружие в Холодной войне.

Гранты под «тупиковые» направления в искусстве:

Аналог научных тупиков:

Финансирование направлений, которые либо эстетически бесперспективны, либо делают «творца» изгоем в его собственной стране, либо провоцируют конфликты с властями. Например, «искусство сумасшедших».

Гранты на «шок-контент»:

Западные фонды (например, НФП, Фонд Сороса в 1990-е) дают деньги художникам из постсоветских стран на провокационные проекты — оскорбление религиозных чувств, порнографию, политический радикализм, ЛГБТ. В результате художник получает скандал, но теряет поддержку дома и становится «персона нон грата».

«Pussy Riot» получали приглашения и гранты от западных институций — их искусство не оказало влияния на мировую музыку, но разрушило их карьеру в РФ, вызвало серию скандалов.

Насаждение «теории» вместо практики:

Гранты на изучение постмодернистской философии, гендерной теории, деконструкции — направления, которые в конкретной культурной среде не имеют корней и не ведут к созданию значимых произведений. Творец перестаёт создавать живое искусство. Многие российские художники 2000-х ушли в «акционизм» и «теорию современного искусства» вместо живописи или литературы — результат нулевой для мировой культуры.

Псевдоинновации без ресурса:

Дают грант на «цифровое искусство в виртуальной реальности» художнику из бедной страны, у которого нет доступа к нормальному оборудованию. Он тратит годы на освоение, но никогда не догонит западные студии.

Проекты NFT-искусства из Африки, финансируемые европейскими фондами — громкие пресс-релизы, но реально никто не покупает.

Распознавание тупикового гранта в культуре:

Грантодатель требует «инновационность» и «междисциплинарность», но сам не включает результат в свои коллекции.

Акцент на политической ангажированности (ЛГБТ, антиколониализм, эко-активизм) в ущерб художественному качеству.

Результат не нужен внутренней аудитории художника, только западным кураторам.

Процедурные способы разрушения культурного потенциала

Здесь «грабёж» — контроль над повесткой, премиями, архивами и языком перевода.

Правила публикаций и переводов

Контроль над переводами и международными площадками размещения:

Крупные западные издательства решают, кого из русских/китайских авторов переводить на английский. Тех, кто «неудобен» (патриотичен, религиозен), просто не издают по-английски — они исчезают из мирового контекста.

В настоящий момент китайским авторам практически невозможно публиковать свои произведения на международных площадках вне «повестки». (А за «повестку» у них будут проблемы на Родине).

Требование «универсальности»:

Роман должен быть понятен западному читателю, иначе не опубликуют. Поэтому из произведений вырезают локальные реалии, ментальность, сложный стиль. Остаётся «сухой концентрат», не передающий оригинал. По итогу, произведения снижают интеллект читателя.

Агентская монополия:

Крупные литературные агентства (Andrew Nurnberg, Wylie) берут права на русских авторов за копейки в 1990-е, а теперь перепродают на Западе. Сами авторы теряют контроль.

Выбор тем, «повестка»:

Премии и фестивали, международные площадки интернет-публикаций требуют «правильных» тем: ЛГБТ, антиправительственные заявления, травма, мигранты. Любая книга о героизме, вере, традиционных ценностях получает отказ. (Даже исторический роман).

Кто думает, что территория России вне повестки – глубоко заблуждается.

Пример: Букера в 1990-е получали постсоветские романы «про ГУЛАГ» (Курков, Улицкая), а романы о современной жизни — почти никогда. Это формирует запрос: хочешь мирового признания — пиши о страданиях и мраке.

В кино: фестивали (Канны, Берлинале, Венеция) отбирают фильмы, критикующие власть в своей стране. Если режиссёр снимает аполитичное кино — его шансы близки к нулю.

Результат: творцы в странах «периферии» начинают самоцензурироваться и писать на западные шаблоны, превращаясь в иноагентов.

Присвоение премий и наследия

Нобелевская премия по литературе практически всегда идёт западным авторам или диссидентам с Востока (Солженицын, Бродский, Александра Лагерлёф — шведка). При этом настоящие столпы национальных литератур (Валентин Распутин, Виктор Астафьев, Чингиз Айтматов) не получили.

Премии «Оскар», «Пальмовая ветвь» за лучший иностранный фильм: в советское время давали за «антисоветские» ленты (например, «Покаяние» Тенгиза Абуладзе в 1987. В 2000-е — за фильмы, критикующие Россию («Левиафан», «Нелюбовь»), а патриотические блокбастеры не попадают даже в лонг-лист.

Премии в изобразительном искусстве (Тёрнер, Империал, Гонкур) всегда отражают вкусы западной элиты. Художник из России может получить, только если он «критикует Путина» и живёт в Лондоне.

Итог: премии — инструмент «грабежа» в том смысле, что они перенаправляют внимание публики на произведения, выгодные Западу, игнорируя настоящие культурные достижения других стран.

Диссиденты как особый «актив»

По Сунь-цзы, это «местные агенты». Диссиденты в культуре — это те, кто открыто конфликтует с властью своей страны. Стратагема «Грабить во время пожара» здесь применяется так:

Пожар: репрессии против инакомыслящих, цензура, уголовные преследования.

Грабёж: Запад подхватывает диссидента, предоставляет ему площадку, премии, публикации, но эксплуатирует его образ для своей пропаганды.

Механизмы работы с диссидентами:

Символическое усыновление: Диссидент становится символом «борьбы с тиранией». Его произведения изучают в школах как образец мужества, а не художественной ценности.

Финансирование: Гранты от фондов (Национальный фонд демократии, фонд Сороса, Фонды Германии) идут конкретно на издание книг диссидента, на его переезд, на адвокатов. Иногда он об этом даже не знает или не может отказаться.

Изоляция от родины: Диссидент, эмигрировавший на Запад, часто теряет связь со своей культурной средой. Его начинают воспринимать на родине как предателя, а на Западе — как музейный экспонат. Он перестаёт создавать новое большое искусство, превращаясь в «говорящую голову» для интервью.

Перехват наследия: После смерти диссидента его архивы часто оказываются в западных хранилищах (Гарвард, Гуверовский институт), а не в национальных библиотеках. Это «грабёж» культурной памяти.

СССР: Александр Солженицын. Издан на Западе (1950-70-е), получил Нобелевскую премию (1970). После высылки жил в США, писал «Красное колесо» — но влияние на американскую литературу минимальное, а на советскую — огромное через самиздат. Однако Запад использовал его имя для кампаний против СССР. Сам Солженицын потом критиковал Запад за это.

Китай: Ли Цзе (Лауреат Нобелевской премии 2010). Нобелевская премия в тюремной камере — символ давления на Китай. Литературные достоинства спорны, но премия использовалась геополитически.

В рамках 5-й стратагемы Запад использует репрессии в авторитарных странах как «пожар», а сам «грабит» — не физически, а репутационно и символически. Диссидент становится оружием, а его культурное наследие часто оказывается заложником этой игры.

Сдвиг в современном понимании.

Любой кризис может восприниматься как «пожар». Отношение к резким переменам как к возможности прорыва.

Многие успешные деятели тайваньской технологической индустрии использовали это стратегическое мышление. Например, основатель MediaTek Мин-Кай Цай в начале своей карьеры проницательно распознал проблемы трансформации, стоящие перед традиционной электронной промышленностью во время подъема индустрии персональных компьютеров. Он решил получить соответствующий технический опыт в Научно-исследовательском институте промышленных технологий (ITRI), прежде чем в подходящий момент основать MediaTek, сосредоточившись на проектировании систем на кристалле (SoC). Эта стратегия планирования карьеры наглядно демонстрирует, как создавать личную ценность в условиях отраслевых изменений, одновременно способствуя технологическому прогрессу во всей отрасли.

Карьерные возможности, возникающие в результате волны цифровой трансформации.

Когда традиционные предприятия сталкиваются с проблемами цифровизации, специалисты в области информационных технологий и бизнес-аналитики становятся очень востребованными. Многие специалисты, ранее работавшие в традиционных отраслях, успешно перешли в сферу консультаций по цифровой трансформации или в качестве специалистов по анализу данных благодаря обучению на рабочем месте и междисциплинарному обучению, добившись прорывов в развитии своей карьеры.

Возможность стучится в дверь только один раз.

Применяя стратегию «лови момент» для развития карьеры, следует сосредоточиться на следующих ключевых практических моментах:

• Способность к непрерывному обучению: сохранять восприимчивость к новым знаниям и навыкам.

• Создание сети контактов: формировать широкую профессиональную сеть для получения информации.

• Самостоятельный брендинг: Создайте сильную репутацию и влияние в своей профессиональной сфере.

• Толерантность к риску: Будьте психологически готовы к неопределенности.

• Ориентация на создание ценности: Сосредоточьтесь на создании реальной ценности для организации и общества.

Прогнозирование и инициатива

В современном рабочем месте люди, успешно использующие эту стратегию, часто обладают как способностью к прогнозированию, так и способностью к реализации. Они не только предвидят изменения рыночных тенденций и потребностей организации, но, что более важно, принимают решительные меры в критические моменты, идеально сочетая свои личные способности с требованиями рынка для создания взаимовыгодной траектории развития карьеры.

Позитивные ценности

В современной тайваньской рабочей среде устойчивое развитие и социальная ответственность приобретают все большее значение. Многие специалисты начинают интегрировать развитие карьеры с такими ценностями, как защита окружающей среды и социальное благополучие. Когда компании сталкиваются с необходимостью достижения устойчивой трансформации, они активно повышают свои соответствующие профессиональные навыки, становясь значимой силой в продвижении корпоративной социальной ответственности.

Применение в инвестиционном и финансовом менеджменте

Выбор момента для инвестиций на финансовых рынках

В сфере инвестиций стратегия «извлечения прибыли из рыночных спадов» в основном отражается в инвестиционной философии контрциклического инвестирования и поиска ценности. Когда рынок переживает панические распродажи или конкретная отрасль сталкивается с краткосрочными трудностями, инвесторы с глубокими аналитическими способностями часто могут выявлять недооцененные инвестиционные цели и получать сверхприбыль, контролируя при этом риски. Такой инвестиционный подход требует от инвесторов способности к независимому мышлению и долгосрочного инвестиционного видения.

Несколько крупных коррекций в истории тайваньского фондового рынка предоставили отличные возможности для опытных инвесторов. Во время финансового кризиса 2008 года тайваньский фондовый индекс однажды упал ниже 4000 пунктов, а цены акций многих высокоэффективных компаний значительно отклонились от их внутренней стоимости. Инвесторы, решившие войти на рынок в то время, особенно инвесторы, ориентированные на фундаментальный анализ, получили существенную прибыль в последующем восстановлении рынка. Например, во время финансового кризиса цена акций TSMC однажды упала ниже 40 тайваньских долларов, но её технологическое лидерство и долгосрочный потенциал роста остались неизменными, а последующая динамика цен акций подтвердила правильность принятого тогда инвестиционного решения.

Применение этой стратегии можно также наблюдать в сфере инвестиций в недвижимость. Когда цены в определённых районах колеблются из-за споров о реконструкции городов или задержек в строительстве транспортной инфраструктуры, инвесторы с долгосрочной перспективой проводят углублённый анализ потенциала развития района и инвестируют, когда цены относительно низкие. Типичным примером является история развития района Датун в городе Тайбэй. Первоначально считавшийся отсталым районом из-за переноса промышленности и старения населения, он постепенно приобрел инвестиционную ценность благодаря притоку культурных и креативных индустрий и улучшению транспортной доступности.

«Когда все пьяны, я трезв; когда все трезвы, я пьян».

Инвесторы, использующие стратегию «наживы на рыночных спадах», должны придерживаться следующих основных принципов:

• Фундаментальный анализ: Тщательно понимать истинную ценность объекта инвестиций.

• Механизм контроля рисков: Установить четкие точки стоп-лосса и коэффициенты распределения капитала.

• Способность к управлению эмоциями: Сохранять рациональное суждение во время рыночной паники.

• Способность к сбору информации: Создать диверсифицированные источники информации.

• Терпение в ожидании подходящей возможности: Избегать поспешных спекулятивных действий.

В последние годы устойчивые инвестиции и социально ответственные инвестиции стали новыми инвестиционными трендами. Поскольку традиционные отрасли с высоким уровнем выбросов углерода сталкиваются с давлением со стороны экологических норм, компании, ориентированные на зеленую энергетику и экологические технологии, привлекают все больше внимания. Солнечная и ветровая энергетика Тайваня быстро развиваются при поддержке государственной политики, и ранние инвесторы в соответствующие компании получили существенную прибыль. Это демонстрирует ценность стратегии «наживы» в тематическом инвестировании.

Гуманизация древней стратагемы

«Времена создают героев, а герои создают времена».

Принципы применения стратегии «извлечения выгоды во времена кризиса» в современном обществе:

• Ориентация на создание ценности: сосредоточение внимания на создании реальной ценности для общества

• Концепция взаимовыгодного сотрудничества: стремление к сбалансированному развитию интересов всех сторон

• Учет принципов устойчивого развития: акцент на долгосрочном воздействии и экологической ответственности

• Модель, основанная на инновациях: создание возможностей посредством технологических и бизнес-модельных инноваций

• Социальная ответственность: отдача обществу при одновременном получении выгоды.

В перспективе мудрость «извлечения выгоды из кризиса» будет играть еще более важную роль в эпоху искусственного интеллекта, постпандемической эпохе и эпохе устойчивого развития. Ключ заключается в том, как сочетать стратегическое мышление классической военной стратегии с стремлением к созданию ценностей в современном обществе, используя возможности, принимая на себя ответственность, и способствуя социальному прогрессу в процессе создания ценности.

Офисный фольклор:

Китайский эпический герой: Деньга Скоробогатов

Базовые характеристики:

- Обладает способностями к предвидению/прогнозированию;

- Инициативен;

- Лёгок на подъем;

- Компетентен;

- Способен дополнительно работать с шансом позитивной отдачи чуть более 50%.

По сути, это работник высокого уровня, который использует кризис, чтобы проявить себя.

Скорее всего, этот опыт неприменим в российских реалиях, но всё же:

«Цянь Дуодуо», «Деньги Много-Много», получивший прозвище «Первый, кто приходит на помощь в пожаре».

Не потому, что он любит тушить пожары, а потому что — всякий раз, когда у компании возникают проблемы, он всегда первым прибывает, последним уходит и получает наибольшую долю. Когда запуск продукта терпит неудачу, пока другие отчаянно пытаются это исправить, он уже составляет план «Отчета об анализе инцидента», удобно указав свое имя как «Ключевого члена группы экстренного реагирования». Когда директор соседнего отдела внезапно уходит в отставку, пока другие еще наблюдают, он уже подготовил «План передачи работы на переходный период», заблаговременно отправив его своему начальнику под заголовком «Рекомендации по контролю рисков при кадровых изменениях в отделе XX».

Когда конкурент переманивает трёх сотрудников отдела продаж компании, пока остальные ругаются, он уже успел встретиться с увольняющимся за чашкой кофе и получить «Последний список клиентов конкурента».

Коллеги считают его «хорошо информированным», «сообразительным» и «всегда использующим возможности». Только Цянь Дуодуо знает — ему не просто повезло; он ждал, когда начнётся решающий момент.

Что такое «тушение пожаров на рабочем месте»?

Первоначальный военный принцип: Когда враг в смятении, воспользуйся возможностью атаковать и извлечь из этого выгоду.

Когда в вашей компании, отделе или с коллегами что-то идет не так, не прячься, бросайся в бой — не для того, чтобы взять на себя вину, а чтобы «потушить пожар» и «извлечь из него выгоду».

«Тушение пожаров» на рабочем месте бывает двух видов:

Первый: Использование чужого несчастья для кражи чужого богатства.

Это буквально «грабеж» — у А проблемы, и вы используете возможность украсть клиентов, проекты и ресурсы А. Это тактика низкого уровня, порождающая обиду.

Второй: Тушение пожара, а затем присвоение заслуг «героя, тушащего пожар».

Это тактика высокого уровня. Пожар настоящий, и вы действительно его тушите, но потом все думают: «Без вас это было бы невозможно». Вам предлагают повышение, прибавки к зарплате, увеличение ресурсов и доверие начальства.

Цянь Дуодуо играет роль второго типа.

Три метода Цянь Дуодуо «Использование кризиса в своих интересах»

Первая техника: Подготовьте ведро до того, как начнётся пожар

У компании был крупный клиент с ужасным характером, множеством требований, и никто не хотел с ним работать. Старый Чжоу, торговый представитель, отвечавший за этого клиента, трижды доводил его вспышки до слёз.

Цянь Дуодуо вызвался: «Брат Чжоу, позволь мне разделить бремя. Я буду заниматься ежедневным общением с этим клиентом; ты же сосредоточься на завершении работы над предложением». Старый Чжоу был невероятно благодарен: «Дуодуо, ты так добр!»

Цянь Дуодуо три месяца тщательно обслуживал этого клиента. Он первым отвечал, когда клиент выплескивал свой гнев в групповом чате; если клиент оставлял запрос посреди ночи, он предоставлял обратную связь на следующее утро.

Три месяца спустя старый Чжоу уволился. Клиент специально попросил: «Пусть Цянь Дуодуо продолжит работу над моим проектом».

Менеджер спросил Цянь Дуодуо: «Вы можете взяться за это?»

Цянь Дуодуо ответил: «Я уже работаю над этим».

Первый шаг к использованию кризиса в своих интересах — подготовка воды ещё до того, как начнётся пожар. К тому моменту, когда пожар разгорится, пока другие будут его тушить, вы уже почти его потушите.

Вторая тактика: первым вмешаться, когда ситуация накаляется.

Самый классический пример: система компании вышла из строя, парализовав все операции.

Технический отдел занимался ремонтом, операционный отдел успокаивал клиентов, а отдел продаж ругался. Все были заняты, но эта занятость была «локально оптимальным решением» — никто не управлял общей ситуацией.

Цянь Дуодуо не был ни техническим, ни операционным, ни отделом продаж. Он поступил просто: создал группу в WeChat, добавил туда всех руководителей технического, операционного и отдела продаж, а затем начал делать три вещи:

Во-первых, он каждые полчаса публиковал «обновление текущего состояния» — как продвигается технический ремонт? Сколько времени ожидается восстановление? Сколько клиентов пострадало?

Во-вторых, он активно звонил крупным клиентам, сообщая им: «Мы работаем над ремонтом, ожидается восстановление через X часов, а план компенсации будет позже». Клиенты повесили трубку, половина их гнева утихла.

В-третьих, он одновременно писал для начальника «военные брифинги», в каждом пункте которых четко указывалось: кто чем занимается, с какими проблемами столкнулись и какая поддержка необходима.

В день восстановления системы начальник на общем собрании сказал: «Технический и оперативный отделы очень усердно работали во время этого инцидента. Особая благодарность Цянь Дуодуо за инициативную координацию работы между отделами, благодаря которой мы не потеряли лицо перед клиентом». Цянь Дуодуо встал и сказал: «Я просто выполнил свою работу». После собрания его оценка эффективности работы была повышена до S.

Вторая тактика извлечения выгоды из кризиса — когда горит пожар, не пытайтесь его потушить; вместо этого «координируйте тех, кто борется с пожаром». Те, кто борется с пожаром, измотаны, но тот, кто координирует, в глазах начальника является «главнокомандующим».

Третья стратегия: После того, как пожар потушен, все спешат написать отчет

После каждого «пожара» наступает золотой 24-часовой срок — тот, кто пишет отчет о последствиях, определяет ход событий.

Цянь Дуодуо никогда не ждет. В ночь происшествия, пока другие отсыпались, он писал отчет о последствиях.

В его отчете никогда не упоминается, «кто виноват». Он пишет только три части:

Первая, что произошло. (Объективные факты, без эмоций)

Вторая, что мы сделали. (Сосредоточьтесь на нашем собственном вкладе)

Третья, как избежать подобного в будущем. (Показывая общую картину)

Отчет пишется и отправляется начальнику первым делом на следующее утро, с копиями соответствующим коллегам.

Прочитав отчет, начальник переслал его вышестоящему руководству, добавив: «Это отчет Цянь Дуодуо; он очень подробный. Рекомендую всем отделам ознакомиться с ним». Другие коллеги, увидев отчет, обнаружили в нем свои имена — хотя их было немного, по крайней мере, их никто не обвинял. Поэтому им было неловко что-либо говорить.

Цянь Дуодуо использовал один отчет, чтобы задать тон, присвоить себе заслуги и объединить коллег. Тройная победа.

Третья тактика извлечения выгоды из хаоса — как только пожар потушен, побеждает тот, кто расскажет историю. Сам инцидент не важен; важно то, «как это событие запомнится». Первый, кто запишет его, определяет память.

Граница между «использованием ситуации в своих интересах» и «тушением пожара». Цянь Дуодуо не был застрахован от ошибок.

Однажды в соседнем отделе произошёл незначительный инцидент, и, как обычно, он поспешил «помочь скоординировать действия». Однако руководитель отдела, человек с сильным чувством территориальности, прямо возразил: «Это дело нашего отдела; это не ваше дело». Цянь Дуодуо потерял дар речи. Он попытался объяснить: «Я здесь, чтобы помочь», но собеседник не стал его слушать.

Тогда он понял: не все пожары приветствуют ваше вмешательство. Некоторые пожары — это чужая территория; вмешиваться — значит переступать границы.

С тех пор он установил для себя несколько правил:

Тушите только «общественные пожары», а не «частные». Пожары, затрагивающие всю компанию или всю бизнес-линию, можно потушить. Два коллеги, спорящие друг с другом, незначительные внутренние трения в отделе — не вмешивайтесь.

Сначала постучите, затем потушите пожар. Прежде чем бросаться в бой, спросите: «Вам нужна помощь?» Если собеседник ответит «да», действуйте. Если ответит «нет», немедленно остановитесь. Превращение тушения пожара во вторжение — самая большая ошибка.

После тушения пожара разделите заслуги. В отчете о пожаре перечислите всех, кто принимал участие. Люди подумают, что вы «умеете работать с людьми», и снова обратятся к вам за помощью при следующем пожаре. Те, кто присваивает себе заслуги, в следующий раз окажутся без помощи.

Высший уровень использования кризиса.

Недавний поступок Цянь Дуодуо, «использовавшего кризис», принес ему повышение до директора.

Вот что произошло: руководитель ключевого бизнес-направления внезапно уволился, оставив после себя беспорядок. Все посчитали это «ловушкой», и никто не осмеливался взяться за это дело.

Цянь Дуодуо взялся за это.

Он пошел не для того, чтобы «заполнить дыру». Перед уходом он сделал три вещи:

Во-первых, он договорился с начальником об условиях: «Я возьму это бизнес-направление, но мне нужны три вещи: полномочия по управлению персоналом, полномочия по утверждению бюджета и отсутствие оценки эффективности работы в течение шести месяцев».

Во-вторых, он пообедал с уходящим руководителем, тщательно изучив все подводные камни, потенциальные проблемы и отношения с клиентами.

В-третьих, он привел с собой двух своих самых способных подчиненных из своего первоначального отдела.

Три месяца спустя он вдохнул новую жизнь в это бизнес-направление. Компания не только не понесла убытков, но и получила прибыль в размере 20%.

На торжественном банкете босс спросил: «Столько людей колебались, прежде чем взяться за эту работу, почему вы осмелились?»

Цянь Дуодуо ответил: «Потому что это была не яма, а огонь. Яма — это ловушка, вырытая кем-то другим, а огонь после сгорания оставляет плодородную почву. Я просто увидел плодородную почву заранее».

Босс похлопал его по плечу: «С этого момента ты будешь тем, кто будет тушить все пожары в компании». Цянь Дуодуо улыбнулся и поднял бокал, подумав про себя: «Так не пойдёт. Тушить слишком много пожаров делает меня бесполезным. Я должен оставить несколько пожаров и для других».

Разбор мышления на рабочем месте, основанного на использовании «пожара в своих интересах»

Существует три типа «пожаров»: Только тушите важные общественные «пожары»: те, которые затрагивают общие интересы компании — их необходимо потушить, тушение делает вас героем. Личные «пожары»: проблемы коллег — не тушите их, они этого не оценят. «Пожары в кабинете начальника»: дела, лично курируемые начальником — приложите все усилия, чтобы их потушить, это политическая миссия.

Прежде чем тушить пожар, сначала договоритесь о цене. Не спешите. Переговоры об условиях после того, как пожар потушен, — слишком поздно. Ваша переговорная сила наиболее сильна, когда пожар горит — потому что потушить его можете только вы.

Цель не в том, чтобы потушить пожар; цель — быть «замеченным». Если никто не знает, что вы починили систему глубокой ночью, это пустая трата времени. Синхронизируйте прогресс, пишите отчеты, отправляйте копии начальнику — дайте всем знать, что «это вы потушили пожар».

После тушения пожара не забудьте заявить о своем праве «восстанавливать после пожара». Кто будет распоряжаться руинами? Вы потушили пожар, вы восстанавливаете. Это лучшее время для повышения по службе и прибавки к зарплате.

Цянь Дуодуо сказал:

«Самое ценное на рабочем месте — это не способности, а «уверенность». Если вы можете справиться с тем, с чем другие не могут, это уверенность. Если вы приходите на работу и решаете все проблемы, вы — самый надежный человек в компании. А когда вы уверены, вы — ценный сотрудник».

Он сделал паузу, а затем добавил:

«Но помните — не становитесь «профессиональным пожарным». Если вы будете тушить слишком много пожаров, люди подумают: «Почему эта компания постоянно горит?» Вас также назовут «хорошим только в тушении пожаров, а не в их предотвращении». По-настоящему умные люди, потушив крупный пожар, получают значительное преимущество. В остальное время они учат других, как предотвращать пожары».

Ещё раз о соперничестве У и Юэ

Мы уже разбирали историю о царе Гоуцзяне из Юэ, который «спал на дровах и вкушал желчь», а его победа стала прекрасной иллюстрацией «захвата власти в условиях хаоса».

В период Весны и Осени, после того как король Фучай из У разрушил государство Юэ, он постепенно впал в разврат и даже убил верного министра У Цзысю, вызвав хаос при дворе. Гоуцзянь тщательно служил Фучаю, принося ему чай и воду, и даже лично пробовал его экскременты, чтобы диагностировать его болезнь, завоевав доверие Фучая. В частной жизни он терпел лишения и унижения, тайно обучал свои войска и ждал возможности отомстить.

Накануне завоевания У государство пострадало от еще одного стихийного бедствия, приведшего к полному неурожаю и повсеместному недовольству. Это были внутренние распри в У, но король Фучай, игнорируя хаос, силой мобилизовал элитные войска страны на войну с северными царствами, стремясь получить пустой титул гегемона. Это оставило страну беззащитной, предоставив Гоуцзяню идеальную возможность. Элитные силы У ушли, внутренние районы страны были уязвимы и охвачены хаосом, а правитель находился далеко, и пламя внутренних распрей достигло своего апогея.

Гоуцзянь, ожидавший этого годами, наконец, воспользовался этим шансом. Он уже мобилизовал свою армию, и даже принял участие в битве на стороне У, но потом развернул свои силы против Фучая. У, подобно рыбе на разделочной доске, не оказало достойного сопротивления и было быстро разгромлено и уничтожено Юэ. Победа Гоуцзяня стала классическим примером использования слабости и хаоса противника для захвата власти. Он «разграбил» не только временное богатство, но и всё царство У и вековую историю Юэ. Согласно современным китайским комментаторам, «право» Гоуцзяня заключалось в том, чтобы воспользоваться ошибкой противника. Хаос, устроенный Фучаем, был результатом его собственных действий, а нападение Гоуцзяня — законным актом мести и завоевания — это рационально.

«Три тысячи солдат Юэ смогли завоевать У». Это не означает, что армия Юэ была особенно сильна, а скорее, что царь Гоуцзянь из Юэ воспользовался ослабленным положением У. Царь Фучай из У присутствовал на встрече феодальных князей на Центральных равнинах, и упустил контроль над своей страной. Разве царь Фучай из У не знал, что Юэ планирует напасть на его родину? Он знал, но с тех пор, как царь У захватил Гоуцзяня, он никогда не уважал его. Он также был тираном, занимался расточительными строительными проектами и казнил лояльных чиновников, что вызвало широкое негодование. Гоуцзянь же, напротив, терпел лишения и унижения, одновременно помогая народу и завоевывая его сердца.

Семейные ценности:

В семье действует принцип: «Гармония в семье приносит процветание во всем». Только когда члены семьи живут в гармонии, жизнь может быть полноценной.

Если мелкие конфликты перерастают в раздоры, семьи распадаются, жизнь становится несчастной, и другие пользуются ситуацией, стремясь завладеть вашей собственностью.

Тема «стратегии сдерживания» — одна из самых глубоких во внешнеполитическом дискурсе Китая, и она действительно тесно переплетается с теми стратагемами, которые мы обсуждали.

Как Китай видит «сдерживание»?

Ключевое слово здесь — «осада». В Пекине стратегию США воспринимают не как разрозненные шаги, а как целенаправленную линию на сдерживание, уходящую корнями в «холодную войну». Она видится всеобъемлющей, охватывающей все сферы. Среди основных инструментов «осады» китайские аналитики выделяют:

Геополитическое кольцо: Американские альянсы с Японией, Австралией и Индией (QUAD) с военно-морскими учениями воспринимаются как «двустороннее сжатие» на западной и восточной границах. Технологическая блокада: Политика «small yard, high fence» («маленький двор, высокий забор») и экспортные ограничения направлены на то, чтобы не дать Китаю совершить технологический рывок. Информационная война: Акцент на нарративах вроде «угрозы со стороны Китая» и попытки подорвать стабильность через тему Тайваня.

«Выживая, поглощая удары, мы становимся сильнее»

В ответ Китай использует комплексный подход, в котором органично сочетаются философия и практические действия.

Ключевая философия: Если кратко, то это «управление реакцией». Вместо прямого вызова США, Китай действует на грани, тщательно выверяя свои шаги, чтобы избежать формирования единого антикитайского альянса. Отсюда и принцип «скрывать свои силы и выжидать время» (韬光养晦), который десятилетиями позволял концентрироваться на внутреннем росте.

Практические контрмеры: Ответ носит асимметричный и системный характер. Внутреннее усиление: Ставка на технологический суверенитет (например, собственная спутниковая система «Бэйдоу») и увеличение расходов на НИОКР. Законы против иностранных санкций создают юридическую основу для защиты.

Внешняя дипломатия: Строительство альтернативных институтов (АБИИ, БРИКС) и формирование единого фронта «Глобального Юга» в пику западным альянсам.

Гибридный подход: Использование экономических рычагов в спорах, а также тактика «эскалация ради деэскалации» — демонстрация готовности повысить ставки, чтобы заставить противника отступить.

Хеджирование: Страхование рисков через укрепление связей с нейтральными странами, не вступая в открытую конфронтацию с США.

Связь со стратагемами: Эта стратегия — чистая вода «грабеж во время пожара» и «убийство чужими руками». Если «пожар» — это технологическая война США, то Китай «грабит» (используя «барьер») для ускорения своих инноваций. А «чужие руки» — это стратегические партнёры вроде России, которые помогают сдерживать давление США.

Хотя такая интеграция теории и практики выглядит продуманной, у неё есть и обратная сторона: ужесточение политики США и риск просчета из-за жёстких «красных линий».

Дифференцированное сдерживание США: Вашингтон рассматривает Китай как главного («экзистенциального») долгосрочного конкурента, которому нужно жёстко противостоять (технологическая блокада и альянсы в Индо-Тихоокеанском регионе), а Россию — лишь как «острую, но управляемую региональную угрозу», с которой можно временно взаимодействовать, попутно стараясь переключить её внимание с Китая.

Китайский прагматизм: Пекин намеренно избегает формального военного союза с Россией, предпочитая гибкое «стратегическое взаимодействие» без связывающих обязательств.

Здесь есть этическая проблема, к сожалению, сейчас для Китая выгода оказалась важнее долгосрочного союза.

На перекрестке стратагем:

«Убить одолженным ножом»: Москва выступает «чужими руками», отвлекая на себя основное военно-политическое внимание и ресурсы НАТО. Россия — это своего рода «пожар», на тушении которого США теряют время и силы.

«Связать в один узел»: Узы энергетической зависимости и совпадающие цели по формированию многополярного мира — это прочный узел, препятствующий возможному сближению Москвы с Вашингтоном в ущерб Пекину.

Для выживания в условиях западных санкций Россия стала критически зависима от китайского импорта и рынка сбыта.

Иными словами, если смотреть через китайскую стратегическую оптику, Россия — это щит, который находится между Китаем и штормом. Китай не просто пассивно наблюдает, а активно выстраивает отношения так, чтобы роль России как «поглотителя давления» была максимально эффективной и долгосрочной.

С этой точки зрения, украинский кризис стал для Китая своего рода «пожаром», который он использует для достижения долгосрочных геополитических целей.

На самом деле, Китай несколько раз призывал Россию к технологическому прорыву, но, после ряда неудачных попыток, перешёл к отношениям чистого прагматизма.

Дополнение, другие примеры:

В современном обществе это стратегическое мышление не ограничивается военной сферой, а широко применяется на различных уровнях. От управления бизнесом до развития личной карьеры, от инвестиций и финансового менеджмента до переговоров, мудрость «использования кризиса в своих интересах» может служить ценным руководящим принципом. Однако стоит отметить, что современное общество делает акцент на законности и этике применения этой стратегии, а не просто на оппортунистическом поведении.

Примеры применения этой стратегии часто встречаются в современном деловом мире. Во время финансового кризиса 2008 года многие известные компании воспользовались рыночной паникой и резким падением цен на активы для проведения стратегических слияний и поглощений или инвестиций. Например, масштабные инвестиции Уоррена Баффета в Goldman Sachs и General Electric во время финансового кризиса наглядно продемонстрировали мудрость контрциклического инвестирования. Этот подход заключался не в извлечении выгоды из кризиса, а в замене эмоциональных реакций рациональным суждением в периоды рыночного дисбаланса, создавая взаимовыгодную ситуацию.

Современная интерпретация этой стратегии делает акцент на создании ценности, а не на простом получении прибыли. В условиях глобальной конкуренции организации или отдельные лица, способные точно оценивать рыночные возможности и использовать шансы на развитие, часто выделяются в жесткой конкуренции. Эта способность требует следующих элементов:

• Глубокое понимание рынка: способность выявлять признаки изменений на рынке на ранней стадии.

• Способность быстро принимать решения: способность быстро формулировать и реализовывать стратегии при возникновении возможностей.

• Достаточная подготовка ресурсов: необходимость заранее накопить достаточные ресурсы для использования возможностей.

• Способность оценивать риски: способность находить оптимальный баланс между возможностью и риском.

Еще один классический пример произошел в технологической индустрии Тайваня. На ранних этапах развития рынка смартфонов компания HTC хорошо понимала трудности, с которыми сталкивались традиционные производители мобильных телефонов Nokia и Motorola в процессе трансформации. Она быстро инвестировала в исследования, разработки и производство телефонов на базе Android, успешно закрепившись на мировом рынке. Это успешный пример использования мудрости оппортунизма, позволяющий создать конкурентное преимущество за счет использования слабых сторон конкурентов.

Снова немного истории:

Стратегия «использования кризиса в своих интересах» оставила множество классических примеров в китайской истории, среди которых, пожалуй, наиболее известен блестящий пример применения этой тактики Цао Цао в период Троецарствия. Во втором году правления Цзяньаня (200 г. н.э.) Юань Шао и Гунсунь Цзань яростно сражались при Ицзин, обе стороны были истощены. Цао Цао, уловив эту возможность, быстро начал атаку, чтобы захватить стратегически важные места в Цинчжоу и Яньчжоу, расширив свою сферу влияния в условиях борьбы двух могущественных сил. Этот шаг не только продемонстрировал важность ситуационного анализа, но и подчеркнул решающую роль использования подходящего момента для достижения стратегического успеха.

Другой известный пример произошел в период Весны и Осени и Воюющих царств. Когда политические потрясения, вызванные узурпацией власти семьей Тянь в Ци, привели к власти соседние государства, они воспользовались возможностью скорректировать свои дипломатические стратегии и перекроить свои сферы влияния. В этот период Янь активно расширял свои северные территории, в то время как Лу укреплял дипломатические отношения с недавно сформированным режимом Тянь, закладывая основу для будущего политического сотрудничества. Эти исторические события наглядно демонстрируют, что периоды политических потрясений часто являются лучшим временем для перераспределения власти.

Когда удача улыбается, небо и земля даруют свою силу; когда удача отворачивается, даже герои бессильны.

Применение этой тактики можно увидеть и в политической истории современного Тайваня. В ходе процесса политической демократизации Тайваня в 1990-х годах Демократическая прогрессивная партия (ДПП) умело использовала внутренние разногласия внутри Гоминьдана (КМТ), одержав многочисленные победы на выборах мэров уездов и городов. В частности, во время выборов мэров 1997 года ДПП обратила внимание на экономические трудности и внутренние конфликты, с которыми столкнулась правящая партия, представив политику, которая нашла отклик у общественности, и успешно обеспечив контроль над несколькими уездами и городами. Эта стратегия демонстрирует важность выбора времени в современной политической конкуренции.

Восхождение TSMC в мировой полупроводниковой индустрии является классическим примером этой стратегии. Когда американские и японские производители полупроводников постепенно уходили с рынка контрактного производства из-за трудностей в технологической трансформации и ценового давления, TSMC быстро увидела эту историческую возможность. Сосредоточившись на нишевом рынке контрактного производства кремниевых пластин и постоянно инвестируя в передовые технологические процессы, TSMC успешно создала непоколебимую рыночную позицию. Эта стратегия не только помогла TSMC получить существенную прибыль, но и создала новую бизнес-модель для мировой полупроводниковой индустрии.

Еще один примечательный пример — стратегия расширения Uni-President на тайваньском розничном рынке. Когда традиционные продуктовые магазины и небольшие супермаркеты столкнулись с трудностями из-за роста операционных расходов и изменения потребительских привычек, компания Uni-President быстро захватила долю рынка благодаря своей франчайзинговой модели и диверсифицированным услугам. От простых магазинов шаговой доступности до комплексных сервисных платформ, включающих финансовые услуги, логистику и цифровые платежи, это демонстрирует, как современные предприятия создают новые ценностные предложения в условиях рыночных изменений.

Опытный стратег избегает повторных военных кампаний и не скапливает избыточных резервов.

Этические соображения и современные ценности

Стратегическое применение в рамках этических принципов

Использование стратегии в современном обществе должно основываться на этике, морали и социальной ответственности. В отличие от простой эксплуатации прибыли в древние времена, современные стратегии делают акцент на создании общей ценности и содействии социальному прогрессу. Этот сдвиг отражает прогресс человеческой цивилизации и демонстрирует глубокое внимание к устойчивому развитию в современном деловом обществе.

Тайваньские компании предлагают множество ценных практических примеров в этом отношении. В начале пандемии COVID-19, когда мировые запасы медицинских товаров были в дефиците, многие тайваньские компании быстро перенастроили свои производственные линии на выпуск масок и средств защиты. Используя рыночные возможности, эти компании также взяли на себя социальную ответственность, отдавая приоритет внутренним потребностям и строго контролируя цены, чтобы избежать завышения цен. Такой подход демонстрирует как деловую хватку, так и социальную ответственность.

Еще один важный пример — роль тайваньской полупроводниковой промышленности в реструктуризации глобальной цепочки поставок. Когда торговые трения между США и Китаем оказали давление на глобальную цепочку поставок технологий, тайваньские компании не просто стремились к краткосрочной прибыли, а активно взяли на себя ответственность за стабильность цепочки поставок, удовлетворяя глобальный рыночный спрос посредством технологических инноваций и расширения мощностей. Эта стратегия не только укрепила позиции Тайваня в мировой технологической индустрии, но и способствовала глобальной экономической стабильности.

Благородный человек любит богатство, но приобретает его честным путем. В современном обществе этические границы стратегий наживы можно определить по следующим параметрам:

• Принцип законности: Все действия должны соответствовать действующим законам и нормативным актам.

• Принцип справедливости: Избегать неправомерной эксплуатации трудностей других.

• Принцип прозрачности: Поддерживать открытость и прозрачность в деловой практике.

• Принцип устойчивости: Учитывать влияние действий на долгосрочное развитие.

• Принцип социальной ответственности: Учитывать общее благополучие общества, стремясь к прибыли.

Современное тайваньское общество все больше ценит корпоративную социальную ответственность и устойчивые методы ведения бизнеса. Многие компании, используя стратегии оппортунистической наживы, активно учитывают вопросы охраны окружающей среды, прав сотрудников и развития местных сообществ. Например, когда традиционные производственные отрасли сталкиваются с давлением трансформации из-за ужесточения экологических норм, некоторые дальновидные компании предпочитают инвестировать в экологически чистые производственные технологии, помогая не только своим конкурентам решать экологические проблемы, но и создавая для себя новые возможности для бизнеса.

Такой ценностно-ориентированный подход не только способствует формированию позитивного корпоративного имиджа, но, что более важно, создает долгосрочное конкурентное преимущество. В современном, все более прозрачном обществе каждое корпоративное действие подвергается общественному контролю; поэтому интеграция этических соображений в стратегическое мышление стала необходимым условием выживания и развития компании.

Ключевые практические моменты и предотвращение рисков

Ключевые элементы реализации стратегии

Успешное применение стратегии «получения прибыли» требует системного мышления и точных навыков исполнения. Сложность современной деловой среды требует от специалистов по реализации стратегии не только умения выявлять возможности, но и всесторонних качеств в оценке рисков и интеграции ресурсов. Развитие этих навыков требует долгосрочного практического опыта, непрерывного обучения и совершенствования.

История развития биотехнологической отрасли Тайваня предоставляет богатый практический опыт. Когда один за другим истекали глобальные патенты на лекарства, и рынок дженериков переживал перестройку, тайваньские биотехнологические компании заняли выгодные позиции на международном рынке благодаря стратегическим альянсам и лицензированию технологий. Например, компания Yung Shin Pharmaceuticals заблаговременно спланировала исследования, разработки и применение соответствующих дженериков до истечения срока действия нескольких европейских и американских патентов на лекарства, успешно запустив продукцию вскоре после истечения срока действия патентов и завоевав значительную долю рынка. Эта стратегия заблаговременного планирования и точного исполнения наглядно демонстрирует, как современные предприятия могут создавать возможности для бизнеса в условиях «патентного обрыва».

Управление рисками является важнейшим аспектом реализации стратегии. Стратегии, принятые финансовой индустрией Тайваня в ответ на цифровой финансовый шок, показывают, как контролировать риски, одновременно используя возможности. Когда финтех-стартапы бросают вызов традиционным банковским операциям, многие традиционные банки предпочитают сотрудничать с этими компаниями, а не просто конкурировать. Благодаря стратегическим инвестициям и деловым партнерствам традиционные банки могут приобретать передовые технологии, одновременно снижая риски и затраты на независимые исследования и разработки.

Глава 6. Отвлечение внимания

«Шуметь на Востоке, ударить на Западе»

Исторический контекст:

Тактика обманных атак, известная как стратагема «Шуметь на востоке, ударить на западе» (声东击西), восходит к эпохам Весны и Осени (VIII–V вв. до н. э.) и Воюющих царств (V–III вв. до н. э.).

Одним из самых ярких её примеров является спасение царства Ци полководцем Тянь Данем в 279 году до н. э.

Обычно отмечают, что он приковал внимание противника к восточной стороне города, откуда якобы ожидал подкрепления, а сам ночью провёл вылазку с противоположной стороны.

На самом деле кроме этого базового обмана, в действие были приведены ещё несколько хитростей.

Предыстория:

История начинается пятью годами ранее, с нападения Пяти царств на Ци.

В 284 году до н.э. армии Янь, Цинь, Чжао, Вэй и Хань под командованием генерала Юэ И из Янь атаковали Ци. (То самое государство Ци, которое осаждало Вэй, чтобы спасти Чжао). После поражения в битве при Цзиси (современные районы Гаотан и Ляочэн провинции Шаньдун) четыре армии противников Ци отступили, оставив только Янь для продолжения завоеваний.

Армия Янь захватила Линьцзы (современный Цзыбо, Шаньдун), столицу Ци, и впоследствии захватила еще более 70 городов. Непокоренными остались только Цзимо (к юго-востоку от современного Пинду, Шаньдун) и Цзю (современный уезд Цзю, Шаньдун). Видя, что Цзимо остается непокоренным, Юэ И принял стратегию осады города без прямого боя, чтобы завоевать сердца и умы. Он пощадил жизни тех, кто бежал из города, позволил тем, кто собирал дрова, свободно передвигаться и обеспечил одеждой и едой тех, кто страдал от голода и холода. Юе И хотел психологически заставить жителей Ци в городе Цзимо прекратить сопротивление, но осада длилась 5 лет.

Шаг первый, нейтрализация опытного полководца:

В то время государство Ци было почти полностью завоевано царством Янь, армия которого под командованием прославленного полководца Юэ И захватила более 70 городов . От Ци остались лишь два изолированных укрепленных города — Цзимо и Цзю . В Цзимо жители, впечатленные военной смекалкой Тянь Даня, поставили его командовать войсками.

Ситуация для Ци была критической, но в этот момент открылись возможности для спасения. В Янь умер царь Чжао-ван, и на престол взошел новый правитель Хуэй-ван, который недолюбливал полководца Юэ И . Тянь Дань воспользовался этим и, распустив слухи о том, что Юэ И хочет стать царем Ци, добился его отстранения.

Это была стратегия «убить одолженным ножом» — прямой обман:

Тянь Дан использовал в качестве «одолженного ножа» самого царя Хуэя, отправив посланников в Янь распространять слухи о том, что Юэ И хочет стать царем Ци, поэтому он осадил Цзимо, не нападая, тем самым завоевав сердца народа Ци. Он утверждал, что если бы его заменил кто-то другой, Цзимо и Цзю были бы давно захвачены.

Царь Хуэй попался на уловку и послал своего генерала Ци Цзе на замену Юэ И. Опасаясь преследований по возвращении домой, Юэ И бежал в Чжао. После того, как армия Янь сменила генерала, многие солдаты возмутились, защищая Юэ И.

Итак, вместо Юэ И командование яньской армией было поручено неопытному военачальнику Ци Цзе . Затем, чтобы ослабить боевой дух противника, Тянь Дань приказал жителям города показывать с городских стен свои богатства и золото, убеждая яньцев, что после взятия города огромную добычу получат те, кто не сложит голову в первых рядах.

Шаг второй, отвлечение внимания:

Далее Тянь Дань применил стратегию обмана, чтобы усыпить бдительность врага. Он распространил слухи, что войска Ци готовятся к нападению с востока, и вывесил на городских стенах большие знамена, создавая иллюзию скорого прибытия подкреплений. Пока армия Янь, потерявшая своего лучшего полководца, находилась в замешательстве и готовилась к обороне от предполагаемой угрозы, Тянь Дань готовил свой главный козырь у западных ворот.

Шаг третий, «создать нечто из ничего»:

Тайно он собрал более тысячи быков. Животных нарядили в темно-красные попоны с вышитыми драконами, к рогам привязали острые лезвия, а к хвостам — пучки тростника, пропитанного маслом . Ночью тростник подожгли, и стадо горящих «огненных быков» выпустили через проломы в стенах в сторону вражеского лагеря. Обезумевшие от боли животные, подобно пылающим драконам, в панике и ярости врезались в лагерь армии Янь.

Идентификация «свой-чужой»:

За быками следовало 5000 циских воинов, которые, держа во рту палочки, чтобы не издавать ни звука, довершили разгром. Солдаты Ци знали, что их отряд действует молча. Если они слышали крик — значит, это враг. Это помогало ориентироваться в хаосе и не атаковать своих.

Одновременно жители города били в медную утварь, создавая невообразимый шум, который привел врага в еще больший ужас.

Кроме этой базовой схемы были и ещё дополнительные уловки, использующие психологическое воздействие на обе стороны:

Тянь Дань приказал жителям города приносить жертвы своим предкам во дворах перед приёмом пищи. В результате птицы часто слетались к подношениям на алтарях, низко кружа в небе. Солдаты Янь сочли это чудом и поверили, что армии Ци помогла божественная сила.

Тянь Дань воспользовался случаем, чтобы заявить, что божество спустится на землю, чтобы стать его учителем. Один солдат в шутку сказал, что хочет стать учителем Тянь Даня, затем повернулся и убежал. Тянь Дань быстро догнал его и почтил своим учителем. Впоследствии Тянь Дан заявил, что каждый отданный им приказ был волей «божественного учителя», заставив армию Янь поверить в ещё большую божественность армии Ци.

Тянь Дан также намеренно послал людей распространять среди армии Янь слухи о том, что если отрезать носы пленным солдатам Ци и положить их перед вражескими позициями, армия Ци будет напугана и легко разгромлена. Услышав это, Ци Цзе действительно приказал отрезать носы пленным солдатам. Когда жители Ци в городе услышали об этом, они сначала испугались, но затем разгневались на жестокость армии Янь, и их решимость защитить город ещё больше укрепилась.

Армия Янь была наголову разбита, ее полководец Ци Цзе погиб. Вдохновленные победой, войска Ци перешли в контрнаступление и вскоре вернули все ранее утраченные 70 с лишним городов, полностью восстановив государство.

Битва спиной к реке 背水一战э

Еще один классический пример — использование Хань Синем стратегии «сражаться спиной к реке». В битве при Цзинсине (井陉之战) в 205 году до н. э. В этой битве армия Хань под командованием Хань Синя, насчитывавшая всего около 30 000 человек, столкнулась с 200-тысячным войском царства Чжао.

Шаг первый, поместить войско в «ситуацию смерти»:

Хань Синь, чьи войска были измотаны долгим переходом, применил хитроумный план, основанный на психологии. Вопреки простым схемам военного искусства, он приказал 10 000 своих воинов переправиться через реку Мяньмань (绵蔓水) и построиться с её водами за спиной, полностью лишив их пути к отступлению. На самом деле такая тактика была описана в трактате «Сунь-цзы». Хотя Сунь-цзы и упоминал, что войско, помещённое в безвыходное положение, обретает отчаянную храбрость, на практике никто из полководцев не осмеливался делать это добровольно. Это считалось крайней мерой, а не осознанным стратегическим ходом.

Увидев это, полководец Чжао Чэнь Юй, уверенный в своём численном превосходстве, лишь рассмеялся, сочтя Хань Синя неопытным военачальником, не знающим даже основ тактики.

Шаг второй. Скрытый манёвр:

Однако этот отчаянный шаг был лишь частью сложной ловушки. Накануне Хань Синь тайно отправил 2000 всадников с красными знаменами в обход, чтобы те затаились у вражеского лагеря.

Эта тактика успешно отвлекла внимание армии Чжао, заставив ее поверить, что армия Хань сражается с загнанным в угол зверем. Однако Хань Синь уже отправил элитные войска, чтобы обойти армию Чжао с фланга.

Шаг третий: Притворное бегство:

На следующее утро Хань Синь лично повёл основное войско в атаку, а затем начал отступление к реке, притворно обратившись в бегство, чтобы выманить силы Чжао из укреплённого лагеря. Как и планировалось, Чэнь Юй, решив, что победа у него в руках, приказал всей своей огромной армии преследовать отступающих. Тут-то и сработал «психологический» эффект: воины Хань, оказавшись зажатыми между рекой и наступающим врагом, поняли, что их единственный шанс на спасение — это победа. Они сражались с невероятной отвагой, сдерживая натиск многократно превосходящих сил противника.

Шаг четвёртый. Кавалерия выходит в тыл:

В этот момент решающую роль сыграл отряд из 2000 всадников. Увидев, что лагерь Чжао опустел, они стремительно атаковали его, захватили и водрузили на стенах красные знамёна армии Хань. Когда солдаты Чжао, уставшие от безуспешной атаки на укрепления Хань, повернули назад, они увидели свой собственный лагерь, занятый врагом. Это вызвало панику и полное разрушение боевого духа в войске Чжао, которое в считанные часы превратилось в беспорядочную толпу.

Шаг пятый. Атака «обречённых».

Хань Синь, воспользовавшись замешательством, нанёс решающий удар с тыла, завершив разгром. Чэнь Юй был убит в бою, а царь Чжао взят в плен. Армия Хань одержала одну из самых блестящих побед в истории, которая навсегда вошла в анналы военного искусства как пример, когда знание человеческой психологии и умение создать для себя «безвыходную» ситуацию могут привести к победе над превосходящими силами противника. Этот бой подарил китайскому языку знаменитый чэнъюй «背水一战» (bèi shuǐ yī zhàn).

Типовые модели из опыта боевых искусств:

На самом деле, отвлекающий удар – это универсальная тактика. В простом рукопашном бое, например, популярны две связки.

Первое:

Когда нужна быстрая и убедительная победа, проводим ложный удар ногой на нижнем уровне, в пах противнику. Когда противник переключает своё внимание вниз, наносим прямой удар в нос. Как правило, быстрая победа.

Второе:

Когда атакующий не уверен в своих силах, то можно притворно атаковать прямым в лицо. Противник поднимает руки в защите, и получает либо ногой в пах – быстрая победа, либо осторожный лоукик – набор очков. Иногда лучше добиваться быстрой победы, иногда разумнее «выбивать шасси» противнику.

Ситуации бывают разными, но эти две связки довольно универсальны в ударной технике.

Что помогает успеху?

Противник сразу переключает всё своё внимание на атакуемую область. У него формируется эффект «тоннельного зрения», он больше не видит ситуацию в целом. Именно этот психологический провал и становится причиной поражения.

Как противодействовать?

Нужно развивать рассеянное периферийное зрение, не нужно пытаться четко сфокусировать взгляд. Вполне достаточно реагировать на основе периферийного зрения. Разумеется, это достигается тренировками. Это стратегическое правило.

В стратегическом плане это правило можно сформулировать так: не дай себя обмануть — смотри шире.

На уровне тактики может быть полезно сделать полшага назад и заново оценить угрозы, выйдя из зоны непосредственной опасности.

Сохранять равновесие:

Иногда приходится уклониться от ложной атаки, не теряя равновесия и правильной позиции, затем заблокировать реальную атаку, затем перейти в контратаку. Эта схема длинная, избыточно надёжная и связана с некоторым промежуточным ущербом (в момент жёсткого блока). Тем не менее, её часто практикуют для развития психологической устойчивости и хладнокровия в бою. К тому же, такая модель уменьшает риски неопределённости, которые возникают при встречных атаках, когда оба бойца действуют на опережение.

Если отступать с наклоном, равновесие будет нарушаться, контратака будет неэффективной, следующая атака противника достигнет цели.

Опережающее воздействие:

Более высокий уровень мастерства — это ответ на ложный замах противника не защитой, а немедленным собственным ударом. В китайской боевой традиции этот принцип называется «后发先至» (hòu fā xiān zhì) — «начав позже, попасть раньше». Это требует предварительной наработки специфической реакции, когда боец читает намерение противника по малейшим движениям корпуса и взгляда, а не по самому удару.

По сути, эти принципы применимы и для мира бизнеса, и для широкого круга стратегических взаимодействий.

Я знаю, что ты знаешь:

Когда соперники долгое время соревнуются друг с другом, они прекрасно знают отвлекающие уловки друг друга. На этом уровне простая стратагема «шуметь на востоке, ударить на западе» перестаёт работать — противник уже ждёт обмана.

В китайской военной традиции эта проблема была хорошо осознана. В трактатах неоднократно встречается рекомендация: в качестве первой реакции всегда подозревать, что противник применяет обманный манёвр, и строить свою контригру исходя именно из этой гипотезы. Однако на следующем уровне начинается эскалация:

«Я знаю, что ты знаешь, что я знаю...»

Тройной, четверной и бесконечный многоходовый обман приводит к тому, что предсказать действия противника становится практически невозможно. Исход противостояния перестаёт зависеть от хитрости как таковой — шансы выравниваются, и победа переходит к тому, кто владеет более точной информацией.

Классический пример из истории:

Во времена Троецарствия (III век н. э.) полководец Сыма И, прекрасно зная о хитростях Чжугэ Ляна, часто отказывался верить даже очевидным слабостям в лагере противника, подозревая засаду. Чжугэ Лян, в свою очередь, использовал это и однажды применил открытое отступление без прикрытия — Сыма И заподозрил ловушку и не стал преследовать, упустив реальную возможность разгромить противника. Мы более подробно рассмотрим этот эпизод в стратагеме «Пустого города», ибо там есть много дополнительных психологических факторов.

Что делать в такой ситуации?

На этом уровне единственным надёжным инструментом становится разведка во всех её формах:

- сбор информации о реальных намерениях противника;

- анализ его передвижений, ресурсов и коммуникаций;

- создание собственной системы дезинформации, которая была бы правдоподобнее, чем у оппонента.

В ход идёт соревнование разведывательных служб. Побеждает не тот, кто хитрее, а тот, чья осведомлённость выше, а система передачи ложных сведений — тоньше и правдоподобнее. Качество разведки становится тем фактором, который перевешивает даже самый изощрённый тактический манёвр.

В современном бизнесе:

Пример с MediaTek (тайваньский производитель чипов) против Qualcomm (американский гигант).

В 2010-х годах MediaTek долгое время позиционировался как производитель бюджетных чипов для смартфонов, уступая Qualcomm в премиум-сегменте. Qualcomm активно вкладывалась в разработку флагманских процессоров для Android-флагманов, а MediaTek — в этой гонке «на равных» была безнадёжно позади.

Однако в 2015–2016 годах MediaTek сделала неожиданный ход: в то время как Qualcomm тратила миллиарды на развитие ядер Kryo и графических ускорителей для дорогих смартфонов, MediaTek тихо сфокусировалась на разработке чипов для носимых устройств, умных колонок и IoT-устройств. При этом компания продолжала демонстрировать активность в смартфонном сегменте, выпуская промежуточные модели, но все основные инвестиции уходили в новую нишу.

К 2018 году MediaTek заняла доминирующее положение на рынке чипов для умных устройств и периферийного IoT, в то время как Qualcomm, опомнившись, вынуждена была догонять с большим опозданием.

эта стратегия MediaTek подробно описана в отраслевых аналитических отчётах (например, в материалах Counterpoint Research за 2017–2018 годы).

Подводя итог:

«Война — это путь обмана» — эти слова Сунь-цзы из трактата «Искусство войны» остаются краеугольным камнем любой стратегии, от древних полей сражений до современных бизнес-войн.

Все разобранные примеры — от огненных быков Тянь Даня до неожиданного манёвра MediaTek на рынке интернета вещей — подтверждают одно: побеждает не тот, кто сильнее, а тот, кто лучше управляет восприятием противника.

Однако самое трудное — не обмануть врага, а не дать обмануть себя. Чэнь Юй, смеявшийся над «безумной» тактикой Хань Синя, и Ци Цзе, жестокостью укрепивший дух осаждённых, — оба пали жертвой собственной рефлекторной реакции. Они видели то, что им хотели показать, и не заметили главного.

Дополню, что одна из уличных разводок как раз состоит в этом. Один преступник отвлекает неожиданным наездом, а другой в это время тихо крадёт вещи, подойдя сзади.

Поэтому главный урок всех стратагем прост:

Не верь первому впечатлению — оно часто создано противником.

Сохраняй ясную голову, даже когда вокруг шум, огонь и паника.

Сохраняй спокойствие: в покое контролируй движение. Только так можно увидеть истинное направление удара и нанести свой — туда, где противник не ждёт.

Глава 7. Манипуляция

«Из ничего получить что-то»

Исторический контекст:

756 год нашей эры, мятеж Ань Лушаня против династии Тан . Это было одно из самых кровавых и разрушительных восстаний в истории Китая. Военачальник мятежников Лин Хучао (в некоторых источниках — Линху Чжао) осадил город Юнцю . Город оборонял талантливый, но почти безоружный полководец 张巡Чжан Сюнь, верный императору.

Ситуация для Чжан Сюня постоянно была критической: у его небольшого гарнизона заканчивались то продовольствие, то топливо, то люди, то лошади. И он хитроумными маневрами умудрялся себя обеспечивать всем этим в условиях блокады. На этот раз у него закончились стрелы, а значит, и возможность эффективно оборонять стены. Находясь в отчаянном положении, он прибег к хитрости, которая в некоторой степени была известна и ранее. По крайней мере, в битве у Красной Скалы Чжугэ Лян применил её против Цао Цао.

Шаг первый:

草人借箭 Получить стрелы из соломенных кукол.

Создание «Нечто» из «Ничего»

Чтобы пополнить запасы стрел, Чжан Сюнь приказал изготовить около тысячи соломенных чучел в человеческий рост, одев их в черные военные одежды.

Под покровом ночи эти куклы начали осторожно спускать на веревках с городской стены, создавая полную иллюзию ночной вылазки. Осаждавшие воины Лин Хучао попались на эту уловку: приняв чучела за настоящих солдат, они обрушили на них шквал стрел . Когда соломенных «воинов» подняли обратно на стену, каждая кукла была буквально утыкана стрелами, которые можно было использовать для своей обороны. Так Чжан Сюнь «создал» из соломы и тьмы тысячи стрел, которых у него не было.

Шаг второй:

Психологическая ловушка

Но на этом стратегия не закончилась. Чжан Сюнь понимал, что противник уже клюнул на приманку, и его бдительность будет ослаблена. Через несколько ночей он повторил маневр, снова спуская со стен чучела.

Заметим, что к этому времени интенсивность стрельбы со стороны обороняющихся увеличилась. Враг догадался, что был провернут трюк с «соломенными воинами».

Лин Хучао, уверенный, что это тот же трюк для добычи стрел, приказал своим лучникам не стрелять и не обращать внимания. Возможно, он даже посмеялся над «глупой» попыткой противника.

Шаг третий,

«что-то», «вещественное»:

И тут Чжан Сюнь нанес настоящий удар. В третью ночь, когда враг был абсолютно уверен в том, что видит очередной обман, по стенам спустились не соломенные куклы, а отряд из 500 лучших бойцов. Это стало для осаждающих полной неожиданностью. Отряд совершил молниеносный рейд на лагерь Лин Хучао, поджег палатки, посеял панику и разгромил противника. Осада была снята.

И это была только одна из множества военных хитростей, применённой Чжан Сюнем при той осаде! Первая хитрость (куклы) была убедительной и принесла немедленную материальную выгоду (стрелы). Вторая хитрость (повторный спуск кукол) была использована для создания у противника ложной уверенности. Это была работа с внутренними психологическими образами, которые уже были у противника, их нужно было только подкрепить. Была создана иллюзия.

На третьем шаге иллюзия превратилась в реальность (атака настоящих воинов).

Этот «принцип трех шагов» — сначала создать иллюзию, затем заставить противника понять, что это был обман, и, наконец, использовать его веру против него самого — вместо обманного удара нанести настоящий. Это и есть суть седьмой стратагемы.

В отличие от истории с пробиркой Колина Пауэлла, (прямая ложь) здесь «Ничто» соломенные куклы не просто послужило предлогом, а непосредственно создало реальную военную силу (тысячи стрел и элемент внезапности), которая привела к победе.

Создание образа:

У человека есть в голове базовый набор стереотипов. Задача манипулятора – показать ему тот образ, который он уже жаждет или боится увидеть. Чем более человек доверяет эмоциям, тем легче его обмануть.

Не всегда для этого нужны искусственный образы. Например, однажды могучая армия кочевников Цзинь потерпела поражение от Сун, когда они приняли кусты на склоне за лучников в засаде. Кавалерия отвернула, план сражения пошёл насмарку, началось паническое бегство.

Денежные магнаты создают образы политикам и поп-звёздам, делая идолов из заурядных людей. И эти вложения работают десятилетиями.

Манипулирование информацией:

Избирательное раскрытие или сокрытие определенной информации. Вы можете провести презентацию своего продукта, посылая невербальные сигналы, что он вот-вот будет пущен в продажу, а на самом деле это будет сырой прототип.

Но, после получения денег, необходимо «допилить» прототип, чтобы получить «реальное». Иначе не произойдёт превращение из «ничто» во «что-то». И у кампании будет потеря лица.

Вы сами можете легко привести примеры манипуляций в политике, это обычный способ расшатывания репутации «режимов». Вплоть до того, что репортёры снимают фейковые новости с актёрами.

Прямой обман не вписывается в эту стратагему:

Например, обоснованием вторжения в Ирак была манипуляция с пробиркой в ООН. В пробирке была «сахарная пудра», и ООН фактически потеряла своё значение. «Ничто» не превратилось во «что-то», и разрушение репутации воспоследовало. Буквально был разрушен мировой порядок сдерживания конфликтов.

Провокация тоже не подпадает под эти критерии. Взрыв собственного корабля в порту назначенного для завоевания государства, например.

А вот Перл-Харбор в эти рамки как раз вписывается. Американцам был нужен повод для нападения на Японию. Они получили информацию о попытке японцев торпедировать гавань.

Японцы провернули блестящую военную операцию. Но была уязвимость в защите информации – американская машинка расшифровывала японскую дипломатическую переписку раньше самих японских дипломатов. Американцы вывели свои лучшие корабли из порта, и дали японцам шанс уничтожить то, что там осталось. Прекрасный повод был получен, военный ущерб был минимальным. Американцы получили прекрасный повод, чтобы население одобрило войну, при этом не потеряв лучших кораблей своего флота.

Случай с башнями-близнецами послужил предлогом для нападения на Ирак, хотя никаких доказательств о роли Ирака там не было. Зато появился термин фейк-ньюс.

Смещение временной последовательности:

Представление будущих событий заранее или маскировка скорого неизбежного события. Это тоже обман, но частичный.

Примеров уйма в новейшей истории: «ХХХ на пороге создания ядерного оружия!» После удара – поди, докажи, что там было на самом деле.

Преувеличение масштаба:

Усиление реальных, но незначительных явлений. В принципе, для назначения какого-то государства на роль «Всемирного Зла» вполне работающая уловка. Но постепенно происходит привыкание, если веками бить по одному месту. Например, информационное давление Запада, начиная со времён Герцена и его «Колокола» и по наши дни.

Военные хитрости:

С древних времён военачальники вводили врага в заблуждение, изменяя нормальное количество костров.

Сунь Бинь, отступая, приказывал каждую ночь уменьшать количество костров. Пан Цзюань шёл за ним по пятам, бросая тяжеловооруженных солдат и припасы.

В итоге, однажды ночью он наткнулся на дерево с вырезанными иероглифами. Он приказал осветить надпись. Солдаты зажгли факелы. (Демаскировка).

На дереве было написано:

«Под этим деревом будет убит Пан Цзюань».

И в этот момент из темноты по нему полетели стрелы из засады. Сунь Бинь приучил противника, что опасность исчезает, и нанёс удар вопреки этому тренду.

Пан Цзюань погиб, история стала хрестоматийной. Сунь Бинь создал иллюзию разбегающегося войска, иллюзию слабости, а когда враг поверил в эту иллюзию – нанёс роковой удар.

Кутузов под Малоярославцем держал Калужскую дорогу, чтобы предотвратить отступление Наполеона по южным губерниям, богатым продовольствием. В ночь после первой стычки он дал команду разводить один костёр для трёх человек. В русской армии появилось множество костров, что создало иллюзию прихода подкрепления. Наполеон поверил в эту иллюзию, и отступил по Старой Смоленской дороге. Голод и холод доканали Великую Армию.

Собственно, трюк с преувеличением своих сил русская армия проводила регулярно.

Подводя итог:

Манипуляция «Создать что-то из ничего» оправдана в критический момент развития событий.

Но нельзя превращать манипуляции в рутину. Нельзя каждый день «трясти пробиркой» – последует деградация доверия, потеря лица.

Приучив противника к иллюзии, желательно ещё раз использовать его уверенность против него.